HABILIDADES

DE NEGOCIACIÓN
Y COMUNICACIÓN
E F E C T I VA

LA DANZA DE LA
NEGOCIACIÓN
El antropólogo Edward T. Hall relata que en cierta ocasión tuvo la maravillosa experiencia de
presenciar un “ballet perpetuo” en un mercado indígena en el sur de México, en el que observó a
parejas de compradores y vendedores de diferentes etnias, regateando por el precio de sus
mercancías, acercándose y separándose rítmicamente y utilizando libremente el lenguaje corporal.
Posteriormente concluyó que el proceso de negociación es una metáfora de una “danza” en un
escenario en el que los bailarines cuentan con habilidades para coordinar sus movimientos al ritmo
de la música que los acompaña para crear una elegante coreografía.

Siendo la negociación un proceso dinámico, es importante visualizar su estructura “en movimiento”

fenómeno conocido como la danza de la negociación. Es decir, las ofertas y contraofertas analizadas
en función del tiempo a medida que se desenvuelve el proceso de negociación para concluir con un
acuerdo (o desacuerdo).

Danza de la negociación

Ofertas

Contraofertas

En tiempo y medida

Para llegar a un:

Acuerdo (o desacuerdo)

1
La danza de la negociación inicia con la colocación de la primera oferta, conocida como el ancla o
apertura de la negociación. El término de “ritmo” de la danza de negociación es la combinación entre
la intensidad o magnitud de cada oferta y el tiempo que se toma en realizarlas.

La fase de preparación de la negociación es crucial para definir el patrón que se desea seguir a través
de la danza de negociación, específicamente cómo se administrarán las concesiones (intensidades
de las ofertas) y cuál es el momento más propicio para realizarlas. Es importante poner atención a la
administración del tiempo y tácticas de “espera prolongada” (esperar para ver).

Espera prolongada
Las habilidades de negociación se manifiestan a través del ciclo de aprendizaje experiencial que inicia
con el conocimiento de un tema, seguido de la puesta en práctica de lo aprendido, en una situación
específica. Durante la negociación se incorporan la observación y la reflexión sobre lo que está
ocurriendo para realizar los “ajustes” pertinentes a través del pensamiento crítico (proceso que
intenta analizar, comprender y evaluar la manera en que se organiza el conocimiento) repitiendo este
procedimiento cuantas veces sea necesario. Es importante continuar hasta que se desarrollen las
habilidades correspondientes a través de la práctica, hasta que se conviertan en competencias.

La efectividad en una negociación depende en gran medida de las habilidades de comunicación de

los negociadores.

Escucha activa

La escucha activa consiste Podemos decir que un Se dice que un buen

en comprender, procesar y
responder a su interlocutor
parafraseando en
ocasiones o utilizando
preguntas abiertas para
asegurar que los mensajes
transmitidos no se
distorsionen y se enfoquen
en el problema o asunto
objeto de la negociación.
buen negociador escucha, negociador tiene cuatro
más que hablar (más orejas (las suyas y las de la
parecido a un búho que a contraparte) para adoptar
una guacamaya) y la escucha activa en una
administra los tiempos en negociación.
las intervenciones,
permitiendo que ambas
partes tengan
oportunidades similares.

2
Una observación muy importante es el ritmo en la danza de negociación. Por ejemplo, un salto grande
y rápido de nuestra parte, puede alertar al otro negociador pensando que puede sacar más provecho y
entonces resistirse a mejorar sus ofertas.

Otra habilidad muy importante es la interpretación en la colocación de la primera ancla, en la fase de

apertura del proceso de negociación. Aquí presentamos algunas alternativas:

El tema de quién hace la primera oferta es controversial, algunos autores recomiendan dejar que el
otro negociador haga la primera oferta siendo cautelosos para después no tener que hacer
concesiones excesivas o para conocer primero la posición de la otra parte.
Otros autores, sin embargo, insisten en que el hacer la primera oferta confiere poder en la negociación
a través de lo que se conoce como “the anchoring principle” o principio del anclaje que genera un
efecto psicológico de crear un sesgo hacia ese valor.
Hay incluso quienes afirman que el resultado para la parte que realiza la apertura, se correlaciona
favorablemente para el que inició, en alrededor del 80% de las ocasiones, mientras que otros
investigadores sostienen que la segunda oferta es la más creativa.

En realidad, no existe evidencia concluyente en ninguna de las posturas expuestas aquí y se

recomienda ser cauteloso en el valor del ancla seleccionada para no descarrilar la negociación.

Retomando el ejemplo de la motoneta del subtema 1, podemos apreciar en la infografía que el

vendedor sitúa su ancla ($700 dólares) demasiado lejos de su valor de reserva y esto lo obliga a dar
un salto grande (intensidad) en poco tiempo (ritmo): Una concesión grande para regresar a la ZOPA
(rango de negociación). Esto posiblemente alerte al comprador que ahora se resiste y da un pequeño
paso en mucho tiempo esperando más concesiones del vendedor.

ZOPA: Rango de la Negociación

BATNA del Vendedor ZOPA

BATNA del Comprador
Es la alternativa del Es la alternative del
vendedor para abandonar la comprador para abandonar
negociación. Porque le la negociación porque se ha
acarrea una pérdida vender rebasado su capacidad de
a un precio menor. compra.

$ (Precio)
200 250 300 350 400 450 500 550 600 650 700

La ZOPA es el rango se
calcúla por la diferencia
Valor de entre el valor de Reserva Valor de
Reserva del Reserva del
Vendedor
del Comprador y el Valor Comprador
de Reserva del Vendedor

Observa que el BATNA

se presenta cuando se
rebasa el valor de
reserva en un sentido o
en otro y se sale de la
ZOPA o rango de Fuente: The Art and Science of Negotiation,
negociación. Howard Raiffa, Harvard University Press (2003)