ANÁLISIS SITUACIONAL - FODA PARTICIPAN

UNIDAD: 1

GG

Nº FORTALEZAS
1 Experiencia y prestigio empresarial en el rubro

2 Disponibilidad de stock

2 Oferta de productos de calidad

4 Equipo comprometido

5 Vendedores con conocimiento técnico

6 Cobertura geográfica de sucursales

7 Atención permanente a los clientes

Nº OPORTUNIDADES

2 Alianzas estratégicas con nuevos proveedores locales e inter.

2 Nuevas necesidades por desarrollo tecnológico en el sector.

Nº DEBILIDADES

1 Dependencia de un solo proveedor en el Core

2 Información de negocios no es única / oportuna

2 Bajo foco en resultados

 PARTICIPANTES
2 3 4 5 6

IMPACTO
GC RRHH GAF GL AC

3 3 3 3 200%

3 3 3 3 200%

2 3 2 2 150%

2 3 2 1 133%

3 2 3 3 183%

2 2 3 2 150%

2 3 2 3 167%

2 2 3 2 150%

2 2 2 3 150%

0%

0%

0%

0%

3 3 3 3 200%

3 2 3 2 167%

3 3 2 3 183%
1

3
4 Falta gestión en canales de venta

5 Falta gestión de clientes

Nº AMENAZAS

1 Marco jurídico desfavorable para exportaciones del Agro.

2 Factor climático

4 Competidores proactivos y altamente reactivos.

5 Mora de ventas al crédito en clientes del sector.

7
2 3 1 3 150%

3 2 3 3 183%

0%

0%

3 2 3 3 183%

3 3 3 3 200%

2 2 2 3 150%

2 2 2 3 150%
 ANÁLISIS SITUACIONAL - FODA

Nº DEBILIDADES

D2 Información de negocios no es única / oportuna - 3 €-

D3 Bajo foco en resultados - 3 €-

D4 Falta gestión en canales de venta - 3 €-

D5 Falta gestión de clientes - 3 €-

 OPORTUNIDADES AMENAZAS
O1 O2 O3 A1 A2

Nuevas necesidades por desarrollo

Marco jurídico desfavorable para

Alianzas estratégicas con nuevos
positivas en el sector agrícola.

proveedores locales e inter.

Perspectivas de producción

tecnológico en el sector.

exportaciones del Agro.

Factor climático
Pronosticar ventas a detalle
Modelo de
por SKU, vendedor, sucursal,
pronósticos con
segmento estratégico de
variación climática
producto/negocio, empresa,
para clientes A
cliente.

Replantear plan de
remuneración y bonificación a
FFVV e incentivos a través de
campañas.

Plan de visitas a clientes

potenciales
 Factor climático

MENAZAS
Competencia en el mercado con el A3

A y B.
ventas

campo
mismo proveedor.

clientes
Anticipar

dirigidas a
Campañas

Desarrollo de
de Forecast de

vendedores de

Plan de visitas a
clientes actuales
compras a través
Competidores proactivos y
A4

altamente reactivos.
Mora de ventas al crédito en
A5

clientes del sector.

FD Fortaleza/Debilidad

F1 Experiencia y prestigio empresarial en el rubro

F5 Vendedores con conocimiento técnico

F5 Vendedores con conocimiento técnico

F6 Cobertura geográfica de sucursales

D2 Información de negocios no es única / oportuna

 Estrategia OA

Potenciar imagen corporativa en instituciones del rubro. A1

Modelo de pronósticos con desviaciones para clientes A A2

Desarrollo de vendedores de campo A3

Análisis de factibilidad Apertura sucursales en zonas estratégicas A3

Modelo de pronósticos con desviaciones para clientes A A2

Oportunidad/Amenaza
Marco jurídico desfavorable para exportaciones
del Agro.
Factor climático
Competencia en el mercado con el mismo
proveedor.
Competencia en el mercado con el mismo
proveedor.
Factor climático
 E Estrategia
Análisis de factibilidad Apertura sucursales
en zonas estratégicas
E1

Anticipar compras a través de Forecast de

E2 ventas
E3 Campañas dirigidas a clientes
Captación y fidelización de clientes

E4

Mapear zonas potenciales de siembra

E8 cosecha por rubro
Modelo de pronósticos con variación
E9 climática para clientes A
Plan de visitas a clientes potenciales
E11

E12 Planificar compras con clientes A

E13 Planificar compras con clientes B

Potenciar imagen corporativa en
E14 instituciones del rubro.

Pronosticar ventas a detalle por SKU,

vendedor, sucursal, segmento estratégico de
E15 producto/negocio, empresa, cliente.

Replantear plan de remuneración y

bonificación a FFVV e incentivos a través de
campañas.

E16
Táctica Sem 43 Sem 44 Sem 45 Sem 46

Análisis de rentabilidad de sucursales actuales

Asignar metas a s sucursales y costos asociados para punto de
equilibrio.
Modelo de pronósticos de demanda.Tomar previsiones de
compra de stock.
Plan de ventas estacionales a clientes 2019
Bitácora reclamo de clientes y generación de protocolo
Segmentación de clientes
Uniformar protocolo de Atención al cliente
Diseño de un CRM e integración SAP
Identificar problemas por demoras en pagos
Plan de entrega de obsequios a clientes
Politica de descuentos y compensaciones por segmentación de
clientes
Propuesta de Posicionamiento Web y SEO
Herramienta de seguimiento a satisfacción frecuente de los
clientes
Censo de clientes
Plan de capacitación a fuerza de ventas
Herramienta para seguimieno a leads de venta
Identificar variables de impacto en negocio y desarollar tablero
de seguimiento

Elaborar calendario de compras de clientes

métricas Creación de clientes nuevos
Mapeo clientes potenciales
Plan de visitas vendedor de campo
Modelo de pronósticos de demanda.Tomar previsiones de
compra de stock
Modelo de pronósticos de demanda.Tomar previsiones de
compra de stock

Plan de comunicación institucional

Plan de participación en eventos institucionales del rubro.

Matriz de ingresos históricos por SKU y pronóstico 2019 por

sucusal
Modelo de pronósticos de demanda.Tomar previsiones de
compra de stocks

Cronograma de Campañas estacionales dirigidas a vendedores

Definición y bajada de metas por sucursal, vendedor y unidad de
negocio
Cronograma de Line up equipo de soporte y ejecución
Sem 47 Sem 48 Sem 49 Sem 50 Sem 51 Sem 52 2019
E16
Plan de capacitación a fuerza de ventas
Dashboard de seguimiento a la ejecución ventas, margen,
rotación, independencia, planes operativos.
Sistema de remuneración variable y bonificaciones