UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FORMULACIÓN DE PROYECTOS

Facultad: Ciencias Administrativas y Contables

Escuela Profesional: Administración y Sistemas
Docente
Mg. Alejandro Rojas Luque

Integrantes
Arias Ramos, Lucero
Díaz García, Maritza
Durand López, Rosa Lucia
Figueroa Tamayo, Nelly
Gago Sánchez, Julio Cesar
Huaytan Suazo, Miguel Ángel

2019
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Contenido
CAPÍTULO I: EL PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL .............................. 3
I.1 Descripción de la empresa ................................................................................................ 3
I.2 Datos De La Empresa ....................................................................................................... 3
I.2.1 Análisis del Potencial Exportador .................................................................................... 3
I.2.2 Plan Estratégico .............................................................................................................. 5
I.3 Matriz Resumen De Fortalezas Y Debilidades ................................................................ 6
I.3.1 Factores Internos ............................................................................................................ 6
I.3.2 Factores Externos ........................................................................................................... 7
I.4 PLAN ORGANIZACIONAL ................................................................................................ 8
I.4.1 Estructura de Personal .................................................................................................... 8
I.4.2 Plan de Recursos Humanos ...................................................................................... 9
CAPÍTULO II: ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN DE
MARKETING ............................................................................................................................. 11
II.1 Análisis del Producto ...................................................................................................... 11
II.2 Partida Arancelaria ......................................................................................................... 11
II.3 Selección del Mercado Objetivo .................................................................................... 12
II.4 Mercado Objetivo ............................................................................................................ 12
II.4.1 Datos Generales .......................................................................................................... 12
II.4.2 Exigencias del Producto ............................................................................................... 12
II.4.3 Canales de Distribución ............................................................................................... 12
II.4.4 Medios de Transporte.................................................................................................. 13
II.5 Perfil del Consumidor ..................................................................................................... 13
II.5.1 Segmentación Demográfica ......................................................................................... 13
II.5.2 Segmentación Geográfica ............................................................................................ 13
II.5.3 Segmentación Psicográfica .......................................................................................... 13
II.6 Medición del Mercado .................................................................................................... 14
II.7 Análisis Competitivo y Benchmarking ........................................................................... 15
II.8 Mix Marketing .................................................................................................................. 17
II.8.1 Precio .......................................................................................................................... 17
II.8.2 Producto...................................................................................................................... 18
II.8.3 Plaza ............................................................................................................................ 18
II.8.4 Promoción ................................................................................................................... 19
CAPÍTULO III: LA GESTION EXPORTADORA .................................................................... 20

1
 III.1 Análisis del Precio de Exportación ............................................................................... 20
III.1.1 Costo de Producción ................................................................................................... 20
III.1.2 Costos y Gastos de Exportación .................................................................................. 21
III.1.3 Selección del precio de Exportación ............................................................................ 21
III.1.4 Selección de Exportación ............................................................................................ 22
III.1.5 Modalidad de Pago ..................................................................................................... 23
III.2 Distribución Física Internacional ................................................................................... 24
III.2.1 Características de la Carga .......................................................................................... 25
III.2.2 Análisis de Riesgo ....................................................................................................... 26
III.3 Manejo Documentario ................................................................................................... 26
III.4 Modelo de Cotización ........................................................................................................ 27
Capitulo IV – ANALISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO ............................................................. 28
IV.1 Análisis Financiero............................................................................................................. 28
IV.1.1 Estados Financieros .................................................................................................... 28
IV.1.2 Punto de Equilibrio ..................................................................................................... 29
IV.2 Plan Financiero.................................................................................................................. 29
IV.2.1 Presupuesto Maestro ................................................................................................. 29
IV.2.2 Flujo de Caja Proyectado ............................................................................................ 31
IV.2.3 Análisis de Sensibilidad ............................................................................................... 32
Conclusiones ............................................................................................................................ 34
Recomendaciones .................................................................................................................... 35

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CAPÍTULO I: EL PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL

I.1 Descripción de la empresa

HASS EXPORT S.A.C, se proyecta como una empresa alimenticia para cubrir las
necesidades de consumo
El tipo de sociedad escogido es el de Sociedad Anónima Cerrada, la que estará dirigida
por la Junta General de Accionistas, el órgano supremo, que será convocado por el
Gerente General.
La ubicación de la planta procesadora y de acondicionamiento de la palta Hass será
ubicada en el departamento o región de Lima, ubicada en la costa central del país, con el
3% del territorio peruano. Presenta temperaturas entre templadas y cálidas desde 14ºC
hasta 25.5ºC, terrenos agrícolas de alta productividad y mayor facilidad para la
disponibilidad de recurso hídrico en comparación a otros departamentos. De esta forma
se estarían centralizando las operaciones en tal departamento y se tendría una cercanía a
una de las principales zonas productoras así como al puerto del Callao.

I.2 Datos De La Empresa

I.2.1 Análisis del Potencial Exportador
El mercado al que se dirige el presente estudio es al estadounidense, tiene entre los
factores de compra de productos frescos, en orden de prioridad, el gusto, la apariencia,
limpieza, grado de maduración, valor nutritivo, precio, artículo estacional, conocimiento de
cómo se prepara, forma de presentación, dónde se produce y producción orgánica. Las
características principales a explotar serían el gusto, apariencia, y valor nutritivo.
La población actual de Estados Unidos es de 330, 377,683 habitantes

Fuente: country meters.info (USA)

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De acuerdo a la distribución que se presenta en los siguientes gráficos el mayor volumen
relativo de palta se encuentra en Pacífico y Sur Oeste.

Fuente: Avocadosource 2017

Alrededor de 43% de familias de todo Estados Unidos compra paltas y aumenta el poder
de compra de $39 a 66$ cuando la palta se encuentra en la canasta familiar

Fuente: Avocadosource 2017

Sin embargo, se debe entrar al mercado con mucha cautela, garantizando muy buena
calidad y beneficios que la palta peruana pueda aportar, los consumidores de Estados
Unidos cada vez ponen mayor atención al lugar de procedencia de la palta que
consumen, California tiene preferencia, seguido de un lejano México y Chile
respectivamente, pero Estados Unidos es un mercado bastante amplio que puede
explotarse y así se tenga un pequeño porcentaje en un período de introducción, es
considerable.

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I.2.2 Plan Estratégico

Visión
Ser una empresa líder en la producción y exportación de palta hass de la mejor calidad,
ser reconocida por sus clientes como el principal exportador de paltas.

Valores
Trabajar orientados hacia el resultado, con integridad, compromiso, lealtad, honestidad y
buscando siempre la excelencia en nuestros productos y servicios.
Misión
Ser una empresa dedicada a satisfacer eficientemente la demanda de palta en el exterior,
promoviendo el desarrollo nacional y la protección del medio ambiente.

Objetivos
 Promover e impulsar la exportación de palta hass para el acceso a diversos
mercados en condiciones ventajosas.
 Crear la marca en el consumidor, de tal forma que prefiera adquirir la palta
peruana.
 Incrementar el volumen de exportación de paltas conforme al nivel de aceptación
obtenida por la demanda.
Estrategias
La estrategia de la organización se basa en la entrada a nuevos mercados, como lo es
Estados Unidos, que tiene un gran potencial de crecimiento, logrando clientes satisfechos.
Se llevarán a cabo planes de acción que garanticen que se tenga una estrategia

5
diferenciada en el mercado meta, pues se pondrá énfasis en la publicidad, para que el
producto peruano sea muy bien reconocido, creando una imagen de marca nacional.
Además, se gestionarán ventajas competitivas basadas en la calidad e inocuidad del
producto, para obtener el mínimo de productos rechazados, pues el objetivo de la
organización es la exportación antes que la venta nacional. Asimismo, a largo plazo se
plantea exportar derivados de la palta como pulpa de palta o aceite, que poco a poco ven
incrementada su demanda, y que generarían mayores márgenes de ganancia.

Indicadores
 tipo de canales de comunicación con el cliente.
 tiempo de espera del cliente en recibir respuesta.
 grado de flexibilidad y adaptación a los requerimientos del cliente.
 tiempo de entrega del pedido.
 información puntual al cliente sobre su pedido (plazo de entrega, envío de pro
forma, información sobre el estado, documentación, etc.)
 eficiencia en la entrega de la factura y del resto de documentos de exportación.
 capacidad de respuesta a las entregas urgentes y devoluciones.
 información y gestión de costos asociados a la venta, por ejemplo, al transporte de
las mercancías.
 calidad de los productos entregados.

I.3 Matriz Resumen De Fortalezas Y Debilidades

I.3.1 Factores Internos
Fortalezas
F1: Alto valor nutricional de la palta hass
F2: Diversos usos (alimentación, cosmética, farmacéutica)
F3: Preferencia por la variedad hass para la comercialización internacional
F4: Tendencia creciente de la exportación de palta peruana
F5: La plaga de la mosca de la fruta no afecta a la palta Hass
F7: Existencia de campañas agro exportadoras que impulsan este sector F8: Diversas
zonas productoras
F9: Rendimiento elevado de cultivo de palta
F9: Optimización de recursos por medio de irrigación mediante sistemas de riego por
goteo o micro aspersión
F10: Menores costos de mano de obra
F11: Cercania de terrenos de exportación
F12: Se está por entregar el reporte final que descarte la presencia de la mosca de la fruta

Debilidades
D1: Aspectos fitosanitarios por terminar de resolver para entrada a EEUU
D2: Restricciones que se deberán aplicar para el ingreso a EEUU
D3: Perecibilidad de la fruta que es incrementado por el rompimiento de la cadena de f río
durante el transporte del producto.
D4: Actual oferta insuficiente para grandes lotes de exportación

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D5: Bajo nivel tecnológico, escasa promoción y marketing comercial, así como altos
costos de inversión en los mismos
D6: Enfoque exportador solo a Europa D7: Competencia elevada de California, México y
Chile.

I.3.2 Factores Externos

Oportunidades
O1: Chile no exporta durante mayo y junio
O2: La producción durante verano de California se encuentra baja
O3: México no exporta en volúmenes iguales durante período que se exportaría
O4: El mercado estaría abierto a inicios del 2010
O5: Inicios de exportación de palta industrializada
O6: La crisis está afectando a Chile y México, fuerte competencia.
O7: Heladas del 2007 hicieron que Chile pierda participación
O8: Demanda creciente de palta en Estados Unidos
O9: Firma del tratado TLC, cero aranceles para la palta

Amenazas
A1: Penetración comercial de Chile y México bastante fuerte
A2: Crisis económica que afectó Estados Unidos
A3: Inadecuada infraestructura (como puertos) que faciliten la exportación
A4: Nuevas tecnologías chilenas para promocionar producto
A5: Tratamientos podrían afectar la calidad de la palta a exportar
A6: Alta Competencia de empresas agro exportadoras, con años de experiencia
A7: Precios de fertilizantes están aumentando, siguen el comportamiento del petróleo

Estrategias FO (Estrategias que utilizan las fortalezas para fortalecer las

oportunidades)
F504: Ya se demostró que la palta peruana HASS no padece esa plaga
F908: Se planea incrementar hectáreas de cultivo para poder suplir la creciente demanda.
El rendimiento en el Perú es bastante bueno.
F7O9: El gobierno ayuda a los exportadores, también abriendo nuevos mercados. Es
indispensable la promoción de los productos peruanos en el extranjero. Debe trabajar la
empresa privada y el gobierno.
F10O5: El ahorro en los recursos puede ser invertido en la publicidad.

Estrategias DO (Estrategias para minimizar las debilidades aprovechando las

oportunidades)
O4D1: Solo está pendiente el documento formal emitido por APHIS que permita el ingreso
al potencial mercado.
O9D6: Existen muchos productos que ahora se exportan a EEUU, teniendo un nuevo
enfoque hacia este país, pero la palta es nueva y debe impulsarse
O5D3: La palta fresca, propia de este proyecto, es principalmente la que sufriría con este
problema.

7
De acuerdo al desarrollo de la organización se podría pensar en industrialización,
aminorando el problema.
O1, O2, O3: Por más que sean temporadas de baja competencia, la promoción e
inversión tecnológica es de vital importancia.

Estrategias FA (Estrategias que utilizan las fortalezas para minimizar las amenazas)
F4A1: México y Chile consideran a Perú como un competidor con mucho potencial.
F7A3: El gobierno debe implementar mejoras en este tipo de medios
F5A5: Se esperaría que el documento que permita el ingreso no pida tratamientos
complejos pues ya se demostró el buen estado de la palta peruana
F2A6: Se exportaría primero palta fresca, más adelante se introducirán con mayor fuerza
productos industrializados como pulpa de palta, palta congelada o aceite de palta.

Estrategias DA (Estrategias para minimizar las Debilidades evitando las amenazas)

D7A1-A2: Perú debe aprovechar épocas de poco suministro por los competidores y
demanda alta.
D7A4: La mejor forma de aprovechar esto sería introduciéndose con un precio más bajo.
D5A7: El ahorro en los aranceles puede ser usado como inversión en caso subieran los
fertilizantes o diversos insumos necesarios
D4A5: La competencia es ardua, pero Perú tiene buenas perspectivas. El estado va a
impulsar la mejora en el rubro.

I.4 PLAN ORGANIZACIONAL

I.4.1 Estructura de Personal

Gerencia
General

Area de Control

Departamento
Departamento Departamento Departamento Departamento Departamento
Control de
Finanzas Comercial Exportaciones Logistica Producción
Calidad

Analista de Asistente de
Marketing Exportaciones

Analista de Analista
Trade Comercio
Marketing Exterior

Fuente: Elaboración propia

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I.4.2 Plan de Recursos Humanos
Para el área administrativa se contará con un gerente general y su asistente, un gerente
de producción, un jefe de planta y un asistente, un gerente de ventas y su asistente y un
gerente financiero y su asistente. Para el proceso productivo se requieren 41 obreros y un
técnico por turno, y para otros servicios se requieren 5 personas encargadas de la
limpieza y 3 vigilantes, por turno.
Se buscará contar con personal competente y capacitado para el puesto a ocupar, los
requerimientos para la contratación de personal se detallan a continuación

Funciones principales
Gerencia General
Aprobar los planes de la organización.
Dirigir o administrar las actividades y estrategias que contribuyan al mejor desarrollo de la
organización.
Medir cualitativa y cuantitativamente el desenvolvimiento de la empresa y tomar acciones
de acuerdo a los resultados.
Motivar al personal al logro de resultados.

Gerencia de Producción
Dirigir al personal de producción
Planificar y asegurar la correcta ejecución de los embarques de exportación con agencias
de aduanas, líneas navieras agentes de carga y clientes finales en estrecha coordinación
con el área de Ventas Internacionales

Elaboración del plan maestro de producción, considerando recursos y tiempos, para una
buena planificación de los recursos.
Medir la eficiencia y eficacia del sistema.
Diseño de un nuevo sistema de producción en caso se requiera.
Supervisar las actuaciones de logística e implementar las acciones de mejora necesarias
de manera coordinada con otras funciones de la planta (Calidad, Producción, Eficiencia
del Sistema,etc.).

Rentabilizar y planificar los recursos productivos de la empresa para obtener un aumento

de la productividad a la vez que se respetan los estándares de calidad.
Organizar y hacer seguimiento de la ejecución de todos los trabajos dentro del ciclo de
producción garantizando que cumplan con las especificaciones establecidas en el sistema
de calidad.

Gerencia de Ventas
Dirigir la introducción del producto al mercado destino
Preparar presupuestos de ventas
Pronosticar demanda y gestionar fuerza de ventas
Gestionar la cartera de clientes y estar en contacto directo con el bróker
Evaluación de desempeño del área de producción

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Gerencia de Finanzas
Controlar la posición financiera de la empresa
Dirigir los financiamientos cuando sean necesarios para la asignación de fondos
Mantener niveles óptimos de inversión en activos fijos
Evaluación de informes de contabilidad y toma de decisiones de inversión.
Evaluación de desempeño del área de finanzas

Gerencia de Recursos Humanos

Controlar las políticas a seguir en relación al personal
Gestionar capacitación para los empleados
Mantener un clima laboral adecuado
Velar por el cumplimiento de las regulaciones en seguridad laboral
Evaluación de desempeño del área de recursos humanos

Gerencia de Exportaciones
Seguimiento de los despachos de exportación hasta su llegada al puerto de destino, a
través del cuadro de status actualizado.
Revisar y monitorear la correcta y oportuna emisión, recepción y trámite de los
documentos de embarque, en coordinación con las entidades competentes requeridas por
los clientes y entidades Bancarias y oficiales
Elaboración del informe mensual de las exportaciones para el área contable.
Programación de los despachos de exportación con el Almacén de Producto Terminado
en coordinación con las áreas de Producción y Planeamiento
Elaborar y mantener actualizado el “STATUS” de exportaciones

Gerencia de Logística
Dirigir los equipos de logística y establecer los objetivos
Controlar y coordinar las funciones en la cadena de suministro
Analizar los procedimientos de distribución de las operaciones comerciales
Optimizar el transporte: reducir el coste, plazos e itinerarios de entrega
Gestionar y planificar las actividades de compras, producción, transporte, almacenaje y
distribución

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CAPÍTULO II: ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN DE
MARKETING

II.1 Análisis del Producto

La palta es fruto de un árbol originario de México y Centroamérica y actualmente ha
llegado a ser una de las frutas tropicales más populares en el mundo debido a su alto
valor nutritivo, sabor agradable, versatilidad y fácil preparación.
Existen más de 500 variedades, siendo la Hass la más comercial en el mundo, y presenta
características como poseer una excelente calidad nutritiva al tener 12 de las 13 vitaminas
existentes, es la más cremosa de las paltas, presenta el mejor aprovechamiento de la
pulpa, buena vida de post cosecha y es más fácil ver el grado de maduración debido al
cambio de color de verde a morado oscuro que muestra. Si bien el producto será vendido
fresco, este puede ser convertido en diferentes formas

II.2 Partida Arancelaria

804.40.00.0 Aguacates (paltas), el arancel aplicable por defecto proveniente de cualquier
país es 11.2 ¢ / kg, pero por el tratado de libre comercio para Perú es “0”

Fuente: página https://hts.usitc.gov/

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II.3 Selección del Mercado Objetivo
Estados Unidos

II.4 Mercado Objetivo

II.4.1 Datos Generales
Hay una tendencia a la internacionalización de los hábitos de consumo. Cada día las
personas usan más las redes sociales y otras innovaciones para eliminar las barreras
geográficas. Esto ha contribuido a que los estadounidenses se interesen por productos de
otros países. A estos los conocen a través de las redes sociales y de los medios de
comunicación.
Los consumidores se interesan en conocer origen, preparación y beneficios de cada
producto.
En relación a las tendencias de consumo se observa que el bienestar sigue siendo un
factor clave. Esto hace a las personas más conscientes de la necesidad de llevar una vida
saludable. Por eso, aumenta su preferencia por productos libres de grasas transgénicas y
aditivos químicos. El consumidor está dispuesto a probar productos novedosos. Pero
sigue siendo exigente. Está bien informado y tiene conciencia del cuidado del medio
ambiente. Los productos que sean novedosos, ecoamigables, funcionales y orgánicos,
serán valorados por su calidad y no por su precio.

II.4.2 Exigencias del Producto

El mercado al que se dirige el presente estudio es al estadounidense, el cual, como se
mencionó anteriormente, tiene entre los factores de compra de productos frescos, en
orden de prioridad, el gusto, la apariencia, limpieza, grado de maduración, valor nutritivo,
precio, artículo estacional, conocimiento de cómo se prepara, forma de presentación,
dónde se produce y producción orgánica. Las características principales a explotar serían
el gusto, apariencia, y valor nutritivo.

II.4.3 Canales de Distribución

Al ser un país extranjero, relativamente lejano, el acceso es complicado. Por ello, es
importante trabajar con un bróker o intermediario, política adoptada por la mayoría de
exportadoras, pues permitirá conocer mejor el mercado, los diversos cambios que pueden
existir y cómo posicionar mejor el producto en cada medio. En el siguiente grafico se
muestra la cadena de abastecimiento desde los productores hasta el consumidor final.
Como vemos existen tanto distribuidores minoristas, considerados como retail y los
mismos restaurantes y fast food que tengan entre sus insumos la palta, y los mayoristas
que se encargan de forma independiente en distribuir el producto a los minoristas.

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II.4.4 Medios de Transporte
Técnicamente se puede estar más cerca del mercado, los costos de transporte
involucrarían cuán lejos estén de los insumos (palta) y demás como fertilizantes,
empaques, etc., transporte hacia el puerto elegido o más cercano, y por último el
transporte por medio marítimo hacia Estados Unidos, que duraría aproximadamente 20
días. El lugar elegido debe presentar preferentemente un sistema fluido de transporte y si
se tiene que invertir más para que el transporte sea realizado de forma más óptima, se
hará, dado que es un producto perecible y si bien la Hass es la mejor variedad en cuanto
a resistencia de la cáscara, eso quita que se le debe dar un trato especial para tener
buenos márgenes de competitividad en cuanto a la calidad del producto.

II.5 Perfil del Consumidor

II.5.1 Segmentación Demográfica
Nuestro producto estará dirigido tanto a hombres como mujeres que tengan un nivel de
educación mínima de pregrado, que pertenezcan a niveles socioeconómicos medio y alto,
y cuyas edades fluctúen entre los 25 y los 55 años.

II.5.2 Segmentación Geográfica

Para ingresar nuestra marca es enfocarse en un área geográfica, hasta que sea conocida,
y, con un distribuidor adicional, buscaremos ampliar el rango geográfico a otros puntos de
Estados Unidos. Partiendo de ello, definimos que el foco inicial dentro de los Estados
Unidos será el Estado de Florida, que ocupa el cuarto lugar en cuanto a población, con
19.552.860 habitantes que pertenecen al nivel socioeconómico alto y medio alto.

II.5.3 Segmentación Psicográfica

Nuestro foco está compuesto por hombres y mujeres a quienes les interesa mantener un
estilo de vida saludable, que revisan el contenido nutricional de los alimentos que
consumen y el origen de los mismos, y le dan importancia al cuidado del medio ambiente
y a la responsabilidad social.

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II.6 Medición del Mercado
Debido a un consumo per cápita mayor y una población creciente, la demanda total
también muestra un incremento, por ello la demanda insatisfecha empieza a ser mayor a
partir del año 2011. Con la entrada de Perú como nuevo exportador, se piensa satisfacer
esta demanda insatisfecha en un 20% y de este monto de exportación, se estima
alrededor de 10% durante los primeros 5 años para la empresa del presente proyecto, es
decir un 2% del total de demanda insatisfecha.
Estos datos son un aproximado en base a que se espera un envío de alrededor de 19 000
TM anuales desde Perú a Estados Unidos y que actuales exportadores de gran escala
representan el 12% de los envíos de Perú al total de la demanda, por lo que es una
posición conservadora el tomar el 10% solo para el destino Estados Unidos.

Fuente: Trademap

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II.7 Análisis Competitivo y Benchmarking
La región de California sería la principal competencia por el alto grado de aceptación que
tiene en el mercado y por las facilidades que tiene al encontrarse dentro de Estados
Unidos.

Fuente: portal Frutícola 2018

Grafico exportación por países

Fuente: Agrodata 2019

Por otro lado se encuentra México, siendo Michoacán el líder mundial en la producción de
paltas, tal es así que con el 30% de su producción total ocupa el 50% del mercado de

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Estados Unidos. La palta de California tiene disponibilidad todo el año, con los picos a
mitad de año, la de Florida de Junio a Marzo y la de Hawaii también todo el año, pero
representan grandes competidores por tener un porcentaje de participación pequeño y se
ve que inviertan en grandes promociones para su producto.

En el ámbito nacional, imagen muestra los principales exportadores de palta y la

participación de cada uno. Como vemos, si bien el líder siempre ha sido Campo sol, este
año Consorcio de Productores de Frutas ha tenido un mejor desarrollo. Actualmente, Perú
representa el 18% de las exportaciones mundiales de palta.

Fuente: Agrodata 2019

Fuente: Sunat

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II.8 Mix Marketing
II.8.1 Precio
De acuerdo al movimiento de precios a nivel Estados Unidos desde el año 2013 al 2019,
podemos observar que los precios se elevan entre los años 2016 a setiembre. Si
consideramos una unidad de palta con un peso promedio de 250 gramos, se tendría que
multiplicar cada precio mostrado por un factor de 4, es decir, la diferencia entre los precios
en Perú y Estados Unidos es de casi un 90%.

Fuente: portal fruticola

Según datos de la Revista Agrodata, se sabe que hasta el 2018, el precio nacional
promedio en chacra fue de S/. 1.03/kg, lo cual varía en gran magnitud de acuerdo al lugar
de producción y la variedad. La palta Fuerte es la más cara, pero la Hass la más
comercial, en un 95% como se mencionó antes. Del mismo modo, el precio promedio de
exportación durante el año 2017 fue de $ 1.17/kg.

Entre las estrategias para establecer el precio, está la de fijarlo en función a las
principales características que presente, que aminorarán o incrementarán el precio.
Estas características serán tales como calidad, presentación, etc. Asimismo, se empezará
con un precio más bajo que el de la competencia, al menos en la introducción, para poder
obtener la mayor cantidad de público. Por otro lado, los productores de EEUU se verían
afectados por la baja de los precios del mercado en aproximadamente 1 a 6%.

17
Fuente: agrodata 2018

Si es que existiese sobreproducción para la demanda de EEUU o se tengan algunos

productos que cumplas los requisitos para exportación, serán vendidos al mercado
interno. Actualmente la palta Hass se vende a S/ 2.00/kg en el mercado mayorista.
El precio en los mercados de Estados Unidos ha sido el más alto de los importadores,
solo superado por Australia. Dentro del país destaca California con el mayor precio de
compra de los mayoristas por lo que la estrategia de precios sería factible ya que los
precios FOB han sido menores en los últimos años.

II.8.2 Producto
La palta es fruto de un árbol originario de México y Centroamérica y actualmente ha
llegado a ser una de las frutas tropicales más populares en el mundo debido a su alto
valor nutritivo, sabor agradable, versatilidad y fácil preparación.
Existen más de 500 variedades, siendo la Hass la más comercial en el mundo, y presenta
características como poseer una excelente calidad nutritiva al tener 12 de las 13 vitaminas
existentes, es la más cremosa de las paltas, presenta el mejor aprovechamiento de la
pulpa, buena vida de post cosecha y es más fácil ver el grado de maduración debido al
cambio de color de verde a morado oscuro que muestra. Si bien el producto será vendido
fresco, este puede ser convertido en diferentes formas, de manera casera, como se ve en
el gráfico 13.

II.8.3 Plaza
Al ser un país extranjero, relativamente lejano, el acceso es complicado. Por ello, es
importante trabajar con un bróker o intermediario, política adoptada por la mayoría de
exportadoras, pues permitirá conocer mejor el mercado, los diversos cambios que pueden
existir y cómo posicionar mejor el producto en cada medio. En el gráfico 24 se muestra la
cadena de abastecimiento desde los productores hasta el consumidor final.

18
Como vemos existen tanto distribuidores minoristas, considerados como retail y los
mismos restaurantes y fast food que tengan entre sus insumos la palta, y los mayoristas
que se encargan de forma independiente en distribuir el producto a los minoristas.

II.8.4 Promoción
Es de vital importancia establecer una estrategia promocional adecuada. El cliente aprecia
factores como el gusto, apariencia general y limpieza principalmente. En cuanto al gusto,
es ya conocido el buen sabor de la palta, apariencia general debe trabajarse de tal forma
que llegue en óptimas condiciones, la calidad es uno de los factores claves con los que
debe contar la organización. Este factor va estrechamente relacionado con la limpieza.
Es creciente la cantidad de hispanos que viven en Estados Unidos, las migraciones irán
en aumento hasta el año 2015 y son los principales consumidores de palta. Las compras
de palta o avocados es más alta entre hispanos11, mexicanos y hasta los que tienen
menores ingresos. En una encuesta realizada a los consumidores de palta en Estados
Unidos (Global Avocado Marketing Intranet, 2007) se obtuvo que las principales razones
por las que compraba la palta era por su sabor y calidad nutritiva. Esto comprueba la gran
aceptación de la palta; sin embargo, la principal tarea es lograr que el mercado objetivo
vea la palta peruana tan igual o superior a la de Estados Unidos, principalmente
California, pues el 60% de consumidores preferiría palta producida en su país. Se debe
aprovechar que la oferta de California se da principalmente entre Mayo y Agosto.

La publicidad que se le haga a la palta peruana será fundamental, haciendo notar que por
medio de la televisión, tiendas y restaurantes es una excelente forma para promocionar el
productor, claro está, haciendo énfasis en el origen peruano. Asimismo, se contará con
una página web que contenga información para los consumidores finales y permita la
comunicación con los bróker, entidades que serán de vital importancia. El manejo de las
comunicaciones con ellos ayudará a conocer mejor el mercado y las variables que puedan
afectar a la organización.

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CAPÍTULO III: LA GESTION EXPORTADORA
III.1 Análisis del Precio de Exportación
III.1.1 Costo de Producción
COSTO DE PRODUCCION POR HECTAREA
LINEA DE CULTIVO: PALTA NIVEL TECNOLOGICO MEDIO
VARIEDAD: HASS AGENCIA AGRARIA CAÑETE
PERIODO VEGETATIVO: PERMANENTE COSECHA ANUAL FECHA 01/01/2019

RUBROS UNIDAD CANTIDAD PRECIO SOLES TOTAL

A COSTO DIRECTO
I PREPARACION DEL TERRENO
1 LIMPIEZA DE MALEZA Y QUEMA JORNAL 1 30 30
2 LIMPIEZA DE CANALES JORNAL 2 30 60
3 LIMPIA DE ACEQUIAS JORNAL 1.5 30 45
4 REACONDICIONAMIENTO HM 2 70 140
SUBTOTAL 275
II ABONAMIENTO
1 GUANO DE CORRAL T.M 3 70 210
2 UREA BOLSA 12 73 876
3 FOSFATO DIAMONIACO BOLSA 4 95 380
4 SULFATO DE POTASIO BOLSA 10 103 1030
5 PRIMER ABONAMIENTO JORNAL 9 30 270
SUBTOTAL 2766
III. LABORES CULTURALES
1 DESHIERBO JORNAL 8 30 240
2 PODA JORNAL 7 30 210
3 REGADORES JORNAL 6 30 180
SUBTOTAL 630
IV RIEGOS
1 TOMA JORNAL 2 30 60
2 TARIFA DE AGUA M3 12500 0.0128 160
3 REGADORES JORNAL 8 30 240
SUBTOTAL 460
V CONTROL FITOSANITARIO
1 KUMULUS DF Kg 3 16 48
2 ACTIVOL PASTILLAS 2 10 20
3 FETRILON COMBI Lt 0.75 100 75
4 APLICACINES JORNAL 6 30 180
SUBTOTAL 323
VI COSECHA
1 GUARDIANIA JORNAL 12 30 360
2 RECOLECCION JORNAL 20 30 600
3 SELECCIÓN Y EMBALAJE JORNAL 5 30 150
4 CARGA JORNAL 6 30 180
SUBTOTAL 1290
COSTO PROMEDIO TOTAL DIRECTO S./ 5744

20
III.1.2 Costos y Gastos de Exportación
En la siguiente tabla se detalla todos los gastos que se incurren en la exportación en
términos FOB Callao todos los servicios y la cantidad por un contenedor de 40 pies
Atmosfera controlada.

GASTOS DE EXPORTACION UNIDAD CANTIDAD PRECIO EN $ TOTAL

1 ESTRIBA EN LA PLANTA PALLET 22 10.00 220.00
2 FLETE FLETE COMPLETO 1 450.00 450.00
3 OPERADOR LOGISTICO SERVICIO 1 1710.00 1710.00
4 AFORO FISICO SERVICIO 1 131.00 131.00
5 CERTIFICADO DE ORIGEN SERVICIO 1 20.00 20.00
6 CERTIFICADO FITOSANITARIO SERVICIO 1 113.00 113.00
7 GASTOS OPERATIVOS SERVICIO 1 164.00 164.00
8 ENVIO DE DOCUMENTACION A EEUU COURRIER 1 390.00 390.00
9 GASTOS DE ADUANAS SERVICIO 1 750.00 750.00
10 GASTOS ADMINISTRATIVOS SERVICIO 1 180.00 180.00
SUBTOTAL FOB 4128.00
GASTOS DE VENTAS-COMISIONES SERVICIO 1 500.00 500.00
TOTAL 4628.00

III.1.3 Selección del precio de Exportación

Análisis y desarrollo del producto
Se enfoca hacia la producción y venta garantizando por encima la calidad y el
mejoramiento del producto ofrecido, siendo la palta Hass, ya que se proyecta para el 2020
obtener un mayor posicionamiento.

Negociación con los clientes

Se desarrollarán lazos comerciales con los clientes mediante la participación en la feria
nacional “Expo Manger Santé et Vivre Vert 2017 Montrea” y la feria “Expo alimentaria” que
se realiza cada año. Además, se enviarán cinco muestras semestrales, a 10
organizaciones exportadoras e importadoras, resaltando las características del producto
oriundo del sur de Lima. Por último, se establecerán contratos anuales donde se
especificará la cantidad total y las condiciones de entrega así como la calidad del
producto. El precio se establecerá cada vez que se emite la confirmación de la entrega el
producto (precio de cierre de bolsa).

Gestión de cobranzas
Se inicia cuando se entrega el producto junto con la guía de remisión, pues el cliente paga
el 60% mediante deposito. Cuando se efectúa la recepción y verificación de la mercadería
se efectúa la cancelación total del producto. En exportación la cobranza se dará en
términos C.A.D (Contra entrega de documentos), ya que esta cobranza es usual en
commodities.

21
III.1.4 Selección de Exportación
El régimen que nos acogeremos es la exportación definitiva, es el régimen aduanero que
permite la salida del territorio aduanero de las mercancías nacionales o nacionalizadas
para su uso o consumo definitivo en el exterior y no esta afecta a tributo alguno.
Los documentos que se requieren para una exportación son los siguientes:
- Factura Comercial Copia SUNAT es el documento que indica la venta del producto al
importador en la cual se indica la descripción, incoterm, precio unitario, precio total, las
cantidades, etc.
- Lista de empaque sirve para la identificación de las mercancías y para conocer su
contenido en el paquete que se va a enviar. Este debe coincidir con la factura.
- Certificado de Origen este documento explica la naturaleza de la mercancía y e l lugar
de su fabricación usualmente se utiliza un formulario establecido por el país del
importador. Este documento nos sirve para solicitar el trato arancelario preferencial
previsto en los acuerdos comerciales y/o regímenes preferenciales de los que el Perú es
beneficiario, es necesario que el importador cuenta con una PRUEBA DE ORIGEN
(certificado de origen, o declaración de origen), que cumpla con lo dispuesto en el
acuerdo comercial o régimen preferencial bajo el cual se solicitara el trato preferencial en
el país de destino de la mercancía.
- Certificado de Seguro este contrato permitirá asegurar la mercancía, previo pago de una
prima durante el plazo de duración del contrato.
- Conocimiento de embarque (BL): Contrato de transporte de las mercancías en un buque
en línea regular. Este documento que expide el transportador sirve:
 Como certificación de que ha tomado a su cargo la mercancía para entregarla, con la
presentación del mismo en el punto de destino, a quien figure como consignatario de
esta o a quien la haya adquirido por endoso total o parcial.
 Como constancia de flete convenido y como representativo del contrato de
fletamento.
 En el conocimiento de embarque debe aparecer el nombre, la matricula del buque,
puertos de carga y descarga, nombre del cargador y del consignatario, descripción
detallada de las mercancías, la cantidad, peso, el número de bultos, cubicaje o
volumen. Para efectuar los trámites de este tipo de régimen de exportación, se debe
contar con algunos requisitos:
 RUC (Registro Único de Contribuyentes) que no tenga la condición de no habido.
 Por lo dispuesto en el artículo 3º de la Resolución de Superintendencia Nº 210-
2004/SUNAT, pueden exportar utilizando su Documento Nacional de 114 Identidad
(DNI) los Peruanos, o Carné de Extranjería o Pasaporte los extranjeros.

Gestión de despacho de aduanas

Según el procedimiento DESPA-PG.02 versión 6 de (SUNAT, 2017), a continuación se
presenta la descripción de los trámites para realizar la exportación definitiva:
1. Numeración de la DAM: El despachador de aduana transmite electrónicamente la
información de los datos provisionales contenidos en la DAM a la Intendencia de Aduana
en cuya jurisdicción se encuentra la mercancía. La Aduana llevará a cabo los siguientes
pasos: SIGAD: Convalida información, genera el número de DAM y deja expedita la
mercancía para ser ingresada a Zona Primaria.

22
 2. Ingreso de mercancías a zona primaria: El despachador de aduana ingresa la
mercancía a un depósito temporal donde será embarcada para su exportación, ubicado
en cualquier puerto, aeropuerto o terminal terrestre, como requisito previo a la selección
del canal de control de la DAM.
a) Excepciones del ingreso de mercancías a zona primaria:
b) Perecibles que requieran un acondicionamiento especial.
c) Peligrosas tales como: explosivas, inflamables, tóxicas, infecciosas, radioactivas,
corrosivas.
d) Maquinarias de gran peso y volumen
e) Animales vivos f) A granel en cualquier estado
f) Otras que a criterio de la autoridad aduanera califiquen para efectos del presente
numeral
3. Transmisión de los datos de la recepción de la carga por el depósito temporal y
selección del canal de control: El depósito temporal debe transmitir la información de la
recepción de la mercancía dentro de las dos (02) horas contadas a partir de lo que
suceda último: La recepción de la totalidad de la mercancía; o la presentación de la DAM
por el despachador de aduana. El SIGAD la valida y asigna el canal de control (rojo o
naranja).
4. Reconocimiento físico, El despachador de aduana solicita el reconocimiento físico,
presentando: La DAM canal rojo; y autorizaciones especiales en original, de
corresponder. La atención del reconocimiento físico se realiza las 24 horas del día. Se
efectúa en presencia del exportador y/o despachador y/o representante del almacén. El
Especialista u Oficial determina aleatoriamente las mercancías seleccionadas a
reconocer físicamente. Producto del reconocimiento físico, pueden presentarse dos
situaciones:
Reconocimiento físico sin incidencia.
Reconocimiento físico con incidencia: Diferencia de mercancías consignadas y
encontradas.
5. Control de embarque: Los terminales de almacenamiento son responsable del
traslado y entrega de la mercancía al transportista, este a su vez verifica el embarque de
la mercancía y anota en la casilla 14 de la DUA, la cantidad de bultos, peso bruto total,
fecha y hora en que terminó el embarque para concluir con el sello y firma. El terminal de
almacenamiento, permitirá el embarque de las mercancías en situación de levante
autorizado. Esta condición la obtienen DAMs con canal naranja y DAMs con canal rojo
debidamente diligenciadas. El embarque debe efectuarse dentro de los treinta días
calendario posterior a la numeración de la declaración.
6. La administración aduanera mediante técnicas de análisis de riesgos determina
cuales declaraciones se regularizan. Con la sola aceptación de la transmisión de la
información complementaria y de los documentos digitalizadas. Con la presentación
física de la DAM y documentaciones que sustentaron la exportación a conformidad de la
autoridad aduanera. La regularización se debe efectuar dentro de los treinta días
calendario posterior a la fechas del término del embarque

III.1.5 Modalidad de Pago

Una transferencia bancaria es la operación por la que una persona o entidad (el
ordenante) da instrucciones a su entidad bancaria para que envíe, con cargo a una cuenta
suya, una determinada cantidad de dinero a la cuenta de otra persona o empresa (el
beneficiario). Dicho de otra forma, realizar una transferencia es pasar dinero de una

23
cuenta a otra, bien de la misma entidad o bien en otra entidad. Para nuestro caso
usaremos la transferencia bancaria por la ventaja que es un medio de pago rápido.
III.2 Distribución Física Internacional
Todos los alimentos para consumo humano o animal que ingresan a los EE.UU. con fines
comercialicen están sujetos a la notificación previa. La notificación previa es exigida para
alimentos que van a ser usados, almacenados o distribuidos en EE.UU. incluyendo los
regalos, muestras comerciales, muestras para control de calidad, transbordo de alimentos
a través de los estado Unidos hacia otro país, alimentos importados para su futura
exportación o para su uso en una zona de comercio extranjero.

No requiere de notificación previa los alimentos que serán destinados a consumo propio y
no para venta, los que fueron producidos por un individuo en su residencia personal y
enviados por éste como obsequio personal y los que se encuentran en tránsito.
A continuación se detalla la información requerida para la notificación previa:
 Nombre, dirección, teléfono, email del emisor (puede ser cualquier persona con
conocimiento de la información requerida).
 Nombre, dirección, teléfono, email del que transmite la información del emisor,
requerida por la FDA.
 Identificación de todos los productos alimentarios del cargamento:
 Código del producto de la FDA
 Nombre común o denominación comercial del producto
 Cantidad estimada (desde el paquete más pequeño al contenedor más grande)
 Lote, número de código u otro identificador
 Si el alimento ya no se encuentra en su estado natural: nombre del fabricante y 1) el
número de registro, ciudad y país del fabricante; o 2) la dirección completa del
fabricante, así como la razón de que no se haya proporcionado el número de registro
 Si el alimento se encuentra en su estado natural: nombre del horticultor y lugar del
cultivo, si se conoce.
 País de producción según la FDA.
 El nombre y la dirección completa del exportador (remitente, si los alimentos se envían
por correo).
 País desde el que se envían los alimentos; o, si estos se importan por correo
internacional, la fecha anticipada de envío y el país desde el que se enviaron los
alimentos.
 Información de llegada anticipada (lugar, fecha y hora); o, si se importan los alimentos
mediante correo internacional, el nombre y la dirección del destinatario en los EE.UU.
 Nombre y dirección completa del importador, propietario y consignatario, a menos que
el cargamento se importe u ofrezca para importación mediante transbordo a través de
los EE.UU., como transporte y exportación; o, si se importan los alimentos mediante
correo internacional, el nombre y la dirección del destinatario en los EE.UU.
 Empresa de transportes y modo de transporte
 Plan de embarque

24
En caso de que existan cambios en la información luego de la notificación previa respecto
a cantidad estimada, información anticipada de arribo (puerto, fecha y hora de arribo) e
información del plan de embarque, no existe acción alguna. Si existieran otros tipos de
cambio se deberá emitir una nueva notificación previa.
 Establecimiento y mantenimiento de registros
 Las personas que manufacturen procesen, empaqueten, transporten, distribuyan,
reciban, almacenen o importen alimentos deberán crear y mantener los registros que
determine la FDA como necesarios para identificar la fuente inmediata de origen y el
destinatario inmediato de los alimentos.
 Detención administrativa
 La FDA está autorizada a detener de manera inmediata alimentos cuando considere
que existe una evidencia o información creíble de que los alimentos constituyen una
amenaza seria a la salud o la vida de las personas o animales
 Las dos primeras normativas son de cumplimiento obligatorio para toda exportación
de alimentos y bebidas a los Estados Unidos, tanto frescos como procesados.

III.2.1 Características de la Carga

Empaque
Se utiliza cajas de cartón corrugado de 4 Kg de capacidad (calibres establecidos de 12
hasta 22) para fruta exportada a Canadá. Además, las paltas se empacan de acuerdo con
las especificaciones del cliente y las regulaciones del mercado objetivo de exportación.
Cada caja en la que se embalan las paltas contiene información del peso, calibre y país
de origen, así como información de trazabilidad, esto es la fecha de proceso, la planta de
empaque, la variedad, el lote y el productor.

Envase
Se exportara en un contenedor Atmosfera Controlada de 40 pies cúbicos se envían 22
pallets de 240 cajas cada pallets haciendo un total de 5280 cajas de 4 Kg. c/u. Las cajas a
utilizar cumplen los parámetros necesarios para la exportación, son resistentes al frio y al
peso proyectado. El material es aprobado por el FDA el cual garantiza que no causa
ningún daño al producto El envase para las paltas son las cajas de cartón corrugado con
las siguientes medidas de 28.5 cm de ancho, 37 cm de largo y 10,3 cm de alto.

25
Etiquetado
Sabemos que para exportar se necesitan una serie de regulaciones, en este caso se
exportara Palta Hass a Estados Unidos, y como sabemos está sujeta a varias
regulaciones en las cuales se aplican normativas de etiquetado, las cuales veremos a
continuación: El etiquetado bilingüe es un etiquetado en ambos idiomas que se habla en
inglés y español, donde los importadores son los que proporcionan toda la información
necesaria del etiquetado y las cajas deben llevar ambos idiomas con la siguiente
información:
 Nombre de producto
 El peso de la caja en Kilogramos
 Numero de Cajas por Contenedor
 Medidas de la Caja País de Origen
 Nombre y la dirección del productor o exportador

III.2.2 Análisis de Riesgo

El análisis de riesgos expresa la variabilidad del VAN esperado y ayuda a tomar una
mejor decisión con respecto a la realización del proyecto, debe indicarse que un mayor
riesgo está asociado a mayor rentabilidad.
A diferencia de un análisis de sensibilidad, en el cual se analiza la probabilidad de
ocurrencia si suceden acontecimientos aislado a una sola variable critica a la vez; en este
caso se ha realizado un análisis si ocurren significativamente cambios en las principales
variables críticas, tal como el Precio mensual de la Palta, Demanda de Palta de USA.
III.3 Manejo Documentario
Acuerdo de Promoción Comercial Perú- Estados Unidos
El Perú mantiene vigente con Estados Unidos un Acuerdo de Promoción Comercial (APC)
firmado en Washington D.C. el 12 de abril de 2006; y entró en Vigencia el 1 febrero de
2009.
En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a
Mercados, Textiles y Vestido, Reglas de Origen, Administración Aduanera y Facilitación
del Comercio, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio,
Defensa Comercial, Contratación Pública, Inversión, Comercio Transfronterizo de
Servicios, Servicios financieros, Políticas de Competencia, Telecomunicaciones,
Comercio Electrónico, Derechos de Propiedad Intelectual, Laboral, Medio Ambiente,
Transparencia, Fortalecimiento de Capacidades Comerciales, Solución de Controversias.
EE.UU. es uno de los principales mercados de destino de exportación de productos
Peruanos. Los principales productos exportados a los EE.UU. son: minerales/metales,
textiles, productos pesqueros, petróleo crudo, café, cacao, artesanías, paprika, alcachofa,
uva, mango, mandarina, espárragos.

26
Desde el año 1991, mediante la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA – siglas
en inglés) el Perú contaba con preferencias arancelarias unilaterales otorgadas por los
EE.UU. para el ingreso de ciertas mercancías, la cual estuvo vigente hasta el 2001.
Desde el 2002, mediante la Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la
Droga (ATPDEA – siglas en inglés) los EE.UU. otorgan nuevamente preferencias
arancelarias, las cuales eran renovadas y que estuvieron vigentes hasta diciembre del
2010.
La normativa relacionada con la importación de productos agrícolas frescos y procesados
no se encuentra centralizada, sino que existen diferentes agencias y departamentos del
gobierno de Estados Unidos y de Perú que son los responsables de definir y hacer
cumplir los diferentes requisitos según el tipo de producto.
Documentos Oficiales Estados Unidos
Manual de Transporte de Productos Tropicales –USDA oficina de transporte.
Manual de agricultura No.668
CHAPTER I-ENVIRONMENTAL PROTECTION AGENCY. PART 180_TOLERANCES
AND EXEMPTIONS
FROM TOLERANCES FOR PESTICIDE CHEMICALS IN FOOD.
Documentos IICA
- Requisitos de Acceso Productos Agrícolas Admisibles en los Estados Unidos / Juan
Carlos Granado IICA- Abril del 2005
- Serie de Agronegocios Mercado de los Estados Unidos, Guía para Identificar los
Principales requisitos exigidos para el ingreso de productos agrícolas frescos y
procesados. Programa Interamericano para la promoción del Comercio, los negocios
agrícolas y la inocuidad de los alimentos. IICA-Miami- Dirección de Desarrollo de
Agronegocios. 2005-2006.

III.4 Modelo de Cotización

La cotización es una parte importante al momento de negociar puesto que en ella
presentas tu propuesta por un bien o un servicio que te ha sido solicitado, en el caso
HAAS EXPORT S.A.C, considera que la cotización que sea enviada y aprobada por el
cliente, debe de respetarse según lo estipulado en ella y debe ser formalizada por medio
de un contrato. En las cotizaciones normalmente tiene que indicar la cantidad cotizada, el
precio, las especificaciones principales del producto, el tiempo de entrega, la garantía, y
ciertos términos y condiciones que se mostraran a continuación en nuestro modelo de
cotización. Las cotizaciones serán enviadas vía web, y de ser aprobadas por el cliente se
deberá formalizar por medio de un contrato y con una orden de compra por parte del
cliente. A continuación, se muestra la cotización:

27
Capitulo IV – ANALISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO
IV.1 Análisis Financiero
Al ser una Sociedad Anónima Cerrada se contará con aporte de accionistas además de
una fuente externa como bancos y entidades con un programa de financiamiento en
apoyo al sector exportador como COFIDE, actuando como un banco de segundo piso, y la
Agencia para el Desarrollo Internacional AID. En cuanto al crédito COFIDE, financia el
60% de los requerimientos, siendo el préstamo otorgado y pagado en dólares americanos.

IV.1.1 Estados Financieros

• Balance General
Por medio del balance general, mostrado en la siguiente imagen, se observa la situación
financiera de la empresa al final de cada año del horizonte de tiempo, que en este caso es
de 5 años.

• Estados de Pérdidas y Ganancia

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO EN DOLARES
RUBRO 2020 2021 2022 2023 2024
Ventas Netas 1,002,277 1,175,680 1,376,994 1,603,912 1,867,589
Costo de Ventas 507,921 536,997 570,685 608,606 555,269
Utilidad Bruta 494,356 638,683 806,309 995,306 1,312,320

Gastos Administrativos y de Ventas 140,405 146,835 146,835 146,835 146,835

Utilidad antes de intereses e impuestos 353,951 491,848 659,474 848,471 1,165,485

28
Gastos financieros 53,772 43,355 31,074 18,494 6,990
Utilidad antes de impuestos 300,179 448,493 628,400 829,977 1,158,495

Impuesto a la renta (30%) 90,054 134,548 188,520 248,993 347,549

Utilidad Neta 210,125 313,945 439,880 580,984 810,947
Reserva Legal 21,013 31,394 43,988 58,098 81,095
Dividendos 52,531 78,486 109,970 145,246 202,737
Resultado del Período 136,581 204,064 285,922 377,640 527,115

IV.1.2 Punto de Equilibrio

Para determinar el punto de equilibrio se usa la siguiente fórmula
Q = CF/ (1-(CV / IT)
En donde:
Q Punto de equilibrio
CF Costos fijos
CV Costos variables
IT Ingresos totales

RUBRO 2020 2021 2022 2023 2024

PUNTO DE EQUILIBRIO 256 222 188 159 116
TM/MES 21 19 16 13 10

IV.2 Plan Financiero

IV.2.1 Presupuesto Maestro
• Presupuesto Operativo
La inversión en maquinarias para el proceso para los primeros años es de 33082 dólares,
incluido IGV. De acuerdo al crecimiento de la demanda, se espera adquirir otra línea de
producción. De igual manera se invertirá en dos camiones de carga y cuatro montacargas,
con un total de 231,651 dólares, incluido IGV.

INVERSIÓN TOTAL
GASTOS PRE OPERATIVOS 61,400
Estudio de pre-Factibilidad 20,000
Gastos de constitución de empresa 20,000
Capacitación de operarios 16,400
Certificados 5,000

INVERSIÓN 455,592
Maquinarias y equipos 33,082
Edificaciones 176,056
Mobiliario y Accesorios 7,761
Equipos de oficina 7,042

29
Vehículos de transporte 231,651

TOTAL 422,510

En la siguiente tabla se muestra los gastos que se tendrá para los materiales requeridos
para el inicio del proyecto.
MATERIAL TOTAL
Etiquetas 37
Cajas de cartón 96,873
Pallets 6,487
Zunchos 150
Jabas 1,766
Aseguramiento carga y transporte 1,000
Desinfectantes 815
Accesorios para cortes 90
TOTAL CON IGV 126,517

• Presupuesto Financiero
Presupuesto de Ingresos
De acuerdo a lo calculado con el costo de la materia prima y otros gastos de exportación
tales como gastos de traslado, certificados, personal, servicios, etc. se obtuvieron los
precios mostrados en la siguiente tabla. El costo indicado es por tonelada.
DOLARES 2020 2021 2022 2023 2024
Enero 16,464.1 19,825.2 23,731.1 28,136.8 33,260.0
Febrero 28,537.7 34,363.6 41,133.9 48,770.4 57,650.7
Marzo 49,172.7 59,211.1 70,876.9 84,035.1 99,336.5
Abril 59,270.6 71,370.6 85,431.9 101,292.4 119,736.0
Mayo 87,808.3 105,734.2 126,565.8 150,062.8 177,386.7
Junio 122,931.7 148,027.8 177,192.1 210,087.9 248,341.3
Julio 158,055.0 190,321.5 227,818.5 270,113.0 319,296.0
Agosto 148,176.6 178,426.4 213,579.8 253,230.9 299,340.0
Septiembre 87,808.3 105,734.2 126,565.8 150,062.8 177,386.7
Octubre 39,513.8 47,580.4 56,954.6 67,528.2 79,824.0
Noviembre 18,439.8 22,204.2 26,578.8 31,513.2 37,251.2
Diciembre 5,488.0 6,608.4 7,910.4 9,378.9 11,086.7

Presupuesto de Egresos
En la siguiente tabla se muestra el costo en dólares de cada ítem para la exportación y
comercio nacional de paltas.
2020 2021 2022 2023 2024
Materia Prima 262,066.0 296,665.8 336,755.5 381,881.3 434,235.5

30
Mano de obra directa 90,938.7 90,938.7 90,938.7 90,938.7 90,938.7
Mano de obra Indirecta 41,106.1 41,106.1 41,106.1 41,106.1 41,106.1
Materiales e insumos 33,653.5 33,653.5 33,653.5 33,653.5 33,653.5
Depreciación de Activos Fijos 71,504.1 71,504.1 71,504.1 71,504.1 13,591.3
Acumulado 71,504.1 143,008.2 214,512.3 286,016.4 299,607.7
Amortización de intangibles 4,323.9 4,323.9 4,323.9 4,323.9 4,323.9
Acumulado 4,323.9 4,323.9 4,323.9 4,323.9 4,323.9
Costos Indirectos
Mano de obra Indirecta 41,106.1 41,106.1 41,106.1 41,106.1 41,106.1
Material indirecto 33,653.5 33,653.5 33,653.5 33,653.5 33,653.5
Depreciación 71,504.1 71,504.1 71,504.1 71,504.1 71,504.1
Total 146,263.7 146,263.7 146,263.7 146,263.7 146,263.7

IV.2.2 Flujo de Caja Proyectado

El reporte, flujo de caja financiero y económico tal como se muestra en la imagen, permite
observar el flujo de efectivo en la empresa y con sus acreedores. El resumen del módulo
de IGV se muestra en la tabla.
RUBRO AÑO 0 2020 2021 2022 2023 2024
Ingresos
Ingresos por ventas 797,739 984,523 1,178,663 1,397,809 1,652,450
Total Ingresos 797,739 984,523 1,178,663 1,397,809 1,652,450

Egresos
Inversión en Activo Fijo 462,832
Inversión en activo intangible 21,620
Inversión en capital de trabajo 99,583 0.0 5,210.5 7,421.6 8,347.0 9,674.4
Liquidación de Activos -180,000
Costo de ventas 519,336.2 553,936.0 594,025.7 639,151.5 644,596.3
Gastos Administrativos y de Ventas 136,080.9 142,510.9 142,510.9 142,510.9 142,510.9
Gastos de Ventas
IGV por pagar
Impuesto a la renta 102,382.9 145,242.2 198,734.4 298,396.2
Total Egresos 584,034.6 655,417.1 804,040.3 889,200.4 988,743.8 915,177.8
FLUJO DE CAJA ECONOMICO -584,034.6 142,321.7 180,482.3 289,462.6 409,065.5 737,272.1

VANE 558,874.0
TIRE 36.8%

Prestamos 339,811.8

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Amortización 58,235.6 68,652.5 80,934.0 63,036.1 74,540.2
Interés 53,772.2 43,355.4 31,073.9 18,494.3 6,990.2
Escudo Fiscal 10,216.7 8,237.5 5,904.0 3,513.9 1,328.1
Total Flujo Financiamiento -339,811.8 -101,791.1 -103,770.4 -106,103.9 -78,016.5 -80,202.3
FLUJO DE CAJA FINANCIERO -244,222.8 244,112.8 284,252.7 395,566.5 487,082.0 817,474.4

IV.2.3 Análisis de Sensibilidad

Por medio del análisis de sensibilidad se podrá ver el comportamiento del proyecto frente
a cambios en el entorno que puedan afectar la rentabilidad del mismo. Para este caso, los
parámetros a analizar son:

Variable Precio
Se muestran las variaciones del precio, que es una variable fundamental. Si bien se está
entrando en un nuevo mercado, y por ello con un precio más bajo, una reducción del
mismo afectaría las utilidades.
PRECIO VARIACION VANE VANF TIRE TIRF
Escenario optimista Aumenta 5% $713,598 $696,517 43.3% 66.1%
Escenario pesimista Disminuye 5% $404,150 $390,933 30.2% 42.0%
Escenario optimista Aumenta 10% $868,322 $849,309 49.8% 78.6%
Escenario pesimista Disminuye 10% $249,426 $238,141 23.5% 30.4%
Escenario optimista Aumenta 15% $1,023,046 $1,002,101 56.2% 91.5%
Escenario pesimista Disminuye 15% $94,702 $85,349 16.6% 19.1%

Variable Demanda
Al estar trabajando con proyecciones de demanda, se deben incluir las variaciones que
esta pueda tener. Se muestra la siguiente tabla
DEMANDA VARIACION VANE VANF TIRE TIRF
Escenario optimista Aumenta 10% $1,076,078 $1,054,290 58.0% 85.3%
Escenario pesimista Disminuye 10% $94,377 $85,210 23.7% 29.1%
Escenario optimista Aumenta 20% $1,645,899 $1,616,813 80.7% 94.1%
Escenario pesimista Disminuye 20% $32,733 $28,888 16.9% 22.9%
Escenario optimista Aumenta 30% $2,068,276 $2,031,237 93.1% 115.3%
Escenario pesimista Disminuye 30% -$300,789 -$286,580

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Variable Tipo de cambio
Al recibir ingresos en dólares y tener egresos y otros ingresos en soles, es un factor
importante a tener en cuenta. En la siguiente tabla se muestra el análisis de sensibilidad.
DEMANDA VARIACION VANE VANF TIRE TIRF
Escenario optimista Aumenta 10% $1,076,078 $1,054,290 58.0% 85.3%
Escenario pesimista Disminuye 10% $94,377 $85,210 23.7% 29.1%
Escenario optimista Aumenta 20% $1,645,899 $1,616,813 80.7% 94.1%
Escenario pesimista Disminuye 20% $32,733 $28,888 16.9% 22.9%
Escenario optimista Aumenta 30% $2,068,276 $2,031,237 93.1% 115.3%
Escenario pesimista Disminuye 30% -$300,789 -$286,580

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 Conclusiones

- La preferencia de los consumidores de Estados Unidos por una alimentación más

saludable, las variables macroeconómicas y crecimiento de las importaciones de
palta Hass, no dan a considerar que este proyecto como una excelente oportunidad
de negocio.

- Para este proyecto, la actividad exportadora se realizará por medio de la puesta en

marcha de la planta procesadora y con ayuda de una agencia comercializadora que
permita colocar el mercado de una forma más adecuada. Por ello, la inversión en
publicidad y ventas es elevada, dado que se gestionará la colocación de anuncios en
diversos medios, lo cual será una ventaja competitiva frente a los demás
exportadores, y de alguna forma, al ser también una novedad, en cuanto a país
exportador, se pretende obtener un mayor porcentaje del mercado.

- La demanda potencial o proyectada fue calculada en base a históricos y a

expectativas u objetivos de participación de mercado, por este último parámetro, los
valores podrían variar un poco, y esto fue estudiado en el análisis de sensibilidad.

- El punto principal a tomar en cuenta para tener una mayor acogida es la calidad del
producto, y la estrategia a emplear es la de precios más bajos que la competencia.
Para esto, se contara con un tamaño de planta de 8 TM/día aproximadamente, lo que
representa un 20% de utilización en el primer año, aproximadamente.

- El proyecto es rentable tanto para el inversionista como para el acreedor, Según lo

estudiado en el análisis de sensibilidad, a excepción de un solo escenario pesimista,
sigue siendo un proyecto rentable, es decir, una oportunidad de negocio a explotar.

- En un futuro podría también exportarse otros tipos de productos generados de la

palta procesada, aprovechando la capacidad de planta, pero por ahora Perú solo
tiene una participación de 0.31% en el rubro.

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 Recomendaciones

- Se debe aprovechar el Tratado de Libre Comercio (TLC), que incluye a la palta como
uno de los productos a entrar libre de impuestos al mercado norteamericano.

- Si la demanda empezará a aumentar, logrando cubrir y sobrepasar la capacidad de

planta en menor tiempo de lo previsto, ver la factibilidad de adquirir otra línea de
procesamiento, la cual actualmente está prevista para el octavo año
aproximadamente.

- Con la finalidad de reducir costos en materia prima, podrían establecerse alianzas

con los proveedores, es decir, agricultores, para que, de acuerdo a las cantidades
adquiridas, puedan ofrecer descuentos o diversos incentivos. En todo momento, se
debe constatar que el cultivo y la cosecha sean hechos bajo los requisitos exigidos
por SENASA y Estados Unidos. Por ello, es importante tener muy buenas relaciones
con los agricultores, capacitándolos continuamente.

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