Sales Management

LECCIÓN 8: Pronósticos de venta

Prof. Stefany Sepulveda R.

 LECCIÓN 8: Pronósticos de venta
¿Qué vamos a ver el día de hoy?

LECCIÓN 8: Pronosticos de
Ventas

• ¿Qué es un pronostico de ventas?

• Pronosticos Cualitativos
• Pronosticos Cuantitativos
• Elaboracion de presupuestos de ventas.

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¿Qué es un pronóstico de ventas?

Es una estimación o nivel

esperado de ventas de
uno o varios productos de
la empresa a un
determinado periodo de
tiempo y de grado de
esfuerzo de mercadeo de
la compañía.
Por lo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades de productos
y/o en unidades monetarias.

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¿Objetivos del pronóstico de ventas?

• Fiijar las metas de ventas.

• Servir como guía para
presupuestar las actividades de
los demás departamentos de la
empresa.
• Administrar de manera adecuada
el departamento de ventas.
• Pronostico de necesidades.
• Estimar el porcentaje de
participación en el mercado.

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Ventajas y desventajas de hacer pronósticos de ventas

VENTAJAS DESVENTAJAS
Apoyo a la toma de de decisiones No es practico para productos
por parte de las gerencias de nuevos
mercadeo, ventas y producción.
Mayor seguridad en el manejo de la Se basa solamente en el pasado y
información relacionada con las esta influenciado por los hechos
ventas de la empresa mas recientes
Apoya las decisiones del
departamento de ventas de manera
eficaz y oportuna.

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¿Tipos de pronósticos de ventas?

CUANTITATIVO
• Son modelos matemáticos que se basan en datos
históricos, estos modelos suponen que los datos
históricos serán relevantes en el futuro.
• Permite obtener información pertinente.
• Puede ser por ser por serie de tiempo o por promedio
móvil simple.

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¿Tipos de pronósticos de ventas?

CUANTITATIVO

• Análisis de series temporales: Establece una ecuación para una

tendencia y proyectarla en el futuro.
• Modelos de regresión: Pronostica una variable a partir de lo que se sabe
o supone de otras.
• Modelos econométricos: Simula con ecuaciones de regresión segmentos
de la economía.
• Efecto de sustitución: Predice con una fórmula matemática cómo,
cuándo y en qué circunstancias un nuevo producto o tecnología sustituirá
al actual.

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¿Tipos de pronósticos de ventas?

CUALITATIVO
• Se basa en juicios de un grupo de personas que tengan
conocimiento y experiencia en la materia para poder
realizar un pronostico.
• Es utilizado cuando no existen datos numéricos o cuando
existen datos poco confiables.
• Este tipo de pronostico de ventas se hace
preferiblemente a largo plazo

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Tipos de pronósticos de ventas Cualitativos

CUALITATIVO
• Jurado de opinión ejecutiva: Grupo de ejecutivos se reúnen y sus
estimaciones se promedian para hacer el pronóstico.
• Composición de la fuerza de ventas: Estimaciones hechas por los vendedores
sobre las compras esperadas por los clientes.
• Método Delphi: Preguntas y respuestas escritas por parte de un panel de
expertos.
• Encuestas de opinión: Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o
expectativas sobre la compra de un product

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¿Cuándo usar el método cualitativo y cuando el cuantitativo?

MÉTODO MÉTODO
CUALITATIVO CUANTITATIVO

Se emplean cuando la situación es

Se emplea cuando la situación no es
estable y existen datos históricos:
clara y hay pocos datos: productos
productos existentes, tecnología
nuevos, nueva tecnología
actual
Requieren intuición y experiencia. Utilizan modelos matemáticos

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Presupuesto de venta - Terminos clave

Potencial de Mercado: Máxima venta posible de un producto o servicio, en un

territorio durante un cierto periodo de tiempo por todos los competidores
posibles.

Potencial de Ventas: Máxima venta posible de un producto o servicio de una

empresa en particular

Cuota de venta: Meta de ventas en dinero o unidades, para una parte del
personal de ventas. Dividido por secciones o tipos de producto.

Pronostico de ventas: Estimación real de las ventas que se realizaran, en dinero

o en unidades, empleando las variables externas e internas de la empresa.

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¿Cómo hacer un presupuesto de ventas?

Seleccionar un periodo de tiempo

1 • Aunque es común utilizar un presupuesto de ventas anual,
algunas compañías tienen presupuestos de ventas
trimestrales o incluso mensuales.

Recopilar datos históricos de ventas

2 • Se deben buscar las ventas anteriores de los últimos 2 o 3
años en el mismo periodo de tiempo que se va a hacer el
presupuesto.

Localizar ventas de la industria en fuentes

externas
3 • Se deben obtener datos de las ventas reales a partir de los
informes anuales y trimestrales de las empresas públicas.

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¿Cómo hacer un presupuesto de ventas?

Crear Presupuesto

4 • Tomando como base todo lo anterior, se hará la mejor

estimación de las ventas durante el próximo período
presupuestario

Comparar resultados reales con

5 presupuestados
• Una vez concluido el período de ventas proyectado, se
verá qué tan cerca estuvieron las ventas proyectadas
con respecto a las reales.

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¿Cómo hacer un presupuesto de ventas?

Ejemplo # 1
1 Calcular la Variaciones Porcentual para
cada año

Años Unidades Porcentual = Xu – Xo

vendidas Xo
2014 9.000
2015 12.000
2016 10.000
2017 12.500
2018 12.800

Determinar el pronostico de ventas para el año 2019

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¿Cómo hacer un presupuesto de ventas?

Ejemplo # 1

Años Unidades VP= Xu – Xo

vendidas Xo
2014 9.000 0
2015 12.000 12.000 – 9.000 0,33333 33%
/9.000
2016 10.000 10.000 – 12.000 - 0,160666 -16,67%
/ 12.000
2017 12.500 12500 – 10.00 0,25 25%
/10.000
2018 12.800 12800 – 12.500 0,024 2,4%
/12.500

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¿Cómo hacer un presupuesto de ventas?

Ejemplo # 1
2
Años Unidades
vendidas
2014 9.000
2015 12.000
2016 10.000
2017 12.500
2018 12.800

Determinar el pronostico de ventas para el año 2019

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¿Cómo hacer un presupuesto de ventas?

Ejemplo # 1
3
Años Unidades
vendidas
2014 9.000
2015 12.000
2016 10.000
2017 12.500
2018 12.800

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