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Riesgos en la Negociación Internacional

Labinia Quintero Gómez

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

Notas de Autor

Labinia Quintero Gómez, Formación Titulada Virtual, Tecnólogo en Negociación

Internacional, Centro para el Desarrollo Agroecológico y Agroindustrial del Atlántico,

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

2020
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Estudio de Caso Riesgos en la Negociación Internacional

Caso N. 1

La compañía Colombiana GCT Chicken, dedicada a la exportación de patas de

pollo lleva aproximadamente 5 años vendiéndole su producto a la compañía

Vietnamés Tuan Hanh, ubicada en Haiphong. Las patas de pollo son enviadas

mensualmente en un contenedor refrigerado con la naviera MAERSK.

El cliente Tuan Hanh, se ha caracterizado por ser un excelente comprador,

nunca se retrasa con los pagos y hace sus pedidos mensuales sin mayores

cambios. GCT Chicken acaba de despachar un contendor R40HC que estará

arribando a Haiphong en aproximadamente 35 días, pero en la mañana de hoy,

salió la noticia internacional de un golpe de estado en Haiphong y por tal motivo se

cerraran las fronteras, la banca y cualquier tipo de comunicación transfronteriza.

Explique qué tipo de riesgo se presenta con esta situación y describa que

medidas debe tomar GCT Chicken para evitar ser afectado por el mismo.

Tipos de Riesgo que presenta el caso 1.

La compañía Colombiana GCT Chicken, la cual exporta patas de pollo a la

compañía Vietnamés Tuan Hanh, presenta vulnerabilidad en el envío del producto,

dado que se generaron situaciones ajenas a dichas empresas. En este sentido se

analizan los tipos de riesgo que se pueden generar en esta exportación.

Riesgo político: por la toma del poder de modo abrupto en la ciudad de

Haiphong, se ocasiona inestabilidad, motines, revueltas e incumplimientos de la

norma constitucional en la ciudad y paralización de esta.

Dado lo anterior se puede presentar el congelamiento de los desembolsos

programados por la compañía Vietnamita y bloqueo comercial del producto en

Haiphong. Una alternativa para disminuir este riesgo es la contratación de una

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póliza de seguro de crédito, la cual cubre los riesgos de pago del cliente y el riesgo

de inestabilidad política, de tal modo que la compañía Colombiana GCT Chicken,

continúe con su exportación.

Riesgo comercial: Las empresas deciden realizar su negociación internacional y

asumen un riesgo comercial el cual tiene lugar cuando “el deudor no procede al

pago de las mercancías, o existen dificultades en la repatriación de los capitales

invertidos”, debido al congelamiento financiero que se imponen en el país de destino

del producto, mientras continúe el conflicto interno.

El riesgo comercial más afectado sería el Riesgo de no pago, aunque en la

negociación previa antes del golpe de estado las compañías ya tenían unos

términos de negocio establecidos, ambas se ven perjudicadas por una situación

ajena a sus relaciones económicas.

La compañía Colombiana CGT Chiken puede presentar pérdidas con un posible

no pago, y además de lo anterior; generar devolución de mercancía y otros costos

logísticos.

Para sortear este riesgo el exportador puede establecer una negociación con

INCOTERMS (Términos de negociación internacional) concretos y seguros donde

ambas partes estén de acuerdo, conozcan las condiciones de la negociación,

conozcan sus obligaciones, sus deberes.

Estos términos deben ser firmados por ambos representantes legales y así sus

relaciones comerciales queden protegidas ante cualquier eventualidad.

Caso N. 2

La empresa Cofinet, se dispone a realizar su primera exportación de Café hacia

Nueva Zelanda. El comprador le informa que su medio de pago de esta mercancía

es a través de una carta de crédito, como es su primera vez en este tipo de pago no
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cuenta con mucha información al respecto, por lo que usted debe investigar y

explicar en este ejercicio:

- ¿Qué tipo de método es?

Una carta de crédito es una herramienta de pago que se rige de acuerdo con

normas internacionales. Este instrumento permite que una persona indique a un

banco que concrete un pago a un tercero, siempre y cuando se cumplan ciertas

condiciones. Documentación, como la factura de compra, certificados aduaneros,

etc. Cabe destacar que el ordenante es, de todos modos, quien concretará el pago

al final del proceso. El receptor de este pago, por su parte, será el vendedor de la

mercadería. De esta manera, nos encontramos con el hecho de que la acción que

genera una carta de crédito supone que en dicho proceso intervengan cuatro

sujetos claramente delimitados. Así, está el ordenante o importador que es el que

compra la mercancía en cuestión y ordena al banco emisor el pago en función de

una serie de condiciones que queden establecidas; el banco emisor que es el que

abre el crédito documentario y realiza el citado y correspondiente pago en base a

las citadas cláusulas; el banco corresponsal que es el que deberá entregarle al

beneficiario el dinero en cuestión; y finalmente el beneficiario o exportador que es el

que vende las mercancías y el que recibe en última instancia el pago

- Partes que intervienen.

Quienes la ofrecen: La Carta de Crédito son ofrecidas por las instituciones bancarias

es decir el Banco Emisor (que abre o emite la Carta de Crédito).

Quienes son los usuarios: En este tipo de instrumento los usuarios son los

compradores o importadores (ordenante o solicitante de la Carta de Crédito). De

igual manera, también es usuario el vendedor (beneficiario de la Carta de Crédito).

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Ampliando este capítulo, a continuación, detallamos las partes que intervienen en

una Carta de Crédito:

1- Ordenante (Comprador – Importador): Solicita la apertura de la Carta de Crédito.

El ordenante de la Carta de Crédito es la persona que acude al banco para ordenar

que se abra una Carta de Crédito por su cuenta y a favor de un beneficiario

determinado, el cual podrá girar la Carta de Crédito contra la presentación de ciertos

documentos, normalmente los documentos que evidencian el embarque de cierta

mercancía. El ordenante de la Carta de Crédito participa en dos vínculos diferentes:

A- Un vínculo de compra-venta que corre directamente entre el ordenante de la

Carta de Crédito y el beneficiario.

B- Un vínculo de crédito entre el ordenante de la Carta de Crédito y el Banco

Emisor de esta. El Banco Emisor conviene con el ordenante, sujeto a las

condiciones convenidas de crédito, que establecerá por cuenta del ordenante

una Carta de Crédito a favor del beneficiario.

2- Beneficiario (Vendedor): Exportador a favor de quien se emite la Carta de Crédito.

Tiene derecho de exigir el pago una vez cumplido los términos y/o condiciones

establecidas en la misma. El beneficiario de la Carta de Crédito es la persona que

tiene el derecho de girar contra la Carta de Crédito y exigir el pago de la misma

mediante la presentación de los documentos establecidos en esta. El beneficiario de

una Carta de Crédito es el sujeto activo de la relación jurídica de crédito

documentario, o sea tiene el derecho de crédito que nace de la Carta de Crédito. Al

mismo tiempo, el beneficiario de la Carta de Crédito es el vendedor en la relación

fundamental o sea el contrato de compra-venta de determinados bienes y servicios.

- Ventajas que ofrece al vendedor.

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Asegura la seguridad del pago de un banco internacional una vez que los

términos de la Carta de Crédito se han cumplido. El vendedor puede decidir cuando

el pago es satisfactorio y enviar la mercancía según se acuerda.

El banco asume la responsabilidad de supervisar. El vendedor no necesita abrir

una cuenta y otorgar condiciones de pago al comprador. Se reduce prácticamente el

riesgo generado por retrasos de pagos.

Proporciona a los vendedores fácil acceso a financiamiento una vez que la Carta

de Crédito ha sido emitida a su favor. Una vez que la Carta de Crédito está

confirmada por un banco, el riesgo del país, económico y político, tanto como la

capacidad del comprador para pagar, se eliminan.

El banco está obligado a pagar aún si el cliente se declara en bancarrota siempre

que los documentos obedezcan los términos de la Carta de Crédito.

- Aspectos que acordar por parte del vendedor y el comprador al utilizar la

carta de crédito como medio de pago.

Ambas partes, comprador y vendedor deben celebrar un contrato de compraventa y

un pedido en forma pactando las condiciones generales de la transacción, y el pago

de esta mediante una carta de crédito.

El comprador o importador notificará al banco de su preferencia en su localidad que

emita un crédito a favor del vendedor o exportador.

El banco emisor a su vez debe solicitar a otro banco corresponsal en el país del

vendedor que notifique o confirme el crédito al vendedor conforme a las condiciones

pactadas.

El banco notificador conformador, según sea el caso, deberá informar al vendedor

sobre la existencia de un crédito a su favor.

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El vendedor debe acudir ante el banco en el cual está disponible el crédito a

presentar toda la documentación que compruebe que el embarque de mercancía ha

sido efectuado conforme a lo estipulado a fin de poder solicitar el pago de acuerdo

con el vencimiento especificado.

Referencias Bibliográficas, Recursos electrónicos.

https://definicion.de/carta-de-credito/

https://www.gestiopolis.com/cartas-de-credito-definicion-clasificacion-y-

caracteristicas/

https://www.luckyarneurope.com/ventajas-e-inconvenientes-de-la-carta-de-credito-

documentario-o-lc/

https://es.wikipedia.org/wiki/Carta_de_cr

%C3%A9dito#Reglas_de_la_CCI_relacionadas_co n_los_cr

%C3%A9ditos_documentarios