Cintia Barrientos Obreque

Ejecución de la gestión de ventas

Administración Estratégicas de Ventas
Instituto IACC
18 de Marzo 2021
 Desarrollo

Para un nuevo emprendimiento se está evaluando un local comercial en Viña del Mar, el que será un
establecimiento cuadrado que contará con dos vitrinas, una por cada lado, donde expondrán en una
vestuario en relación con deportes playeros, y en la otra vitrina, accesorios deportivos. Dentro de la
tienda no cuentan con exhibición de productos físicos, más bien con afiches de deportistas usando los
productos.
Para la apertura de la tienda se planea con un 15% de descuento, a los que una vez al mes existirá un
evento con descuentos y promociones menores para seguir captando clientes. Para la fidelización de los
clientes, tendrán una tarjeta de socio para los inscritos en deportes relacionados.
La venta de los productos genera una rentabilidad de 10% sobre los costos de las prendas, al aplicar los
descuentos a socios existe una rentabilidad del 5% por sobre los costos, incluyendo en ambos casos los
gastos de arriendo.
Para este emprendimiento se quiere generar una campaña de marketing eficiente en la playa que haga
aumentar las ventas en un 15% de rentabilidad y 13% respectivamente.

¿Qué elementos del merchandising se encuentran presentes en la empresa? Justifique su elección.

Existen variados elementos de merchardising con los cuales esta empresa no cuenta, ahora bien lo que
destaca son las vitrinas exponiendo de lo que tratara el evento.
Debido a esto podríamos destacar:
- Los carteles que tienen mensajes anunciando o promocionando algún producto o tema, los
cuales van en las paredes.
- La empresa donde se hará el evento tendrá carteles mostrando deportistas usando el producto
en promoción, reflejándose los descuentos u otras promociones, la razón es fidelizar a los
clientes de la tienda y atraer clientes nuevos.

Publicidad en los puntos de ventas: la idea es tener expositores de los productos puede ser de manera
permanente o temporal, carteles, etc... Cualquier elemento que sea portador de un mensaje publicitario
y que estén colocados en puntos de ventas donde se pueda promocionar de manera adecuada. Se
cuentan con carteles y vitrinas elementos que publicitan a los productos que promociona la empresa.

Animación en el punto de venta: Conjunto de acciones promocionales que se celebran en un

establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de un acontecimiento particular

La empresa también hará una campaña de marketing en la playa para poder aumentar las ventas, es por
eso que esta campaña la considero como una animación en punto de venta, ya que es un conjunto de
cosas o actividades que se hacen para llamar la atención de los clientes, música, teame, invitando a los
clientes a pasar a la tienda.

Ubicación preferente de producto: Se trata de situar el producto en lugares donde aumentan las
posibilidades de ser adquirido por el consumidor.

Aquí entraría la campaña que hará la empresa en la playa para aumentar sus ventas en lo esperado por
los dueños, tratando de abarcar lo máximo en lo que se enfoca, sacando el mayor provecho a lo que
tienen a mano.

2.- ¿Qué elementos del merchandising propondría para la empresa?

Encuentro que a la empresa en si le falta sacar el provecho a sus productos, que las personas puedan
familiarizarse con ellas, porque es así cuando la gente se entusiasma y quiere comprarlos ya que se
encantan con el producto. Les propondría hacer stickers a prueba de agua cosa que los surfistas puedan
pegarlas en sus tablas, premiándolos con descuentos, la gente tiene que tener un espacio donde se
puedan probar la ropa que no lo veo.

Pilas y exposiciones masivas de producto: Dan sensación de abundancia y suelen provocar un positivo

efecto en los compradores.

La idea principal sería mostrar los productos en físico para que los clientes se interesen aún más y
finalmente adquieran los productos, ya que siempre teniendo algo para mostrar tenemos la capacidad
de convencer al cliente con el producto.
 - Extensiones de lineal: Disposiciones extensibles de las estanterías destinadas a hacer sobresalir un producto del
resto.

Aquí propondría poner productos que tengan descuentos para atraer la atención de los clientes, ya que
siempre lo que significa descuento atrae público.

3.- ¿Qué modelo de comercialización propondría para impulsar las ventas de esta empresa?

El modelo circular que propondría obviamente es en tienda ya que es ahí donde está todo para poder
explicar a los clientes y también ellos puedan ver los productos,
Venta en establecimientos comerciales:
Sería la mejor opción a que así el consumidor visita el establecimiento para que llevar a cabo una
compra, es una muy buena forma para la venta al detalle, realizándolas en la tienda tratando de tener
estrategias buenas como (descuentos ) para llamar así de mejor manera los clientes.
- Definir las características de su prospecto ideal para saber a qué clientes buscar.
- Ubicar donde se encuentran esos clientes.
- El primer mensaje será el contacto para el futuro cliente.
- Tener alguien que conteste todas las llamadas y correos que se están recibiendo. La
demanda no se crea, la demanda se canaliza.

4.- En base a la rentabilidad de la empresa, realice un breve análisis con los datos entregados.

La rentabilidad va a diferentes perfiles de clientes adoptando varias formas, la principal encuentro es

dar una opción distinta a los clientes, programa permitirá evaluar con mayor facilidad los segmentos de
clientes y diagnosticar los problemas y oportunidades de cada uno de ellos. si lo vemos en la parte de
marketing el propósito es a que alcancen las metas de ventas en el plazo establecido, realizando un
buen trabajo siempre la realidad es que el 20% y el 40% de sus consumidores resultan poco rentables
( lo idea es enfocarse en ellos ) para que entren dentro de ese 80% que complementamos.
5.- En base al marketing relacional, ¿cuál sería la mejor estrategia para aumentar la rentabilidad?

Marketing uno a uno , sería lo más factible, se entiende a partir de la relación existente entre la
empresa y sus clientes, con fundamento en el conocimiento de los hábitos de consumo, hábitos de
compra y hábitos de comunicación de los consumidores o usuarios, a quienes se quiere fidelizar a los
clientes necesarios para que pase de boca a boca. Convertirlos en fuente de información permanente
sobre los eventos y cosas que tenga la tienda, relación comercial. el objetivo principal de la estrategia de
marketing uno a uno siempre será lo principal establecer relaciones con los clientes obviamente mas
duraderas y de largo plazo.
 Bibliografía
- Contenido Semana 4 iacc

- Contenidos Adicionales