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26/2/2021 6 cosas que los compradores reprochan de los vendedores
La expectativa sobre el asesor que lo atiende es cada vez mayor. Tiene que
evidenciar el valor que genera so pena de ser ignorado y obviado por el prospecto
al no proponer nada distinto y relevante, solo más de lo mismo.
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26/2/2021 6 cosas que los compradores reprochan de los vendedores
1) Falta de preparación
Los compradores están cada vez mejor documentados de sus necesidades, de las
opciones en el mercado y de las diferencias entre una y otra.
Cuando se apoya en un asesor espera que este sepa a profundidad de lo que está
hablando y que le ayude a entender cuál es la mejor opción.
2) Subjetividad
Que no sea imparcial. Es decir, que presione más por vender su producto que por
buscar una solución, así no sea lo que él o ella vende.
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26/2/2021 6 cosas que los compradores reprochan de los vendedores
cliente busca algo diferente y todos encuentran su media naranja. Usted tiene que
tener claro cuál es la suya.
Debe hacer alusión a sus competidores, pero no tiene que nombrar sus
competidores y mucho menos hablar mal de ellos. Puede referirse como, “Hay
otras opciones que no resuelven esto de la misma manera”, o “Esto parecería
común, pero la mayoría de marcas en el mercado no lo ofrecen”, o algo por el
estilo.
Esto no quiere decir que no pueda interactuar con otras personas en la empresa de
su cliente, solo hágalo de la forma correcta. Esto es, informando a su contacto
directo, involucrando otras personas de su empresa, incluso de otras áreas u otros
niveles y con un genuino interés de colaboración.
No afecte su reputación por prometer algo sin tener la información necesaria para
hacerlo. Una promesa es una expectativa con fecha, no la desperdicie.
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26/2/2021 6 cosas que los compradores reprochan de los vendedores
Puede que usted no sea el responsable directo, pero sigue siendo el principal
punto de contacto y referencia para su cliente. Por su propio bien (recompra y
futuros referidos) y el de su cliente (menos dolores de cabeza), no se pierda del
radar.
Los compradores pueden fácilmente identificar quién les genera valor y quién
solo está ensimismado en vender sus “soluciones”. Sea de aquellos a los que el
cliente llama para consultarle, pedirle una opinión y por supuesto, hacer un
pedido. Esos son los asesores que necesitamos.
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