TALLER: TOMA DE DECISIONES EN LA GESTIÓN DEL SECTOR AGROINDUSTRIAL

DEL BIZCOCHO DE ACHIRA EN HUILA

1. Estrategia gerencial

1.1. Plan de mercadeo con base al marketing mix.

Según los estudios aplicados a la precoperativa “Áchiras del Huila EBT” por Tovar,
González & Vargas [CITATION Tov18 \n \t \l 9226 ], respecto al plan de mercadeo se
evidencia que el 80% de los empresarios no diseñan estrategias para fortalecer el
marketing mix y así poder consolidar las 4p (precios, plaza, producto y promoción).
Por lo cual, se propone incursionar en esta clase de marketing con el fin de permitir a la
empresa la planificación y ejecución de acciones concretas que aviven esfuerzos porque
la organización obtenga beneficios y alcance los objetivos propuestos a corto plazo. Se
debe tener en cuenta que este es un tipo de marketing más operativo que estratégico,
donde prevalece una dimensión táctica que implica planificar, ejecutar y controlar. Las
áreas de actuación ideales a combinar bajo la dirección de marketing son las 4p (precios,
plaza, producto y promoción), variables interrelacionadas denominadas por Jerome
McCarthy en 1960 que serán controlables por la empresa a fin de mejorar su desempeño
y la perspectiva del cliente [ CITATION Mar14 \l 9226 ].

En relación al producto, es importante que la precoperativa recopile y actualice su

catálogo o cartera de productos para así poder definir al consumidor la variedad de los
mismos en donde al momento de la compra sea más abierta la posibilidad de elegir según
gustos y necesidades; la marca, modelo y envase que emplean las empresas para la
venta del bizcocho deben ser estudiadas para comprobar que cumplen con el objetivo de
poseer una clara descripción del producto y de llamar la atención del consumidor al
momento de comercializar; si el caso lo amerita se puede en la publicidad indicar que este
producto tiene unas características diferenciadoras sea por su empaque, valor nutricional
o actividad social (emprendimiento); si las empresas además de ofrecer el producto
también brindan un servicio como por ejemplo de entrega a domicilio o venta en punto de
fábrica, se deben robustecer las actividades de montaje del producto con el ruteo más
favorable e instrucciones establecidas para la entrega al cliente [ CITATION Mar14 \l 9226 ].

Referente al precio, las empresas participes de la precoperativa deben identificar los

costos que incurren en la elaboración del bizcocho para así poder ajustar el precio de
venta; es importante establecer el margen de venta del producto para saber cuál es el
tope entre precio de venta y los costos de producción con el fin de evitar desventajas en
las ganancias por venta; debido al volumen de compra se pueden generar descuentos a
los clientes e incluso estos descuentos pueden estar sujetos a la capacidad de pago del
mismo; para la fijación del precio de venta del bizcocho las empresas se pueden basar en
los siguientes parámetros: ¿cuánto costó?, ¿cuál es el precio de la competencia? y
¿cómo se comporta la demanda del producto? [ CITATION Mar14 \l 9226 ].

Sobre la plaza o distribución del bizcocho, es necesario analizar qué tipo de canal de
distribución y comercialización es el más adecuado (cobertura de mercado de la plaza)
para la venta del producto con el fin de evitar que la empresa no se vea afectada por
costos innecesarios ni porque el producto pierda fuerza en el mercado, entre los cuales
pueden estar mayoristas, minoristas y tiendas, otros; además el merchandising juega un
papel importante al comercializar, puesto que ayudaría a las empresas a impulsar la
cartera de productos de forma más directa y especializada; aquí se debe estructurar un
plan logístico que permita entender y efectuar como se realizará el transporte del
producto, donde se hará el almacenaje del este, si habrán intermediarios para su
transporte y almacenaje, duración y control de traslado de productos; es crucial establecer
unos puntos fijos de venta en donde el cliente o consumidor identifique la oferta del
bizcocho [ CITATION Mar14 \l 9226 ].

Finalmente, se tiene la variable promoción o comunicación que el producto “bizcocho de

áchira” merece en el mercado para así darlo a conocer; es una tarea que implica el uso de
publicidad, propaganda, venta personal, marketing directo o relaciones públicas; se debe
trazar una estrategia de ventas donde se incluya cual es el tamaño y la profesionalidad
del equipo de venta, como también la forma de trabajar en equipo, los cargos y tareas de
integrantes, esquema de zonas de ventas; no se puede prescindir de un presupuesto
estándar destinado exclusivamente para la promoción del producto; por último, es
importante establecer que herramientas de comunicación pueden generar impacto al
cliente o consumidor para que este se motive a la compra del producto [ CITATION Mar14 \l
9226 ].

1.2. Estructura organizacional

Tovar, González & Vargas [CITATION Tov18 \n \t \l 9226 ] encontraron que un 20% de los
empresarios no tienen definida su estructura con roles, funciones y competencias del
personal, por lo que se sugiere que se defina la estructura organizacional que llevará al
fortalecimiento de la gestión del recurso humano en base a sus habilidades y
competencias.
Para esto, se deben establecer las responsabilidades de quienes están en primer lugar en
el organigrama de la precoperativa, propiciando que quienes ocupen estos cargos sean
ante todo líderes y competentes debido a que tomaran decisiones trascendentales para
esta.
De igual forma, cada empresa debe implantar un modelo organizacional que proporcione
funcionalidad y dinamismo ante las actividades tanto administrativas como operativas,
según los diferentes niveles jerárquicos que requiera, la integración de distintas áreas, la
experticia de los actores de la organización y perfiles o roles (si es el caso multifacéticos)
dentro del equipo, solo así se puede asegurar que quienes hacen parte de la empresa
tomen decisiones acertadas que aporten a la objetividad y obtención de las metas sin
importar su cargo (decisiones que agreguen valor a la organización) [ CITATION Tan10 \l
9226 ].

2. Estrategia financiera

2.1. Mecanismo de información para manejo contable, de producción.

2.1.1. Sistemático - Software confiable

En base a los resultados obtenidos por el estudio de Tovar, González & Vargas [CITATION
Tov18 \n \t \l 9226 ], se evidencia que es imperante formalizar un mecanismo uniforme de
manejo contable interno sin ningún intermediario en todas las empresas que conforman la
precoperativa, ya que, esto contribuye a la evaluación del desempeño de los procesos de
una manera más objetiva, para así poder hacer las respectivas recomendaciones y
mejoras debido al control aplicado. En muchas ocasiones, los intermediarios no son
eficientes al momento de controlar y retroalimentar la competitividad y permanencia en el
mercado del producto debido a que no se involucran a profundidad en el manejo contable
o sus responsabilidades son muy superficiales dentro de la empresa. Por otro lado, se
sugiere que el 80% de las empresas que no utiliza software contable empiecen a
instruirse en el manejo de al menos uno mientras alterno se ayudan con la contabilidad
mediante diarios mensuales y Excel o en su defecto contraten a un profesional que se
ocupe de la gestión contable en el lugar, solo así podrán asegurar la confiabilidad de la
información financiera.
2.2. Ventas, las proyecciones económicas y financieras de la empresa

2.2.1. Asesoría contable

Un 20% de las empresas no toma asesoría contable para analizar y revisar el
comportamiento de las ventas. Este aspecto es muy importante a tener en cuenta al
momento de tomar decisiones en la proyección económica y financiera de la empresa,
debido a que la asesoría contable ayuda a ser más realista al empresario al momento de
proyectar, permite tomar una buena elección de la forma jurídica de la empresa y sus
implicaciones en impuestos, a detectar en qué nivel financiero se encuentra esta, saber
invertir o no los recursos y tener en orden la información financiera, entre otros.
2.2.2. Periodicidad (anual, mensual y semanal)
La periodicidad se ha venido realizando de manera semanal (un 60% de las empresas),
por lo que se tomaría la decisión de analizar y revisar el comportamiento diariamente, ya
que al hacer el registro diario se lograría conocer y presenciar con mayor detalle el índice
de consumo en la empresa. No obstante, implicaría un costo de tiempo y no siempre seria
precisa.
2.3. Comportamiento contable, económico, de mercadeo, producción,
entre otros.

2.3.1. Competencia y producción - Reconocimiento histórico y tendencial - Experticia

del gerente
Se realizaría la contratación de un personal externo (independiente de la empresa) que
verifique con un pensamiento crítico la exactitud de la situación financiera y desempeño
de la empresa; esto con el fin de mantener una información tanto ética como neutral en
los resultados y evitar así cualquier tipo de confianza, reconocimiento, dependencia y
control directo con los operarios.
Para el caso de comportamiento de mercadeo, se tomaría la decisión de implementar
métodos de evaluación de desempeño marketing (métricas) ya que permitiría saber si la
empresa está o no en el camino correcto. Entre ellas se encuentran KPI, ROMI y CAC
2.4. Fijación de precios con criterios pertinentes
 2.4.1. Orientación a la demanda- Orientación al costo - Orientación a la competencia
Si las empresas se enfocaran en competir con los precios de la demanda y competencia,
es muy probable que no se alcance a cubrir los costos generales y de producción lo cual
se perdería márgenes. Fijar precios orientados a la psicología del cliente resultaría viable,
por lo que establecería el ultimo digito impar (9) en el empaque; ya que diversos estudios
demuestran que los consumidores tienen preferencia en este detalle. Otra decisión seria
ingresar a un mercado con un precio alto y luego bajarlo lentamente con el tiempo, razón
por la cual el cliente se logre convencer.
La tercera y última estrategia para fijar precios es utilizar un precio cualquiera y luego
mostrar el precio original con un alto descuento o diferencia de precio. Por ejemplo, si el
paquete de bizcochos de achira costara $2500 entonces seria de la siguiente manera:

Antes $5000, ahora $2500

Bibliografía

Martínez, A., Ruiz, C., & Escrivá, J. (2014). Marketing en la actividad comercial. Madrid: McGraw-
Hill Education. Obtenido de
https://www.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/844819358X.pdf

Tandem. (25 de Junio de 2010). Explican cómo formar un equiupo de decisores en las empresas.
Obtenido de Tandem Management: https://tandemsd.com/pdfs/rep_64.pdf

Tovar, S., González, G., & Vargas, S. (2018). Toma de decisiones en la gestión del sector
agroindustrial del bizcocho de achira en Huila. Revista Espacios, 4-14.