Gestión de Carteras

Curso online

1. Introducción:
De qué se trata
Por qué es tan importante
2. Visión general
Sus partes y piezas
Cómo se relaciona con otros conceptos
Cómo hacer / usar
Cómo no
3. Ejemplos
4. Objeciones
5. Casos especiales o excepciones
6. Los problemas más comunes
7. Framework
8. Implementación o ejercicio
9. Resumen

Lección #1:
Qué es una cartera de clientes
El teatro de operaciones de un vendedor

¿Por qué es tan importante?

Le permite al vendedor y al Jefe de Ventas acordar el foco: en qué va a concentrarse el
ejecutivo

Sus partes y piezas

● Nombre de la empresa
● Dirección
● Nombre del cliente
● Datos de contacto
● Tipo de cliente
● Monto de venta (presupuesto y año pasado)

Cómo se relaciona con:

● Presupuesto
● Prospección
● Desarrollo de cuentas

Cómo usarla
● Evoluciona en el tiempo
● Revisión periódica (30 o 60 días)
● Acotada
Cómo no usarla
● El vendedor define los clientes
● Una vez hecha no se revisa
● Agregar a cualquier cliente potencial

Ejemplo

Objeciones
● “No sé cuánto voy a venderle a cada cliente este año”
● “Todos los clientes suman”
● “Usamos los registros del ERP”

Resumen
● Documento que permite focalizar el esfuerzo
● Clientes históricos + clientes “asignados” (nuevos)
● Trabajo del Jefe de Ventas con el vendedor

Lección #2

Lección 2: Fuentes de clientes

· Perfil de cliente ideal
· Fuentes de clientes
o Base de datos internas
o Directorios
o Información de gremios (socios)
o LinkedIn SalesNavigator
o Bases de Proyectos de Infraestructura / Sectores industriales
· Consolidar datos en una base (Excel, CRM, etc.) junto con las carteras

Lección 3: Por qué gestionar carteras

· Improvisar vs optimizar
· Ley de Pareto
· Matriz de atención:
o Ejemplos por tipo de cliente

Lección 4: Presupuesto
· Por qué presupuestar
· A quiénes presupuestar: cuentas 80/20 o 50/1
· ¿Qué montos asignar?

Lección 5: Plan de cuentas

· Qué es un plan de cuentas
· Cómo hacer un plan de cuentas para clientes 50/1
 · Cómo utilizarlo para vender más

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Talleres presenciales
Taller #1
· Participan: Jefes de Venta
· Objetivo: Desarrollar la habilidad para presupuestar cuentas 50/1
· Tarea para el taller: Deben presentar el presupuesto de cuentas clave de 1
vendedor (caso real)

Taller #2
· Participan: Jefes de Venta
· Objetivo: Desarrollar la habilidad para usar el Plan de Cuentas con el vendedor
· Tarea para el taller: Deben presentar el caso de un Plan de Cuentas real de 1
vendedor
· Método: Juego de roles Jefe - Vendedor