ADMINISTRACIÓN DE VENTAS | UNIDAD 2.

IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS

UNIDAD 2
ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS
IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA
DE VENTAS

A1. PROCESO DE CONTRATACIÓN

ALUMNO: NATALIA MARIA ESPINOSA NEVÁREZ

ASESOR: MARIA DEL CARMEN JARDON GALLEGOS

DOCENTE: KARINA ISABEL FLORES CORTES

LICENCIATURA: MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

PROPÓSITO

Explicar las etapas del proceso de

contratación de la fuerza de venta de una
empresa.

ACTIVIDAD

 Explica cuál es el proceso que llevan las grandes empresas para reclutar a vendedores que faciliten el cumplimiento de los
objetivos de la administración de ventas.
 Selecciona un corporativo al que puedas tener acceso a su proceso de contratación del personal de ventas
 Describe el proceso para la contratación del gerente de ventas internacional.
 Integra información sobre proceso de contratación en un diagrama de flujo. Considera reclutamiento, selección e inducción
que sigue esta empresa.
 Redacta e incluye un párrafo al inicio del diagrama con una introducción de la empresa.

Explica cuál es el proceso que llevan las grandes empresas para reclutar a vendedores que faciliten el cumplimiento de los
objetivos de la administración de ventas.
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Para el reclutamiento del personal en el área de ventas se debe ser cuidadoso dado el hecho que es la fuerza principal de una empresa,
sin ventas se cae la organización. Al momento de hacer el proceso de reclutamiento se deben de tener en cuenta varios factores, como
por ejemplo, trabajos anteriores, referencias personales, así como la entrevista inicial para saber si las aptitudes de habla son las
correctas al momento de expresarse, dado que un vendedor lo primero que debe vender es su imagen, a partir de ahí los pasos para
reclutar continúan.

Fuentes internas
Ventajas

 Se debe tener fuentes internas de los demás departamentos para ver qué tipo de perfil le es útil a la empresa para poder
desempeñar el puesto de la mejor manera. Con el mejor rendimiento y con la mejor visión.
 para cumplir con la filosofía, funcionamiento, misión y visión de la empresa debe tener aptitudes como facilidad del habla,
empatía, organización y poder de convencimiento, debe ser una persona autodidacta que siempre quiera estar en crecimiento
continuo en su área para poder lograr más objetivos
 Debe ser alguien con inteligencia emocional para hacer ameno el trabajo con los demás departamentos como para que no
haya una fricción entre las áreas de la empresa, debe haber comunicación continua entre todos, esto es lo necesario para
poder tener un buen equipo de ventas así como una empresa con un clima óptimo de trabajo

Desventajas

 Si los demás departamentos no saben cómo debe de ser el perfil de una persona del departamento de ventas pueden dar malas
referencias para reclutar candidatos
 Puede haber fricción entre las áreas de la compañía y ralentizar las operaciones o simplemente que se hagan de una manera
errónea

Fuentes externas
Para encontrar candidatos se puede preguntar a los ya empleados de la organización si conocen a alguien con el perfil requerido

 De clientes de cómo debería ser un representante de ventas

 Referirse con los vendedores de la competencia para saber qué perfil tienen y como buscarlos
 Anunciando en la misma página de la empresa para los interesados envíen su currículum
 Colocar anuncios en el periódico local para que los candidatos con el perfil vayan por informes
 Revisar outsourcings para ver candidatos con un perfil ya precalificados
 En colegios, universidades o escuelas técnicas donde el perfil del alumnado sea el perfil necesario la empresa desea para el
puesto

Selecciona un corporativo al que puedas tener acceso a su proceso de contratación

del personal de ventas
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Los pasos para el reclutamiento selección y

adiestramiento son:

 Buscar a los candidatos para un

puesto con un perfil ya
preestablecido.
 Llamar a los candidatos en los que la
empresa tiene más interés por
currículum.
 Citarlos a una entrevista inicial para
platicar y conocer más al prospecto y de primera mano ver con el perfil si encajan.
 Pasar a segunda entrevista con el gerente de ventas a los candidatos que mejor se adaptan al perfil.
 Pedir que realicen el examen psicométrico a los candidatos que queden para el puesto.
 Depende de los resultados de ambas entrevistas y del examen psicométrico se deja a dos o tres candidatos los
cuales ya entre pláticas internas entre administrativos, gerencia de ventas y recursos humanos se toma una
decisión para ver cuál candidato se escoge.
 Al elegir candidato se hace la propuesta económica.
 Se afinan puntos con el ganador del puesto, se firma contrato, se entrega material y uniforme (depende el giro de
la empresa).
 Se avisa fecha y hora de inicio de cursos de capacitación.
 Se le muestra área de trabajo y se presenta al equipo de ventas para comenzar a trabajar.

Describe el proceso para la contratación del gerente de ventas internacional.

Básicamente debe ser el mismo proceso que para contratar un vendedor, la diferencia es que el perfil cambia, debe ser
líder, autónomo, disciplinado, si es internacional por ende debe ser bilingüe.
Líder porque debe ser flexible, saber dar órdenes, tener de su lado al equipo de ventas, ayudar a que sea su equipo
autodidacta, dar animo al equipo y mantenerlo unido.
Autónomo porque aunque siga ordenes de los directivos de la empresa solamente le dan las metas y como, él debe ver
como traspasar esa información al equipo para lograr los resultados con toma de decisiones.
Disciplinado porque así da el ejemplo al equipo y es la imagen de la empresa junto con misión y visión, debe ser capaz de
reflejar esto con su equipo.
Bilingüe porque al ser una empresa internacional debe tener la capacidad de hablar el idioma ingles que es casi idioma
universal para poder contactar con otros países ya sea por el departamento o para la empresa.
Integra información sobre proceso de contratación en un diagrama de flujo. Considera reclutamiento, selección e inducción
que sigue esta empresa.
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BIBLIOGRAFÍA

México, U. A. y. a. D. d., 2019. Unidad 2. Implementación de un programa de ventas. CDMX:

Universidad Abierta y a Distancia de México.
Motors, G. G., 2016. GM. [En línea]
Available at: https://www.gm.com.mx/static/pdf/GM_IRS_2016.pdf
[Último acceso: 24 abril 2019].
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