EL MARKETING DESDE LA RAIZ

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Estrategia:
Dimensiones y la ruta estratégica
El planeamiento estratégico es, en primer lugar, el compromiso de diseñar un futuro deseado, plasmado
en un plan maestro, es decir, en un plan estratégico.
Siendo el futuro el escenario sobre el cual actúa el gerente, éste debe tomar decisiones sobre la base de
un presente real y objetivo.

Estas decisiones implican un cambio para la empresa. Un cambio de la situación actual a una situación
deseada.

Cuanto más clara sea esa visión de un futuro deseado, mayores serán las probabilidades de éxito en la
gestión de ese gerente.
 SECUENCIA

FORMULACIÓN/PLANEAMIENTO IMPLEMENTACIÓN/DIRECCIÓN EVALUACIÓN

Auditoría Político
Económico
Externa Análisis Social
PESTE Tecnológico
Entorno Global Ecológico
Lejano Región Análisis Factores
Competidores clave de
Entorno País éxito
Cercano Sector

Competitividad
Intereses
Organizacionales
Establecimiento ● Estructura organizacional
de la ● Políticas SITUACIÓN
SITUACIÓN Misión Objetivos Proceso Objetivos ● Recursos
Visión Estrategia de corto FUTURA
de
largo plazo Estratégico plazo ● Motivación
ACTUAL Valores ESPERADA
& ● Responsabilidadsocial
Código Ética ● Medio ambiente/ecología
Principios
Cardinales Tecnología

Auditoría
Interna

Administración/Gerencia
Marketing
Operaciones/Producción Análisis
Organización Finanzas AMOFHIT
Recursos Humanos
Informática y Comunicaciones
Tecnología (I&D)

ANÁLISIS INTUICIÓN DECISIÓN RECOMENDACIONES

EVALUACIÓN/CONTROL
 Dimensiones de la estrategias

1. La estrategia como anticipación

“Futuro: la razón de ser del presente”

El fundamento del pensamiento estratégico es la anticipación

ante lo incierto que representa el futuro cuando se describe una
misión, se vislumbra una visión y se decide por un camino a
seguir.
“Decidir sobre el futuro”
 2. La estrategia como decisión

No toda decisión es estratégica, ni toda decisión deviene en

acción.
La toma de decisiones se convierte en estratégica cuando la
expectativa del decisor se ve afectada por, al menos, un agente
externo que también tiene su propia expectativa.
 3. La estrategia como método

La decisión es el ¿qué? y el método es el ¿cómo? se va a

hacer algo o el ¿cómo? se va a resolver un problema o la
manera de proceder.

Se responde a dos preguntas: ¿Cómo alcanzo los objetivos?

¿Qué pasos tengo que dar?
 4. La estrategia como posición o ventaja

Todo camino (método) nos lleva a ocupar una posición.

La estrategia persigue por definición alcanzar un posición de
ventaja
 5. La estrategia como marco de referencia

La estrategia como marco pone el énfasis en la capacidad de la estrategia para acotar

territorios de actuación, indicando el camino que se desea recorrer y desautorizando otros
campos de actividad.

Dejar por escrito las estrategias de la empresa y divulgarlas, es de suma importancia para
generar unidad y una cultura compartida, ya que de este modo todos podrán saber a dónde
tienen que ir y cómo van a llegar.
 6. La estrategia como perspectiva y visión

La visión nos indica el camino. Una visión encierra las aspiraciones de un

líder para llegar al resultado deseado, pero para que eso ocurra ha de ser
comunicada a los miembros del equipo que han de compartir ese
propósito estratégico para que, finalmente, todos juntos puedan realizar el
proyecto que les permita encaminar los esfuerzos hacia el logro
propuesto.
 7. La estrategia como discurso y lógica de la acción

La estrategia es capaz de enmarcar conductas porque su discurso conlleva

una lógica de la acción que no sólo compromete la conducta presente, sino
también, y sobre todo, las acciones venideras que de esa lógica deriva.
 8. La estrategia como relación con el entorno

Esta dimensión se refiere a la estrategia como una determinada

manera de relacionarnos con nuestro entorno.
 ¿Ventaja Competitiva?

Todo aquello que hacemos mejor que nuestra

competencia

Todo aquello que sólo ofrecemos nosotros

 Para tener una ventaja competitiva

TU EMPRESA DEBERÍA TENER ALGO MEJOR

DEBES CREAR ALGO QUE LOS OTROS NO

PUEDEN COPIAR: ALGO RARO, ÚNICO, O
MUY PECULIAR

PUEDES MEJORAR MÁS RÁPIDO QUE LOS

COMPETIDORES
 LIDERAZGO EN COSTOS

¡Los precios
¡El campeón de los costos bajos! más bajos
siempre…!

1. Construcción agresiva de instalaciones capaces de

producir grandes volúmenes
2. Rígidos controles de costos y gastos indirectos
3. Diseño de productos que faciliten la producción
4. Una fuerte inversión en equipos con tecnología de punta

Empresas con alta participación de mercado

AMPLIA COBERTURA
 ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN

Crear un producto que sea percibido como único en

un mercado amplio

Diseño únicos
Imagen de marca
Avance tecnológico
¿En qué nos podemos
diferenciar? Apariencia exterior
Materiales únicos
Servicio de post-venta
Tiendas
 ESTRATEGIA DE ENFOQUE
O ALTA SEGMENTACIÓN

Concentrarse en un segmento o en un nicho (Estrategia de nichos)

Se puede servir un mercado estrecho

(foco o nicho) con más efectividad y
Premisa eficiencia que los competidores que
compiten en un mercado amplio

•Diferenciación o ventaja en costos

dentro del segmento elegido
Características •Alta participación en el segmento
•Rendimientos mayores al promedio
•Permite manejar precios
 RUTAS QUE LA EMPRESA PUEDE ELEGIR

4 POSICIONES BÁSICAS

Amplitud de
cobertura BAJO COSTO DIFERENCIACIÓN

AMPLIA COBERTURA CON

AMPLIA COBERTURA CON
AMPLIO UN PRODUCTO A MENOR
UN PRODUCTO DIFERENTE
COSTO

ATENCIÓN DE UN DIFERENCIACIÓN DEL

SEGMENTO ESPECÍFICO PRODUCTO EN UN
FOCO OFRECIENDO COSTOS SEGMENTO ESPECÍFICO
BAJOS (NICHO)
 ¿Cómo definir la estrategia?
1

¿Cuál es nuestra
aspiración
ganadora? Lo que 2
estamos tratando
de lograr ¿Dónde vamos a 3
jugar? ¿En qué 4
terreno o campos ¿Cómo vamos a ¿Qué capacidades
de batalla? vencer a los 5
necesitamos para ser
contendores? capaces de ganar donde ¿Qué sistemas de
hemos elegido competir gestión debe haber
para cumplir nuestra para crear y
aspiración ganadora? mantener las
capacidades
necesarias para
ganar?