Universidad Tecnoldégica de Honduras ASIGNATURA: Téenicas de negociacién TEMA: Tarea Grupal Proyecto Final CATEDRATICO: Mario Roberto Trejo Lanza ALUMNOS: José Armando Taylor Zuniga No.201610010670 Sherly Carolina Umanzor No.200811310044 Digna Mariela Reyes Pineda No.265063004 Luis Edgardo Mejia Rodriguez No.200840620036 No. 201610010670INDICE DE CONTENIDO INTRODUCCION....... OBJETIVO GENERAL... ARCO ESNEERRUALOS MARCO TEORICO. cnc seventies . 5 PROYECTO FINAL TRABAJO DE INVESTIGACION EN GRUPO.. DESAFIO N® 1... Cuestionario:.... DESAFIO N?2.... Caso 1... DESAFIO NP 3. Caso 2 RECOMENDACIONES.... BIBLIOGRAFIA. oe a - ANEXOS...... nnn ESQUEMA 1 MARCO CONCEPTUAL. ESQUEMA 2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL .......0:csnseseinnesetnnnneennnnnien TB:En el presente trabajo daremos a conocer las diferentes estrategias de mercado que la Empresa Corporacién Flores Repuestos tiene, y cuales son los mds efectivos que ellos consideran para poder realizar el trabajo mas eficiente y poder lograr la satisfaccién del cliente. Nos enfocaremos en los principales métodos utilizados con los que ellos cuentan para poder hacer mas eficientes sus procesos su estructura organizacional, logrando asi que el proceso se cumpla en tiempo y forma y asi evitar la insatisfaccion en los clientes. Mencionaremos todo Io relacionado con la empresa para saber cuales son sus procedimientos, formas de negociacién interna y externa, como se maneja y quienes son los involucrados en este proceso de negociacién Proporcionar repuestos y accesorios de calidad en el ambito automotriz,ser un aliado estratégico para nuestros clientes y asi facilitar las actividades y optimizar sus resultados para que sus objetivos y metas vayan de la mano con la calidad que siempre brindamos. « Estar siempre a la vanguardia de los productos que comercializamos y ser socios estratégicos de nuestros clientes. + Ser uno de los mejores distribuidores de la marca Toyota y distinguimos de nuestra competencia. = Explorar siempre nuevos mercados para atraer mas clientes * Proporcionar siempre a nuestros clientes un servicio de calidad y asi tener la confianza y la lealtad para permanecer siempre en el mercado,Esquema 1 Marco Conceptual En el presente trabajo investigamos y analizamos la empresa corporaciénflores Repuestos S.A es una empresa que ofrece repuesios y accesorios automotrices en honduras haciendo uso de la mds alta tecnologia con el compromiso de ofrecer seguridad, calidad y sobre todo responsabilidad. Los repuestos que ofrece corporacién flores son legitimos cuidando el Figaestas ge, Aus Slcmes,orindandoles.un mejor servicio de confiabilidad, grupo Comenzando con la promocién precio el cual se utiliza como vocera al vicepresidente de grupo flores para hacer la invitacién a los clientes para adquiris los productos que llevan un descuento otorgado directamente por ella. Luego de hacer una investigacién se pudo detectar una combinacién atractiva entre la oferta financiera costas relacionados a la adquisicion de los productos, servicio postventa y sobre todo el comportamiento de los clientes al hacer una cotizacién. Otra estrategia desarrollada llamada temporada e rangos esta estrategia permitié a la corporacién ver mas alld de los indicadores normales visualizar comportamiento de los clientes y oportunidades en Ia fuerza de ventas adquirir un mayor conocimiento sobre la competencia de esta manera dar a conocer el valor y pasisn que la marca representa. Otra de sus estrategias que ha sido de mucho éxito es el incorporar @ sus colaboradores como vaceros, difusores de su informacién haciendo una fuerza de ventas extendidas al ser ellos embajadores de la marca al presentar directamente el mensaje a los clientes. Por otra parte, el aporte que se integra desde la comunicacién intema y ‘extema el establecimiento de ofertas financieras y de servicios para los clientes. La investigacién continda de segmentos de interés en habitos de compra. EI proceso de revisién técnica ha despertado diversas iniciativas de mercados en los negocios involucrados con el sector, las ventas de repuestos se han lanzado a los clientes potenciales que los necesitan incluso se innovo el servicio a domicilio y financiamiento para obtener los repuestos y realizar el pago.El proceso es con mucha rapidez aplicando la misma formula de financiamiento que la corporacién ofrece. PROYECTO FINAL TRABAJO DE INVESTIGACION EN GRUPO: -DESAFIO N° 1 Cuestionario: 1. eCual es el nombre de la empresa? R= CORPORACION FLORES REPUESTOS S.A. En julio de 1987 entra en operaciones la agencia de Corporacién Flores Repuestos y accesorios originales, aceites, llantas, y productos para el cuidadoautomotriz, la empresa cuenta con socios estratégicos que con sus marcas (Panasonic, Kenda, Yokohama, Quaker) complementan el alto compromiso de atencion, al ofrecer productos genuinos de marcas originales. La empresa Corporacién Flores Repuestos S. A. nace con a finalidad de la necesidad que imperaba en el momento de la apertura de las empresas automotrices ofreciéndoles a los clientes una alta gama de repuestos y accesorios originales de la marca Toyota. Repuestos se establece como distribuidor exclusivo y adopta los pilares y los valores de la cultura Toyota destacado por el recurso humano altamente calificado, que representa el activo mas importante de la Empresa; valores como integridad, compromiso, respeto y trabajo en equipo respaldan su servicio profesional Repuestos Corporacién Flores S.A. perlenece al grupo de Empresas que conforman GRUPO FLORES, la cual se ha convertido en la mejor opcién de vehiculos, servicios, repuestos y accesorios de las familias y Empresas Hondurefias. 2. Descripcién de la empresa (misién, visién, estructura, valores, etc.) MISION Somos una Empresa lider en la industria del rubro automotriz ofrecemos productos y servicios de calidad y excelencia. Plenamente respaldados conavanzada tecnologia, procesos de mejora continua, un recurso humano altamente calificado y con un alto sentido de responsabilidad social. VISION Que nuestros productos y servicios sean la principal solucion de las familias y Empresas en Honduras y asi contribuir con el desarrollo del Pais. VALORES * Integridad: Fomentamos en nuestros colaboradores este valor para hacerlos mejores profesionales y personas de calidad. + Compromiso: Se les motiva a nuestros colaboradores a esforzarse cada dia en hacer bien las cosas y crear ese compromiso en ellos.* Respeto: En nuestra canvivencia laboral prevalece el respeto a la dignidad humana, como también a las normas y politicas establecidas por la empresa. + Excelencia: Ser siempre excelente en todo lo que hacemos prevaleciendo siempre la calidad y excelencia en nuestros servicios. * Pasién: Es lo que distingue a nuestros colaboradores por la Pasién con lo que hacen las cosas y eso se refleja en el servicio de calidad brindado. FIJACION DE OBJETIVOS * Nos enfocamos en estrategias que nos brinden oportunidad de crecimiento y posicionamiento dentro del mercado y asi generar en el cliente la lealtad y la confianza para con nuestros productos. * Impulsamos siempre la calidad en los servicios y asi lograr la satisfaccién 10de nuestros clientes. * Fomentamos el trabajo en equipo para el logro de objetivos trazados dentro de la Organizacion. * Forjamos el compromiso, el respeto para con sus compafieros y hacia los clientes que representan ambos nuestro activo mas importante en la Organizacion. Estamos @ la vanguardia de nuestra competencia y mantenernos siempre en el primer lugar. * Incentivacién por el logro de metas personales motivamos a nuestros colaboradores a seguir estudiando por el programa de becas dentro de la organizacion. * Mejores oportunidades laborales dentro de la Organizacién motivando la productividad y el crecimiento profesional de nuestros colaboradores. * Trato personalizado a nuestros clientes, promociones de nuestros productos para que el cliente tenga oportunidad de adguirirlos a mejores precios. * Servicios al cliente de primera que es nuestro principio en la Organizacién para hacer sentir al cliente en confianza ya que como empresa queremos tenerlos siempre como clientes leales a nuestras marcas * Se basa en objetivos que motivan hacer mejores 2 nuestros colaboradores cada dia en el puesto que desempefian © Lluvia de ideas toda opinién importa y es bienvenida dentro de la Organizacién * Reconocimientos a los logros por las metas alcanzadas para incrementar la productividad * Actualizacién de los procesos y sistemas que sean de gran oportunidad para generar oportunidad de crecimiento en el mercado. COMO SE FOMENTA LA CULTURA Y SUS NORMAS (NORMAS DE CONDUCTA, VALORES) NORMAS DE CONDUCTA: > Normas de Seguridad: u4. Utilizar el equipo de proteccién que se le asigno siempre que el trabajo que estés haciendo lo requiera y mantenerlo en buen estado. 2. Las herramientas asignadas para realizar su trabajo darle el uso para lo que fueron asignadas una vez las desocupes colécalas en el area que corresponden. 3. Utilizar los extintores de incendio cuando se requiere 4, Mantener la calma en momento de panico y conocer las salidas de emergencia en la Empresa 5. No ingerir alimentos en sus areas de trabajo 6. No fumar dentro de las instalaciones de la Empresa 7. No ingerir bebidas alcohdlicas en su érea de trabajo 8. Respetar las sefiales de seguridad dentro de la Empresa > Normas de Vestimenta: El uso adecuado de los uniformes es obligatorio para todos los colaboradores. 2. Camisa blanca por fuera y pantalén negro y zapatos negros para las damas. 3. Y para los caballeros pantalén negro con faja negra camisa blanca por dentro y zapatos negros. > Normas de Convivencia: 4. No comer en los escritorios 2. Estar en su puesto de trabajo a las 8:00 3. Utilizar vibrador en los celulares 4. Ser puntual 5. No decir groserias 6. Mantener su érea de trabajo en orden y limpia 7. Aprende los nombres de tus compafieros 8. Evita los apodos a tus compafieros 9. Estar siempre en su puesto de trabajo 10. Evitar reuniones en los pasillos de la Empresa > Normas de Trabajo: 124. Cumplir con los horarios de entrada 2. Cumplir con las tareas asignadas en su puesto. 3. En horarios laborales no es permitido las llamadas personales. 4. Utilizar correctamente el uniforme. 5. Cuidar su area de trabajo. 6. Estar siempre en su puesto de trabajo. 7. Cumplir con los horarios de las comidas. 8, Respetar las jerarquias dentro de la organizacién. 9. Dirigirse con respeto a sus compafieros de trabajo. 10. Evitar las bromas y los sobrenombres. VALORES EN EL TRABAJO: + Respeto: 4. Sentida de respeto hacia sus compafieros. 2. Educado y cordial. 3. Cumple y respeta con las normas de la empresa, 4. Tiene actitud positiva y esta dispuesto siempre a escuchar. 5. Es una persona muy profesional y sabe desenvolverse utilizando un lenguaje adecuado dentro de la Empresa. 6. Muestra humildad siempre. 7. Muestra siempre disponibilidad de aprender. 8. Sabe escuchar opiniones. 9. Atencidn y responsabilidad en lo que hace 10.Es una persona que posee liderazgo. ‘+ Manejo Responsable de la Informacién: 4. Es una persona en quien se puede confiar. 2. Sabe cuidar y mantener lo profesional en situaciones adversas. 3. No se deja manipular facilmente por personas. 4. Es intagro es todo lo que hace 5. Manejo de confiabilidad de su puesto y de la informacion que maneja. © Amor al Trabajo: BPromueve un ambiente de trabajo excelente. Sentido de pertenencia con la empresa. Pone pasion a todo lo que hace. Motiva a la excelencia a su equipo de trabajo. yen Pensar y actuar como duefio de la empresa © Solidaridad: 4. Colaboracién ante los demas. 2. Preocupado por el bienestar de sus compafieros. 3. Promueve su desarrollo y el de los demas. 4. Actua con responsabilidad y actiia en bien de los demas * Compromiso 1. Es una persona que se anticipa @ las necesidades de los clientes. {intema y externas) Comparte su experiencia y conocimientos con las demés. ‘Ayuda a los demas sin esperar nada a cambio. Persona leal y genuina, Promueve la participacién en el area de trabajo. Actitud positiva frente a los cambios. Noa R on Es critico y muy analitico en su érea de trabajo. FACTORES EXTERNOS QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE LA ORGANIZACION (NORMAS, ETICAS DE TRABAJO) NORMAS/ ETICAS DE TRABAJO: * Puntualidad en los compromisos adquiridos como ser reuniones, eventos sociales. ‘* Responsabilidad con las tereas asignadas y no dejar todo a ultima hora + Respeto a los niveles jerarquicos de la empresa. + Respeto a la competencia * Relacién cordial con los proveedores. + Responsabilidad Social. 4+ Falta de compromiso de aportar la milla extra en el trabajo. + Desmotivacién en la atencién a los clientes. * Asumir el compromiso de nuestro trabajo siempre con el compromiso de ayudar y de aprender més. Define qué tipo de estructura organizacional posee La Empresa Corporacién Flores Repuastos la estructura organizacional que posee es la estructura Funcional. Analisis porque la utiliza La organizacién funcional la utiliza porque es la mas adecuada y la mas utilizada para el negocio y rubro que se dedica donde los bienes y servicios estandarizados en gran valumen y de mayor calidad a precios competitives dentro del mercado. La coordinacién de las tareas se centraliza en su estructura funcional, lo que le permite que los productos vendidos sean eficientes y predecibles. Por otra parte, mejora la eficiencia en sus actividades y asi los productos se vendan y distribuyan de forma répida. 15Posee una Estructura funcional ya que realiza sus labores diarias aplicando los principios de mejora continua y trabajo en equipo, de una manera estructurada y bien planificada ya que cuenta con un organigrama bien establecido por lo que cada colaborador dentro de la Empresa ya sabe cuales son sus labores diarias. Esquema 2 Estructura Organizacionot 2ES LA MEJOR? Es la que les ha dado resultado desde sus inicios por ende es la que les conviene ya que a la fecha se han mantenido dentro del mercado como una de las Empresas mas estables a nivel nacional con presencia en muchas ciudades las cuales le han dado el prestigio que hoy en dia ha logrado. Es una Empresa que cuenta con una estructura muy bien organizada lo que le ha permitido el logro de sus objetivos, con su estructura Organizacional Funcional le ha permitide ser uno de los mayores distribuidores en el Ambit automotriz ya que los procesos estén bien definidos y establecidos lo que le permite tener un rumbo de éxito. Toda estructura organizacional debe ser fruto de un trabajo interno de mucha reflexion y 16valoracién de las circunstancias particulares de una empresa. No obstante, una adecuada definicién le puede permitir a la empresa avanzar de manera expedita hacia sus objetivo. Es decir, es factor clave de éxito una buena estructura. Sin ‘embargo, lo crucial de toda estructura es la creacién de cultura organizativa. 3. eQué tipos de producto vende? Haga una descripcién de los mismos. PRODUCTOS QUE DISTRIBUYEN Lubricantes Quaker State Liaritas Vokohama Baterias Panasonic Llantas KendaSS Aditives EST 18,Direccion de Repuestos y Accesorios S.A. a Nivel Nacional Agencia de San Pedro Sula Agencia Boulevard del Sur San Pedro Sula, por el puente de desnivel frente Ardesa Teléfono:2561-8600. Agencia Express Centro Barrio Guamilito, 3 ave, 6 calle frente a Diario La Prensa. Teléfono:(+504) 2553-1070 / 2557-1690 Ext. 2225 / 2226. Agencia La Ceiba Parque Automotriz Toyota, Carretera La Ceiba - Tela, entrada Col. Palmira Teléfono: (+504) 2442-4140 Agencia Santa Rosa de Copan Barrio el Progreso frente a la Camara de Comercio ¢ Industria de Copan. Teléfono: (+504) 2662-2657/2662-0921 Agencia Juticalpa Barrio Jestis, a la par de financiera "Finca", esquina opuesta a Tomicenter. Teléfono: (+504) 2785-2963 / 2785-2125 Ext. 1480. Agencia Danli Barrio el Centro, calle del comercio frente a Tigo Center. Teléfono: (+504) 2763-2665 / 2763-3305. Agencia Comayagua Final del Blvd, Cuarto Centenario, salida a la Libertad, antes de la Camara de 19Comercio e Industria de Comayagua. Teléfono:504. 2772-0695. 4. zPor qué es importante para una empresa desarrollar y aplicar las técnicas de negociacion? Re Es decir, la negociacién es un proceso que se basa en la comunicacion entre dos 0 mas partes intercambiando propuestas, donde los interesados se encuentren satisfechos con el acuerdo final. En el caso de las negociaciones en las organizaciones, estas son intensamente competitivas y ahi radica la importancia de saber negociar. Sobre todo, en esta época de recesién econémica, una buena negociacién cobra vital importancia. Aclualmente las empresas estan inmersas en una lucha por atragr la atencign del publics y conseguir Sue objeuves comerciales, por slo, Wéren desarrolian se diferentes estrategias. Una de las mas importantes es la negociacién comercial. Y un profesional que tenga excelentes capacidades de negociacién aportaré enormes beneficios a la empresa, por esta razon -cada vez més- se contratan especialistas en esta materia que puedan ser determinantes en sus operaciones 5. Indague por las etapas de la negociacién y haga una descripcién. Apertura: Son las primeras acciones que se realizan. Los objelivos principales a lograr son tres: un conocimiento de las partes; dos, establecimiento de un clima de confianza mutua entre ambas y; tres, precisar las condiciones organizativas y “reglas del juego” que se utilizaran durante el intercambio. Preparacién: En esta fase los empleados de CORPORACION FLORES REPUESTOS S, A. deben establecer y escribir cuales son los asuntos a tratar, intenciones sobre lo que esperas conseguir, limites: tu ideal maximo y la opcion menos favorable, lista de peticiones es decir las concesiones que se desea haga, por orden de menos a més importancia, la otra parte, y cuales tienen poco coste 20para uno y mucho valor para el otro, lista de concesiones lo que se puede intercambiar, que no dar. Exploracién: €! didlogo y las reuniones van a permitir aflorar los puntos que nos unen y destapar lo que le interesa a cada parte, asi como apreciar lo que motiva 0 inhibe al otro evaluando hasta qué punto lo quiere. Propuesta: Las propuestas se proponen con decisién, se explican de manera breve y finalmente se utilizan preguntas que dirijan y refuercen la propuesta. Las propuestas no se venden, sino que se transmiten, explicar el contenido de la propuesta para justificar la misma se percibira como una debilidad. Aqui se deja claro el pracio y las opciones que tiene el cliente. Acuerdo: Los acuerdos escritos reducen los riesgos. En las negociaciones que contienen datos y especificaciones deben plasmarse los puntos tratados mas importantes por escrito hasta que lleguen los documentos definitivos. 6. ZQuiénes intervienen en las negociaciones? R= En corporacién flores repuestos quienes intervienen los asesores de venta, que son nuestros especialistas en el tema de auto repuestos y en la negociacion con la capacidad de analizas interpretar y recomendar, este trabaja en conjunto con un garante que esté en presto a vigilar se cumpla los acuerdos, parametros y condiciones en la negociacion 7. @Con quienes debe negociar? Con todos nuestros clientes individuales y empresas de transporte a nivel nacional, con el objetivo de brindar el mejor servicio y satisfaccién de nuestros dlientes. 8 eCémo llevan a cabo la negociacién de sus productos? R= Venta directa: Esta se hace en el local, también por medio de nuestros agentes © asesores de ventas que hacen su trabajo de campo visitando y ofreciendo los productos a empresas del rubro de transporte. aCanales de distribucién: Esto se hace atreves de todas nuestras agencias a nivel nacional logrando llegar a clientes de todo el pais, tenemos como clientes vendedores independientes de auto repuestos que compran al por mayor para surtir sus negocios. 9. gQué estilos utilizan en la negociacion? R= CORPORACION FLORES AUTOREPUESTOS §, A. Se enfoca en usar el estilo colaborativo en nuestras negociaciones ya que se tiene como objetivo lograr la salisfaccién del cliente y su fidelidad a nuestra empresa, por tal razén el objetivo @ llegar al mejor acuerdo donde ambas partes salgan satisfechas y mantener buena relacién cliente y empresa. 10.Si se presentan conflictos al momento de negociar zcémo superarlo? Nuestros departamentos cuentan con lideres capacitados con mucha experiencia en ventas tratamos de fidelizar al cliente y cuanto es cliente frecuente hay descuentos permanentes por su preferencia 11.¢Considera usted que los conflicts son dajiinos en su empresa? R= Para toda empresa los conflicts representan un problema por resolver, tienden a dajiar el clima organizacional y usualmente siempre se dan, aunque todo marchen bien, muchos conflictos nos permiten conocer cémo se siente el colaborador la idea es avitar que se denen la empresa, y cuando suceda actuar de la forma mas responsable posible. 12. Si llevan a cabo negociaciones con empleados, {Qué técnicas utilizan para subsanar las situaciones? Re Siempre en el marco de la ley y respetando los derechos del colaborador, siempre hay formar de tratar y negociar para que ambas partes estemos bien, se hace una negociacién cooperativa buscando el bienestar del colaborador sino se trata de una falta. 13. Trabajan en equipo en su empresa. 2Re El trabajo en equipo es indispensable para lograr que los objetivos propuestes a nivel organizacional como en el de atencién y retencién del cliente tenga éxito, todos nuestros colaboradores deben tener la caracteristica de poder trabajar en equipo teniendo como fuerte buenas relaciones interpersonales. 14.4Cémo se estimula el trabajo en equipo? a. Atencién activa. Los grandes equipos estén conformados por gente que sabe escuchar. Una manera de asegurar la atencion activa es tomar notas. ‘Asi se puede dar seguimiento mas facilmente a la persona que habla, dejandole saber lo que escuché y las preguntas que tiene. Cuando los miembros del equipo empiezan a escucherse activamente, todo mundo se vuelve mas inteligente. b. Dar y recibir retroalimentacién honesta. El trabajo en equipo requiere de comunicacién constante, y la mayoria debe ser positiva. Se deberia fomentar que los miembros del equipo se digan entre ellos: */Excelente trabajo!” y “jGracias!" con més frecuencia que con la que comparten criticas. c. Aceptar las criticas constructivas. Los miembros del equipo deben estar dispuestos a aceptar una critica a su trabajo, sin que piensen que los estén atacando personalmente. Es conveniente formar un sentido de responsabilidad entre los miembros de! equipo para que puedan protegerse las espaldas mutuamente d. Valorar los aportes al equipo, no las adulaciones. Todos queremos que nos vean como inteligentes y capaces, especialmente en el trabajo. Pero la gente gana influencia y confianza haciendo aportes al equipo o a la comunidad, no presumiendo de su inteligencia e. Fomentar el apoyo mutuo.Los buenos miembros de equipo estan dispuestos a admitir que no tienen todas las respuestas. Buscan solucionar problemas hablando y piensan répido para llegar a las mejores 23conclusiones con ayuda de su equipo, en lugar de hacer el intento por idear todas las respuestas por cuenta propia. 15.Si se presentan conflictos en el equipo zcémo los superan? R= Creando mecanismos de queja formal para todos los empleados, que los empleados de todos los niveles de la organizacién sepan que siempre ser4n escuchados y se les dara respuesta oportuna y razonable a sus necesidades. Esto puede evitar inconformidades y que los malos sentimientos permanezean y crezca el resentimiento y la amargura. El conflicto se maneja mejor de forma rapida y abiertamente. Si la cultura de la empresa es lo suficientemente amigable hacia el conflicto constructivo, sus trabajadores no tendran ningiin temor en manifestarse 16.,Cuan importante es la comunicacién cuando negocian? R= Una buena negociacién tiene mucho que ver con saber dialogar. Si por un lado negociar es alcanzer un acuerdo que nos satisfaga, tal y como hemos apuntado, conseguir ese beneficio no tiene por qué implicar que la otra parte haya de resultar perjudicada por ello. En este sentido, la comunicacién puede jugar un papel fundamental. Cuando superamos las barreras comunicativas que pueden ocasionarse de forma intencionada o no, y tanto por nuestra parte como por la otra, descubriremos problemas que quizé podamos ayudar a resolver. A la inversa, también un buen interlocutor podré utilizar esa eficacia comunicativa para proponer un acuerdo que nos resulte ventajoso en uno u otro sentido. Por lo tanto, la negociacién significa preparacién a la hora de plantear estrategias y utilizar las técnicas que estimemos més idéneas, pero también significa plenificar para mejorar la eficacia comunicativa. La importancia de la comunicacién en un didlogo va mas alla de ser un buen orador y también un buen oyente. 17.La cultura afecta al momento de negociar? ¢Qué opina? zSucede en su empresa? 24Si puede afectar, es por ello que en nuestra empresa se tienen definidos procedimientos de comportamiento y profesionalismos al momento de negociar para asi evilar caer en errores que puedan afectar la negociacién y por ende la empresa. 48. zCémo se toman las decisiones al momento de negociar? Re El proceso de la toma de decisiones, como todo proceso intelectual, requiere una constante practica y entrenamiento. No obstante, son cuatro puntos esenciales que ayudaran a no desperdiciar el tiempo y desarrollar de manera mas cémoda las. habil negociador. lades de toma de decisiones y, sobre todo, de un buen En primer lugar, no se debe olvidar el costo de la decisién tomada. El segundo punto es la garantia del resultado de todo el proceso, A veces el camino mas facil no garantiza el resultado necesario para la empresa o para la persona. El tercer punto son /as posibles pérdidas y su viabilidad respecto al resultado garantizado. Y, por ultimo, es el éxito global de las decisiones tomadas, el resultado a largo plazo que permita prosperar. 18.,Cémo cierran una negociacién? R= Este depende de las decisiones que se tomen en cuanto a los datos presentados, si la decision es a favor parte de las dos empresas si llega a un acuerdo mas rapido de lo contrario se trata de establecer cualquier técnica de cierre, Como la de incitacién donde Ie retroalimente a la otra parte de los beneficios que se pueden presentar si acepla la propuesta y lo provecho que esta podria llegar a ser. Como se mencionaba anteriormente el objetivo de la empresa es llegar a establecer una relacién a larga plazo con sus proveedores o con cualquier parte con la que se_esté estableciendo alianzas o convenios para ello el cierre en buenos términos es importante para la empresa por ello siempre se busca llevar a cabo este proceso deforma ética y obteniendo elnivel maximo de seguridad. Por ello no se usa ninguna técnica de presién y de persuasién durante la negociacién para que el cierra de la misma se en buenos términos. 1. Identifique por lo menos dos tendencias naturales que posea y que le ayudan a convertirse en un negociador efectivo. Empati Es imposible entender las necesidades y la manera de pensar de la otra parte si no somos capaces de ponernos en su piel, sin entender sus sentimientos. Posiblemente, ésta sea una de las necesidades mas imporlantes a la hora de negociar y una gran cualidad que debemos desarrollar. Autoconfianza: Pera poder defender tu postura con autoridad y respeto hacia los demas, es indispensable confiar en uno mismo. Si no confias en ti mismo, es facil dar tu brazo a torcer antes de tiempo y es complicado que puedas regular tus emociones de manera que consigas terminar la negociacién de la manera que quieres, 2. Identifique cuales aspectos de su personalidad le hacen mas vulnerable a los errores que ocurren en una negociacién. R= Tener tendencia impaciente: al ver que las cosas no se desarrollan con rapidez y de buena forma No planificar: Tiendo @ realizar mis tareas sin un orden, sin predecir problemas futuros. 263. eQué conocimiento es necesario para predecir El comportamiento de otros? Es de suma importancia tener conocimiento para predecir el comportamiento es tener una muy buena interpretacién del lenguaje corporal como también el empleo de persuasién que es llevar a alguien o tener algo en lo que una posicién de Io que uno desea todo esto con el objetivo de controlaria situacién de manera frecuente y todo esto anticipandonos y saber de manera efectiva en qué direccién se dirige la persona. 4, Identifique dos areas en las cuales requiere mas mejoras. Flexible: “Hoy en dia, el cliente asume un rol de liderazgo gracias a su capacidad de obtener informacién y de conseguir allemativas a las soluciones que nosotros le ofrecemos’, Es por ello que negociar con los clientes implica tener un criterio. Flexible. “No se trata sélo de ganar, sino de que todas las partes ganen, porque si alguien queda insalisfecho no volveran a darse las condiciones para hacer negocios’. | ser especial con los demds es algo tan importante que debe ser objeto de mejora cada dia, ya que de ahi depende el tener nuestros clientes satisfechos y se sientan a gusto de tratar con nosotros. 5. eQué hard para mejorar su desempefio en las areas que identificé on la pregunta 8? Segiin las etapas de la negociacién me pondré a analizar investigar y poner en practica el desarrollo de cada una para tener una negociacién efectiva en todas las areas de las etapas de negociacion. 6. EQué pasos debe tomar al enfrentarse a una contraparte poco cooperativa? © Retirarse. « Acudir a una autoridad superior. 27© Confrontar a la persona de manera asertiva 7. gCémo llevar a cabo la negociacién cara a cara? R= Una de las recomendaciones principales antes de comenzar cualquier tipo de negociacién es llegar al primer encuentro informado, con datos de la otra persona sobre su cultura y su emprasa, ademas de la informacién aconémica y el perfil financiero. Incorporar historias con alma ayudan a encamar los ntimeros, sin dejar que las emociones le ganen a la cabeza “La informacién anticipada y también el reflexionar sobre posibles respuestas y reacciones del otro preparan el terreno para lograr mejores resultados. Una buena negociacién puede transformar la complejidad en oportunidades para las organizaciones, por lo que se deben tomar en cuenta ciertos factores que beneficien el proceso: Establecer las tacticas de la negociacién, fijar un esquema para el didlogo y saber cuando ofrecer y/o proponer y cuando esperar. aMenciones las etapas de la negociacién cara a cara? © Apertura * Presentacién de expectativas. * Intercambio. * Acercamiento. * Cierre 9. eMencione cinco casos de negociacion cara a cara? * Segun la participacién de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas En el primer caso, por lo general, el proceso es mas expedite y dinamico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser mas peligroso, complicarse por la falta de comunicacién. * Segun el status relative de los negociadores: Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las 28parles se encuentran en un mismo nivel de la escala jerdrquica; vertical cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relacion de subordinacién directa. * elclima humano: De acuerdo con este criterio las negociaciones ser amistosas o polémicas, asi como abiertas y sinceres manipuladas. * Las negociaciones amistosas y abierlas y sincera resullan mucho ms faciles que el otro extremo. * Segiin los factores desencadenantes: De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones. libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho especitico provoca la negociacion, morales 0 afectivas. 10. 4Cémo usted evalia los resultados de la negociacién? R= Debe producir un acuerdo sensato, satisfaciendo los intereses de las dos partes resoWiendo el conflicto de forma justa debe ser eficiente, habiendo alcanzado en tiempo prudencial y con uso de recursos razonables que las relaciones entre partes salgan fortalecidas después de la negociacion. 29DESAFIO N° 3 Caso2 Juan Braun trabaja para una firma intemacional de contadores. Es una buena persona, De hecho, en una de las revisiones que siguieron a una auditoria, le dijeron que sencillamente es demasiado timido y sensible para triunfar en la contaduria publica. Sus revisiones técnicas son sobresalientes. Sus clientes lo felicitan por su perseverancia, paciencia y comprensién. También hacen comentarios acerca de sus conocimientos ¢ inteligencia. Juan ha sido aceptado en la escuela de leyes. Un colega le dijo que la firma apoya sélo a los empleados de la division de impuestos para que asistan a la escuela de leyes. Juan pretende permanecer en la division de auditorfa. Planea acudir al socio a cargo de la oficina y exigir la correccion de su horario para que pueda asistir y completar. Preguntas: 1. Evalue con ojo critico la estrategia de Juan. gSera efectiva? 2Por qué o por qué no? REstd claro que la estrategia no es efectiva ya que la forma en la que exige es equivocada, se debe evaluar con quien ira a negociar. El socio es un superior en un puesto dentro de la compafia y por ende esta dificil lograr salir con una negociacién satisfactoria ya que ni a los amigos se les exige nada y a la fuerza no se puede llegar a un acuerdo y es necesario antes conocer la labor y personalidad del socio, 2. Qué hace a Juan mas vulnerable en este caso? Re Su personalidad e ignorancia y esto lo hace ser muy vulnerable ya que él no esta buscando negociar y exponer su situacién, sino que él quiere imponer 306sea exigir y no es la forma correcta para poder lograr un acuerdo que los beneficie a ambos, ya que el desconoce como es el interactuar del socio. 3. Disefie una estrategia nueva y mas efect a para Juan. Re Quizés él pueda ponerse de acuerdo antes con un compafiero de trabajo en donde pueda antes negociar con 6! para que lo cubra en el momento que é! no puada estar presente en sus labares y de esa forma poder llegar con el sacio ya con una altemativa de solucion planteada para beneficiarse Juan y la empresa. 31RECOMENDACIONES @ Primero, la empresa puede implementer una estrategia para que los colaboradores puedan hacer carrera dentro de la misma y esto les motivara para que su desempefio pueda incrementar con eficiencia y eficacia @ Segundo, realizar capacitaciones constantemente en el departamento de ventas para mantener al equipo motivado para prestar un excelente servicio y por ende aumentar la cartera de clientes leales a nuestra empresa @ Proporcionar informacién relevante sobre el estatus de las ordenes de reparacién al personal involucrado para hacer diligente la solucién de los problemas presentados en las reparaciones y garantizando al cliente que se posee con repuestos por cualquier inconveniente mecénico que tenga algun automévil 32BIBLIOGRAFIA