FORMATO SYLLABUS

FORMATO Y CONTENIDOS DEL SYLLABUS

Nombre de la asignatura Comportamiento del Consumidor y Comprador

Código 300ADM026

Información Básica

Departamento que la ofrece: Gestión de Organizaciones

Área de conocimiento: Economía, Administración, Contaduría y Afines
Núcleo Básico del Conocimiento: Administración
Créditos: 3 Horas con acompañamiento docente Horas de trabajo
independiente: 4
No. Total de Horas de Horas de práctica con
Horas: clase: 3 acompañamiento
144 docente: 0
Prerrequisitos: Ninguno
Correquisitos: Ninguna
Asignaturas equivalentes: Ninguna
Modalidad: Presencial
Idioma en que se imparte:

Descripción de la asignatura

Ante la tendencia generalizada de las marcas de diferenciarse ya no por las

características físicas del producto o servicio, sino por los significados que los
mismos tienen para quien los compra y los usa, quienes toman las decisiones de
mercadeo deben contar con elementos teóricos y prácticos para abordar el estudio
del consumidor, de tal forma que pueda formular estrategias encaminadas a
reforzar, modificar o eliminar comportamientos individuales relacionados con el
proceso de selección, adquisición, uso y disposición de productos y servicios.
Considerando la dinámica del comportamiento de los mercados, este curso busca
analizar los factores personales inherentes al individuo que influyen en el proceso
de consumo, tales como los pensamientos, sentimientos, motivaciones y
percepciones, así como las acciones derivadas de los mismos y que determinan su
comportamiento como clientes de productos y servicios.

Durante el curso se analizan las teorías que sustentan y explican el comportamiento

del consumidor, el porqué de sus decisiones, así como la importancia que representa
el tema para quienes deben tomar decisiones encaminadas a cautivar y deleitar a ese
consumidor con sus propuestas de valor. Igualmente se vinculará el conocimiento del
comportamiento del consumidor en una propuesta estratégica alineada con el plan
de mercadeo de la empresa.
 FORMATO SYLLABUS

Intencionalidades formativas de la asignatura

Objetivos de Aprendizaje

Adquirir una comprensión de los procesos individuales que contribuyen a la

eficacia de la estrategia de marketing, en términos del impacto de las
decisiones de compra del individuo.

Conocer los principales determinantes del comportamiento del consumidor

que son aplicables a la estrategia de marketing.

Proponer estrategias de mercadeo que vinculen el conocimiento adquirido

sobre comportamiento del consumidor como el principal elemento
diferenciador.

Estrategias pedagógicas

La metodología desarrollada durante el curso se basará en las siguientes

actividades:
Las clases incluirán una mezcla de clase magistral y discusiones de casos. Los
estudiantes deben contribuir a los debates en clase sobre la base de las
lecturas del curso y su propia experiencia en los negocios.
2. Trabajo en equipo: Talleres en clase. Trabajo final
3. Trabajo individual: Además de preparar de forma individual para las
sesiones de clase y actividades de grupo, los estudiantes deben completar
algunas tareas de forma individual. Lectura y Análisis de documentos
(Capítulos de libro y artículos de investigación relacionados)
4. Taller en laboratorio de mercadeo utilizando equipos de análisis de
comportamiento del comprador. ( Eye Tracking, Attention Tool Core, y otros)

Contenidos de la asignatura: problemas centrales y conocimientos básicos

Se presentarán diferentes teorías sobre el comportamiento del consumidor y

diferentes formas de estudiar, en la práctica, al consumidor.
1. El estudio del consumidor y su importancia para el mercadeo
2. El modelo cognitivo sobre el consumidor y el modelo del auto-concepto, los
cuales servirán como base para los análisis posteriores en el curso.
 FORMATO SYLLABUS

3. Teoría sobre la memoria, motivación, categorización y aprendizaje. El

modulo requiere que cada estudiante haga un trabajo sobre memoria,
motivación, categorización y aprendizaje de un producto y un marca.
4. Comprensión y aplicación del efecto de la memoria, motivación,
categorización y aprendizaje. Se discuten casos de publicidad y
promoción.
5. Modelos de decisión del consumidor y las implicaciones de estos para el
mercadeo, incluyendo cómo desarrollar un modelo de decisión para un
producto y marca.
6. Modelos sobre actitudes, creencias, y comportamiento, y la influencia de
estos en el comportamiento del consumidor. Adicionalmente se hará un
trabajo para entender cómo medir cada uno de estas variables y cómo
desarrollar un plan de mercadeo con esta información.
7. La satisfacción y lealtad, cómo medirlas y cómo utilizar esta información en el
desarrollo de un plan de mercadeo.
8. Técnicas cualitativas para estudiar al consumidor incluyendo estudios
netnograficos (estudio en redes sociales en línea).
9. Recomendaciones para la aplicación de los métodos cualitativos de
investigación en las investigaciones sobre comportamiento del consumidor.
10. Implicaciones demográficas y psicograficas en el consumidor relacionadas con
el proceso de segmentación.
Relacionamiento de conceptos: efecto de estrategias de entrada ( estrategias de
mercadeo de las empresas) y su relación con factores estudiados en el curso
para entender el proceso de salida (comportamiento de compra del
consumidor)

12. Implicaciones de lo estudiado en la función de un estratega de mercadeo

Evaluación
 FORMATO SYLLABUS

Las notas del curso serán computadas de la siguiente forma:

15% Primer parcial
15% Segundo parcial
10% Quices y conceptual
15% Exposiciones, talleres en clase, preguntas de reflexión, exámenes cortos y
conceptual
20% Examen final
25% Trabajo Final integrador

Reglas específicas para la asignatura (Opcional para el profesor de cada grupo)

Bibliografía

Recursos pedagógicos
- Michael Solomon. Comportamiento del Consumidor.10a. Edición 2013.
Editorial Pearson
- “Market Orientation and Performance of Export Ventures” by Murray, Gao,
and Kotabe, Journal of the Academy of Marketing Science, 2011.
- “Why Do People Shop” by E. M. Tauber, Journal of Marketing, 36
(October), 1972.
- “Cognitive Effort, Affect, and Choice” by E. C. Garbarino and J. A. Edell,
Journal of Consumer Research, 24 (September), 1997.
- Heart and Mind in Conflict: The Interplay of Affect and Cognition in
Consumer Decision Making by Baba Shiv and Alexander Fedorikhin, Journal
of Consumer Research, Vol. 26, No. 3 (December 1999)
- The Hypothesis of a Hierarchy of Effects: A Partial Evaluation by Kristian S.
Palda, Journal of Marketing Research, Vol. 3, No. 1. (Feb., 1966), pp. 13-24
- “The Impact of Demographics on Shifts and facilitating Technology Trends”
by Sheth, Sisodia, and Sharma, Journal of The Academy of Marketing
Science, 1999.
- Consumer Self-Concept, Symbolism and Market Behavior: A
Theoretical Approach by Edward L. Grubb and Harrison L. Grathwohl,
 FORMATO SYLLABUS

Aseguramiento del Aprendizaje (AoL)

NB: Nivel Básico; NI: Nivel Intermedio; NA: Nivel Avanzado 1

Excelencia Académica Compromiso con el Servicio Excelencia Humana

Objetivos de Aprendizaje Solución de Perspectiva Perspectiva Auto-
Innovación4 Sentido Social5 Empatía8
de la Asignatura Problemas2 Interdisciplinar3 Global6 conciencia7
NB NI NA NB NI NA NB NI NA NB NI NA NB NI NA NB NI NA NB NI NA
General para la asignatura X X X X X X X
Adquirir una comprensión de
los procesos individuales que
contribuyen a la eficacia de la
estrategia de marketing, en
términos del impacto de las X X X X X X X
decisiones de compra del
individuo.

Conocer los principales

determinantes del
comportamiento del
consumidor que son aplicables X X X X X X X
a la estrategia de marketing.

Proponer estrategias de
mercadeo que vinculen el
conocimiento adquirido sobre
comportamiento del X X X X X X X
consumidor como el principal
elemento diferenciador.

Control de Cambios

Nombre de la asignatura Comportamiento del Consumidor y

Comprador
Código 300ADM026

Modificación efectuada Fecha Efectuada por Aprobada por

Actualización
Agregar Objetivos AoL 3/06/2020 Juan Martín
Giraldo.

8
FORMATO SYLLABUS