FUNDAMENTOS DE LAS VENTAS

1. Comprender las ventas

1.1. Todo consiste en tener la actitud apropiada
- Miedos de los vendedores:
 Miedo al rechazo
 Miedo al fracaso
 Preocupación por no alcanzar su cuota de ventas

- La principal tarea de cualquier vendedor es solucionar el problema

del cliente

- Los mejores vendedores tienen la mentalidad o actitud de las tres

S
 Actitud de sirviente: ¿que puedes hacer para comprender mejor al
cliente y su perspectiva? ¿Cómo puedes ponerte en su situación
para comprender mejor su mundo?
 Señala y comparte tu experiencia: tu experiencia/conocimiento y la
de otros clientes
 Solucionar problema

- Este proceso crea confianza auténtica

1.2. ¿Cómo funciona el cerebro del comprador?

- La gente compra a alguien en quien confia
- Confia en quien le agrada
- Le agrada alguien con quien conecta
 - Etapas del cerebro comprador
 Seguridad
 Conexión
 Confianza
 Comprension
 Oportunidad
 Credibilidad

- El cerebro del comprador busca

 Evitar el peligro
 Cuando siente que la amenaza es menor, busca una conexión
 Determina la confianza

- Autoevaluación
 ¿Puedes crear confianza con tu cliente de forma rápida y sincera
gracias a creencias mutuas? Esto ayuda a disminuir los
mecanismos de defensa y te lleva por las primeras tres etapas:
Seguridad, conexión y confianza.
 ¿Puedes reforzar esa confianza mediante tu comprensión y
empatía con su situación y problema? Esto te lleva a la etapa
cuatro, comprensión.
 ¿Puedes mostrarle un camino que culmine con su éxito? En otras
palabras, la etapa cinco, la oportunidad, las opciones disponibles.
 ¿Puedes demostrar que tú y tu compañía tienen la capacidad de
solucionar su problema? Esta es la etapa seis, credibilidad.

Para resumir, se trata de crear un ambiente de seguridad y confianza

gracias a la conexión y después demostrar una clara comprensión de
sus problemas, ser capaz de articular de forma sencilla las
oportunidades disponibles y demostrar tu credibilidad para ayudarle a
solucionar el problema.

2. El cliente es lo primero
2.1. Identifica a tus posibles clientes

- En vez de eso:
 Empieza con el mercado más pequeño posible. Si identificas un
grupo muy concreto de posibles clientes que seguramente tengan
éxito con tu producto o servicio, ganarás credibilidad más rápido y
podrás expandir tu base de clientes.
 Piensa en tu cliente ideal a partir de las siguientes pautas:
preparación, disposición y capacitación.
- ¿Cómo encontramos a estos clientes preparados, dispuestos y
capacitados? Empieza creando clientes o perfiles ideales.
 - Crea usuarios basados en tus mejores clientes actuales.
- Si creas tus usuarios basándote en ellos, crearás el perfil exacto
de tu próximo cliente ideal. Con los usuarios personas y el filtro de
preparación, disposición y capacitación, podrás reducir
rápidamente tu base de posibles compradores y clasificarlos
mejor.

2.2. Comprende los problemas de tus clientes

- Es importante entender los problemas del cliente desde su

perspectiva, no desde la tuya. La única forma de hacer esto es
haciendo preguntas que profundicen en sus problemas.
 -
 Lo primero es descubrir el inconveniente o problema. Si hay más
de uno, es importante favorecer que el cliente los priorice. Así
podrás dedicarte a los más urgentes.
 La segunda I es el impacto del problema en el cliente, su
cuantificación. Si cuantificas mal el inconveniente, el cliente no
tendrá una comparación que evaluar cuando reveles el precio de
tu solución.
Por ejemplo, si el software CMR ayuda a convertir el 20 por ciento de
clientes semanalmente, y de media tengo 10 candidatos por semana,
entonces la solución me ayudará a ganar dos nuevos clientes por
semana. Si cada cliente vale de media 2000 dólares, ganaré 4000
semanalmente, o 16 000 al mes solo usando este software.
 La tercera I es el grado de invasión. Es un subconjunto del
impacto, pero alcanza toda la organización del cliente. Se busca
un impacto más amplio del problema.

Por ejemplo, si no puedo mejorar mi adquisición de nuevos negocios, no

puedo contratar más gente, o peor, puede que tenga que echar a gente.
La invasión puede ser un impacto en el negocio que deriva en no
resolver este problema particular.

 La última I es de iceberg. Es la barrera que ha impedido que el

cliente haya resuelto el problema antes de su reunión.
Generalmente, los icebergs suelen ser conocimiento, tiempo y
presupuesto o dinero. Evaluando esta área revelarás cualquier
posible objeción que puede que tenga el cliente para impedirle
que aplique tu solución.
Vamos a ver las implicaciones que hacen que este enfoque pueda ser
muy efectivo:
 Has descubierto el principal inconveniente, la falta de crecimiento
de nuevos clientes. Has determinado que cada cliente le vale a tu
cliente 2000 dólares, así que ya has cuantificado el impacto.
 Has visto las implicaciones que podrían ocurrir si tu cliente sigue
sin ganar nuevos negocios, por ejemplo, despidos.
 Y mediante preguntas, has visto que el cliente no tiene el
conocimiento necesario para solucionar el problema con una
solución como tu software.
 Has concretado el problema en la mente de tu cliente como un
inconveniente de 16 000 euros mensuales. Pues tu sistema de
software solo vale 900 dólares mensuales.
2.3. Los motivadores de los clientes para comprar
 - El primer motivador que veremos es el precio. Lo que cuesta algo
puede ser un gran motivador para que alguien tome la decisión de
comprar. Además, se puede usar para justificar por qué compro o
por qué no compro.
Por ejemplo, me voy al centro comercial a comprar unos jeans, y veo
que los que más me gustan cuestan 120 dólares. Algo me dice que no
puedo justificar por qué comprarlos, así que no lo hago. El mismo día,
mi mujer y mi hija van a una tienda donde hay rebajas. Acaban
gastando 250 dólares en ropa que no querían comprar, pero se sintieron
atraídas por todo lo que ahorraron. ¡Me ahorré 200 dólares en esa
compra de 250!
- El siguiente motivador que tiende a acompañar al precio, pero es
más profundo es el valor. La gente se motiva porque está
equiparando el beneficio de tu producto o servicio con el precio
que pides. Cuanto más valor perciba, más estaré dispuesto a
pagar.
Beneficios de estudiar en TLC
- El siguiente es la calidad. Este motivador tiende a ir de la mano
con el valor. La diferencia entre los dos es que el valor es una
 percepción del beneficio versus precio, y la calidad es solo la
percepción del calibre del producto o servicio.
Vamos a ver el iPad como ejemplo. Si al comprar me fijo solo en la
calidad, el precio y el valor no me parecen tan importantes. Mi
percepción de que el iPad es la tableta de mayor calidad me llevará a
comprar, independientemente del precio. Si me motivara el valor, podría
decidir que el nivel de calidad entre el iPad y quizás un Kindle Fire son
similares, así que sería más probable que comprara el Kindle Fire,
porque el precio es importante.
- El cuarto motivador es la supervivencia. Ocurre cuando creo que
tengo que comprar algo para asegurar un ascenso, evitar una
degradación o simplemente protegerme o proteger a mi familia.
Este motivador viene determinado por el miedo y es muy
emocional. En las ventas entre empresas es muy difícil descubrir
este motivador.
- Por último, tenemos el motivador de la presión social. Mucha
gente compra productos porque todas las personas que conoce
han comprado ese producto. Este motivador deriva de la
mentalidad de grupo y la sensación subconsciente de necesitar
encajar o pertenecer. Muchos productos han ganado un reclamo
masivo simplemente por aumentar la motivación de la presión
social.
2.4. Las barreras de cambio
- La primera es la ansiedad. Cuando nos enfrentamos a un cambio,
los seres humanos tendemos a ponernos nerviosos. Nos pasa
porque tenemos la sensación subconsciente de que conlleva un
riesgo, y no sabemos cuál será el resultado.
 ¿Cuál es la solución?
 Primero asegúrate de que hay confianza, y después cuenta
qué puede esperar el cliente de su colaboración.
 Elimina lo inesperado y desconocido, y eliminarás la
barrera de la ansiedad.

- La siguiente barrera es la sensación de aislamiento. Cuando nos

enfrentamos a un cambio, nos encerramos en nosotros mismos y
nos sentimos aislados. No lo hacemos conscientemente. Ocurre a
 un nivel subconsciente. Deriva de nuestro mecanismo de lucha o
huida. Necesitamos agacharnos para superar el cambio.
 ¿Cuál es la solución?
 Haz que el cliente entienda cuántos clientes han estado en su
situación y los resultados que han vivido al trabajar contigo.
 Además, proporciónale acceso directo a algunos clientes
satisfechos que hablen con él sobre su experiencia positiva. Si lo
haces bien, pasará de una sensación de aislamiento a emoción de
ser parte de algo que tiene éxito.

- La siguiente barrera es la sensación de pérdida, porque los

humanos vemos el cambio como malo, especialmente el cambio
que no elegimos nosotros. Tendemos a ver el vaso medio vacío
en vez de medio lleno. Como resultado, empezamos a ver las
cosas que perderemos o a las que tenemos que renunciar al
hacer el cambio. Es parte de nuestro mecanismo de
supervivencia, enterrado en nuestro subconsciente.
 ¿Cuál es la solución?
- Usa lenguaje positivo que destaque continuamente lo que el
cliente ganará al efectuar el cambio.

- La siguiente barrera a la que se enfrenta el cliente se relaciona

con nuestra capacidad para lidiar con el cambio. Creo que esta
barrera es bastante obvia.
Conocí a una persona que se mudó dos veces, cambió de trabajo, se
divorció y perdió a su padre en el mismo año. Esto es, cuando
menos, agobiante. Nuestros cerebros están diseñados para lidiar con
un número determinado de cambios. Si intentas vender a tu cliente
más de una solución a la vez, empezará a sentirse agobiado y
acabará sin comprar nada.
 ¿Cuál es la solución?
 Haz que el cliente se centre en un cambio de cada vez, paso a
paso.

- La siguiente barrera es que cuando no tenemos presión por

cambiar, tendemos a volver a la forma antigua de hacer las cosas.
Volviendo a la ecuación del cambio, si mi conciencia es alta, pero
mi motivación no lo es, cuando salgas por la puerta, da igual lo
 emocionado que me hayas hecho sentir. Es probable que vuelva a
hacer negocios de la misma forma que antes.

 ¿Cuál es la solución?
 Pasa tiempo suficiente profundizando en los problemas del cliente
y pasa el tiempo necesario para cuantificar esos problemas. Eso
hará que aumente la motivación, la sensación de urgencia y la
probabilidad de que se efectúe el cambio.

- En resumen, se trata de tu capacidad de ayudar a tu cliente a

moverse por la consciencia, más motivación más la ecuación de
habilidad. Todo sin olvidar estas cinco posibles barreras al
cambio. Si lo haces bien, asegurarás la venta y crearás confianza
y lealtad en el proceso.

3. La fuerza de tu acción
3.1. Producto versus solución
- Un producto es un artículo manufacturado para la venta.
- Una solución se define como un medio para resolver un problema
o lidiar con una situación difícil.
- El producto puede ser el medio, pero la solución es el final.
- La gente compra soluciones, no productos.
En el ejemplo uno, veremos un vendedor basado en el producto, y en el
dos, un vendedor centrado en soluciones.
Vas a la tienda de bricolaje y pides hablar con alguien sobre
calentadores de agua. Un vendedor del área de fontanería se acerca y
dice "Veo que está buscando un calentador de agua". "Sí", dices tú.
"Pues tiene muchos donde elegir. Van desde una capacidad de 150
litros a 280, y su duración es de 3 a 12 años. Los tenemos de gas
natural y eléctricos, dependiendo de sus necesidades. Van desde 300 a
900 dólares. ¿Cuál le interesaría?" Y tú dices "Déme el más barato, de
300 dólares".
Vamos a ver el enfoque de la solución.
El escenario es el mismo. Esta vez el vendedor pregunta "¿Es para
sustituir el viejo o es para una vivienda nueva?" "Se estropeó el que
tenía". "Muy bien. Cuénteme algo más sobre su casa. ¿Cómo es de
grande?" "232 metros cuadrados". "232 metros cuadrados". ¿Cuánta
gente vive en ella?" "Cinco personas". "¿Diría que la mayor cantidad de
agua caliente se usa de una vez o a lo largo del día? Por ejemplo, en mi
familia, la mayoría se usa entre las seis y ocho de la mañana". Y dices
"Pues en mi caso ocurre lo mismo". "Muy bien. Así sé qué capacidad
necesita para que la última persona que se duche aún tenga agua
caliente. ¿Le preocupa más el precio del calentador o el gasto de
energía? Este es más barato, pero este otro reduce el coste a largo
plazo al ahorrar en las facturas de la luz".
Con toda esa información hace dos recomendaciones basadas en su
propia experiencia, y dice lo que haría en su familia. Al final, acabas
eligiendo un calentador de 190 litros eficiente para seis años por 650
dólares. ¿Por qué? Porque el segundo vendedor te ofreció una solución,
mientras que el primero te vendió solo un producto.

¿Qué hacer?
- Dedica un tiempo a hacer una lista de todas las soluciones que tu
producto o servicio resuelve.
- Después piensa en qué preguntas puedes hacer mejor para que
tus clientes se centren primero en la solución a su problema y
después usen tu producto para ello.
3.2. Desglosa el ADN de tu solución
- El cliente tiene que ver el beneficio de la característica como
fundamental para solucionar el problema, así como la ventaja de
tu solución en comparación a otras opciones que tiene disponibles
para resolver su problema.
- Los grandes vendedores conocen todos los detalles del problema
que su cliente está solucionando y saben relacionar el beneficio
de las características de su producto con el resultado que
obtendría el cliente si usara su solución.

- Idea:
 Haz una lista con los cinco problemas principales que suelen tener
tus clientes.
  Conviértelos en problemas que tu producto o servicio pueda
solucionar. Después haz una lista con las mejores 10
características que posee tu producto.
 Luego, al lado de cada característica, escribe el beneficio que
tiene para tu cliente, cómo lo ayuda a solucionar el problema o lo
encamina hacia la solución.
 Por último, escribe la ventaja de la característica y el beneficio en
comparación a las soluciones alternativas que puede que tu
cliente esté considerando.

3.3. La prueba de tu solución

- La necesidad de pruebas de que un producto o servicio cumple lo
que promete forma parte de nuestro mecanismo subconsciente de
supervivencia. No queremos cometer un error. No queremos que
nos engañen. Eso nos causaría dolor y queremos evitarlo. Las
pruebas de que un producto o una solución funciona nos ayudan a
minimizar ese riesgo.

- La primera fuente es la de los expertos. Dependiendo de la

sofisticación de tu producto o solución, un experto puede elevar la
credibilidad de tu solución para tus clientes potenciales. Hay
expertos para cada campo, así que se podría usar esta fuente
para cualquier solución. Cuanto más técnica sea la solución, más
apropiada será la necesidad de la prueba de un experto. Un buen
 ejemplo podría ser un doctor que ayude a promocionar un nuevo
medicamento o suplemento.
- La siguiente fuente de pruebas es una celebridad. Las
promociones con celebridades tienen mucha fuerza,
particularmente en el espacio directo al consumidor. Usar a
William Shatner para promocionar Priceline o a Michael Jordan o
LeBron James para promocionar unos zapatos y una línea de ropa
crea una gran credibilidad y un gran deseo de comprar una
solución donde aparecen celebridades conocidas y apreciadas
que las usan. Entre empresas, la fuente de las celebridades es
menos frecuente.
- La cuarta fuente de pruebas con las que contamos es la sabiduría
de la multitud. Esta fuente es como la de los usuarios, pero a lo
grande. En vez de una experiencia de un usuario específico, la
sabiduría de toda la gente despierta nuestro deseo de ser parte de
algo más grande, así como nuestro miedo de quedar al margen.
Esta fuente de pruebas usa el efecto masivo para influenciar. Si
sabes que millones de personas han comido en el McDonalds,
tiene que ser bueno. Si 30 000 personas se han unido a un
servicio, es que funciona. En nuestro subconsciente, el volumen
de clientes equivale a credibilidad.
- Por último, tenemos la sabiduría de los compañeros. Esta técnica
se relaciona con la fuente de las referencias. Si puedes crear una
referencia que es familiar para un nuevo cliente, incrementarás la
influencia diez veces. Si confío en ti y me aconsejas a alguien que
tiene un producto o servicio que necesito, le otorgo
automáticamente una parte de la confianza que tengo en ti. Esta
fuente de pruebas es la más poderosa y viene de alguien al que el
nuevo cliente conoce y en quien confía personalmente.
- Una de estas fuentes tiene mucha fuerza, pero si la puedes
combinar con dos o más, podrás diferenciarte de tus
competidores.

- Idea:
 Piensa en varias fuentes de pruebas que tienes para tu producto o
servicio.
 Crea una lista de ideas para una o más de estas categorías.
  Desarrolla una estrategia para crear y comunicar estas fuentes de
pruebas a tu posible base de clientes.
 Con estas estrategias presentes contarás con una buena
incorporación en tu set de herramientas.

3.4. La capacidad de implementación

- Una vez que se han decidido a comprar algo, los clientes quieren
saber tres cosas. Primero, que la solución ofrecerá lo que
prometiste, que resolverá el problema. Segundo, que se puede
implementar bien y en el tiempo acordado. Y por último, que el
servicio al cliente continúa durante toda la relación.

- .

- Primero crea un sistema en el que alguien del equipo de ventas

sea el "defensa". Será el único contacto a lo largo de toda la
relación. Debería saber todo lo que ocurre y recibir informes
regulares de implementación de cómo va todo, y debería tener
reuniones regulares con el cliente para asegurar su satisfacción.
Si tu negocio cuenta con vendedores que son solo depredadores
que después se olvidan de los clientes, deberías pensar en un
enfoque de equipo en el que el jefe de contabilidad esté con el
vendedor en cada paso.
- La segunda medida que puedes tomar es formar a tu equipo de
implementación en servicio al cliente y ventas. Entonces puedes
formar a tu equipo de ventas en implementación y servicio al
cliente, y por último formar a tu equipo de servicio al cliente en
 - implementación y ventas. Esto creará un ambiente de equipo y
acabará con la mentalidad individualista.
- Por último, ten un sistema para controlar la satisfacción de los
clientes, reuniones y encuestas de forma regular. Te
recomendaría hacerlo mensualmente, pero al menos por
trimestres. Puede que el cliente no lo quiera hacer, especialmente
si parece que todo va bien, pero deberías integrar esto en la
propuesta desde el principio.

4. La fuerza de tu proceso
4.1. La importancia de tener un proceso de ventas efectivo
- El primer motivo es que ayuda a crear una voz constante para la
base de clientes. Tener demasiados lobos solitarios, todos con
distintas formas de hacer las cosas, puede crear confusión en el
mercado y debilitar la marca y la credibilidad de la empresa.
- El segundo motivo es la consistencia de los resultados. Un buen
proceso de ventas debería crear grandes resultados. Tu proceso
de ventas es como tu estrategia o libro de jugadas. Cuando los
jugadores, o el equipo de ventas, entiende la estrategia, tu equipo
debería estar en una posición de ganar. Si no lo hace, hay partes
de tu proceso que tienes que evaluar y ajustar.
- El tercer motivo es que nadie nace siendo un vendedor perfecto.
Tú tampoco, lo siento. Sabemos que todos podemos mejorar y
todos merecemos un buen asesor. Cuando tienes un proceso de
ventas claro, tú y tu asesor pueden identificar mejor qué áreas del
enfoque hay que mejorar. Si piensas en los elementos de tu
proceso de ventas, ¿qué crees que funciona bien? ¿Qué crees
que hay que mejorar?
4.2. Los elementos de un proceso de ventas efectivo
- La primera es la etapa de las actividades previas a la venta, que
tiene dos subcategorías, planificación y preparación.
 En la fase de planificación llevas a cabo actividades como
identificación de oportunidades, investigar el producto,
investigación del sector, investigación de los competidores y la
estrategia de llamada.
 En la fase de preparación tomas la información que reuniste en la
fase de planificación y la estructuras en un plan de llamada
 escrito, aclaras los objetivos, creas materiales de presentación,
defines las mejores historias, anticipas posibles objeciones de los
clientes y practicas para la llamada. Sí, practicas.
En la mayoría de organizaciones, la etapa uno, de actividades previas,
es la más deficiente del proceso de ventas.
Tómate en serio esta etapa y ya irás por delante de muchos de tus
competidores que aparecen sin preparación.

- La siguiente etapa es la captación de clientes. Aquí se

demuestran la planificación y la preparación. En la captación de
clientes necesitas tener un proceso dentro del proceso para
maximizar tus resultados. La mayoría de procesos de ventas
cuenta con un proceso de llamadas que se recomienda a los
vendedores. El que enseño yo, con el que se consiguen muy
buenos resultados, consiste en crear una conexión, identificar y
priorizar problemas, crear credibilidad, solucionar el problema (que
conoces como la parte de presentación), estudiar las objeciones y
conseguir un compromiso.

- Por último, en la etapa tres, las actividades posteriores a las

ventas, cerramos el proceso. En esta etapa, hacemos cosas como
la implementación de la solución, servicio al cliente, reunir críticas
de los clientes y recibir una evaluación de nuestro jefe o asesor
sobre qué funcionó y qué podemos mejorar en la siguiente
llamada. Como en la etapa previa a las ventas, solemos
olvidarnos de muchos aspectos una vez hemos cerrado un
acuerdo. Lo cierto es que esta fase es crítica para ganar la lealtad
del cliente a largo plazo e implica un gran crecimiento de tus
oportunidades de venta. Las investigaciones demuestran una y
otra vez que es mucho más fácil vender a un cliente satisfecho
que intentar vender a uno nuevo. Trata bien a tus clientes.

4.3. Como desarrollar tu propio proceso de ventas

- Crearemos este proceso en tres etapas: las actividades previas a
la venta, captación de clientes y las actividades posteriores a la
venta.
- En la primera etapa, es importante que pienses qué conocimientos
y habilidades necesitas para reforzar tu llamada de ventas y que
te ofrezcan la mayor probabilidad de éxito:
 Haz una lista de cosas que necesitas saber para tu candidato,
detalles como título, sector, el proveedor de la solución que tiene,
el ciclo de compra, cómo contactaron contigo, si los llamaste o
conectaste con ellos de otra forma.
 Después, pon a prueba tu propio conocimiento del producto.
 ¿Conoces bien los detalles de tu solución y cómo resuelven el
problema?
 ¿Qué tienes que aprender?
 ¿Con qué persona de la empresa puedes contactar para
entenderlo mejor?
 ¿Conoces bien a tus competidores? Haz una lista comparando y
contrastando tu solución con la suya. Deberías entender sus
productos tan bien como el tuyo.

 Crea una estrategia de llamada

 En la fase de preparación, ¿tienes una estrategia de llamada por
escrito?
 ¿Cuáles son tus objetivos para la reunión?
 ¿Se pueden medir?
 ¿Qué esperas que ocurra después de la reunión?
 ¿Qué materiales de presentación necesitas?
 ¿Qué historias planeas usar?

 Haz una lista de posibles objeciones de clientes y determina una

historia para combatir cada una de ellas cuando aparezca.

 Practica tu llamada
 Por último, una vez que tienes toda esta información en un plan
sencillo y claro, practica tu llamada con un compañero. Después
repásala solo y visualiza los posibles casos.

- Ahora estás listo para la fase dos. Se ha comprobado que la fase

de contacto con el cliente funciona mejor cuando sigues un cierto
orden.
 El paso uno es crear conexión. Va más allá que crear una
relación. Requiere que crees una historia de introducción en la
que cuentes quién eres y por qué haces lo que haces.
 El paso dos es identificar y priorizar los problemas a los que se
enfrenta el cliente.

 Después, pasamos a la creación de credibilidad. Aquí, mediante

una historia de una empresa, explicas por qué tú y tu empresa son
los más creíbles para solucionar el problema.
 Después solucionas el problema presentando tu solución. Piensa
en formas creativas de hacerlo gracias a historias y analogías y
ejemplos visuales. No seas aburrido. No agobies con información
al presentar la solución. Recurre a la emoción y a técnicas
basadas en historias para maximizar la participación del cliente. A
partir de ahí puedes enfrentarte a cualquier objeción que pueda
tener el cliente, pero hazlo mediante narraciones, no hechos. No
intentes convencerlo de que su objeción es infundada. Cuéntale
una historia que muestre que sus miedos son normales y que no
acabe con la preocupación que tiene.
 Por último consigue un compromiso. Haz que decida el próximo
paso. Muchos lo llaman el cierre, pero yo enseño a mis alumnos
que no cierren.
Si sigues esta estructura, al final deberían ser los clientes los que
hacen el cierre. Si no lo hacen, deberías volver sobre tus pasos y ver
dónde has perdido la oportunidad.
- Ahora pasamos a la última etapa, las actividades posteriores a la
venta.
 Haz una lista de pasos que le resuman al cliente los pasos de la
implementación. Simplifica las cosas tanto como sea posible.
Facilítale el cambio a tu solución.
 Después crea un proceso para que contacten con servicio al
cliente, para que tú y tu cliente sepan qué hacer si necesitan
ayuda y que todos los problemas se resuelven.
 Después crea un cuestionario para el cliente.No deberían ser más
de 10 preguntas, con una mezcla de evaluaciones y comentarios
libres.
 El último paso de la etapa es crear una hoja de evaluación para ti.