PLAN DE NEGOCIOS

QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?

Es un documento escrito, que

brindará a la empresa una identidad
propia. Enuncia en forma clara y
precisa los propósitos, ideas,
conceptos, formas operativas,
resultados y en resumen la visión del
empresario sobre el proyecto.
Permite proyectar el negocio en el
corto, mediano y largo plazo, prever
obstáculos e identificar posibles
soluciones a las coyunturas que se
puedan presentar.
 COMO ??

•Se lleva a cabo mediante un proceso

organizado y sistémico de estudio de la
oportunidad de negocio.

•Consiste en que el emprendedor recoge toda

la información relacionada a las diferentes
áreas del negociodel negocio, la procesa,
define estrategias de manejo y evalúa si el
negocio tiene el potencial que quiere o no, y si
llena sus expectativas.

•Su evaluación se debe hacer contemplando

diferentes escenarios posibles en el mercado,
con el fin de minimizar los riesgos.
 PARA QUE SIRVE ??

El Plan de negocios responde a preguntas del

empresario, a los inversionistas, a las entidades
crediticias y al personal de la empresa, porque
define su negocio en forma detallada como:

▪ Qué es y en qué consiste lo que voy a hacer?

▪ Quién dirigirá mi negocio?
▪ Ayuda a definir cuáles son las causas y
razones de éxito o de fracaso en el negocio?
▪ Cuáles son los mecanismos y estrategias a
utilizar para lograr los resultados previstos?
▪ Qué recursos se requieren para llevar a cabo el
negocio
▪ Con el se pueden medir los diferentes niveles
de riesgo
▪ Establece cuanto se invierte y cuanto se gana.
El Plan de Negocios le ayuda a:

• Comprometerse con la idea.

• Desarrollarse como un excelente administrador.

• Salvar el dinero y el tiempo invertido, mediante un

correcto enfoque de las actividades y control de las
mismas.

• Convencer a otras compañías con las cuales desee

formar alianzas estratégicas.

• Mejorar la habilidad de tomar decisiones con mayor

solidez informativa de manera inteligente, ágil y correcta.
 CUÁLES SON LOS ERRORES DE
ELABORACIÓN?

• Pensar que un negocio será exitoso por el simple

hecho de comenzar con suficientes recursos
económicos.
•Enamorarse del negocio y de la idea y cegarse ante las
deficiencias de sus producto o servicio.
•Pensar que cualquier producto o servicio
tecnológicamente importante es comercializable y
puede convertirse por ello en un negocio factible y
rentable.
•Carecer de claridad para conformar su equipo de trabajo
en áreas administrativa, financiera, mercado, etc..
 CUÁLES SON LOS ERRORES DE
ELABORACIÓN?

•Estimar las ventas a través de la capacidad de

producción de los equipos y no contar con otros aspectos
relevantes que influyen en la variación de sus ventas.
• Fallar en el análisis y entendimiento de su mercado
meta.
•Tratar de ocultar debilidades de su negocio.
•Suponer cifras sin razón alguna y no evaluar el efecto del
supuesto.
• Ajustar sus estados financieros a la conveniencia.
 EXISTE UN PROCESO PARA HACER UN
PLAN DE NEGOCIOS ???

Análisis Técnico

Análisis del
mercado y Plan de Análisis Económico
mercadeo y Financiero
Análisis del Sector
Industrial, de la Empresa y Análisis
del Producto. Administrativo

Título, Tabla de
Análisis Social, de Riesgos y
Contenido, Resumen
Documentos de soporte
Ejecutivo.
ESTRUCTURACIÓN DEL
PLAN DE NEGOCIOS
 RESUMEN EJECUTIVO
Se elabora cuando se han desarrollado los otros capítulos
del Plan de Negocios.

COMPONENTES DEL RESUMEN EJECUTIVO.

▪ Definición de la compañía
▪ Objetivos y metas de la empresa.
▪ Equipo administrativo
▪ Definición del producto
▪ I+D del producto
▪ Análisis del mercado.
▪ Plan de mercadeo.
▪ Análisis Técnico
▪ Análisis Financiero
▪ Análisis de Riesgos
DEFINICIÓN DE LA
A. RESEÑA HISTORICA
INDUSTRIA
Es la descripción de la industria en un periodo de por lo
menos 5 años, la cual contempla:
• Crecimiento/decrecimiento.
• Empresas más influyentes.
• Empresas de mayor competencia.
• Políticas económicas favorables o desfavorables.
• Protección contra la importación de productos similares.
• Manejo de impuestos y parafiscales.
• Importancia del sector en cuanto a: Inversión, generación
de empleo, tamaño dentro de los renglones económicos.
• Participación en el PIB
 DEFINICIÓN DE LA INDUSTRIA
B. ESTADO ACTUAL DE LA INDUSTRIA

Se definen aspectos como:

• Productos/servicios. - CIIU
• Clientes.
• Empresas que ingresan al sector.
• Tecnología usada.
• Herramientas administrativas

C. TENDENCIAS ECONÓMICAS
• Situación del país ==> indicadores financieros: inflación,
devaluación, recesión, problemas coyunturales, crisis política,
situaciones sociales, tasas de interés, medidas gubernamentales.
• Vislumbrar la prospectiva del sector.
DEFINICIÓN DE A. SITUACIÓN PRESENTE
LA EMPRESA
Breve reseña que involucre:
• Gestación de la idea del proyecto.
• Proceso de desarrollo y estructuración de la empresa.
• Proceso de I+D del producto.
• Análisis del ambiente externo:
* Fuerzas económicas.
* Fuerzas sociales, culturales, demográficas y ambientales.
* Fuerzas políticas y gubernamentales
* Fuerzas tecnológicas.
* Fuerzas de la competencia
 DEFINICIÓN DE A. SITUACIÓN PRESENTE
LA EMPRESA
• Análisis del ambiente interno:
* Área administrativa
* Mercadeo
* Financiera y contable
* Producción u operativa
* I+D.
* Sistemas de información de la empresa

Con el análisis externo e interno se establecen las fortalezas y debilidades

de la compañía.
DEFINICIÓN DE B. MISIÓN Y VISIÓN
LA EMPRESA
MISION
Es la descripción de propósitos, filosofía, creencias y valores que
distinguen a la empresa. La Misión debe:
•Definir que es la organización y que desea ser en un futuro
•Ser precisa, específica (separar actividades) y amplia, de tal
manera que permita el crecimiento continuo y creativo
•Diferenciar la organización de otras de su tipo
•Ser formulada en términos claros y elementales de tal forma que la
pueda entender todo el personal de la empresa
DEFINICIÓN DE B. MISIÓN Y VISIÓN
LA EMPRESA
VISION
Describe los sueños de los líderes en el largo plazo. Muestra el
camino y establece el rumbo para lograr el desarrollo y crecimiento
esperado.
Debe ser:
• Formulada por los líderes de la organización.
• Definida en tiempo.
• Integradora, positiva y alentadora.
• Difundida externa e internamente.
• Amplia y detallada para generar acción.
DEFINICIÓN DE
C. OBJETIVOS Y METAS
LA EMPRESA
OBJETIVOS

El objetivo organizacional es una situación deseada que la

empresa intenta alcanzar. Ayuda a traducir la Misión en términos
concretos.
Existen:
▪ Objetivos de crecimiento en activos.
▪ Objetivos de rentabilidad
▪ Objetivos de eficiencia
▪ Objetivos de participación en el mercado
▪ Objetivos de calidad, satisfacción.
 DEFINICIÓN DE C. OBJETIVOS Y METAS
LA EMPRESA
OBJETIVOS

Los Objetivos deben:

▪ Ser mensurables y verificables.
▪ Ser controlados
▪ Ser realistas
▪ Ser posibles, viables
▪ Proporcionar un retorno a la inversión.
▪ Posicionar el negocio
 DEFINICIÓN DE C. OBJETIVOS Y METAS

LA EMPRESA METAS

Son acciones especificas que soportan los objetivos. Siempre

deben formularse de forma CUANTICA

Las Metas deben ser:

▪ Factibles o posibles de realizar
▪ Ciertas para traducirse en hechos reales
▪ Flexibles
▪ Medibles en el tiempo
▪ Explicadas detalladamente y con un tiempo de terminación justo.
DEFINICIÓN DEL
A. PRODUCTOS BÁSICOS
PRODUCTO
La definición del producto debe contener:
▪ Características básicas
▪ Beneficio básico y complementario
▪ Nivel de calidad
▪ I+D
▪ Presentación
▪ Ventajas competitivas
▪ Garantía
▪ Servicio posventa
▪ AT - mantenimiento – repuestos
▪ Estado de la propiedad
 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

C. VENTAJAS COMPETITIVAS

Son los elementos que hacen especial el producto.

Se debe tener especial conocimiento de la empresa, el producto
y la competencia

D. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL PRODUCTO

Son los pro y los contra del producto.

• Resaltar las fortalezas
• Contrarrestar las debilidades
DEFINICIÓN DEL E. INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO
PRODUCTO
A través de la I+D se logra diferenciar radicalmente el producto de
la competencia por lo cual los esfuerzos de mercadeo son
menores ya que atrae mas a los consumidores
Para la I+D se requiere:
• Contar con un presupuesto.
• Poseer un Departamento I+D
• Tener una política de mejoras continuas en el producto.
• Desarrollar pruebas, prototipos, etc.
• Conocer cuales de sus competidores invierten en I+D
DEFINICIÓN DEL F. ESTADO DE LA PROPIEDAD
PRODUCTO

Permite gozar de la exclusividad en el mercado, lo cual genera

competitividad.

Existen:

• Derechos de autor (libros, obras musicales, software, etc)

• Propiedad industrial (modelos de utilidad, diseños, patentes,

marcas, símbolos, lemas comerciales y otros.)
ANÁLISIS DEL
A. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
MERCADO
La demanda es el número de productos que podrían
adquirir los consumidores actuales y potenciales.
MEDICIÓN Y PRONOSTICO DE LA DEMANDA.
 Segmentación del mercado ===> Variables.
* Geográficas (región, clima)
* Psicográficas (Clase social, estilo de vida,
personalidad)
* Demográficas (Edad, sexo, ingresos, ocupación,
religión, raza)
* De conducta (Clientes leales, ocasionales, buscadores
de beneficios, etc)
Una vez segmentado el mercado, se define le mercado
meta
ANÁLISIS DEL
A. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
MERCADO

 Posicionamiento ==> es el lugar que el producto ocupa en la mente

del consumidor

Ya se cual es el producto
que deseo!
ANÁLISIS DEL
B. COMPETENCIA
MERCADO
Puede ser:
Directa ==> la ejercen productos iguales
Indirecta ==> la ejercen productos similares que
cumplen la misma función.

ASPECTOS A TENER EN CUENTA AL ANALIZAR LA

COMPETENCIA

• Localización.
• Existencias • Satisfacción de los clientes
• Proveedores • Nivel de tecnología usada
• Trafico de clientes • Capacidad financiera
• Fortalezas y Debilidades
ANÁLISIS DEL
C. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
MERCADO
Es la toma de información de los mercados
Consta de:
• Definición del problema (qué se va a investigar?)
• Definición de las fuentes de información (Quién provee la
información?)
• Obtención de la información
• Análisis de la información
• Presentación de resultados y conclusiones
PLAN DE MERCADEO ESTRATEGIAS DE
VENTAS

ESTRATEGIAS DE
PRECIO
ESTRATEGIAS DE
INTRODUCCIÓN

PUBLICIDAD Y
CANALES DE PROMOCIÓN
DISTRIBUCIÓN
 PLAN DE MERCADEO

A. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN

Pueden ser.
• Estrategias de producto.
• Estrategias de precio
• Estrategias de distribución.

B. ESTRATEGIAS DE VENTAS

• Selección del personal

• Selección del medio de ventas: establecimientos comerciales, venta
directa, puntos propios de venta
• Definición de las promociones
 PLAN DE MERCADEO

C. ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Pueden ser.
• Precios con base a los costos
• Precios con base en la demanda:
* Alto y luego disminuir
* Bajo y luego aumentar
* Alto por prestigio
* Precios por paquetes de
productos
• Precios con base en las utilidades
• Precios con base en la competencia
 PLAN DE MERCADEO
D. CANALES DE DISTRIBUCION

TIPOS DE CANAL:
1. Fabricante ==> Consumidor (venta domiciliaria, por correo y puntos
propios)
2. Fabricante ==> Detallista ==> Consumidor
3. Fabricante ==>Mayorista ==> Detallista ==> Consumidor
4. Fabricante ==>Agente ==> Mayorista ==>Agente ==> Detallista ==>
Consumidor

FORMAS DE DISTRIBUCION
* Intensiva ==> Muchos distribuidores
* Exclusiva ==> Un distribuidor
* Selectiva ==> Pocos distribuidores
 PLAN DE MERCADEO

E. PUBLICIDAD Y PROMOCION

Publicidad:
Presenta información de la marca o el producto en forma persuasiva.
Se requiere conocer:
* Los diferentes medios publicitarios
* El radio de acción de los medios
* La audiencia de los medios
* Preferencia de los medios
* Costos
 PLAN DE MERCADEO
E. PUBLICIDAD Y PROMOCION

Promoción:
Es un mensaje de mercadeo para generar demanda de un producto.
La promoción ==> Informa, persuade, recuerda

Puede haber:
* Promoción para los distribuidores
* Promoción para los clientes
* Promoción por precio
* Promoción por producto
* Promoción con productos adicionales o complementarios
 ANÁLISIS ADMINISTRATIVO
A. CLASE DE NEGOCIO Y VENTAJAS COMPETITIVAS

Industrial Comercial Servicios

B. PROCESO ADMINISTRATIVO

* Planear ==> Plan de acción

* Organizar ==> Diseñar la organización y definir requerimientos
* Dirigir ==> Guiar al personal para conseguir las metas
* Coordinar ==> Armonizar actividades para conseguir unidad de acción
* Controlar ==> Comprobar que las cosas ocurran de acuerdo al plan
diseñado
 ANÁLISIS ADMINISTRATIVO
C. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

A través de ella se:

• Especifican las actividades de cada división
• Señala la jerarquía y autoridad en la organización.
• Define las relaciones entre dependencias

TIPOS DE ORGANIZACION
a. Por actividades (Departamentos)
b. Por producto o mercado
c. Por proyectos
d. Matricial
e. Planas
Resultado: Organigrama de la empresa
 ANÁLISIS ADMINISTRATIVO

D. MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACION

TIPOS DE SOCIEDADES
* Empresa individual
* Sociedades civiles
* Sociedades mercantiles
- Colectivas
- Comanditas
- De responsabilidad limitada
- Anónima laboral
- Cooperativas
 ANÁLISIS ADMINISTRATIVO

D. MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACION

TIPOS DE SOCIEDADES
Aspectos a tener en cuenta para seleccionar el tipo de sociedad:
* Actividad a desarrollar
* Número de socios que va a tener la sociedad
* Necesidades económicas de la empresa
* La responsabilidad
* La tributación
 ANÁLISIS ADMINISTRATIVO

E. GESTION DEL TALENTO HUMANO

* Proceso de incorporación.

* Proceso de capacitación.

* Proceso de integración

* Evaluación del desempeño

ANÁLISIS
TÉCNICO
PROCESO PRODUCTIVO

DISTRIBUCIÓN DE PLANTA

INVENTARIOS

MEJORAMIENTO CONTINUO
 ANÁLISIS TÉCNICO

A. PROCESO PRODUCTIVO

Es el conjunto de actividades necesarias para elaborar un producto. El

proceso productivo define:
• Requerimientos de personal
• Requerimientos de materias primas
• Proveedores
• Necesidades de maquinaria y equipo
• Diagrama de flujo del proceso productivo
• Necesidades de área de trabajo
 ANÁLISIS TÉCNICO
B. DISTRIBUCION EN PLANTA

Es la forma como se dispondrá en la empresa la maquinaria, herramientas y

flujo de producción para una mejor utilización del espacio y mayores
rendimientos.
La distribución en planta debe cumplir con:
• Integrar al personal
• Distancias mínimas para movimientos
• Secuencia apropiada de materiales
• Tener en cuenta los espacios necesarios (verticales y horizontales)
• Lograr seguridad y satisfacción al trabajador
• Permitir flexibilidad para el proceso productivo
 ANÁLISIS TÉCNICO
C. INVENTARIOS

Son la cantidad de materiales que hay en la empresa ==> Materias primas,

productos en proceso y productos terminados.
Objetivo: Mantener una cantidad optima de materiales para que exista
disponibilidad y evitar que se afecte el proceso productivo.

D. MEJORAMIENTO CONTINUO

Su objetivo es aplicar el control desde el proveedor hasta el consumidor

potencial para detectar fallas y aplicar correctivos necesarios, que permitan
su eliminación a través de mejoras en los procesos.
 PLAN FINANCIERO
Comprende:

▪ Proyecciones hasta de 5 años

▪ Por producto: Materia prima, mano de obra, costos de fabricación,
costo de producción, gastos de administración, gastos de ventas, gastos
financieros y costo de ventas.

▪ Mensual para el primer año: Estado de perdidas y ganancias,

flujo de caja y balance.

▪ Para los años de proyección: Estado de perdidas y

ganancias, flujo de caja y balance.

▪ Criterios de evaluación: TIR, VPN, Punto de equilibrio por

producto e Indicadores financieros
 ANÁLISIS SOCIAL Y DE RIESGOS
ANALISIS SOCIAL
Se debe tener en cuenta:
• El impacto en el medio ambiente
• La contribución del negocio a la sociedad de manera
directa e indirecta

RIESGOS
El riesgo comprende el estudio de aquellas variables que al
sufrir cualquier modificación pueden afectar los resultados
de la empresa.

RIESGOS EXTERNOS DE LA EMPRESA.

* Estado del tiempo.
* Condiciones económicas prevalecientes
* Regulaciones legales o gubernamentales
 ANÁLISIS SOCIAL Y DE RIESGOS

RIESGOS INTERNOS
* Proveedores
* Clientes
* Costo de la estructura de la industria
* Margen de ganancia contra el volumen de ventas
* La velocidad con la que puede crecer la competencia y
la industria
* Estimar correctamente las necesidades económicas
especialmente el capital de trabajo (cartera e inventarios)
* Dependencia del negocio con industria
complementaria
* El personal calificado
 ESTO ES TODO AMIGOS
. .
.

ESPERAMOS QUE SEA DE SU AGRADO ESTE EVENTO,

MIL GRACIAS POR SU PARTICIPACIÓN.