Libros de Gerencia Resumidos
El principio zigzag
La estrategia para establecer objetivos que revolucionará su negocio y su vida
Rich Christiansen
RESUMEN EJECUTIVO
¿Alguna vez ha puesto la mirada en la cima de una montaña y
ha empezado su ascenso en línea recta a través de los árboles
y acantilados? ¡Claro que no! Todos sabemos instintivamente
que la mejor ruta nunca es una línea recta.
La mejor manera de llegar del punto A al punto B en los
negocios es avanzar en zigzag; es decir, desviarse cada cierto
tiempo con el fin de darle aún más impulso a nuestro viaje
hacia la cima. Esta es la esencia del principio zigzag.
El autor nos ayuda a abrirnos camino hacia la cima de la
rentabilidad, minimizando los riesgos de la travesía.
Antes de empezar
1. Evalúe sus recursos
Cuando alguien está pensando en empezar algo, es muy común
que se dedique primero a ver cuánto dinero tiene disponible.
Pero el capital que debemos tener para empezar un proyecto es
más bien el siguiente:
Capital mental + Capital relacional =
Capital financiero
El capital mental es el conjunto de conocimientos, capacida-
des, talentos y pasiones que podemos ofrecerle al proyecto.
Incluye nuestra formación académica, habilidades naturales y
aquello en lo que tenemos experiencia gracias no sólo a nues-
tros trabajos sino a otras actividades que hayamos realizado.
La pasión también es un componente vital porque le da
impulso a lo que hacemos y atrae a otras personas interesadas
en las mismas cosas.
El capital relacional es la calidad de las relaciones que ya
hemos hechos con un amplio número de amigos y asociados.
Cuando permitimos que los demás sepan cómo somos y qué
somos capaces de hacer, formamos una red personal de
personas a las que les gusta lo que hacemos. Lo más seguro es
que estas personas se interesen en el futuro en participar en
nuestros proyectos.
Normalmente, la mejor manera de establecer cuál es la situa-
ción de nuestro capital mental y relacional, es escribir un
inventario personal:
1. En qué somos buenos.
2. Qué temas nos apasionan.
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3. Una lista de las habilidades que poseemos.
4. Una lista de diez personas que estarían dispuestas a
ayudarnos.
5. Todas las ideas creativas que tengamos.
2. Identificar nuestro faro antiniebla
En términos generales, podemos decir que el espíritu empren-
dedor consiste en tener el coraje para merodear en la neblina
por un tiempo. Nuestro "faro antiniebla" puede ser un objetivo
de negocio audaz.
Los pilotos no temen volar por instrumentos a través de la
niebla porque tienen una ruta, un destino y confían en la
tecnología. Si sabemos hacia dónde queremos ir y cómo llegar
a dicho destino, entonces también podemos aprovechar nuestro
faro antiniebla.
Es importante que recordemos los siguientes principios:
1. Identificar aquello que nos apasiona y qué podemos hacer
con nuestras capacidades y habilidades. Debemos tratar de
identificar un objetivo audaz que esté más allá de nuestro
alcance, pero que no sea imposible.
2. Clarificar qué está o no dentro de nuestro círculo de
influencias. Lo ideal es establecer un objetivo que esté en
nuestra área de control.
3. Establecer a corto, mediano y largo plazo objetivos que
sean cuantificables.
4. Inventar una frase catalizadora al estilo de la que dijo el
presidente John F. Kennedy en su famoso discurso ante el
Congreso en 1961: "Llevaremos un hombre a la luna al final
de la década y lo traeremos de vuelta sano y salvo". Nuestra
frase debe sintetizar de una manera atractiva lo que estamos
tratando de hacer.
5. Determinar si podemos desarrollar nuestro propio objetivo
espiritual (que encapsule aquello para lo cual vivimos). Para
tal fin, debemos responder las siguientes preguntas:
- Me siento más feliz cuando...
- Soy más creativo cuando...
- Mi vida ideal sería...
- Las actividades que me sacan de la cama son...
- Las cosas que me apasionan son...
- Me siento realmente vivo cuando...
 El principio zigzag 2

- Mi pasatiempos que podrían producir dinero son... Zigzaguear hasta la cima

- Los talentos por los que me felicita la gente son...
- Actualmente, me pagan por... La tendencia natural en los negocios es establecer objetivos y
luego tratar de alcanzarlos aunque esto signifique derribar los
- Las áreas en las que me destaco son... obstáculos en el camino.
Una vez que hayamos identificado nuestro objetivo espiritual, Pero un enfoque más inteligente es zigzaguear hasta la cima.
podremos trabajar aún más en lo que nos gusta y entablar
relaciones que nos lleven en la dirección correcta. Zig 1: rentabilidad
3. Crear una frase catalizadora Lo primero es buscar dinero. Esto nos permitirá sentirnos más
confiados. El dinero nos da la opción de probar diferentes
Nuestros valores son la infraestructura o el sistema de auto- cosas hasta que consigamos la fórmula perfecta.
pistas que necesitamos para viajar y llegar a nuestro objetivo.
Para tener éxito en el futuro, primero debemos clarificar el Para determinar qué necesitamos en este zig, debemos valer-
conjunto de valores a los que adherimos. La mejor manera de nos de un formulario. Debemos establecer cómo cubriremos
hacer esto es incluir dichos valores en frases catalizadoras. los costos y cuáles son los recursos de los que disponemos. El
formulario nos evitará cualquier imprecisión y nos permitirá
Cuando Ray Noorda era CEO de Novell en los días de gloria determinar lo que debemos hacer para seguir adelante. El zig 1
de la compañía, creó un conjunto de frases que expresaban es problemático desde un punto de vista emocional porque nos
claramente de qué trataba Novell. Creó mantras como: "Resis- veremos obligados a hacer cosas que no son divertidas.
te el cambio y muere; adáptate al cambio y sobrevive; genera
cambio y prospera" y "El cliente primero, el empleado segun-
Zig 1: Cubrir los costos rápidamente
do y los accionistas tercero".
Objetivo: Lista de recursos:
Debemos hacer algo parecido. La idea es determinar cuáles
son los valores de la organización y escribirlos para que todos ¿Cuál es nuestro Tiempo. ¿Cuánto tiempo le ______ horas
objetivo financiero? dedicaremos a este zig?
los conozcan. Debemos crear algunas frases que le den vida a ¿Cuánto dinero
estos valores. Esto aumentará las probabilidades de que todo el necesitamos cada mes Dinero. ¿Cuánto dinero US$ _____
mundo opere desde el mismo punto de vista. para mantener las destinaremos a este proyecto?
puertas abiertas? Período de tiempo. ¿Cuánto ___ meses/años
Si logramos encapsular en varias frases catalizadoras los valo- tiempo tenemos?
res de la organización, tendremos una guía a la hora de contra-
tar empleados, así como un manual de operaciones abreviado. Emociones. ¿Cuánto le ___ meses/años
dedicaremos a este proyecto?
Para ilustrar este punto, veamos los valores de una pequeña Dolor. ¿Cuánto dolor estamos
compañía de comercio: dispuestos a soportar?

Competitividad. Somos un equipo competente.

Cooperación. Valoramos el trabajo en equipo. Trabajamos juntos, ganamos
juntos y caminamos juntos. Cooperamos.
Libertad. Creemos en la libertad no sólo dentro de la compañía sino, además,
en nuestras vidas personales. Ayudamos a los miembros del equipo a ser libres
financieramente, físicamente y mentalmente.
Ayudar a la sociedad. Creemos en ayudar a la sociedad. Los humanos
tenemos muchas necesidades. Las más importantes son: vivir, amar y
aprender. Queremos retribuir a la sociedad y marcar una diferencia.
Independencia. Creemos en ser responsables de nuestro propio destino.
Integridad. Tratamos de hacer lo correcto. No somos perfectos, pero siempre
tratamos de hacer lo mejor.
Liderazgo. El liderazgo puede ser solitario, pero estamos dispuestos a hacer
cualquier cosa por hacer lo más adecuado aunque no sea lo más popular.
Responsabilidad. Simplemente, hacemos las cosas. No las evitamos. Además,
asumimos nuestra responsabilidad por lo que suceda.
Agradecimiento. Le agradecemos a Dios. Les agradecemos a los demás.
Damos gracias por nuestras relaciones y oportunidades. Esperamos que los
miembros del equipo también estén agradecidos.
Culturalmente sensibles. Acogemos a todas las personas y lugares del
mundo. Valoramos la diversidad. Trabajamos a diario con una amplia variedad
de razas y grupos religiosos.
Debemos recordar algunos puntos:
- Aplicar la regla 80-20: debemos recordar que nunca conta-
remos con los recursos y el tiempo para hacerlo todo perfec-
to. Es preciso que determinemos qué 20% de nuestros esfuer-
zos rinden el 80% de nuestro éxito. Recuerde: nos interesa la
rentabilidad, no la perfección.
- Estar dispuestos a fracasar: si no conseguimos el dinero
necesario dentro del tiempo estipulado, debemos dejar de
lado el proyecto y pasar a otro.
- Estar dispuestos a hacer cosas desagradables: lo que esta-
mos haciendo no durará para siempre, así que no nos tiene
que gustar.
Zig 2: procesos y recursos
En el zig 2 debemos incluir los recursos y procesos que necesi-
taremos para crecer. Este es el punto en el que empezamos a
invertir, así que la dirección del negocio se vuelve menos dura,
pues hay más gente involucrada.

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 El principio zigzag 3

Agregarle recursos y procesos al negocio es más difícil de lo
que parece. Si estamos acostumbrados a microgerenciarlo
todo, no habrá nada peor desde un punto de vista emocional
que buscar gente que se ocupe del negocio. Además, establecer
procesos formales de lo que hacemos nos llevará mucho
tiempo. Pero esta es la única manera de que la compañía
crezca y aproveche todo su potencial.
La mentalidad en este paso es muy diferente. En el zig 1, hace-
mos muchas cosas para conservar dinero. En el zig 2, comen-
zamos a contratar otras personas que hagan nuestro trabajo,
para poder concentrarnos en el negocio y añadir valor.
Si tomamos en cuenta los siguientes puntos, lograremos añadir
recursos tan pronto como lo permita el flujo de caja:
- Contratar más empleados.
- Conseguir más capital.
- Adquirir equipos que simplifiquen y automaticen procesos.
- Subcontratar servicios para poder realizar más proyectos.
llegue a un mercado masivo. Esto implica desarrollar un
modelo de negocio que se pueda reproducir muchas veces.
Tomemos en cuenta que el zig 3 implica un verdadero cambio
de mentalidad, así como la aplicación de diversas habilidades.
Debemos dar un paso hacia atrás para poder planificar a largo
plazo. La idea es analizar la situación desde un punto de vista
muy amplio y determinar qué palancas deberemos halar para
que el negocio pase al siguiente nivel. También es importante
que le pasemos más de nuestro trabajo al equipo gerencial.
A continuación, algunas ideas para redimensionar el negocio:
1. Tratar de correr la ola de la atención del cliente: debemos
tomar ideas que estén acorde con los tiempos. Por ejemplo,
empezar una nueva aerolínea justo después del 9-11 no
hubiera sido una buena idea.
2. Buscar negocios transaccionales: en los que seamos los
intermediarios. Esto es lo que hacen las tarjetas de crédito.
Cobran entre 2% y 5% cada vez que usamos la tarjeta.

Por otra parte, debemos darle más estructura y disciplina al
negocio. Esto se logra con la creación de procesos y la
documentación de los mismos. Lo mejor de documentar los
procesos es que aprendemos de los errores que cometimos
mientras buscábamos dinero. También podemos clarificar
todas las interacciones; por ejemplo, cuándo debe empezar a
trabajar una persona en cierto proyecto, etc.
Si escribir todo esto nos resulta difícil, podemos valernos del
siguiente método:
- Instalar un pizarrón en la oficina.
- Escribir el nombre de cada miembro del equipo en la parte
de arriba del pizarrón y pedir que cada persona haga una lista
de lo que necesita la semana que viene.
3. Tratar de hablar directamente con el cliente: esto nos dará
más poder.
4. Tratar de desarrollar productos digitales: porque es posible
redimensionarlos muy fácilmente. Microsoft es un buen
ejemplo. La compañía desarrolla un software y luego lo
vende millones de veces.
A medida que redimensionamos el negocio, tendremos que
decidir qué ruta tomar. Para tal fin, es preciso que desarro-
llemos una matriz de decisiones:
1. En la parte superior de una hoja de papel, en una hoja de
cálculo o en un pizarrón, debemos hacer una lista de más o
menos diez cosas que sean importantes con respecto a la
decisión que debemos tomar.

- Después de que todo el mundo haya escrito sus tareas, 2. Jerarquizar cada punto.
debemos jerarquizar cada una de estas: A es vital, B es 3. En el lado izquierdo de la matriz debemos colocar todas las
importante y C es poco importante. opciones que estamos barajando.
- Pedirle a todo el grupo que busque en el pizarrón aquellas 4. Jerarquizar cada opción con respecto a los criterios.
situaciones prioritarias que dependen de situaciones poco
importantes. A continuación, debemos ajustar la jerarquía. 5. Para terminar la matriz, debemos multiplicar el número de
la jerarquización por el factor de peso de cada criterio. Al
- A medida que avance la semana, debemos pedirle al equipo sumar los puntos, obtendremos la opción más interesante.
que vaya tachando aquellas actividades que hayan finalizado.
- A medida que avance la semana, debemos determinar el Criterios 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Total
20% de las tareas que generan el 80% de los resultados. Opción 1 10 4 6 1 3 2 8 9 7

Opción 2 3 8 4 9 10 2 7 5 6
Zig 2: Añadir procesos y recursos
Opción 3 5 6 4 7 3 8 2 10 9
Miembro 1 Miembro 2 Miembro 3 Miembro 4
- - - - Peso 1,6 1,9 1,4 1,2 1,8 1,6 1,5 1,7 1,3

- - - - Opción 1 16,0 7,6 8,4 1,2 5,4 3,2 9,0 12,6 9,1 72,5

Opción 2 4,8 17,8 5,6 10,8 18,0 3,2 10,5 8,5 7,8 87,0
Zig 3: redimensionar
Opción 3 8,0 11,4 5,6 8,4 5,4 12,8 3,0 17,0 11,7 83,3
En el zig 3 redimensionamos el producto o servicio para que

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Seguir por el carril
1. Establecer barreras de seguridad personales
Hacer zigzag supone mucho trabajo. Debemos disciplinarnos
para poder seguir adelante. Es fácil dormirse en los laureles
una vez que el negocio logra cubrir los gastos y se vuelve ren-
table. Debemos seguir creciendo. De lo contrario no haremos
más que crearnos más trabajo.
Si queremos mantener el control, debemos colocar algunas
barreras de seguridad. Entre otras:
- Finanzas: establecemos un presupuesto que estamos dis-
puestos a gastar en cada zig o zag. Si llegamos a ese límite
sin éxito, debemos estar preparados a dejar de lado el
proyecto.
- Distribuir el tiempo: cuánto tiempo estamos dispuestos a
invertir en cada zig o zag.
- Un límite de tiempo: una fecha límite por cada zig o zag.
- Personas que respetamos: capaces de decirnos cuándo
estamos tratando de hacer realidad un sueño imposible.
- Una lista de chequeo: que incluya cuatro o cinco señales de
que el proyecto se está descarrillando.
Debemos acceder a todas estas barreras de seguridad a medida
que redimensionamos el negocio. Asimismo, debemos hacer
una lista de las cosas que haremos a medida que hacemos
crecer el negocio. Por ejemplo:
- Siempre mantendremos una reserva de dinero de US$ 100
mil para protegernos de cualquier imprevisto.
- No hipotecaremos nuestra casa para llevar a cabo el
negocio.
- No haremos nada poco ético o ilegal.
- Protegeremos nuestra red personal.
- Formaremos un pequeño equipo de personas con las que
disfrutamos trabajar.
- Siempre mantendremos un ojo en las finanzas.
- Nunca garantizaremos nada que no esté bajo nuestro
control.
- Nos mantendremos enfocados en los valores y creencias
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El principio zigzag 4
personales que nos parecen importantes.
- Usaremos nuestros propios productos.
- Trataremos de reducir los gastos rápidamente.
2. Establecer un sistema de recompensas
Una de las claves para zigzaguear hacia la cima es enlazar una
buena recompensa a la compleción exitosa de cada zig. Esto
nos permitirá tener más logros aparte de que será más
divertido.
Lo gracioso de las recompensas es que no todo el mundo
considera igual de motivadoras las mismas cosas. Por tanto, es
importante personalizar las recompensas para cada uno de los
miembros del equipo.
Otros elementos que debemos tomar en cuenta en ese sentido:
- Sencillez: debemos evitar objetivos múltiples o recompen-
sas poco claras. Tanto el objetivo como la recompensa
deberían estar claros.
- No dar recompensas con demasiada frecuencia: los emplea-
dos pensarán que tiene el derecho a recibir recompensas.
- Flexibilidad: las circunstancias cambian, así que a veces
tendremos que cambiar las recompensas.
- Usar el látigo ocasionalmente: debemos lograr un equilibrio
entre recompensar y castigar a los empleados.
- Resaltar la importancia del fracaso: este es la oportunidad
de aprender. Lo importante es que no se repita una y otra vez.
- Nunca dar recompensas si nadie se las ha ganado: es
importante que haya resultados.
- No debemos olvidar recompensarnos a nosotros mismos: de
lo contrario, nos quemaremos.
3. Evitar la trampa "todo o nada"
La gente de negocios tiene la tendencia natural de enfocarse
tanto en los objetivos que luego dejan pasar las cosas que
realmente son importantes. Esta es la trampa "todo o nada". Lo
cierto es que nada es tan importante como para que nos
olvidemos de nuestra salud, relaciones personales y familia.
Recursos Humanos y Empleo
 El principio zigzag 5

Título original: The Zigzag Principle Resumido.com, respetando la propiedad intelectual y los respectivos derechos
de autor de las diferentes publicaciones citadas, no pretende reproducir el
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contenido se presenta aquí. Por el contrario, ofrecemos la oportunidad de que
Publicado en: Septiembre de 2011 dichas obras no sólo sean conocidas sino adquiridas en beneficio de sus
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