I.

Organización de la fuerza de ventas

1. Describir el tipo de estructura que tiene la fuerza de ventas de la empresa

seleccionada, según la clasificación trabajada en el curso (por geografía, por
tipo de producto, por tipo de cliente o mixta).

Geográfica:

La empresa Gloria S.A. trabaja con la estructura organización de la fuerza

de venta por geográfica, donde a cada vendedor se le asigna un territorio
donde tendrá que vender todos los productos de la línea de la empresa que
esto implica lácteos, derribados, embutidos, etc.

Gerente distrital de ventas Vendedores

Gerente distrital de ventas Vendedores

Gerente general
de norte Gerente distrital de ventas Vendedores

Gerente general Gerente distrital de ventas Vendedores

de ventas

Gerente Gerente distrital de ventas Vendedores

general de sur
Gerente distrital de ventas Vendedores

Gerente distrital de ventas Vendedores

Gerente distrital de ventas Vendedores

2. Calcular el tamaño de la fuerza de ventas de acuerdo al número de clientes

actuales y potenciales y presentar el número de vendedores que se
necesitan, utilizando los 6 pasos revisados en el curso, que se mencionan a
continuación:

Estamos agarrando la distribución de la zona norte, donde se encarga

ORIUNDA SAC quienes son distribuidores exclusivos de productos gloria,
donde un vendedor nos dio los datos para la realización de esta parte.
a. Clasificar a los clientes conforme al potencial de ventas.

Clase A (clientes actuales)   240 Clientes

Clase B (clientes potenciales)   150 Clientes
 b. Estimar el lapso por visita y la frecuencia para cada clase de
cliente.

Son dos visitas por semana que lleva acabo el vendedor a los clientes frecuentes
donde al año hacia 96 visitas, pero en el último año, por problemas de la pandemia las
visitas se disminuyeron a 86, y a los clientes potenciales también disminuyeron, e
algunos casos intercambiando de visitas a llamadas telefónicas.

Categoría   Tiempo por visita   Visita por año Resultado  

             
Clase A (clientes actuales) 15min. x 86visita/ año 21.50horas/ años
Clase B (clientes potenciales) 25min. x 128visita/ año 53horas/ años

c. Calcular el trabajo total necesario para cubrir el mercado.

Cantidad de
Categoría   clientes   Visita por año Resultado  
             
21.50horas/año
Clase A (clientes actuales) 240 x s 5,160
Clase B (clientes potenciales) 150 x 53horas/años 7,950
        total 13,110

d. Calcular el tiempo total de trabajo por vendedor.

El vendedor trabaja 8 horas al día, de lunes a viernes, entonces:

      resultado  
40 horas/ semana x 45 semanas 1800 horas/año

e. Distribuir el tiempo total de trabajo disponible por vendedor.

1800x55
tarea de venta 55% = % 990
tarea no
1800x30
relacionado con la 30% = 540
%
venta
1800x15
viajes 15% = % 270
100 1800horas/año
  %     s
 f. Determinar el número total requerido de vendedores.

990hora
13110hora/ años / s = 13vendedores
Bibliografía

GRUPO GLORIA (s.f.). Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A.C.:

Oficinas Regionales. Recuperado el 13 de mayo de 2021.
https://www.grupogloria.com/deproDISTRIBUIDORES.html

GLORIA S.A. (s.f.). ESTADOS FINANCIEROS DE GLORIA SA. Recuperado el 13 de

mayo de 2021. http://www.gloria-estadosfinancieros.com/memorias-anuales

GLORIA (05 de febrero del 2018). Peruana de origen desde 1942.

https://www.gloria.com.pe/