REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA

UNIVERSIDAD LATINOAMERICANA Y DEL CARIBE
MAESTRÍA EN NEGOCIACIONES ECONÓNOMICAS INTERNACIONALES
FUNDAMENTOS TEÓRICOS DE LA NEGOCIACIÓN

LA NEGOCIACIÓN

Participante:
Rios Álvarez, Frangelica
C.I.: V-27.333.718
Docente: MSc. Adriana Marín

Caracas, febrero 2021

 ÍNDICE

Pág.

Introducción 3
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
Naturaleza y conceptos. 4
Características. 6
Elementos estructurales 11
Conclusión 12
Bibliografía 13

2
 INTRODUCCIÓN

El mundo de las negociaciones internacionales requiere adentrarse en los

conceptos básicos requeridos en el área, desde la negociación en sí, sus
alcances, elementos claves y tipos de negociaciones.

Igualmente las formas en las cuales se deben negociar, las razones de su

encaje dentro de los matices que demandan los proceso al momento de
manejar un conflicto.

Con base a ello se pretende en este breve trabajo efectuar un estudio

documental descriptivo que cubra los requerimientos básicos de la catedra
¿qué es la negociación?: naturaleza, conceptos y características, sus
elementos estructurales y oriente mi andar en el mundo académico,
fortaleciendo mi formación como futuro Maestrante.

3
 ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

Naturaleza y conceptos

En el día a día, las personas negocian todo el tiempo para poder tomar una
decisión, ejemplo de ello es cuando los amigos negocian para decidir dónde
comer, los niños para decidir qué programa de televisión ver, las organizaciones
para adquirir nuevos materiales y vender sus productos, los profesionales de las
leyes negocian para alcanzar acuerdos antes de interponer una demanda, entre
otros.

Una negociación es un proceso de concertación de opiniones y posiciones

entre dos o más partes, que buscan beneficios para ambos de tal manera que
puedan llegar a construir o afianzar cierta relación.

De ahí se desprende que una negociación no es un proceso reservado para

diplomáticos talentosos, vendedores destacados o fervientes defensores de una
causa organizada; es algo que todos hacen a diario.

Al respecto refieren Lewicki, Saunders y Barry (2012) “si bien lo que está en
juego no es tan trascendente como los acuerdos de paz o las grandes fusiones
corporativas, todos negocian; a veces se negocian cosas importantes y otras
veces, cosas con menor importancia” (p. 3). Por otra parte Dennis (2009) llama
negociación internacional

Aquella se entiende aquella negociación en la cual intervienen partes

de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados
exteriores. La negociación internacional de tipo comercial, se enfoca
en empresas que proviene de países diferentes y buscan acuerdos
de comercialización de bienes y servicios en países distintos al del
proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden
nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o
alianza estratégica (p. 1).

4
 En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los
que se manejarían en una negociación local; en primer lugar las partes deben
negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan
por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el
entorno económico son también muy significativas, por tanto es muy importante
que las negociaciones se realicen de manera asimétrica, es decir, tomando en
cuenta las diferencias entre las partes y por último las diferencias en el entorno
comercial las cuales modifican la negociación internacional en tres áreas: la
toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación.

Aunado a ello, es interesante destacar que las negociaciones se presentan

por diversos motivos: (a) para acordar cómo compartir o dividir un recurso
limitado, como un terreno, una propiedad o tiempo, (b) para crear algo nuevo
que ninguna parte puede hacer por sí sola y (c) para resolver un problema o
disputa entre las partes. Pero en otros casos, las personas no negocian porque
no reconocen que están en una situación de negociación. Al elegir opciones
diferentes de una negociación, no consiguen alcanzar sus metas.

Las relaciones entre países, han experimentado una profunda

transformación. Desde mediados del siglo XX, la proliferación de acuerdos de
integración que traspasan fronteras nacionales, ha sido una de las
características destacables de esas las relaciones.

Pero dejando al margen estas consideraciones de carácter político, que si

bien son muy importantes para comprender los avances en las negociaciones,
ante la inquietud de conocer si existen condiciones económicas objetivas que
garanticen la viabilidad de los procesos de integración, surge inmediatamente la
necesidad de saber si existe un sistema de indicadores que sea capaz de medir
estas condiciones económicas objetivas favorables para garantizar los avances
en materia de integración.

5
 La naturaleza de los negocios internacionales va referida a transacciones
entre dos o ms pases, independientemente de si son llevadas a cabo por
organizaciones públicas o privadas, diferenciándolos de los internos
primordialmente en que el país o los países extranjeros donde se practican
tienen un ambiente diferente al doméstico (Dokumen.com, 2017, p. 1).

En este aspecto, existen variables que afectan a las fluctuaciones de los

negocios internacionales y que merecen ser enunciadas: (a) a partir de los años
sesenta, la afluencia económica provocó que el comercio de los productos
manufacturados aumentara en mayor proporción que los agropecuarios, (b) los
avances de la tecnología causaron la desaparición, desplazamiento o
sustitución de algunos productos.

Es por ello que a los negocios internacionales les afectan los acuerdos y
tratados internacionales, ya que las operaciones desarrolladas en estos
negocios son generalmente ms difíciles y conllevan mayor riesgo que las
operaciones nacionales o razones que van más allá de la empresa misma.

Características

Entre las características de mayor relevancia en toda negociación están:

intereses, interdependencia, antagonismo, persuasión, concesiones, voluntad
de las partes.

Intereses, está dado por (a) la apuesta o postura: es lo que se tiene en la

mano para participar en la negociación y que no se desea perder, (b) el premio:
lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con su apuesta y
(c) el rendimiento: la relación entre la postura o apuesta y el premio (Pirela,
2006, p. 89).

6
 Interdependencia, las negociaciones en situación de interdependencia,
tienen diferencias sobre algo (existe un conflicto de intereses) y están
dispuestas a hacer concesiones para alcanzar un acuerdo que satisfaga sus
intereses y/o necesidades.

Antagonismo, hace que el negociador afirme su punto de vista, a pesar de

la parte contraria, sin tomar en cuenta su existencia. El antagonismo entre
negociadores es un antecedente conductual que separa a las partes
participantes en una negociación. Esta distancia puede ser graduada en sentido
creciente de antagonismo: conciliación, resistencia, oposición e irreconciliación
(Pirela, 2006, p. 92).

Persuasión, es un proceso de influencia social que trata de convencer a los

otros que nuestras propuestas son razonables, válidas y también ventajosas
para el interlocutor, La persuasión se vale de la utilización de muchas técnicas
que se aplican en publicidad y en propaganda (Pirela, 2006, p. 97).

Concesiones, las concesiones forman parte del proceso de intercambio y se

rigen por unos principios para que no se conviertan en regalos. No es posible
negociar acuerdos sin intercambiar concesiones. Si no intercambias nunca no
estás negociando, simplemente estás obligando al otro a someterse a tu
voluntad.

Voluntad de las partes, la a negociación vincula a dos o más actores

interdependientes que enfrentan divergencias y que en vez de evadir el
problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de
un acuerdo, de solución, de arreglo. Este resultado sustancial y no simplemente
formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales a saber: (a)
compromiso simple: Es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total
de sus objetivos, (b) concesiones mutuas: Solución superior al compromiso.
Búsqueda del equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere

7
creatividad por parte de los negociadores, (c) adjudicaciones de contrapartidas:
Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objetivo inicial de la
negociación y (d) creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se
transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución (Pirela, 2006, p.
88).

Pero a su vez existen diversas características para llevar a cabo una

negociación, que a criterio de Lewicki, Saunders y Barry (2012:6-8), son:

1.- Hay dos o más partes, es decir, dos o más personas, grupos u
organizaciones. Aunque las personas pueden negociar consigo mismas, se
considera una negociación como un proceso entre personas, dentro y entre de
los grupos.

2.- Cuando exista un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más

partes, es decir, cuando una no necesariamente quiere lo mismo que la otra, y
deben buscar una manera de resolverlo.

3.- Las partes negocian por decisión propia. Es decir, negocian porque
piensan que pueden obtener un mejor acuerdo al negociar que sólo aceptar lo
que la otra parte voluntariamente les concede o permite. En gran medida, una
negociación es un proceso voluntario.

4. Se negocia porque se piensa que se puede mejorar el resultado en

comparación con evitar la negociación o aceptar sin más lo que ofrece la otra
parte. Es una estrategia aceptada por decisión propia; rara vez piden que se
negocie, por lo que existen ocasiones para negociar y otras para no hacerlo.

5. Cuando se negocia, se espera un proceso de dar y recibir que es

fundamental para definir la negociación misma, para ello se espera que ambas

8
partes modifiquen o se alejen de sus declaraciones, solicitudes o demandas
iniciales.

Cabe destacar que este movimiento puede ser hacia un “término medio” de
sus posiciones, lo cual se denomina una avenencia. Sin embargo, es posible
que las negociaciones de verdad creativas no requieran una avenencia; en
cambio, las partes crean una solución que cumple los objetivos de todas las
partes. Pero si las partes no la consideran, no necesariamente esperan
modificar su posición ni participar en este dar y recibir.

6.- Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar

abiertamente.

7. Se da una negociación cuando las partes prefieren intentar su propia

solución para resolver el conflicto, cuando no existe un conjunto de reglas o
procedimientos fijos o establecidos para enfrentarlo, o cuando eligen evitar esas
reglas.

Para Lewicki, Saunders y Barry (2012)

Una característica importante de una situación de negociación es que
las partes se necesitan entre sí para lograr los objetivos o resultados
deseados; es decir, deben coordinarse para lograr sus objetivos o
elegir colaborar porque el resultado posible es mejor que el que
lograrían solas. Cuando las partes dependen entre sí para lograr su
resultado son interdependientes (p. 9)

Históricamente las negociones internacionales se dieron en varias

etapas, que de acuerdo con Dokumen.com (2017:1)

1.- Etapa comercial. Se inició con el descubrimiento de América por parte

de los españoles y con las navegaciones de los portugueses en África y en el
Nuevo Mundo. Los protagonistas eran principalmente aventureros militares y
navales, misioneros y exploradores. Colon, en principio uno de los mayores

9
protagonistas fue movido además de por su ego, por ambiciones económicas,
puesto que a través de cuatro viajes al Nuevo Mundo, siempre planeo llegar al
Oriente y traer un inmenso flujo comercial.

2.- Etapa Explotadora. A mediados de los años 1970, más de 25 compañías

británicas tenían sucursales en Centroamérica. Estas compañías ejercían
funciones bancarias y eran decisivas en las actividades políticas de esos
países. Comenzaban prestando dinero para la explotación de productos
agropecuarios y, luego aprovechándose de la ignorancia de los aventureros
políticos locales lograban actuar como prestamistas de los gobiernos nacionales
e incluso como intermediarios entre los gobiernos británicos y los
norteamericanos, y los gobiernos locales.

3.- Etapa Concesionaria. El control concesionario que garantizaba este

periodo era un instrumento que pretendía crear y mantener unas condiciones
políticas estables a pesar de ciertos cambios inevitables.

4.- Etapa Nacional. En esta etapa, las empresas se dieron cuenta de que
los contratos concesionarios eran ilusorios cuando la empresa no apoyaba los
intereses nacionales. Las empresas que mejor se adaptaron fueron las nuevas
compañías, puesto que no tenían resabios adquiridos en las etapas anteriores.

5.- Etapa Internacional. Durante la mayor parte de esta etapa, y a diferencia

de lo ocurrido en otros periodos los tipos de intercambio fluctuaron según las
órdenes del mercado; esto es, fluctuaron como cualquier otro producto en el
mercado sometidos únicamente a la ley de la oferta y la demanda, entre 1985 –
1986 el dólar de los Estados Unidos bajo de un 30% a un 40% en relación con
las monedas más importantes como el marco alemán y el Yen japonés.

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Elementos estructurales

El desarrollo de un proceso de negociación responde a una planificación

intuitiva o explícita que supone una serie de pasos, de anticipación de las
respuestas que se pueden dar a los actos de la parte contraria. Con frecuencia
esto ocurre de modo intuitivo, no calculado pero responde a una orientación
genérica de la parte hacia unos objetivos.

Los principales elementos de acuerdo con Domínguez y García (2003:2)

son: (a) El objetivo: resultado preferido por “A”, (b) el punto de resistencia: el
punto del que “A” no quiere pasar y (c) la oferta inicial: lo ofrecido/pedido por “A”
y “B” al inicio de la negociación. Además de los elementos señalados (oferta
Inicial, objetivo, punto de resistencia) existe un cuarto elemento que hay que
tener en cuenta y es la alternativa, es decir la posibilidad de realizar una
negociación alternativa con otra parte. A su vez pueden enunciarse oro
elementos que también forman parte de una negociación, los cuales están en
claro contraste con cualquier negociación., siendo éstos:

1.- El que se preste atención a los aspectos comunes más que a las
diferencias.

2.- El intento de tratar de las necesidades e intereses, no de posiciones.

3.- El compromiso por reunir las necesidades de todas las partes

implicadas.

4.- El intercambio de información e ideas.

5.- El uso de criterios objetivos para evaluar el desempeño en la

negociación.

11
 CONCLUSIÓN

Las negociaciones en todo caso, suelen iniciarse comenzar con

declaraciones de las posiciones iniciales, donde cada parte realiza su propuesta
en espera de que sea aceptada por la otra parte sin mayores trámites. En caso
de que no sea aceptada dicha propuesta con rapidez, los negociadores
comenzarán a defender sus propuestas iniciales y a criticar las propuestas de la
otra parte.

En todo caso, la réplica de cada parte suele sugerir alteraciones a la

propuesta de la otra y tal vez contenga cambios a su propia posición. Cuando
una parte acepta un cambio en su propia posición, realiza una concesión 1.

El núcleo de la negociación es explorar los intereses comunes y diferentes

para crear este valor y ampliarlos como base para un acuerdo sólido y
duradero; sin embargo, tal vez las diferencias sean insuperables, en cuyo caso
funcionan como barreras que impiden un acuerdo. Como resultado, los
negociadores también deben aprender a administrar los conflictos con eficacia
para controlar sus diferencias al tiempo que buscan maneras para maximizar su
valor conjunto.

Finalmente hay que resaltar que cuando las partes son interdependientes
deben encontrar un modo de resolver sus diferencias. Ambas pueden influir en
los resultados y las decisiones de la otra, y sus propios resultados y decisiones
a su vez se ven afectados por la otra parte.

1
Las concesiones limitan la variedad de opciones dentro de la cual se alcanzará una solución o
acuerdo; cuando una parte hace una concesión se reduce todavía más el rango de concertación
(la diferencia entre las conciliaciones aceptables buscadas)

12
 BIBLIOGRAFÍA

Dennis, S. (2009). Negociación internacional. Disponible en:

https://www.icesi.edu.co/blogs/icecomex/2009/10/03/27/

Dokumen.com (2017). La Naturaleza de los Negocios Internacionales.

Disponible en: https://dokumen.tips/documents/la-naturaleza-de-los-
negocios-internacionales.html

Domínguez, R. y García, S. (2003. Introducción a la teoría de la negociación.

Disponible en:
https://www.researchgate.net/publication/313505826_Estructura_y_Proce
sos_de_la_Negociacion_Estrategias_tacticas_y_procesos_psicosociales/
link/589c97a6aca272e6cd48e3bb/download

Lewicki, R., Saunders, D. y Barry, B. (2012). Fundamentos de negociación.

(5ª ed.). México: Mac Graw Hill.

Pirela, A. (2006). Los elementos de la negociación efectiva para la pequeña y

mediana empresa. Disponible en:
https://dialnet.unirioja.es/descarga/articulo/3218341.pdf

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Participante:
Ríos Álvarez, Frangélica
C.I.: V-27.333.718
Docente: MSc. Adriana Marín

Caracas, febrero 2021

 ¿Para qué sirve negociar?

Para negociar, un negociador debe tener ciertas habilidades que le

permiten que el intercambio de ideas, bienes o servicios entre los seres
humanos y su necesidad de llegar a un punto de acuerdo, se concreten,
logrando así satisfacer tanto los interés propios como los ajenos; por ello esas
habilidades deben ser un objeto fundamental para ejecutivos, emprendedores,
profesionales de todo ámbito y en general, para toda persona.
Por ello, al preguntarse ¿para qué sirve negociar? la respuesta es muy
sencilla: una negociación es la forma más recurrente de resolver conflictos y, en
la mayoría de los casos, la más eficiente y eficaz.
Pero para dar una respuesta más efectiva a esa pregunta es bueno analizar
las 10 negociaciones del 2020, donde se destaca que negociar es pensar con
rapidez.
1. Negociaciones sobre vacunas contra Covid-19, dan fe de que existe un
vivo ejemplo de una negociación colaborativa, que permite inspirar a todos a
trabajar con aliados poco probables en objetivos compartidos.
2. Zoom hacia el future, la cual resalta que dada la situación de pandemia,
la ran mayoría de las negociaciones se han dado en plataforma digital donde el
video y el internet han sido los mejores aliados, destacando que la negociación
virtual ha generado ahorros de costos, conveniencia y oportunidades para que
más personas reclamen un asiento en la "mesa".
3. Llama a la equidad racional, posterior asesinato de George Floyd,
millones de personas salieron a las calles para protestar contra la brutalidad
policial y la injusticia racial, en este suceso se destacó que toda acción no
violenta y la negociación son una combinación poderosa, trayendo como
resultado que organizaciones permitieran que ciudadanos afroamericanos
fuesen tratados equitativamente, con sentido de pertenencia, comenzando
con la negociación laboral.

2
 4. Finalmente, Brexit, en esta negociación se realizaron concesiones
significativas, donde se incluyeron las ayudas estatales a las empresas y los
derechos de pesca europeos.
5. Contratos rotos, el cual se dio a raíz del Covid-19 donde muchos
acuerdos se volvieron imposibles de llevar a cabo y presentandose la necesidad
de prepararse para el momento de negociar nuevos contratos comerciales.
6. La caótica búsqueda de EPP, también dado por el Covid-19 y el uso de
los equipos de protección para el personal, llevando a las grandes empresa a
realizer diversas negociaciones.
7. Negociaciones entre Estados Unidos y los talibanes, situación donde se
presentan imnumerables negociaciones con acuerdos de retiradas de las tropas
a cambio de compromisos limitados de los talibanes sobre seguridad y
distribución de poder con el gobierno afgano.
8. Brindando mejores días por delante, por motivo de la pandemia mundial,
muchos restaurantes se vieron en la necesidad de cerrar sus puertas y un
turismo detenido a la par de feroces incendios que dañaron viñedos, donde los
productores tuvieron que negociar aceptando aquellas uvas que pasaran la
prueba de contaminación por humo.
9. ¿Eso es entretenimiento? Durante el año 2020 las producciones de cine,
teatro y television fueron también paralizadas, por lo que el elenco, productos y
técnicos tuvieron que realizer diversas negociaciones de trabajo bajo exigentes
protocolos de seguridad.
10. Luchando por jugar a la pelota, casos como el deporte también tuvieron
que reformularse y llamar a diversas negociaciones con la finalidad de poder
reanudar sus campeonatos.
Cada una de estas 10 situaciones muestran lo importante que es negociar.
Saber negociar otorga liderazgo. Los mejores negociadores pueden contribuir a
que sus grupos se beneficien de todo el potencial que ofrece la diferencia de
perspectivas y opiniones.