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Este libro excel tiene como finalidad ayudar al emprendedor a identificar y captar un océano azul dentro del mercado saturado y competitivo.
2. ESQUEMA DE LAS
5. MATRIZ ERIC
CUATRO ACCIONES
4.MAPA DE UTILIDAD DE
3. CICLO DE COMPRA
LOS COMPRADORES
INDICE
NOCIONES BÁSICAS
La estrategia del océano azul es un conjunto de acciones sistemáticas y prácticas que pretende descubrir un
nuevo mercado, el denominado océano azul.
Se trata de crear un espacio nuevo, una nueva demanda para hacer irrelevante a la competencia, el llamado
océano rojo.
Para crear un océano azul hay dos premisas básicas:
1. No utilizar la competencia como referente de comparación.
2. Aplicar lo que se denomina Innovación en Valor. La innovación en Valor pone igual énfasis en el
valor que en la innovación ya que el valor sin innovación, mejora el producto o servicio pero no lo
suficiente como para sobresalir; y por otro lado la innovación sin valor gira alrededor únicamente
de la tecnología.
MANEJO DE LA APLICACIÓN
INDICE
INDICE
1. CUADRO ESTRATÉGICO
El Cuadro Estratégico te permitirá identificar el perfil estratégico o curva de valor de los competidores respecto a las
variables claves del sector de tu negocio. La información de esta curva te permitirá conocer el grado de actuación de cada
competidor principal respecto a las variables claves del sector.
Variables Claves
Precio
Uso de terminología enológica
Marketing
Calidad del añejamiento
Prestigio y legado del viñedo
Complejidad del vino
Gama de vino
El cuadro estratégico de la Industria Vinícola refleja que los vinos con prestigio reflejan altos valores en cada una las
variables competitivas del sector. En cambio, los vinos económicos presentan valores menores excepto en el uso de
terminología enológica que tiene un valor intermedio.
A continuación el siguiente ejercicio te facilita la identificación de las variables claves y "comportamiento" de los principales
competidores de tu producto o servicio.
ANALISIS DE LOS COMPETIDORES PRINCIPALES A TU PRODUCTO O SERVICIO
Para un análisis más exhaustivo del sector puedes emplear la herramienta "Estudio del mercado" (publicado en
www.andaluciaemprende.es)
Traslade la información obtenida en la siguiente Tabla. El resultado será el perfil estratégico de los principales
competidores del sector en el que opera tu producto o servicio.
Para ello:
1. Identifique a la competencia e inclúyela en las casillas correspondientes (empresa 1 y empresa 2)
2. Identifique hasta siete variables competitivas del sector.
3. Valore a cada empresa (competidor) en una escala de 1 a 10 sobre cada variable competitiva, sabiendo que
1 es la valoración mínima y 10 la valoración máxima.
4. Realice la tabla tantas veces como empresas-competidores quieras analizar.
Empresa X
Empresa Y
CURVAS DE VALOR
1,2
0,8
0,6
0,4
0,2
0
Variable 1 Variable 2 Variable 3 Variable 4 Variable 5 Variable 6 Variable 7
Empresa X Empresa Y
Identificadas las curvas de valor de los principales competidores es necesario redefinir los elementos de valor para el
comprador con el fin de diseñar una nueva curva de valor. Para ello y con el propósito de romper la disyuntiva entre la
diferenciación y el bajo coste emplea el Esquema de las Cuatro Acciones:
REDUCIR ¿Qué variables se deben reducir muy por debajo de la norma de la industria?
CREAR ¿Qué variables se deben crear porque la industria nunca las ha ofrecido?
INCREMENTAR ¿Qué variables se deben incrementar muy por encima de la norma de la industria?
Para ayudarte a responder a las preguntas del Esquema de las Cuatro Acciones confronta la curva de valor de la competencia
con los seis supuestos o vías en las que se basan las estrategias de muchas empresas.
3. CICLO DE COMPRA
INDICE
3. CICLO DE COMPRA
El Ciclo de Experiencia del comprador o Ciclo de Compra es un conjunto de seis etapas que recoge la vivencia
del cliente antes, durante y después del acto de compra.
El CEC es fundamental para ver en qué puntos de esa relación que mantenemos con el cliente somos
relevantes, dónde estamos poniendo el foco a la hora de aportar valor, o dónde lo está poniendo la
competencia cuando analicemos el CEC de esa empresa contraria.
Dado que estamos en el escenario de crear nuevo mercado, aún no tenemos clientes. Por tanto habrá que
analizar el CEC de la competencia para poder recabar información. Adopta el rol de cliente y contesta lo más
sinceramente posible.
La información que revela el conjunto de estas preguntas es fundamental para dibujar una nueva curva de
valor y llevar cabo acciones para eliminar, reducir, incrementar o crear variables competitivas en el sector.
INDICE
4. EL MAPA DE UTILIDAD
Para seguir descubriendo nuevas variables competitivas propias de un océano azul podemos valorar hasta qué punto el
producto o servicio de la competencia es relevante para los compradores. En definitiva el valor de un producto o servicio
depende no tanto de sus posibilidades técnicas sino de concebirse en función de su utilidad para los compradores.
La siguiente Tabla muestra por un lado las Seis Etapas del Ciclo de Experiencia del Comprador y los Seis Resortes o Palancas de
Utilidades.
Resortes o Palancas de utilidad: Son elementos comunes presentes en todas las etapas de la experiencia del comprador y
sobre los que se puede generar valor excepcional para los compradores. La simplicidad, la comodidad, la diversión y respeto con
el medio ambiente son aspectos obvios y que deben estar intrinsecos durante todo el proceso. En cuanto al resorte de utilidad
de riesgo, concretamente se refiere a la idea de que un producto contribuya a reducir riesgos financieros, físicos o transmita
credibilidad a los clientes. Por último, el resorte más utilizado es el de la productivdad según el cual un producto será valorado
positivamente si ayuda al cliente a hacer las cosas mejor o más rapidamente.
A continuación y empleando la simbologia del semáforo, valore el producto o servicio de la competencia en función de cada
etapa de ciclo de compra y las palancas de utilidad.
Utiliza una Tabla por cada empresa-competencia identificada, basta con realizar una copia de la plantilla.
Después puedes comparar las Tablas entre sí y valorar en qué puntos son relevantes. Incluso puedes cumplimentar una
única Tabla con los aspectos que son mejor valorados por los clientes.
Las Seis etapas del ciclo de experiencia del comprador
El Mapa muestra como la empresa centra su posicionamiento en el producto, mientras que la empresa lo
que hace es facilitar los servicios de acceso y eliminación del producto
5.MATRIZ ERIC
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5. MATRIZ ERIC
La Matriz ERIC sirve para expresar en acciones lo que se ha obtenido en el Esquema de las Cuatro Acciones, junto con la
información que revela el empleo del Ciclo de Compra y Mapa de Utilidad.
Llegados a este punto, es el momento realizar la Matriz ERIC y dibujar "nuestra propia Curva de valor" en función de las
variables competitivas identificadas (reducidas, eliminadas, incrementadas y creadas)
A modo ilustrativo utilizaremos el caso del Circo del Sol
El Circo del Sol se enfrentaba a un mercado completamente liderado por dos competidores: Ringling Bros y Circos
Regionales.
Analizó el mercado e identificó hasta ocho variables competitivas sobre las que ambas compañias planeaban sus acciones
estratégicas.
El dibujo de sus curvas de valor reflejaron convergencia, es decir, similitud estratégica respecto a las variables.
ELIMINAR INCREMENTAR
Las estrellas
Las concesiones de entrada en los pasillos
Un solo escenario
Múltiples pistas La combinación de estas variables le
facilitó identificar como tendría que ser
REDUCIR CREAR una curva valor divergente a sus
La diversión y el humor Un tema competidores
El suspense y el peligro Ambiente refinado
Múltiples producciones
Música y danza artisticas
Música y
Espectaculos Concesiones Múltiples Diversión y Suspense y Escenario Ambiente
Precio Estrellas Tema danza
con animales en los pasillo pistas humor peligro único refinado
artisticas
Ringling Bros 1,75 7,8 9 9 7,8 9 9 2,4
Circos
regionales 1,5 6 6,4 7 6 8,2 8,4 2,1
7 0,2 0,2 0,2 0,2 7,8 7,8 9 7,8 7,8 7,8
Circo del Sol
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
ELIMINAR INCREMENTAR
REDUCIR CREAR
Variable 1 Variable 2 Variable 3 Variable 4 Variable 5 Variable 6 Variable 7 variable 8 variable 9 variable 10
Empresa X
Empresa Y
TU EMPRESA
PERFIL ESTRATÉGICO
1
0,9
0,8
0,7
0,6
0,5
0,4
0,3
0,2
0,1
0
Variable 1 Variable 2 Variable 3 Variable 4 Variable 5 Variable 6 Variable 7 variable 8 variable 9 variable 10
POR ÚLTIMO
INDICE
POR ÚLTIMO
En resumen, el conjunto de todas las herramientas y análisis realizados te han permitido identificar una nueva curva de valor o perfil estratégico. El
éxito de este océano azul o nuevo espacio de mercado tendrá éxito en la medida en que sean afirmativas las siguientes preguntas: