UNIDAD 1

INTERNACIONALIZACIÓN DE EMPRESAS

1. INTRODUCCIÓN Y OBJETIVO

La internacionalización de empresas es el resultado de la adopción de una serie de estrategias en las

que se consideran tanto los recursos y capacidades de la empresa como las oportunidades y amenazas
del entorno. La internacionalización de empresas consiste en el proceso por el cual una empresa
participa de la realidad de la globalización, es decir, la forma en que la empresa proyecta sus actividades,
total o parcialmente, a un entorno internacional y genera flujos de diversos tipos (comerciales, financieros
y de conocimiento) entre distintos países.
El proceso de internacionalización empresarial debe responder las siguientes preguntas: ¿por qué se
internacionaliza la empresa?, ¿cuál es el proceso para llevarlo a cabo?, ¿cómo se internacionaliza? y
¿dónde puede localizar sus actividades en el exterior? A partir de estos cuestionamientos la presente
guía tiene como objetivo principal mostrar el proceso que deben seguir las empresas con el fin de
internacionalizarse.
No hay un único camino para que una empresa empiece a tener actividad internacional. Lo que sí
encontramos es una posible senda que nos marca distintas opciones en función del control que tiene la
empresa en su actividad exterior, el riesgo que asume y los recursos que emplea en su expansión
internacional.
Uno de los primeros autores en utilizar el término «globalización» fue Theodore Levitt (1983),
refiriéndose a la globalización de los mercados. Se estaba pasando de una concepción de la producción
basada en el ciclo del producto, a otra global de los mercados. Michael Porter (1991) utilizó
posteriormente el término «globalización» para diferenciar una empresa multinacional de otra global, la
cual persigue una estrategia mundial. Kenichi Ohmae (1991) consideró que la empresa global es aquella
que ha abandonado su identidad nacional y que opera como una entidad sin patria en una escala
mundial. El FMI (1997) entiende la «globalización» como la acelerada integración mundial de las
economías a través del comercio, la producción, los flujos financieros, la difusión tecnológica, las redes
de información y las corrientes culturales. La globalización, tal como afirma De la Dehesa (2000), se
puede entender como un proceso dinámico de creciente libertad e integración mundial de los mercados
de trabajo, bienes, servicios, tecnología y capitales.
Sea cual sea la acepción preferida, el proceso actual de globalización requiere de una profunda reflexión
sobre la nueva realidad empresarial y sus elementos constitutivos, sobre nuestras «tradicionales»
empresas y sus actuales estrategias, teniendo en cuenta que los mercados, los sectores de actividad,

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los clientes, los proveedores y las administraciones también han cambiado. En este contexto, la
estrategias potenciales de cada empresa se multiplican y la gestión empresarial internacional posibilita
comportamientos y actuaciones que, prácticamente, especifican a cada organización, haciendo más
compleja su caracterización y generando un altísimo grado de heterogeneidad entre las empresas
internacionales.
Indudablemente, en este contexto globalizado, una de las estrategias más relevante es la
internacionalización de la empresa, es decir, la decisión de ésta de dirigirse a mercados geográficos
externos a su localización original, que debe ser entendida como una de las formas más compleja e
interesante de crecimiento y desarrollo empresarial.

2. DEFINICIÓN

Definimos la Internacionalización de la Empresa como una estrategia corporativa de crecimiento por

diversificación geográfica internacional, a través de un proceso evolutivo y dinámico de largo plazo que
afecta gradualmente a las diferentes actividades de la cadena valor y a la estructura organizativa de la
empresa, con un compromiso e implicación creciente de sus recursos y capacidades con el entorno
internacional, y basado en un conocimiento aumentativo.
Otra definición de internacionalización de empresas es “el proceso de adaptar modalidades de
transacción de intercambio a mercados internacionales” (Andersen, 1993). Esta definición expresa la
idea de la internacionalización como una actividad muy dinámica e incluye la estrategia de modo de
entrada de dimensiones y selección del mercado internacional. Estas dos dimensiones representan las
decisiones estratégicas fundamentales en relación con la internacionalización de una firma.
Internacionalización es el proceso a través del cual la empresa amplía su mercado, pasando a operar
fuera de los límites geográficos del país de origen. Se trata de una concepción amplia, que implica a
todos los aspectos de la organización y a todos los mercados. Así, se habla de internacionalización en
los mercados de:
Bienes y servicios.
Factores productivos.
Trabajo.
Capitales.
Empresas.

Estos aspectos se interrelacionan y confluyen en la realidad de la organización, siendo todos ellos puntos
claves que deben ser objeto de atención por parte del empresario.

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En el estudio de la internacionalización empresarial tiene especial importancia el análisis de la
competitividad, tanto a nivel nacional como internacional, teniendo en cuenta que para que se dé la
segunda es necesaria la presencia de la primera. Si para que una empresa sea capaz de sobrevivir en
el mercado local se precisa el mantenimiento de una ventaja competitiva, más sostenible e importante
debe ser su ventaja para que no fracase en un mercado más amplio, en el cual se deberá enfrentarse a
una mayor competencia.
Los sectores productivos de la economía se diferencian entre sí respecto a múltiples aspectos. En el
caso de la internacionalización se puede decir que existen sectores con mayor tendencia a ella que
otros. Así, cuando un sector es muy específico de un determinado país, o de un número reducido de
ellos, la estrategia de internacionalización no es una alternativa sino que constituye una obligación. En
el caso de sectores muy generalizados, es decir, presentes en todos los países, o en la mayoría, la
tendencia a la internacionalización es menor, tratándose habitualmente de sectores donde la producción
es cercana al cliente final, donde los canales de distribución son cortos.
Por otra parte, los sectores tendentes a la internacionalización se caracterizan por la convergencia de
las necesidades de los clientes a escala mundial, la existencia de un número reducido de clientes, el
importante desarrollo de las infraestructuras y transportes, y el elevado grado de globalización de los
canales de distribución.

3. OBJETIVOS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN

El objetivo final de una empresa que lleva a cabo una estrategia de internacionalización puede tomar
diferentes formas:
 La empresa busca en ocasiones sobrevivir, mantenerse en su actividad. Esto le obliga a modificar
sus estrategias adaptándose a las tendencias de cada momento. Una organización no puede
actuar de forma pasiva, debe mantenerse continuamente informada de las acciones de sus
competidores y actuar en consecuencia. En este caso el objetivo de la internacionalización es de
carácter defensivo.

 Algunas entidades emprenden un proceso de internacionalización siendo pioneras dentro de su

sector en el mercado local en que compiten. Su objetivo se puede definir como de tipo ofensivo,
ya que es el logro de una mejora en su posición competitiva.

Las empresas pueden buscar la internacionalización empujadas por diferentes razones que a su vez
determinarán el tipo de estrategia. De esta forma, se distingue entre las razones que empujan a una
organización a exportar de las que la llevan a realizar inversiones en el exterior.

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A partir de la internacionalización de su actividad, la empresa pretende alcanzar unos beneficios finales,
aunque debe ser consciente de que existen determinados condicionantes que pueden dificultar el
desarrollo de la estrategia.
En resumen los objetivos de internacionalizar una empresa son:
 Apertura de nuevos mercados.
 Costes de producción más bajos.
 Una estructura de la producción
 y la distribución de la empresa más eficiente.
4. CAUSAS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN
Los principales factores del entorno internacional contribuyen a la globalización de las empresas:
a) La ventaja comparativa de algunos países: Países con capacidad tecnológica o de investigación
y desarrollo que les permite fabricar productos diferenciados; Países con costes laborales y
fiscales sensiblemente inferiores que atraen la localización de empresas que compiten en precio.
b) La evolución de la tecnología: Esta evolución condiciona el tamaño mínimo eficiente de las
empresas y sus inversiones en instalaciones productivas o en investigación y desarrollo.
c) La homogeneización de la demanda internacional: Por ejemplo en productos, la comida rápida,
la música, la ropa, en los servicios (por ejemplo, las empresas de auditoría, los servicios
financieros, el turismo, etc.).
d) La diferenciación de los productos: La demanda internacional es más homogénea, pero también
más segmentada según sea la cultura y los hábitos de consumo; sin embargo, unos segmentos
del mercado pueden ser muy similares en distintos países, de manera que haga aconsejable la
instalación de una fábrica para abastecer al segmento de mercado que es homogéneo.
e) La disminución del ciclo de vida del producto: En los sectores industriales con ciclo de vida del
producto corto, en particular en las empresas de alta tecnología, la recuperación de las
inversiones en I + D obliga a estar presente en varios mercados.
f) La mejora de las redes de transporte: Este factor contribuye a la internacionalización de leñas
empresas por cuanto les permite reducir el tiempo y el coste, facilitando su entrada en los
mercados internacionales.
g) Las economías de escala: En distintas actividades de la empresa, por ejemplo en la fabricación,
reduciendo el coste unitario de producción y posibilitando la globalización. En la compra de
materias primas.
h) La evolución de la competencia. En algunos lugares la actuación de los competidores puede ser
la condición que influye en la decisión de internacionalización.
i) Saturación del mercado.

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 j) Buscar mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida del producto y/o
servicio.
k) Aparición de nuevos mercados sumamente atractivos.
l) Incentivos gubernamentales y déficit comercial.
m) Cuando la mano de obra es una proporción importante de los costes se busca expandir las
operaciones allí donde la fuerza de trabajo es más barata.
n) Vocación internacional de sus directivos.

5. VENTAJAS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN
1. PRODUCTIVO.- Utilización de toda y gran parte de la capacidad productiva (productos
estaciónales).
2. COMERCIAL.- Acceso a mercados mas amplios con segmentos específicos para cada producto.
3. FINANCIERO.- Diversificación del riesgo, la expansión protege, por compensación, las
recesiones económicas.
4. RECURSOS HUMANOS.- Continuo aprendizaje sobre los diferentes mercados, esto ayuda a ser
mas competitivos y mejora nuestra posición en el mercado local.

6. OBSTÁCULOS A LA INTERNACIONALIZACIÓN
 Dificultades financieras
 Actitud mental desfavorable por parte de la dirección
 Dificultad para identificar oportunidades en mercados exteriores
 Falta de familiaridad de los directivos con culturas y formas de hacer negocios en otros países.
 Exceso de burocracia y consumo del tiempo del directivo
 Problemas de selección de distribuidores fiables y de otros medios de distribución.
 Dificultad de encontrar, interpretar y recopilar las regulaciones gubernamentales relevantes
 Adaptación y suministro de los productos exportables
 Existencia de fuertes competidores extranjeros
 Falta de personal cualificado y experimentado
 Escasa dimensión
 Competencia de los nuevos países industrializados

7. TIPOS DE EMPRESAS
Por otro lado, en cuanto al tipo de empresas, según Canals (1997) se pueden distinguir cuatro grandes
tipos de empresas internacionales que, a su vez, reflejan sus mismas etapas de internacionalización.

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Estas pautas del proceso de internacionalización son:
• Empresa exportadora.
• Empresa multinacional.
• Empresa global.
• Empresa transnacional.
Empresa exportadora
Normalmente, las empresas empiezan su proceso de internacionalización al exportar. En una primera
etapa, la internacionalización es pasiva y consiste en exportaciones puntuales a mercados
internacionales. Esta exportación presenta Esta exportación presenta dos características: la exportación
desde el país de origen a algunos mercados extranjeros y la concentración de actividades de la empresa
en el país de origen.
Empresa multinacional
Este tipo de empresa surge en el siglo XIX en algunos países industriales como Gran Bretaña y
Alemania. La empresa multinacional pretende explotar internamente alguna ventaja competitiva
importante, una tecnología o un producto especial, por ejemplo, al diversificar actividades en muchos
países (Caves, 1982). El objetivo de una empresa multinacional es la reproducción casi exacta de la
empresa matriz en cada una de las filiales en el extranjero. Este modelo lo han adoptado una variedad
de sectores: empresas de alimentación como Nestlé o Coca Cola; empresas de consumo como Procter
and Gamble o Unilever; empresas de automóviles como General Motor o Volkswagen.
En todos estos casos, la atracción de la fuerza de localización ha llevado a una descentralización casi
completa de las actividades de cada país.
Empresa global
En los años ochenta aparecieron las empresas globales, que se caracterizan por su fuerte peso en las
operaciones internacionales dentro de la empresa y por la alta concentración de actividades,
principalmente compras, producción, así como investigación y desarrollo, en el país de origen o en unos
pocos países.
Este tipo de empresa se diferencia de la empresa exportadora por el mayor peso de sus operaciones
internacionales y se diferencia de la empresa multinacional por la alta concentración de actividades
críticas en el país de origen. Porter (1986), en uno de los trabajos con mayor impacto en los años ochenta
sobre estrategia internacional de la empresa, distingue la tipología de estrategias: estrategia
exportadora, estrategia multinacional, estrategia global y estrategia exportadora descentralizada.
Este autor plantea que la estrategia internacional más pura es la estrategia global, con fuerte
concentración de actividades. Sin embargo, no basta con concentrar actividades, sino que resulta

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necesario desarrollar una capacidad de adaptación a cada país y mercado. No se puede vender el mismo
tipo de productos alimenticios en Costa Rica que en Alemania.
Empresa transnacional
El reto de las empresas con actividades internacionales es grande: se trata de conjugar la eficiencia
económica con la capacidad de adaptación a los mercados locales. Bartlett y Ghoshall (1989) describen
la emergencia de este nuevo tipo de organizaciones que denominan empresa transnacional.
La empresa transnacional combina, de forma adecuada, una eficiencia máxima, una capacidad de dar
respuesta a los mercados locales y una flexibilidad para transmitir a toda la organización las experiencias
e innovaciones que surjan en alguno de los países.

Principales características de las empresas internacionales

Este tipo de firmas pueden ser caracterizadas de la siguiente forma:
• La concentración de actividades.
• El grado de adaptación a las necesidades locales.
• El modo de difundir el aprendizaje en la organización.

Antes de elaborar el diseño del plan para internacionalizar la empresa, se deben tener por escrito y muy
claros los objetivos de dicha internacionalización.
El primer factor importante en todo proceso de internacionalización es disponer de un producto de
calidad suficiente para ser ofrecido en los mercados internacionales. La decisión sobre la combinación
“producto a ofrecer y mercado a servir” es la primera que debe tomarse en un proceso de
internacionalización.
Luego deben tomarse en cuenta otros factores, a saber: la similitud de los mercados internacionales con
el mercado local, la existencia de canales de distribución parecidos, la cercanía física, el tamaño
potencial del mercado, el grado de rivalidad existente entre los mercados internacionales, el riesgo de
cambio, la estabilidad político-económica y la familiaridad de la empresa con dichos mercados (Canals,
1994).

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 Cuadro 2: Algunas características de las organizaciones internacionales

Características Empresa Empresa Empresa Empresa

Exportadora Multinacional Global Transnacional

Concentración Centralización de Descentralización Centralización. Dispersión,

tareas clave. e independencia Escala global interdependencia
Descentralización de las unidades y especialización
de la distribución nacionales. de tareas.

Adaptación Adaptación de las Gran sensibilidad Implantación de Contribuciones

competencias de a las las estrategias diferenciales de
la empresa oportunidades corporativas de las unidades
matriz. locales. la empresa nacionales a las
matriz. operaciones
globales.

Aprendizaje Desarrollo de Desarrollo de Desarrollo y Desarrollo

conocimiento en conocimiento. explotación conjunto y
la Explotación en de explotación
empresa matriz y cada conocimiento global.
transferencia a unidad nacional en la empresa
otros países. matriz.

Para muchas empresas, la similitud en los procesos de comercialización y la dimensión del mercado son
los factores críticos para decidir dónde entrar.

Una vez tomada la decisión sobre la combinación producto-mercado, es fundamental confiar la

responsabilidad del proceso de internacionalización a una persona que conozca a fondo las
peculiaridades de los clientes del país de destino, así como las pautas en la publicidad y en la
distribución. Con la colaboración y orientación de un experto sobre un mercado local determinado, la
empresa ha de decidir el modo de entrada más adecuado.

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Así que se ha tomado esta decisión final, se debe elaborar un plan de negocio de la empresa en ese
país, en el que se estimen los recursos necesarios para lograr los objetivos. Luego, se trata de la decisión
de centralizar o descentralizar las distintas actividades de la empresa para alcanzar los objetivos de la
internacionalización.

Una vez decidida la centralización o descentralización de ciertas actividades o funciones, es necesario

establecer los tipos de mecanismos para la coordinación y el control. Se debe definir cómo se coordinará
esta unidad con la casa matriz y, al mismo tiempo, qué mecanismos de control han de establecerse para
evaluar sus resultados. En lo referente a mecanismos de control, se debe tener cuidado para que éstos
permitan una valoración de los resultados sin ahogar la iniciativa del responsable en cada país.

8. ETAPAS DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

Las etapas que generalmente suele seguir una empresa en su proceso de internacionalización son las
siguientes:
 Exportación ocasional
 Exportación regular, que a su vez puede ser: directa e indirecta
 Establecimiento de filiales de venta en el extranjero
 Establecimiento de subsidiarias de producción en el extranjero
8.1 EXPORTACIÓN OCASIONAL
La empresa cumple con pedidos esporádicos del exterior pero sin iniciar una exploración activa, pues
no ha tomado la decisión de iniciar el proceso formalmente. El exportador actúa como si la exportación
fuera otra venta más en el mercado interno.
Algunas veces, entre la exportación ocasional y la regular se produce una etapa que es una fase más
avanzada que la anterior (o, en algunos casos, es la primera como ocurre en las empresas creadas para
dedicarse exclusivamente al negocio de exportación), en la cual se realiza una exportación experimental
ya que la empresa ha decidido iniciar el proceso de expansión internacional y explorar deliberadamente
la posibilidad de vender sin depender de pedidos ocasionales del exterior.
En general, durante esta etapa, la empresa exporta a unos pocos mercados utilizando básicamente la
producción sobrante en el mercado interior, pues aún no tiene un compromiso de largo plazo con el
mercado internacional.
Normalmente utiliza intermediarios locales (como, por ejemplo, agentes, consorcios de exportación,
trading companies, etc.) para enviar sus productos al exterior.

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8.2 EXPORTACIÓN REGULAR
Si la empresa obtiene resultados satisfactorios en la etapa anterior, emprende una nueva en la que
compromete más recursos y reserva parte de su capacidad de producción para el mercado internacional.
En esta etapa la empresa cuenta ya con un grupo estable de clientes, suele operar con agentes a
comisión en varios países, o nombrar distribuidores exclusivos. Si la empresa vende productos
industriales a unos pocos clientes claramente identificables en el extranjero, puede que le convenga
crear una fuerza de ventas propia con vendedores que se desplacen internacionalmente.
Algunas empresas optan por crear un departamento de exportación, abriendo pequeñas oficinas de
contacto e información en uno o más países. Estas oficinas no venden, pues ésta es la tarea de los
agentes y los distribuidores, sino que constituyen un medio de comunicación, control y apoyo a dichos
intermediarios en aspectos logísticos (órdenes de pedido, embarques, etc.) y promocionales.
Características que diferencian la utilización de canales de exportación creados por la propia empresa
(exportación directa) o la utilización de intermediarios independientes (exportación indirecta):
Exportación directa: La empresa entra en contacto con intermediarios o compradores finales
en el otro país y se hace cargo de todos los trámites. Para ello, tendrá que contar con una
infraestructura destinada a la realización de la misma, como expertos en comercio exterior,
departamento de exportaciones, etc. Si hace uso de intermediarios en el país de destino, éstos
pueden ser:
- importador: importa los productos por su cuenta y riesgo.
- agente: persona o firma local que tiene representación de la empresa en el país.
- distribuidor: persona que toma posesión de los productos y los vende a cambio de un
margen al igual que el importador, pero el distribuidor suele tener una exclusividad
territorial y vínculos con la empresa a más largo plazo. También puede operar con
personal propio en el país a través de una oficina de representación o enlace, una
delegación comercial o bien, si quiere una presencia más fuerte, a través de una filial
de ventas que tendrá personalidad jurídica.
Las ventajas de la exportación directa son un mayor potencial de ventas y de beneficios y un
mayor aprendizaje, siendo las desventajas la mayor inversión y riesgo y la menor flexibilidad.
Exportación indirecta: Es la exportación realizada mediante intermediarios independientes que
se hacen cargo de todos los trámites del proceso. Los distintos tipos de intermediarios son:
- el comprador extranjero: persona que compra por parte de la empresa del otro país.
- comerciante: persona que toma posesión de la mercancía y corre el riesgo en la
exportación.
- broker: intermediario que pone en contacto al vendedor y comprador.

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 - agente: persona o firma que se encarga de poner los productos en el exterior.
- trading company: empresa general de comercio que actúa en varios países.
- consorcio de exportación: entidad independiente propiedad de un grupo de empresas
Las ventajas de este tipo de exportación son la menor inversión y riesgo y la mayor flexibilidad. Los
inconvenientes son la dependencia total de los intermediarios y el menor potencial de ventas (ya que no
dedican todo su tiempo a ella).

8.3 ESTABLECIMIENTO DE FILIALES DE VENTA

Cuando la empresa ha consolidado un mercado de exportación, debe decidir si continúa vendiendo
directamente desde el país de origen y operando vía intermediarios ajenos a la empresa o bien realiza
una inversión en recursos humanos y financieros (normalmente en oficinas o almacenes).
En esta etapa la empresa asume una serie de funciones comerciales previamente desarrolladas por
terceros. Asimismo supone un cambio en la estrategia internacional de la empresa, ya que desde la
oferta de capacidad de producción se pasa a la comercialización (ahora se encarga de las actividades
productivas y logísticas en el país de origen y en el extranjero).

8.4 ESTABLECIMIENTO DE SUBSIDIARIAS DE PRODUCCIÓN

Ésta suele considerarse la etapa final del proceso de internacionalización de una empresa. Para llegar
a esta situación, se suelen dar una serie de circunstancias previas:
- Existe un gran mercado potencial que puede permitir recuperar, en un plazo
razonable, la inversión en instalaciones;
- Existen aranceles o tipos de cambio muy altos, control de divisas u otras restricciones
que hacen inviable de otro modo la exportación a estos mercados;
- El gobierno local presiona a las empresas extranjeras o les ofrece incentivos para
invertir en el país;
- Los costes logísticos (fletes) constituyen una proporción demasiado importante del
precio final del producto (por la distancia geográfica o por el bajo valor intrínseco del
bien exportado), con lo cual no compensa la exportación del mismo y, finalmente,
- Existen recursos productivos (por ejemplo bajos costes laborales) que hacen rentable
para la empresa la inversión y, aprovechando estas ventajas comparativas, le
permiten obtener productos con menor coste que en su país de origen.
La empresa en esta etapa añade nuevas actividades a las ya realizadas en las fases meramente
exportadoras (por ejemplo el embalaje, el ensamblaje de los productos, la producción de algunos
componentes e incluso la fabricación de los productos). De este modo, las actividades productivas en el

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extranjero se añaden a las anteriores de marketing, distribución y servicio técnico establecidas con la
filial de ventas.

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