ENTREGA DE ACTIVIDAD POR PARTE DEL ESTUDIANTE

1. Identificación del curso:

Programa académico: Mercadeo y publicidad

Nombre del curso: Administración de Ventas
Número de clase: 5BM
Temática: La Venta Personal
Objetivo:
● Conocer las características de la venta personal.
● Identificar con mayor cercanía como se formulan las preguntas de carácter
investigativo.
● Formular guiones de venta inicial y de cierre.
Estrategia didáctica: Esta Investigación a través de un ejercicio grupal,
enlazado con el trabajo final del semestre.

2. Identificación Estudiantes

Nombre Completo: Maria Juliana Barragan Segura

Código: 80686
Nombre Completo: Karen Valentina Bermudez Bermudez
Código: 80105
Nombre Completo: Julian Camilo Blanco Mora
Código: 85004
Nombre Completo: Lida Rocio Torres Gonzalez
Código: 82952
Fecha: 22 de febrero de 2021

1. Actividades desarrolladas

Se desarrolló un taller en el que se determinará un diagnóstico de investigación

sobre la venta personal, y con base en los conceptos vistos en clase sobre el
sistema SPIN de la Venta Personal, se debe aplicar el presente taller a cada
empresa/producto/servicio que están investigando los siguientes planteamientos: la
Prospección del cliente primario y/o secundario basados en bases de datos de
microsegmentación y perfilación.

2. Evidencia de aprendizaje
 FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE MERCADEO Y DISEÑO PUBLICITARIO

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Actividad No. 2.

Con base en los conceptos vistos en clase sobre el sistema SPIN de la Venta
Personal, se debe aplicar el presente taller a cada empresa/producto/servicio
que están investigando por grupos, los siguientes planteamientos:

1. Describa la Prospección del cliente primario y/o secundario que

contenga datos de microsegmentación y perfilación para encontrar el
MAN en esta fase de la venta.

2. Realice dos guiones de Apertura de ventas (guión de llamada inicial y

guion de visita inicial, si aplica) con base en las fortalezas de su
producto/empresa para atraer e interesar eficazmente a los clientes
prospectados.

3. Redacte al menos 10 preguntas clave formuladas al cliente para la fase

de Investigación de ventas, con el fin de orientar sus respuestas hacia los
beneficios de su producto/servicio.

4. Desarrolle 3 guiones de cierre efectivo de ventas teniendo en cuenta los

argumentos de la fase de demostración y el perfil del cliente (cierre
emocional, racional o mixto).

5. Explique al menos 5 argumentos técnicos de ventas por los cuales la

empresa/producto/servicio debe realizar seguimiento a los clientes en la
fase de postventa.

Nota: Esta actividad se debe presentar por grupos, mediante trabajo escrito en
el formato institucional y subirlo en PDF, para sustentarlo en la clase del lunes
22 de febrero de 2021.

PEDRO MAURICIO TORRES DUQUE

Docente
1. Describa la Prospección del cliente primario y/o secundario que
contenga datos de microsegmentación y perfilación para encontrar el
MAN en esta fase de la venta:

La Prospección del cliente: Es una base de datos que permitirá informarles

metódicamente con el cliente, haciendo así que se conviertan en nuestro próximo
cliente.

Cliente primario: Son aquellos consumidores físicas o jurídicas que toman de

modo directo a la organización sobre los bienes y servicios que crea o mercantiliza.

Ejemplo: Supongamos que hay un cliente que busca una necesidad directa y esta
es la necesidad de adquirir un jabón líquido para manos, que además se caracteriza
por poder adquisitivo, costumbres, para así poder comprar el producto.

Clientes secundarios: Son personas físicas o jurídicas que adquieren los

productos a través de los clientes primarios, no adquiere los productos o servicios
directamente de la empresa que lo comercializa, directamente se lo compra al
consumidor directamente

Ejemplo: Supongamos que hay una ama de casa que compra una crema dental,
que la usa toda su familia, pero realmente ella decide la compra del producto.

Datos de micro segmentación y perfilación para encontrar el MAN en esta fase

de la venta:

La micro segmentación de mercado: Es una técnica que consiste en agrupar al

público objetivo de un producto o servicio, siendo así la distribución de un grupo
pequeño. Esto permitirá así perfeccionar los respuestas a las necesidades del
cliente, y satisfaciendo sus necesidades. Gracias a esto se puede definir como
micro audiencias y establecer los contenidos apropiados para cada una de ellas.

Ejemplo: Supongamos que hay una empresa que vende huevos, desea obtener
información de los tipos de clientes que tienen, para así poder realizar promociones
más orientadas a la compra de los productos de manera más certera. Por esto, el
departamento de ventas y mercados concluye que sus esfuerzos en definir los tipos
de clientes que dentro de la siguiente manera:

● Tiendas de barrio
● Supermercados
● Plaza de mercado
● Panaderías
● Distribuidoras de huevos

1. 2 Datos de micro segmentación de la prospección del cliente primario y

secundario:
 1. Definición del producto: Antes de empezar la segmentación de
Mercado, deben de determinar las características del producto de manera
simple, incluyendo claramente las necesidades del consumidor obteniendo
la satisfacción de ellos. Teniendo en cuenta la competencia, objetivos
enfocando en el producto.
2. Variables de segmentación: Por parte de que la segmentación sea más
segura, se debe elegir la variable en torno a la que pertenece en el
mercado. Ya sea geográficas, demográficas o económicas entre otras.

Geográficas: Las personas en las diversas partes del mundo muestran diferentes
características y gustos determinados y sus necesidades. Ejemplo: Personas que
viven en lugares calientes compra ropa holgada, fresca.
Demográficas: Se refiere al espacio físico que se encuentre la empresa, por parte
del entorno que se desempeña dependiendo de las diferentes regiones que la
empresa está preparada para llegar.
Ejemplo: Género Orientación sexual Edad Nacionalidad Cultura Religión Profesión
Educación Ingresos económicos Tamaño del grupo familiar Ingresos económicos
familiares.
Económicas: Determinados tipos de productos solo serán consumidos por
determinadas clases sociales.
3. Perfil del consumidor: Se debe proceder a estudiar el estilo de vida y los
hábitos de consumo del target que lo integran, conocer las nuevas
tendencias y modas que se presentan día a día.
4. Diseño de la estrategia: En este caso se toma todos los datos
acumulados durante el proceso. Gracias a esto se podrá fijar unos
determinados precios del producto o servicio.
5. Mercados Meta: Es el destino final hacia el futuro, ya determinando los
nichos de mercado, esto lograra permitirá ofrecer a nuestro público de una
manera atractiva y recordada por él para así satisfacer sus necesidades.

1. 3. Perforación para encontrar el MAN en esta fase de la venta: Es el

proceso de venta es la sucesión de pasos que permite lograr la atención de
un cliente potencial, obteniendo así una venta positiva y segura del producto
o servicio que ofrece la empresa.

1.4. MAN en esta fase de la venta: No hay nada más enojo que tener que
seguir detrás a un cliente para que te pague lo que te débito, esto varía por
el nivel económico que se encuentra el usuario, así es que por lo tanto que
hay una gran variedad de productos que se acomoda a su bolsillo y pensar
en buscar el mejor producto o servicio que este pueda adquirir
económicamente. Ya que es necesario actuar de manera que cuando lo
adquiera sea el momento perfecto para comprarlo.
2. Realice dos guiones de Apertura de ventas (guión de llamada inicial y guión
de visita inicial, si aplica) con base en las fortalezas de su producto/empresa
para atraer e interesar eficazmente a los clientes prospectados.

Guión de Llamada
● Call center Cafam: Buenos días señor Andres, habla con Martha, asesora
del centro de turismo de Cafam, el motivo de la llamada es brindarle
información acerca de los planes de turismo que tenemos para usted.
● Cliente: Buenos días Martha, claro que sí, ¿cuáles planes tiene disponible
para esta temporada?
● Call center Cafam: Si señor, los planes que tenemos para la temporada
baja, y por ser afiliado a la caja de compensación familiar, en el centro
vacacional Cafam Melgar, para 5 personas, 3 días y 2 noches por un precio
de $320.000 con todo incluido. Cabe aclarar que el servicio de transporte se
paga por aparte. Los protocolos de bioseguridad los estamos manejando de
acuerdo al ministerio de salud. Esta promoción es válida del 22 de febrero de
2021 hasta el 19 de marzo de 2021.
● Cliente: La verdad, me interesa tu oferta, a donde me tengo que dirigir para
realizar mi reservación.
● Call center Cafam: Puede dirigirse a la página web de Cafam
www.cafam.com.co/turismo. O en las oficinas de turismo que están ubicadas
en Bogotá, recuerde ir con todos los protocolos de bioseguridad.
● Cliente: Ok listo, lo haré por medio de la página web para que sea más ágil
mi reservación.
● Call center Cafam: Si sr. Andres, esperamos que reserve pronto sus días de
descanso con Cafam. Gracias y feliz día.

Guión de visita
● Cliente: Buenos días
● Asesor: Buenos días, en que le puedo colaborar.
● Cliente: Gracias, quiero cotizar un hospedaje para dos personas en el hotel
Kualamana.
● Asesor: Claro que si, ¿usted es afiliado Cafam?
● Cliente: Sí señor, soy categoria B.
● Asesor: Listo si señor. Ya verificó que promociones tenemos para usted.
● Asesor: Te ofrezco un plan 4 dias y 3 noches, en el hotel Kualamana, con
alojamiento, desayuno, comida y cena, barra libre en nuestro bar, con
servicios como de gimnasio, billar, piscinas, jacuzzi y demás.
● Cliente: Sí me interesa, puedo tomar esta reservación, del 29 de abril al 2 de
mayo de 2021?
● Asesor: Ya verificó… Si señor, tenemos disponibilidad para estas fechas.
● Cliente: Ok, si quiero hacer la reservación. ¿Dónde puedo realizar el pago?
- Asesor: Tiene dos opciones: la puede realizar acá mismo en la agencia de
turismo, o lo puede hacer en la recepción del hotel, ahí tomarán sus datos y
verificarán todo. Recuerde que el transporte si corre por cuenta suya.
- Cliente: Entiendo, me gustaría hacer el pago de una vez.
- Asesor: Ya termino de validad, para hacer exitosa la reservación.
- Cliente: Muchas gracias
- Asesor: Ya quedó listo, ya le entregó el recibo de pago, muchas gracias por
confiar en nosotros. Cualquier inquietud, puede llamar o venir directamente acá.
● Cliente: Muchas gracias por su servicio, hasta luego.
● Asesor: Hasta luego, buen dia.

3. Redacte al menos 10 preguntas clave formuladas al cliente para la fase de

Investigación de ventas, con el fin de orientar sus respuestas hacia los
beneficios de su producto/servicio.

1. De tu última visita, ¿Qué fue lo que más le gusto?

2. ¿La experiencia hasta el momento ha sido de su agrado?

3. ¿Cafam turismo, cumplió con sus expectativas?

4. ¿Considera nuestros canales de atención adecuados?

5. ¿Las instalaciones de nuestros hoteles son de su agrado?

6. ¿Qué aspectos mejoraría para una experiencia más amena en Cafam

turismo?

7. ¿Qué lo acercó a nuestro servicio?

8. ¿Cuál ha sido la experiencia más agradable durante su estancia en

nuestras instalaciones?

9. ¿En que resaltó Cafam turismo al momento de la compra?

10. ¿La próxima vez que decida viajar Cafam Turismo estará entre sus
opciones?

11. ¿Qué resaltaría de su experiencia desde el momento de la compra?

12. ¿Qué incorporaría para una próxima experiencia?

4. Desarrolle 3 guiones de cierre efectivo de ventas teniendo en cuenta los

argumentos de la fase de demostración y el perfil del cliente (cierre
emocional, racional o mixto).
 1 Guión

● Asesor: Hoy por ser usted señor cliente, tenemos un 20% de descuento para
los clientes que se suscriban hoy al Centro Vacacional CAFAM.
● Cliente: Me parece perfecto claro que me suscribo.
● Asesor: Perfecto señor cliente, muchas gracias por preferirnos a nosotros
como su Centro Vacacional de preferencia.
● Cliente : Gracias a ustedes.

2 Guión

● Asesor: Señor Cliente, está por inscribirse al plan x para poder ingresar al
Centro Vacacional CAFAM, le confirmo su pedido y se procederá a realizar el
pago.
● Cliente: Perfecto.
● Asesor: Perfecto señor cliente, su plan consiste en la instalación del Hotel X
con acceso a actividades como Gimnasio, todas las comidas diarias, entrada
a parques exclusivos y todo acceso a todas las actividades existentes en
CAFAM Melgar por ciertos días ¿De acuerdo?
● Cliente : Claro que si, realizare el pago.
● Asesor: Confirmado el pago le entregó sus llaves y que tenga una buena
experiencia.
● Cliente : Gracias.

3 Guión

● Asesor: Señor cliente, ya que usted es afiliado a la Caja de Compensación

Familiar, tendrá un descuento del X%.
● Cliente: Perfecto.
● Asesor: Perfecto señor cliente, su plan consiste en la instalación del Hotel X
con acceso a actividades como Gimnasio, todas las comidas diarias, entrada
a parques exclusivos y todo acceso a todas las actividades existentes en
CAFAM Melgar por ciertos días ¿De acuerdo?
● Cliente : Claro que sí.
● Asesor: Muchas gracias señor cliente, ya que usted es uno de los usuarios
que más frecuente viene al centro vacacional, gracias por preferirnos siempre
y espero tenga la mejor de las experiencias que le ofrece CAFAM Melgar.
● Cliente : Gracias.
5. Explique al menos 5 argumentos técnicos de ventas por los cuales la
empresa/producto/servicio debe realizar seguimiento a los clientes en la
fase de postventa.

a. Al momento de generar un acompañamiento, al consumidor ya sea por medio

de un correo, llamada, o invitación en sus redes, percibirá cercanía hacia la
marca, esto generará un argumento diferenciador hacia las demás marcas.
b. Fase postventa, enviar una solicitud de seguimiento con los productos, en los
que se genere una atención o descuento, logrará que el consumidor coloque
la marca como una de las primeras en su próxima elección de compra.
c. Una herramienta como las encuestas lograran conocer la experiencia de los
clientes, para conocer aspectos a mejorar para una mejor reputación.
d. Los convenios presentados para beneficio del cliente, hará que las ventas
cruzadas entre el aliado y la empresa, atraigan nuevos clientes.
e. El seguimiento continuo y no solo en la primera venta hará que el consumidor
se sienta como un cliente importante y así lograrán más referencias.
5. Explique al menos 5 argumentos técnicos de ventas por los cuales la
argumentos técnicos de ventas debe realizar seguimiento a los clientes en la
fase de postventa.

1. Aprovecha las redes sociales: Este medio de comunicación es utilizado por

las empresas para exhibir sus servicios, productos. Esto permitirá promover
sus ofertas o descuentos, o lanzamientos de nuevos productos o servicios
que van a lanzar. Gracias a esta manera se logrará informar e interactuar con
los clientes de una manera más directa.

2. Publicidad: Esta es una herramienta que nos ayuda al posicionamiento de

la marca, gracias a esto se conseguirá la atracción de nuevos clientes.
Siendo así se mostrará los benéficos y productos o servicios, algo importante
para aclarar que si no muestras lo que se va a ofrecer es probable que nadie
lo conozca afectando así a la distribución de las ventas.
Conclusiones:

En conclusión, al conocer la venta personal y ver como esta logra muchos de los
propósitos de la empresa, así aumentaría las ventas, generando un mejor servicio y
una experiencia más agradable, para cada uno de los clientes, de esta forma
podemos brindar una mejor comunicación dependiendo de la venta que queremos
realizar, por ello, generamos varias estrategias para llegar a nuestros clientes, al
brindar lo mejor de nosotros como empresa.
Bibliografía:

Academia Crandi. (n.d.) ¿En qué consiste la microsegmentación de mercado?.

Recuperado de https://academia.crandi.com/negocios-digitales/microsegmentacion-
de-mercado/#:~:text=La%20microsegmentaci%C3%B3n%20de%20mercado
%20es,mucho%20m%C3%A1s%20puntuales%20y%20efectivas.

Cegos. (2020). Los 5 pasos de la Segmentación de Mercado. Recuperado de

https://www.cegosonlineuniversity.com/los-5-pasos-de-la-segmentacion-de-
mercado/

ENTREPRENEUR STAFF. (n.d.). 9 tips para conseguir a tus primeros clientes.

Recuperado de https://www.entrepreneur.com/article/268828

Peralta. E. (2020). Prospección de Clientes: Aprende cómo hacerla correctamente.

Recuperado de https://www.genwords.com/blog/prospeccion-de-clientes

Todo sobre el Marketing. (2020). ¿Qué son los consumidores primarios, secundarios
y terciarios?. Recuperado de https://leadsfac.com/marketing/que-son-los-
consumidores-primarios-secundarios-y-terciarios/