ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3:

EVIDENCIA 7: INFORME “ANÁLISIS DEL MERCADO”

INFLUENCIAS SOCIOECONÓMICAS Y DEL COVID - 19 EN LA COMPRA DE LA FLOR

CORTADA

OSCAR SEGUNDO CERPA SUAREZ

CRISTHIAN DAVID GUTIERREZ HENAO

LUIS ESTEBAN BOHORQUEZ DELGADO

DIANA CAROLINA TABARES RENDON

CLAUDIA YECCENIA HUERTAS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

FICHA NO. 2104858

SENA –VIRTUAL

CENTRO INDUSTRIAL Y DEL DESARROLLO TECNOLÓGICO – CIDT

BARRANCABERMEJA

2020
Contenido

Actividad de aprendizaje 3............................................................................................................

Evidencia 7: Informe “Análisis del mercado” ..............................................................................

1. Describir brevemente el producto o servicio a exportar. ..........................................................

2. Para el tema de la oferta desarrollar lo siguiente: .....................................................................

3. Para el tema de la demanda desarrollar lo siguiente: ................................................................

4. Adicionar en el informe el mapa del país destino de exportación para el cual se realizó la

segmentación, en el que se identifique o señale la ubicación del mercado ..............................

5. Incluir imágenes que reflejen las características comunes a todos los consumidores que

conforman su segmento de mercado. .......................................................................................

BIBLIOGRAFÍA ..........................................................................................................................
 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3

EVIDENCIA 7: INFORME “ANÁLISIS DEL MERCADO”

Conocer la oferta y la demanda del producto en el mercado es de gran importancia porque se

describe la interacción entre comprador y vendedor en relación con el precio y las ventas del

producto.

Esta evidencia tiene como finalidad conocer cuál es la oferta y demanda para su producto o

servicio en el país a exportar, por lo tanto la debe desarrollar en base al producto o servicio ya

seleccionado en la actividad de aprendizaje 1 y al país que eligió como destino a exportar en la

Evidencia 3: Ejercicio práctico “Evaluar mercados potenciales” de la actividad de aprendizaje 2.

1. DESCRIBIR BREVEMENTE EL PRODUCTO O SERVICIO A EXPORTAR.

El producto elegido en las actividades anteriores fueron las Flores, ya que Colombia es el

segundo exportador de flores del mundo después de Holanda. Cuenta con una oferta de

variedades de flores como rosas, claveles, astromelias, crisantemos, pompones, hortensias,

anturios, heliconias y follajes, entre otros. Es un sector con alto impacto social, pues en 2018

generó más de 140.000 empleos rurales formales directos, especialmente a madres cabeza de

familia. Así mismo, involucra programas de sostenibilidad medioambiental.

La floricultura aparece como uno de los casos de éxito exportador en Colombia. Con la

perspectiva de la internacionalización de la economía, resulta interesante conocer el proceso que

llevó a la vertiginosa penetración de las flores colombianas en un mercado consolidado, con

poderosos competidores como los holandeses o los mismos floricultores norteamericanos.

Además, genera un importante ingreso de divisas al país, en 2017 alcanzó alrededor de 1.400

millones de dólares aportando el 17% del impuesto de renta del agro colombiano. Un total de

7.700 hectáreas de producción.

También el sector floricultor colombiano nació con el enfoque al mercado internacional, pues el

95% de la producción se exporta. En total representa el 75% de la carga aérea nacional exportada,

obteniendo entre 300 y 400 millones de dólares anuales en fletes aéreos. En cuanto a la

exportación marítima de flores, Colombia se consolida como líder a nivel mundial, con un

crecimiento de 29% para 2017 llegando a destinos lejanos como Japón, Reino Unido y Australia.

En general el sector exporta un 94% en carga aérea y un 6% por vía marítima.

Los cultivos de flores en Colombia tienen altos estándares de calidad, gracias a la gran variedad

de tamaños, colores y conservación de las flores, para la satisfacción de mercados a nivel

mundial.

Alrededor de 2.000 hectáreas de cultivo, cuenta con certificación Flor Verde, homologado con

Global gap.

De hecho, cifras oficiales señalan que Estados Unidos recibe desde Colombia un 78,3 % del total

de su importación de flores, lo que permite a las rosas y al bouquet colombiano tener una

participación en el mercado estadounidense del 54 % y 86 %, respectivamente.

 2. PARA EL TEMA DE LA OFERTA DESARROLLAR LO SIGUIENTE:

Definir los factores que afectarían la oferta de su producto o servicio en el país destino de

exportación.

 Hay una oferta excesiva de flores para una demanda de ventas poco significativa, que ha hecho

que la producción de flores crezca como consecuencia del aumento de la cantidad de tierras

disponibles para cultivo y de tecnologías más avanzadas usadas en diferentes tipos de

producción.

 La estacionalidad de las ventas en EEUU es un desafío para la oferta en los dos momentos de

mayor demanda del año: día de la madre y día de los enamorados. Para atender la demanda de

esos dos días, se tendría que aumentar la producción de flores, planear el cultivo de las rosas con

precisión y contratar cerca de 1.000 trabajadores extra para el periodo; hay que resaltar que estas

dos fechas son importantes para el sector floricultor pero que se ha visto afectada este año por la

llegada del Covid-19 y las medidas que se tomaron tonto internamente como en el exterior.

 La demanda de flores de EEUU es estacional, eso crea un desajuste incómodo entre los factores

microeconómicos tradicionales.

 Otro factor de mercado que afecta al negocio de flores de Colombia es el canal de distribución,

más del 50% del mercado de flores en EEUU, por ejemplo, está concentrado en los

supermercados. Esa cifra ha aumentado año tras año, obligando a los productores a que se

conformen con los patrones y los precios de esos establecimientos.

 Debido a la preferencia de flores de alta calidad a precios bajos, los márgenes del productor se

han visto reducidos, y el peso colombiano se revalorizo en relación al dólar, disminuyendo los

beneficios aún más.

 Sin embargo, también nos enfrentamos a desventajas como, Baja utilización de cambio técnico y

poca investigación y desarrollo de nuevas variedades y técnicas de producción a nivel nacional.

Lo anterior lleva a que los requerimientos de innovación de la producción nacional dependan de

las importaciones de esquejes, que son desarrollados por competidores tales como Holanda e

Israel, que realizan grandes inversiones en investigación y desarrollo.

 Cualquier dificultad para las ventas de flores en los mercados internacionales se traduce en

pérdidas de capital para el productor nacional ante la baja capacidad de absorción del producto en

el mercado interno. Esta restricción de mercado se agrava ante la no existencia de canales de

distribución internos organizados.

Investigar a través de fuentes primarias y secundarias, a cuánto asciende las ventas de su sector

en el país destino de exportación.

Se estima que en total se exportó alrededor de 5.600 millones de tallos, alcanzando la mayor

cantidad de destinos de las flores de Colombia de exportación: 100 mercados. En la temporada de

San Valentín 2019, se estima que se exportaron más de 35 mil toneladas de flores equivalentes a

600 millones de tallos según Augusto Solano, presidente de Asocolflores.

El principal mercado de las flores colombianas es Estados Unidos (78 %), seguido de Reino

Unido (4 %), Japón (4 %), Canadá (3 %) y Rusia (2 %). El restante 9 % se distribuye en más de

90 países.

Los principales destinos de exportación fueron Estados Unidos con un crecimiento del 9% en

valor llegando así a los US 627 millones.

Según el último reporte publicado por el Departamento Administrativo Nacional de Estadística

(Dane), la exportación de flores y follajes cortados aumentó 4% entre diciembre de 2019 y el

mismo mes de 2018, y este fue el subsector que más aportó a las ventas agropecuarias del grupo

de productores del campo.

Entre enero y noviembre de 2019, las exportaciones de flores cortadas representaron ventas por

US$1.375 millones, equivalente a 239.317 toneladas, siendo la rosa la principal especie

exportadora, con 22,6% en participación en valor total.

Según la página de Agro negocios se esperaba que para este año pasara de us$ 1.375 millones a
1500 en la fecha de san Valentín pero como se mencionó anteriormente debido a la crisis que se

presenta actualmente muchos pedidos fueron cancelados.

Estadísticas a marzo de 2018

Valores expresados en Millones USD FOB

El valor exportado aumentó con respecto al año 2017 un 4,2% y las toneladas exportadas

crecieron un 4,6%. Estados Unidos continúa siendo el principal mercado de las flores de

Colombia, siendo el destino del 78% del valor y del 76% de las toneladas totales exportadas

(US$ 1.140 millones y 197 mil toneladas respectivamente).

Estadísticas a 30 de septiembre 2019

Vale destacar que, enero y julio 2019, las exportaciones de flores y plantas vivas llegaron a

US$924,9 millones, según cifras del Dane, con análisis de ProColombia. Los principales

compradores de flores y plantas vivas colombianas, en este mismo periodo, fueron Estados

Unidos, Reino Unido, Japón, Canadá y Países Bajos. El 80% de las exportaciones tuvieron como

destino Estados Unidos.

Por otro lado, los departamentos más exportadores, en el mismo periodo de 2019, fueron

Cundinamarca, Bogotá y Antioquia.

Exportación de plantas y productos de la floricultura de 2019

Paises Cifras en millones de dolares

Estados unidos 1.161.276

Japon 52.989
 Paises bajos 39.359

Demas paises 226.903

Calcular la capacidad de producción total de su producto y proyectarla a cinco años.

El sector floricultor colombiano se encuentra en capacidad de exportar el 95% de la producción

total de flores, sin embargo, esto hace al sector altamente dependiente de las fluctuaciones de

divisas.

Es importante promover la compra de flores en distintos días del año, y así diversificar mercados.

El presidente de la Asociación Colombiana de Exportadores de Flores, Asocolflores, Augusto

Solano, anunció que como consecuencia de la pandemia, a exportadores de flores nacionales les

cancelaron más del 50% de las ventas programadas para lo que falta del primer semestre de 2020.

“Hasta la semana pasada la actividad de exportación de flores estaba parcialmente afectada en

mercados como Corea, Japón e Italia, principalmente. Sin embargo, el lunes de esta semana se

precipitaron las cancelaciones de órdenes de muchos otros países incluyendo Estados Unidos, que

representa el 80% de las ventas totales del sector, generando gran alarma entre los floricultores”,

aseguró el dirigente gremial.

Las cifras de exportaciones de enero a noviembre de 2018 sumaron US$1.306 millones y 228.045

toneladas, lo que representa un aumento anual de 7,3% y 5,2% respectivamente.

En noviembre 2019 las cifras subieron a 1.375 millones que en toneladas equivale a 239.317

aproximadamente.

Según el último reporte publicado por el Departamento Administrativo Nacional de Estadística

(Dane), la exportación de flores y follajes cortados aumentó 4% entre diciembre de 2019 y el

mismo mes de 2018, y este fue el subsector que más aportó a las ventas agropecuarias del grupo

de productores del campo.

Teniendo en cuenta esto que en 2018 la capacidad de producción fue 228.045 toneladas y que en

el 2019 fueron 239.317 y superando la crisis sanitaria podríamos decir que en 5 años la capacidad

de producción seria de 290.000 toneladas al año.

La capacidad de producción de flores para exportar a Estados Unidos a 5 años, según el histórico

y porcentaje que Colombia envía este país es del 80% es de 232.000 toneladas (al año) aprox. Por

el promedio histórico, y algunos factores que incidan en la producción entre ellos el más

relevante, el cambio climático se puede un mínimo aproximado de producción de 186.485

toneladas a este país.

Mencionar cómo el incremento o disminución de precios afecta la oferta.

En este caso el incremento de la demanda implica una mayor cantidad de tierras disponibles para

cultivo y de tecnologías más avanzadas para su producción.

Un porcentaje considerable de las exportaciones de flores colombianas se limita a la obtención de

mejores condiciones de precios y dificulta la activa participación de los productores colombianos

en los canales internacionales de distribución.

Las fluctuaciones en los precios a corto plazo pueden ser causadas por cambios en la demanda a

corto plazo y a disponibilidad en el mercado de los productos competitivos.

Las fluctuaciones en los precios a plazos mayores dependen de la oferta, afectada por el estado

del tiempo, el precio de los productos competitivos, la época del año.

Las empresas exportadoras e importadoras constantemente se ven afectadas por las fluctuaciones

que se dan en la tasa de cambio, la revaluación del peso frente al dólar es un factor que afecta

principalmente a los exportadores debido a que representa menores ingresos por sus ventas.

3. Para el tema de la demanda desarrollar lo siguiente:

Informar la cantidad de habitantes del país al cual va a exportar su producto o servicio.

Calcular el número de personas que componen su segmento de mercado.

333.979.499 millones personas (2020)

15-24 años: 13,12% (hombres 22.119.340 /mujeres 21.082.599)

25-54 años: 39,29% (hombres 64.858.646 /mujeres 64.496.889)

55-64 años: 12,94% (hombres 20.578.432 /mujeres 22.040.267)

65 años y más: 16,03% (hombres 23.489.515 /mujeres 29.276.951)

81,65% componen el segmento del mercado según las edades interesadas en adquirir el producto,

teniendo en cuenta que son edades en las cuales se generan ingresos o adquieren el producto en

fechas importantes como san Valentín y día de las madres, y personas mayores de 65 por su

atracción hacia las flores.

Teniendo en cuenta esta información, el mercado objetivo son hombre y mujeres entre 15 a 65

años de edad, decimos que el cálculo queda así:

136, 896,706 * 50,49% = 69, 119,146 Mujeres

131, 041,933 * 49,51% = 64, 878,861 Hombre

133, 998,007 Habitantes serian el mercado potencial

Definir los motivos por los cuales sus consumidores potenciales adquirirán su producto o

servicio.

Las flores colombianas deleitan el mercado estadounidense, no solo por su belleza y calidad, sino

también por detalles como la variedad, el color, el tamaño y la fragancia, mezcla perfecta que

brinda satisfacción a los clientes extranjeros y también nacionales.

Considerando lo anterior como parte de las principales celebraciones se regalen flores. Así,

ocasiones propicias para este regalo son los cumpleaños u otras fechas como San Valentín y el

día de la Madre. Por esta razón existe una alta estacionalidad en las ventas flores en febrero y

mayo, relacionadas con el día de San Valentín y el día de la Madre, respectivamente. De hecho,

se calcula que el 10% de las ventas anuales de flores se producen en el mes de mayo para el día

de la madre.

Otro motivo de compra de las flores son los funerales. Se estima que el 12% de las ventas totales

de flores en Estados Unidos se realiza para estas ocasiones.

Somos el segundo país exportador de flores del mundo, ya que contamos con una gran variedad

de flores como rosas, claveles, astromelias, crisantemos, pompones, hortensias, anturios,

heliconias, que otros países no poseen; nuestros cultivos cuentan con excelentes estándares de

calidad que aseguran los mejores tamaños, colores y conservación de las flores, obteniendo así

una mayor variedad de flores exóticas y tipo exportación del mundo, que nos permite estar a un

buen nivel mundial.

En Colombia se cuenta con el suelo, la temperatura, la luz y los recursos hídricos idóneos, que

hacen que en el territorio se pueda cosechar todo el año. La cercanía con el aeropuerto de la

capital de Colombia, además, reducía los problemas de transporte y logística, y facilitaba la

exportación al vecino Estados Unidos, a menos de cinco horas de distancia por aire.
Mencionar los factores que afectarían la demanda de su producto en el país destino.

La industria es muy dependiente del consumidor americano, ya que esta compra un 80% de las

flores exportadas por Colombia. Ese nivel elevado de ventas exclusivas, agrava el problema de la

oferta excesiva. EEUU tiene un consumo per cápita anual relativamente bajo de flores (US$ 29).

Además, la estacionalidad de las ventas en EEUU es un desafío para la oferta en los dos

momentos de mayor demanda del año: día de la madre y día de los enamorados, ya que para

atender esa demanda se tendría que aumentar la producción de flores, planear el cultivo de las

rosas con precisión y contratar cerca de 1.000 trabajadores extra para el periodo.

En Colombia, la producción tiene lugar durante todo el año, por lo tanto, la oferta es constante.

Pero como la demanda de flores de EEUU es estacional, eso crea un desajuste incómodo entre los

factores microeconómicos tradicionales.

Otro factor de mercado que afecta al negocio de flores de Colombia es el canal de distribución.

Más del 50% del mercado de flores en EEUU, por ejemplo, está concentrado en los

supermercados. Esa cifra ha aumentado año tras año, obligando a los productores a que se

conformen con los patrones y los precios de esos establecimientos. Debido a la preferencia de

flores de alta calidad a precios bajos, los márgenes del productor se han visto reducidos.
 Altos costos relacionados con el transporte especializado de flores y la introducción al mercado

de Estados Unidos (sistemas de manejo en frío, contratación de inspectores de control

fitosanitario y controles para prevenir el tráfico de drogas, entre otros). Dichos costos son

asumidos por los exportadores.

Descalce entre los ingresos y gastos del sector; en tanto que los ingresos dependen del

comportamiento de los precios internacionales de las flores y de la tasa de cambio, los principales

gastos están sujetos a la variación de los precios internos en el caso de los gastos en mano de

obra.

Determinar la demanda anual de su producto o servicio en el mercado del país destino y

proyéctela a cinco años.

2016 2017 2018 2019

236.785 toneladas246.118 toneladas259.523 toneladas260.177 toneladas

Aplicando la fórmula de Demanda potencial de producto

Q = npq

n = número de compradores posibles, en este caso Estados unidos cuenta con 333.979.499

habitantes de los cuales solo el 81.38% que equivalen a 27.652.516,2862 son personas mayores

de 15 años quienes ya pueden ser contados como posibles compradores, de este dato solo

podremos tener en cuenta el 78% de la población que suele adquirir el producto.

(27.652.516,2862 x 78) / 100 = 21.568.962,7032

p = 5,745 dólar o 21.981 pesos colombianos el kilo aproximadamente

q = consumo per cápita es de 5 kilos al año aprox.

q= 5

Q = 21.568.962,7032 x 5,745 x 5 = 619 568 453.645 dólares

Q= 619 568 453.645 dólares

De este resultado que es la demanda de flores en el país de estado unidos hallamos la demanda

del producto de la empresa, esto dependiendo del tamaño de la inversión, capital de trabajo,

capacidad de producción, capacidad de abastecimiento etc.; y aspectos importantes como

información de la competencia, experiencia en el negocio se llega a la conclusión de trabajar para

captar el 54% de la demanda potencial:

619 568 453.645 * 54/100

37 566 964.968 dólares

Teniendo en cuenta que el mercado floricultor ha crecido anualmente un 2% a 4% a excepción de

este año 2020 por la crisis sanitaria que atraviesan los países en este caso Colombia y Estados

Unidos que se han cancelado muchos pedidos y esperando que se supere este problema

podríamos proyectarnos a 5 años con una tasa de crecimiento aproximada del 3% de la siguiente

manera:

DEMANDA
PRODUCTO
2021 2022 2023 2024 2025

Flores 37 566 964 38 693 973 39 854 793 41 050 437 42 281 951

PROYECCION DEMANDA DE FLORES E.U

USD 43.000.000,00
USD 42.000.000,00
USD 41.000.000,00
DEMANDA

USD 40.000.000,00
USD 39.000.000,00
USD 38.000.000,00
USD 37.000.000,00
USD 36.000.000,00
USD 35.000.000,00
2021 2022 2023 2024 2025
AÑOS

Series1
Mencionar como el incremento o disminución de precios afecta la demanda.

Independientemente de la naturaleza de sus operaciones, las empresas exportadoras e

importadoras constantemente se ven afectadas por las fluctuaciones que se dan en la tasa de

cambio, la revaluación del peso frente al dólar es un factor que afecta principalmente a los

exportadores debido a que representa menores ingresos por sus ventas.

Sin embargo, en el caso de los demás exportadores de productos agrícolas, son muy pocas las

ayudas que se han destinado para resarcir los mismos daños, se puede decir que la mayor

contribución se ha dado en la política cambiaria a través de intervenciones que buscan estabilizar

la tasa de cambio, según los criterios del banco de la Republica.

Como se puede evidenciar en la gráfica, el peso tuvo una revaluación significativa desde 1980

hasta el año 2003, luego se dio una leve devaluación hasta mediados del año 2009, y finalmente

volvió a reevaluarse desde mediados del año 2012.

La revaluación del peso ocasiona en los exportadores que está moneda se torne más fuerte que el

dólar, lo que genera una pérdida de valor para sus exportaciones, debido a que por cada dólar

recibirán menos pesos de los estimados en el momento de la negociación.

Establecer el punto de equilibrio.

$𝟕. 𝟕𝟎𝟎. 𝟎𝟎𝟎

𝑷. 𝑬 =
$𝟐𝟐. 𝟎𝟎𝟎 − $𝟏𝟓𝟎𝟎𝟎

𝑷. 𝑬 = $𝟏. 𝟏𝟎𝟎

Cs fijos $7.700.000

precio venta kg $ 22 000

Cs Variable $15 000

P.E $1 100
Tabla oferta y demanda

Cantidad Oferta Demanda

0 $0 22055

1000 $ 20.000 22005

1100 $ 22.000 22000

1200 $ 24.000 21995

1300 $ 26.000 21990

1400 $ 28.000 21985

Grafica punto de equilibrio oferta y demanda

Se obtiene como resultado el punto de equilibrio equivale a 1100 Kilogramos, es decir a partir

de 1100 kilos en adelante se genera ganancias.

4. Adicionar en el informe el mapa del país destino de exportación para el cual se realizó la

segmentación, en el que se identifique o señale la ubicación del mercado meta.

5. Incluir imágenes que reflejen las características comunes a todos los consumidores que

conforman su segmento de mercado.

 BIBLIOGRAFÍA

https://www.colombiatrade.com.co/noticias/como-funciona-el-sector-floricultor-en-colombia

https://www.efe.com/efe/america/economia/colombia-exportara-600-millones-de-flores-a-ee-uu-

para-san-valentin/20000011-3880947

https://www.google.com/search?q=exportaciones+de+flores+en+colombia+2019&oq=exportacion&

aqs=chrome.1.69i59l2j69i57j69i60l3.12237j0j7&sourceid=chrome&ie=UTF-8

https://www.google.com/search?q=mapa+de+de+america+&tbm=isch&ved=2ahUKEwi8lI7ngPPrA

hVB2VkKHTvjAJwQ2-

cCegQIABAA&oq=mapa+de+de+america+&gs_lcp=CgNpbWcQDDICCAAyAggAMgIIADICCA

AyAggAMgIIADIECAAQHjIGCAAQBRAeMgYIABAIEB4yBggAEAgQHlCjSljDZWDVngFoA

HAAeAGAAekMiAHNLZIBCTUtMS4zLjEuMZgBAKABAaoBC2d3cy13aXotaW1nwAEB&sclie

nt=img&ei=ZdBkX_zNKcGy5wK7xoPgCQ&bih=511&biw=1094#imgrc=GUNfN7pEhvV7xM

https://www.knowledgeatwharton.com.es/article/la-industria-colombiana-de-flores-y-la-crisis-de-

eeuu/

https://latinamericanpost.com/es/19640-flores-colombianas-inundan-ee-uu

https://www.dinero.com/edicion-impresa/negocios/articulo/laestrategia-de-los-floricultores-de-

colombia-para-2018/254798

http://evidencia11filomenajimenomadiamuskus.blogspot.com/2018/04/evidencia-7-informe-

analisis-de-mercado.html

https://www.larepublica.co/empresas/se-exportaron-35000-toneladas-de-flores-durante-la-

temporada-de-san-valentin-2827691