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Negociación Distributiva
Negociación Distributiva
B
A
A B
A
B
• La competencia es clave.
Escenario Alternativo
Escenario Positivo
Acuerdo lo
más
Alcanzar Obtener
cercano a
un un
la zona de
acuerdo beneficio
resistencia
positivo mayor
de la otra
parte
ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Obtención de la confianza de la
otra parte/relación con la otra
parte
Tácticas de la Negociación Distributiva
Costo de
Manejo de
oportunidad de
percepciones
conclusión de la
sobre el objetivo
negociación
Valorar como percibe la otra parte el objetivo, el
punto de resistencia y la negociación
• Valoración Directa
• Información de la contraparte y sus objetivos en la
negociación
• Valoración Indirecta
• Información sobre los antecedentes de la materia de
negociación
Valorar como percibe la otra parte el objetivo, el punto de
resistencia y la negociación