Gestión de Empresas II R.

Mena
Unidad 1. Estudio de Mercado
El objetivo de todo estudio de mercado ha de ser terminar teniendo una visión clara de las
características del producto o servicio que se quiere introducir en el mercado, y un
conocimiento exhaustivo de los interlocutores del sector. Junto con todo el conocimiento
necesario para una política de precios y de comercialización.
Con un buen estudio de mercado nos debería quedar clara la distribución geográfica y
temporal del mercado de demanda. Cuál es el target con el perfil más completo, (sexo, edad,
ingresos, preferencias, etc.), cuál ha sido históricamente el comportamiento de la demanda y
que proyección se espera, máxime si sus productos o servicios vienen a aportar valores
añadidos y ventajas competitivas. Lo que puede revolucionar el sector, la oferta.
Análisis de precios y su evolución de los distintos competidores o demarcaciones geográficas.
Con respecto a la competencia, necesitaremos un mínimo de datos, quienes son y por cada
uno de ellos volúmenes de facturación, cuota de mercado, evolución, empleados, costes de
producción, etc. todo lo que podamos recabar.
¿Quién participa en un estudio de mercado y cuáles son los pasos?
Dependiendo de la profundidad de la investigación y los recursos con que se cuente, se
incrementaran o reducirán los equipo y/o interlocutores del estudio de mercado.
En un estudio de mercado ambicioso y con los recursos necesarios, se debería de contar con
los siguientes participantes que actuarían en orden de presentación.
En primer lugar es un consultor, consejero o empresario capaz y responsable de la creación de
un plan estratégico y de Marketing. El que encarga la investigación a un instituto de
investigación.
Este (el instituto) realiza dependiendo de los objetivos y recursos, un plan de investigación
donde se identifican las necesidades de información y la forma de captación. Normalmente se
debería analizar en profundidad las fuentes secundarias, que sean rigurosas, transparentes y
eficaces en su metodología y resultados, para incorporar esta información al estudio de
mercado.
Lo más oportuno es también, diseñar una hoja de ruta para recabar mediante encuestas
directas (fuentes primarias) la información más concreta y/o que nos falte.
También, suele ser necesario concretar algunos datos o conclusiones iniciales con análisis
cualitativos, grupos pequeños o entrevista directa con los interlocutores más validos (clientes,
proveedores, competencia)
Para ello el instituto de investigación diseña uno o varios cuestionarios y modelos de
entrevistas en el caso de las investigaciones cualitativas.
Una vez concretado todo, el instituto de investigación pasa las necesidades de encuestas a una
empresa de campo, empresa que realiza las encuestas. Estas entidades suelen contar con
paneles (grupos de personas dispuestas a contestar encuestas) o acceso a ellos. También
suelen disponer de equipos de encuestadores físicos y de telemarketing con call centers
especializados en encuestas.
Una vez la empresa de campo tiene los resultados de la encuesta o encuestas. Le pasa estos
datos a una empresa de explotación, independiente y rigurosa que realice la explotación de
los datos (gráficos, documentos, bbdd, etc.) Estas organizaciones se llaman empresas de
cálculo.
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Finalmente el instituto de investigación recibe los resultados de las encuestas ya explotados
por la empresa de cálculo, procediendo a analizar los resultados y crear el informe para el
consultor o cliente.
Tipos de estudios de mercado
Pueden ser de dos clases:
1. Estudios cualitativos: Suelen ser útiles al principio del proyecto, cuando se sabe muy poco
sobre el tema. Engloban entrevistas individuales y detalladas o debates con pequeños
grupos, que permitan todas ellas analizar los puntos de vista y la actitud de la gente de
forma informal. De este modo, se les permite a los encuestados hablar de sí mismos con
sus propias palabras. Se dice que los datos resultantes de los métodos cualitativos pueden
ser muy ricos y fascinantes, a la vez que puede servir como hipótesis para iniciar nuevas
investigaciones. Hay que señalar que lo que se busca es explorar y que no se pueden
proyectar sobre una población más amplia.
2. Estudios cuantitativos: Su objetivo es medir, numerar. Gran parte de estos estudios
pretenden establecer cuánta gente comprar un determinado producto, con qué frecuencia,
dónde… Se basan generalmente en muestras al azar y se pueden proyectar a una
población más amplia por medio de las encuestas.
Un estudio de mercado nos servirá para descubrir lo que la gente quiere o necesita y de ahí
encontrar la mejor forma de acercarles nuestro producto.
1. IDENTIFICACIÓN DEL BIEN O SERVICIO
Es sumamente importante comentar que los productos o servicios que se ofrece son
susceptibles a un análisis de sus atributos tangibles e intangibles, esto generalmente es
conocido como la personalidad del bien que se venderá.
Los atributos tangibles es aquello que los sentidos pueden palpar de inmediato al tener al
producto frente del potencial cliente (peso, textura, color, etc.)
Los atributos intangibles son aquellos que responden al cuestionamiento ¿En qué resulta
beneficioso? Un ejemplo claro puede ser aquella playera que ya nos gustó por su forma o
color, pero que además permitirá lucir bien en la sociedad.
Así mismo, es sumamente importante en la identificación del producto definir los atributos
importantes del mismo, a continuación se describe cada uno de ellos con la finalidad de
aplicar este análisis y por ende, determinar qué tan óptimo es el producto que se va a poner a
disposición de la sociedad:
 Núcleo. Comprende aquellas propiedades físicas, químicas y técnicas del producto, que lo
hacen apto para determinadas funciones y usos.
 Calidad. Valoración de los elementos que componen el núcleo, en razón de unos
estándares que deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser comparativos con la
competencia.
 Precio. Valor último de adquisición. Este atributo ha adquirido un fuerte protagonismo en
la comercialización actual de los productos y servicios.
 Servicio: Conjunto de valores añadidos a un producto que nos permite poder marcar las
diferencias respecto a los demás; hoy en día es lo que más valora el mercado
 Marca: nombres y expresiones gráficas. Facilitan la identificación del producto y
permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo. Hoy en día es uno de los principales
activos de las empresas.
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 Imagen del producto: Opinión global que se crea en la mente del consumidor según la
información recibida, directa o indirectamente, sobre el producto.
 Imagen de la empresa: Opinión global arraigada en la memoria del mercado que
interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor hacia los
productos.
Al identificar los atributos antes mencionados se estará evaluando que tanta “personalidad”
tiene el producto en cuestión y con ello evaluar su impacto para el mercado potencial de la
empresa y para esa competencia que siempre estará presente, lo más destacable es hacer que
esos atributos siempre sean realmente sobresalientes e importantes para darnos como empresa
la confianza de que el producto realmente es bueno y puede competir contra cualquier
producto que se encuentre en el mismo ramo.
2. Análisis de la Oferta
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de productores o
prestadores de servicios están decididos a poner a la disposición del mercado a un precio
determinado.
El propósito que se busca mediante el análisis de la oferta es definir y medir las cantidades y
condiciones en que se pone a disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al
igual que la demanda, está en función de una serie de factores, cómo es el precio en el
mercado del producto o servicio, entre otros. La investigación de campo que se utilice deberá
tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno económico en que se desarrolle el
proyecto.
a. Tipos de oferta
I. Oferta competitiva o de mercado libre. Es aquélla en la que los productores o
prestadores de servicios se encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre
todo debido a que son tal cantidad de productores o prestadores del mismo artículo o
servicio, que la participación en el mercado se determina por la calidad, el precio y el
servicio que se ofrecen al consumidor. Ningún productor o prestador del servicio
domina el mercado.
II. Oferta oligopólica. Se caracteriza porque el mercado se halla controlado por sólo unos
cuantos productores o prestadores del servicio. Ellos determinan la oferta, los precios
y normalmente tienen acaparada una gran cantidad de insumos para su actividad.
Intentar la penetración en este tipo de mercados es no sólo riesgoso, sino en ocasiones
muy complicado.
III. Oferta monopólica. Se encuentra dominada por un sólo productor o prestador del bien
o servicio, que impone calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es
necesariamente productor o prestador único. Si el productor o prestador del servicio
domina o posee más del 90% del mercado siempre determina el precio.
b. Factores que influyen en la oferta
Aquí también resulta necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen
en la oferta.
En este aspecto es indispensable conocer la cantidad de productores o suministradores del
producto o prestadores del servicio y las tendencias a su incremento o disminución. Se trata
de analizar con detalle a las empresas competidoras que podrían afectar en el futuro el
fortalecimiento y el crecimiento de la empresa con el giro del negocio.
3. Análisis de la Demanda
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Se entiende por demanda a la cantidad de bienes o servicios que el mercado requiere o
reclama para lograr la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado.
El propósito principal que se pretende con el análisis de la demanda es determinar y medir
¿cuáles son las fuerzas que afectan al mercado con respecto a un bien o servicio?, así como
establecer la posibilidad del servicio del proyecto en la satisfacción de dicha demanda. La
demanda está en función de una serie de factores como son: su precio en términos reales, el
nivel de ingreso de la población, los precios de sus sustitutos o de sus servicios
complementarios, entre otros.
Se entiende por demanda al denominado Consumo Nacional Aparente (CNA), que es la
cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y se puede expresar como:
Demanda = CNA = producción nacional + importaciones – exportaciones. Cuando existe
información estadística resulta más fácil conocer ¿cuál es la cantidad y el comportamiento
histórico de la demanda?, y aquí la investigación de campo sirve para formar un criterio en
relación con los factores cualitativos de la demanda, esto es, conocer más a fondo ¿cuáles son
las preferencias y exigencias del consumidor? Cuando no existen datos estadísticos, lo cual es
común en muchos productos, la investigación de campo queda como el único recurso para la
adquisición de datos y cuantificar la demanda.
Métodos de proyección
Los cambios futuros, no sólo de la demanda, sino también de la oferta y de los precios,
pueden ser conocidos con exactitud si son usadas las técnicas estadísticas
adecuadas para analizar el entorno aquí y ahora. Para ello se usan las llamadas series de
tiempo, ya que lo que se desea observar es el comportamiento de un fenómeno con relación al
tiempo.
 Existen cuatro elementos básicos que pueden explicar el comportamiento del
fenómeno con relación al tiempo: la tendencia secular surge cuando el fenómeno tiene
poca variación durante períodos largos, y puede representarse gráficamente por una
línea recta o por una curva suave; la variación estacional, surge por los hábitos y las
tradiciones de la gente y, a veces, por las condiciones climatológicas; las fluctuaciones
cíclicas, surgen principalmente por razones de tipo económico, y los movimientos
irregulares, que surgen por causas aleatorias o imprevistas que afectan al fenómeno.
La tendencia es la más común en los fenómenos del tipo que se estudian como oferta y
demanda. Para calcular las tendencias de este tipo se pueden usar el método gráfico y el
método de las medias móviles.
La determinación de la existencia o no de un lugar en el mercado para una nueva empresa se
produce cuando existe una diferencia entre la demanda esperada y la oferta que
proporcionan las otras empresas. Esta diferencia define el volumen de producción o de
prestación de servicios inicial para nuestra empresa.
Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo es recomendable buscar otros
giros; a menos que se cuente con la capacidad para diferenciar los productos o servicios,
creando nichos de mercado específicos y capturando clientes de la competencia.
El producto del proyecto
Como resultado de un proyecto, se debe obtener una visión clara de las características del
bien o servicio que se piensa colocar en el mercado. El producto de este trabajo es una
de las primeras guías para seguir los pasos que lleven a cumplir con las exigencias del
consumo, en ese momento. Pero también es la primera parte de un sistema de trabajos de
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actualización con el fin de permanecer dentro de la competencia. Lo anterior significa el
inicio del proceso de planeación en la empresa.
Dentro de las principales funciones de un proyecto están:
a. El uso del bien o del servicio producto
b. Los sucedáneos
c. La presentación
d. El consumidor
e. El precio
f. La distribución
La investigación del producto o servicio debe considerarse en estrecho vínculo con la
investigación de la demanda, tomando en cuenta los siguientes aspectos:
a. El uso actual del producto o servicio y otros campos de uso alternativo.
b. La forma del empaque o como se proporciona el servicio: en mercados altamente
competitivos, ello puede promover un aumento de las ventas.
Los productos del giro artesanal se empacan principalmente en cajas de cartón, plástico
con burbuja, paja, cajas de madera, papel periódico y viruta.
Los requerimientos o normas sanitarias y de calidad que debe cumplir el producto o servicio
son fundamentales tanto para los existentes en el mercado como cuando se introduce un
nuevo producto o servicio.
El producto trátese de bienes o servicios, es el resultado natural de un proceso de fabricación.
Debe distinguirse entre tres grupos de productos:
1. Los bienes de consumo final.
2. Los bienes intermedios.
3. Los bienes de capital.
Los bienes de consumo se distribuyen a un número mayor de compradores que los bienes de
capital, lo que se ilustra al analizar un vestido, bien de consumo final; telas e hilos, bien
intermedio; y un torno o una fresadora, bienes de capital.
La planeación del producto es primordial para evitar la formulación de una estrategia
comercial defectuosa. Un factor que estimula esta planeación es el carácter de competencia e
innovación en la mayoría de los mercados de bienes o servicios de consumo final. Las nuevas
ideas deben ser adoptadas de manera rápida y transformadas en obsoletas por otras mejores.
Con frecuencia, muchos productos rivalizan por satisfacer la necesidad, que antes era por un
solo artículo o servicio; por lo tanto, es necesario apelar a la planeación del producto si no se
quiere que éstos se vendan como artículos homogéneos en mercados competitivos.
El hecho de que un producto sea aceptado en el mercado no quiere decir que no se continúe
con la investigación del producto. La parte esencial de ella es lo que determina el ciclo de
vida de un producto.
La vida de un producto comprende cuatro fases o ciclos: introducción, crecimiento, saturación
y declinación.
La razón de esta dinámica en la curva de ventas consiste en el comportamiento
variable del consumidor. De acuerdo con esta premisa la investigación del producto
debería averiguar lo que los consumidores piensan de la oferta de la compañía, y estudiar sus
opiniones y actitudes frente al producto respectivo.
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El éxito del producto en el mercado está condicionado por una adecuada distribución, por lo
que, en caso de que ésta no sea efectuada por el propio productor o prestador del servicio,
debe analizarse la estructura de las posibles compañías y canales de distribución respecto a:
1. Su posición dentro de la cadena de ventas.
2. Su tamaño y área de mercado de influencia.
3. Su distribución y transporte regional.
4. La variedad de su oferta.
5. Sus sistemas de venta y su comportamiento.
6. Sus sistemas y su participación en los precios de venta.
Muchas veces es subestimada la importancia del sistema de distribución. Ésta afectará
directamente los volúmenes de venta, demostrando un aprovechamiento no satisfactorio del
potencial del mercado, generando acumulaciones excesivas de inventarios entre otros
problemas que inciden en la rentabilidad del capital.
Los canales de distribución más apropiados para el giro son: establecimientos fijos, ferias,
participación en exposiciones nacionales e internacionales y por pedidos.
1. Análisis de Precios
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye más en la percepción
que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qué tipo
de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor
es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisión
principales.
En muchas ocasiones una errónea fijación del precio es la responsable de la mínima demanda
de un producto o servicio.
Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la
demanda. Es importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos
por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo
con la demanda, entre otras.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción e
ingresar con un precio bajo en comparación con la competencia o bien no buscar mediante el
precio una diferenciación del producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano
al de la competencia.
Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones,
cubriéndose en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden
olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de
distribución.
Opciones existentes en cuanto a precios:
o Alto respecto a la competencia
o Menor respecto a la competencia
o Igual respecto a la competencia
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de
la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
Por otra parte, es recomendable establecer políticas claras con relación a los descuentos por
pronto pago o por volumen, así como las promociones, puesto que éstas constituyen parte

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importante de la negociación con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto
importante a considerar, es si la empresa pagará a sus vendedores alguna comisión por el
volumen de ventas, y ¿qué proporción representarán éstas del ingreso total del vendedor?
2. Canales de comercialización
La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o un servicio
al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.
Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. En la etapa de
pre factibilidad de la evaluación de un proyecto, algunos investigadores comentan que la
empresa podrá vender directamente el producto, evitando con esto todo el análisis de la
comercialización. Sin embargo, al enfrentarse a la realidad, surgen los problemas.
La comercialización es la parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar
produciendo el mejor artículo o servicio en su género y al mejor precio; pero si no se
tienen los medios para que llegue al cliente en forma eficiente, esa empresa irá a la
quiebra.
La comercialización no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos
del cliente; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar,
es decir, una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento
adecuados, para dar al cliente la satisfacción que él espera con la compra de éste.
Casi siempre ninguna empresa está capacitada, sobre todo en recursos materiales, para vender
todos sus productos directamente al consumidor final. Para ello tenemos a los
intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el
producto o servicio al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar.

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https://www.estudiosdemercado.org/que_es_un_estudio_de_mercado.html
http://www.eumed.net/libros-gratis/2007c/334/analisis%20de%20la%20oferta.htm
http://www.mailxmail.com/curso-formulacion-proyectos/constitucion-empresa-disposiciones-
legales
ESTUDIO DE LOCALIZACION DE UN PROYECTO
Corrillo Machicado Fabiola y Gutiérrez Quiroga Maribel1
Técnicos de Unidad de Planificación Universitaria UAJMS
https://estudio-organizacional.webnode.mx/tipos-de-empresas-/
https://www.losrecursoshumanos.com/por-que-son-utiles-las-descripciones-de-puesto/
Fuente: Richard I. Henderson, Compensation Management: Rewarding Performance, 2º ed.,
1985, pag. 158. Reimpreso con la autorización de Prentice hall, Englewood Cliffs, N.