ANALISIS DE LOS INTERMEDIARIOS EN LA DISTIBUCION QUE EMPLEA

LA EMPRESA AQUAROSA UBICADA EN EL DISTRITO ESPECIAL,

TURÍSTICO Y CULTURAL DE RIOHACHA, DEPARTAMENTO DE LA
GUAJIRA

MARCELA MANOTAS
SULEIN MELENDEZ
MANUEL PIMIENTA

UNIVERSIDAD DE LA GUAJIRA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
RIOHACHA, LA GUAJIRA, COLOMBIA
2020
ANALISIS DE LOS INTERMEDIARIOS EN LA DISTIBUCION QUE EMPLEA
LA EMPRESA AQUAROSA UBICADA EN EL DISTRITO ESPECIAL,
TURÍSTICO Y CULTURAL DE RIOHACHA, DEPARTAMENTO DE LA
GUAJIRA

MARCELA MANOTAS
SULEIN MELENDEZ
MANUEL PIMIENTA

TRABAJO PRESENTADO COMO REQUISITO EN LA ASIGNATURA DE

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

DOCENTE
VÍCTOR AGUARÁN MANJARREZ

UNIVERSIDAD DE LA GUAJIRA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
RIOHACHA, LA GUAJIRA, COLOMBIA
2020
 1. GENERALIDADES
1.1 RESEÑA HISTÓRICA
Hace 13 años abrió sus puertas la empresa de agua pensada para La Guajira,
con el deseo de mejorar la calidad del vital líquido y hacerlo apto para el
consumo humano, nació AquaRosa. Esta empresa se inició en Riohacha con la
idea de ser la fábrica purificadora de agua propia de La Guajira, llegando al
mercado un 24 de mayo en el año 2004, desde entonces han sido muchos los
avances que ha logrado en la idea de mejorar la calidad de este mineral para
los habitantes de esta tierra.

Hoy día AquaRosa cuenta con un buen posicionamiento en el mercado debido

al tratamiento del agua el cual está basado en la técnica de la osmosis inversa
que cuenta con 8 membranas garantizando una mejor filtración que permite
obtener un buen producto altamente natural sin alteración alguna. AquaRosa
se ubica dentro de las primeras empresas de agua del mercado ofreciendo el
preciado líquido en las distintas presentaciones que son llenadas y envasadas
en la misma empresa y distribuida a lo largo y ancho del Departamento. En la
actualidad cuenta con un equipo de trabajo de 20 personas entre operarios y
administrativos quienes diariamente, llegan a la planta de tratamiento a dar lo
mejor de sí para seguir creciendo y aportando lo mejor de su calidad humana y
conocimientos a la empresa.
1.2 MISIÓN

Satisfacer las necesidades de agua procesada para el consumo humano en

el distrito especial, turístico y cultural de RIOHACHA departamento de la
GUAJIRA.

1.3 VISIÓN

Ser la empresa número uno En la venta y abastecimiento de agua

procesada en el distrito especial , turístico y cultural de RIOHACHA
departamento de la GUAJIRA.
1.4 VALORES
 Honestidad
 Puntualidad
 Responsabilidad
 Integridad
 Moralidad
 Solidaridad

1.5 OBJETIVOS

OBJETIVOS GENERAL

 Conocer los intermediarios que participan en la distribución que

emplea la empresa AQUAROSA ubicada en el distrito especial
turístico y cultural de RIOHACHA departamento de la GUAJIRA

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
  Conocer el proceso de intervención de los intermediarios
minoristas en la distribución de los productos de la empresa
AQUAROSA ubicada en el distrito especial, turístico y cultural de
RIOHACHA, departamento de la GUAJIRA.
 Analizar el proceso de intermediación del mayorista en la
distribución de los productos de la empresa AQUAROSA ubicada
en el distrito especial, turístico y cultural de RIOHACHA,
departamento de la GUAJIRA.
 Identificar los agentes intermediarios que hacen parte del proceso
de distribución de los productos de la empresa AQUAROSA
ubicada en el distrito especial, turístico y cultural de RIOHACHA,
departamento de la GUAJIRA.

1.7 ESTRUCTURA DE LA EMPRESA

2 PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

En este capítulo se reseña situación sobre la cual se va a realizar el proceso de

investigación. Se inicia con el planteamiento del problema, en el cual se ubica
la variable en un contexto global, nacional y regional; relacionado la parte
teórica con la práctica. Seguido a esto se formula y sistematiza el problema de
la investigación, expresado en relación a las dimensiones de estudio, por
medio de interrogantes. Luego se plantea los objetivos que se buscaran con la
investigación tanto el general como los específicos; que son las bases para el
desarrollo de la investigación. En seguida se presenta la justificación,
manifestando las razones que impulsan la realización de la investigación. Y
para terminar se da a conocer la delimitación, desde tres aspectos: teórica,
temporal y espacial.

2 .1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Los canales de distribución se han globalizado en el desarrollo a nivel mundial
como una experimentación en las empresas, y los negocios han provocado
muchas modificaciones importantes en las direcciones empresariales, la cual
le han permitido agilizar todos sus procesos y también permitir llevar de forma
eficiente sus productos al consumidor final. Estos procesos se relacionan con
el embalaje, almacenaje, transporte y distribución; para así ofrecer a los
consumidores la mercancía en el lugar adecuado, en un tiempo preciso y un
precio competitivo en el mercado.

De este mismo modo, los cambios modifican totalmente la visión de vida,

expectativas y creencias que va desde el distribuidor hasta el consumidor final
que van dentro de las direcciones de la organización, es por esto que se dan
técnicas que implementan la distribución de cada empresa, la cual les facilita
estos procedimientos de distribución de sus productos, en donde ahorra los
recursos y puedan lograr el éxito en su organización. Si bien es de suma
importancia conocer que es un canal de distribución para que así las empresas
hagan el esfuerzo de ofrecer productos de gran calidad a sus consumidores o
usuarios final.

Ahora bien, hablemos sobre que es la distribución, Stanton (decima cuarta

edición) plantea que el papel de la distribución dentro de la mezcla de
marketing consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta. La
actividad más importante para llevar un producto al mercado es la de arreglar
su venta y la transferencia de derechos del productor al cliente final. Otras
actividades (o funciones) comunes son promover el producto, almacenarlo y
asumir parte del riesgo financiero que surge durante el proceso de
distribución. Un productor puede efectuar estas funciones a cambio del
pedido, y pago, del cliente; o el productor y el cliente pueden compartirlas. Sin
embargo, es característica la intervención de empresas, llamadas
intermediarios, que desempeñan algunas de estas actividades en nombre del
productor o el cliente.

Considerando que un canal de distribución es el conjunto de medios que

utilizan las empresas para hacer llegar el producto desde el fabricante hasta el
consumidor final, es de suma importancia estudiar los canales de distribución
porque se tiene que entender cómo llega el producto hasta su destinatario
final, con base a lo que nos define Stanton para esto se debe tener en cuenta
los múltiples factores que influyen en esa corriente lo cual se nos hace
necesario apreciar por otro lado la importancia del papel que juegan los
intermediarios para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar
que se reciba unos precio factibles y por su lado la utilización de canales de
distribución adecuados mejora la eficiencia de las ventas o comercialización
de sus productos.
En relación a lo anterior, se puede decir que la distribución es una herramienta
de marketing la cual incluye un conjunto de procesos, estrategias y actividades
necesarias para llevar los productos desde el punto de fabricación hasta el
lugar en el que esté disponible para el cliente final (consumidor o usuario
final), teniendo en cuenta las cantidades precisas, en condiciones óptimas de
consumo o uso, además de estar en el momento y lugar en el que los clientes
lo necesitan o desean, por ende es de suma importancia conocer que son
intermediarios y como se clasifican a continuación.

Según Stanton (2007), expresa que un intermediario es una empresa que presta
servicios relacionados con la venta o compra de un producto mientras este
influye del productor al consumidor. Un intermediario es dueño del producto
en algún punto o ayuda activamente en la transferencia de propiedad. Con
frecuencia, aunque no siempre, el intermediario toma posesión física del
producto. Stanton clasifica habitualmente a los intermediarios sobre la base de
si adquieren o no derechos sobre productos que están distribuyendo. Los
intermediarios comerciales, los cuales adquieren derechos sobre los productos
que ayudan a comercializar en este existen dos grupos que son mayoristas y
minoristas. Y los agentes intermediarios los cuales nunca son dueños de los
productos, pero si arreglan la trasferencia de derechos como por ejemplo los
corredores de bienes raíces, los agentes de fabricantes y los agentes de viajes.

Teniendo en cuenta lo anterior se puede decir que los intermediarios son los
eslabones de la cadena que representa a los canales de distribución y estos van
desde el fabricante hasta el consumidor final, por su parte, se puede evidenciar
que los intermediarios se encargar de crear surtidos y almacenar productos
para que sea eficientes a las empresas, entonces los intermediarios son de
suma importancia para nuestras vidas ya con este medio es que contamos con
supermercados, o puntos de ventas directa. De este mismo modo, no todas las
empresas cuentan con un capital ni el tiempo para poder transportar sus
productos, es por esto que la mayoría de las veces dejan en manos de los
intermediarios el destino de sus productos, aceptando de ese modo a los
intermediarios con la responsabilidad de hacer llegar sus productos en unas
óptimas condiciones a su consumidor final, en donde le dan promoción y
expansión de sus productos.

Así mismo Stanton (2007), menciona que las ventas al detalle o detallista
consisten en la venta, y todas las actividades relacionadas directamente con
esta, de bienes y servicios a los consumidores finales para uso personal, no
lucrativos. Aunque la mayoría de las ventas al detalle tienen lugar por medio
de la tiendas al detallista y puede hacerla cualquier institución. Los detallistas
realizan muchas actividades, incluida la de prever los deseos y necesidades de
los clientes, el desarrollo de surtido de productos, la obtención de información
de mercado y el financiamiento.

Teniendo en cuenta, a lo anterior el detallista juega un papel muy importante

en la cadena de abastecimiento ya que conecta al productor con el consumidor
final y les brinda valioso servicios a ambos. La venta al menudeo o detallistas
juegan un papel muy importante dentro de los canales de distribución ya que
permiten que los productos o servicios lleguen a consumidores que se
encuentran muy retirados de los sitios o ciudades donde operan los
productores y gracias a los detallistas se les facilitan para adquirir los
productos que necesitan en su vida cotidiana.

Cabe mencionar otra clase de intermediario que también es importante en el

canal de distribución, este el mayorista o venta al mayoreo este intermediario
es el que tiene el contacto directo entre el productor y los minoristas. A
continuación se dará la definición a este canal que les sirve a las empresas
para llevar sus productos al consumidor final

Según Stanton (2007), lo cual define que son las ventas y todas las actividades
relacionadas directamente con estas de bienes y servicios a empresas de
negocios y otras organizaciones en la que incluye reventa, uso en la
producción de otros bienes y servicios o la operación de una organización. Es
decir, cuando una compañía de negocios vende camisas y blusas a una tienda
de ropa que intenta revenderlas a consumidores finales, estas son ventas al
mayoreo. Por ejemplo, cuando un molino le vende harina a una gran panadería
para la elaboración de pan y repostería, esto también es una transacción de
mayoreo.

Ahora bien, teniendo una noción más clara de la función de intermediarios

que existen en la distribución de productos, indagaremos sobre cuales utiliza
la empresa AquaRosa ubicada en el distrito especial, turístico y cultural de
Riohacha, departamento de La Guajira, la cual se encarga de la elaboración de
bebidas no alcohólicas, producción de aguas minerales y de otras aguas
embotelladas, se piensa que dentro de esta empresa existan mayoristas,
minoristas o agentes que intervienen en la comercialización o distribución de
sus productos, por lo cual es conveniente conocer los intermediarios que
emplean en el proceso de distribución de esta empresa.

2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿ Que intermediarios participan en la distribución de los productos de la

empresa AQUAROSA ubicada en la ciudad de Riohacha Distrito Especial,
Turístico y Cultural, Departamento de La Guajira.?
2.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cómo intervienen los intermediarios minoristas en la distribución en la

empresa AQUAROSA ubicada en la ciudad de Riohacha Distrito Especial,
Turístico y Cultural, Departamento de La Guajira?

¿Cuál es el proceso de intervención de los mayoristas en la distribución en la

empresa AQUAROSA ubicada en la ciudad de Riohacha Distrito Especial,
Turístico y Cultural, Departamento de La Guajira?

¿Cuáles agentes intervienen en la distribución en la empresa AQUAROSA

ubicada en la ciudad de Riohacha Distrito Especial, Turístico y Cultural,
Departamento de La Guajira?

2.4. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

2.4.1 Objetivo general
-Investigar (corregir) la función de los intermediarios en la distribución que
emplea la empresa AQUAROSA ubicada en el distrito especial, turístico y
cultural de Riohacha, departamento de La Guajira

2.4.2 Objetivos específicos

- Conocer el proceso de intervención de los intermediarios minoristas en

la distribución de los productos de la empresa AQUAROSA ubicada
en el distrito especial, turístico y cultural de Riohacha, departamento de
La Guajira.
- Analizar el proceso de intermediación del mayorista en la distribución
de los productos de la empresa AQUAROSA ubicada en el distrito
especial, turístico y cultural de Riohacha, departamento de La Guajira.
 - Identificar los agentes intermediarios que hacen parte del proceso de
distribución de los productos de la empresa AQUAROSA ubicada en
el distrito especial, turístico y cultural de Riohacha, departamento de La
Guajira.

2.5 JUSTIFICACIÓN
La investigación sobre los intermediarios que intervienen en el canal de
distribución de la empresa AquaRosa ubicada en el distrito especial, turístico
y cultural de Riohacha, departamento de La Guajira, beneficiara
principalmente a la empresa, porque los resultados y las conclusiones
obtenidas, será una valiosa herramienta para la toma de decisiones y de ser
necesario, aplicar acciones correctivas sobre cualquier situación que se esté
presentando dentro de la empresa que ponga en riesgo el crecimiento y
productividad de la misma.

2.6 DELIMITACIÓN
2.6.1 Delimitación temática

Para esta investigación, nos apoyaremos de los siguientes libros,

Intermediarios Mayoristas (Stanton, Etzel, Walker, Fundamento de Marketing,
2007), Intermediarios Minoristas (Stanton, Etzel, Walker, Fundamento de
Marketing, 2007) y Agentes Intermediarios (Stanton, Etzel, Walker,
Fundamento de Marketing, 2007).

2.6.2 Delimitación espacial

La presente investigación se realizara en la empresa AquaRosa ubicada en la

calle 15 No. 11 a – 84 en el distrito especial, turístico y cultural de Riohacha,
departamento de La Guajira.
2.6.3 Delimitación temporal

La investigación se realizara con la información recaudada en el primer

semestre del año 2020, con el propósito de fundamentarse en teorías de los
intermediarios en los canales de distribución, esta investigación tendrá una
duración de tres meses comenzando en el mes de febrero hasta abril del
presente año.

3. MARCO TEÓRICO
El marco teórico está constituido por un conjunto de teorías, enfoques
teóricos, investigaciones y antecedentes que se consideran válidos para el
encuadre correcto de la investigación que se quiere realizar (Santilla, 2003).
En este sentido en la presente investigación, análisis de la función de los
intermediarios en la distribución que emplea la empresa AQUAROSA se
tuvieron en cuenta conceptos, teorías, fundamentos teóricos e investigaciones
de diferentes autores, como base de apoyo para identificar los elementos
claves contenidos en la descripción del problema.

3.1 ANTECEDENTES INVESTIGATIVO

Los antecedentes investigativos según Bonilla (2011) son aquellos que se

construyen con un conjunto de diferentes trabajos de investigación
presentados en universidades donde se aceptan artículos, trabajos de ascenso
al igual que las tesis de grado, donde se hace una exploración con el fin de
tener como referencias los trabajos desarrollados sobre el mismo tema de
investigación para así identificar sus objetivos, enfoque metodológico y
conclusiones.
Los antecedentes deben ser cimentados en un conjunto de diferentes proyectos
de investigación, como tesis de grados de universidades, también pueden ser
guiados por artículos científicos, donde se hace una exploración con el fin de
tener como referencias los trabajos desarrollados sobre el mismo tema de
investigación para poder identificar los objetivos, enfoque metodológico y
conclusiones; dentro del arco de esta investigación, cuyo objetivo de estudio
es analizar de la función de los intermediarios en la distribución que emplea
la empresa AQUAROSA.

Inicialmente se tiene como referencia la tesis realizada por: Leonardo

Aparicio Veloza y Andera Carolina Delgado Parra (2009) titulada “sistema
de gestión aplicada a los intermediarios en canales de distribución en el área
de la confitería en la ciudad de Bogotá” presentada con el fin de optar por el
título de administrador de empresas en la pontifica universidad javeriana en
donde se potencializa el manejo del distribuidor hacia sus clientes potenciales
(mayoristas, minorista y agentes) maximizando el nivel de ventas por medio
de un estudio de mercado definido, eliminando los paradigmas del manejo
empresarial informal, realizando toda una innovación en gestión de las
relaciones que llevan los intermediarios en los canales de distribución con sus
clientes, implementando sistemas de información adecuados.

Por otro lado, se tiene como referencia la tesis de Antonio José Girón
Hernández (2014) titulada “sistema de distribución en las medianas empresas
comercializadoras de la ciudad de Quetzaltenango” (Guatemala), presentada
con el fin de optar al título de licenciado mercadotecnita en la universidad
Rafael Landita de Guatemala; en donde afirma que la elección de los canales,
afectara profundamente a las demás decisiones de mercadotecnia de una
compañía, por esto, es necesario tener presente que la mayoría de los
productores trabajan con intermediarios de comercialización para llevar
productos al mercado. En muchas ocasiones las decisiones que se toman
implican compromisos a largo plazo con otras compañías.

En esta misma labor de investigación, Juan Antonio Castellanos Cardona en

su tesis titulada “modelo de estructuración de canales de distribución para la
comercialización de bebidas” presentada con el fin de optar para el grado de
maestría en administración de empresas con especialidad en mercadotecnia, en
la universidad autónoma de nuevo león en la ciudad de México; asegura que
intermediario es la persona o empresa que se dedica a comprar y vender los
productos o servicios durante el flujo de mercancías entre el productor y el
consumidor final. existen dos clases de intermediarios; aquel que interviene en
las compras y ventas de los productos/servicios sin adquirir la propiedad de
los mismos, como el corredor, seguros o el agente de ventas, cuya
remuneración consiste en una comisión y aquel que si adquiere, los almacena
y los vende y corre con todos los riesgos del negocio. Estos intermediarios se
conocen como distribuidores, mayoristas o detallistas.

3.2 BASES TEÓRICAS

Según Bonilla (2011),Las bases teóricas o denominadas también como

fundamento teórico indagan el origen y el desarrollo del tema de estudio
conforme a las posturas de los investigadores, la cual averigua y entera el
actual conocimiento respeto al tema y sus dimensiones para facilitar su
comprensión.

3.2.1 Canales de distribución

En primer lugar, para Stanton (2007), el canal de distribución es el conjunto

de personas y empresas que se ven involucrada en la trasferencia de derechos
de un producto, al paso de este del producto al consumidor o usuario de
negocio final.

Por otra parte, Kotler y Armstrong (2008), define los canales de distribución
como el conjunto de intermediarios que cada empresa escoge para la
distribución más completa, eficiente y económica de sus productos o servicios,
de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible.

Por último, Kurtz (2012), describe que un canal de distribución o canal de

marketing, es un sistema organizado de instituciones de marketing y sus
interrelaciones que mejoran el flujo físico y la propiedad de bienes y servicios
del productor al consumidor final.

Teniendo en cuenta las definiciones anteriores, se puede decir que un canal de

distribución es el conjunto de instituciones y personas que se relacionan para
hacer posible que los productos queden a disposición del consumidor o
usuario final. Para que un producto llegue a los usuarios finales tiene que
pasar del productor al mayorista, del mayorista al minorista o detallista y por
ultimo del este al usuario final que es donde termina esta proceso de
distribución.

3.2.2 Intermediarios del canal de distribución

Para Fischer (2004), los intermediarios son grupos independientes que se

encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor obteniendo por
ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios. Estos
servicios tienen gran importancia porque contribuyen a aumentar la eficacia de
la distribución.
Según Stanton (2007), define al intermediario como una empresa que presta
servicios relacionados con la venta o compra de un producto mientras este
influye del productor al consumidor. Un intermediario es dueño del producto
en algún punto o ayuda activamente en la transferencia de propiedad.

Para Kotler (2012), el papel de los intermediarios de marketing consiste en

transformar los grandes surtidos de los bienes que fabrican los productores en
pequeños surtidos que los consumidores quieren. Los productores hacen
surtidos limitados de los productos en grandes cantidades, pero los
consumidores desean surtidos más amplios de productos en pequeñas
cantidades.

Para concluir, los intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena

que representa a los canales de distribución y que están colocados entre los
productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos;
añadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y prioridad,
la funciones desempeñadas por los intermediarios resultan de vital
importancia en la cadena que representa todo canal de distribución.

3.2.2.1 Ventas al detalle

De acuerdo a Stanton, Etzel y Walker (2007), las ventas al detalle o detallistas,

consiste en la venta, y todas las actividades relacionadas directamente con
esta, de bienes y servicios a los consumidores finales para uso personal, no
lucrativos. Aunque la mayoría de las ventas al detalle tienen lugar por medio
de las tiendas detallistas, puede hacerla cualquier institución.

Por otro lado Kotler y Armstrong (2012), las ventas al menudeo abarcan todas
las actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios directamente a
los consumidores finales, para su uso personal, no comercial. Muchas
instituciones (fabricantes, mayoristas y minoristas) realizan ventas minoristas;
sim embargo, la mayoría de tales ventas las realizan los minoristas; es decir,
los negocios cuyas ventas son principalmente al menudeo.

Para concluir, se puede decir que las ventas al detallista incluye todas las
actividades involucradas en la venta, alquiler, bienes y servicios a los
consumidores finales para su uso personal, familiar del hogar.

3.2.2.2 Tienda de especialidad

En primer lugar, Stanton, Etzel y Walker (2007), una tienda de especialidad se

concentra en una línea específica de bienes (productos de repostería) o incluso
en parte de esa línea (como rollos de canela). Entre los ejemplos de las tiendas
de especialidad, tenemos la zapatería de calzado deportivo, la carnicería y las
tiendas de vestidos.

Por otra parte, Kotler y Armstrong (2012), define a las de tiendas de

especialidad como un establecimiento que trabaja en una línea de productos
limitados, con un amplio surtido dentro de esa línea.

Para concluir, se puede decir que una tienda de especialidad, son los
establecimientos que especializan en ofrecer poca líneas de productos o, pero
que cuentan con una gran variedad de marcas de un producto, como por
ejemplo las tiendas de especialidad, tenemos la zapatería de calzado deportivo,
la carnicería y las tiendas de vestidos.

3.2.2.3 Supermercado

De acuerdo a Mercado H. (2004), El supermercado es una tienda grande,

perfectamente dividida en departamentos, que vende artículos diversos para el
hogar. Las características del supermercado son: amplios pasillos y excelente
distribución de espacios, basada en el análisis del tráfico de la tienda;
exhibiciones masivas de mercancía, marcas privadas; precios atractivos y, por
lo general, amplio espacio para estacionar los automóviles.

Según Stanton, Etzel y Walker (2007), define la palabra supermercado para

describir un método de venta al detalle y un tipo de institución. Como método,
las ventas al detalle en supermercado presentan varias líneas de producto
relacionadas, un alto grado de autoservicio, registro de caja centralizado en su
mayor parte y precios competitivos. En los supermercados se venden diversas
clases de mercancía, incluidos materiales de construcción, productos de
oficina y, en particular, comestibles.

Para finalizar, Kotler y Armstrong (2012), define a los supermercados como el

tipo de tiendas al menudeo donde se compra con mayor frecuencia. Sin
embargo, son tiendas de autoservicio grande, de bajos costo, bajo margen de
utilidades y con alto volumen, que ofrece una amplia gama de productos
alimenticios y domésticos.

Para concluir, los supermercados son tiendas grandes que venden al menudeo
a sus clientes, en los supermercados se presentan una gran variedad de
productos, ya sea relacionado para uso personal, domésticos etc.

3.2.3.1 Ventas al mayoreo

En primer lugar, Stanton, Etzel y Walker (2007), definen que son las ventas, y
todas las actividades relacionadas directamente con estas, de bienes y
servicios a empresas de negocios y otras organizaciones para 1) reventa, 2)
uso en la producción de otros bienes y servicios o 3) la operación de una
organización. Por ejemplo cuando una compañía de negocios vende camisas y
blusas a una tienda de ropa que intenta revenderlas a consumidores finales,
estas son ventas al mayoreo.

Por otra parte, Kotler y Armstrong (2012), definen que son todas las
actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios a quienes
compran para revenderlos o darles un uso comercial. Se denomina mayoristas
a las compañías que se dedican principalmente a los productores y venden a
los minoristas, a consumidores industriales y a otros mayoristas.

En conclusión, se puede decir que las ventas al mayoreo son todas aquellas
actividades que se dedican a intervenir en los bienes y servicios que presta una
organización, para hacer revenderlas a los minoristas que son los que se
encargan de venderle al consumidor o usuario final.

3.2.3.2 Comerciantes mayoristas

Según Stanton, Etzel y Walker (2007), definen que es una empresa de

propiedad independiente que se ocupa principalmente de las ventas al
mayoreo y tiene derechos (o sea, es propietaria) de los productos que
distribuye. Los mayoristas comerciales integran el segmento más grande de
las empresas mayoristas cuando se miden por número de establecimientos o
por volumen de ventas.

Por otra parte, Kotler y Armstrong (2012), definen que los comerciales
mayoristas constituyen el grupo más grande de mayoristas, ya que
representan cerca del 50% de todas las ventas al mayoreo.

En conclusión podemos decir que el comerciante mayorista es la propiedad

independiente de un negocio y que adquieren la posición de las mercancías
que manejan para comercializar.
3.2.3.3 Agente intermediario de ventas al mayoreo

Para Stanton, Etzel y Walker (2007), definen que es una empresa de propiedad
independiente que se dedica primeramente a las ventas al mayoreo negociando
activamente la venta o la compra de productos por parte de otras empresas,
pero que no tiene derechos de propiedad de los productos que distribuyen.

Según Kotler y Armstrong (2012), definen a los agentes intermediarios de

ventas al mayoreo como los que no tienen propiedad de los bienes y realizan
solo algunas funciones. Al igual que los comerciantes mayoristas, se suelen
especializar en una línea de producto o tipo de cliente.

Para concluir se puede decir que los agentes intermediarios de ventas al

mayoreo son los que se dedican a la venta y compra de productos de otras
empresas, para así revenderlos a otro intermediario tal como al minoristas,
estos no tienen propiedad de los productos.

3.2.3.4 Sucursales y oficinas de ventas de fabricantes

En primer lugar, Stanton, Etzel y Walker (2007), definen que es un

establecimiento que se ocupa principalmente de las ventas al mayoreo, y es
propiedad del fabricante, que también lo opera, pero esta físicamente separado
de las plantas manufactureras.

Por otro lado, Kotler y Armstrong (2012), definen que solo lo realizan los
propios vendedores o compradores mismos, sin utilizar mayoristas
independientes.

Para concluir se puede decir que los sucursales y oficinas de ventas de fábricas
son establecimientos que se encargan de vender al mayoreos sus productos y
por otro lado estos son los que toman posesión del productos para poder
ofrecerlos a sus clientes.

3.3 SISTEMA DE VARIABLE

3.3.1 Definición nominal

Intermediarios en el proceso de distribución

3.3.2 Conceptualización de la variable

Se obtuvo como referencia la definición del autor Stanton (2007) el cual

considera que un intermediario es una empresa comercial que presta servicios
directamente con la venta o compra de un producto mientras este fluye del
productor al consumidor.

3.3.3 Operacionalización de la variable

En la presente investigación se tiene como variable intermediarios en el

proceso de distribución, la cual se tomaron las siguientes dimensiones: en
primer lugar venta al detallista, que conlleva a los siguientes indicadores como
tienda de especialidad, tienda departamental, supermercado. Como segunda
dimensión se encuentra venta al mayoreo que conlleva a los siguientes
indicadores como comerciantes mayoristas, agente intermediario de ventas al
mayoreo y sucursales y oficinas de fabricantes y minoristas.
3.4 MAPA DE VARIABLE

Tabla 1 Matriz de operacionalización

OBJETIVOS VARIABLE DIMENSIONES SUBDIMENSIONES INDICADORES ÍTEMS

Conocer el proceso de
INTERMEDIARIOS

intervención de los
intermediarios Línea
minoristas en la Tienda de especialidad limitada de
distribución de los productos
productos de la
empresa AQUAROSA
ubicada en el distrito Minorista
especial, turístico y Volúmenes
cultural de Riohacha, grandes de
departamento de La productos
Guajira.
Supermercado
Establecimiento
s grandes

Comerciante
Analizar el proceso de Mayorista
intermediación del
mayorista en la
Mayorista de
distribución de los Ventas al mayoreo servicio
productos de la empresa
completo
AQUAROSA ubicada en Mayorista
el distrito especial,
turístico y cultural de Mayorista
Riohacha, departamento camionero
de La Guajira.

Identificar los agentes Agente de venta

intermediarios que
hacen parte del proceso Agentes
 Intermediario
de distribución de los Agentes Agente de
productos de la compra
empresa AQUAROSA
ubicada en el distrito
especial, turístico y
cultural de Riohacha,
Comerciantes
departamento de La
por comisión
Guajira.

FUENTE: MANOTAS, MELENDEZ, PIMIENTA

4 DISEÑO METODOLÓGICO
4.1 ENFOQUE METODOLÓGICO

En esta investigación se maneja un enfoque cuantitativo, ya que es de

concepción afirmativa, objetiva y situada a los resultados. Está orientada a
examinar y probar teorías por medio de aplicación muestral propia, y la
utilización de instrumentos sujetados a una investigación factible y validada la
cual nos ayudara a obtener el resultado que respondan a los objetivos
planteado en nuestra investigación.

Un enfoque cuantitativo inicia con una idea, que se transforma o de la que se

generan una o varias preguntas de investigación; de estas se derivan hipótesis
y se precisan la variable o variables, sus dimensiones e indicadores. A partir
de esta información es diseñada la investigación, encaminada a darle respuesta
a las preguntas y concomitantemente, probar las hipótesis. Este proceso se
desarrolla mediante el análisis de las mediciones obtenidas, a partir de las
cuales se establece una serie de conclusiones. Sus resultados son informes
basados en estadística descriptiva, apoyada generalmente, en gráficos para una
mejor interpretación (Gómez, 2006; Hernández, Fernández & Baptista, 2006).

Por otra parte Tamayo (2007) la metodología cuantitativa , consiste en el

contraste de teorías ya existentes a partir de una serie de hipótesis surgidas de
la misma, siendo necesario obtener una muestra, ya sea en forma aleatoria o
discriminada, pero representativa de una población o fenómeno objeto de
estudio. Por lo tanto, para realizar estudios cuantitativos es indispensable
contar con una teoría ya construida, dado que el método científico utilizado en
la misma es el deductivo; mientras que la metodología cualitativa consiste en
la construcción o generación de una teoría a partir de una serie de
proposiciones extraídas de un cuerpo teórico que servirá de punto de partida al
investigador.

Basado en los autores anteriores se puede decir que el enfoque cuantitativo

utiliza la recolección y análisis de datos, que darán respuestas a las hipótesis y
preguntas planteadas que llevaran a nuestra investigación unas conclusiones
mejores.

4.2 TIPO DE ESTUDIO

Según nuestra fuente de información esta investigación es de tipo descriptiva

tiene por objeto identificar y definir las características y elementos de una
persona, una comunidad, un evento, un hecho, un fenómeno etc.

Según Silva (2008) considera que la investigación descriptiva es caracterizar

un objeto de estudio o una situación concreta: señala sus características y
propiedades, interpreta lo que es y describe la situación de las cosas en el
presente.
Por otra parte Bonilla (2011) un estudio descriptivo es recolectar información
mediante la cual puedan identificarse los elementos, las propiedades y
características de los individuos, grupos, comunidades e instituciones de un
universo poblacional sobre el cual se investiga, para poder avanzar en la
resolución de sus problemas.

Con respeto a lo anterior nuestra investigación busca conocer el proceso de

intervención de los minoristas, la intermediación de los mayoristas e
identificar los agentes intermediarios, con el fin de conocer los intermediarios
que participan en el proceso de distribución de la empresa AquaRosa.

4.3 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

Según Hernández (2012) La investigación no experimental es aquella que se

realiza sin manipular deliberadamente variables. Es decir, es investigación
donde no hacemos variar intencionalmente las variables independientes. Por
ende se hace la investigación no experimental es observar fenómenos tal y
como se dan en su contexto natural, para después analizarlos. Por esta razón
nuestra investigación se considera no experimental, ya que los sujetos de
estudios solo son observados en su ambiente natural y en su realidad.

Con respeto a lo anterior esta investigación tiene como objeto conocer la

variable de investigación e indagar su incidencia a la población u objeto de
estudio en un solo momento, es decir solo se hará en el tiempo en el cual se
recolectara la información para así, dar respuesta a las preguntas formuladas
en la sistematización.

Nuestra investigación, después de indagar y buscar información; llegamos a la

conclusión que nuestra investigación es de tipo transversal, porque se
desarrolla en un único momento.
4.4 FUENTE DE INFORMACIÓN
4.4.1. Fuente primaria

Según Bonilla (2011), ´´ la información primaria es aquella obtenida

directamente a partir del objeto de estudio o las partes que integran o
componen este, sin que se haya sometido a proceso alguno de transformación
´´

En la actual investigación se obtendrá la información primaria de la población

integrada por los empleados de la empresa AquaRosa.

4.4.2 Fuente secundaria

Según Bonilla (2011) ´´la información secundaria es básica para toda

investigación, se encuentra en lugares tales como bibliotecas, librerías ,
archivos de empresas e instituciones , internet, materiales como documentos
escritos, libros, revistas etc.

Con respeto a lo anterior la información recaudada para la investigación lo

constituyen los libros, artículos, bibliografías y trabajos de grado que aporten
información útil sobre los intermediarios. Y por otra parte, la información
encontrada en un artículo que narra la historia de la empresa AquaRosa,
publicado en LaGuajirahoy.com.

4.5 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS PARA LA RECOLECCIÓN DE

DATOS

Según Gómez (2009) las técnicas de instrumentos son todas las formas
posibles de las que vale el investigador para obtener la información necesaria
en el proceso investigativo, es así, que hace relación al procedimiento,
condiciones y lugar de recolección de los datos, dependiendo de las fuentes de
información, entre las cuales se encuentran la encuesta que en esta
investigación se utilizara como técnica de recolección de información.

Por último, se debe hacer referencia, que en la presente investigación se

utilizara la observación a través de la encuesta, por medio de un instrumento
que cuenta con 20 preguntas, con 3 alternativas de respuesta: si, a veces y no
según los criterios de la escala dicotómica, donde se pretende conocer los
aspectos y las características del objeto de estudio y valorar los resultados.

4-6 POBLACIÓN

La población representa una parte del universo y la muestra es una parte o

fracción representativa del conjunto de la población, que se utiliza cuando esta
es demasiado grande.

Según Bonilla (2011), la población, ´´ es el conjunto de unidades o elementos

que pueden ser un grupo de personas, grupo de familias, empresas, entidades
etc. Objeto de la investigación.

De acuerdo con el problema planteado y los objetivos plasmados en la

investigación del capito dos, se escogió una población integrada por cinco
empleados y dos intermediarios de la empresa AquaRosa.

4-7 VALIDEZ DEL INSTRUMENTO

Según Morales 2010, la validez del instrumento, es el grado con el cual, este
sirve a la finalidad para el cual está definido, en función de ello, la validez
aplicada en esta investigación fue la de contenido, para la cual expuso el
cuestionario a juicio de tres respuestas ( Si, A veces y No) en el tema de
estudio.
Por otro lado, Ñaupas & Mejias 2013, definen la validez como la pertenecía
de un instrumento de medición para medir lo que se quiere calcular, se refiere
a la exactitud con que el instrumento mide es decir la eficacia para representar,
describir o pronosticar el atributo que le interesa al examinador por esa causa,
esta misma la denominan exactitud, autenticidad o solides de la pruebe y
comprende varios tipos de valides, entre los cuales se puede anunciar los
siguientes; de contenido, de constructo, predictiva entre otras.

INSTRUCCIONES: el presente cuestionario tiene como objetivo recolectar

información sobre los intermediarios en el proceso de distribución de la
empresa la empresa AQUAROSA ubicada en el distrito especial, turístico y
cultural de Riohacha, departamento de la guajira. Solo se debe marcar una
repuesta a cada afirmación.

AFIRMACIONES SI A/C NO

1.        AquaRosa maneja una línea limitada de sus productos      

2.        AquaRosa maneja los precios sugeridos por los clientes      

3.   AquaRosa ofrece una variedad de líneas en sus productos cuando las
     
distribuyen en las tiendas

4.        Los compradores de AquaRosa conocen la variedad de cada producto      

5.        Los comerciantes le piden a la empresa que varíen sus productos      

6.        Usted conoce los supermercados en donde distribuyen sus productos      

7.        La empresa maneja un amplio surtido de productos      

8.        La empresa AquaRosa maneja promociones, para mantener a sus

     
clientes

9.     AquaRosa cuenta con establecimientos grandes para almacenar sus

     
productos
10.     Donde se distribuyen sus productos se maneja un alto volumen de sus
     
ventas

11.     AquaRosa ofrece un alto volumen de sus ventas en las tiendas      

12.     La empresa vende sus productos las 24 horas      

13.     AquaRosa conserva una gran fuerza de venta en sus productos      

14.     Usted conoce servicios que ofrece la empresa, aparte de comercializar

     
los productos

15.     La empresa vende al contado al hacer sus entregas al supermercado      

16.     Usted está de acuerdo con el tamaño de los camiones que distribuyen la
     
mercancía
17.     Conoce que tan eficiencia es la entrega de la mercancía en las diferentes
     
tiendas

18.     La empresa le envía a los minoristas los catálogos de sus productos para
     
que vean las promociones que tiene

19.     Usted está de acuerdo con los precios que maneja AquaRosa con sus
     
productos

20.    AquaRosa negocia sus productos directamente con los compradores      

FUENTE: MANOTAS, MELENDEZ, PIMIENTA