EMPRENDIMIENTO

UNIDAD Nº II: El Producto, el servicio y el valor agregado

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 Semana 4

Introducción
En términos generales, un modelo de negocio explica cómo una empresa puede obtener clientes
y ganar dinero al entregarles un producto o servicio.

La lectura y comprensión de tu modelo de negocio te dará una ventaja significativa, pues son
pocas las empresas y emprendedores que, a pesar de reflexionar sobre sus prácticas
empresariales y modificarlas, definen o documentan sus modelos de negocio formalmente.

Aunque las empresas dependen de los clientes y del dinero para sobrevivir, un modelo de negocio
engloba muchas más cosas. El lienzo de modelo de negocio o business model canvas, que
describe la interrelación de nueve componentes de un modelo de negocio, es una técnica eficaz
para visualizar el funcionamiento de las empresas.
 Semana 4

Ideas Fuerza
1. Un Modelo de Negocios se establece como la forma en que una empresa funciona en
términos operativos.

2. El modelo de negocios CANVAS basado en un lienzo que se trabaja previo y durante la

implementación del modelo de negocios plantea la facilidad de tener en una misma página
todo lo referido al desarrollo del proyecto.

3. En la medida en que el Modelo de Negocio sea conocido por todos quienes desarrollen el
proyecto, la empresa tendrá un funcionamiento sostenible.

4. El modelo CANVAS nos permite establecer la viabilidad de una propuesta de valor a lo

largo de la planificación e implementación del modelo de negocios.
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Desarrollo
2.4. MPV

La idea fundamental en el MPV o Mínimo Producto Viable es prescindir en la primera versión

de una idea de negocios de todo lo que no sea esencial para el producto. El objetivo es llegar
cuando antes al mercado y que sean los clientes los que decidan qué nuevas funcionalidades
o características son de valor para ellos.

Productos inservibles que Productos que no

nadie quiere pueden competir
con proyectos
establecidos

Mínimo Viable

Buen producto para invertir

A partir del esquema anterior, podemos visualizar cómo los productos/servicios poseen un
mínimo, que es aquello que el cliente no elegirá, sin embargo, también existe un número de
productos/servicios que no podrán competir con los que ya se encuentran establecidos, pero
habrá un margen entre éstas dos opciones que constituirá lo ideal para invertir.

Tras la exposición del producto/servicio al mercado para que los clientes puedan elegir,
debemos aprender del feedback y de los resultados económicos que esto implica, por ende,
hay que ser consciente como emprendedores que existe un ciclo constante, en donde las
ideas derivan en una construcción para dar paso a un producto concreto. Éste se sitúa en el
mercado bajo ciertas medidas establecidas, según la valorización que le den los clientes
obtendremos datos, de los cuales podremos aprender e innovar con nuevas ideas, en tanto
modificaremos los productos ya lanzados o los sustituiremos. Este proceso hay que ponerlo
en marcha tantas veces como sea necesario hasta que desarrollemos el producto adecuado
y estemos conforme con los reportes de éste. Para una mayor claridad, puedes ver el
siguiente esquema del Ciclo Constante.
 Ideas

Aprendizaje Construcción

Datos Producto

Medida

Por lo tanto, diremos que una empresa “pivota” cuando llegado a un determinado punto surge
la necesidad de hacer cambios más o menos profundos usando lo aprendido hasta el
momento, según estas decisiones habrán dos caminos el éxito o el fracaso.

2.5. Valor agregado

El valor agregado es una característica extra que se le da a un producto o servicio con el fin
de darle un mayor valor en la percepción del consumidor. La idea de dotar a un producto o
servicio de un valor agregado es poder lograr una diferenciación competitiva en un mercado
definido o por definir.

Para poder definir un valor agregado e incorporarlo a un producto/servicio, existen diferentes

métodos, el que veremos a continuación es el modelo CANVAS.

El método CANVAS es una herramienta (lienzo) muy práctica ya que permite modificar
todo lo necesario sobre la misma a medida que se avanza en su análisis y testando las
hipótesis más arriesgadas que ponen en juego la viabilidad de tu negocio. Otra ventaja del
modelo es que es muy sencillo, un lienzo muy intuitivo. Puede ser impreso en tamaño XL para
trabajar con post-its y rotuladores de colores. También permite trabajar en equipo pues se
puede colgar el lienzo en la pared y hacer que el modelo de CANVAS esté visible para todos.
Por último se puede mencionar que al ser muy Visual permite ver de manera global TODO los
aspectos importantes que configuran el modelo de negocios.
Este modelo se divide en nueve módulos, la parte derecha es la que hace referencia a los
aspectos externos a la empresa, al mercado, al entorno. La parte derecha del modelo de
negocio canvas se compone de los siguientes bloques: segmento de mercado, propuesta de
valor, canales, relación con clientes y fuentes de ingresos. Mientras que en la parte izquierda
del lienzo de negocios, se reflejan los aspectos internos de la empresa como asociaciones
clave, actividades y recursos clave, y estructura de costos.
A continuación mencionaremos los elementos que componen el lienzo CANVAS:
El primer componente es el “Segmento de clientes”, el cual representa el modelo primordial
del modelo de negocios, ya que determina un nicho de mercado, donde hay que preguntarse
para quién se crea la Propuesta de Valor, es decir, define a los consumidores y permitirá
definir las etsrategias a implementar y poder entender mejor sus necesidades, respondiendo
preguntas tales como: ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Qué necesidades, comportamientos
y atributos comunes tienen?

El segundo elemento es la “Propuesta de Valor”, la cual describe la combinación de

productos y servicios que crean valor para un determinado segmento de clientes. Ésta
constituye la razón por la cual prefieren a la empresa sobre los demás. Para lograrla podemos
responder las siguientes preguntas: ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué
problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades de los clientes
satisfacemos? ¿Qué paquete de producto o servicio ofrece a sus clientes?

El tercer elemento son los “canales de distribución”, para esto es necesario identificar cuál
va a ser el medio por el que se va a hacer llegar la propuesta de valor al segmento de clientes
objetivo, es decir, es la forma en que la empresa hace llegar sus productos/servicios a los
consumidores. Podemos utilizar las siguientes preguntas como guía: ¿Qué canales prefieren
nuestros clientes? ¿Cómo establecemos el contacto? ¿Cómo se combinan nuestros canales?
¿Cuáles tienen mejor resultado? ¿Cuáles son más rentables? ¿Cómo se integran en las
actividades diarias de los clientes?

El cuarto componente es la “relación con el consumidor/cliente”, la cual se debe reflexionar

desde antes para determinar cuáles serán las estrategias para lograr fidelizar a los clientes,
por ejemplo, el uso de Redes Sociales y Marketing online. Para esto, algunas preguntas
claves son: ¿Qué tipo de relación esperan los clientes? ¿Qué tipo de relaciones son
habituales? ¿Cuál es su costo?

El quinto componente es el “flujo de ingresos” donde se determina hasta qué precio están
dispuestos a pagar por el producto/servicio y en base a esto seleccionar la estrategia de
precios a implementar, en tanto tienes que tener claro cómo vas a ganar ese dinero. Al
principio visualiza todas las opciones que se te ocurran y, posteriormente, testea cómo y
cuánto está dispuesto a pagar tu cliente objetivo (venta de activos, suscripción,
publicidad).Para guiarnos podemos preguntarnos: ¿Cómo pagarán los clientes? ¿Cómo les
gustaría pagar?

El sexto elemento son los “recursos claves”, es decir, qué se necesita para llevar a cabo la
actividad de la empresa, vale decir los recursos pueden ser físicos, económicos, humanos o
intelectuales, por tanto ¿Qué recursos claves necesitamos para cumplir con nuestra
propuesta de valor (físicos, económicos y financieros)?

El séptimo elemento son las “actividades claves”, las cuales son las actividades nucleares
para la empresa, es importante tener claro este bloque es a lo que se dedicará la empresa, el
resto, lo que aporta menos valor, podrás subcontratarlo, por ejemplo, actividades de
producción, desarrollo de sistemas y prevención de problemas, es decir, ¿Qué acciones
requiere nuestra propuesta valor, para que nuestro modelo sea exitoso?

El octavo componente son los “socios/alianzas claves”, los que enumerar los agentes con
los que se necesita trabajar para hacer posible el funcionamiento del modelo de negocios
(alianzas etsratégicas, proveedores, etc.) Las alianzas responden a la necesidad que tiene la
empresa de centrarse en su “core business” (externalizar el resto de actividades) y adquirir
recursos. Utilizaremos preguntas tales como ¿Quiénes son nuestros partners? ¿Qué
actividades reaizan los socios? ¿Quiénes son nuestros proveedores claves? ¿Qué recursos
claves adquirimos?

El noveno componente es la “estructura de costos”, donde se incluyen todos los costos en

que incurre tanto en la puesta de marcha del modelo de negocios como para crear y entregar
valor a la propuesta. Para guiarnos podemos utilizar preguntas como ¿Cuáles son los costos
inherentes a nuestro modelo de negocios? ¿Cuáles son los recursos claves más costosos?
¿Cuáles son las actividades más costosas?

¿CÓMO? ¿QUÉ? ¿QUIÉN?

¿CUÁNTO?

Cabe destacar que la imagen anterior, muestra la organización del lienso CANVAS, donde los
diferentes elementos o sectores del modelo responden a una pregunta guía para quiénes
necesitan ir completándolo.
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Conclusión

El Modelo CANVAS planteado por Osterwalder y Pigneur se basa en los siguientes áreas
y bloques subyacentes:

1) Área: Consumidores
• Bloque 1: Segmentación de clientes
• Bloque 2: Relación con clientes
2) Área: Competencia
• Bloque 3: Propuesta de Valor
• Bloque 4: Alianzas Claves
3) Área: Infraestructura
• Bloque 5: Canales de distribución
• Bloque 6: Recursos Claves
• Bloque 7: Actividades Claves
4) Área: Viabilidad Financiera
• Bloque 8: Estructura de Costos
• Bloque 9: Modelo de Ingresos

El poder estructurar los elementos anteriormente plantea una necesidad efectiva de entregar
una metodología para llevar a cabo cualquier Propuesta de valor, por lo tanto es una
herramienta clave en la construcción de cualquier proyecto.