DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION.

UNIDAD 1: PASO 2. DIAGNOSTICO

PRESENTADO POR:

Paula Andrea Castillo Salas

CODIGO: 93012207156

GRUPO: 102024_36

PRESENTADO A:

Andrea Camilo Aponte

TUTOR

UNIVERIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ABRIL 2020

DEFINICION
METODOS
AUTOCOMPOSITIVOS
Y SU
CLASIFICACIÓN
Se puede definir como un
sistema de resolución de
conflictos, mediante el cual
LA NEGOCIACION dos o más partes con
intereses contrapuestos se
comunican para llegar a un
acuerdo, cediendo en algo
cada una de ellas.
Es un medio alternativo para
solucionar conflictos a través
del cual las partes concilian y
CONCILIACIÓN resuelven por si mismas.
Mediante el acuerdo un
conflicto jurídico con la
intervención de un tercero.
LA MEDIACIÓN Es un sistema de gestión de
controversias voluntario,
donde las partes en conflicto
con la ayuda de una parte
Neutral (el mediador),
resuelven sus diferencias
CUADRO COMPARATIVO
CARACTERISTICAS
* Se caracterizan porque son
las propias partes
contendientes las que de
forma voluntaria van a
alcanzar un acuerdo para
resolver su conflicto.
* Los métodos
autocompositivos son
especialmente convenientes,
cuando las relaciones de las
partes deben continuar.
*Suele ser el primer sistema
de resolución de conflictos al
que acuden las partes.
* El tercero neutral tiene
menos protagonismo.
*Participa un mediador que
actúa como canal de
comunicación, de modo que
entre las partes se vayan
acercando las posiciones para
llegar a un acuerdo.
VENTAJAS
* Descargan de trabajo a
los tribunales
* A través del consenso de
las partes se resuelve el
conflicto
* Con la negociación
evitamos acudir a una
jurisdiccional o arbitral.
*Es un proceso
confidencial.
*Rápido y económico.
*Participación y mayor
control de las partes sobre
la solución del conflicto y
su procedimiento.
*El mediador puede
sugerir ideas a las partes,
como una forma de
asistirles para así llegar a la
solución del conflicto.
DESVENTAJAS ACTORES QUE
PARTICIPAN
*Tiene desventajas
cuando una parte es
económicamente más
fuerte que la otra.
*Son menos eficaces
para reclamaciones
patrimoniales.
* Si una de las dos Intervienen solo las
partes no está partes, aunque
dispuesta a perder algo, también es posible
no será efectiva la que por las partes
negociación. negocien sus
* Ambas partes deben Abogados.
estar dispuestas a
sacrificar parte de sus
intereses.
Intervienen solo las
partes, aunque
también es posible
que por las partes
negocien sus
Abogados.
* El mediador no Intervienen las
impone la resolución, partes y el tercero
su función es única y neutral.
exclusivamente de
ayuda y colaboración
con las partes.
 alcanzando por si mismas un *El mediador no está obligado
acuerdo. a
realizar propuestas de
acuerdos, aunque puede ser
útil que los haga.
* Se caracterizan porque una * Procesos más
persona individual (juez o demorados y más
arbitro), o (tribunal o colegio costosos.
METODOS arbitral), e imparcial va a * Menos protagonismo
HETEROCOMPOSITVO resolver el conflicto planteado de las partes.
S entre las partes por medio de
Y SU una sentencia.
CLASIFICACIÓN * En estos el tercero imparcial
impone su decisión.

Es un sistema para resolver * Las decisiones las toman los *Elegido por las partes * Procesos más Intervienen Las
un litigio sin acudir a la árbitros. neutral e imparcial. demorados y más partes, y un tercero
jurisdicción ordinaria. Las *Proceso definitivo para la costosos. independiente
partes, de mutuo acuerdo, resolución de conflictos. denominado arbitro
EL ARBITRAJE deciden nombrar a un o tribunal arbitral.
tercero independiente,
denominado árbitro, o a un
tribunal arbitral, que será el
encargado de resolver
el conflicto.
Es el Estado el que asume la *Se fundamenta en la * No se necesita ningún * Menos protagonismo Intervienen Las
función de decidir la potestad jurisdiccional tipo de convenio previo. de las partes. partes, jueces y
controversia a través de los atribuida por la Constitución a tribunales
jueces y magistrados que los jueces y tribunales, por lo
LA JURISDICCION integran el Poder Judicial, que no necesitan ningún tipo
que, por medio del proceso, de convenio previo
y de modo irrevocable,
resuelven el conflicto
conforme a derecho.
3. Referente al caso, identifique los conflictos que expone el caso, los actores involucrados en cada conflicto, las causas de cada uno de los conflictos con sus
respectivas consecuencias.

1. Conflicto: Falta de comunicación asertiva

 Actores involucrados: Vendedores externos, jefe de mercadeo y ventas, gerente general, contador, asistente de inventarios
 Causa: Falta de supervisión a los vendedores externos y a sus funciones.
 Consecuencia: Mal ambiente laboral, y lo más importante disminución de ventas y comisiones en los demás vendedores externos.

2. Conflicto: Tecnología obsoleta

 Actores involucrados: jefe de mercadeo y ventas, gerente general, contador, asistente de inventarios, asistente administrativa, ingeniero de sistemas
 Causa: Falta de toma de decisiones por parte de los jefes, más que todo el jefe de mercadeo y ventas, él debió decidir en actualizar la APP para dar las
herramientas necesarias a sus empleados y así ellos cumplir con las metas establecidas por la compañía. Adicional a que esto le ayudaría a la compañía
en general, ya que tendrían los inventarios actualizados, podrían llevar una contabilidad en tiempo real, y no se perdería el esfuerzo de los vendedores
externos al momento de cerrar una venta.
 Consecuencia: Disminución en ventas.

3. Conflicto: Trabajo en equipo

 Actores involucrados: jefe de mercadeo y ventas, gerente general, contador, asistente de inventarios, asistente administrativa, ingeniero de sistemas,
vendedores.
 Causa: Cada quien piensa solo en las labores que le corresponden y no dan la milla adicional que cada uno necesita dar en su rol. Se evitarían todos estos
conflictos si TODOS pensaran en trabajar más como equipo.
 Consecuencia: Mal ambiente laboral, disminución en ventas, baja motivación de los vendedores (Castigados).

4. Dé a conocer qué tipo de negociador es el gerente general argumente su respuesta.

El gerente general de la empresa es un negociador persuasivo, cree en metas comunes, por tal motivo busca soluciones integradoras. Adicional a esto es
un buen comunicador, sabe escuchar y dedica mucho tiempo a la fase de discusión. Esto fue lo que hizo el gerente general, escuchar a sus empleados
reunirlos a todos y después reunirlos uno a uno, se tomo el tiempo de escuchar y discutir los temas a tratar para así llegar a una buena negociación y
toma de decisiones.
 BIBLIOGRAFIA

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 Prieto, H. J. E. (2009). Formulación del proyecto. Proyectos: enfoque gerencial (3a. ed.) (pp. 75-150). Recuperado
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 Parra, D. (2012).  La negociación cooperativa: una aproximación al Modelo Harvard de negociación. Revista Chilena de
Derecho y Ciencia Política,  3(2),  264-269. Universidad Católica de Temuco. Recuperado
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 Martín, M. E. (2015). Gestión de conflictos y procesos de mediación. sscg0209. pág (70-108) Recuperado de https://ebookcentral-
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