TALLER N°1

LOS PRINCIPALES MOTIVOS QUE GENERAN MOROSIDAD

 Mala evaluación Crediticia:

Mala recaudación de Información
de la evaluación ya sea
cuantitativa y cualitativamente

Asesores que buscan solo llegar a

su meta.

 Problema de liquidez
La Empresa x, puede tener voluntad de pago, pero no generan ingresos por la
coyuntura que estamos pasando y no puede afrontar ese crédito que se la ha
otorgado.

 Seguimiento de la cartera:
No solo es brindar el crédito y cumplir con tus metas, en este caso debemos de
tener una buena comunicación con nuestros clientes, así saber cómo se está
llevando el proceso de pago con respecto cronograma establecido, se pueden
presentar algunas alterativas de solución en el caso que el cliente tenga días de
retraso de pago, por eso debemos e mantener una comunicación con nuestros
clientes.

 Causas emocionales:
Los clientes están pasando por problemas, enfermedades (covid 19), en el caso
que sea una Empresa, la mala organización y los métodos que pueden generar
ingresos, ya que todos esos problemas se le imposibilitan estar al día de sus
pagos.
EXPLIQUE LOS FACTORES QUE GENERAN CRISIS (FRACASO) EN LOS NEGOCIOS

Factores Internos

1. Crecer sin tener una reserva de caja. Muchas veces ocurre que los negocios
comienzan a crecer y a expandirse, y ese éxito puede nublar las decisiones y no tomar
previsiones para el  futuro.

2. Tener un alto endeudamiento.  Un problema común en el fracaso de una empresa

es asumir un reto muy grande para el tamaño y los recursos con los que se cuenta.
Querer asumir retos que van más allá de su capacidad operativa podrían generar un
incumplimiento en los tiempos de entregas y más problemas relacionados.
3. Dar respuestas correctas a preguntas equivocadas. No realizar un diagnóstico
certero puede generar un trabajo errado al momento de diseñar y desarrollar
soluciones para la empresa desviando valiosos recursos en soluciones innecesarias.

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4. Diseñar empresas y productos para mercados volátiles o pequeños. Emprender un
negocio para un mercado volátil puede ser, aparentemente, una buena oportunidad al
inicio. Pero la realidad es que el éxito del mismo no está sujeto a lo que la empresa
pueda llegar a hacer y representa un alto riesgo.

Factores Externos

Son aquellos que no dependen del dueño

del negocio y que están regidos por la
naturaleza, la política o, en algunos casos,
por los precios internacionales, los cuáles
pueden romper la cadena de valor.

Por ejemplo: El precio de la gasolina o del

oro son regulados por agentes externos a la
organización, por lo que no se tiene control
al momento de la caída internacional de su
valor.

Otro ejemplo: Actual es el impacto producido por el COVID-19 que ha afectado la

economía de muchas industrias, pero a su vez ha favorecido a otras.

1. Las empresas enfrentan una crisis por la combinación de factores. Normalmente,

las causas por las que las empresas fracasan no depende solo de un factor. Por ello,
comenzar a ignorar los problemas de la empresa podría crear una espiral de deterioro
de la que es muy difícil de salir. 

2. Las empresas se mueren, no de infarto sino de anemia. La mayoría de las empresas

se extinguen por un deterioro de sus procesos y no tanto por una crisis ocasionada por
un solo cambio externo.  

3. Un mal manejo de las crisis y una poca comprensión de las causas. Muchas veces
no se consideran a los trabajadores como piezas claves, y por ejemplo, en situaciones
difíciles, la primera opción es retirar de la organización a las personas con más años,
sin considerar que ellos son a su vez, los que cuentan con mayor la experiencia y
conocimiento para reflotar a la empresa.

4. No pensar fuera de la caja. No se sale del hoyo cavando más, debemos estar
dispuestos a reinventarnos, contraernos y, sobre todo, preocuparnos en salir en la foto
del próximo año.

RECUERDA QUE…

Pero así como un negocio se hunde, también hay negocios que surgen. Es importante
salir de la caja y mirar qué más está pasando. Siempre hay un negocio cíclico y otro

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contra cíclico, por ello, hay que ser versátiles y estar en búsqueda de nuevas
oportunidades para la reinvención del negocio.

TIPOS DE CLIENTES MOROSOS

Hablaremos de los 7 tipos más comunes de clientes morosos con los que te puedes
enfrentar:

 Clientes morosos casuales.

Son los que quieren pagar,
pero no pueden. Siempre
pagan a tiempo, aunque por
alguna razón se retrasan en
un pago. Puede ser porque no
tienen el efectivo a la mano o
tuvieron algún imprevisto.
 Clientes morosos
intencionales. Son quienes pueden pagar pero no quieren hacerlo, es decir,
alargan la deuda lo más que pueden. Muchas veces lo hacen para evitar pagar,
aunque en la mayoría de los casos sí se logra cobrarles. Este tipo de clientes son
muy poco comunes.( tiene capacidad de pago, pero no tiene voluntad de pago)
 Clientes morosos negligentes. Son los clientes que tienen capacidad de pago,
pero que no se preocupan por saber cuál es la cantidad que deben y pueden
usar su liquidez para otros pagos.
 Clientes morosos circunstanciales. Son quienes pueden pagar, pero que han
encontrado un problema con el producto o servicio, por lo que retrasan el
pago. En el momento en que el problema se resuelve, hacen el pago sin ningún
contratiempo.
 Clientes morosos despreocupados. Son los clientes que quieren y pueden
pagar, pero al ser muy olvidadizos o desorganizados, pierden sus facturas y no
saben cuándo deben liquidar la deuda.
 Clientes morosos insumisos. Son aquellos que pueden pagar, aunque
consideran que la deuda no existe, no saben que tienen una deuda o creen que
la cantidad que se les está cobrando es injusta o incorrecta.
 Clientes morosos crónicos. Son aquellas personas que siempre, sin excepción,
pagan tarde. Su morosidad puede deberse a distintas causas.

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 TALLER N°2

Estrategia de recuperación de crédito

Primero vamos a medir el tipo de riesgo que nuestro cliente RIGOBERTO, vemos que
nuestro cliente solo presento en el tema cuantitativo solo su recibos por honorarios,
ahora en el tema de garantía no posee ningún garante, y por eso no hubo un respaldo
para satisfacer la devolución de dinero. Nuestro cliente tiene una garantía personal,
solo tiene un compromiso personal con el asesor (voluntad de pago, pero no capacidad
de pago) y se puede decir que está dentro de riesgo de impago.
Lo que podemos hacer es:
Es ponernos en contacto con Rigoberto. Quizás este no ha actuado con mala fe y
simplemente tuvo problema de liquidez. En ese caso, podéis acordar diferentes
soluciones:
Hacer un intercambio de servicios: como vemos que Rigoberto es Abogado, podemos
llegar a un acuerdo y que pague el importe de la cuota retrasada en especias. Por
ejemplo, si la Entidad tiene un caso con un cliente especial, el cliente Rigoberto estaría
como una ayuda para ser una alternativa de solución y asi llegar a un acuerdo entre
ambas.
Una vez ya pagado la cuota atrasada por el intercambio de servicios:
Retrasar el pago: si tu cliente cree que, en unos meses, su situación habrá mejorado
porque está pendiente de cobrar diferentes trabajos podéis aplazar el cobro hasta esa
fecha.
Fraccionar el pago: otra opción interesante, sobre todo si la suma de la deuda es
elevada, es dividir el pago para que sea abonado en diferentes momentos.

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Acciones motivadoras
Se trata de la implementación de acciones y mensajes empleados para incentivar al
cliente a realizar el pago de la deuda.

Ofrecer diferentes alternativas de pago

Soluciones como aceptar cuotas mínimas durante un período acotado, conceder
meses de gracia y rebajar los intereses suelen ofrecer muy buenos resultados.

Es hacer visitas constantes a nuestros clientes y saber cómo le va en el proceso

personal y profesional

Entregar incentivos por pago oportuno, como un descuento mínimo sobre el monto
de la deuda o tasas preferenciales.

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 CARTA DE REQUERIMIENTO DE PAGO
Huancayo, 07 de Marzo de 2021

Entidad Financiera HyM

Calle Real N° 123

Referencia: Tipo de crédito: Consumo

Solicitud N° 1234

Asunto: Requerimiento de Pago

Atención Sr: Rigoberto Paz Guerra
Mediante la presente, nos referimos que tiene un adeudo referente a la solitud de
crédito de consumo (arriba referenciadas) el monto de S/. 1000.00 emitidas en fecha
07-01-201121, por el importe de S/. 105.00 generado de la segunda cuota, que hasta la
fecha tiene 65 días de retraso, y a pesar de nuestros continuos requerimientos, no ha
sido cancelada por su persona.
Por los motivos antes expuestos, y procedemos, en virtud de la presente, a exigirles
que cumplan con el pago de las mismas en un plazo que en ningún caso podrá exceder
de 7 Días.
Al objeto de evitar cualquier actuación judicial, mucho más gravosa para usted, por
medio de la presente le requiero para que en el plazo improrrogable indicado proceda
a hacer efectiva la citada deuda. En caso contrario, nos encontraremos forzados a
iniciar las acciones legales que nos asisten para obtener el cobro de las cantidades
adeudadas.
Esperando no tener que llegar a las instancias indicadas y atendiendo a su buen juicio y
criterio, contamos con que el tiempo transcurrido sea considerado por su parte, y
procedan inmediatamente a cumplir con el pago de las facturas de referencia.
Sin otro particular, quedamos a su disposición.

Muy atentamente;
Área de cobranza Entidad Financiera HyM

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 TALLER N°3
PREGUNTA 01: EXPLIQUE DE QUE MANERA AFECTAN LOS CLIENTES MOROSOS A LAS
IFls CON RESPECTO A LAS PROVISIONES QUE REALIZAN DENTRO DEL SISTEMA
FINANCIERO
Como se sabe las Provisiones se generan por el riesgo que existe que el cliente no
pague su deuda, sabiendo ello se evitaría tener una alta provisión con una correcta
evaluación crediticia, es importante que el asesor de créditos cumpla con todos los
requisitos para otorgar el préstamos. De esa manera se reduciría el riesgo crediticio y
se provisionaría lo más mínimo posible.
También debemos de ver que en que categoría de riesgo esta nuestro cliente. (normal,
cpp, deficiente, dudoso y perdida)
Si sube sus provisiones Las Entidades Financieras usan reservas de utilidad para hacer
frente a eventuales deterioros en su cartea de crédito por ejemplo la morosidad de sus
clientes, ahí las Entidades Financieras hacen una depreciación y los descuentan de su
utilidad
PREGUNTA 02: MENCIONE LA IMPORTANCIA DEL DISEÑO DE UN PROCESO DE
RECUPERACIÓN PARA LA CARTERA DE CRÉDITOS DE UNA ENTIDAD FINANCIERA, ¿ES
POSIBLE TRABAJAR SIN ESTE TIPO DE PROCESO DE RECUPERACIÓN?"¿POR QUE?

El Diseño de un proceso de recuperación es importante porque brinda las medidas o

pasos a seguir en el proceso de realizar una efectiva cobranza. Para efectuar un plan
de recaudo productivo es necesario tener identificados con anticipación los diferentes
tipos de deudores que podemos enfrentar en el camino.
Acciones que se hace son lo siguiente:
 Análisis de los deudores
 Contacto y diagnostico con el cliente
 Alternativas de pago
 Seguimiento y cumplimiento de la capacidad y voluntad de pago

+ Si hacemos ese Diseño de proceso vamos a disminuir el riesgo, disminuir la tasa de

morosidad y así las Entidades Financieras no optaría por usar las provisiones.

PREGUNTA 03: INDIQUE LA IMPORTANCIA DE RECONOCER EL SALDO PROMEDIO DE

LOS FUNCIONARIOS QUE SE DEDICAN Al OTORGAMIENTO DE CRÉDITOS
El saldo promedio es la media de dinero que se mantiene en la cuenta a lo largo del
mes. Las entidades financieras lo utilizan para calcular la TEA (tasa efectiva anual) y los

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costos de mantenimiento, ya que normalmente estos dependen del saldo promedio en
cuenta mensual
PREGUNTA 04: EXPLIQUE LA IMPORTANCIA Y El ROL QUE CUMPLEN DE LOS
INDICADORES CUANTITATIVOS CUANDO SE TRATA DE HACER El SEGUIMIENTO DE LA
CARTERA DE CRÉDITOS DE UNA ENTIDAD FINANCIERA.
Este es un buen punto de análisis de crédito bancario el cual es una serie de pasos
sistematizados de recopilación de información para determinar la viabilidad del
crédito. Todos los pasos son importantes, sin embargo, la parte de evaluación
cuantitativa

 Ofrece información sobre la evolución financiera y económica de la empresa

 Establece en términos monetarios, la cuantía de los bienes, las deudas con
terceros y patrimonio
 Controla los ingresos y egresos, facilita la planeación, la organización y
dirección de los negocios y determina utilidad

Haciendo todos esos procesos vamos a medir capacidad de pago de nuestros

clientes

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