LA VISITA PERSONAL

A-PRE VISITA (PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN)

1º PRODUCCIÓN Y ESTADO ACTUAL DE LA CUENTA

θ !ANÁLISIS DE LAS VENTAS ACTUALES / PRODUCCIÓN

DEL CLIENTE

θ !PLANIFICAR EL OBJETIVO PRINCIPAL DE LA REUNION

CON EL CLIENTE

θ !PLANIFICAR CUALQUIER OBJETIVO SECUNDARIO DE

LA REUNION

θ !PREPARAR CON ANTELACIÓN LAS PREGUNTAS CLAVE

 LA VISITA PERSONAL
A-PRE VISITA (PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN)

2º ANTICIPAR LAS POSIBLES OBJECIONES

θ !TENIENDO EN CUENTA EL CONOCIMIENTO QUE

SE TIENE DE LA SITUACIÓN ACTUAL DEL CLIENTE,
PREVER POSIBLES OBJECIONES Y PLANIFICAR LAS
RESPUESTAS APROPIADAS.
 LA VISITA PERSONAL
A-PRE VISITA (PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN)

3º ORGANIZAR LOS MATERIALES

θ !REVISAR QUE LOS MATERIALES DE APOYO DE

VENTAS ESTEN ACTUALIZADOS Y EN PERFECTAS
CONDICIONES PARA LA CITA.

+TARJETAS PERSONALES.
+DOSSIERS.
+PRESENTACIONES.
 LA VISITA PERSONAL
A-PRE VISITA (PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN)

4º TENER CLARO EL ITINERARIO DE VIAJE LÓGICO, ORGANIZADO

CON ANTELACIÓN.

DETALLES A TENER EN CUENTA:

+PUNTUALIDAD. LLEGA 10 MINUTOS PRONTO Y ESPERA.

+AHORRO EN CARBURANTE, PEAJES, ETC.

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B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS
1º COMIENZO

θ !DEMUESTRA PROFESIONALIDAD PRESENTANDOTE E

IDENTIFICANDO LA COMPAÑÍA QUE REPRESENTAS

θ !DEFINE CLARAMENTE EL OBJETIVO Y EL ALCANCE DE LA

VISITA

θ !PIDE PERMISO PARA TOMAR NOTAS

θ !COMPRUEBA EL TIEMPO DE EJECUCIÓN

 LA VISITA PERSONAL
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS
DETALLES A TENER EN CUENTA Y QUE NUNCA CUIDAMOS:

+MOVIL APAGADO O SILENCIADO.

+ANALIZAR SU NIVEL DE OCUPACION.

+ANALIZAR SU ESTADO MENTAL. TRANQUILO, RELAJADO, TENSO A LA

DEFENSIVA

+DEJALE QUE HABLE. DEL FEEDBACK SE SACA MUCHISIMA

INFORMACION.

+SONRIE, SONRIE Y SONRIE

 LA VISITA PERSONAL
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS

2º DEJA AL POTENCIAL CLIENTE/CLIENTE QUE HABLE:FEEDBACK VITAL.

θ !USA UNA VARIEDAD DE PREGUNTAS PARA ESTABLECER CON

EXACTITUD LA INFORMACIÓN RELEVANTE Y MANTEN EL CONTROL DE LA
VISITA

θ !SONDEA CON EFICACIA PARA DESTAPAR LAS PREFERENCIAS Y

NECESIDADES NO IDENTIFICADAS

θ !ESCUCHA ACTIVAMENTE AL CLIENTE, IDENTIFICANDO,

DESARROLLANDO Y ACORDANDO SUS NECESIDADES

θ !TOMA APUNTES PARA RESUMIR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

 LA VISITA PERSONAL
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS

3º SOLUCIONES

θ !NO PRESENTES SOLUCIONES DEMASIADO PRONTO

θ !BASA LA SOLUCION EN ACORDAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE Y

PRESENTA BENEFICIOS QUE APORTEN VALOR

θ !USAR LOS MATERIALES DE VENTAS CON EFICACIA PARA MAXIMIZAR

EL IMPACTO DE LA PRESENTACIÓN
 LA VISITA PERSONAL
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS
4º OBJECIONES

θ !IDENTIFICA CLARAMENTE Y AISLA TODAS LAS OBJECIONES DEL

CLIENTE

θ !MANEJA CON EFICACIA LAS CUESTIONES SOBRE PRECIOS

θ !USA ESTRATEGIAS Y METODOS EFICACES PARA RESOLVER

TODAS LAS OBJECIONES
 LA VISITA PERSONAL
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS
5º COMPROMISO

θ !IDENTIFICA OPORTUNIDADES PARA LLEGAR A UN

COMPROMISO CON EL CLIENTE.

θ !ALCANZA EL OBJETIVO DE LA VISITA

θ !ACUERDA EL PROXIMO PASO

θ !RESUME LA VISITA
 LA VISITA PERSONAL
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS

6º LENGUAJE CORPORAL

θ !CONTACTO VISUAL FIRME

θ !POSTURA DESPIERTA

θ !SONRISAS APROPIADAS Y GESTOS AMISTOSOS

LA VISITA PERSONAL
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS

θ !TONOS DE VOZ ADECUADOS Y PROFESIONALES

θ !DISTRACCIONES MINIMAS

θ !VESTIR Y GUARDAR LA APARIENCIA

θ !DEMOSTRAR CALMA Y CONFIANZA

 LA VISITA PERSONAL
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS

7º EMPATIA

θ !DEMOSTRAR EMPATIA HACIA EL CLIENTE

DURANTE TODA LA REUNION

“ENTIENDO PERFECTAMENTE LO QUE ME DICES”

 LA VISITA PERSONAL
C-GESTION POST POSIBLE VENTA

8º ANOTACION EN CALENDARIO
DETALLES A CUIDAR:

+CRM. ANOTACIONES, DAR DE ALTA CLIENTE.

TODO DEBE DE ESTAR.
+ORDEN CON LA DOCUMENTACION:
PRESUPUESTOS, CARPETAS, TARIFAS.
 LA VISITA PERSONAL
C-GESTION POST POSIBLE VENTA

6º ENVIO DE PROPUESTA ECONOMICA, RESPUESTA

A OBJECIONES, ETC.

24 h.
 LA VISITA PERSONAL
C-GESTION POST POSIBLE VENTA

7º SEGUIMIENTO: LLAMADA O CORREO ELECTRONICO.

48 h.
LA VISITA PERSONAL
C-GESTION POST POSIBLE VENTA

DETALLES A CUIDAR:

+CRM. ANOTACIONES, DAR DE ALTA CLIENTE.

TODO DEBE DE ESTAR ACTUALIZADO.

+ORDEN CON LA DOCUMENTACION:

PRESUPUESTOS, CARPETAS, TARIFAS.