FORMACION LABORAL

GESTIÓN COMERCIAL Y VENTA (LIDERAZGO)

ELIZABETH ESCOBAR

PRESENTADO AL DOCENTE:

YAZMIN MUÑOZ

CENTRO INCA

PROGRAMA:

PRES ESCOLAR

CÓDIGO 142

MODULO:

SERVICIOS DE RECREACION

BARRANQUILLA

2020

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 OBJETIVO GENERAL

 Relacionar al estudiante con el sector productivo facilitando su adaptación

para el mundo laboral y la práctica productiva.

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INTRODUCCIÓN

La gestión comercial es una de las tradicionales áreas funcionales de la

gestión, que se encuentra en cualquier organización y que se ajustan a la
ejecución de tareas de âmbito de ventas y marketing, incluyendo:

- El estudio del ambiente externo y de las capacidades de la propia

organización con el fin de alcanzar las previsiones de ventas a fin de
determinar las principales amenazas y oportunidades que se presentan a la
organización y a fin de determinar sus fortalezas y debilidades.

- La organización y control de las actividades comerciales y de marketing,

incluyendo la definición de estrategias comerciales y políticas de actuación.

- La relación con el cliente incluyendo la definición de la forma de

recaudación de fondos, la definición de servicios complementarios y servicios
post-venta y gestión de reclamaciones.

- La gestión de la fuerza de ventas, incluyendo su tamaño y la configuración

de la estructuración.

Es muy posible que desde los inicios del comercio organizado, en los albores
de la civilización, los comerciantes pioneros se hayan dado cuenta de que no
todos los clientes deben ser tratados de igual forma. En consecuencia, la

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clasificación de los clientes en orden de importancia para la empresa no es
nada nuevo. Pero, como veremos, esta es una decisión sumamente importante
si se pretende que la gestión comercial y de ventas, como apoyo a la gestión
integral de la empresa, sea no solo eficaz, sino, además y especialmente,
eficiente.

La Gestión Comercial es una de las actividades más importantes para la

promoción de cualquier producto. El contacto entre fabricante y consumidor
final se hace prácticamente imposible sin un departamento comercial entre
medio. Porque sabemos que es necesario tener registradas todas las acciones
comerciales, obtener listados y explotar datos. Una eficaz gestión comercial
y de venta le garantiza a la empresa: Mantener los actuales clientes y atraer
clientes potenciales, es por ello importante dominar “Ventas instantáneas,
los que cierran negocios les gustan las personas y deben ser queridos a su vez
para que los clientes les compren. El objetivo es preocuparse genuinamente
por los clientes, mientras se aplican estrategias comerciales efectivas.

En el área de ventas, toda implantación estratégica requiere que se tomen en

consideración cinco elementos centrales: recursos, acciones, personas,
controles y resultados. La pregunta es: ¿Cómo puedo establecer una estrategia
basada en la eficacia y la eficiencia de la gestión de ventas? La respuesta está
en el conocido concepto de “valor de vida de los clientes” o “VVC”. Como es
sabido, este concepto indica que el VVC constituye:

El valor real que representa cada cliente para la empresa determinado en

función de la productividad y rentabilidad, calculadas a su valor actual, de los
ingresos que generará el cliente durante el período en que se mantenga
adquiriendo los productos o servicios de la empresa.

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MARCO TEORICO

GESTIÓN COMERCIAL Y VENTA (LIDERAZGO)

Es la base de toda empresa cuyas actividades se encuentran relacionadas al

marketing, la compra y la producción de diferentes productos. En estos casos
será la gestión comercial quien se encargara de todas las estrategias que se
deben aplicar para que la empresa en cuestión tenga cierto nivel de éxito en el
ámbito competitivo en el que se mueve quizás en este sentido la gestión
comercial sea una de las herramientas más agresivas que se puedan encontrar
en el mercado empresarial ya que debemos tener en cuenta que la actualidad,

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la competencia entre empresa. Que comercializan diferentes tipos de
productos suele ser bastante dura. La administración se define como el
proceso de diseñar y mantener un ambiente en el que las personas trabajando
en grupo alcance con eficiencia metas seleccionadas. Esta se aplica a todo tipo
de organizaciones bien sean pequeñas o grandes empresas lucrativas y no
lucrativas, a las industrias manufactureras y a las de servicio. En fin la
administración consiste en darle forma, de manera consistente y constante a
las organizaciones. Todas las organizaciones cuentan con personas que tienen
el encargo de servirle para alcanzar sus metas, llamados Gerente,
administradores etc.
Un Gerente es una persona responsable de dirigir las actividades que ayudan a
las organizaciones para alcanzar sus metas. La medida de la eficiencia y la
eficacia de un Gerente, es el grado en que determine y alcance los objetivos
apropiados. Los Gerentes actúan mediante relaciones que son vías de dos
sentidos; una de las partes está sujeta a la otra. Los gerentes actúan mediante
relaciones que tienen repercusiones que involucran a otras personas, para bien
o para mal.
Administradores son individuos en una organización que dirigen las
actividades de otros. Estos también podrán tener algunas responsabilidades
operativas. 
Se pueden dividir en dos grupos:
Los operativos son personas que trabajan directamente en un puesto o
actividad y no tienen responsabilidad de supervisar el trabajo de otros
empleados. Los administradores dirigen las actividades de otras gentes.
Los administradores convierten un conjunto de recursos humanos, materiales,
técnicos, monetarios, de tiempo y espacio en una empresa útil y efectiva.
Estos tienen la responsabilidad de realizar acciones que permitan que las

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personas hagan sus mejores aportaciones a los objetivos del grupo. Los
administradores se clasifican en: Los administradores de primera línea por lo
general lo llamamos supervisores. Los de mandos medios pueden ostentar
títulos como de jefe de departamentos o de oficina, líder del proyecto, jefe de
unidad, gerente de distrito, decano, obispo o gerente divisional.
Los administradores por lo común ostentan títulos de vicepresidente,
presidente, canciller, director administrativo, director general . Las principales
funciones del administrador. Es importante si de alguna empresa o institución
nos quisiéramos referir, que independientemente de la importancia que tendrá
el establecimiento o aplicación de un modelo como en este caso lo es el
proceso administrativo, debemos también referirnos, al papel que como
administradores tenemos en una organización, llamada de bienes o de
servicios. El número de departamentos varía según las necesidades de la
misma empresa, dependiendo del departamento en que se encuentre el
administrador, este realiza funciones como: Producción: Considerado
tradicionalmente como uno de los departamentos clave, ya que se encarga del
óptimo aprovechamiento y de la adecuada introducción de infraestructura en
un organismo o empresa.

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 ACTIVIDAD # 1

1. REALIZAR LA LECTURA DEL LIBRO RESUMIDO: VENTAS

INSTANTÁNEAS Y DE LA REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA,
CONSTRUYA UNA TERMINOLOGÍA TÉCNICA Y ELABORE UNA
SÍNTESIS DE LA MISMA. (CUADRO SINÓPTICO, MAPA
CONCEPTUAL, ETC.)

VOCABULARIO TÉCNICO

ADMINISTRACIÓN: es el proceso que comprende funciones y actividades

laborales que los ejecutivos deben realizar para alcanzar los objetivos de la
empresa.

CLIENTE: es el receptor de un buen servicio, producto o idea, obtenida de

un vendedor a cambio de dinero u otro artículo de valor.

COMERCIO: actividad socioeconómica consistente en el intercambio de

algunos materiales que sean libres en el mercado de compra y venta de bienes
y servicios, sea para su uso, para su venta o su transformación.

EMPRESA: organización o institución dedicada a actividades o persecución

de fines económicos o comerciales.

GESTIÓN: Acción o trámite que hay que llevar a cabo para conseguir o
resolver una cosa.

MARKETING: Es una orientación empresarial que reconocen que el éxito de

una empresa es sostenible si se organiza para satisfacer las necesidades
actuales y futuras de los consumidores o usuarios de forma más eficaz que sus

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competidores.

PRODUCTO: Acción o trámite que hay que llevar a cabo para conseguir o
resolver una cosa.

VENTAS: Entrega de una cosa a una persona a cambio de una cantidad de

dinero convenida.

MAPA CONCEPTUAL

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2. RESOLVER LAS SIGUIENTES PREGUNTAS CONTEMPLADAS EN
LA GUÍA, CON BASE LA INFORMACIÓN RECOLECTADA POR
VISITA PRESENCIAL O VIRTUALMENTE. CONSULTE DOS
EMPRESAS QUE COMPITAN EN EL MISMO SECTOR Y REALICE
UNA MATRIZ COMPARATIVA EN LOS SIGUIENTES ASPECTOS
COMERCIALES :

EMPRESA SEMPENTEL

COLEGIO SAGRADO CORAZÓN

A) ¿SEGMENTA A SUS CLIENTES Y APLICA ESTRATEGIAS

DIFERENCIADAS SEGÚN LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS
MISMOS?

se enseñaron estrategias para que el servicio sea diferencia e innovador que población
conozca sobre el colegio sagrado corazón

B) ¿DISPONE DE ENCUESTAS DE SATISFACCIÓN DE

CLIENTES/CONSUMIDORES?

el colegio sagrado corazón si dispone de encuesta de satisfacción ya por

medio de estas encuestas los clientes pueden dar su opinión cerca del servicio
que se ofrece Con el fin de conocer las diferentes perspectivas sobre la
calidad de la educación y los factores que influyen en ella, la dirección del va
a realizar diferentes cuestionarios online de satisfacción.

c) ¿LA EMPRESA CUENTA CON PROGRAMAS DE FIDELIZACIÓN

DE CLIENTES/CONSUMIDORES?
si por que ya el cliente escoje la escuela para compran el servicio de educación
para sus hijos están siendo fieles cuanto sus pensiones y fiel en recomendar a
otros familiares que permanezcan en mismo centro de educación.

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d) ¿OPINA QUE LOS DEPARTAMENTOS DE MARKETING Y VENTAS
ESTÁN ALINEADOS PARA OFRECER LAS PROPUESTAS DE
VALOR QUE NECESITAN LOS CLIENTES?

Si utiliza departamento de mercado para poder ofrecer y satisfacer las

necesidades de los clientes, motivando los miembros de la organización que
produzcan alta calidad y gran valor para sus clientes obteniendo nuevas
ofertas de servicio.

3. PROPAGA SOLUCIONES A LOS SIGUIENTES SITUACIONES DE

LA GESTIÓN COMERCIAL Y VENTAS:

•EL PRODUCTO VENDIDO NO ROTA EN EL PUNTO DE VENTA.

( ENFOQUE ESTRATEGIAS COMERCIALES Y DE VENTAS)

Es la utilización de recursos tanto presente como a futuro del colegio, sus competidores y
el medio en el que se mueve.

•EL CONSUMIDOR FINAL NO QUEDA SATISFECHO CON EL PRODUCTO.

(ENFOQUE EL ARTE DE CERRAR CUALQUIER NEGOCIO)

Con el colegio puede vender lo que sea, a quien sea cuando ofrece los producto al
consumidor no queda satisfecho ya sea por que servicio que esta prestando el
colegio a la comunidad estudiantil no es de mayor satisfacción , por la mala
informacion puede perder un cliente y los malos servicios que se ofrecen
también .

•EL CLIENTE (NUEVO O DENTRO DE LA CARTERA) NO QUEDA

CONFORME CON LA ATENCIÓN RECIBIDA POR EL VENDEDOR.
(GESTIÓN DE RELACIÓN CON LOS CLIENTES).

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Dichos factores son , por orden de influencia en la dinámica a desarrollar para obtener un
crecimiento continuo y crear valor , los siguientes:

LIDERAZGO.- Los directivos deben liderar la puesta en marcha del modelo influyendo
en las actitudes de los clientes y empleados

VALOR AL PERSONAL.- El personal tiene que percibir ventajas en remuneración e

intangibles

SATISFACCION DEL PERSONAL.- Incrementar la motivación de los empleados con

respecto a sus expectativas en comparación con el valor percibido.

VINCULACION DEL PERSONAL.- El compromiso y vinculación con su trabajo de los

empleados es influyente en su rendimiento y comportamiento

VALOR AL CLIENTE.- Los clientes deben percibir valores en mejores prestaciones

tangibles y que otorguen diferencia con respecto a la competencia.

SATISFACCION DEL CLIENTE.- La diferencia entre el valor percibido y las

expectativas del cliente dará su grado de satisfacción con lo se obtiene
fidelidad.

LEALTAD DEL CLIENTE.- Siempre los clientes premian la calidad del servicio
recibido con unos comportamientos leales con su permanencia en el tiempo,
incremento en sus compras, no excesiva atención al factor precio y
recomendaciones a otros.

•QUIEBRE DE STOCK. (ENFOQUE LIDERAZGO)

 Importancia tomar nota sobre algunos puntos para evitar quiebres de

stock:
 Información incompleta en la gestión del inventario;
 Falta de integración entre sistemas y demora del lanzamiento de la
factura;
 Insuficiencia de tecnología en la operación;
 Falta de capacitación profesional.

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CONCLUSIÓN

Debemos Promover y fomentar la gestión comercial que ha de ser un

propósito constante de la dirección comercial. Por ello, el contenido de este

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apartado ha de cuidarse con especial dedicación, ya que ha de ser
eminentemente alentador y didáctico por una empresa.

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