(SPANISH) An Introduction To Lead Generation

INTRODUCCIÓN A
LA GENERACIÓN DE
OPORTUNIDADES
DE VENTA.
Guía para principiantes

para convertir a los
visitantes del sitio web
en oportunidades de
venta inbound para
tu empresa.
Una publicación de
2 INTRODUCCIÓN A LA GENERACIÓN DE OPORTUNIDADES DE VENTA
CONTENIDOS.
04 Introducción
05 Definición de oportunidad de venta
09 Calificación de una oportunidad
de venta
14 Componentes de la generación
de oportunidades de venta
21 Hoja de trabajo: crea tu primera
campaña de generación de
oportunidades de venta
24 Conclusión
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INTRODUCCIÓN:
¿Tu marketing interrumpe
la cena de los prospectos?
A todos nos pasó alguna vez. Imagina que estás a punto de comerte
el mejor plato de espagueti con albóndigas que has visto en tu vida.
Cuando por fin hundes el tenedor en la pasta y te inclinas para saborear
el primer bocado, te suena el teléfono. “¿Podría hablar con Anum Hussain,
por favor?”, dice la persona al otro lado de la línea. “Este es un mensaje
importante sobre la variada selección de hornos que tenemos para usted”.
Esta interrupción tan frustrante es exactamente el motivo por el cual

hablaremos sobre la generación de oportunidades de venta inbound:
una solución que puede salvar a tu empresa u organización de ser la
que interrumpe a los prospectos con llamadas en frío, arruinando las
veladas con espagueti a los amantes de la pasta en todo el mundo.
SOBRE LA AUTORA:
ANUM HUSSAIN
@ANUMMEDIA
Anum es estratega de contenido inbound en
HubSpot, donde gestiona planes de contenido en
función de los objetivos de las distintas empresas.
Participa de manera activa en el blog de inbound
marketing de HubSpot y sus artículos se han
publicado en diversos blogs, como el de LinkedIn.
La revista B2B Marketing también reconoció el
trabajo de Anum y la nombró como una de las
10 mejores profesionales del marketing de 2013.
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01
DEFINICIÓN
DE UNA
OPORTUNIDAD
DE VENTA.
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¿Qué es una oportunidad de venta?

Comencemos con lo básico. Una oportunidad de venta es una persona
que, de alguna manera, ha mostrado interés por el producto o servicio
de tu empresa.
Esto significa que, en lugar de recibir una llamada en frío de un

representante de ventas al azar que compró su información de contacto, la
empresa u organización con la que ya ha tenido algún tipo de comunicación
contactará con ese prospecto. Por ejemplo, imaginemos que completas
una encuesta online para obtener más información sobre cómo cuidar
tu vehículo. Si luego recibieras un correo electrónico de la empresa a la
que le enviaste esa encuesta, sería mucho menos molesto e irrelevante
que si te llamaran al azar o sin tener conocimiento alguno de si realmente
te interesan los servicios de mantenimiento de vehículos, ¿no crees?
Desde una perspectiva empresarial, los datos que esa empresa reunió con
las respuestas de la encuesta la ayudarán a personalizar esa comunicación
inicial para satisfacer las necesidades existentes del prospecto.
Por lo tanto, la generación de oportunidades de venta es una situación de

la que todos se benefician: beneficia tanto al cliente como al profesional
del marketing.
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¿Por qué es necesaria la generación

de oportunidades de venta?
Cuando alguien externo al mundo del marketing me pregunta qué es
lo que hago, no puedo limitarme a contestar que “creo contenido para
generar oportunidades de venta”. Es probable que no entiendan qué
significa y terminen aún más confundidos.
Por eso, cuando me hacen esa pregunta, respondo: “me dedico a

encontrar maneras únicas de atraer a las personas hacia mi empresa.
Busco ofrecerles todos los beneficios posibles para que se interesen
naturalmente en mi organización y, finalmente, aprecien la marca
lo suficiente como para querer establecer un contacto con nosotros”.
Esta explicación siempre resulta más clara y, de hecho, de eso precisamente

trata la generación de oportunidades de venta. Es una manera de preparar
a los clientes potenciales para tu empresa y guiarlos por el camino indicado
hasta que, finalmente, realicen una compra. Al mostrar un interés orgánico
por tu empresa, son ellos quienes inician una relación contigo (y no tu
empresa a través de llamadas en frío), lo cual hace que el proceso de compra
sea más fácil y natural.
Los estudios de Hinge Research Institute revelan que las empresas

que generan el 60% de sus oportunidades de venta online son 2 veces
más rentables que las que atraen menos del 20% de sus oportunidades
a través de este medio.
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En la metodología del inbound marketing, la generación de oportunidades de

venta se encuentra en la segunda etapa. Esta metodología deja un concepto
claro: los consumidores tienen todo el poder. La generación de oportunidades
de venta, cuya finalidad es terminar con el marketing molesto, tiene lugar
cuando la empresa ya cautivó a su audiencia y cuando los prospectos están
listos para convertirse de visitantes a oportunidades de venta.
A esto le llamamos “marketing moderno”. Como puedes ver en la imagen

a continuación, generar oportunidades de venta es un paso fundamental
en el recorrido de un usuario para convertirse en cliente de tu empresa.
Podrás ver un ejemplo de este recorrido en el capítulo Componentes

de la generación de oportunidades de venta.
Este gráfico muestra un resumen de la metodología del inbound marketing.

Obtén más información en https://www.hubspot.es/inbound-marketing.
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02
CALIFICACIÓN
DE UNA
OPORTUNIDAD
DE VENTA.
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¿Cómo calificas a alguien

como oportunidad de venta?
Ya sabes que una oportunidad de venta es una persona que ha mostrado
interés por el producto o servicio de tu empresa. Ahora es momento de
hablar sobre las distintas maneras en las que alguien puede demostrar
ese interés.
Básicamente, una oportunidad de venta se genera a partir de la recopilación

de datos. Esa acción podría suceder cuando alguien está buscando trabajo y
muestra interés por un puesto enviando una solicitud para el mismo, cuando
un comprador comparte sus datos a cambio de un cupón o cuan do una
persona completa un formulario para descargar contenido educativo.
Estas son solo algunas de las muchas maneras en las que podrías
calificar a alguien como una oportunidad de venta. Estos ejemplos
también indican que la cantidad de información que puedes obtener
para calificar a alguien como una oportunidad de venta, así como
el nivel de interés de esa persona por tu empresa, puede variar.
A continuación evaluaremos cada una de estas situaciones.
Solicitud de empleo. Cualquier persona que completa un formulario

de este tipo está dispuesta a compartir mucha información personal,
ya que desea ser considerada para el puesto. Enviar dicha solicitud
muestra un interés genuino por el trabajo, por lo que el equipo de
contratación de la empresa podría considerar a esta persona como
una oportunidad de venta.
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Cupón. A diferencia de la solicitud de empleo, es probable que no

sepas demasiado sobre alguien que simplemente encuentra uno
de tus cupones online. Sin embargo, si ese visitante descubre que
el cupón es valioso, es posible que esté dispuesto a proporcionarte
su nombre y dirección de correo electrónico a cambio de la oferta.
A pesar de que no es mucha información, es suficiente para que
una empresa sepa que alguien está interesado.
Contenido. A diferencia de la descarga de un cupón, el contenido (como

ebooks educativos o webinarios) no muestra si una persona tiene un
interés directo por tu producto o servicio. Por lo tanto, para entender la
verdadera naturaleza del interés de una persona por tu organización,
es muy probable que debas reunir más datos; necesitarás recopilar
la información necesaria para que un representante de ventas pueda
definir si la persona está interesada por tu producto o servicio y si es un
prospecto adecuado para tu empresa.
Estos son tres ejemplos generales que explican cómo la generación de

oportunidades de venta puede variar según la empresa y el tipo de prospecto.
Necesitarás reunir los datos suficientes para medir si alguien tiene un interés
verdadero y valioso por tu producto o servicio, pero ten en cuenta que la
cantidad de información necesaria variará según cada empresa.
Ektron es cliente de HubSpot. Echa un vistazo a los casos de éxito de numerosos

clientes de HubSpot aquí.
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Analicemos el ejemplo de Ektron. Esta empresa utiliza webinarios

educativos para generar oportunidades de venta y recopila 7 datos
diferentes de los prospectos.
1
2
3
4
5
6
7
Como puedes ver, Ektron solicita lo siguiente:
1 Nombre. Información básica necesaria para establecer una comunicación

con la posible oportunidad de venta.
2 Apellido. Información básica necesaria para establecer una comunicación
con la posible oportunidad de venta.
3 Correo electrónico. La dirección de correo te permitirá ponerte en contacto

con el prospecto a través de campañas de email marketing.
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4 Nombre de la empresa. Con esta información, podrás investigar qué

hace la empresa y cómo podría beneficiarse de tu producto o servicio
(principalmente para empresas B2B).
5 Puesto. Saber la función que desempeña el prospecto en su empresa

te ayudará a entender cómo abordar una conversación con él. Todas
las partes interesadas de la marca tendrán una perspectiva y opiniones
diferentes acerca de tu oferta (principalmente en empresas B2B).
6 Número de teléfono. Tu equipo de ventas usará esta información para ponerse

en contacto con la oportunidad de venta mediante una llamada telefónica.
7 Duración del proyecto. Ektron finaliza el formulario con una pregunta

específica que lo ayudará a decidir de qué manera se dirigirá a la oportunidad
de venta (y que se utiliza para la calificación de oportunidades de venta).
Es importante tener en cuenta que realizar más preguntas como esta última de
Ektron te ayudará a generar más oportunidades de venta calificadas. Puedes
obtener más información sobre las oportunidades de venta calificadas en este
artículo. En este ebook nos centraremos únicamente en los aspectos básicos
de la generación de oportunidades de venta.
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03
COMPONENTES
DE LA
GENERACIÓN DE
OPORTUNIDADES
DE VENTA.
WWW.HUBSPOT.ES
Ahora que ya sabes el rol que cumple la generación de oportunidades

de venta en la metodología del inbound marketing, analicemos los cuatro
componentes que conforman este proceso.
VISITANTES
1 Un visitante descubre tu empresa a través de uno de tus canales de marketing, como tu

sitio web, blog o perfil de red social. En todos estos canales, deberás tener una llamada
a la acción (CTA) personalizada. Una CTA es una imagen, botón o mensaje que impulsa
a los visitantes a realizar algún tipo de acción. En la generación de oportunidades
de venta, esta acción es visitar una...
2 ... página de destino. Esta

es una página web a la que
llega un visitante con una
finalidad distinta. Si bien
una página de destino se
puede utilizar con propósitos
diferentes, uno de los usos
más frecuentes es captar
mediante un...
3 formulario. Los formularios se alojan en páginas de destino y contienen una serie de campos
que solicitan información a cambio de una oferta. 4 Una oferta es un tipo de contenido
u otro recurso valioso que se ofrece en la página de destino. La oferta debe tener suficiente
valor para que el visitante acepte proporcionarte su información personal a cambio de obtener
acceso al contenido. En el ejemplo anterior, Impact Branding ofrece un webinario gratuito.
Una vez enviado el formulario,

OPORTUNIDADES el visitante se convierte
DE VENTA formalmente en una
oportunidad de venta para
tu empresa u organización.
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A modo de resumen, recuerda que existen cuatro componentes principales para

la generación de oportunidades de venta:
Página de destino. Página web a la que llega un visitante con una finalidad
determinada. Si bien una página de destino se puede utilizar con propósitos
diferentes, uno de los usos más frecuentes es captar oportunidades de venta
mediante un...
Formulario. Se aloja en las páginas de destino y contiene una serie de

campos que solicitan información a cambio de una oferta.
Oferta. Es el contenido o recurso valioso que se ofrece en la página de destino.

La oferta debe tener suficiente valor para que el visitante acepte proporcionarte
su información personal a cambio de obtener acceso al contenido. Puedes
aprender a crear ofertas de marketing en esta publicación del blog.
Llamada a la acción (CTA). Imagen, botón o mensaje que impulsa a los

visitantes a realizar algún tipo de acción. En la generación de oportunidades
de venta, esta acción es completar la información del formulario en la página
de destino para obtener la oferta. Como ves, todo está interconectado.
Una vez que unes todos estos elementos, puedes utilizar tus distintos canales
de promoción para crear enlaces y dirigir el tráfico a la página de destino y así
empezar a generar oportunidades de venta (como puedes ver en la página
anterior).
Ahora que ya conoces cómo funciona la generación de oportunidades de

venta, quizá te preguntes cómo promocionar las páginas de destino y CTA para
atraer más oportunidades. Para ayudarte, analizaremos seis sitios básicos
a continuación.
WWW.HUBSPOT.ES
6 lugares para promocionar tus

ofertas de marketing y generar
1. Páginas del sitio web
Crea enlaces a tus páginas de destino usando CTA en distintas páginas de
tu sitio web. Intenta alinear la oferta que enlazas con los objetivos de esa
página. Por ejemplo, si un usuario visita la página de productos de tu sitio web, es
probable que ya se encuentre en un lugar más avanzado del ciclo de venta. Por lo
tanto, ese visitante está mejor calificado para comprar, de modo que tiene sentido
colocar llamadas a la acción que se dirijan específicamente a sus intereses, como
demostraciones del producto y pruebas o consultas gratuitas. Observa que la página
Nuestra Empresa de Brightfire tiene una CTA que ofrece una evaluación gratuita
de inbound marketing. Los visitantes de esta página están interesados en descubrir
más sobre la empresa y, por eso, colocar una CTA para una evaluación gratuita
sealinea con la etapa del comprador en su proceso de búsqueda de información.
CTA en una
página del
sitio web
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2. Blog
Todas las publicaciones en el blog deberían incluir una CTA. Es importante
que intentes alinear el contenido de la oferta con el de la publicación de la
mejor manera posible con el objetivo de aumentar la tasa de clickthrough.
La CTA a continuación aparece al final de una publicación de Element Three.
También puedes crear enlaces a otras ofertas de marketing dentro

de una publicación, siempre y cuando el contenido de la oferta sea
relevante para el artículo.
CTA en un blog
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3. Firma del correo electrónico

Esta es una opción que podría ser particularmente eficaz para tu equipo
de ventas. Recomiéndales agregar una CTA de texto breve en su firma
al final del correo para que los ayude a nutrir a los prospectos con más
ofertas de contenido gratuito a cambio de más información.
4. Redes sociales
Para generar oportunidades de venta en las redes sociales, puedes compartir
enlaces a las páginas de destino que contienen las ofertas. Utiliza el espacio
que cada red social ofrece para describir el valor que los fans y seguidores
obtendrán con esa oferta. No publiques una oferta en todas tus cuentas al
mismo tiempo para que las personas que te siguen en varias redes sociales
no reciban la misma promoción en todos los canales. En el siguiente ejemplo,
Memphis Invest comparte sus webinarios en su página de Facebook.
CTA en una
página de
Facebook
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5. Comunicados de prensa
Si tu empresa usa comunicados de prensa para promocionar su
información, no pases por alto la posibilidad que ofrece este medio de
generar oportunidades de venta. De la misma manera que usas texto
de anclaje (texto visible en un hipervínculo en el que puedes hacer clic)
en una publicación del blog para dirigir a los visitantes a una página
de destino, puedes hacer lo mismo en tus comunicados de prensa.
Punto adicional: es probable que esta práctica también te ofrezca beneficios
de SEO.
6. Campañas de PPC
Si usas campañas de pago por clic (PPC) como complemento de tus
esfuerzos de SEO orgánicos, piensa que los anuncios de PPC son otro tipo
de CTA para tus ofertas. Sigue las buenas prácticas para crear llamadas
a la acción y obtendrás mejores tasas de clickthrough y más oportunidades
de venta a partir de tus campañas de PPC. Nuestros datos demuestran que
las empresas B2B asignan el 8% de su presupuesto a campañas de PPC
y que obtienen el 6% de sus oportunidades de venta a través de esa fuente.
Estos son solo seis lugares populares y eficaces que puedes probar
para generar más oportunidades de venta. Como ya comentamos,
este proceso comienza con la creación de una oferta de marketing
excepcional y termina con un gran plan de promoción para distribuir
dicha oferta en tus canales digitales.
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04
HOJA DE
TRABAJO: CREA
TU PRIMERA
CAMPAÑA DE
GENERACIÓN DE
OPORTUNIDADES
DE VENTA.
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Cómo empezar tu primera

campaña de generación de
Ahora que ya conoces los aspectos básicos de este proceso, quizá te hagas
las siguientes preguntas:
¿Cómo empiezo mi primera campaña de generación de oportunidades de venta?
¿Cómo organizo mi tiempo para crear estas ofertas de marketing?
¿Por dónde empiezo con todas estas buenas prácticas?
Te entiendo. Yo también estuve en esa situación, y quiero ayudarte a dar los
primeros pasos.
En la siguiente página encontrarás una hoja de trabajo para generar oportunidades
de venta. Esta planilla te ayudará a crear tu primera campaña de generación de
oportunidades de venta. La idea más importante que siempre debes recordar es
que solo necesitas una oferta en una página de destino para empezar a generar
oportunidades. A medida que vayas adquiriendo más experiencia y tengas más
tiempo, podrás crear más ofertas y seguir avanzando en tu estrategia.
Espero que este ebook y la hoja de trabajo de la siguiente página te sean
útiles y puedas dar los primeros pasos en tu camino hacia el éxito en la
generación de oportunidades de venta. ¡Buena suerte!
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22
HOJA DE TRABAJO
INTRODUCCIÓN A LA GENERACIÓN DE OPORTUNIDADES DE VENTA
PARA LA GENERACIÓN
DE OPORTUNIDADES
DE VENTA
Independientemente de que sea un cupón, un ebook o un webinario, solo
1
necesitas una oferta para comenzar a generar oportunidades de venta.
CREAR UNA Compartiremos distintas maneras en las que puedes reutilizar esta oferta
OFERTA en los pasos siguientes. También te ofrecemos una plantilla de ebook
gratuita que puede ayudarte a comenzar; haz clic aquí para obtenerla.
Elabora una página de destino exclusiva (que también se

CREAR UNA PÁGINA
2
conoce como “micrositio”) para tu oferta final. Asegúrate
DE DESTINO Y UN de incluir un formulario en la página de destino que los
visitantes deberán completar para obtener a cambio la
FORMULARIO oferta que les prometiste.
Para que tus oportunidades de venta puedan

CREAR UNA PÁGINA O
3
recibir la oferta por la que completaron el
CORREO ELECTRÓNICO formulario, deberás redireccionarlas a una página
de agradecimiento que contenga esa oferta o
DE AGRADECIMIENTO enviárselas a través de un correo electrónico.
PROMOCIONAR LA
4
Ahora que ya has creado la oferta y está
lista para descargar, empieza a promocionar
OFERTA CON CTA la URL de la página de destino a través
DE CANAL de tus distintos canales de difusión.
CONSEJO: CONSEJO: BLOG CONSEJO: PPC

REDES SOCIALES Escribe varias publicaciones en el blog
que incluyan un tema o idea que se
Prueba con distintas opciones de
targeting en tus campañas de pago
Comparte la oferta varias veces
relacione con tu oferta. Cada vez por clic (PPC) para usar la oferta de
en tus canales de redes sociales
que publiques un artículo, puedes diversas maneras. Esto te ayudará
presentando distintos fragmentos
agregar una CTA que redireccione a generar más oportunidades
por vez. Por ejemplo, si tu
a la misma oferta. de venta, al mismo tiempo que
oferta incluye 10 consejos,
descubrirás qué opciones
comparte uno por día.
funcionan mejor.
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CONCLUSIÓN
No molestes a tus prospectos.
Deja que tu marketing demuestre
su valor.
A hora volvamos a imaginar la situación que planteamos en la introducción,
pero esta vez teniendo en cuenta la generación de oportunidades de venta.
Estás en tu escritorio y recibes una llamada (porque el inbound marketing

también implica llamar a los prospectos, pero en horarios razonables; no a la
hora de la cena). La voz del otro lado de la línea dice: “Hola, Anum, trabajo
para Hornos S.A. y vi que descargaste en nuestra página el documento
informativo gratuito para elegir el horno correcto para tu hogar. Llamaba solo
para saber si tienes alguna duda o si puedo ayudarte con algo más”.
¡Ahora sí! En este caso, la oportunidad de venta es quien inicia la relación.

La llamada se debe a que un representante de la empresa simplemente
quiere ofrecerte más valor e información. Tiene más sentido, ¿no lo crees?
Y es, precisamente, el resultado deseado de la generación de oportunidades
de venta. Y, con suerte, la compra del horno también te permita comer en paz.
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MARKETING TODO
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de oportunidades de venta.
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En HubSpot, estamos comprometidos a crear contenido para ti (no para
nosotros). Comparte tu valoración de este ebook en tan solo unos
segundos enviando una puntuación del 1 al 10. Solo debes hacer clic aquí.
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INTRODUCCIÓN A

Guía para principiantes

Esta interrupción tan frustrante es exactamente el motivo por el cual

¿Qué es una oportunidad de venta?

Esto significa que, en lugar de recibir una llamada en frío de un

Por lo tanto, la generación de oportunidades de venta es una situación de

¿Por qué es necesaria la generación

Por eso, cuando me hacen esa pregunta, respondo: “me dedico a

Esta explicación siempre resulta más clara y, de hecho, de eso precisamente

Los estudios de Hinge Research Institute revelan que las empresas

En la metodología del inbound marketing, la generación de oportunidades de

A esto le llamamos “marketing moderno”. Como puedes ver en la imagen

Podrás ver un ejemplo de este recorrido en el capítulo Componentes

Este gráfico muestra un resumen de la metodología del inbound marketing.

¿Cómo calificas a alguien

Básicamente, una oportunidad de venta se genera a partir de la recopilación

A continuación evaluaremos cada una de estas situaciones.

Solicitud de empleo. Cualquier persona que completa un formulario

Cupón. A diferencia de la solicitud de empleo, es probable que no

Contenido. A diferencia de la descarga de un cupón, el contenido (como

Estos son tres ejemplos generales que explican cómo la generación de

Ektron es cliente de HubSpot. Echa un vistazo a los casos de éxito de numerosos

Analicemos el ejemplo de Ektron. Esta empresa utiliza webinarios

Como puedes ver, Ektron solicita lo siguiente:

1 Nombre. Información básica necesaria para establecer una comunicación

2 Apellido. Información básica necesaria para establecer una comunicación

con la posible oportunidad de venta.

3 Correo electrónico. La dirección de correo te permitirá ponerte en contacto

4 Nombre de la empresa. Con esta información, podrás investigar qué

(principalmente para empresas B2B).

5 Puesto. Saber la función que desempeña el prospecto en su empresa

las partes interesadas de la marca tendrán una perspectiva y opiniones

diferentes acerca de tu oferta (principalmente en empresas B2B).

6 Número de teléfono. Tu equipo de ventas usará esta información para ponerse

7 Duración del proyecto. Ektron finaliza el formulario con una pregunta

de venta (y que se utiliza para la calificación de oportunidades de venta).

Ektron te ayudará a generar más oportunidades de venta calificadas. Puedes

obtener más información sobre las oportunidades de venta calificadas en este

artículo. En este ebook nos centraremos únicamente en los aspectos básicos

de la generación de oportunidades de venta.

Ahora que ya sabes el rol que cumple la generación de oportunidades

1 Un visitante descubre tu empresa a través de uno de tus canales de marketing, como tu

2 ... página de destino. Esta

Una vez enviado el formulario,

A modo de resumen, recuerda que existen cuatro componentes principales para

Formulario. Se aloja en las páginas de destino y contiene una serie de

Oferta. Es el contenido o recurso valioso que se ofrece en la página de destino.

Llamada a la acción (CTA). Imagen, botón o mensaje que impulsa a los

Ahora que ya conoces cómo funciona la generación de oportunidades de

6 lugares para promocionar tus

También puedes crear enlaces a otras ofertas de marketing dentro

3. Firma del correo electrónico

Cómo empezar tu primera

¿Cómo empiezo mi primera campaña de generación de oportunidades de venta?

¿Cómo organizo mi tiempo para crear estas ofertas de marketing?

¿Por dónde empiezo con todas estas buenas prácticas?

Te entiendo. Yo también estuve en esa situación, y quiero ayudarte a dar los

En la siguiente página encontrarás una hoja de trabajo para generar oportunidades

de venta. Esta planilla te ayudará a crear tu primera campaña de generación de

oportunidades de venta. La idea más importante que siempre debes recordar es

oportunidades. A medida que vayas adquiriendo más experiencia y tengas más

tiempo, podrás crear más ofertas y seguir avanzando en tu estrategia.

Espero que este ebook y la hoja de trabajo de la siguiente página te sean