FORO SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

PRESENTADO POR: VALENTINA VIZCAINO SIERRA

PRESENTADO A: LILIANA PARRA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNOLOGÍA GESTIÓN DE MERCADOS

BARRANQUILLA-ATLÁNTICO AGOSTO 14 DE 2020

Tabla de contenido
 Introducción

El presente informe tiene como fin establecer y afianzar los conocimientos para
luego identificar a través de un análisis lo aprendido en los materiales referente a
la segmentación de mercado, que es una estrategia que sirve para identificar a los
consumidores de acuerdo a ciertas condiciones geográficas, demográficas,
psicograficas y de comportamiento esta permite dividir el mercado en grupos con
características específicas y necesidades semejantes para poder ofrecer una
oferta diferenciada adaptada a cada uno de los grupos objetivos.

Para esto, se tomará como objeto de estudio la empresa cosechas que es experta
en bebidas fundada en 2008 en Costa rica pero que luego se establece en otras
partes del mundo como México, panamá y Colombia, sus productos son a base de
frutas y hortalizas, con estas bebidas no solo busca deleitar el paladar si no
también contribuir a conservar y mejorar la salud de los consumidores.

Esta nace por la necesidad que se genera en torno a la salud en el plano de la

alimentación, pues el estilo de vida del hombre en la actualidad no le permite
contar con mucho tiempo y en muchos casos los hábitos alimenticios no son
saludables ni se obtienen los nutrientes necesarios para cumplir con la rutina, la
vida fit y saludable se ve reflejada en todos los ámbitos de la sociedad y se
generan estereotipos entorno a las personas con sobrepeso, por lo que esta
empresa ofrece una serie de bebidas haciendo combinaciones entre unas frutas y
otras y agregando hortalizas.

Por otro lado, ofrece una serie de sabores agradables al paladar, vienen en
diferentes sabores y combinaciones que brindan una propuesta agradable a los
consumidores, en este informe se brindara una descripción entorno a los ámbitos
geográficos, demográficos de comportamiento etc., que permiten identificar cual
es el mercado de la empresa.
 Objetivos

Objetivo general

 Analizar la segmentación del mercado de la empresa de batidos cosechas.

Objetivos específicos

 Identificar las condiciones geográficas, de comportamiento, psicograficas y

demográficas.
 Diagnosticar la segmentación del mercado
 Describir la segmentación del mercado.
 Justificación

Cosechas es una empresa no muy antigua en el mercado, su fundación se da en

el 2008 alcanzando extenderse a otros países latinoamericanos con el fin de
brindar un producto que pueda ayudar con los hábitos alimenticios generando un
impacto satisfactorio en la salud.

Este análisis se hace con el fin de poder aprender cómo se genera la

segmentación del mercado de acuerdo a la necesidad de los consumidores, que
es un tipo de técnica fundamental a la hora de lanzar un nuevo producto al
mercado, ya que permite identificar los clientes potenciales para esa necesidad
que se está intentando cubrir, sus insumos son de primera calidad ofreciendo
bebidas libres de químicos, tienen bebidas con diferentes opciones como yogurt,
leche agua, todo depende del consumidor y que tanto decida cuidar su
alimentación, pues estos componentes tienen cierto contenido de grasa, por lo que
la mejor opción sería con agua, implementa esta variedad para ser más atractivos
sus productos a otros sectores de la población.
 Segmentación del mercado

 Características de la segmentación del mercado

Esta se realiza con el fin de poder identificar la necesidad del cliente en

este caso sería entorno a los hábitos alimenticios y si desean mejorarlos o
no, para esto se le pregunta a amigos y familiares que opinan al tomar los
batidos de cosecha, que los impulsa a comprarlos y si solo compran ahí o
entro lugar que ofrezca algo similar.

La variedad en frutas hace que muchas personas se sientan a gusto con los
productos que ofrece esta empresa, si un consumidor no le gusta el melón,
pero si el de piña se lo ofrecen con otras frutas.

Normalmente las personas que compran vuelven hacerlo, porque les

parece muy agradable la variedad de productos y se sienten identificados
con la misión de la empresa que es ofrecer bebidas saludables.

Prefieren a cosechas por la calidad, por la seguridad que genera al comprar

producto en un establecimiento certificado que cumple con las normas de
salubridad.

Lo motivan los sabores, la variedad en opciones de componentes con la

mezcla de frutas como agua, yogurt o leche, o los batidos para las personas
fit con frutas y hortalizas, su calidad y contenido le generan cierta confianza
para realizar la compra.

El cliente desea opciones saludables para cuidar sus hábitos alimenticios,

mantenerse en forma y con un peso equilibrado que le permita seguir con
sus actividades diarias.
 Segmentación del mercado

1. Necesidad del mercado

Los cambios en el estilo de vida han generado ciertas modificaciones en

los hábitos del ser humano, que le han impedido en ciertos casos
mantener unas prácticas alimenticias saludables y se generan ciertos
problemas de sobre peso, estereotipos que generan ciertos problemas
psicológicos en los consumidores, que no tienen tiempo para ir al
gimnasio o mantenerse en forma.
Es cuando con todo el tema fit reflejados en los medios, nacen este tipo
de empresas como el caso de cosechas en el 2008 que busca contribuir
con sus batidos los hábitos saludables, ofreciendo una serie de bebidas
combinadas con frutas y hortalizas.

2. Observación búsqueda de oportunidad de mercado información

primaria, secundaria, intuición empírica, o expertos.

El mercado potencial en el que vio la oportunidad esta empresa fue con

la mejora de los hábitos saludables, pues con el tema fit circulando por
los medios decidió innovar con sus batidos en el mercado y ofrecer una
alternativa a quienes decidieran comer saludable.

Esta empresa ofrece a sus clientes bebidas naturales a base de frutas y

hortalizas. Fórmulas perfectamente creadas que buscan, no solo deleitar
el paladar, sino contribuir a conservar y mejorar la salud de los
consumidores.
 Por su alto valor nutricional, sus insumos de primera calidad y su sabor
inconfundible, Cosechas se ubica hoy como la mejor opción en bebidas
saludables.
Tienen como misión Proporcionar experiencia de bienestar a sus
consumidores desarrollando un modelo de negocio sostenible para sus
franquiciados.
Y como visión En 2019 Cosechas ratificará el liderazgo en el mercado
de batidos preparados en punto de venta y contará con 800 tiendas en
el territorio nacional.
Por otro lado, esta empresa también ofrece una variedad de
componentes como el yogurt y la leche que son altos en grasas, es decir
ofrece otra alternativa para quienes no solo se deseen acompañar con
agua si no con otros componentes, es decir un segmento de la
población que no sea solo fit.

3. Determinación del mercado y necesidades

La ventaja que ofrece cosechas frente a otras empresas es la calidad y

contenido con el que son preparados sus productos, innovar con la
mezcla de ellos generando unos sabores agradables al paladar , el
público al que va dirigido este tipo de productos de la empresa cosechas
son personas de estrato medio-alto que les gusta cuidarse, pero a la vez
quieren disfrutar de una bebida con un delicioso sabor.
Ofrece Sabores diferentes que va variando de acuerdo a los cambios en
las necesidades del consumidor, sus precios son accesibles.

4. Establecimiento de las variables relevantes para la segmentación.

Geográficas: la empresa nació en costa rica y actualmente se ha

extendido a otras partes del continente americano como México,
panamá y Colombia, sus mezclas tienen productos tropicales que son
muy apetecidos en estas zonas del mundo generando un consumidor
potencial, son bebidas refrescantes que permiten obtener una gama de
nutrientes.
Geográficos: la empresa está ubicada en varios países
latinoamericanos, pero para este estudio la ubicación se centrara en
Colombia en la ciudad de Barranquilla y los establecimientos alrededor
de universidades y gimnasios que ofrecen el servicio, ya que al estar en
estos espacios les proporciona mayores ventas, pues están cerca de
sus clientes potenciales.

Demográficos: este tipo de batidos pueden ser tomados por diferentes

edades, depende del gusto de cada persona, los que más consumen
este tipo de bebidas son las personas con bastante actividad física o
jóvenes universitarios, la mayoría de estos puntos suelen estar cerca de
estos lugares ya que ve la oportunidad de incrementar sus venas con
este mercado potencial.

Psicograficas: a través del tiempo los estilos de vida han ido cambiado
cada vez hay menos tiempo para compartir en familia o para preparar
una buena comida, por lo que se hace necesario recurrir a otras
alternativas y este tipo de empresas ofrecen una serie de bebidas para
mantenerse en pie durante un rato del dia, ofrecen una carga de
nutrientes que hacen atractivo sus productos además de sus sabores
agradables al paladar que contribuyen con ciertos hábitos alimenticios
saludables, adquiriendo popularidad, su concepto de hábitos saludables
atrae a muchos consumidores.

Comportamiento: este tipo de variable relacionado con las

necesidades específicas y como se usa un determinado producto, pues
en este caso lo que se necesita es mejorar los hábitos alimenticios, y
esta empresa lo implementa con la formulación de bebidas, pues al
 cliente le interesa estar bien, sentirse bien, y verse bien, por lo que este
tipo de negocio genera una amplia expectativa en los consumidores.

5. Determinación y proyección potencial de cada segmento

El segmento para este mercado es el de personas que quieran cuidar o

mejorar sus hábitos alimenticios Personas de estratos medio – alto, los
consumidores son muy diferentes tienen una cosa en común: les gusta
cuidarse.
Son personas que en muchas ocasiones no tiempo en casa para
preparar un buen desayuno y la bebida le ofrece una serie de nutrientes
saludables.

Desde que Cosechas entró al mercado, su intensión ha sido ganar

market share en las bebidas saludables, que indica el tamaño de la
porción de mercado que una empresa tiene en un determinado
segmento o en el volumen de ventas total de un determinado producto.,
sin competir directamente con las otras marcas de jugos naturales
existentes en el mercado, pues como se mencionó anteriormente el
concepto y los sabores son muy diferentes.
6. Factores internos y externos

En este paso se elaborará la matriz DOFA del segmento desarrollado

para este análisis, en este caso es sobre la empresa Cosechas y su
segmento de mercado que es hacia personas que decidan cuidar su
salud y alimentación ofreciendo batidos con combinaciones de frutas y
hortalizas.

Evaluación de factores internos (EFI)

Factores Importancia o Clasificación Valor

internos ponderación evaluación
Fortalezas

Envases 0.12 3 0.36

amigables con el
medio ambiente.
Accesible a todo
público. 0.12 4 0.48
Combinaciones
de sabores 0.16 4 0.36
originales
Percepción
positiva por parte 0.12 3 0.36
de los clientes
Debilidades
Necesidad de
una mayor 0.12 2 0.24
fuerza de ventas
Insuficiente red
de distribución. 0.12 1 0.12
Diferencias en
calidad los 0.12 1 0.12
 diferentes puntos
de venta
No hay
evaluación 0.12 2 0.24
frecuente sobre
los procesos
internos de cada
franquicia.
Total 1.00 2.56

Lo anterior nos permite observar que la empresa posee un buen posicionamiento

en el mercado ya que ha sido bien recibido por los clientes por sus características
amigables con el medio ambiente asi como el uso de ingredientes naturales, pero
necesita un mayor impulso en sus canales de distribución.

Evaluación de los factores externos (EFE)

Factores Importancia o Clasificación o Valor
externos ponderación evaluación
Oportunidades
Diversificación en 0.12 4 0.48
los productos
Alto nivel de 0.48
consumo 0.12 4
Mercado en la
industria de la 0.12 3 0.36
alimentación
saludable
Crecimiento
rápido en la 0.16 3 0.48
industria.
Amenazas
No disponible en
todos los canales 0.12 2 0.24
de distribución.
Incremento de
empresas con el 0.12 1 0.12
mismo modelo de
negocio.
Organización algo
reciente en el 0.12 2 0.24
mercado.
Precio fluctuante 0.12 1 0.12
de la materia
prima
Total 1.00 2.52

Por otro lado, esta evaluación de factores externos nos permite observar que el
ingreso de nuevos competidores se convierte en un factor de gran riesgo para la
empresa, por lo que se hace indispensable la incursión en nuevos mercados ya
que presenta una diversidad de productos lo que le puede permitir incrementar la
suma de clientes.

ya identificada los factores internos y externos se realizará la matriz estratégica

que es la combinación de fortalezas y oportunidades que conforman las
estrategias FO, asi como las debilidades y oportunidades que conforman las
estrategias DO, por otro lado, las fortalezas y amenazas que conforman las
estrategias FA y por ultimo las estrategias DA combinación de las debilidades y
amenazas y esto permite conformar la matriz DOFA que permite cruzar las
diferentes aspectos de la empresa para fijar estrategias que permitan disminuir lo
que limita su crecimiento.

Dofa del segmento

Fortalezas Debilidades
 Envases  Necesidad
amigables con el de una
medio ambiente. mayor
 Accesible a todo fuerza de
público. ventas.
  Combinaciones de  Insuficiente
sabores red de
originales. distribución.
 Percepción  Diferencias
Cosechas positiva por parte en calidad
de los clientes los
diferentes
puntos de
venta.
 No hay
evaluación
frecuente
sobre los
procesos
internos de
cada
franquicia.
Oportunidades Estrategias FO Estrategias DO
 Diversificación en ofensivas. adaptativas.
los productos. F1O2: Modificar los O4,D4 : Distribución del
 Alto nivel de envases para llegar a producto en otros
consumo otras redes de canales para generar
 Mercado en la distribución aprovechado mayores ventas.
industria de la su alto consumo. D1, O2 Implementar
alimentación F3O4: Aprovechar sus nuevas estrategias de
saludable. sabores originales para mercado.

 Crecimiento seguir aumentando las

rápido en la ventas.
industria.
Amenazas Estrategias FA Estrategias DA
 No disponible en defensivas. supervivencia.
F2A1: Aprovechar su Ampliar las redes de
 todos los canales accesibilidad en precio distribución.
de distribución. para luego establecerla
 Incremento de en otros canales de Aprovechar la diversidad
empresas con el distribución. de productos y
mismo modelo de F4A2: Aprovechar la aceptación del público
negocio. buena percepción de para incrementar sus
 Organización algo esta en el mercado por clientes.
reciente en el parte los clientes, para
mercado. generar una fidelización
 Precio fluctuante de estos y que no influya
de la materia la creación de otras
prima empresas.

7. Elección de cada segmento

El segmento escogido para este análisis, son personas que quieren

cuidarse a través de la alimentación, personas que por su trabajo o por
otro tipo de actividades no pueden prepararse un buen desayuno y por
eso recurren a batidos nutricionales para poder llevar a cabo sus rutinas
diarias.
En este estudio entrarían personas fit trabajadores y estudiantes que
decidan implementar unos buenos hábitos alimenticios en su vida
 cotidiana pues esta empresa ofrece una mezcla de sabores y
combinaciones con frutas y hortalizas.

Además, que en sus componentes añade yogurt, leche y helado

opciones no tan saludables pero que permiten llegar a otros segmentos
de la población y con esto incrementar sus ventas, pero el segmento
principal son esas personas que decidan cuidarse a través de la
alimentación.

8. Formulación de estrategias

Las estrategias que impulsa esta empresa con el análisis de segmento

es la ampliación o utilización de otro segmento, en donde amplía su
portafolio de batidos incluye no solo agua, si no otros componentes con
cierto contenido graso como leche, yogurt y helado ofreciendo variedad
para los que no estén interesados en cuidar sus hábitos alimenticios o
deseen otras opciones.
Esta empresa debería elaborar otra serie de empaques para esta
manera llegar a otros canales de distribución como son almacenes de
cadena, para poder incrementar sus ventas y hacer crecer la imagen no
solo en los puntos establecidos, que sus productos puedan disfrutarse
en un mayor tamaño acompañando comidas en los lugares a donde no
se pueda acceder a sus puntos físicos.

9 Nicho de mercado
El nicho de mercado de esta empresa va determinado por la salud y
bienestar de los consumidores, para esto se deben realizar una serie de
pasos que permitirán identificar el nicho de mercado los cuales son los
siguientes.

1. Determinar cuáles son las competencias y las capacidades del

mercado.
Cosechas tiene una ventaja y es ofrecer una mezcla de sabores
originales en sus batidos que le permiten mantenerse como un
producto innovador que pretende contribuir y mejorar la salud de los
consumidores, lo que lo hace atractivo para su clientela.

2. Análisis de la especialización del mercado

En este análisis se toma Colombia, y principalmente la ciudad de
Barranquilla en el que se encuentran varios establecimientos de la
empresa y donde ha tenido una buena acogida, el factor climático
contribuye a la compra de una bebida refrescante, y sus ubicaciones
son estratégicas cerca de Universidades y Gimnasios, donde se
establece su segmento de mercado.
 La empresa se especializa en la venta de batidos saludables con un
buen sabor y contenido nutricional.
El producto se ofrece en puntos físicos establecidos, no tiene otros
canales de distribución.

3. Potencial del Nicho

Este puede llegar a otros clientes potenciales que no pueden

acceder al producto por cuestiones de movilidad, o no viven en una
zona que les permita acceder a él, esto podría incrementar las
ventas y ofrecer estrategias para poder llegar hasta esos
consumidores que han visto el producto, les han comentado de él, lo
han probado en ocasiones, pero se les hace difícil trasladarse a un
punto físico para consumirlo a diario.
La necesidad que se genera es mantener o mejorar los hábitos
saludables y consumir el contenido nutricional de frutas y hortalizas
en una mezcla de sabores.
La empresa tiene una ventaja, son pocas las empresas que ofrecen
batidos con un amplio contenido nutricional e innovan en la mezcla
de ellos.

4. Análisis de la capacidad para imprimirle la atención plena al

nicho de mercado elegido.
Se deben generar o impulsar otros canales de distribución para
poder a ese nicho elegido que sería a través de los almacenes de
cadena, se podría presentar en un principio un recorte de las ventas
debido al ingreso de este producto en el mercado, ya que le tocaría
competir con los productos que ofrecen las demás empresas en esas
presentaciones, sin embargo tendría una ventaja que sería sus
productos naturales y sin químicos, para esto debería tener diversos
tamaños en sus presentaciones y precios más accesibles para estas.
 5. Análisis futurista
El producto con una gran publicidad y fuerza de ventas puede
alcanzar las metas esperadas, incrementar sus ventas y hacer
mucho más reconocida la marca.

6. Sentimiento de apropiación del nicho de mercado por la

empresa
En este paso es un factor subjetivo que permite una apropiación no
muy fiable de la información ya que no se concentra en todo el
mercado.

Conclusión

Este análisis nos permite conocer cómo se caracteriza y se describe un segmento

de mercado permitiendo a través de este ejercicio afianzar los conocimientos de
los materiales de estudio.
Se hizo el análisis de la empresa Cosechas en el que se reunió información y se
estructuro cuál era su segmento de mercado, para esto se realizó una matriz
DOFA Con el fin de determinar las fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas y de esta manera identificar cada una de estas y proponer estrategias
que ayuden a mitigar las falencias de la empresa.

Bibliografía

 Cosechas. Página Cosechas. En línea

https://www.cosechasexpress.com/cosechas/ 12/08/2020
 Roberto espinosa. segmentación del mercado concepto y enfoque. En línea
https://robertoespinosa.es/2013/09/17/segmentacion-de-mercado-concepto-y-
enfoque 12/08/2020

 Montero, Julian.Como hacer la matriz EFI y EFE. Ejemplo práctico paso a

paso. [ video]: YouTube, (05 de noviembre de 2017). 6:48 minutos.
[consultado: 12/08/2020]. Disponible en: https://youtu.be/2MbvgkD49n4.