SISTEMAS DE

INFORMACIÓN DE
MERCADOTECNIA
 INTRODUCCIÓN A LA MATERIA
Esta asignatura aporta al Ingeniero en Gestión Empresarial la
capacidad de diseñar e implementar estrategias de
mercadotecnia, basadas en información interna y externa de la
organización, recopilada de fuentes primarias y secundarias
sobre el consumidor de algún producto o servicio de acuerdo a
las oportunidades y amenazas detectadas en el entorno.
 Para integrarla se ha dividido al SIM
en dos áreas: la primera es la que se
comprende del Sistema de
información interno, que comprende
la información que se genera de
manera interna en las operaciones y
registros de los movimientos de la
empresa, y la segunda, se refiere al
Sistema de información externo, que
se alimenta de toda aquella
información ya generada fuera de la
empresa.
 Cuando la información existente no es suficiente para la
toma de decisiones de mercadotecnia, es cuando se tiene
que recurrir a la obtención de información de tipo
primario, vía Investigación de Mercados, que a su vez,
también alimenta al SIM.
Puesto que esta asignatura dará
soporte a otras directamente
vinculadas con desempeños
profesionales; se inserta en la
retícula después de
Fundamentos de investigación,
Taller de investigación I,
Mercadotecnia y Estadística
inferencial II, antes de cursar
aquellas a las que da soporte.
 De manera particular, lo trabajado en esta asignatura
tiene aplicación en las asignaturas de Plan de negocios así
como en Gestión estratégica, en donde se generan
proyectos integradores transversales.
 INTENCIÓN DIDÁCTICA
El alumno desarrollará en equipo, un trabajo práctico
en una empresa, en donde identificará el nivel de
aplicación en la organización del SIM, y detectará áreas
de oportunidad para que mediante la investigación de
mercados, pueda colaborar con la organización al logro
de metas significativas.
Descripción de la asignatura
En la primera unidad se investigan y
analizan los elementos de un
sistema de información de
mercadotecnia, interconexiones de
usuarios, bases de datos, software
de aplicaciones, apoyos
administrativos y lo que compone el
sistema interno de información para
cada subsistema de la organización.
Tareita pa mañanita

Ver el video sobre minería

de datos y realizar un
breve resumen del mismo.
https://www.youtube.com
/watch?v=P5oxLVOu8qU
En la segunda unidad se identifica
el sistema de inteligencia externo
de una organización, la localización
de datos y los proveedores de los
mismos sean estos públicos o
privados, así como los servicios de
datos en línea, también se
estudian las agencias proveedoras
de investigación de mercados en
nuestro país.
En la tercera unidad se analizan los
Tópicos actuales de la investigación
de mercados, que son
particularmente valiosos para la
identificación de la distribución de
mercados y para decisiones de
comunicación de mercadotecnia,
dando de esta manera un
panorama más completo de las
posibles herramientas a utilizar.
 En la cuarta unidad se aplican
las herramientas de planeación
de la investigación de mercados,
ya en un caso práctico
específico, que venga a dar una
solución a una determinada
problemática organizacional, o
en su caso, para aprovechar las
oportunidades que se le
presentan.
 En la quinta unidad se aprecia
con mayor énfasis la actividad
integradora que desarrolla el
estudiante, al vincularlo con el
sector productivo, demostrando
las competencias adquiridas. En
esta parte es conveniente que el
docente busque solo guiar a los
estudiantes para que ellos
hagan la elección de las
variables a controlar y registrar.
 Competencias específicas de la asignatura

• Desarrolla la capacidad de análisis para evaluar el

significado de la información obtenida a través de
un Sistema de Información de Mercados para la
oportuna y eficaz toma de decisiones.
• Aplica los conocimientos adquiridos de Investigación
de Mercados, para realizar e interpretar el estudio
que dé solución a las problemáticas que presenta la
organización objeto de estudio.
Unidad I
COMPONENTES DEL SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA
–SIM-, Y EL SISTEMA DE INFORMACIÓN INTERNO.
 ¿Qué es un Sistema?
Es un conjunto de elementos relacionados entre sí que
funcionan como un todo.
 La información
Es un conjunto organizado de datos, que constituye un
mensaje sobre un cierto fenómeno. La información permite
resolver problemas y tomar decisiones, ya que el uso racional
es la base del conocimiento.
 Elementos del sistema
¿Qué es un Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM)?
El sistema de información de marketing (SIM)
puede definirse como un conjunto de
relaciones estructuradas, donde intervienen
los hombres, las máquinas y los
procedimientos, y que tiene por objeto el
generar un flujo ordenado de información
pertinente, proveniente de fuentes internas y
externas a la empresa, destinada a servir de
base a las decisiones dentro de las áreas
específicas de responsabilidad de marketing.
 Un sistema de Información de la mercadotecnia (SIM) es un grupo
organizado en marcha, de procedimientos y métodos creados para
generar, analizar, difundir, almacenar y recuperar información para la
toma de decisiones de marketing.
 Concepto

Conjunto de personas,
equipos y procedimientos
que trabajan

con
el
fin
de:

Recopilar, ordenar, analizar,

evaluar y distribuir
información necesaria al
personal de mercadotecnia.
 Interconexiones de usuarios
Son aquellos procesos y equipo a
través de los cuales se usará el
SIM.
• Tipos de computadoras a utilizar.
• Presentación de la información.
• Conocimientos requeridos para
el uso del sistema.
• Hardware adicional para la
producción de informes y
documentos.
El SIM ideal tiene la capacidad para:
• Producir informes periódicos y
estudios según se necesiten.
• Integrar los datos antiguos y
nuevos para proporcionar
actualizaciones de información
e identificar tendencias.
• Permite a los gerentes obtener
respuestas a preguntas del tipo
de “qué pasaría si”.
• Los SIM se sustentan en una
Base de Datos de Mercadeo.
 La Base de Datos de
Mercadeo (BDM).
Es la columna vertebral de
cualquier Sistema de
Información y más aún en
programas de mercadeo uno a
uno. La BDM está constituida
por dos componentes
fundamentales: el software de
base de datos y los datos.
Características básicas de un software de base de
datos de mercadeo.
• Debe permitir el almacenamiento
de datos históricos.
• Debe permitir el almacenamiento
de actividades de seguimiento.
• Debe contar con interfaces que
sean “amigables” a los usuarios.
• Debe contener rigurosos
elementos de seguridad.
 • Debe permitir la interconexión
con otras bases de datos.
• Debe permitir generar
comunicaciones (correo
electrónico).
• Debe permitir discado de
números telefónicos directamente
desde las pantallas.
• Debe contar con interfaces con la
central telefónica para la
realización de discado predictivo.
 • Debe permitir interconectividad
con la central telefónica para que
se ejecuten las funciones propias
de CTI (Computer Telephone
Integration).
• Debe tener capacidad de contener
módulos de guiones de
Telemercadeo con ayudas en
línea.
• Debe permitir la generación de
múltiples reportes y estadísticas.
 • Debe contener tablas con
información diversa, como ayuda
a los teleoperadores y sus
respectivos motores de
búsqueda.
• Debe permitir el
almacenamiento de grandes
cantidades de registros sin que
merme su desempeño.
• Debe tener una gran flexibilidad
para introducir modificaciones.
 Normatividad en materia de PDP

Constitución política de los E.U.M (Arts 6°, 16° y 73 XXIX-O)

LFPDPPP

Reglamento de la LFPDPPP

Criterios Generales de medidas compensatorias sin la autorización expresa de IFAI

Lineamientos del Aviso de Privacidad

El Sistema de información interno de mercadotecnia
Es un sistema que ayuda
a la parte administrativa
de la empresa, ya que
controla el ciclo de todas
las operaciones de
compra y venta que
realiza la empresa de
una forma segura y
confiable.
Proporciona herramientas de vanguardia tecnológica que
permite una administración y comercialización eficiente,
además de que nos mantiene informados oportunamente
de cada operación de la empresa.
 El uso de estos sistemas permite que la información se
encuentre actualizada en todo momento para que cuando
se requiera tomar una decisión rápida se realice
correctamente y con un mínimo de error.
 Este sistema de información
interno permite un mejor
control sobre el negocio y una
reducción muy significativa en el
tiempo invertido, ya que
automatiza los procesos,
optimiza los recursos humanos y
tecnológicos y facilita la
supervisión del estado real de la
empresa en cualquier momento.
 • Estandariza cuales son los • Estudio del entorno
productos Entrega información • Segmentación del mercado.
• Establece cuáles son los procesos sobre las necesidades y • Elección del mercado meta
para realizar esos productos demandas del cliente • Los nichos de mercado

Producción
• Reducción de costos Ofrece información sobre la
Marketing
• Macroentorno
• Cuáles serán los calidad y la cantidad de productos.
• Microentorno.
precios

Entrega información
sobre los costos de
producción de los
productos y servicios
Entrega información Entrega información
sobre la Disponibilidad sobre la Disponibilidad
Económica para
Desarrollar actividades
Finanzas
• Determina la cantidad de dinero que tiene la empresa
Económica para
Desarrollar actividades
para comenzar sus actividades o realiza presupuestos
para cada una de las actividades que se vayan a realizar.
Información de compras y cuentas por pagar

Las Cuentas por Pagar

surgen por operaciones
de compra de bienes
materiales, servicios
recibidos, gastos
incurridos y adquisición
de activos fijos.
 Si son pagadas en
menos de doce
meses se registran
como Cuentas por
Pagar a Corto Plazo, y
si su vencimiento es
mayor a doce meses,
en Cuentas por Pagar
a Largo Plazo.
 Es preciso analizar
estos pasivos por cada
acreedor y en cada
uno de éstos por cada
documento de origen
(fecha, número del
documento e importe)
y por cada pago
efectuado.
PRINCIPIOS Y PROCEDIMIENTOS DE CONTROL INTERNO
Cuentas por Pagar
• Deben separarse las funciones de
recepción en el almacén, de
autorización del pago y de firma
del cheque para su liquidación.
• Es preciso revisar periódicamente
los importes recibidos y
pendientes de pago según
controles contables, con los de los
proveedores.
• Deben elaborarse expedientes de
pago por proveedores, agregando
sus facturas (su correspondiente
informe de recepción y el cheque
o referencia del pago, en el caso
de la cancelación de una factura,
aplicar su sello correspondiente).
• Las devoluciones y reclamaciones
efectuadas a proveedores, deben
controlarse para garantizar que
los pagos se realicen por lo
realmente recibido.
 Información de Inventarios

Es la relación ordenada de información sobre los bienes y

existencias de una empresa, a una fecha determinada.
En contabilidad, el inventario
es una relación detallada de
las existencias materiales
comprendidas en el activo, la
cual debe mostrar el número
de unidades de existencia, la
descripción de los artículos,
los precios unitarios,
clasificaciones y el total del
inventario.
 Inventarios de Inventario Inventario agregado. Inventario de lote
productos terminados. mixto. o de tamaño de
TIPOS DE lote.

INVENTARIOS Inventarios de
materiales y
Inventario en
tránsito.
Inventario en
cuarentena.
Inventario
estacional.
suministros.
Inventarios iniciales. Inventarios puntuales. Inventario en Inventario de previsión. Inventario
consignación. permanente.

Inventarios de Inventarios forestales. Inventario Inventario de Inventario cíclico.

liquidación legal. máximo. mercaderías.

Inventarios de Inventario agregado Inventario Inventario de Inventario cero.

productos en proceso de mínimo. fluctuación.
fabricación.
Inventarios de materias Inventario perpetuo. Inventario Inventario de Inventarios
primas. disponible. anticipación. finales.

Inventarios de Inventario físico. Inventario en Inventario Inventarios

suministros de fábrica. línea. intermitente. periódicos.
 Mercadotecnia
Es un sistema total de
actividades de negocios ideado
para planear productos
satisfactores de necesidades,
asignarles precios, promover y
distribuirlos a los mercados
meta, a fin de lograr los
objetivos de la organización.
 Contabilidad

Es un sistema de información, cuya finalidad es ofrecer a

los interesados información económica sobre una
organización.
Significado del desempeño
Logro de resultados con
base en normas
establecidas; Aquellas
acciones que son relevantes
para lograr los objetivos de
la organización, y que
pueden ser medidas en
términos de contribución a
las metas de la empresa.
 ¿Qué pueden hacer las organizaciones para medir el
desempeño, manejarlo, planearlo y mejorarlo?
Por medio de la administración del
desempeño (o performance management,
como se conoce en su versión en inglés)
"es un sistema complejo de elementos de
la gestión organizacional que acopla la
administración por objetivos con la gestión
por competencias, permitiendo especificar,
revisar y mejorar de manera continua los
desempeños organizacionales, grupales e
individuales conducentes al logro de la
misión empresarial".
Los elementos fundamentales de un sistema de
administración del desempeño son tres:
•Objetivos •Competencias •Indicadores de gestión
 Indicadores de gestión.

Medios, instrumentos o mecanismos para evaluar hasta

qué punto o en qué medida se están logrando los
objetivos estratégicos.
 ¿Por qué medir y para qué?
Si no se mide lo que se hace, no se puede controlar y si no
se puede controlar, no se puede dirigir y si no se puede
dirigir no se puede mejorar.
Entonces, ¿Por qué medir?
•Porque la empresa debe
tomar decisiones.
•Porque se necesita conocer
la eficiencia de las empresas
(caso contrario, se marcha "a
ciegas", tomando decisiones
sobre suposiciones o
intuiciones).
•Porque se requiere saber si
se está en el camino correcto
o no en cada área.
 •Porque se necesita
mejorar en cada área de la
empresa, principalmente
en aquellos puntos donde
se está más débil.
•Porque se requiere saber,
en lo posible, en tiempo
real, qué pasa en la
empresa (eficiencia o
ineficiencia).
Entonces, ¿Para qué medir?
•Para poder interpretar lo que está
ocurriendo.
•Para tomar medidas cuando las
variables se salen de los limites
establecidos.
•Para definir la necesidad de
introducir cambios y/o mejoras y
poder evaluar sus consecuencias
en el menor tiempo posible.
•Para analizar la tendencia
histórica y apreciar la
productividad a través del tiempo.
•Para establecer la relación entre
productividad y rentabilidad.
•Para direccionar o re-direccionar
planes financieros.
•Para relacionar la productividad
con el nivel salarial.
•Para medir la situación de riesgo
de la empresa.
•Para proporcionar las bases del
desarrollo estratégico.
Atributos de los indicadores
Cada medidor o indicador debe satisfacer
los siguientes criterios o atributos:
•Medible: Esto significa que la
característica descrita debe ser
cuantificable en términos ya sea del grado
o frecuencia de la cantidad.
•Entendible: Debe ser reconocido
fácilmente por todos aquellos que lo usan.
•Controlable: El indicador debe ser
controlable dentro de la estructura de la
organización.
 1.2.1 Indicadores de calidad
Un producto con calidad es un producto de lujo.
 Un producto o servicio de
calidad es aquel que cumple
con las especificaciones del
diseño y satisface las
necesidades del cliente.
Precisamente, lo que
constituye un lujo, que nadie
se puede permitir, es perder
un cliente por la mala calidad
de los productos.
La Norma ISO 9001:2015 elaborada por la
Organización Internacional para la
Normalización (ISO por sus siglas en
inglés), determina los requisitos para un
Sistema de Gestión de la Calidad, que
pueden utilizarse para su aplicación
interna por las organizaciones, sin
importar si el producto y/o servicio lo
brinda una organización pública o empresa
privada, cualquiera que sea su rama, para
su certificación o con fines contractuales.
 Planificación de la calidad.
Es la actividad de desarrollo de los productos y procesos
requeridos para satisfacer las necesidades de los clientes.
 Fases:
• Identificar los clientes.
• Descubrir las necesidades de
los clientes.
• Desarrollar las características
del producto que respondan a
las necesidades de los clientes.
• Diseñar los procesos capaces
de producir las características
de los productos
• Transferir los planes a las
fuerzas operativas.
 Control de calidad.
Es el proceso de regulación a través del cual se mide la calidad
real, se compara con los estándares
y se actúa sobre las desviaciones.
Fases:
• Especificar las características
de calidad.
• Elegir una unidad de medida.
• Establecer el valor normal o
estándar.
• Realizar la medición real.
• Interpretar la diferencia entre
la medida real y la norma o
estándar.
• Tomar una decisión y actuar
sobre la diferencia
Mejora de la calidad.

Descubrir y eliminar las

perturbaciones o fallos
crónicos y así pasar del
nivel ordinario de
ejecución al nivel
superior.
 Fases:
• La corrección (acabar con los fallos
esporádicos).
• Los descubrimientos (elevar el nivel de
ejecución, eliminando las causas
crónicas de los fallos).
• La planificación (lanzar nuevos
productos, procesos, procedimientos,
etc., que corrijan los
errores crónicos y disminuyan la
probabilidad de que se produzcan
otros ocasionales).
 1.2.2 Indicadores del grado de satisfacción de los
clientes.
Cuando hay metas u objetivos por cumplir,
también hay indicadores que miden si se
están cumpliendo o no esas metas. Si la
empresa tiene como uno de sus
principales objetivos mejorar la
satisfacción al cliente, hay que determinar
cuáles son los indicadores adecuados que
van a permitir medir y realizar mejoras en
los procesos o en el personal.
 Grado de fidelización

Este tipo de indicador mide qué tan

fiel es un cliente al producto,
servicio o marca. Mide la repetición
de compra o la frecuencia de uso
del servicio que tiene cada cliente.
Para determinar el grado de
fidelización es importante contar
con información; un aspecto que a
veces es difícil de obtener.
 Indicador de calidad.

Mide la cantidad de acciones cerradas

satisfactoriamente e indica que la empresa
tiene procedimientos claros, ágiles,
construidos en base a las necesidades de
los clientes. Para obtener el indicador se
divide el número de interacciones con
solución en un solo contacto, entre el
volumen total de interacciones. El mismo
se indica como porcentaje.
 Número de reclamos.

El indicador más sencillo de obtener, debido a que se cuenta el número

de reclamos que tiene una empresa por día, semana o mes y se evalúa si
disminuye, aumenta o se mantiene. Lo valioso de este indicador es que
se puede determinar cuáles son las áreas en las que más falla la
empresa, para empezar a mejorar esos aspectos.
 Tiempo medio de espera.

Es muy importante medir el tiempo que

espera un cliente en ser atendido, tanto
de forma física como a través del
teléfono. Midiendo y sumando el
número total de minutos que esperan los
clientes, por el número total de clientes
se puede obtener el tiempo medio de
espera de cada uno. Incluso, se puede
determinar el tiempo medio según la
persona que atiende o departamento.
 Redes sociales.

Aunque no hay autores que lo

definan como un indicador, se
pueden utilizar los comentarios de
las redes sociales que son positivos
o negativos, dividido en el número
total de comentarios para
determinar el nivel de satisfacción o
insatisfacción de los clientes
respecto al servicio o producto.
 Criterios de satisfacción de los
clientes:

Cantidad comprada: Cantidad

consumida de producto por cada
cliente o usuario.

Grado de lealtad a la marca:

Determinar si el comprador es
frecuente, y habitual, o si es
ocasional.
 Índices de repetición de compra:
Determinar con qué frecuencia el
comprador necesita, compra y utiliza el
producto.
Calidad percibida: Determinar la noción
de calidad del producto y también la
imagen de la empresa si es el caso.
Imagen de marca: Aceptada o no
aceptada, conocida o desconocida etc…
Número de quejas y reclamos: Este
indicador, se utiliza mucho para
determinar la capacidad de servicio al
cliente de la empresa.
 1.2.3 Indicadores de ventas.
El volumen de ventas es, sin
duda, el elemento más empleado
para medir la calidad de un
producto. Vender mucho casi
siempre es sinónimo de éxito:
indica que el artículo ha tenido
una buena acogida y que ha
generado gran interés.
 Ventas por cliente= Ventas totales/Numero de clientes

Ventas por pedido= Ventas totales/Numero de pedidos

Índice de efectividad de ofertas= Numero de pedidos / Numero

de ofertas presentadas

Desempeño del departamento de ventas o de la empresa=

Ventas totales / ventas
1.2.4 Indicadores de la competencia.
El análisis de la competencia
debe ayudar a responder
preguntas tales como:

¿Qué tantos competidores

existen y quiénes son?
¿Cuál es el tamaño de la empresa
competidora y su fortaleza
financiera?
 ¿Contra quiénes va a competir?
El número de competidores
en el área del mercado donde
se piense establecer, en
relación con el mercado
potencial, le dará un indicador
de las necesidades de una
empresa del giro que usted
quiere establecer en esa área.
1.2.5 Indicadores de proveedores.
Los proveedores son una
pieza clave para las
empresas, las cuales deben
conocer ciertos indicadores
que les permitan medir la
eficiencia y el
cumplimiento de éstos
socios de la cadena de
suministro.
Por ello, no solo se trata de
mejorar las relaciones con
los actuales proveedores,
sino también, de encontrar
criterios para evaluar el
desempeño de ellos con el
fin de que ambas partes
puedan salir beneficiadas.
1.2.6 Indicadores de innovación.
Los Indicadores de Innovación son un
conjunto de herramientas y sistema
de métricas, para medir la capacidad
innovadora de una organización.
Sabemos que todo lo que no se
puede medir, no se puede gestionar,
ni se puede mejorar.
La innovación debería ser otro
proceso más dentro de la empresa,
por lo que para gestionarlo y
mejorarlo necesitamos indicadores.
 Tipos de indicadores de
innovación.
1. Indicadores económicos.
Miden los resultados
positivos o negativos de la
innovación, utilizando
variables de los estados
económicos-financieros de la
empresa.
 Ejemplos:
1. Ventas que provienen del lanzamiento de
nuevos productos.
2. Beneficios que provienen del lanzamiento de
nuevos productos.
3. Ventas que provienen de una innovación
distinta a los nuevos productos.
4. Beneficios que provienen de la innovación
distinta a los nuevos productos.
5. Ahorros de costes que provienen de la
innovación.
6. ROI de la totalidad de inversión en Innovación.
 2. Indicadores de Intensidad

Miden la cantidad de innovación, sin tener en cuenta los

resultados que arrojan las innovaciones.
Ejemplos:
1. Número de Patentes.
2. Número de inventivas en productos, servicios,
experiencias de cliente, procesos o modelos de
negocio.
3. Número de Marcas.
4. Número de Ideas generadas por año.
5. Número de proyectos de innovación en cartera.
6. Número de proyectos de innovación en marcha.
 3. Indicadores de Eficiencia.
Miden la obtención de beneficios en relación a la
utilización de recursos.
Ejemplos:
1. Ratio de Éxito en Nuevos Productos.
2. Time to market (Tiempo desde que se decide la
innovación, hasta que se comercializa)
3. Inversión media por proyecto.
4. Repercusión media de inversiones por proyecto
de éxito.
5. Gasto promedio en ideas y proyectos rechazados.
6. Número de años liderando la industria.
 4. Indicadores de Cultura.
Miden cuanto está extendida la innovación y
creatividad en la empresa.
Ejemplos:
1. Porcentaje de empleados que producen ideas.
2. Porcentaje de empleados que evalúan ideas.
3. Relación de ideas por empleado y año.
4. Porcentaje de tiempo dedicado a la innovación.
5. Número de departamentos que innovan de forma
recurrente.
6. Inclinación al riesgo (evaluación subjetiva de los
superiores sobre si la persona es arriesgada o no).
1.2.7 Indicadores de las diversas Áreas Funcionales
de la organización pertinentes al SIM.
Indicadores de producción.
La productividad es la relación entre la
cantidad de productos obtenida por un
sistema productivo y los recursos utilizados
para obtener dicha producción. También
puede ser definida como la relación entre
los resultados y el tiempo utilizado para
obtenerlos: cuanto menor sea el tiempo
que lleve obtener el resultado deseado,
más productivo es el sistema.
 Medición de la productividad.
Para medir la productividad se
establece que ésta se encuentra
compuesta por la eficiencia,
efectividad, eficacia y relevancia.
La eficiencia representa la
relación entre resultados
obtenidos y los insumos
utilizados.
 La efectividad es la
relación entre los
resultados logrados y los
resultados propuestos, o
sea nos permite medir el
grado de cumplimiento de
los objetivos planificados.
La relevancia como el
desempeño administrativo
que causa impacto en la
sociedad.
 Limitantes de la productividad.
• Sobreproducción.
• Sobreinventario.
• Productos defectuosos.
• Movimiento de personal.
• Procesamiento (Repetir porque la
primera vez no quedo bien).
• Espera.
• Transporte.
• Desperdicio de talento.
• Contaminación.
Índices de productividad.
Productividad total.
 Productividad parcial.

Índice de productividad del capital.

Determinan la eficiencia con que se ocupan todos los bienes

del capital que intervienen en el proceso de producción.
 Índice de productividad de mano de obra.

La productividad de mano de la mano de obra da cuenta de la

eficiencia de este factor humano dentro del proceso de
producción. Una baja eficiencia no solo significaría que los
trabajadores no sean eficientes en su trabajo o que la plantilla
de ellos es muy alta, pudiera ser también que no cuentan con
el equipo necesario o con el material en el tiempo oportuno
para trabajar.
 Índice de productividad de insumos intermedios.

La productividad parcial de los insumos intermedios da cuenta

de la eficiencia y oportunidad con que son utilizados y
contratados los servicios que proveen terceras empresas para
generar bienes y servicios. Ejemplo de insumos intermedios
son el agua, la luz, teléfono entre otros.
 Índice de productividad de materiales y suministros.

Este factor de productividad de los materiales y suministros, al

igual que los anteriores, muestra el grado de eficiencia con que
se emplean los inventarios o materiales para generar bienes y
servicios.
Índice de productividad en servicios.
Índices de Marketing.
1. Indicadores de
efectividad.
Son las que miden el
desempeño general de las
ventas y las tendencias,
según la segmentación de
la compañía. Existen 2
tipos de indicadores.
1a. Indicadores o Criterios de Ventas: Son los que miden el desempeño general de
las ventas y las tendencias según la segmentación de la compañía.

Ventas totales: Cantidad total de ingresos percibidos por la venta de productos.

Ventas por línea de producto: Cantidad total de ventas por producto o líneas de
productos.
Ventas por zona geográfica: Cantidad total de ventas según el lugar. Dependiendo
de la magnitud de la empresa se pueden obtener datos de ventas en países,
regiones, localidades, o tiendas.
Ventas por vendedor: Este criterio, sirve además para hacer la evaluación del
personal de ventas.
Ventas por tipo de cliente: Determinar si el comprador es corporativo, consumidor
final, consumo del Gobierno etc.
Ventas por segmento del mercado: Importante con este indicador tener
claros los criterios de segmentación: Sexo, Edad, Educación o escolaridad y
nivel de ingresos.
Ventas por tamaño del pedido: Este indicador sirve mucho para determinar,
los tipos de compradores más importantes y los nichos de mercado. Gracias
a este indicador se pueden determinar las políticas de preferencias: (clientes
especiales promociones, descuentos, atención personalizada etc).
Ventas por intermediario: Este indicador sirve para determinar con quién se
debe hacer alianzas y qué tipos de intermediarios se ajustan a los productos
de la empresa. (almacenes de retail, grandes distribuidores, ventas a través
de familias etc).
Market Share (Participación del mercado): Determina la posición relativa de
la empresa frente a sus competidores.
Cambio porcentual en las ventas: Determina si la empresa aumenta o
disminuye su volumen de negocio.
 2a. Criterios de satisfacción de los clientes:
Cantidad comprada: Cantidad consumida de producto por cada cliente o
usuario.
Grado de lealtad a la marca: Determinar si el comprador es frecuente, y
habitual u ocasional.
Índices de repetición de compra: Determinar con qué frecuencia el
comprador necesita, compra y utiliza el producto.
Calidad percibida: Determinar la noción de calidad del producto y
también la imagen de la empresa si es el caso.
Imagen de marca: Aceptada o no aceptada, conocida o desconocida,
etc…
Número de quejas y reclamos: Este indicador se utiliza mucho para
determinar la capacidad de servicio al cliente de la empresa.
 2. Indicadores de eficiencia.
Se relacionan estrictamente con los costos y siguen los mismos
parámetros que las ventas.
Costos totales.
Costos por producto o línea de producto: Importante determinar aquí
el impacto de costos de transporte y distribución.
Costos por zona geográfica.
Costos por vendedor: Sirven también para evaluación del desempeño
del trabajador.
Costos por tipo de cliente: Generalmente los costos aumentan si el
comprador es corporativo en la presentación del producto, pero
disminuyen debido al volumen de venta.
Costos por segmento de mercado.
Costos por tamaño de pedido: Relacionado con el volumen de ventas.
Costo por territorio de ventas.
Costos por intermediario.
Cambio porcentual en costos: Este indicador es clave para determinar
la viabilidad de la empresa en el largo plazo.

3. Normas de efectividad - eficiencia.

Son las que mezclan el desempeño de ventas contra el desempeño de
los costos para generar indicadores que se relacionan con las utilidades
de la empresa. Ya que resultan de las relaciones de ingresos menos
gastos, determinan la efectividad del negocio y siguen la misma
secuencia que se ha seguido hasta el momento.
Utilidades Totales.
Utilidades Totales.
Utilidades por producto o línea de producto.
Utilidades por zona geográfica.
Utilidades por vendedor.
Utilidades por tipo de cliente
Utilidades por segmento de mercado.
Utilidad por tamaño de pedido.
Utilidades por territorio de ventas.
Utilidades por intermediario.
Cambio porcentual en las utilidades.
.
 Índices de finanzas.
1. Indicadores de liquidez.
2. Indicadores de efectividad.
3. Indicadores de eficiencia.
4. Indicadores de desempeño.
5. Indicadores de productividad.
6. Indicadores de endeudamiento.
7. Indicadores de diagnóstico financiero.
 Índices de recursos humanos.
Capacitación: la capacitación es la adquisición de conocimientos
técnicos, teóricos y prácticos para el desarrollo de la actividad
profesional. Este indicador debe dar pistas de cómo conseguir la máxima
productividad en la relación de horas que cada trabajador desempeña
en su puesto de empleo, incluyendo un concepto básico como la
formación permanente. Con la mejora de este KPI, compañía mejora la
imagen, la relación jefe-subordinado es más fluida, el trabajador pierde
posibles temores de incompetencia, aumenta el nivel de satisfacción
personal con su tarea, incrementa su sentido de progreso, la moral de la
fuerza de trabajo se eleva y de este modo se incrementa la
productividad, la calidad y la eficacia.
Tiempo promedio en alcanzar objetivos: este indicador mide la eficacia
de los trabajadores. Útil sobre todo si se mide desde el momento en que
el empleado inicia su compromiso con la empresa, ya que de este modo
permite evaluar si el proceso de selección es apropiado. Al mismo
tiempo, tanto con los empleados nuevos como los que ya están
vinculados a la empresa antes de empezar la medición, permite mesurar
el nivel y la evolución de la capacitación.
Es decir, posibilita saber el progreso del empleado gracias a la
experiencia que adquiere con el tiempo y a la formación continua que la
empresa proporciona. La tendencia debe ser minimizar el índice
obtenido, pero para no crear conflicto es indispensable establecer los
objetivos con cuidado.
 Rotación de personal: calcula el grado de permanencia de los
trabajadores en la compañía. La cifra ideal es que la rotación de la
plantilla sea inferior al 5%. Cuanto más alta sea la reforma de personal
por renuncias de los propios empleados, más necesario es que la
empresa intervenga: se elevan los costes de reclutaje y de capacitación
para llegar a reemplazar las piezas ausentes que proporcionaban buenas
prestaciones a la empresa.
Las estrategias para minimizar la rotación del personal también
garantizan una mayor retención del talento en la firma. Precisa de un
cálculo del personal permanente promedio, y es recomendable no
mezclar funciones laborales demasiado distintas.
Accidentabilidad laboral: el ideal para esta cifra sería alcanzar el
cero, aunque resulta casi imposible evitar que haya por lo menos
algunas horas perdidas por culpa de un incidente en el puesto
de trabajo.
Las empresas suelen monitorizar permanentemente los días que
se saldan sin accidentes, y la concatenación de los mismos suele
ser un dato de congratulación. Las entidades responsables de
dar cobertura médica a accidentes y enfermedades por causas
profesionales utilizan las fórmulas para calcular el índice de
frecuencia y el índice de gravedad con que se producen los
accidentes.
 Tiempo promedio de vacantes no cubiertas: este indicador
facilita el dato de cuánto tiempo están sin cubrir las vacantes
causadas por bajas laborales, vacaciones, renuncias, etc.
La cifra resultante es útil para mostrar con qué grado de
dificultad se encuentra la empresa a la hora de obtener recursos
en el mercado laboral. Es un dato que muchas empresas no
tienen sistematizado, pero el umbral ideal sería situar el
guarismo entre los 30 y los 90 días al año.
Indicadores del negocio, con base en el esquema de
valor de mercado
El esquema de valor de mercado

VALOR DE MERCADO
de una empresa está soportado RENTABILIDAD
por cuatro grandes
macroindicadores: rentabilidad, RIESGO
competitividad, riesgo y liquidez.
COMPETITIVIDAD
Todos ellos, excepto el riesgo,
son de signo creciente, es decir
LIQUIDEZ
mejoran al crecer de valor.
 Efectividad.
Resultados alcanzados Apalancamiento.
Resultados planificados
Rentabilidad.

Eficiencia. Productividad.

VALOR DE MERCADO
RENTABILIDAD

RIESGO
Calidad.
Efectividad
Consecución de los objetivos. COMPETITIVIDAD

LIQUIDEZ
 Variables
Descripción del indicador Fórmula
fundamentales
EFECTIVIDAD EN EL USO DE LAS
INSTALACIONES
• Disponibilidad de las VOLUMEN
Es el grado de cumplimiento del programa de
instalaciones. PRODUCIDO
producción. Este factor puede estar afectado X 100
• Eficiencia de los equipos. VOLUMEN
por causas imputadas tanto a los equipos de
• Efectividad en la logística y PROGRAMADO
producción, como a los que administran el
el transporte.
proceso. El indicador es medido
porcentualmente (%).
EFECTIVIDAD EN LAS VENTAS
Es el grado de cumplimiento del plan de • Efectividad en el uso de las
VOLUMEN
ventas, en términos de volumen despachado, instalaciones. VENDIDO
tanto para el mercado nacional como para • Eficiencia en la gestión de VOLUMEN X 100
exportación, así como el total. El indicador es comercialización y ventas. PLANIFICADO
medido porcentualmente (%). DE VENTAS
 Efectividad. Apalancamiento.

Rentabilidad.
Eficiencia.
Recursos planificados Productividad.
Recursos utilizados

VALOR DE MERCADO
RENTABILIDAD

RIESGO
Calidad.
Eficiencia
Lograr el máximo de las metas COMPETITIVIDAD
trazadas, con la utilización del
mínimo de recursos. LIQUIDEZ
Descripción del indicador Variables fundamentales Fórmula
USO DE LA CAPACIDAD
INSTALADA • Disponibilidad de las
Indica el uso racional de las instalaciones.
VOLUMEN DE
instalaciones productivas, con • Eficiencia en el mantenimiento.
PRODUCCIÓN
base en la capacidad nominal o • Efectividad en el transporte. X 100
CAPACIDAD
instalada. El indicador es medido • Capacidad de las instalaciones. INSTALADA
porcentualmente (%).
• Eficiencia en el uso de los
NIVEL DE INVENTARIOS insumos.
Permite conocer el uso racional • Determinación optima de los
COSTO DEL
del capital invertido en inventarios niveles de reposición.
INVENTARIO
con relación a las ventas netas. El • Efectividad en el pago a VENTAS NETAS X 100
indicador es medido proveedores.
porcentualmente (%). • Eficiencia en el tiempo de
compras.
 Efectividad. Apalancamiento.

Rentabilidad.

Eficiencia. Productividad.

VALOR DE MERCADO
RENTABILIDAD
Calidad.
- Calidad de producción.
Calidad RIESGO
Producto o servicio que satisface
- Satisfacción del cliente. plenamente las necesidades de COMPETITIVIDAD
todos aquellos que están
involucrados con el proceso. LIQUIDEZ
 Variables
Descripción del indicador Fórmula
fundamentales
RENDIMIENTO DE CALIDAD • Disponibilidad de las
Mide la calidad de los procesos, instalaciones. VOLUMEN DE
PRODUCCIÓN
permitiendo detectar las • Eficiencia en el CONFORME
deficiencias en etapas próximas en mantenimiento. VOLUMEN
X 100
su origen (en las operaciones). El • Efectividad en el transporte. TOTAL
indicador es medido • Capacidad de las PRODUCIDO
porcentualmente (%). instalaciones.
• Eficiencia en la gestión de
CALIDAD DE USO
comercialización y ventas. VOLUMEN RECLAMADO
Mide la calidad de los productos
• Atención y verificación en POR CALIDAD
con base en la aceptación por
los reclamos de los clientes. VOLUMEN TOTAL X 100
parte de los clientes. El indicador
• Eficiencia en la gestión de DE VENTAS
es medido porcentualmente (%).
calidad.
Efectividad. Apalancamiento.

Rentabilidad.
Productividad.
Eficiencia. Bienes y servicios
producidos

VALOR DE MERCADO
Trabajo, energía, materiales.
RENTABILIDAD

Calidad. Productividad RIESGO

Relación entre los productos y
uno o más de los recursos COMPETITIVIDAD
utilizados en el proceso de
producción. LIQUIDEZ
Descripción del indicador Variables fundamentales Fórmula
PRODUCTIVIDAD DE LA MANO DE • Efectividad en el uso de las
VOLUMEN DE
OBRA instalaciones.
PRODUCCIÓN
Mide la contribución de la mano de • Tiempo efectivo de trabajo. CONFORME
obra al volumen de producción. El • Cumplimiento plan de desarrollo y HORAS HOMBRE X 100
indicador es medido en toneladas capacitación. TRABAJADAS
por hh-trabajadas. • Eficiencia en la gestión de calidad.
• Efectividad en el uso de las
COSTO UNITARIO DE PRODUCCIÓN
instalaciones.
Resume la globalidad de los costos
• Cumplimiento en la ejecución COSTO TOTAL DE
incluidos en el proceso de PRODUCCIÓN
presupuestaria. X 100
producción. Es un indicador integral VOLUMEN DE
• Eficiencia en el uso de los recursos.
de productividad, y es medido en PRODUCCIÓN
• Administración de los programas de CONFORME
Bolívares por tonelada producida
reducción de costos.
conforme.
• Eficiencia en la gestión de calidad.
PRODUCTIVIDAD DEL CAPITAL • Efectividad en el uso de las VOLUMEN DE
Mide la productividad de los activos instalaciones. PRODUCCIÓN
de la empresa, y se expresa como • Eficiencia en el uso de los recursos. CONFORME
ACTIVO TOTAL X 100
toneladas producidas conforme por • Eficiencia en la gestión de calidad.
el valor del peso ($) de activo. • Control efectivo de los activos. PROMEDIO
 Apalancamiento.
Efectividad. Deuda
Capital
Rentabilidad.
Eficiencia. Productividad.

VALOR DE MERCADO
RENTABILIDAD

Calidad. Apalancamiento RIESGO

Utilización de los activos de
costos fijos o fondos (préstamos), COMPETITIVIDAD
a fin de incrementar los
rendimientos a los propietarios LIQUIDEZ
de un negocio.
 Variables
Descripción del indicador Fórmula
fundamentales
RELACIÓN DEUDA / • Efectividad en el uso
CAPITAL de las instalaciones.
Mide el nivel de • Tiempo efectivo de
apalancamiento del trabajo. DEUDA
negocio, con recursos • Cumplimiento plan TOTAL
X 100
PATRIMONIO
externos con base en el de desarrollo y
patrimonio. El indicador capacitación.
es medido • Eficiencia en la
porcentualmente (%). gestión de calidad.
Efectividad. Apalancamiento.
Rentabilidad.
Capacidad para retornar el
capital
Eficiencia. Productividad.

VALOR DE MERCADO
RENTABILIDAD

Calidad. Rentabilidad RIESGO

Es una relación porcentual que
dice cuanto se obtiene a través COMPETITIVIDAD
del tiempo por cada unidad de
recurso invertido. LIQUIDEZ
 Variables
Descripción del indicador Fórmula
fundamentales
RENTABILIDAD TOTAL • Cumplimiento del Plan de
Es la rentabilidad medida en términos de la capacidad Ventas. UTILIDAD NETA DISLR
X 100
de generar utilidades con los activos disponibles. El • Efectividad en el Plan de ACTIVO TOTAL
PROMEDIO
indicador es medido porcentualmente (%). Producción.
MARGEN NETO • Cumplimiento en la
Mide la rentabilidad en función de las ventas ejecución presupuestaria. UTILIDAD NETA DISLR
X 100
generadas. El indicador es medido porcentualmente • Eficiencia en el uso de los VENTAS NETAS
(%). recursos.
• Eficiencia en la gestión de
ROTACIÓN DEL ACTIVO comercialización y ventas.
Mide las veces que en un año se mueve el activo de la • Control efectivo de los VENTAS NETAS
ACTIVO TOTAL
empresa y muestra la intensidad con que los activos activos y pasivos. PROMEDIO
totales se están utilizando. • Administración de los
MARGEN EN OPERACIONES programas de reducción
Mide las ganancias en operaciones en función de las de costos. UTILIDAD EN
OPERACIONES
ventas generadas, sin tomar en cuenta la carga • Eficiencia en la gestión de VENTAS NETAS
X 100
financiera y los impuestos. El indicador es medido calidad.
porcentualmente (%).
 Indicadores de riesgo
Normalmente el riesgo de una

VALOR DE MERCADO
empresa se mide fundamentalmente RENTABILIDAD
por la variabilidad de sus acciones en
el mercado. Cuando esto sucede
(usualmente la empresa se cotiza en RIESGO
la bolsa de valores) es relativamente
fácil calcular el riesgo, a través de la
determinación de la varianza y la COMPETITIVIDAD
covarianza, con los datos estadísticos
del valor de las acciones en el
mercado y se pueden establecer
LIQUIDEZ
indicadores en este sentido.
 Sin embargo, si la empresa no
cotiza en la bolsa y sus acciones no
tienen variabilidad estadística, por
supuesto, no se tienen los
soportes para calcular los
indicadores de riesgo, pero no
implica que no tengan riesgos, por
lo tanto es posible establecer un
indicador de riesgo empresarial,
entendiendo por este la
posibilidad de que la organización
no pueda cubrir sus costos de
operación y/o financieros.
En este sentido el indicador
tiene su base en las
Utilidades Antes de
Intereses e Impuestos que
pueda tener la empresa, a
fin de cubrir sus costos de
operación (fijos y variables)
y las Utilidades Antes de
Impuestos. A fin de cubrir
sus costos financieros.
 En este sentido se pueden
distinguir dos tipos de riesgos:
RIESGO OPERATIVO: Posibilidad
de no estar en capacidad de cubrir
los costos de operación. También
mide el peligro de no ganar en las
operaciones.
RIESGO FINANCIERO: Posibilidad
de no estar en condiciones de
cubrir los costos de financieros, o
sea mide el peligro a que está
expuesta la empresa de no pagar
sus deudas.
 Riesgo
operativo
Riesgo.
Riesgo
financiero

VALOR DE MERCADO
RENTABILIDAD

Riesgo RIESGO
Posibilidad de que los resultados
reales difieran de los esperados o COMPETITIVIDAD
posibilidad de que algún evento
desfavorable ocurra. LIQUIDEZ
 Variables
Descripción del indicador Fórmula
fundamentales
RIESGO OPERATIVO • Cumplimiento del Plan de
Posibilidad de no estar en Ventas. RIESGO
capacidad de cubrir los costos de • Efectividad en el Plan de OPERATIVO = UTILIDAD
operación. También mide el Producción. EN OPERACIONES (UAIT) ≥ 0
peligro de no ganar. • Cumplimiento en la
ejecución presupuestaria.
• Eficiencia en el uso de los
RIESGO FINANCIERO recursos.
Posibilidad de no estar en • Eficiencia en la gestión de RIESGOS
condiciones de cubrir los costos de comercialización y ventas. FINANCIERO = UTILIDAD
financieros, o sea mide el peligro a • Administración de los ANTES DE IMPUESTOS
programas de reducción de (UAT) ≥ 0
que está expuesta la empresa de
no pagar sus deudas. costos.
• Eficiencia en la gestión de
calidad.
 VALOR DE MERCADO
RENTABILIDAD

RIESGO
COMPETITIVIDAD
Capacidad de una organización,
para mantener sistemáticamente
ventajas comparativas que le
permitan alcanzar, sostener y
COMPETITIVIDAD mejorar una determinada posición
en el entorno socioeconómico.

LIQUIDEZ
 Descripción del indicador Variables fundamentales Fórmula
• Efectividad en el uso de las
instalaciones.
COMPETITIVIDAD EN COSTO
• Cumplimiento en la ejecución
UNITARIO DEL PRODUCTO COSTO DEL PRODUCTO
presupuestaria. PROPIO
Indica la relación entre el costo de
• Eficiencia en el uso de los COSTO DEL PRODUCTO X 100
producción de la empresa y los de
recursos. DE LA COMPETENCIA
la competencia, para un producto
• Administración de los programas
similar. El indicador es medido
de reducción de costos.
porcentualmente (%).
• Eficiencia en la gestión de
calidad.
• Efectividad en el Plan de
VARIACIÓN DE LA PARTICIPACIÓN
Producción. Cumplimiento PARTICIPACIÓN EN EL
EN EL MERCADO
programa de Ventas. MERCADO AÑO
Define la capacidad de la empresa
• Eficiencia en la gestión de ANTERIOR
X 100
para incrementar o mantener su PARTICIPACIÓN EN EL
comercialización y ventas.
participación en el mercado. El MERCADO AÑO ACUAL
• Eficiencia en la gestión de
indicador se mide porcentual (%).
calidad.
 VALOR DE MERCADO
RENTABILIDAD
LIQUIDEZ
RIESGO Capacidad de la empresa para
cubrir sus pasivos a corto plazo en
la fecha de vencimiento, siendo las
más importantes el capital de
trabajo neto, solvencia, prueba del
COMPETITIVIDAD ácido y prueba súper ácida.

LIQUIDEZ
 Descripción del indicador Variables fundamentales
CAPITAL DE TRABAJO NETO • Cumplimiento del Plan de
Mide la reserva potencial de la caja del negocio. Ventas.
El indicador es medido en unidades monetarias. • Efectividad en el Plan de
SOLVENCIA Producción.
Mide la capacidad de la empresa para cubrir los • Cumplimiento en la ejecución
compromisos a corto plazo (veces). El indicador presupuestaria.
es medido en veces. • Eficiencia en el uso de los
recursos.
PRUEBA ÁCIDA • Eficiencia en la gestión de
Mide la capacidad de la empresa para cubrir los comercialización y ventas.
compromisos a corto plazo, excluyendo las • Eficiencia en la gestión de
existencias (sin venderlas). El indicador es
calidad.
medido en veces. • Control del nivel
PRUEBA SÚPER ÁCIDA endeudamiento a corto plazo.
Mide la capacidad de la empresa para cubrir los • Control efectivo de los activos
compromisos a corto plazo, excluyendo las circulantes:
existencias y cuentas x cobrar. El indicador es • Efectivo
medido en veces. • Inventarios
• Cuentas por cobrar
Fórmula
CAPITAL DE TRABAJO
NETO = ACTIVO
CIRCULANTE – PASIVO
CIRCULANTE
ACTIVO CIRCULANTE
PASIVO CIRCULANTE
ACTIVO
CIRCULANTE – INVENTARIOS
PASIVO CIRCULANTE
de
ACTIVO
CIRCULANTE – INVENTARIOS
- CTAS. X COBRAR
PASIVO CIRCULANTE
 DISEÑO DE OTROS INDICADORES
Hay algunos indicadores para el control de gestión, que no están
contenidos de forma explícita en el modelo de valor mercado, pero que
responden a los elementos cuantificables de la misión de la empresa y
otros criterios fundamentales de medición para la empresa, tales como:
• Rotación de Cuentas por Cobrar
• Rotación de Cuentas por Pagar
• Valor Económico Agregado (EVA)
• Indicadores de Seguridad Industrial
• Frecuencia
• Accidentabilidad
• Severidad
• Tasa de Riesgo
 Descripción del indicador
ROTACIÓN DE LAS CUENTAS POR COBRAR
Mide la velocidad (lentitud) con que se
convierten las cuentas por cobrar en efectivo,
este indicador es medido en veces. El periodo de
cobranzas promedio mide la velocidad (lentitud)
con la que los clientes pagan sus facturas, por
concepto de ventas a crédito, este indicador es
medido en días.
ROTACIÓN DE CUENTAS POR PAGAR
Mide la velocidad (lentitud) con que se mueven
las cuentas por pagar del negocio, este indicador
es medido en veces. El periodo de pago
promedio (antigüedad de las cuentas por pagar)
mide la velocidad (lentitud) con la que se pagan
las cuentas por pagar.
VALOR ECONÓMICO AGREGADO (EVA)
Se expresa como el margen (spread) entre la
utilidad neta operativa después de impuestos y
lo que se ganaría al invertir el activo neto
operativo empleado a el costo de oportunidad
del capital ajustado por el riesgo. El indicador es
medido en unidades monetarias.
Variables fundamentales
• Cumplimiento del Plan de Ventas.
• Efectividad en el Plan de Producción.
• Eficiencia en la gestión
comercialización y ventas.
• Eficiencia en la gestión de calidad.
• Control efectivo de las cuentas por
cobrar.
• Efectividad en las cobranzas.
• Control y efectividad en el Plan de
compras.
• Control en la ejecución presupuestaria.
• Eficiencia en el uso de los recursos.
• Administración de los programas de
reducción de costos.
• Control efectivo de las cuentas por
pagar.
• Efectividad en el uso de las
instalaciones.
• Eficiencia en el uso de los recursos.
• Eficiencia en la gestión de calidad.
• Control efectivo de los activos.
Fórmula
ROTACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
VENTAS NETAS A CRÉDITO
CUENTAS POR COBRAR PROMEDIO
de PERIODO DE COBRANZA PROMEDIO
CTAS X COBRAR PROMEDIO X 365
VENTAS NETAS A CRÉDITO
ROTACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
365
PERIODO DE COBRANZA PROMEDIO
ROTACIÓN DE CUENTAS POR PAGAR
COMPRAS
CUENTAS POR COBRAR PROMEDIO
PERIODO DE PAGO PROMEDIO
CTAS X PAGAR PROMEDIO X 365
VENTAS NETAS A CRÉDITO
ROTACIÓN DE CUENTAS POR PAGAR
365
PERIODO DE PAGO PROMEDIO
VALOR ECONÓMICO AGREGADO (EVA)
Uondi – K x Aone
Oundi = Utilidad neta operativa después
de impuestos.
Aone = Activo neto operativo empleado.
K = Costo de oportunidad del capital
ajustado por el riesgo.
 INDICADORES DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
Variables
Descripción del indicador Fórmula
fundamentales
FRECUENCIA
Expresa el número de trabajadores con lesiones incapacitantes, ACCIDENTES CON PÉRDIDA DE TIEMPO x 106
relacionando dicho numero con las horas-hombre trabajadas, HORAS HOMBRE TRABAJADAS
durante un período definido, con bese en un millón de horas-
hombre.
SEVERIDAD • Control en las
Está representado por el tiempo perdido, expresado en días, Horas hombre
relacionando este tiempo perdido con las horas-hombre trabajadas. (DÍAS CARGADOS + DÍAS PERDIDOS) x 106
HORAS HOMBRE TRABAJADAS
trabajadas, durante un período definido, con base en un millón de • Control de los
horas-hombre. accidentes y de
los días perdidos
ACCIDENTABILIDAD por causa de
Incluye el número total de accidentes, con o sin pérdida de tiempo ellos. TOTAL DE ACCIDENTES x 100
y fatales, y relaciona esta cantidad de accidentes con la fuerza • Control de la FUERZA LABORAL
laboral promedio, con base en 100 trabajadores de la empresa. fuerza laboral.
TASA DE RIESGO
Expresa el número de días efectivamente perdidos por reposo,
DIAS PERDIDOS x 100
como consecuencia de accidentes, y relaciona esta cantidad de FUERZA LABORAL
accidentes con la fuerza laboral promedio, con base en 100
trabajadores de la empresa.