MECÁNICAS

Cuando hablamos de mecánicas son referimos al cómo vamos a realizar y poner en marcha la
promoción.

¿Cómo hacemos esto?

Debemos hacernos unas preguntas para así saber cuál mecánica es la más adecuada a seleccionar.

¿Con que presupuesto cuento para realizar la promoción?

¿Este presupuesto me permite entregar un regalo directo a todos los consumidores?

¿Podemos incluir algún tipo de pincode en el producto, algún sticker o collarín?

¿Queremos aumentar el número de fans en nuestra red social?

¿A qué público nos vamos a dirigir y que regalos gusta más a ese público?

¿Qué duración va a tener la promoción?

Al respondernos este tipo de preguntas podemos hacernos una idea de lo que necesita la
empresa y cual mecánica es la más adecuada para esta.

MECÁNICAS

 Sorteos
 Concursos
 Regalos Directos
 Descuentos
 Acumulación de puntos
 Bonificaciones

SORTEOS

Según un estudio que publica anualmente la empresa de marketing promocional e interactivo

dúplex marketing, el sorteo es la mecánica más utilizada en la realización de promociones.

Existen diferentes tipos de sorteos y estos dependen de muchas variables

1. Si hay o no que comprar el producto para participar

El objetivo prioritario de una promoción es vender más, lo normal sería que se solicitase al
consumidor el esfuerzo de realizar una compra de nuestro producto. El problema es que no
siempre se pude demostrar que se ha realizado la compra.
¿Cómo me aseguraré de que la compra se ha producido?

 Envió del ticket de compra o código de barras por correo convencional este es el método
en el que se produce menos fraude, ya que la gente tiene que recortar el código de barras,
introducirlo en un sobre y enviarlo por correo.

Tipo de fraude: El distribuidor o el pequeño comerciante extraiga los códigos de barras y realice el
envío.

 Envió del ticket de compra o código de barras mediante medios digitales, para ello
deberán escanear o fotografías el mismo y enviarlo a través de un correo electrónico,
microsite , app ,etc. Este sistema es acertado sobre todo en sorteos en los que el coste del
producto es muy alto o de un solo uso y se puede limitar la participación de una sola vez.

Tipo de fraude: Si no limitamos la participación o examinamos de forma constante los

comprobantes de compra, alguien pude participar con un solo ticket las veces que quiera y si gana,
puede justificar que lo tiene. También pude que con un mismo ticket participe una familia o
amigos, por eso cuando se limita la participación se debe dejar claro que es solo una participación,
por persona, por hogar o por correo electrónico.

 Envío del Pin Code: La palabra Pin Code proviene de “Personal Identification Number
Code”, es decir un numero codificado de identificación personal, el termino Pin Code
aparece en muy pocas promociones, se utilizan palabras como, código, código de
participación, código numérico de participación.

Lo importante es que el Pin Code se establece a través de un algoritmo y que cuanto más largo y
completo, mucho mejor.

Puede formar parte del propio producto o en algún añadido tipo collarín, sticker.

Para enviar este Pin Code utilizaremos siempre soportes tecnológicos, el mensaje de texto cada
vez está más en desuso por varias razones:

o La plataforma de recepción de SMS no es barata.

o Hay que solicitar un número de 6 dígitos al ministerio de telecomunicaciones.
o Genera un gasto en el envío al consumidor
o Una vez se haya participado, se debe enviar un mensaje de texto al participante en el que
se le explique la empresa que presta el servicio, el teléfono y/o email de la misma y el
coste total del mensaje.
o Al tener un costo para el participante se requiere autorización administrativa,
identificación del promotor.
o Mediante los Smartphone resulta más cómodo poder introducir el Pin Code en una
microsite, aplicación o red social.

La mejor opción para enviar el Pin Code es a través de Internet (la página web del enunciante) o en
una aplicación realizada en torno a alguna red social.
Ventajas

o Es gratuito para el participante

o No es excesivamente costoso para el enunciante.
o Se puede convertir en viral
o Se pueden solicitar datos que consideraremos importantes
o Podemos utilizar la base de datos para acciones futuras.

Si se quiere realizar una promoción en redes sociales hay que estar preparados, tener un
protocolo establecido de respuestas a preguntas frecuentes, saber gestionar los momentos de
crisis o de críticas y conocer muy bien el medio y el entorno.

 Participación in situ: Se trata de que, cuando compro un producto la dependiente me

ofrece rellenar una cartilla y me indica el lugar donde existe una urna para depositar la
cartilla.
Este método es el más adecuado para centros comerciales y pequeños establecimientos.
 Participación que requiere validación final: Se trata de un sorteo en el que se pueda
participar con un cupón, una suscripción sencilla online, etc., Pero que te soliciten el ticket
de compra.

¿Qué deberíamos a tener en cuenta en este tipo de mecánica?

o El potencial éxito que podamos tener va ligado directamente con el número de venta de
nuestro producto y la comunicación que se realice para la misma promoción.
Si se trata de una promoción de un producto de bajo coste, con michas ventas, mucha
rotación y una inversión importante en publicidad, no podemos olvidarnos la gestión de
un apartado de correos, debemos llamar a correos y hacerles saber el potencial volumen
de cartas que podemos recibir.
o El uso de los datos cuando se realiza un sorteo de una promoción con muchas respuestas
vía correo ordinario, existen dos opciones: guardar los datos de los participantes para
realizarles comunicaciones personales o promociones a medida o no guardar los datos. Lo
ideal es guardar los datos ya que es una gran herramienta que nos permite saber quién
nos compra y participa en las promociones.
o El propio regalo a sortear: si se trata de un solo sorteo al final de la promoción no hay
problema, si se quiere hacer sorteos mensuales, por ejemplo, tendríamos que tener en
cuenta si queremos que los No ganadores del mes 1, participen en el sorteo del mes 2.

Si la participación en la promoción no requiere compra, hay que establecer muy bien las bases
legales y sobre todo darles a conocer a cada participante para que no haya confusiones. Este tipo
de sorteos suele hacerse por internet y redes sociales con 5 fines:

 Dar a conocer un nuevo producto y entonces lo que se sortea es ese mismo producto.
  Dar a conocer un producto que no es nuevo, pero para el consumidor si lo es, o sea, el
consumidor es nuevo en esa gama de productos, por ejemplo, los productos para recién
nacidos. Los padres primerizos son fieles a las marcas.
 Conseguir ampliar la base de datos, dejar bien claro que a partir de ese momento podrán
recibir información de la marca a través de los medios que se consideran convenientes.
 Establecer una relación y/o feedback con los seguidores de una marca en alguna red
social: Se trata de pequeños sorteos entre los que respondan correctamente a una
pregunta o acierten en algo en concreto, suelen ser microsorteos, la mayoría no cuentan
con bases de datos. Los regalos son de poco valor y se busca una interacción con los fans
de la marca que genera más visualizaciones.
 Realizar algún estudio sobre la marca o preferencias de los consumidores eh general: Este
tipo de promociones son más comunes en empresas de investigación de mercado en las
que deben contestar largos cuestionarios y que el gancho suele ser un sorteo de un regalo.

2. Si quiero dar muchos o pocos premios

Ejemplo Tenemos de presupuesto 300 dólares, podemos optar por dos opciones diferentes, gana
100 dólares cada hora o cada 300 dólares.

Debemos tener en cuenta ciertas variables al momento de tomar esta decisión

o El tipo de público al que nos dirigimos: Menores de 30 años, ya que estos podrán
participar de forma instantánea y sabrán si es el ganador o no, están acostumbrados a la
interacción y la rapidez.
o La logística: Entregar un solo premio tiene su logística, igualmente entregar muchos
premios tiene una logística diferente, desde las bases de datos hasta los envíos.
o El tipo de regalo: Lo importantes es la percepción del producto en el público.
o La forma de participación: determinará directamente la promoción ya que si queremos dar
muchos regalos la mejor opción es el método de “momento ganador”.
Es una promoción que se realiza vía móvil o internet, básicamente es el minuto exacto en
el que se entrega el premio.

Este tipo de método suele ser capaz de responder de forma inmediata, a los No ganadores les auto
envía un mensaje del estilo “No has sido ganador, sigue intentando, mucha suerte” y al ganador se
le envía un mensaje conforme ha ganado un número de teléfono para hacer efectivo el premio.

No existe mucha diferencia entre las promociones por sorteo que entreguen pocos o muchos
premios. Según un estudio realizado en estados unidos y publicado en el libro merchandising,
estos eran los resultados:

3. Si quiero máxima periodicidad o premio final

Si tenemos la opción de sortear muchos regalos, lo mejor es repartirlos por el tiempo, a más
regalos, menos espacio en el tiempo entre cada uno. Es decir, es mejor “cada hora” que “cada
día”, y es mejor “cada semana” que “cada mes”.

El poder ir caldeando la promoción y los sorteos en redes sociales nos hace intuir que los jóvenes,
básicamente menores de 30 años, serán los más receptivos a promociones de máxima
periodicidad.

Las promociones que no se puedan publicitar durante el periodo promocional es mejor llevarlas
hasta el final, para que la gente tenga la sensación de “ya han sorteado casi todos los regalos”.

4. Si comunicaré poco o mucho la promoción

Se entiende que esta cuestión afecta directamente al presupuesto y la logística. al presupuesto

porque de tener mucho, podemos invertir en comunicación masiva y eficiente, y de logística
porque, si nuestra producción nos permite, por ejemplo, comunicar la promoción en el pack
tenemos bastantes puntos ganados.

REGALOS DIRECTOS

El regalo directo aquel que consigue el consumidor por el hecho de haber comprado uno o varios
productos. Los regalos directos pueden ser tangibles o intangibles.

Regalos Tangibles

o In pack: El regalo está dentro del paquete, para ellos se puede o no haber modificado el
envase original del producto.
o On pack: El regalo no está dentro del paquete está adherido al mismo y pueden ser
adhesivos, imanes, recortables, tazas, cucharas, etc.
o Near pack: En este caso el regalo está cerca del producto, pero no se encuentra dentro del
mismo, suelen ser regalos de algo más de valor y para los que en la gran mayoría de
ocasiones se requiere alguna compra extra.
Para que funcione una promoción Near pack se debe llegar a un acuerdo con la empresa
expositora para que los regalos queden cerca del producto y que, en el lugar donde se
encuentren los regalos se comunique muy claramente lo que ha de hacerse para conseguir
quedarse con ese obsequio.
o Envase o pack reutilizables: El regalo es el mismo envase o pack del producto que se pude
reutilizar, se puede crear alguna edición limitada y ofrecerlo a un precio mayor, pero con
el pack de regalo en exclusiva en los productos porque el consumidor como tal no percibe
el aumento de precio en la mayoría de ocasiones.
 Dentro de los regalos tangibles podríamos hablar de otros que tiene mucho más valor
económico y se pueden considerar promociones porque también buscan cerrar una venta.

o Carros: seguro, equipos de música

o Motos: cadenas, cascos, seguros
o Planes de pensiones, cuentas de nómina y otros productos financieros: productos
tecnológicos.
o Crucero o viajes: maletas
o Ropa: tarjetas de descuentos

Regalos Intangibles

Será un regalo intangible cuando, a pesar de que se lo lleva a casa, y ha de guardarlo, no se hace
realidad en el momento de la compra.

Lo importante de los intangibles es que el premio valga la pena, ya que sino el esfuerzo de
conservación y/o acumulación se va desvaneciendo poco a poco.

ACUMULACIÓN DE PUNTOS

Lo primero que debemos aclarar es que programas de fidelización no es lo mismo que

promociones de acumulación de puntos.

Una promoción de puntos, es donde acumulando códigos puedes obtener regalos directos,
obtener descuentos en sus productos a cambio de puntos o decidir participar en un sorteo.

Una promoción de acumulación de puntos podría pasar a promoción de regalos directos, en este
existe el requisito básico de compra. Es un regalo si se compra o acumula un número determinado
de ejemplares ya sea del mismo producto o del producto de la misma marca.

¿Cuándo es bueno utilizar una promoción de acumulación de puntos?

Con productos de bajo coste, alto consumo y caducidad rápida, ¿por qué?

o Porque su bajo coste no nos permite realizar un regalo directo ni In pack,ni On pack.
o Porque su alto consumo puede favorecer la infidelidad a nuestra marca y favorecer a las
marcas blancas.
o Porque su caducidad rápida impide realizar una promoción.

En esta promoción de acumulación de puntos se está premiando al heavy consumer y fidelity

consumer, es decir, no estamos premiando a nuestro cliente habitual, sino que queremos meter
más cantidad de nuestro producto en el hogar con el objetivo que se convierta en un consumidor
absolutamente fiel.

Dentro de la acumulación de puntos también es frecuente encontrar promociones con otras

marcas, se trata principalmente de acuerdos en el que dos o más empresas salen beneficiadas.