G U Í A

PLAN DE
NEGOCIOS

MINISTERIO DE INDUSTRIA Y COMERCIO

VICEMINISTERIO DE MIPYMES
DIRECCIÓN GENERAL DE CAPACITACIÓN EN GESTIÓN Y ASISTENCIA TÉCNICA
AÑO 2016

GUÍA PLAN DE NEGOCIOS • 1

Manual Guía PLAN DE NEGOCIOS

El presente documento se constituye en una Guía didáctica para a ser utilizada en

la ejecución de los Cursos y Talleres “PLAN DE NEGOCIOS” destinado a capacitar
micro, pequeñas y medianas empresas en el marco de la ejecución del Plan de
Capacitación del Viceministerio de Mipymes.

Autoridades:
• Lorena Méndez de Gustafson, Viceministra de Mipymes
• Cecilia Miranda Ojeda, Directora General de Capacitación en Gestión y Asistencia Técnica
• Pablo Daniel Llamas, Director General de Financiación e Inversión
• Lourdes Gómez, Directora General de Formalización y Registro

Técnicos:
• Rosmery Argaña
• Gorge Alvarenga

Diseño y Diagramación:
• Horacio Torreani, Jefe de Promoción Comercial y Eventos - MIC/REDIEX
 ÍNDICE GENERAL
1. RESUMEN EJECUTIVO...........................................................................................5
1.1. Objetivos de los Planes de Negocios.................................................................................... 5
1.2. Metas del Plan de Negocios................................................................................................. 5
1.3. Justificación del plan de negocios........................................................................................ 5
1.4. Localización y Acceso........................................................................................................... 6
1.5. Responsables de la Ejecución del Plan de Negocios............................................................ 6
1.6. Estado Actual del Emprendimiento....................................................................................... 6
2. PLAN ESTRATÉGICO..............................................................................................7
2.1. Visión................................................................................................................................... 7
2.2. Misión.................................................................................................................................. 7
2.3. Valores................................................................................................................................. 7
2.4. Análisis FODA del Negocio................................................................................................... 8
3. PLAN DE MARKETING............................................................................................8
3.1. Análisis del Mercado............................................................................................................ 8
3.2. Descripción de los Principales Productos.......................................................................... 12
3.3. Estrategias Promocionales................................................................................................. 12
3.4. Estructura de Comercialización.......................................................................................... 13
3.5. Localización del Negocio.................................................................................................... 13
4. PLAN OPERATIVO................................................................................................14
4.1. Disposición Física (Lay Out)............................................................................................... 14
4.2. Procesos Operativos.......................................................................................................... 14
4.3. Recursos Humanos............................................................................................................ 15
4.4. Organigrama de la Empresa............................................................................................... 15
5. PLAN FINANCIERO...............................................................................................16
5.1. Cuadro de Inversión Fija..................................................................................................... 16
5.2. Cuadro de Capital de Trabajo.............................................................................................. 16
5.3. Cuadro de Proyección del Volumen de Ventas................................................................... 17
5.4. Cuadro de Depreciaciones.................................................................................................. 18
5.5. Cuadro de Estimación de Costos Fijos................................................................................ 19
5.6. Cuadro de Estimación de Costos Variables......................................................................... 19
5.7. Cuadro de Inversión Total................................................................................................... 19
5.8. Tabla del Servicio de la Deuda............................................................................................ 20
5.9. Estado de Flujo de Caja....................................................................................................... 21
5.10. Indicadores de Viabilidad................................................................................................. 22
5.11. Plan de Riesgos................................................................................................................ 23
GUÍA PLAN DE NEGOCIOS • 3
1. RESUMEN EJECUTIVO
1.1. Objetivos de los planes de negocios.

El objetivo describe la finalidad del plan de negocios, es decir, responde a la pregunta ¿Qué?
Los objetivos deben ser concretos, alcanzables, medibles, y operacionales, orientado a alcanzar
determinadas acciones en un lugar y tiempo determinado considerando los recursos y esfuerzos;
además, deberá estar en relación con los problemas identificados o la proyección deseada.

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

1.2. Metas del plan de negocios.

Las metas deberán permitir alcanzar el/los objetivo/os definido/os. Es decir, que cada una de las
metas deberá contribuir claramente al logro del objetivo definido en forma cuantitativa.

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

1.3. Justificación del plan de negocios.

Describe brevemente los problemas que se pretende solucionar, sus virtudes en cuanto a gene-
ración de mano de obra, ingresos, competitividad, innovación apuntando que el plan de negocios
sea técnicamente viables y económicamente rentable. Además es la base de la solución a la pro-
blemática planteada en la introducción y los antecedentes, es decir deberá responder a la pregunta
¿Por qué o para qué? se desea implementar el plan de negocios.

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

GUÍA PLAN DE NEGOCIOS • 5

1.4. Localización y acceso.

Se describirá la ubicación del plan de negocios, es decir el lugar donde se desarrollará el empren-
dimiento, los accesos, las distancias a los mercados, el estado de los caminos, etc.
Para una mayor información se deberá incorporar un mapa con la ubicación del emprendimiento
o un croquis, detallando las coordenadas geográficas (longitud y latitud).

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

1.5. Responsables de la ejecución del plan de negocios.

Se deberá describir quienes formarán parte del emprendimiento, cuáles serán las actividades de
cada uno de los responsables, así mismo se deberá definir el organigrama de la asociación o de
los involucrados respecto al trabajo, teniendo en cuenta los aspectos: administrativos, recursos
humanos, mercadeo, producción, entre otros aspectos considerados de importancia para el de-
sarrollo de las actividades.

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

1.6. Estado actual del emprendimiento.

Se refiere a la situación actual del emprendimiento, es decir, con qué tipo de elementos ya se
cuenta en cuanto a infraestructura, mano de obra, equipos y materiales, maquinarias, capacida-
des técnicas.

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

6 • GUÍA PLAN DE NEGOCIOS

2. PLAN ESTRATÉGICO
Éste capítulo refleja las estrategias a seguir para logar los objetivos propuestos en el plan de negocios
en un horizonte de cinco años, es decir, responde a la pregunta ¿Cómo? El plan estratégico contempla
los siguientes aspectos:

2.1. Visión (A dónde quiere llegar la empresa)

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

2.2. Misión (Razón de ser de la empresa)

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

2.3. Valores (Filosofía y soporte de la cultura empresarial)

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

GUÍA PLAN DE NEGOCIOS • 7

2.4. Análisis FODA del Negocio.

Fortalezas (Potenciar) Debilidades (Eliminar)

INTERNA

Oportunidades (Aprovechar) Amenazas (Mitigar)

EXTERNA

3. PLAN DE MARKETING
3.1. Análisis del Mercado.

3.1.1. Identificación de las necesidades y deseos de los clientes.

¿Cuáles son los atributos de mi producto que llevará al cliente a adquiriro?

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

8 • GUÍA PLAN DE NEGOCIOS

3.1.2. Segmentación del mercado.

¿A quién ofreceré mi producto/servicios?. ¿Cómo voy a clasificar las diferentes necesidades para
satisfacer el mercado?. ¿En qué épocas crece o disminuye la demanda de los consumidores?

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

3.1.3 Estudio de los clientes o consumidores.

1er. Paso: Características del cliente o consumidores

¿Qué características voy a medir de los clientes? ¿Cómo voy a medir?

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

2do. Paso: Identificar los intereses y comportamientos de los clientes

¿Qué cantidad y con qué frecuencia compran ese tipo de producto o servicio?

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

¿Dónde acostumbran comprar?

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

¿Qué precio pagan actualmente por un producto o servicio similar?

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

3er.paso: Identificar lo que lleva a esas personas a comprar

El precio

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

GUÍA PLAN DE NEGOCIOS • 9

 La calidad de los productos y/o servicios
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

La marca
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

El plazo de entrega
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

El plazo de pago
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

La calidad de atención de la empresa

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

4to.paso: Identificar donde están los clientes.

¿Cuál es el tamaño del mercado en el que usted actuará?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

¿Es únicamente su calle, o su barrio, su ciudad o todo el departamento?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

¿Es todo el país?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

¿Son otros países? Tiene potencial de exportación?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

¿Sus clientes encontrarán su empresa con facilidad?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

10 • GUÍA PLAN DE NEGOCIOS

3.1.4 Estudio de los clientes o consumidores.

¿Quiénes serán nuestros proveedores y qué nos proveerán?

3.1.5. Estudio de los competidores.

¿Quiénes son nuestros competidores?

GUÍA PLAN DE NEGOCIOS • 11

3.2. Descripción de los principales productos.

PRINCIPALES PRODUCTOS

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

3.3. Estrategias Promocionales.

Marque las estrategias promocionales a ser utilizadas:

• Creación y Registro de Marca;
• Propaganda en radio, periódico y revistas;
• Internet;
• Muestras gratis;
• Valija directa, folletos y tarjetas de visita;
• Catálogos;
• Vehículo anunciante y pancartas;
• Obsequios y sorteos;
• Descuentos (de acuerdo con los volúmenes comprados);
• Participación en ferias y eventos;

12 • GUÍA PLAN DE NEGOCIOS

OTRAS ESTRATEGIAS PROMOCIONALES

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

3.4 Estructura de comercialización.

Formas de comercialización y distribución.

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

3.5. Localización del negocio.

Dirección: __________________________________________________________________

Barrio: ___________________ Ciudad: _______________ Departamento: ______________­_

Telef: ________________ Fax: ________________ Correo: ___________________________

GUÍA PLAN DE NEGOCIOS • 13

4. PLAN OPERATIVO
4.1. Disposición física (Lay Out)

4.2. Procesos Operativos.

Describa cómo realizará las principales actividades del negocio.

Asesoramiento (Servicios)

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

Venta de Productos (Industrial y comercial)

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

14 • GUÍA PLAN DE NEGOCIOS

4.3. Recursos humanos.

¿Cuáles son los requerimientos de la empresa en cuanto a recursos humanos considerando la

complejidad de la empresa en todas sus áreas?

4.4. Organigrama de la Empresa

GUÍA PLAN DE NEGOCIOS • 15

5. PLAN FINANCIERO

16 • GUÍA PLAN DE NEGOCIOS

GUÍA PLAN DE NEGOCIOS • 17
18 • GUÍA PLAN DE NEGOCIOS
GUÍA PLAN DE NEGOCIOS • 19
20 • GUÍA PLAN DE NEGOCIOS
DETERMINACION DE LA CAPACIDAD DE PAGO
CP = INGRESO - EGRESOS = UTILIDAD CP = UTILIDAD x 50 %
CP = ………………………… - …………………………… = ………………………….. CP = …………………………… x ………. %
CP = …………………………… G.
GUÍA PLAN DE NEGOCIOS • 21
22 • GUÍA PLAN DE NEGOCIOS
En el Plan de riesgos se analizan las alternativas de protección o intervención frente a los diferentes
tipos de posibles riesgos que podría presentarse durante la ejecución del plan de negocios. El primer
paso es diagnosticar, luego analizar, tener en cuenta la probabilidad de suceso, estimar cuales serían las
consecuencias y planificar cuáles serán las medidas correspondientes para la mitigación y prevención
de los posibles riegos.

ANÁLISIS DE RIESGOS CONTROL DE RIESGOS

Identificación de los riesgos

Planificación de las actividades
(factores de riesgos)

Análisis de los riesgos, probabilidad

de ocurrencia, estimación de conse- Plan de intervención y control
cuencias.

Clasificación de riesgos según Solución de riesgos, tecnicas y

importancia estrategías gerenciales

Tabla de identificación y análisis de riesgos del plan de negocios

GUÍA PLAN DE NEGOCIOS • 23

 NOTAS
_

__________________________________________________________________________________
_

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

24 • GUÍA PLAN DE NEGOCIOS