UNIDAD 1- FASE 1 - RECONOCIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN

GRUPO: 102024_42

Presentado por:

ASTRID XIMENA REY CABALLERO

C.C.1007731784

Presentado a Tutor: JAVIER MAURICIO GALLARDO

Universidad Nacional Abierta y a Distancia “UNAD”

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

MALAGA

2021
 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION..................................................................................................................................3
OBJETIVOS..........................................................................................................................................4
CUERPO DE TRABAJOS.......................................................................................................................5
CONCLUSIONES................................................................................................................................10
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS........................................................................................................12
 INTRODUCCION

Este trabajo de gran importancia porque conocemos conceptos claros y precisos de los
procesos negociación ya que consiste en el acercamiento de dos personas para así llegar y
alcanzar un acuerdo adecuado para esto debemos tener en cuenta la argumentación, la
pregunta y la escucha activa con le adquirimos una serie de hechos, problemas,
antecedentes, la preparación, discusión, cierre y acuerdo, se pretende brindar herramientas
que logren enriquecer la razón de ser de las organizaciones ideas de negocio realmente
rentables e innovadoras, fracasan por no saber venderlas; por no despertar en el público
objetivo, la necesidad y el deseo intrínseco en un componente netamente emocional que
conduce de manera inminente a la toma de decisión de compra.

De igual manera podemos hay que tener en cuenta los acuerdos y los procesos de la
negociación deben quedar escritos a mano del equipo de negociadores o del negociador por
si existen dudas o es necesario hacer alguna consulta.
 OBJETIVOS

OBJETVOS GENERAL

 proporcionar conceptos claros y precisos acerca de procesos de reconocimiento de

negociación

OBJETVOS ESPECIFICOS

 Brindar herramientas lo cual nos ayuda a mira sobre los Desarrollar habilidades
negociadoras en distintos contextos comerciales

 Mantener e Interpretar la información obtenida con necesidad por emplear un

adecuado proceso de negociación

 Observar, Organizar y presentar información Documental pertinentes para el trámite

de los acuerdos

.
 CUERPO DE TRABAJOS

• Cuadro comparativo sobre conceptos de negociación

AUTOR CONCEPTO CONCEPTO PERSONAL

 WATZLAWICH En general conyugal los problemas tiene muy a Con este concepto se hace el
menudo relación con las dificultades casi insalvable acuerdo sobre las prestaciones
de cambiar la naturaleza mutuas que al principio contribuye
con la base de la relación
HEISENBERG Aquí la teoría al punto filosófico con el cual se En este concepto miramos que cada
aborda la negociación este punto de vista le debe persona elaboramos nuestra propia
mucho al constructivismo es decir simplificando la mentalidad de negociación
idea de nosotros mismos fabricamos nuestra propia
realidad
(SCHOONMARKER, La negociación es un método para llegar a un En esta la negociación es el medio
1990). acuerdo con en que dos partes se ven
elementos tanto cooperativos como competitivos” beneficiadas y se ayudan entre ellas
y si hay un cambio se adaptan
(JULIO GÓMEZ “La negociación no es un fin en sí mismo, sino un Es esta la negociación es un proceso
PALOMAR, 1991) procedimiento de conseguir que está enfocado en sus logros y
unos objetivos y satisfacer unos intereses” sus metas con la necesidad de
satisfacer las necesidades o interés
para llegar a la satisfacción del
cliente
(FISHER, R Y URY, “Cualquier método de negociación debe ser En este caso la negociación
W, 1984) evaluado por tres criterios: satisfacemos nuestros dos pares
debe conducir a un acuerdo inteligente siempre que interesadas teniendo en cuenta los
el acuerdo sea valores de cada persona con el
posible, debe ser eficiente, debe mejorar o al menos cuidado de no lastimar la parte de la
no dañar las amistad
relaciones entre las partes. Un acuerdo inteligente se
puede definir como
un acuerdo que satisface los intereses legítimos de
cada parte en la
medida de lo posible, resuelve equitativamente
intereses en conflicto, es
duradero y tiene en cuenta la comunidad de
intereses”.
William Ury, Roger Escribieron el libro “El arte de Negociar sin ceder”. En este caso pienso que es un libro
Fisher y Bruce donde habla de comerciar en todas
Patton(1999.) las diferentes situaciones y medios
sacando beneficio de las mismas y
de las relaciones que se tienen entre
las partes ya sea desde el ámbito
familiar hasta lo social distante.

(EURORESIDENTES, “las empresas siempre están negociando. Dentro y ¿Qué significado tiene negociar?
2000) fuera. La empresa Muchos
es casi por definición negociación” portales web especializados en
temas empresariales y de
negociación
como en su sección Éxito
Empresarial
Michael Porter (2006) Es una herramienta o medio sistemático que permite En este caso se refiere a la cadena
analizar las de valor permite
fuentes de la ventaja competitiva dividir la empresa en sus
actividades estratégicamente
relevantes a fin
comprender su comportamiento en
costos, así como las fuentes
actuales y potenciales de
diferenciación”.
(WILLIAM URY, 2007) el “no” el “Sí” El libro pretende demostrarnos que
se puede defender intereses
convirtiendo en contundente,
resistiendo a agresiones y
manipulaciones, al tiempo que
obtenemos el “Sí” con el que
nuestros
interesados salen beneficiados.
( Malaret Juan, 2008) la ZOPA, o Zona de se refiere a los distintos precios o
Posibles Acuerdos valores económicos
posibles de una negociación.
” (Herb Cohen, 1988). Es “la capacidad o habilidad para conseguir que las . Se considera el poder como una
cosas se hagan… actitud de creencia en si mismo es la
para ejercer control sobre la gente, los clave para tener una buena
acontecimientos, las situaciones y negociación
sobre uno” .
(Aldao-Zapiola, 2009). Los “modelos negociaciones” son aquellos tipos que El objetivo es lograr de este modelo
constituyen estilos es lograr una negociación eficiente
de negociación específicos” y cooperativa para lograr un
acuerdo justo y eficaz donde sea
mantener una buena relación.

En esta habla sobre la negociación

“no existe una zona de posibles acuerdos, y cuanto como un medio que no nos ayuda
Chamoun- Nicolás antes abandonan la negociación mucho mejor porque con nuestras partes interesas con lo
HABIB , (2007) acabarse con grandes conflictos”. que nos involucra alejarnos para que
no surja un problema

• Formulación de su propio concepto de negociación RTA: La negociación es un proceso

mediante una o dos personas se relacionan entre un conflicto sobre el asunto en el cual
tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos, es el Proceso de lograr
aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal
manera que todas las partes sean beneficiadas. La negociación es el proceso que se utiliza
para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. Cada
deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son
situaciones potenciales para la negociación entre empresas, grupos o individuos
normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar
para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses
comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y
discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.
Las Fases de Negociación
 Fase 0. Determinación del alcance: Se trata de la fase con menor duración y
presenta una necesidad de recursos baja. No obstante, su ejecución es
imprescindible ya que aquí se determinarán qué activos, sistemas o procesos son
críticos, es decir, aquellos cuya indisponibilidad impactaría directamente sobre
nuestra organización, causando un cese imprevisto de la actividad.
 Fase 1. Análisis de la organización: Esta fase basa su actividad en obtener, elaborar
o comprender las circunstancias que rodean a nuestra organización, analizando tanto
procesos, como tecnologías o recursos.
 Fase 2. Determinación de la Estrategia de Continuidad: Esta fase se basa en
determinar qué estrategias de recuperación se deberán implementar para cada uno
de los elementos identificados como críticos o que pudieran verse afectados en una
contingencia. Es decir, cómo recuperar un sistema o un proceso para evitar que la
contingencia lo degrade de manera irreversible para la organización. Hay que tener
en cuenta que algunos procesos podrán requerir varias estrategias de recuperación.
 Fase 3. Repuesta a la contingencia: En esta fase se comienza con la implantación de
las iniciativas que se han puesto de manifiesto en la fase anterior. Además, se
deberá abordar toda la documentación relacionada con la respuesta a la
contingencia, a través de los siguientes documentos:
 Fase 4. Prueba, mantenimiento y revisión: Para que un Plan de Continuidad sea
eficaz, deberemos comprobar que realmente funciona y mantenerlo actualizado.
Para ello, habrá que ejecutar una serie de pruebas sobre los entornos identificados,
tras las cuales elaboraremos unos informes que recojan los resultados obtenidos.
 Fase 5. Concienciación
Que la concienciación forme parte de la última fase no implica que sea menos
importante que las predecesoras. En esta fase se pondrán en marcha todo tipo de
medidas que fomenten la concienciación del personal en materia de continuidad y el
conocimiento de los planes elaborados.

• Solución a las preguntas de reflexión que hay en el caso.

 Cuál es el objetivo de la negociación

RTA: El objetivo de cada parte en una negociación es llegar a un acuerdo

por las dos o mas partes interesadas, ser capaz de desarrollar técnicas de
negociación y persuasión teniendo en cuenta los derechos que tiene cada
persona para así alcanzar un acuerdo inteligente con la mejor manera que es
el dialogo para la búsqueda de posibles soluciones y tener un resultado
óptimo, resultado aceptable

 ¿Qué negociaría usted entre las partes?

RTA: Negociaría las partes interesadas y tener en cuenta la falta de

comunicación entre los miembros de la sociedad y la falta de asertividad,
que hará que más adelante se transforme en un conflicto en acción con
necesidad de negociación entre las relaciones personales y profesionales.
Negociaría los beneficios a obtener del negocio, pero también tener en
cuenta a parte tribunal para llegar a tener una solución adecuada como
personas civilizadas Todo depende de la situación de las partes, de los
intereses, de la importancia que le quieran dar a las relaciones personales y
de la intención del mantenimiento de un negocio del precio con las
propuestas, el intercambio, el cierre y el acuerdo

 ¿Quiénes son las partes de acuerdo a lo que usted negociaría?

RTA: Negociaría con las partes de la empresa que es la parte externa que
son nuestros clientes y proveedores y las partes interesadas, la parte interna
que son todas las áreas que se relacionan e interactúan para que todos los
procesos fluyan como equipo de trabajo en las áreas de la compañía
 CONCLUSIONES

Se concluye con este trabajo que la negociación sus elementos principales es el tiempo el
poder y la información adecuada para permitir tener en los mercados internacionales un
producto globalizado y teniendo en cuenta le evaluación tecnológica apropiados para tener
un buen resultado que nos beneficiaria en los procesos de negociación porque se basa en los
intereses y no en las posiciones de las partes. Genera comunicación asertiva y les da
relevancia a las relaciones personales generando acercamiento y empatía entre las dos
partes.

Tenemos en cuenta los beneficios resultantes del incremento sustancias en las ventas
utilidades a corto Plazo para tener incrementos de las operaciones con nuevas tecnologías
interdependientes
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo. (pp. 1-

25) https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=5
 Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo. (pp. 27-
34) https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=5

 Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones

USTA, (pp. 8-15). Recuperado
de https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategiasdeNe
gociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?sequence=1&isAllowed=y

 Font, B. A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC,  (pp. 32-34).

Recuperado de https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/59155

  
Momento Intermedio

 Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo. (pp. 36-
51) https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=5
 Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo. (pp. 57-
74) https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=5

 Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones

USTA, (pp. 20-23). Recuperado
de https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategiasdeNe
gociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?sequence=1&isAllowed=y

 Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria.

México, (pp. 90-134). Recuperado de https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541

 Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria.

México, (pp. 163-188). Recuperado de https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541