Juan Esteban Álvarez Hernández

P r e s e n t a c i o n e s e f e c t i v a s
E l e v a t o r P i t c h – D i s c u r s o d e l a s c e n s o r
¡¡¡Tengo  una  idea  
genial!!!  
¿A  quién  se  la  cuento…?  

•  Depende  de  lo  que  necesite  

•  La  meta  es  un  inversionista…  
•  Nosotros  lo  elegimos…  para  que  él  nos  elija  
•  Es  como  enamorarse…  
•  Antes  de  conocernos…  no  =ene  porqué  escucharnos…  
(no  necesariamente)  
 Dinámica “531”

5 ideas de negocio
En cada uno de los equipos, preparen una
3 personas presentación donde expliquen su idea de
negocio
1 minuto
Dinámica “531”

Conclusiones…
¿conocen este cuento?
Le Petit Chaperon Rouge
“La Pequeña Caperucita Roja”
Charles Perrault - siglo XVII

Esta dirigido a un público muy específico

Proteger a los retoños traviesos

Desea trasmitir un mensaje

“Los niños, sobre todo las niñas bellas, bien hechas y gentiles, hacen muy mal en escuchar a toda suerte de
personas.
Y no es extraño descubrir que el lobo tiene hambre.
Digo lobo, mas no todos los lobos son iguales.
Quienes, sigilosos, complacientes y dulces, siguen a las señoritas hasta sus casas, hasta las calles… ¡Pero
cuidado!
Quién sabe si esos lobos dulces, de todos los lobos, no son los más peligrosos.”
“La Caperucita Roja
Sexo e Interpretación”
Y en el caso de los negocios?
¿Qué  esperamos  que  pase  
hoy?  
–  Aprendan a contar una historia, un cuento
–  Vamos a contarla como un “Elevator Pitch” (discurso en el
ascensor)
0 que su plan  

El discurso de ascensor
elevator pitch, elevator speech, or elevator statement
¿Qué es?

Explicar a un extraño tu idea de negocios en el tiempo que

demora un ascensor en subir de la planta baja al décimo piso.
… de donde proviene el término

Elevator pitch, anglicismo que se utiliza en el discurso de

presentación sobre un proyecto o emprendimiento, ante
potenciales clientes.
No es un discurso de venta!

•  El concepto creado en los 1980´s por Philip B. Crosby.

•  Se popularizó en la educación de negocios durante los 80 y 90.
•  Hoy es ampliamente utilizado
La idea básica y resumida del Elevator Pitch es condensar un
mensaje, que llame la atención de alguien en pocos segundos
o minutos, obteniendo como resultado una entrevista o reunión
con esa persona para más adelante.

máx.. 5 MINUTOS!
¿Cuál es la principal audiencia?

• Potenciales inversionistas, clientes, proveedores,

socios, colaboradores, etc.

• Cualquiera que tenga o pueda tener interés en el

negocio.
¿Por qué es importante?

• Comunicar –¿Qué?, ¿por qué?, ¿cómo?, ¿dónde?, ¿cuándo?

• Anzuelo para generar interés – gancho por adelantado.

• Compartir una visión coherente de las metas y estrategias.

• Finalmente, pero igual de importante – para recoger fondos $$.

 Aspectos claves

Aspectos Claves
¿Qué problema vas a resolver? ¿Oferta de valor?

1 2 Fácil de 3 4
Conciso Efectivo Irrefutable
entender

3 a 5 minutos ideas concretas y lógicas

ES MEMORABLE: tiene ejemplos
TIENE RITMO: no se repite de memoria
1 EL ARTE DE UN DISCURSO
DE ASCENSOR
 Video
Elementos Claves para el Elevator
Pitch:
•  Dar a conocer el dolor ¿Cuál es el
problema que está tratando de
resolver?
•  Mostrar la propuesta de valor
¿Cuál es la solución al problema?

Una buena solución a un gran problema es una gran

oportunidad
 Video

Ingredientes del Elevator Pitch

•  Conciso: Corto, tiene que quedar claro antes que el elevador

llegue.
•  Fácilmente entendible: No debe hacer falta un doctorado para
entender.
•  Irrefutable: La necesidad debe ser obvia, la solución ingeniosa.
No deben quedar dudas.
•  Estimulante: El inversor se tiene que quedar con ganas de
escuchar más, por la pasión. Sentir que él tiene que ser parte de
ese emprendimiento.
2 que su plan  

Contenido & Estilo

Primeros 90 segundos
Encontraste al inversor que estabas
buscando, que le puede abrir las
puertas a tu emprendimiento, está
ahí esperando el ascensor ¿qué le
digo? ¿cómo le explico? ¿cómo
logro su atención? ¿cómo consigo
una entrevista?

….Con el Elevator Pitch.

Elevator pitch

"   Resumen de mi negocio en 90 segundos

"   Ne permite conseguirá una segunda cita

con un inversionista, cliente, partner …….
Contenido & Estilo

50% - 50%
Contenido

¿Qué hacemos?

“Tenemos la mejor maquina de búsqueda en

internet”
Contenido

¿Cuál es el dolor? y ¿a cuánta gente

afecta?

“Hoy día millones de personas no encuentran

lo que buscan en internet”
Contenido

¿Cuál es nuestra solución?

“La primer máquina de búsqueda que entrega

información relevante y fácil de entender en
menos de 1 segundo”
Contenido

¿Cuáles son los beneficios?

“No pierdes tu tiempo”

“Una plataforma de publicidad altamente
dirigida”
Contenido

¿Porqué nosotros?
“Llevamos años investigando el problema en
la Universidad de Stanford”
Contenido

¿Porqué ahora?
“No hay buenos buscadores y nosotros
tenemos el prototipo listo”
Contenido

¿Como nos diferenciamos?

“Somos los que entregamos información más
relevante en menor tiempo”
Contenido

¿Cuál es la salsa secreta?

“Tenemos una patente que desarrollamos en
la universidad”
Contenido

¿Cómo ganamos dinero?

“Se puede comprar publicidad altamente

dirigida empezando por $1.00 al mes –
pagando solo por resultados”
Contenido

¿Cuál es el estado actual?

“Tenemos un equipo altamente calificado y un

prototipo que comprueba que nuestra
tecnología entrega lo comprometido”
Contenido

¿Qué necesitamos y de quien?

“Buscamos $100,000 de un ángel
inversionista”
Corto
Sencillo
Sin XML
XML, siglas en inglés de eXtensible Markup Language
 Estilo

•  Hazlo corto
•  Hazlo interesante para que el
inversionista quiera escuchar
más
•  Se apasionado
•  Mantén contacto con los ojos
•  Sonreir
•  Calmado
AFTER HOUR CLASS
homework

•  Hagan el trabajo en casa

•  Aprendan de cada presentación
•  Hazlo 100.000 veces
3 Ejemplo completo y formato… 90
segundos
 Ejemplo Google
“Mi nombre es Larry Page. Soy co-fundador de Google. Tenemos un prototipo de un buscador de información en

la Internet. Hoy día millones de personas de diferentes países y diferentes edades usan la Internet y no

encuentran lo que buscan. Es la primera máquina de búsqueda que entrega información relevante, fácil de

entender en menos de 0.1 segundos. Nunca me gustaron los buscadores y Sergey y yo llevamos años

investigando el problema en la universidad de Stanford. Los otros buscadores (a,b,c) entregan información poco

relevante y directorios web- como Yahoo- requieren mucho navegación y por lo tanto consumen mucho tiempo

del usuario. Podemos entregar los mejores resultados en el menor tiempo usando nuestra tecnología patentada

que desarrollamos en la universidad. “Vendemos espacios publicitarios en los resultados búsqueda. El cliente

elige los palabras claves en las que quiere mostrar su publicidad y paga sólo por los clicks realizados.

Necesitamos US$100.000 de un inversionista ángel para terminar nuestro prototipo y probarlo con usuarios de la

universidad. Necesito….si usted me ayudara yo podría….¿Estaría dispuesto a conocer más de este negocio por

su oportunidad de inversión?”
 Ejemplo Formato

Nuestro negocio [nombre] entregará [los productos o servicios claves] a [los clientes] para permitirles

[beneficios claves]. El negocio es encabezado por [actores claves] que tienen [sus antecedentes y

calificaciones claves]. Esperamos demostrar la validez de nuestro modelo de negocio y obtener un crecimiento

rentable para el [fecha] y prevemos que el valor final de este negocio será [valor previsto], lo que representa un

[cuantifique retorno] para los inversionistas. El costo total para lograr esta meta será [costo total], lo que

incluye las siguientes categorías claves de costo [enumere].

Actualmente hemos recibido [señale el financiamiento en dólares conseguido hasta ahora] de las siguientes

fuentes [señalar]. Los riesgos claves para el proyecto son [enumere]. Estos riesgos serán manejados [señale
los enfoques claves para manejar cada uno de los riesgos]. Con sólo ….$...yo podría….¿Estaría dispuesto a

conocer más de este negocio por su oportunidad en inversión?

Harvard Business School,”Desarrollo de un "Elevator Pitch”

Perfect!!!
4 Ahora… a profundizar… 3,5
minutos…
(5min*60seg)/9diapositivas = 33 segundos por
diapositiva
1.     2.     3.    
Problema   Solución   Modelo  de  
Negocios  

4.     5.     6.    
Magia   Marke=ng  y   Competencia  
Ventas  

7.     8.     9.    
Equipo   PXQ   Pedido  
5 Armando el (5*60)/9
 Portada … esta no hace parte de 9

Nombre de la Empresa
Presentador, Título, Fecha
 Lo primero… El problema
•  Describe el problema que pretendes resolver
•  Recuerda siempre ser empático…
–  Hay una historia detrás de este problema. Debes poder
contarla.
–  Puede ser una experiencia como cliente/usuario.
–  Hay un ejercicio de observación de anomalías.
•  La dirección correcta de un proceso como este es:
–  Descubrí (observé) algo que no funciona…
–  … y pensé la forma de resolverlo
•  Lo más importante… mostrar evidencia
Lo segundo… la solución!!
•  Explica cómo te haces cargo de resolver el problema.
•  La explicación técnica aun no es necesaria…
•  Acá va la frase para el bronce…
•  …acompañada de una breve descripción del valor de lo que
ofreces.
•  Debe existir coherencia entre el dolor y la solución
•  ¿Cuál es tu propuesta de valor?
1.     2.     3.    
Problema   Solución   Modelo  de  
Negocios  

4.     5.     6.    
Magia   Marke=ng  y   Competencia  
Ventas  

7.     8.     9.    
Equipo   PXQ   Pedido  
y… El modelo de Negocios??
•  ¿Como traspaso/capturo ese valor generado a mi empresa?
•  Se define quien paga… y bajo que condiciones.
•  Si existen modelos similares… explica el tuyo en base a lo que
ya hay…
•  Si alguien ya está comprando, este es el momento de decirlo.
¿Donde esta la magia de esto?
•  Ahora viene la explicación técnica
•  Ayúdate con diagramas, gráficos, imágenes, pruebas… con
evidencia!!!
•  Si hay tecnología involucrada, descríbela!!
•  Importante es el prototipo si existe
•  Si hay invención… explicar que pasa con las patentes.
Ventas… a ganar $$$$!
•  Cómo llego al cliente… y cómo lo capturo.
•  ¿Qué grupos o individuos se beneficiarán de este producto?
•  ¿En que forma es probable que se beneficien los usuarios iniciales?
–  ahorro o evitar costos
–  ahorro de tiempo
–  Mejor desempeño organizacional, etc.
•  Tienes que explicar el proceso de evangelización.
•  Explica el potencial del negocio… lo que puedes vender!
•  Fundamental es la evidencia!!!
•  Tamaño y crecimiento
–  Nuevo o existente
•  Penetración proyectada
–  Justificación y estrategia resumida
La  competencia
•  Si la idea es tan buena… ¿Por qué alguien no lo pensó antes?
•  Describe a tu competencia lo mejor que puedas, o sea,
completamente.
•  Pon énfasis en tus fortalezas y no en las debilidades del resto
•  Si hay soluciones alternativas al problema… también hay
ventajas y desventajas.
 El equipo… ¿quienes somos?
•  Describe a los principales protagonistas de tu equipo:
-  biografía relevante al negocio,
-  historial profesional o emprendedor
•  Qué hacen en menos de 5 palabras: Destaca las habilidades o
experiencias claves para el éxito de la compañía.
•  Si tu equipo no esta completo, comunica que estas consciente
de ello y como piensas completarlo.
Los números
del negocio
 Los números del negocio
•  Podemos partir por un cálculo de servilleta.
•  Se puede explicar como un proceso en cadena.
-  Numero de clientes
-  Precio que pagan
-  PxQ inicial estimado
•  Indicadores claves
•  Resumen de lo logrado hasta ahora:
-  Clientes
-  Ventas
•  Lo que aun nos falta
-  Planes de expansión
-  Uso de fondos
•  Mi sueño… y el pedido
-  Petición formal
-  Capital
-  Equipo
1.     2.     3.    
Problema   Solución   Modelo  de  
Negocios  

4.     5.     6.    
Magia   Marke=ng  y   Competencia  
Ventas  

7.     8.     9.    
Equipo   PXQ   Pedido  
 Saber hacer el pedido…!!!
•  Necesito…

•  Si usted me ayudara yo podría…

•  Si pudiera tener…

•  Con solo… $... Yo podría…

 Y el pedido…!!!
•  Ofrezco…

•  Si usted me ayudara Usted podría…

 Finalmente…
•  Describo  el  Problema  que  pretendo  resolver.  
•  Propongo  la  alterna=va  de  Solución  propuesta.  
•  Explico  el  Modelo  de  Negocios  de  mi  proyecto.  
•  Detallo  la  magia  que  hay  detrás.  
•  Expongo  la  estrategia  de  marke=ng  y  ventas.  
•  Hablo  de  la  Competencia  
•  Describo  al  equipo  
•  El  cálculo  de  servilleta  
•   Hago  el  pedido  (acompañado  de  un  
ofrecimiento)  
 COMO ARMARLO
•  Responder las preguntas de manera oral 4 o 5 veces intentando hacerlo de manera diferente
cada vez
•  Sacar las palabras o frases que suenan más sencillas para explicar cada parte
•  Pensar ejemplos relevantes y memorables
•  Pensar cifras que tengan sentido al que escucha y dar contexto
•  Buscar conexiones con el que escucha: pedirle que se imagine o se ponga en determinadas
situaciones
•  Extraer las palabras/ ideas/ ejemplos/ situaciones principales
•  Armar un libreto en base a ellas
•  Repetir el libreto con la misma base pero con diferentes palabras para familiarizarse con la ideas
y el flow
•  Repetirlo delante de diferentes personas y pedirles feedback: que entendieron, que no, que
cambiarían.
•  Repetirlo muchas veces hasta que salga natural
 PRESENTACIÓN

•  Terminen el libreto de manera completa antes de armar cualquier diapositiva (slide)

•  Usen las menos palabras posibles. Mejor si sólo usan una palabra por slide junto a
una imagen que conlleve el sentimiento que quieren crear
•  Mejor aún, usen un demo si tienen
•  Usen gráficos y matrices relevantes con pocas palabras
•  No lean los slides cuando presenten. Si necesitan ayuda para recordar algo mejor
ténganlo anotado en una tarjeta
•  Máximo 9 slides. Mejor 5 y el demo
•  Recuerden poner su info de contacto claramente al final
 CONSEJOS
•  NO DECIRLO DE MEMORIA: aprender las ideas principales para poder intercambiar palabras
sin trabarse
•  NO LEAN LAS DIAPOSITIVAS (SLIDES)
•  USAR MULETILLAS: ya sean palabras anclas o gestos que nos permitan recordar que es lo
que sigue luego
•  USAR EJEMPLOS y hacer que el otro se ponga en determinadas posiciones para que entienda
mejor
•  DECIRLO CON CONFIANZA PERO SIN SOBERBIA: contar la historia con aplomo pero ser sin
ser creído
•  TRANSMITIR ENTUSIASMO: tratar de generar el mismo entusiasmo que uno tiene por su
proyecto en el otro
•  HABLAR MIRANDO A LOS OJOS Y SONREIR: generar confianza. Si hay audiencia caminar y
mirar a muchas personas
•  SER UNO MISMO: no sobre actuar ni hacer cosas que uno no hace por naturaleza
•  PRACTICAR MUCHO HASTA QUE SALGA NATURAL Y ENCUENTREN SU RITMO
6 Ejercicio completo!
Actividad Final

Emprendedores presenten:
•  DISCURSO CORTO
•  PROFUNDIZACION Y EXPLICACIÓN

67