Averigüe cualquier cosa sobre

cualquiera en cualquier momento

(Find Out Anything From Anyone, Anytime)
James Pyle y Maryann Karinch
Career Press © 2014
280 páginas
[@] getab.li/23192
Libro:

Rating Ideas fundamentales

8
9 Aplicabilidad • Formular las preguntas adecuadas produce las respuestas que usted desea, genera una
conexión y mejora su forma de pensar.
8 Innovación
6 Estilo • Prepare preguntas que requieran respuestas narrativas en lugar de que puedan
responderse simplemente con “sí” o “no”.

• Los seis tipos de preguntas más eficaces son: las directas, las de control, las repetidas,
  las persistentes, las de síntesis y las no pertinentes.
Enfoque • Realice preguntas cortas. Elimine los calificativos y la información superflua.
Liderazgo y Gestión • Pregunte sobre las cuatro áreas de indagación: las personas, los lugares, las cosas y los
Estrategia acontecimientos en el tiempo.
Ventas y Marketing
• Evite los siguiente cuatro tipos de preguntas inútiles: las capciosas, las negativas, las
Finanzas vagas y las compuestas.
Recursos Humanos
TI, Producción y Logística • Tomar nota lo ayuda a escuchar y logra que sus preguntas sean precisas.
Desarrollo Profesional
• Esté atento a cuatro tipos de señales del lenguaje corporal: las clarificadoras, las
PYME barreras, las adaptadoras y las reguladoras.
Economía y Política
Industrias
• Cuando analice las respuestas, ponga atención a las señales vocales, tales como los
cambios en el tono de voz, que puedan agregar información a la información obtenida.
Negocio Global
Conceptos y Tendencias • Cuando formule preguntas, es probable que se tope con cuatro tipos de personas: el
integrador, el dictador, el comentarista y el evasor.

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Relevancia
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¿Qué aprenderá?
En este resumen usted aprenderá:r1) Cómo estructurar una buena pregunta; 2) Cómo formular las preguntas
adecuadas que pueden ayudarle a generar una conexión y 3) Qué métodos puede usar para analizar las respuestas y
formular preguntas de seguimiento bien hechas.
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Reseña
El interrogador profesional James Pyle y la coautora Maryann Karinch destacan los matices psicológicos de formular
preguntas y analizar las respuestas. Sus consejos fortalecerán las preguntas que usted formule en los ámbitos
profesional, social y familiar. La repetitividad ocasional y el uso por parte de los autores de múltiples listas de
categorías pueden perdonarse, dado los fundamentos clave que establecen al analizar la información que recolectan
sus preguntas. Incluso exploran la selección de palabras cuando prepara preguntas. getAbstract recomienda este claro
programa a quien busque desarrollar buenas habilidades comunicacionales y obtener más información de los demás.
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Resumen
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Cómo formular preguntas de la manera adecuada
Formular preguntas de la manera adecuada puede cambiar su mentalidad. Si se propone
descubrir en lugar de interrogar, puede plantear sus preguntas de manera respetuosa y
para generar una conexión. El filósofo Sócrates, por ejemplo, estableció su reputación
planteando preguntas directas. Esta técnica conseguía información que la gente no se daba
cuenta que sabía.
“Las preguntas en
nuestra vida personal Una pregunta bien hecha produce tanto una respuesta fáctica como información psicológica
no deberían ser
herramientas de sobre la mente de quien responde. Formule preguntas que requieran una respuesta narrativa
interrogación, sino en lugar de un “sí” o un “no”. Las frases que sirven para empezar a preguntar, o disparadores
herramientas de
conexión”. –tales como las preguntas que carecen de palabras interrogativas– dan lugar a una respuesta
de “sí” o “no”; evítelas.

Utilizar la palabra interrogativa adecuada lo ayudará a conseguir las respuestas que busca.
Las mejores palabras interrogativas son las básicas: quién, qué, dónde, cuándo y por qué.
Apartarse de estas preguntas puede predisponer a la persona a quien le está preguntando a
retener información. Plantear preguntas enunciadas apropiadamente demuestra que usted es
“Las buenas preguntas imparcial y curioso. En general, procure plantear solo una pregunta a la vez. Los periodistas
pueden potencialmente a menudo incluyen preguntas adicionales dentro de una pregunta para demostrar sus
ayudar a los seres
humanos a perfeccionar conocimientos sobre el tema. Sin embargo, las preguntas complicadas rara vez consiguen
sus procesos de respuestas directas.
pensamiento, así
como a adquirir
habilidades prácticas e Las preguntas adecuadas requieren poco contexto. En algunos casos, sin embargo, usted
información”.
puede hacer que una pregunta sea más efectiva si da información adicional. Dicho marco
establece el tono adecuado y brinda a su interlocutor la información que necesita para
sentirse cómodo al responderle. El marco nunca debe presionar a una persona para que se
incline hacia una respuesta en particular.

Tipos de preguntas
Las buenas preguntas se dividen en seis categorías:

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 1. Directas – Pruebe plantear una pregunta simple que con una palabra interrogativa, verbo
y pronombre.
2. De control – Formule una pregunta que usted ya pueda responder para poner a prueba
la confiabilidad y la atención de quien responde. Las preguntas de control lo ayudan a
“Si tiene una buena averiguar sobre la conducta verbal normal de una persona.
pregunta, no necesita
mucho contexto”.
3. Repetidas – Plantee dos preguntas diferentes que apunten a la misma información. Estas
preguntas cotejan las respuestas iniciales de una persona con las posteriores, pero no
pueden probar la confiabilidad.
4. Persistentes – Formule una pregunta de más de una forma para explorar mejor la
respuesta. “¿Qué más?” es una pregunta valiosa.
5. De síntesis – Esta pregunta incentiva a quien responde a repensar una respuesta anterior
y le ayuda a usted a leer entre líneas. Las preguntas de síntesis lo constituyen en alguien
que está genuinamente interesado en la información que explora la pregunta.
6. No pertinentes – Son varios los objetivos, como por ejemplo, lograr que la otra persona
“Averigüe una cosa a
se sienta más cómoda, que pueden motivarlo a formular una pregunta que no esté
la vez. La alternativa relacionada con el tema en cuestión.
es recolectar mucha
información que tendrá
que revisar para poder Cuando los que preguntan quieren demostrar que saben algo sobre un tema, sueltan nombres
obtener los datos que famosos o se refieren a información relacionada, pero superflua. Esto demuestra que
realmente necesita”.
no saben mucho. Diga menos y formule preguntas más cortas. Elimine los calificativos
innecesarios y las palabras de más. Muchas personas que preguntan fracasan porque no
esperan la respuesta. El silencio es una buena estrategia interrogativa. No responda por la
otra persona; espere la respuesta.

Malas preguntas
Dependiendo del contexto, incluso las malas preguntas pueden resultar valiosas a la hora
de obtener la información que usted desea. Estas preguntas se dividen en cuatro grupos:
“No puede estar
preparándose para • Capciosas – Estas preguntas sugieren una respuesta en particular y pueden inhibir
plantear otra pregunta la respuesta correcta. Las preguntas capciosas incluyen: 1) aquellas que contienen
mientras alguien está
respondiendo esta presuposiciones; 2) aquellas que insinúan ideas relacionadas o asocian la pregunta con
pregunta”. información que usted ha mencionado antes; 3) aquellas que evocan una relación de
causa y efecto, y así implican que una respuesta previa tiene repercusiones; 4) aquellas
que requieren explícitamente que quien responde esté de acuerdo con quien pregunta; 5)
aquellas que contienen frases al final como “¿verdad?” o “¿no es así?” que ocultan una
afirmación detrás de una pregunta y 6) preguntas intimidatorias, utilizadas a menudo por
personas con cargos más altos en una jerarquía.
• Negativas – Estas preguntas terminan con alguna variante de la frase “¿no es verdad?”.
Las frases complicadas o con doble negación confunden, a veces deliberadamente.
• Vagas – Cuando usted plantea preguntas vagas, la persona que responde no puede saber
“Algunas personas lo que usted quiere.
dudan en formular
preguntas porque lo
• Compuestas – Una pregunta compuesta solicita información simultánea sobre dos o más
ven como curiosear cuestiones, que pueden ser imposibles de responder al mismo tiempo. Es posible que
o entrometerse... quien responde se olvide de la segunda pregunta después de contestar la primera.
Preguntar debería ser
lo contrario. Es una
forma de demostrar Las preguntas no indagatorias no son ni malas ni buenas. A menudo, buscan un “sí” o un
a otras personas que
uno está interesado en “no”, o incluso ninguna respuesta. Las preguntas no indagatorias incluyen las peticiones;
ellas”. las preguntas preparatorias, que facilitan entrar en tema y preparar el terreno para preguntas
más formales; las preguntas de cortesía, tales como “¿Cómo está?”; las preguntas retóricas
y las correctivas, que los padres y docentes usan cuando dan instrucciones a los niños sobre
cómo comportarse.

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 Áreas de indagación
Las respuestas se dividen en cuatro áreas generales: las personas, los lugares, las cosas y los
acontecimientos. El tipo de pregunta que formule es importante y también lo es el tipo de
“Un derivado de persona con quien se tope. Las preguntas centradas en las personas pueden ser personales
todos los beneficios de (¿Cómo se llama?), profesionales (preguntas sobre la experiencia laboral) o interpersonales
cultivar habilidades
para preguntar es
(preguntas sobre la relación de una persona con otra).
comprender con
mayor profundidad Las personas a quienes interrogue pueden encuadrarse dentro de cuatro categorías
por qué la gente está
dispuesta a responder conductuales: el integrador, que piensa detenidamente en cada respuesta y tal vez la
sus preguntas”. clarifique basándose en la respuesta del interlocutor; el dictador, que produce respuestas
definitivas, pero quizás exprese su opinión como si fuera un dato de la realidad; el
comentarista, que brinda respuestas amplias que, a veces, se explayan demasiado; y el
evasor, que evita las preguntas. Los idealistas a menudo son evasores, porque quieren dejar
a todos contentos y, entonces, evitan decir la verdad.

Al preguntar sobre un lugar, mencione puntos de referencia. Si usan términos como

“Plantearse buenas “izquierda” y “derecha”, plantee sus preguntas en esos términos. Preguntar sobre cosas
preguntas sobre usted
mismo puede resultar es más sencillo que preguntar sobre personas. Al explorar el trasfondo de un objeto o
en descubrimientos cosa, ahonde en su nombre, propósito y mecanismos internos. Cuando pregunte sobre
maravillosos sobre
sus motivaciones, acontecimientos, considere la técnica de “retroceder y adelantar” propuesta por Gregory
prioridades, metas, y Hartley, autor de How To Spot a Liar (Cómo descubrir a un mentiroso): plantee preguntas
otros aspectos”.
que inviertan la cronología de los acontecimientos. Las preguntas fuera de orden cambian
los recuerdos de las personas.

Escuchar, escribir y observar

Mientras prepara sus preguntas, agudice su habilidad para escuchar. No lance una pregunta
de seguimiento hasta haber procesado la primera respuesta y así podrá producir una
pregunta útil y adecuada. Para practicar una escucha activa, tome notas. Organícelas en
“La naturaleza de
sus preguntas durante cuatro hojas de papel, una para cada una de las áreas a indagar: las personas, los lugares,
una cita amorosa dice las cosas y los acontecimientos. Esto lo ayuda a dirigir sus preguntas y a organizar la
mucho sobre lo que
usted está buscando información. Tomar notas de manera organizada lo mantiene conectado con la realidad y
verdaderamente en lo ayuda a evitar sacar conclusiones erradas.
un compañero o una
compañera, así como
lo que usted tiene para Clasifique las respuestas en “venderse” o “contar”. Si alguien responde honestamente, eso
ofrecer”. es contar. Si la persona intenta persuadirlo de es sincero, es venderse. Para evaluar la
información que recibe, Peter Earnest, ex agente de la CIA y autor de Business Confidential
(Negocios confidenciales) propone tres categorías: requisitos, confiabilidad y una mezcla
de lógica e intuición. ¿Las respuestas cumplen con sus requisitos? ¿Es la información
fehaciente y confiable?

Estilo de categorización
“Algunas personas
podrían asegurar que
Evalúe la confiabilidad de quien responde prestando atención a su estilo de categorización,
simplemente no tienen es decir, si se orienta a los momentos, las secuencias o los acontecimientos. Una persona
ninguna intuición, orientada a los momentos piensa en términos de la hora del día cuando sucedió algo. Alguien
pero yo no estaría de
acuerdo. No es que no orientado a las secuencias recuerda mejor el orden de las actividades, pero no el momento
la tenemos; es que a preciso cuando se desarrollaron. Una persona orientada a los acontecimientos recuerda
menudo no le prestamos
atención”. actividades específicas en detalle, pero no necesariamente el momento en que ocurrieron
o su relación con otras actividades.

Cuando reconoce el estilo de categorización de una persona, puede detectar casos en los
que se apartan de su estilo. A menudo, la gente que evade la verdad se aparta de su estilo

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 habitual de organización. También puede analizar las respuestas de la gente utilizando la
lógica y la intuición. Los cambios de tono, el lenguaje corporal, la conducta general y, en
algunos casos, la información adicional que tenga pueden ponerle sobre aviso con respecto
a su veracidad.

Las señales vocales y del lenguaje corporal

Las señales vocales lo ayudan a analizar detalladamente el modo en que alguien aborda
“Si una persona una pregunta. Busque desviaciones de las normas vocales de una persona. Por ejemplo,
tiene un estilo de
organización particular, la enunciación de palabras clave puede cambiar la tercera vez que la persona brinda la
levantaría sospechas información, como si la mentira se hiciera demasiado difícil de repetir. El ritmo de habla
si se apartara de su
patrón”. de una persona puede acelerarse o desacelerarse. La tensión inducida por el estrés y el uso
de muletillas tales como “este” o “bueno” también sugieren un posible engaño.

Hay cuatro tipos de señales no verbales de lenguaje corporal que pueden sustentar su
análisis sobre la persona que está respondiendo sus preguntas. Los clarificadores realizan
movimientos físicos para enfatizar una idea. Dichos tics se tornan sospechosos cuando una
persona que normalmente no gesticula los utiliza. Las barreras son movimientos que dejan
un punto sin responder e incluyen darse vuelta o sostener un objeto que impida que la
“Los idealistas, que conversación fluya entre las dos personas. Esté atento a conductas nerviosas típicas, como
combinan intuición y
sentimientos, tienden cuando las personas golpetean los pies o juguetean con las manos, y a los reguladores,
a mentir bien. Solo que intentan controlar, y quizás redirigir, la conversación. Para llenar lagunas de preguntas
quieren que todos se
lleven bien y, a veces, anteriores, formule preguntas lineales de seguimiento que soliciten información.
eludir la verdad es
la mejor forma de
contribuir a que eso
Preguntas personales y profesionales
ocurra”. La educación, la medicina, el derecho, los negocios y el servicio al cliente son campos que
tienen su repertorio de enfoques interrogativos ideales. Su estrategia puede variar según el
sub-campo.

En su vida personal, formular las preguntas adecuadas lo conecta realmente con otras
personas, mejora las habilidades verbales de los niños, facilita su vida social y amorosa,
y expresa el apoyo adecuado. Los niños plantean repetidamente las mismas preguntas a
sus padres o maestros para profundizar su comprensión de ciertas palabras, poner a prueba
“Si no sabe escuchar
bien, no sirve de nada
su memoria y regocijarse en la comodidad de la repetición. La destreza fundamental es
formular una pregunta. mantenerse enfocado en el tema mientras se desarrollan líneas de indagación para obtener
Por lo tanto, preguntar detalles relevantes adicionales.
y escuchar tienen la
misma importancia”.
Investigue sus fuentes. Asegúrese de estar interrogando a una fuente cercana al tema y
conocedora. Formule preguntas como si usted no estuviera seguro de la confiabilidad de
su fuente; sea consciente de posibles errores y contradicciones. En el campo profesional de
la investigación, se hace hincapié en mantenerse enfocado en el tema para obtener datos
nuevos y relevantes.
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Sobre los autores
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James Pyle trabajó para el Pentágono y el ejército de Estados Unidos como instructor de capacitación en tareas de
inteligencia. Maryann Karinch es autora y coautora de varios libros sobre formulación de preguntas y detección
de mentiras.

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