FACULTADDE CIENCIAS ECONOMICAS Suede General bear Mendes [ FACULTAD DE CIENCIAS ECONONICAS [CARRERA TLICENCIATURA EN GESTION DE NEGOCIOS REGIONALES: [erect FORMACION PRACTICO PROFESIONAL ESPACIO CURRICULAR NEGOCIACION BOKES ICARGA HORARIA SEMANAL | 12 HS ICARGA HORARIA TOTAL, SO.HS. [CORRELATIVAS INFERIORES | PSICOLOGIA LABORAL CICLO LECTIVO_ 2011 TNTRODUCCION, “La Negociacién es ei medio basico para conseguir lo que usted quiere. Es una comunicacién de ida y vuelta con el objetivo de llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en comtin y otros en conflicto”. William Ury' El conflicto se expresa como una diferencia entre dos o mds personas 0 grupos, y se caracteriza por la tensién, el desacuerdo, el exaltamiento de las emaciones o a polarizacién. Es normal que los conflictos causen temor y en muchos casos convierten a quienes estén inmersos en ellos en "rehenes psicolégicos”, que se paralizan y pierden la capacidad de actuar. Si bien un conflicto para que sea superado requiere de una estrategia sélida, sin que nada quece librado al azar, es cierto que un conflicto bien manejado lleva implicitos grandes beneficios tanto para las empresas como para las persones que trabajan en ellas. De hecho, el manejo de conflictos suele ser uno de los mayores impulsores de cambios. Por lo tanto, si se los aborda de manera apropiada, pueden ayudar a les personas a ser mas innovadoras, a crear vinculos mas fuertes, a trabajar en equipos eficaces y a mejorar su desempefto. La clave reside en encarar abiertamente el problema, y negociar con el fin de obtener un resultado en el que todos salgan ganando (estrategia ganar - ganar) FUNDAMENTOS DE LA ASIGNATURA FI espacio curricular “Negociacién” se inscribe en el ciclo de Formacién Préctico Profesional, Este ciclo tiene como objetivo contribuir a la aplicacién practica de los saberes desarrollados en los ciclos de Formacién Académica Complementaria y de Formacién Disciplinar General. Se pretende lograr el “aula en la empresa” y la empresa en el aula es decir, que la actividad para el desarrollo cognitivo del alumno estaré en estrecha relacién con el Ambito natural donde se desempefiard profesionalmente: las organizaciones en general y muy especialmente las que son de cardcter privado. Los formacién adquirida en procesos de negociacién se aplica en el efercicio de las profesiones de las ciencias econémico administrativas, en cualquier funcién administrativa que se ejerza y en particular en direccién, administracién o gestion de negocios. * Uno de los principales expertos en el estrategias y tacticas para llegar @ acuerdos satisfactorlos y ‘autor de numerosas publicaciones en el tema de negociacion,UNIVERSIDAD NACIONAL DECUYO. FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Subsede Gomral he Mend Este Espacio Curricular pretende potenciar Ia cultura directiva en cuanto a la toma de decisiones al estudiar, comprender, analizar y aplicar los postulados teéricos, técnicas y herramientas del proceso de negociacién en las distintas areas funcionales de la administracién empresarial (direccién, mercadotecnia, produccién, recursos humanes, finanzas, entre otras). Para ello, entendiendo la Negociacién como proceso, se propone un enfoque de tres dimensiones para la negociacién: Io tactico (0 movimientos persuasivos de las partes), el disefio del acuerdo y el contexto (0 lo que ocurre fuera de! émbito de negociacién, ya que frecuentemente es tanto o més importante que lo que sucede en la negociacién en si). Enfatizar en lo que ocurre fuera de la mesa de negociacién, en el contexto, hace que la negociacién adquiere un cardcter estratégico. La Licenciatura en Gestién de Negocios Regionales propone las siguientes Expactativas de Logro Que el alumno desarrolle competencias para identificar dimensiones y variables de dos 0 mas elementos en confflicto y pueda diseniar estrategias de negociaciOn. En este espacio curricular, se pretende que el alumno, en general: * Adquiera competencias para la toma de decisiones al estudiar, camprender, analizar y aplicar los postulados tedricos, técnicas y herramientas del proceso de negociacién considerande las distintas areas funcionales de la aéministracién empresarial (direccién, mercadotecnia, produccién, talentos humanos, finanzas, entre otras). Yen particular, que el alumno: * Conozca los conceptos de negociacién y sus tipos; el conflicto y sus diferentes situaciones; el ambiente de las negociaciones y evaluar las alternatives que lo leven. a la mejor solucién. + Aprenda a planear paso a paso el proceso de negociacién identificar el tipo, el enfoque, fijar los objetivos y reconozca los diferentes émbitos en los que puede encontrarse y que requieren realizar actividades de negociacién. = Aprenda las diferentes técnicas que puede aplicar en Ia logistica de una negeciacién, la influencia cultural y social, y las limitaciones desde el punto de vista ético y legal en el proceso,FACULTAD DR CIENCIAS FOONOMICAS Subsede General Abear Mendes ‘CONTENTDOS CONCEPTUALES La Licenciatura en Gestién de Negocios Regionales propone los siguientes Descriptores: dentro HHEAPHES AAS ARIE, WaAbneeAes FASLEU Ast SUERTE de negociacién, estilos, medios de autocontrol. Estretegias de negociacién: anélisis y elementos personales, evaluacién de soluciones, criterios de aceptabilidad. Estos contenidos se han organizado en cuatro Unidades: Unidad N° 1: Introduccién a la negociacién. Técnica de encuadre. Conceptos de negociacién y sus tipos. Concepto de conflicto y sus tipos, Ambiente de le Negociacién. Limitaciones. Niveles de la negociacién, Formas de Negociar. Unidad N° 2: EI proceso de la negociacién. BleGnditinc|ebpastbieeata Acapiecde daborDadticac dm Sess udeiGnip osteaciéim delahiiewstivas.e! Negociacién Cara @ Cara. Anélisis posterior: incluye el analisis de los resultados del proceso. Unidad N° 3: Técnicas y estrategias de negociacién. El proceso de la Comunicacién. Fases de la comunicacién para negociar. Técnicas de Negociacién; Rude, con poder, posicional; de intereses, de mini y max. Alternativas de beneficio mutuo: perder-perder; ganar-ganar y transaccional. Negociacién: Obtencién de beneficios y control de crisis. Unidad N° 4: El acuerdo y el contexto en una Negociacién. Clima de confianza. Presencia de emociones. Limitaciones histéricas, culturales y sociales. 4 Limitaciones éticas y legales. FI espacio curricular “Negociecién" se desarrolla durante el Segundo Afio de la Licenciature en Gestién de Negocios Regionales, en 50 horas de cardcter teérico-préctico. Las estrategias de ensefianza-eprendizaje propuestes son las siguientes: Clases teéricas en el aula. Clases tedrico practicas. Presentacién de videos especificos, Gulas de Précticas. ‘Trabajos de Investigacion. Plataforma educativa virtual UNCuyo. En teméticas especificas del Programa de Estudios, se invitara a profesionales con formacién y experiencia profesional adecuada a realizar una presentacién a sumer a las Prdcticas propuestas para este espacio curricular y con cardcter evaluativo.UNIVERSIDAD NACIONAL DECUYO Subse Genera Abear. Mondoca En cuanto a los recursos empleados en el proceso de ensefianza aprendizaje: + Pizarra, + Proyector multimed + Computadora portétil proporcionada por el docente. + Casos aportados tanto por los alumnos como por el docente, + Bibliografia en formato impreso y digital aportada por el docente y por la Institucién Educativa. + Videos especiticas. ‘+ Sala de informatica institucional. + Plataforma Educativa Virtual de la Universidad Nacional de Cuyo. ‘¢ Informacién socioeconémica del Departamento de General Alvear, entre otros, SISTEMA DE EVALUACION Y REGULARIDAD. Se propone realizar una evaluacién continua durante el transcurso del espacio curricular mediante la realizacién de Practicas y la programacién de una instancia final integradora en forma escrita. Para ello, los alumnos deberdn aprobar tres instancias evaluativas propuestas: + Précticas grupales: aprobar todas y cada de las Practicas grupales propuestas tanto por el docente responsable de! espacio curricular mediante la Guia de Practicas, como por los docentes invitados, con un minimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluacién. Incluye la propuesta de Investigacién. ‘+ Practica evaluativa: aprobar una instancia practica evaluativa con un minimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluacién. En caso de no aprobarla o encontrarse ausente, el alumno deberd atravesar una instancia recuperatoria escrita y superarla con un minimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluacién. + Evaluacién final integradora: aprobar una evaluacién final integradora escrita, con un minimo del 80 % del puntaje total asignado a la Evaluacién, Si un alumno no aprobara tal evaluacién, 0 estuviera ausente de la misma, se propondré una nueva instencia evaluativa presencial en la fecha que designe la Facultad de Ciencias Econémicas de la Universidad Nacional de Cuyo. + Asistencia de acuerdo a lo reglamentado por la Universidad Nacional de Cuyo. ‘+ Laescala de calificacién es la siguiente: INTERVALOS DE PUNTAIE (CALIFTCACION Menor/igual a cero y menor que 10 Mayor/iqual a 10 y menor que 30 [ (0) cero (G) uno Mayor/iqual a 30 y menor que 50. (2) dos Mayor/iqual a 50 y menor que 60 (3) tres [Mayor/iqual 2 60 y menor que 65 | Mayor/igual 2 65 a y menor que 70 [(4) cuatro (3) cinco Mayor/iqual a 70 y menor que 75 (G6) seis Mayor/iqual a 75 y menor que 80. (7) siete. [Mayordiqual.a 80.y menor que 87 | Mayor/iqual a 87 y menor que 94 [(8) ocho | (9) nueve Mayor/iqual a 94_y menor/iqual a 100 (G0) diezUNIVERSIDAD NACIONAL DECUYO FACULTADDECITNCIAS ECONOMICS Se ha planificado un Mapa de Précticas conteniendo una Practica pare cada una de las Unidades en que consta cl Programa de Estucios. Previa 2 la realizacién de cada Practica, se entregaré a los alumnos la Guia de Préctica correspondiente a la misma Para desarrollar las Précticas, los alumnos trabajarén en pequefios grupos y presentaran un informe por cada una de ellas. En cuanto a la fecha de presentacién, se establecen en el Cronograma de Actividades, pudiéndose flexibilizar en caso necesario. Las Practicas propuestas son las siguientes: + Practica N° 1: Intreduccién a la Negociacién. + Practica N° 2: El proceso de la Negociacion. « Préctica N° 3: Técnicas y Estrategias de Negociacién. + Practica NO 4: El acuerdo y el contexto en una Negociacién, Estas Précticas podran ser complementadas con las correspondientes a las presentaciones que, sobre tematicas propias del Plan de Estudios, desarrollen profesicnales Invitados. En todos los casos, las Précticas se desarrollardn utilizando aplicativos en MS Office. TRABAJOS DE INVESTIGACION Desde una concepcién interdependiente de la teorla y la préctica, se pretende utilizar a la investigacién como una herramienta integradora. Para ello se propone una efectiva integracién generando desde el espacio curricular actividades dirigidas a los alumnos de la Licenciature en Gestién de Negocios Regionales. Implementar la investigacin como propuesta integradora del espacio curricular *Negociacién” implica: + Integrar las materias y conocimientos fundamentales de la carrera. ‘+ Relacionar conocimientos tedricos con problemas concretos proponiendo soluciones. Para cada grupo de alumnos se propondra la seleccién de una linea de pensamiento abordada por diferentes especialistas en el tema de negociacién, para que los alumnos comprendan, desarrollen y expongan ante el resto de sus pares, los principales aspectos que cada uno de estos autores propone desde su enfoque estratégico y cual es la relacion te6rico — préctica con el espacio curricular. Algunos de los autores propuestos son los siguientes: William Ury, George Kohirieser. Joseph Grenny. RebeptiGiaidinir. Nicolés Maquiavelo.LUNIVERSIBAPNACIONAL.DE CUO. FACULTADDE CIENCIAS ECONOMICAS Suisede General Abear. Mendoca Bibliografia obligatoria BERNAL, ANASTASIO. (2005). Técnicas de Negociacién. Editorial McGraw Hill. DAS, Espana. Y MARTINEZ R. (2002) Técnicas de Negociacién: Un Método Practico. ESIC Editorial. LEWICKI, R. Y OTROS. (2008). Fundamentos de Negociacién. Editorial McGraw Hill. NIERENBERG, GERARD I. (2006) EI Negociador Completo, Editorial Limusa, México. REDORTA, JOSEP. (2007). Aprender a Resolver Conflictos. Editorial Paidés. Bibliografia complementaria ESTRADA, MAURO, (2005). Técnicas de Negociacién, Editorial McGraw Hill FONT BARROT, ALFRED. (2008). Negociar con arte y conseguir que los demas se salgan con la tuya. Ediciones Alienta. HARVARD BUSINESS ESSENTIALS. (2004). Enfoques y Conceptos para Avanzar en la Negeciacién. Ediciones Deusto. HSM ARGENTINA (2010). Negociacién: cémo llegar a un acuerdo satisfactorio. Seminario Audiovisual de Management. 1° Edicién. HSM Argentina. Buenos Aires. KELLEY REARDON, KATHLEEN (2005). Como llegar a ser un negociador experto, domine el lenguaje de los encuentros. Editorial CECSA. MAQUIAVELO, NICOLAS (2009). El Principe. Editorial EDAF. OVEIERO BERNAL, ANASTASIO (2004) Técnicas De Negocia exitosamente. Editorial Mc Graw Hill ni: cbma negociar eficaz y PONTI, FRANC (2002) Los Caminos de la Negociacién, Ediciones Granica. ROBBINS, STEPHEN (2009). Comportamiento Organizacional. 13° Edicién. Pearson Prentice Hall. RODRIGUEZ ESTRADA, MAURO. (2005), Técnicas de Negociacién, Editorial Mc Graw Hill URY, W. Y FISHER, R. (2007). El Arte de Negociar sin Ceder. Editorial CECSA. URY, WILLIAM (2007). El Poder de un No Positivo. Cémo decir No y sin embargo llegar al Si. Editorial Norma, Lic. redo G. Rivamar