República Bolivariana De Venezuela

Ministerio Del Poder Popular Para La Defensa

Universidad Nacional Experimental Politécnica De La Fuerza Armada (UNEFA)

Núcleo Cagua-Edo Aragua

Franquicias

Profesor: Alumna:

Javier Becerra Oriangeli Pacheco

29.659.864

CP-501
 Introducción

Nada resulta hoy día más familiar que visitar un centro comercial. Los
establecimientos, los ambientes (decoraciones), la distribución de los locales,
los productos y hasta el personal son muy parecidos, se encuentre usted en
Ciudad de México, Miami, Madrid o Caracas.

Esta familiaridad viene acompañada de una gran cantidad de productos

y/o servicios de probada reputación (marcas), que por un lado son garantía
de éxito, y por el otro, disminuyen el riesgo de fracaso a la hora de abrir un nuevo
centro comercial.

Ahora bien, esta multiplicación mundial de cadenas vendedoras de éxitos

empresariales "seguros", ha sido posible gracias a la rápida evolución de
un sistema de comercialización llamada "franquicias" y por ende, de una nueva
forma contractual que enmarca las múltiples relaciones jurídicas y económicas
involucradas en cada iniciación.

Las franquicias son percibidas como un negocio "seguro" y con éxito, es quizás,
debido a que el nuevo comerciante tiene la posibilidad de manejar un negocio
propio y sin riesgo, a través de un sistema comprobado que funciona y rinde sus
frutos.

El interés que despierta el negocio de las franquicias en Venezuela ha generado

importantes inversiones provenientes de empresas extranjeras. Debido a este
éxito, muchos negocios locales han decidido transformar sus esquemas y han
creado novedosos patrones con sabor local, bajo la convicción de que esta
modalidad permite, en muchos casos, una mayor rentabilidad y expansión de
la marca.
 Franquicias

Definición

Según Meyer, H. en su libro titulado Marketing, ventas al por menor define las
franquicias, concesiones o licencias, como un acuerdo contractual mediante el
cual se una compañía matriz (franquiciadora) le concede a una pequeña compañía
a un individuo (franquiciador) el derecho de hacer negocios en condiciones
específicas.

De una forma resumida quiere decir que un franquiciador tiene el derecho de

nombre o de marca registrada y le vende el derecho a un franquiciado; conociendo
esto como licencia de producto.

Según Phillips Kothler en su libro titulado Dirección de la Mercadotecnia establece

como concepto de franquicia o concesionamiento como un convenio con el
concesionario en el mercado extranjero, ofreciendo el derecho de utilizar el
proceso de fabricación, la marca, la patente, el secreto comercial y otros puntos de
valor, a cambio de honorarios o regalías.

El formato de licencia de negocio es una relación más amplia y continua que

existe entre dos partes, donde a menudo comprende un rango completo de
servicios, incluyendo selección de sitio, entrenamiento, suministro de productos,
planes de marketing y también financiador.

El espectacular crecimiento de los concesionarios representa el rápido incremento

de dos tendencias: La prisa de los individuos por llegar a ser sus propios jefes y la
necesidad de las compañías de encontrar formas más eficientes y baratas de
expandirse.
Historia

La historia de las franquicias no es de reciente data; el origen de la palabra

franquicia se remonta a la edad media, época en la cual se otorgaban privilegios a
través de unas llamadas “cartas francas” para realizar actividades como pesca y
caza en determinados territorios.

El origen del término proviene de la Francia medieval, donde fue utilizado para
referirse a los acuerdos entre el rey y los ayuntamientos, mediante los cuáles se le
concedía a estos ciertos derechos para desarrollar sus actividades y para
identificar las relaciones entre la ciudad y el estado (Alba, 2005).

Cronológicamente para el siglo XVII, nace la palabra “franquicia” que significaba

una concesión de derechos que permitían el traslado de un producto de un lugar a
otro; ya para el año 1959, la palabra franquicia responde a lo que conocemos hoy
en día como modelo de negocio, en el que una compañía da autorización para el
uso de su marca y venta de sus productos.

La primera ola de franquicias a nivel mundial fue durante el siglo XVIII, cuando
cerveceros alemanes ofrecían su producto a algunas tabernas únicamente.
Posteriormente aparece Estados Unidos como segundo país pionero en
franquicias.

Se cree que Albert Singer, el creador de la compañía de máquinas de coser

Singer, fue la primera persona en manejar el concepto de franquicia en el
mercado comercial. Sin embargo, los inicios del término “franquicia” se remontan
a muchos años antes de Albert.

Componentes de sistema de franquicia

El sistema de franquicias es una de las fórmulas empresariales que ha tenido

bastante desarrollo en los países industrializados y que además has surgido como
causa y efecto de la globalización. Esta modalidad de negocio, ha llevado a la
difusión de culturas y estilos de vida que si bien a corto o largo plazo terminan por
ser aceptados y adoptados por otros mercados como propios, además promueven
la calidad en los grandes sectores de la población por lo que aumentan sus
demandas de consumo.

En una franquicia participan principalmente 4 elementos:

1. El franquiciador

Es la persona jurídica que cede una marca comercial ya acreditada, así como su
técnica de trabajo, experiencia y conocimientos a cambio de determinadas
compensaciones económicas.

2. El franquiciado

La contraparte, persona física o jurídica que inicia la actividad comercial

asociándose a la marca franquiciada y recibe el fondo de comercio del
franquiciador en una zona de exclusividad, así como su asistencia permanente
durante la vigencia del contrato.

3. El contrato

Es el medio. A través de este documento se determina la relación entre

franquiciador y el franquiciado. Esta relación se plasma con dos visiones:

– La autorización del franquiciador al franquiciado, que le permite ser

representado bajo su razón social y vender sus productos o servicios con un
sistema de trabajo concreto y previamente experimentado a cambio de una
remuneración determinada.

– La obligación del franquiciador de seguir las normas, sistemas y procedimientos

del franquiciado.

4. Know-how
Entendido también como el “Saber Hacer”, es el conjunto de manuales y
documentos que transmiten los conocimientos y experiencias de naturaleza
técnica, financiera, comercial o administrativa, necesarios para reproducir el
funcionamiento de la cadena.

Ventajas y desventajas de operar una franquicia

Ventajas De Las Franquicias

De acuerdo con la administración de pequeños negocios de los Estados Unidos, la

franquicia tiene varias ventajas sobre los minoristas independientes. Ellas son:

Reputación: es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo

concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputación de la firma. El
producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el público.

Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesión, porque

el franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y otros
medios para reducir los gastos. Cuando es necesario, el franquiciador puede
también dar asistencia financiera para los gastos operativos.

Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del

nuevo propietario.

Asistencia gerencial: el propietario de un pequeño almacén independiente tiene

que aprender de todo, y un minorista experimentado puede no ser un maestro en
todos los aspectos de finanzas, estadísticas, marketing y promoción de ventas.
Las mejores compañías de franquicia le dan al concesionario asistencia continua
en estas áreas.

Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre

suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de
ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de una cadenas.

Motivación: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del éxito

de la operación, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.
Ventajas Del Franquiciador

Las motivaciones del franquiciador para crear una franquicia son esencialmente
las siguientes:

 Tener acceso a una nueva fuente de capitales, sin perder o diluir el control del
sistema de marketing.
 Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema de
distribución par almacenes propios.
 Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente motivados por
ser propietarios de sus negocios.
 Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en medio de la
ciudad, de la región o del país
 Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer técnico comercial
que se posee.
 Realizar un aumento rápido de las ventas, teniendo el éxito un efecto bola de
nieve.
 Beneficiarse de las economías de escala gracias al desarrollo del sistema de
franquicia.

Los franquiciadores aportan a sus franquiciados una ayuda inicial y continua. Los
servicios iniciales comprenden fundamentalmente: un estudio de mercado, un
estudio de localización de restaurante franquiciado, una asistencia en
la negociación de alquiler, una concepción de la decoración interior del punto de
venta, la formación de la mano de obra, modelos de gestión contable y financiera.

Los servicios continuos comprenden un seguimiento operativo, material de

promoción, formación de cuadros y empleados, control de calidad, publicidad a
nivel nacional, centralización de compras, informaciones sobre la evolución del
mercado, auditorías contables y financieras, seguros aprobados, etc.

Ventajas Para El Franquiciado

La motivación de franquiciado principalmente es beneficiarse de la experiencia, de

la notoriedad y de la garantía, unidas a la imagen de marca del franquiciador.
A esta motivación básica se añaden las consideraciones siguientes:

 Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco capital .

Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de éxito
probado.
 Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores de la cadena
franquiciada.
 Recibir una formación y una asistencia continua proporcionadas por el del
franquiciador.
 Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre y al poder
financiero del franquiciador.
 Recibir una ayuda a la gestión del marketing y a la gestión financiera y contable
de la franquicia.
 Tener locales y decoración interior bien concebidos.
 Beneficiarse de la investigación y desarrollo constantes de nuevos productos o
servicios.
 Tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente
perteneciendo a una gran organización.

El acuerdo de franquicia es una forma relativamente flexible de colaboración entre

el franquiciador y los franquiciados. No obstante, existen tres fundamentos
indispensables para la solidez de un acuerdo de franquicia, que son:

La voluntad de trabajar solidariamente.

La aceptación de un derecho de transparencia recíproco.

El fundamento legal de la fórmula.

Esta última condición es esencial; la franquicia es un método original de

distribución de un buen producto o de un buen servicio (una fórmula de éxito), no
será nunca una solución para sacar de un apuro o de salvaguardia de una
empresa en dificultad que se declare «franquiciador» sin haber hecho ella misma
la prueba de su fórmula.
Desventajas De Las Franquicias

Existen también desventajas para el concesionario y se presentan a continuación

algunas de ellas:

Derechos: los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la
empresa, los precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy
altos para una localidad particular. De tal manera que se puede incurrir en
pérdidas o bajos márgenes de ganancias para el minorista.

Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los patrones del
franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.

Estandarización: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no

tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias.

Lentitud: debido al tamaño, un franquiciador puede ser lento para aceptar una
nueva idea o adaptar sus métodos a los cambios de condición.

Cancelación: es difícil y caro cancelar un convenio de concesión sin la

cooperación del franquiciador.

El control: el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si

montara sus propias instalaciones de producción.

El competidor: si el concesionario tiene mucho éxito, la firma pierde utilidades y

cuando termine el contrato podría encontrarse con que ha crecido un competidor.

Lo que debe informar una franquicia

Una franquicia debe de informar las normas de procedimiento y actuación en el

interior de la cadena, así como los compromisos, derechos y obligaciones
derivados para ambas partes. También es primordial informar al franquiciado de la
imagen corporativa común, así de la decoración que será precisa en los locales.

Evaluación de franquicias
Se dice que para iniciar una franquicia debemos tomar en cuenta una evaluación
previa la cual debe llevar los siguientes aspectos:

1-La antigüedad de la marca: son aquellas que han demostrado a lo largo del
tiempo que son exitosas y que tienen un reconocimiento por parte de los clientes
como una garantía de servicio y calidad.

2-El número de sucursales en operaciones: una red de franquicias grande puede

ser sinónimo de éxito, porque han demostrado que tienen la aceptación de los
clientes en diferentes regiones, sin embargo no solamente se debe evaluar el
número de sucursales en operación, también es importante conocer el número de
sucursales que han cerrado, su ubicación, el tiempo que estuvieron abiertas, el
motivo del cierre, etc., ya que gracias a esto precisamente se puede conocer cuan
exitoso será la red.

3-La curva de negocio: esta requiere de una inversión adicional al capital inicial
para la promoción de los servicios y productos, esta nos ayudara a observar los
ingresos-utilidades que han tenido las demás franquicias de la red, servirá para
evaluar la garantía como negocio.

Contenido de un contrato de franquicia

El contrato: es el acuerdo mediante el cual nacen obligaciones para una parte, es

decir, es un acuerdo privado, oral o escrito, entre partes que se obligan sobre
materia o cosa determinada generando así derechos y obligaciones para las
partes. Por otro lado en el caso específico que nos ocupa, es el contrato de
franquicia lo podemos definir como un acuerdo de voluntades del cual nacen
obligaciones y derechos para cada una de las partes involucradas. Es importante
acotar que existen 2 tipos de contratos de franquicias como lo son:
El contrato de Franquicias de servicios: en este solo se suministrara un servicio
como lo puede ser un Hotelería, asesoramiento de inmobiliario etc.
El contrato de Distribución: en este se fijaran los productos que se van a vender
con la aportación de la marca como por ejemplo productos alimenticios, textiles
etc.
Por otro lado debemos tener en cuenta el contenido esencial que debe llevar dicho
contrato los cuales son: Debe aportar el Know How del franquiciante.
-Debe indicar las fuentes de suministro de los productos.
-Debe definir las contraprestaciones económicas.
-Debe establecer el cuadro de exclusividades.
-Debe aportar los derechos de propiedad industriales relacionados con el objeto
del contrato.

Futuro de las franquicias

Las nuevas estrategias pasan por dar mayor independencia a los dueños para que
puedan aportar su marca personal al negocio.

¿Quiere saber hacia dónde se dirigen las franquicias? Imagine un sistema que por
una parte es una enseña y por otra, no. Por ejemplo, puede ser una pintoresca
casa rural atendida por sus dueños y decorada con objetos antiguos. Pero el
personal de cocina y limpieza ha sido evaluado por un franquiciador según las
directrices de la corporación.

También puede ser un restaurante de barrio con un menú innovador que se

muestra como una alternativa a las grandes cadenas. Sus gerentes llegaron a un
acuerdo con el propietario para encontrar una ubicación adecuada y para que se
ocupara de los trámites para preparar el local.

La mayoría de las cadenas de servicios trabajan reproduciendo un modelo: la

reconocida marca está al frente y cada unidad trabaja detrás. Lo que se propone
es separar las dos.

El gerente puede solicitar un paquete de servicios de gestión para llevar la

empresa

Este método les da a los gerentes de la nueva tienda el control de la parte del
negocio que está de cara al público el nombre, la imagen, la apariencia y el estilo
del establecimiento y la pueden modificar según sus gustos. Sin embargo, deja el
otro área, el trabajo en las oficinas, al franquiciador. Así, las enseñas colocan sus
propias marcas sobre una operación ya existente.

Un público más amplio

¿Por qué emplearían este modelo cuando la estrategia tradicional parece estar
funcionando tan bien? Porque les da la oportunidad de alcanzar un enorme grupo
de consumidores que se alejan de las tradicionales compañías.

Los clientes de los grupos X e Y buscan algo más que la vieja y repetida
experiencia que ofrece la mayoría de negocios, en particular en nichos como
bares, hoteles, cafeterías y restaurantes. Los empresarios que comienzan en el
sistema de franquicias se sienten cada vez más frustradas con la imposibilidad de
poner su propio sello en la firma. En los últimos años, los dueños han estado
buscando una mayor autonomía de la sede central.

Y estos problemas sólo empeorarán. Estas generaciones pronto serán los

principales clientes de las empresas de franquicias, además de constituir el grupo
demográfico más grande de posibles emprendedores.

Los nuevos métodos pretenden encontrar soluciones a estas cuestiones. Se trata

de permitir a los empresarios hacer lo que más desean, es decir, darle su propia
impronta a la firma, al tiempo que deja que los ejecutivos de la cadena se
encarguen de lo que más saben: decidir sobre los detalles administrativos que tan
difíciles le resulta al dueño.

Así, los gerentes podrían comprar un paquete completo de servicios de gestión o

elegirlos a la carta, dependiendo del ámbito en el que necesiten más ayuda. Por
ejemplo, se puede realizar un acuerdo para que el franquiciador compre equipos y
suministros para aprovechar su poder a la hora de conseguir los mejores precios.
Al mismo tiempo, se podrá solicitar que la matriz contrate y capacite a los
trabajadores según un manual de operaciones hasta que cumplan los estándares
establecidos por la compañía. Además, el superior también podría ofrecer
servicios como márketing y apoyo legal o regulatorio.
 Conclusión

Se ha de considerar que nuestro país está saliendo actualmente de una crisis

económica y política. Por lo que a medida que mejore la situación, a nivel de
estabilidad y creación de riqueza el mercado se activará, dando entrada a mayor
número de inversiones y empresas entre ellas las dedicadas a franquiciar.

El desarrollo de este mercado en el país responde a patrones típicos de la

evolución de este sector en cualquier mercado internacional ya que es normal que
en un país las cadenas internacionales sean las primeras en ingresar con un
modelo determinado de franquicia.

La tendencia en el mercado de franquicias en Venezuela es que aunque el sector

de comidas rápidas seguirá siendo el más importante económicamente, serán las
franquicias de servicios las que ganaran mayor protagonismo, especialmente
aquellas que desarrollen ideas novedosas que puedan ofrecer a un público con
nuevas necesidades.

Es importante destacar que este mercado está dirigido principalmente a un

consumidor urbano de nivel socioeconómico alto y medio alto, pero también existe
un enfoque hacia las clases bajas, ya que en este, país todavía no existe
una clase media numerosa comparable en tamaño y recursos económicos a la
europea.

Sin embargo, siguiendo con lo anteriormente expuesto, poco a poco gracias a los
medios de comunicación: televisión, periódicos, y especialmente a la llegada
de Internet se está difundiendo por todo el país una cultura similar en usos y
costumbres que hará cambiar en el corto plazo estos hábitos.

Se ha de tener en cuenta que en algunos casos el posible franquiciado no tenga la

profesionalidad que se le requiera para la instalación de la franquicia, ya que
todavía es un concepto relativamente nuevo, y podría pensar que basta con
instalar una marca de prestigio para que por sí sola funcione por lo que puede
resultar que descuide aspectos importantes del negocio.

Como resumen a estas conclusiones se puede afirmar que en el mercado

venezolano se encuentran las condiciones necesarias para el desarrollo de este
tipo de negocios, ya que como se ha señalado antes existen todavía sectores que
están poco saturados y en el que habría mayores oportunidades comerciales.

Para dar finalidad al presente ensayo podemos decir que la franquicia son
importantes ya que son negocios seguros que nos traerán exitosos siempre y
cuando cumplamos todos los pasos necesarios y requeridos para el logro del
mismo y con un buen contrato llegaremos a tener éxito con el negocio ya que nos
ayuda a disminuir el riesgo por ser un concepto es decir proporciona una cierta de
que el concepto está funcionando bien en zonas similares y en condiciones
similares, así mismo nos ayuda a tener una Menor inversión inicial ya que
Normalmente empezar un negocio bajo una fórmula de franquicia supone efectuar
la inversión de una forma más efectiva.