Técnicas

de

Ventas
 CONTENIDOS

1. ¿Cuál es el concepto de Venta?

2. ¿Cuáles son los elementos de una venta?
3. ¿Qué tipos de venta existen?
a) Ventas (digital, tradicional)
b) Ventas (tangibles e intangibles)
4. ¿Cuáles y que tipos de canales de ventas existen?
5. Las 8 etapas del proceso de ventas.
6. ¿Cuáles son las técnicas de venta mas conocidas a través del
tiempo?
7. ¿Cuáles son las técnicas de cierre de ventas?
8. Tips para lograr una venta eficiente.
 EL TIEMPO ES DINERO

A menudo la dinámica de los negocios hace que tengamos que

vender nuestra idea en muy poco tiempo, en apenas unos
minutos.
Y como dice el refrán:

“LA PRIMERA IMPRESIÓN

ES LA QUE CUENTA”
Lo que consigues con esa impresión inicial no es cerrar un
trato, sino comprar tiempo, para pasar al segundo nivel para poder
exponer tu producto o servicio. Por eso si somos capaces de resumir
una idea, proponer un proyecto, vender un negocio o presentar
nuestra empresa en 5 minutos o menos, habremos conseguido la
mitad del trabajo.
 CAPACIDADES
De acuerdo con el libro de Bellino, “Tienes 3 minutos”,
los porcentajes de importancia en la transmisión del mensaje,
para cada uno de los elementos que intervienen en una
conversación cara a cara son:
 1. ¿CUÁL ES EL CONCEPTO DE VENTA?

“Vender es el proceso por medio del cual el vendedor

averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador
y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y
continuos para ambas partes”.
La American Marketing Asociation, define la
venta como "el proceso personal o impersonal
por el que el vendedor comprueba, activa y
satisface las necesidades del comprador para
el mutuo y continuo beneficio de ambos (del
vendedor y el comprador)"

Allan L. Reid, autor del libro "Las

Técnicas Modernas de Venta y sus
Aplicaciones", afirma que la venta
promueve un intercambio de productos y
servicios

Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro

"Mercadotecnia", consideran que la venta es
una función que forma parte del proceso
sistemático de la mercadotecnia y la definen
como "toda actividad que genera en los clientes
el último impulso hacia el intercambio".
2. ¿CUÁLES SON LOS ELEMENTOS DE UNA VENTA?

Oferta • Hacer una propuesta

Producto o
• Tiene que ser de calidad
servicio

Canales de • Medios de comunicación

usados para llegar al
distribución cliente
 3. TIPOS DE VENTA: VENTA DIGITAL Y VENTA
TRADICIONAL
Adecuado
para
Llega al mayor segmentos
número de que no utilizan
clientes las nuevas
potenciales. tecnologías.

Adecuado para
Permite
VENTA conocer la
VENTA segmentos que
prefieren el
DIGITAL opinión de los TRADICIONAL trato cara a
consumidores cara.
al momento.

Representa un Permite una

menor costo mayor
total. apreciación del
producto.
 3. ¿ QUÉ TIPOS DE VENTA EXISTEN?

Los servicios
Se pueden no se
almacenar un almacenan.
tiempo para
luego venderlos.

INTANGIBLES Son difícilmente

TANGIBLES Se fabrican y estandarizables.
se deben crear (SERVICIOS)
(PRODUCTOS) muchas veces.

Muy
Cuentan con importante el
un modelo trato al cliente
estándar. y el post-
venta.
 4. ¿CUÁLES Y QUÉ TIPOS DE CANALES DE
VENTA EXISTEN?

Se da en el
espacio físico del
negocio, el local
o tienda. Se necesita una
lista de nombres
de clientes
VENTA POR potenciales con
VENTA TELÉFONO sus números y
un teléfono.
DIRECTA
También se
considera
ventas a
domicilio.
 4. ¿CUÁLES Y QUÉ TIPOS DE CANALES DE
VENTA EXISTEN?

Se envían
correos
electrónicos del
material de
venta a una lista Se realizan las
de clientes ventas mediante
potenciales.
VENTA POR VENTA POR una pagina web
propia o a través
CORREO INTERNET de redes
sociales.

Se pueden
llegar a miles
de clientes
potenciales a la
vez.
 5. LAS 8 ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

1. PROSPECCIÓN O
2. CLASIFICACIÓN DE
BÚSQUEDA DE 3. PREPARACIÓN
PROSPECTOS
CLIENTE

6. MANEJO DE
5. ARGUMENTACIÓN 4. PRESENTACIÓN
OBJECIONES

7. CIERRE DE
8. SEGUIMIENTO
VENTAS
 VIDEO:
“PROCESO DE VENTAS”

https://www.youtube.com/watch?v=zdh0YmduQDU
 PROCESO DE VENTAS:
1. PROSPECCIÓN O BÚSQUEDA DE CLIENTE

• La prospección es la
búsqueda de clientes
potenciales, es decir
consumidores que tengan
buenas posibilidades de
convertirse en clientes de la
empresa.
 PROCESO DE VENTAS:
2. CLASIFICACIÓN DE PROSPECTOS

Es perfilar al prospecto en
función a variables (capacidad
financiera, volumen de ventas,
accesibilidad, ubicación, etc.).

NOTA:
Entiéndase por prospecto a aquel
consumidor o empresa que tiene un
interés en comprar su producto o
servicio, este puede ser ya un cliente
de su empresa o no.
 PROCESO DE VENTAS:
3. PREPARACIÓN
Se recolecta y estudia la información que pueda ser
útil del prospecto (cliente) a contactar, y luego se
procede a planificar:

 Forma de contacto (visita, llamada, e-mail).

 Objetivo de contacto.
 Momento idóneo de contacto.
 Presentación.
 Argumentos.
 Características de producto o servicio.
 Estrategia de venta.
 Manejo de posibles objeciones.
 Escenarios de cierres de ventas.
 PROCESO DE VENTAS:
4. PRESENTACIÓN

Es una etapa fundamental

para crear una buena
impresión en el cliente, en
este primer contacto el
vendedor debe presentarse a
la cita o entrevista
puntualmente, con ropa
formal, bien aseado y bien
peinado.
 PROCESO DE VENTAS:
5.ARGUMENTACIÓN

No debe ser una presentación

del producto “enlatada”, sino
que cada argumentación debe
adecuarse a las necesidades o
intereses particulares de cada
cliente.
 PROCESO DE VENTAS:
6. MANEJO DE OBJECIONES

Siempre se debe mantener la

calma y nunca polemizar o
discutir con el cliente, se debe
tomar la objeción como un
indicio de que el cliente tiene
interés en el producto, y luego
tratar de hacer frente a la
objeción.
 PROCESO DE VENTAS:
7. CIERRE DE VENTAS

El vendedor trata de inducir o convencer al

prospecto de decidirse por la compra, para ello debe:

Ser paciente.
 Nunca presionar al cliente.
 Identificar señales del cliente
que indiquen cerrar el trato.
 Una vez identificado el
momento oportuno, el
vendedor podría utilizar
algunas técnicas para cerrar
la venta.
 PROCESO DE VENTAS:
8. SEGUIMIENTO

Esta etapa asegura la

satisfacción del cliente, a
través de realizar llamadas al
cliente inmediatamente
después de la entrega del
producto para preguntarle si
éste le llegó en las
condiciones pactadas, etc.
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
 6. ¿CUÁLES SON LAS TÉCNICAS DE VENTAS
MÁS CONOCIDAS A TRAVÉS DEL TIEMPO?

Existen diferentes técnicas de ventas

desarrolladas por todo tipo de vendedores
profesionales

I. Método AIDDA (deseo de compra)

II. Método SPIN (solución de problemas)
III. Método AICDC (convicción de venta)
 TECNICAS DE VENTAS MAS CONOCIDAS

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo

tipo de vendedores entre las mas usadas y aplicadas están:
 i. MÉTODO AIDDA (deseo de compra)

Es cuando el vendedor capta la atención del cliente para

conseguir su interés; demostrando que su producto o
servicio satisfacerá las necesidades de este, haciendo
crecer su deseo de compra y terminando en una acción
con un cierre de venta.

AIDDA es la palabra nemotécnica de:

 A: Atención.
 I: Interés.
 D: Demostración.
 D: Deseo.
 A: Acción.
 ii. MÉTODO SPIN (solución de problemas)

Es analizar la situación del cliente mediante preguntas

para detectar qué necesita y presentarle los beneficios
de tu oferta que satisfacen ese requisito.

SPIN es la palabra nemotécnica de:

 S: Situación.
 P: Problema.
 I: Implicación.
 N: Necesidad de solución.
 iii. MÉTODO AICDC (convicción de venta)

Es una estrategia de cinco pasos para generar el

deseo de un producto a través de la convicción del
ofertante mediante un dialogo ligero que capte su
atención e interés.

AICDC es la palabra nemotécnica de:

 A: Atención.
 I: Interés.
 C: Convicción.
 D: Deseo.
 C: Cierre
TIPOS DE CLIENTE – TÉCNICAS DE VENTA
TIPOS DE CLIENTE – TÉCNICAS DE VENTA
Negociación
PERSONALIDAD DE UN VENDEDOR

· Actitud mental positiva

· Cuerpo físico saludable
· Buen aspecto Personal
· Grado de Educación

Cualidades
personales
 CUALIDADES PERSONALES DE UN VENDEDOR

· Sentido común - Carácter - Aplomo

Sinceridad - Imaginación - Previsión
Iniciativa - Perseverancia
Cortesía - Decisión
Manejo de Objeciones

¿Qué es una objeción?

Una objeción es una bendición, dicen los expertos en

ventas, porque nos permite identificar las necesidades
y expectativas del cliente.
2. La información que ha recibido o no ha sido entendida
por él o no le han explicada con claridad.
 7. TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS

¿Qué significa cerrar una venta?

Es obtener un compromiso por parte del
potencial comprador. El cierre de ventas
implica ayudar al cliente a tomar una
decisión.

¿Qué se entiende por técnicas de cierre de

ventas?
Son usadas cuando la entrevista de ventas
se ha llevado correctamente, pero se llega a
un momento en que no es posible
continuar la negociación, es ahí el
momento propicio para cerrar la operación.
 EJEMPLOS DE TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS
Todas las técnicas que hemos visto hasta ahora no nos servirán de nada si
fallamos en el último momento, el momento del cierre de la venta. Aquí te
muestro unos cuantos tipos de cierre para que los tengas en cuenta en cuanto
llegue la hora:

CIERRE DIRECTO
Consiste en lanzar una pregunta al cliente potencial de forma que dé pie a
cerrar la venta sin que haya habido una confirmación previa durante la
conversación.
Por ejemplo: “¿A qué dirección enviamos el artículo?”
Si las fases previas de la venta han ido correctamente, este tipo de preguntas
es más efectiva de lo que imaginas.

CIERRE DE LA ALTERNATIVA
Ofreces al cliente potencial dos opciones para que elija una, presuponiendo
que la decisión de compra ya se ha tomado.
Ejemplo: “Si te tuvieras que quedar con el abrigo, sería en color marrón o
negro?”
EJEMPLOS DE TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS

CIERRE POR AMARRE

El objetivo de esta técnica es conseguir una respuesta positiva
por parte del cliente, de forma que su nivel de aceptación
vaya quedando patente.
“Lo que usted necesita es mejorar sus ventas por internet
¿verdad?”
EJEMPLOS DE TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS

CIERRE POR EQUIVOCACIÓN

Es cuando nos equivocamos en algún detalle de la venta de
forma intencionada para que el cliente nos corrija.
-“Entonces apunto que enviamos el somier el día 7, ¿verdad?
– No, sería a partir del día 8, que es cuando me instalo.”
EJEMPLOS DE TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS

CIERRE IMAGINARIO
Planteamos preguntas hipotéticas en las que hacemos que el
cliente ya se imagine con el producto.
“Si ya tuvieras el televisor, ¿iría en el salón en la habitación?”
EJEMPLOS DE TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS

CIERRE BENJAMIN FRANKLIN

Si el cliente nos dice que tiene que pensar, pasamos a la acción
y le pedimos que nos cuente los motivos de no-compra, para
tratar con sus objeciones.
– Lo tengo que pensar.
--De acuerdo, pero dígame, ¿qué es lo que le genera dudas?
INFOGRAFÍA - CIERRE DE VENTAS
TIPOS DE CLIENTE – TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS
 8. TIPS PARA UNA VENTA EFICIENTE

No fallar por ¿Por qué se

detalles . puede vender?

Reglas para Cualidades para

mostrar una venta
confianza. exitosa.
 8. TIPS PARA UNA VENTA EFICIENTE
VIDEOS:

https://www.youtube.com/watch?v=r6aVxvwXSWs

https://www.youtube.com/watch?v=ejVXtFcP07c
 ACTIVIDAD A DESARROLLAR

EXPLIQUE LAS TECNICAS DE NEGOCIACION QUE APLICARÁ LA

EMPRESA EN ESTUDIO.