Internacionalización de Producto

INTERNACIONALIZACION
DEL CALZADO AL PAIS

DE CHILE
MARKETING INTERNACIONAL
CALZADOS MANTARO
UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS FILIAL HUANCAYO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y EDUCACIÓN
ESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIION Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIINTERNACIONALES
PLAN DE INTERNACIONALIZACION DE CALZADO - CHILE
PRESENTADO A LA CÁTEDRA DE MARKETING INTERNACIONAL
CATEDRÁTICO:
JULIO AUGUSTO SOBENES SALAS
ESTUDIANTE:
CONDE MIGUEL YAIR
HUANCAYO-PERÚ
2020
PLAN DE INTERNACIONALIZACION DE LA EMPRESA

INDUSTRIA PRODUCTORA DE CALZADOS MANTARO E.I.R.L.
1. Presentación del plan de internacionalización
El plan de internacionalización comienza con un análisis de las capacidades competitivas

de la empresa en relación a los mercados exteriores, para aprovechar de la mejor manera
posibles las oportunidades, fortalezas debilidades y amenaza en el país destino, así
podremos identificar aquellas tendencias económicas, políticas y sociales, que más van a
condicionar la evolución internacional del sector en que la empresa desarrolla su actividad.
En el entorno actual la estrategia internacional se convierte en una condición necesaria para

el desarrollo e incluso la supervivencia de la propia empresa; existen diferentes motivos que
llevan a que la empresa se internacionalice.
Estos pueden ser reactivos y proactivos, los reactivos son los factores push y los proactivos
son los que tienen que ver con factores pull. Los factores que se asocian a dificultades en
los mercados internos, factores push son los que hacen a la empresa optar por la
internacionalización porque en su mercado local no ve ya posibilidades de desarrollo, ya sea
porque su producto se encuentra en la fase de declive, el mercado local está saturado o
existen condiciones desfavorables en el mercado de origen. Y los factores pull están
asociados a la visión proactiva de los directivos o dueños de la empresa con respecto al
mercado externo.
2. Objetivos generales del plan de internacionalización

2.1 Objetivo general
Elaborar un plan de exportación para determinar la viabilidad de exportar

y dar a conocer de manera eficaz y eficiente los calzados, enfocada al
mercado chileno, específicamente a la ciudad de Santiago.
2.2 Objetivos específicos

Analizar la situación y demanda nacional e internacional de los calzados para
determinar la aceptación que tendrá el producto en el mercado.
Identificar en el mercado meta: características culturales, el comportamiento
del consumidor y las restricciones legales, entre otros aspectos.
Definir el proceso logístico más conveniente para facilitar el proceso de
exportación de los calzados.
Determinar si la presentación del calzado es adecuada y se adapta a las
necesidades y características del mercado meta.
Determinar las normas, requerimientos y especificaciones del calzado y
presentación deben cumplir.
Analizar las barreras arancelarias y no arancelarias pertinentes.
Definir las características del país y mercado seleccionados, su situación

competitiva y competencia tanto nacional como internacional.
Elaborar un análisis financiero para determinar los escenarios en los cuales el
producto puede ser una oportunidad real de negocio.
Analizar el/los tratados internacionales aplicables en materia de comercio
exterior para determinar y sacar provecho de sus beneficios.
Determinar el precio de exportación, plaza, promoción y presentación más

adecuadas para el producto.
Detectar los puntos de venta más adecuados en el mercado extranjero.
Analizar y determinar los convenios y apoyo a utilizar, así como el respeto y

apego a las normas nacionales e internacionales en materia de comercio
exterior que sean pertinentes.
Identificar oportunidades para alianzas estratégicas importantes con
comercializadoras y otros agentes clave en el mercado meta.
3. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA:
La empresa Calzados Mantaro, se dedica a la fabricación de

calzado, con diseño original las cuales comercializa calzado de cuero para
satisfacer las necesidades de sus clientes.
Las exigencias del mercado son muchas en cuanto a la calidad del
producto, a medida que dicha empresa ha venido ganando mayor
aprobación en el mercado, las exigencias fueron incrementándose, lo que
conllevo a mejorar la calidad y los diseños de los calzados.
RESEÑA HISTORICA:
Calzados Mantaro tuvo sus inicios en el barrio de Pultuquia de la ciudad de Huancayo en el
año 1964, cuando un grupo de hermanos provenientes del anexo de Cayán, distrito de Ricrán,
provincia de Jauja, inician la empresa Hermanos Julcarima, produciendo 24 pares de calzado
diarios, los que se expendían en el mercado Raez Patiño.
Por el año 1974, los productos se vendían por todo el valle del Mantaro, gracias a clientes
como: Daniel Julcarima, Octavia Julcarima, Emiliana Rojas de la Cruz, Margarita Gonzales
de Inga y Amancia Porta. Pasco y Campo Armiño también eran mercados importantes para
Calzados Mantaro.
El año 1990 se suspende la fabricación de calzado debido al shock económico de ese año.
El 2000 se reinicia las actividades ya como Empresa Productora de Calzados del Centro SRL,
abarcando los mercados de Huancavelica y Huancayo principalmente.
Actualmente, Calzados Mantaro busca consolidarse en Huancayo, y aumentar su
participación de mercado en las regiones de Ancash, Apurímac, Arequipa, Ayacucho,
Cajamarca, Cuzco donde los productos han tenido buena aceptación. La empresa Calzados
Mantaro define, comunica y mantiene actualizado su estrategia organizacional orientada a la
satisfacción del cliente y a la mejora continua (fortalecimiento, interno, innovación,
crecimiento, entre otros).
 La empresa Calzados Mantaro, se dedica al diseño y fabricación:
Calzados de dama caballeros y niños con la marca Calzados Mantaro desde el centro
del Perú, Huancayo la ciudad incontrastable, EMPROCC se dedica a la fabricación
de zapatos en cuero con la marca Mantaro.
DATOS GENERALES:
INDUSTRIA PRODUCTORA DE CALZADOS MANTARO.
RUBRO DE : Calzado Y Textil

RAZON SOCIAL : Industria Productora De Calzados Mantaro E.I.R.L.
TIPO DE EMPRESA : empresa individual de resp. Ltda.
NRO DE RUC : 20541382454
FECHA INICIO DE ACT : 1 - octubre - 2010
DIRECCION LEGAL : pj. Independencia nro. 226 (con pról. Puno cdra. 9
: cerrito libertad)
DISTRITO/CIUDAD : Huancayo
PROVINCIA : Huancayo
DEPARTAMENTO : Junín
TELEFONO : (064) 214662

FACEBOOK : Calzados Mantaro
PAGINA WEB : http://www.calzadosmantaro.com/
VARIEDAD DE PRODUCTOS : Zapatos escolares en todas las tallas para niñas y niños
: Mocasines para damas
: Calzado de vestir para caballeros
: Calzado casual para jóvenes
: Botines
: Botas
GERENTE GENERAL : AQUINO JULCARIMA JOHNNY TOLOMEO

3.1. Misión y visión empresarial
SOMOS UNA EMPRESA DEDICADA A LA

PRODUCCION DEL MEJOR CALZADO A NIVEL
INTERNACIONAL, MEDIANTE LA INNOVACION
DE DISEÑOS Y CALIDAD DE NUESTROS
PRODUCTOS UTILIZANDO EFICIENTEMENTE
LOS RECURSOS Y EL EQUIPO HUMANO
CALIFICADO. CON RESPONSABILIDAD SOCIAL Y
GENERANDO EL EMPLEO.
VISION:
AL AÑO 2020 SER UNA DE LAS 10 EMPRESAS

EXPORTADORAS MAS IMPORTANTES DE LA
REGION CENTRAL DEL PERU.
VALORES:
• Calidad
“Buscamos la calidad integral de nuestros colaboradores,
procesos y productos, de acuerdo a las actuales exigencias del
mercado y la globalización”
• Innovación
“Somos abiertos a los cambios, buscamos la mejora continua
y diferenciación competitiva a partir de la investigación,
análisis y creatividad”
• Trabajo en Equipo
“Ponemos a disposición del equipo nuestra confianza,

talentos y entusiasmo para alcanzar los objetivos comunes
con resultados superiores”.
3.2. Aliados estratégicos
PROMPERU. Brindan la facilidad de ingreso a las

diferentes ferias de venta internacional con el fin de
conseguir nuevos puntos o mercados para la propuesta
del producto a dirigir y ponerlos en venta.
INTERBANK. Brindan financiamiento para las

compras o ventas que vayas a realizar, cuyo es no
detener tus exportaciones como empresario.
BANCO CONTINENTAL., presta servicios

financieros, es un promotor de oportunidades para los
4. Mercado objetivo pequeños y grandes empresarios bridándoles el mejor
beneficio a sus clientes.
DESCRIPCION: PAIS (CHILE
4. MERCADO OBJETIVO:
4.1. Elección del mercado objetivo:
Chile (oficialmente República de Chile) es un país ubicado principalmente en la costa sudoeste

de América del Sur. El territorio, conocido como «Chile continental», se extiende a lo largo de
4270 km de norte a sur entre el océano Pacífico y la cordillera de los Andes, limitando con Perú al
norte, y con Bolivia y Argentina al este. Adicionalmente, Chile se extiende sobre un conjunto de
islas en el Pacífico Sur: el archipiélago de Juan Fernández, las islas Desventuradas, Salas y
Gómez y la Isla de Pascua, geográficamente parte de Oceanía. Chile además reclama un
territorio en la Antártida.
PRESIDENTE : SEBASTIAN PIÑERA ECHENIQUE
CAPITAL : SANTIAGO
IDIOMA : ESPAÑOL
SUPERFICIE : 756 102,4 KM2
MONEDA : PESO CHILENO
POBLACION :18.05 MILLONES (2017)
GENTILICIO : CHILENOS (AS)
Valparaíso
Ciudad en Chile
Descripción:
Valparaíso es una ciudad portuaria de la costa de Chile. Es conocida por sus empinados
funiculares y las coloridas casas sobre los cerros. La Sebastiana, la extravagante residencia
antigua del poeta chileno Pablo Neruda, es actualmente un museo con amplias vistas del
Pacífico. Durante el siglo XIX, una afluencia de inmigrantes europeos dejó su huella en la
arquitectura de la ciudad y las instituciones culturales, muchas de las cuales se congregan en
torno a la Plaza Sotomayor en el centro de la ciudad.
Superficie : 401.6 km²
Elevación : 10 m
Población : 295,113 (2017) Organización de las Naciones Unidas
Alcalde : Jorge Sharp
Hora local : lunes, 19:39
Antofagasta
Ciudad en Chile
Descripción
Antofagasta es una ciudad portuaria y capital regional en un área minera del Desierto de
Atacama, en el norte de Chile. Es conocida por su producción de cobre. Al norte de la ciudad,
sobre la costa del Pacífico, está el Monumento Natural La Portada. Este enorme arco natural
justo frente a la costa alberga gaviotas, pelícanos y, en ocasiones, focas y delfines. Al sudeste
de la ciudad, en el Desierto de Atacama, está la "Mano del Desierto", una gran escultura de una
mano.
Código postal : 1240000
Tiempo : 18 °C, viento del S a 23 km/h, humedad del 74 %
Población : 607.534 habitantes
Alcaldesa : Karen Paulina Rojo Venegas
Santiago de Chile
Capital de Chile
Descripción
Santiago, la capital y la ciudad más grande de Chile, se ubica en un valle rodeado de cimas
nevadas de los Andes y la Cordillera de la Costa chilena. La Plaza de Armas, el gran núcleo
del centro colonial antiguo de la ciudad, tiene 2 monumentos neoclásicos: el Palacio de la Real
Audiencia de 1808, donde está el Museo Histórico Nacional, y la Catedral Metropolitana del
siglo XVIII. La Chascona es la casa transformada en museo del poeta Pablo Neruda.
Tiempo : 15 °C, viento del SO a 11 km/h, humedad del 66 %
Población : 7 millones 36mil 792 (40,5 % )
Alcaldesa : Carolina Monserrat Tohá Morales
INDICADORES ECONÓMICOS
INDICADORES FINANCIEROS
4.2.2. Situación actual del sector

La cuota de mercado
La contracción de la producción nacional en el mercado interno de calzado se encuentra

principalmente en los productos importados, que se presentan alrededor del 90% del
consumo total.
La creciente importación de calzados se explica por la existencia de precios
internacionales más competitivos, especialmente de los productos provenientes de China.
Según la Sociedad de Fomento Fabril (SOFOFA), entre 2003 y 2012 la producción física
nacional de calzado disminuyó un 38% mostrando sus caídas más intensas en 2008 y 2009,
impulsadas por la crisis económica mundial.
Los mayores incrementos fueron en 2010 y 2011, dónde se alcanzó los 12 millones de
pares. El volumen de fabricación representó sólo el 11% del calzado que anda.
Quiénes son los líderes

En la producción nacional de calzados tenemos las siguientes empresas:
• Calzados Gino ( calzados femeninos)

• Pollini ( calzados femeninos)
• Bruno Rossi ( calzados femeninos)
• Mingo ( calzado femenino)
• 16 Hrs ( calzados femeninos y masculinos)
• Pluma ( calzados femeninos, masculinos y de niño)
• Panamá Jack ( calzados femeninos y masculinos)
Cuáles son los costes
Invierno Adulto
Clase Media Clase Alta
Botas/Botines Mujer 49.990 - 119.990 149.990 - 199.990
Bailarinas Mujer 29.990 - 39.999 49.990
Zapatos de Vestir Hombre/Mujer 49.990 – 99.990 99.990 – 179.990
Zapatillas Casual Hombre/Mujer 29.990 – 59.990 69.990
Invierno Adulto
Bailarinas Mujer 29.990 – 39.990 49.990
Zapato de vestir Hombre y Mujer 39.990 – 89.990 89.990 – 139.990
Sandalias Hombre y Mujer 39.990 – 49.990 89.990
Casual Hombre y Mujer 39.990 – 59.990 59.990 – 89.990
Mocasines Hombre y Mujer 39.990 – 59.990 69.990– 89.990
Qué valor añadido tendrá nuestro producto

Hay dos claros ejemplos del impacto que tiene nuestra estrategia de diferenciación. El primero es
la exposición en la cual dos veces al año podemos apreciar la gran variedad de productos que
generamos para responder a las necesidades de un mercado cada vez más exigente. Con la
participación del diseño y las tendencias de la moda, fabricamos productos innovadores, apoyados
de manera importante por nuestra proveeduría con propuestas nuevas en tacones, suelas, color y
textura de pieles y telas, herrajes, así como maquinaría y tecnología de punta.
El segundo ejemplo es el incremento del precio promedio del calzado que exportamos. Es así que
podemos observar que el camino más viable para generar mejores oportunidades de negocio es el
de la diferenciación; por lo que debemos de fortalecer las áreas de nuestras empresas, dándole
especial énfasis al desarrollo de producto y con ello, responder a las necesidades del mercado
nacional e internacional, posicionando más y la mejor calidad del calzado en el mundo.
Qué garantías le podemos dar al consumidor

La normativa que regula la garantía de los productos es aplicable a los calzado en la medida que
lo permita su naturaleza. En estos casos, es la naturaleza del bien la que modulará la aplicación de
la ley.
El calzado es un producto que con el propio uso, desde el primer momento, se va desgastando.
Dependiendo de si con el uso el zapato se rompe o se desgasta, podremos reclamar su no
confirmada y exigir su reparación o sustitución durante el tiempo de garantía de 2 meses.
Con respecto a la calidad y comodidad podemos ofrecer calzados de primera que se adaptan a
cualquier tipo de naturaleza brindando comodidad y generando el buen placer para vestir de cada
consumidor.
Qué beneficios tendrá el producto o el servicio para el consumidor
• Comodidad
• Placer por el buen vestir
• Calidad
• Precios accesibles
4.2.3. Segmentación de mercado

SEGMENTACION GEOGRAFICA:
Santiago de Chile
SEGMENTACION DEMOGRAFICA:
Genero: damas
Edad: entre 18 a 35 años
Nacionalidad : chilena
SEGMENTACION PSICOGRAFICA:
Descripción de las personalidades de nuestro público objetivo
Va dirigido para la mujer que se siente bella o elegantes, cómodas para cada ocasión,
sensual y femenina. Diseños exclusivos.
SEGMENTACION SOCIOECONOMICO:
Publico objetivo:
La gama de calzados MANTARO están dirigidas a un nivel socio económico B C D Es en
ese nivel económico donde existen un porcentaje mayor de habitantes.
Ingresos: 500.000 pesos chilenos
Ocupación: ocupación en general
H1: Las mujeres chilenas pertenecientes a la clase socioeconómica C1a C1b y C2 en un
50% están dispuestas a comprar un calzado que las ayude a mantener el estilo y a la vez a
cuidar su salud.
4.2.4. Estimación de la demanda
La industria del calzado para el mercado nacional se identifica por un gran número de oferentes,
y una creciente demanda de importaciones. El nivel de ingresos, las preferencias que tiene el
consumidor en cuanto a moda determinarán cuan atractivo es la compra de un nuevo calzado
al mercado chileno. Se utilizaron una serie de informes obtenidos desde
CADEM[12]realizados por ICCOM, investigadora de mercado, los que permitieron realizar
filtros para disminuir la cantidad de personas hasta lograr acotarlas a quienes correspondieran
al target deseado
DISTRIBUCIÓN POR TRAMOS DE EDAD
Fuente: http://www.cadem.cl
El total de habitantes en Chile, con datos del Censo INE 2002 y estimaciones, es de 15.116.435
habitantes, de las cuales 7.668.740 corresponden a mujeres. Para el tramo de 25 a 54 años,
existe un total de 3.265.278 mujeres.
De estos datos, podemos obtener que existe una representatividad para las mujeres a nivel país
(Mujeres/Habitantes) de 50.73%, pero considerando solo para un rango de edad 25-54
corresponde al 21.6%.
Según estudios realizados por el autor Aswath Damodaran la beta de la industria del calzado
es 0.78.
INGRESO POR GRUPO SOCIOECONÓMICO
Para el grupo socioeconómico C1a, C1b y C2, se consideró ABC1 y C2, de esto se obtiene que
el total de personas para ABC1 es de 609.643 personas y para el grupo C2 es de 1.100.280
personas, totalizando 1.709.923 personas.
Considerando lo anteriormente expuesto, el mercado potencial del producto
son 369.358 mujeres, las cuales cumplen los filtros previamente fijados.
4.2.5. Análisis de la competencia

La rivalidad entre empresas se inicia por conseguir una posición en el mercado, utilizando
diversas tácticas como la competencia de precios, batallas publicitarias, lanzamientos de
productos. Esta rivalidad tiende a aumentar en intensidad cuando las empresas sienten la
presión competitiva o ven una oportunidad para mejorar su posición. Actualmente las mujeres
compran su calzado en tiendas por departamento, cadenas de tiendas o minoristas
independientes en su mayoría. No obstante, existen atelieres que ofrecen en cierta medida la
personalización de calzado y la exclusividad en el diseño, pero con ciertas restricciones, donde
el cliente se debe acercar al punto físico para poder realizar la compra y no se genera la
optimización del tiempo en el proceso de compra para el cliente.
En la medida que se desarrolle el servicio de personalización de calzado en chile, se producirá
el incremento de la rivalidad entre atelieres, ya que actualmente es una industria fragmentada
donde no existe una marca dominante. Por lo que será necesario que las empresas ofrezcan un
producto diferenciado para captar a los clientes. Otro factor es el costo del cambio de una marca
a otra, que constituye un riesgo, sin embargo, la propuesta de valor que se brinde hará que el
cliente evalué otras opciones y migre a otras marcas.
Tenemos tres grupos de competidores
• Directa : Calzados Gino ( calzados femeninos)

Pollini ( calzados femeninos)
Bruno Rossi ( calzados femeninos)
• Indirecta : Ripley, saga Falabella tiendas por departamentos

• Importaciones : empresas importadoras de calzado
4.2.6. Análisis DAFO
ANÁLISIS INTERNO
FORTALEZAS DEBILIDADES
• Contamos con personal calificado • No contar con mucha capacidad

para realizar la distribución de para realizar promociones y
nuestros calzados. publicidad.
• Buena relación de calidad-precio. • Problemas de stock.
• Tamaño de la empresa adecuada. • Alto grado de inversión necesaria.
• Diversidad de diseño para • Altos gastos financieros.
caballeros y damas.
ANÁLISIS EXTERNO
OPORTUNIDADES AMENAZAS
• Mercados exigentes de moda y • Empresas de calzado más

marca competitivos por tener mayor
• Precios elevados de la aceptación en el mercado de
competencia Santiago.
• Apoyo del estado a los • La importación de calzado,
emprendedores (pymes). siendo un precio menor a la del
• Segmentos de la ciudad de mercado de Santiago.
Santiago no atendidos. • Publicidad agresiva por parte de
otras empresas competitivas.
• Crisis económica en el país de
chile.
5. Desarrollo del plan de exportación
Dentro de la planeación, , puesto que la organización pasa a formar parte de un

entorno que antes consideraba ajeno a ella; en las exportaciones la empresa se adentra
en el ámbito exterior, lo cual requiere de una mayor certeza en la toma de decisiones,

mayor información mejor capacitación de su personal entre otras exigencias.
Un buen plan de exportación siempre guarda la sencillez, la realidad y la congruencia
como sus características principales de éxito; el óptimo desarrollo de un plan de
exportación supone el conocimiento no solo de las capacidades propias sino de las
presentes en los mercados internacionales y así como la inteligencia para enfrentar
los nuevos retos que supone la apertura hacia nuevos mercados.
Elementos del plan de exportación

Para preparar un buen plan de exportación, es necesario tener presente los siguientes
datos:
1. Definir lo que la empresa desea lograr al exportar a través de la visión y los

objetivos.
2. La metodología que se empleará para desarrollar el plan y realizar la
investigación respectiva.
3. Analizar el marketing mix de exportación; teniendo siempre en cuenta que el

plan de exportación es un plan de marketing para el mercado externo.
4. Análisis FODA de la oferta exportadora.
5. Análisis del entorno externo en el que se desea incursionar; regulaciones,
normativas y la logística requerida.
Base legal
Reglamentación técnica chilena
En el país de Chile; el Instituto Chileno de Normalización ICN es el ente técnico y
principal eje del Sistema Chileno de Calidad que tiene como competencias la
normalización, reglamentación técnica y metrología que deben cumplir los bienes que
se distribuyan o comercialicen dentro del territorio chileno, velando de este modo por
la protección del consumidor y la promoción de la cultura de la calidad así como el
cumplimiento de los derechos de seguridad de los ciudadanos y preservación del medio

ambiente.
En junio de 2013 se publicó en el registro oficial chileno el Reglamento Técnico
Chileno RTC 080 “Etiquetado de Calzado” mismo que entro en vigencia a partir de
diciembre del mismo año; aplicable para el calzado de producción nacional o
importado que se comercialice dentro del territorio nacional, en el que se establece que
la colocación de las etiquetas debe ser en ambos zapatos, adheridas sin opción a que
estas se puedan desprender; de igual manera debe detallar los materiales del que están
elaboradas cada una de las partes que componen estos artículos; la información del
material deberá regirse acorde a lo descrito en la norma; el nombre del fabricante o
importador también debe ser incluida en la etiqueta, así también el número de RUC y
el país donde se fabrica el calzado.
Identificación de las partes que componen el calzado

Identificación de los materiales

Si bien es cierto esta medida fue tomada en base a la transformación de la matriz

productiva que atraviesa el país y cuyo objetivo principal es disminuir las importaciones
del calzado; lo cierto es que para la producción nacional de este sector, más allá de lo
alentador que puede ser que se disminuya el ingreso de calzado extranjero, esto ha
significado también una preocupación pues los productores nacionales también deberán
cumplir con la norma.
Este tipo de reglamentación que afecta al calzado no es de exclusiva exigencia en Chile;
en Venezuela existen también reglamentos que norman al calzado para su correspondiente
expendio en el mercado, similar al RTC 080 que rige en Chile.
5.1. Estrategias genéricas de marketing

Traza la lógica general de marketing, con la cual la unidad de negocios espera crear valor
para el cliente y relaciones con él, así como las características específicas de los mercados
meta, el posicionamiento y los niveles de gastos en marketing. ¿Cómo creará la compañía
valor para los clientes con el fin de obtener valor a cambio? Esta sección también diseña
estrategias específicas para cada elemento de la mezcla de marketing y se explica la
manera en que cada uno responde ante las amenazas, las oportunidades y los puntos clave
que se detallaron anteriormente.
5.1.1. Posicionamiento de nuestro producto

Las personas perciben Calzados Mantaro como el calzado de bajo costo que va de la
mano con la moda y comodidad.
La promesa básica es precios bajos, moda y calidad, este liderazgo se consolida día
a día con el apoyo de la clientela quienes los reconocen e incentivan con su fidelidad
y credibilidad, todo hecho bajo normas de calidad, en tallas precisas y con diseños
de moda.
5.1.2. Estrategias de posicionamiento

Si bien cada la empresa presenta su propio posicionamiento en relación a lo que vende y
a quién se lo vende, la empresa como un todo, es decir la marca Calzados Mantaro se
posicionó teniendo en cuenta una fortaleza fundamental que presenta a lo largo de los
años y que cada vez es mayor: La experiencia en el sector y su historia. No se presenta
como una marca nueva, ni mucho menos sin experiencia, por el contrario se debe
comunicar que es una marca fuerte, que sabe lo que hace y que por ende es capaz de
comprender al mercado y a su público. Por esta razón resulta indispensable trabajar sobre
un concepto que comunique a sus clientes dicho posicionamiento.
5.1.3. Estrategias de desarrollo

La innovación abierta
Es una estrategia de innovación bajo la cual la empresa va más allá de los límites internos
de su organización y donde la colaboración con profesionales externos pasa a tener un
papel fundamental. Las innovaciones de este tipo pueden llegar de dos formas: una a
través de grupos de investigación (startups) centros tecnológicos e intraemprendimiento
y otra forma es la procedente del mercado, básicamente de escuchar las necesidades del
cliente.
Sostenibilidad
Otra tendencia que se ha desarrollado en el sector del calzado es la sostenibilidad. Ya
son varias las compañías que apuestan de forma clara por el reciclaje, un menor
consumo en producción y distribución y el desarrollo de materiales biodegradables.
Aquí destacamos los proyectos que nos parecen más interesantes, como lo es el proceso
productivo de Calzados Mantaro.
Experiencia de cliente
Para implantar una estrategia de experiencia de cliente debemos de tener en cuenta tres
aspectos clave. Una de ellas es la utilidad. Tenemos que tener en cuenta que el
producto debe ser 100% útil. Otra prioridad es la usabilidad. Debemos tener claro para
qué va a ser usado nuestro producto o servicio. Y el tercer aspecto se identifica
propiamente con el servicio, intentando crear un vínculo casi de amistad con el cliente
y provocar su deseo de uso. Para las empresas, la experiencia de usuario puede ser una
ventaja competitiva clave.
Marketing digital
Calzados Mantaro ofrece una línea de zapatos urbanos y femeninos fabricados
artesanalmente con la mejor calidad de pieles. La clave de su éxito está basada en
saber captar las tendencias de cada momento, transformándolas en diseños con estilo
propio. Su producto estrella son las slipperinas y las Rock & Roll Boots, un calzado
cómodo y trendy al mismo tiempo. Su modelo de negocio basa el 75% de su
facturación. Venden a través de su tienda online recibiendo pedidos tanto de Chile,
España, Europa y Estados Unidos.
5.2. Estrategias específicas: marketing mix

5.2.1. Política de producto
Para exportar se requiere un artículo de calidad, pues hoy en día los mercados internacionales
son mucho más exigentes, acentuando la tendencia de que es el consumidor quien tiene el
poder de decisión; por ello el calzado de cuero producido en Calzados Mantaro cumple con
la normativa de etiquetado establecida en el RTC INEN 080:2013; para que sin mayor
complicación pueda cumplir con la reglamentación técnica venezolana exigible para el
ingreso de estos bienes a dicho mercado.
Adicional a la etiqueta informativa, establecida por la normativa mencionada en el párrafo
anterior, adherir una etiqueta con la marca del artículo también agregará valor al calzado. El
producto que cuenta con acabado de primera calidad será empacado en cajas de cartón de
0,30 x 0,20 x 0,12 m. en el cual estará detallado la marca y el modelo del calzado.
5.2.2. Política de precio

Sabiendo que la demanda chilena en su mayoría es sensible al precio, considerar la política
de precios que se adoptará merece de cuidadosa atención por lo que se deberá establecer un
precio que sea capaz de cubrir todos los costes incurridos, que vaya acorde a los hábitos de
compra y la competencia y que sea lo suficientemente atractivo y accesible al mercado
objetivo.
5.2.3. Política de promoción

• Cuando el usuario viole los términos y condiciones.
• Cuando el usuario no cubra el importe total del pedido solicitado.
• Cuando el usuario pretenda causar daños a Calzados Mantaro o a un tercero.
• Cuando se detecte la posible comisión de un delito.
• Cuando por errores involuntarios en nuestros sistemas se lancen promociones no
autorizadas en perjuicio del negocio.
• Cuando se detecte que las promociones lanzadas por nuestros sistemas tengan un
descuento mayor al 90% sobre el valor del pedido.
• Cuando la conducta del usuario afecte la experiencia de otros clientes.
• Cuando la conducta del usuario afecte o dañe la reputación de Ferrato.
• Cuando el producto solicitado no esté disponible.
5.2.4. Política de distribución
Las políticas de distribución que se dispondrá serán:
Local de Ventas: este canal está ubicado en la ciudad de Huancayo, tiene las condiciones
apropiadas para recibir a sus clientes de forma cómoda y elegante.
Canal Web y Redes Sociales: este canal está enfocado en la venta de productos de la línea
casual y exclusivos, y en menor medida los productos de línea Premium, dado que estos
productos son más exclusivos y se espera que el cliente experimente la experiencia de compra
Calzados Mantaro.
5.2. Objetivos y previsión de ventas

Los objetivos y ventas estará enfocada en los atributos y bondades del producto, además,
uno de los mayores desafíos será enseñar y explicar por qué un zapato hecho a mano es
diferente y hace que la persona que los usa adquiera otro nivel de estatus frente a los demás
calzados hechos en China. Por otro lado, el servicio y la cercanía con el cliente serán claves
a la hora de mostrar los productos y fidelizar a los clientes.
a) Publicidad: La publicidad se realizará por medio del empaque de los productos, las
bolsas y mediante los canales web, sobre todo Facebook, ya que es una de las redes
sociales más visitadas por los clientes del segmento objetivo, en dicha página se
mostrarán fotos, promociones y se responderán preguntas asociadas al producto. No
se realizará publicidad masiva, ya que no es el foco de la compañía por el momento
llegar a grandes masas de público, en cambio se destinarán fondos para asistir a
algunas ferias y seminarios donde se encuentren los clientes foco de la propuesta de
valor que entregará Calzados Mantaro.
b) Promoción de Ventas: Las promociones serán acotadas, es decir, no se entregarán
grandes descuentos, salvo en algunas campañas y en algunos productos de la línea
casual que tengan baja rotación de ventas, no obstante, se entregarán descuentos para
aquellos clientes que compran por segunda vez en el año, entre otros. Para
promocionar las ventas es esencial, potenciar a los vendedores, generar una cultura
dirigida al cliente y crear procesos formales que plasmen el cómo actuar a la hora de
la verdad de cara al cliente.
c) Relaciones Públicas: son muy importantes, ya que mediante las relaciones
personales y la cercanía generada con los clientes y los futuros referidos se comienza
a desarrollar el nicho de mercado de los clientes de Calzados Mantaro. La idea es ir
acercándose a los clientes mediante las redes sociales, los encuentros de negocio,
seminarios, ferias y visitas a las empresas, ya que se espera que los clientes puedan
invitarnos a conocer a sus colegas en base a la cercanía generada. La imagen a
reflejar estará enfocada en la misión y la visión de la empresa, además de la
propuesta de valor que ofrece la marca, dicha imagen, será el primer concepto que
se entregará con el contacto de un nuevo o antiguo cliente.
Plan de Marketing Internacional
Al momento de fundar la institución es primordial fijar nuestra visión, es por tal motivo que
radica el plan de marketing para comprobar la realidad su visión. El plan de marketing
además ayudará cuando los ambientes sean inconstantes ya que consentirá observar cómo
los posibles cambios impacten en el emprendimiento.
Plan de RRHH
5.5. Plan económico-financiero
5.5.1. Costes desglosados
5.5.3. Cobros internacionales

a) Beneficios impositivos: eximen a la actividad del pago de impuestos indirectos, siendo
el principal de estos el IVA (Impuesto al Valor Agregado). En segundo orden de
importancia se encuentran los Impuestos Internos, Impuestos al Ingreso Bruto e

Impuesto a los sellos (para contratos de compraventa con el exterior).
b) Beneficios a la importación de insumos y componentes de productos de exportación:
consiste en la devolución o el no pago de los impuestos que afectan a la importación
de esos productos, a través de los regímenes de Draw Back y de Admisión temporaria,
respectivamente.
c) Reintegros impositivos: responden al concepto de devolución de otros impuestos
indirectos, contenidos en los insumos incorporados físicamente en los productos
exportados. Esto se instrumenta a través de los regímenes de Reintegros Impositivos,
que alcanza a casi la totalidad de productos manufacturados.
d) Seguro de crédito a la exportación: contempla los riesgos comerciales y
extraordinarios.
e) La Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) es un organismo
intergubernamental que tiene como objetivo establecer el libre comercio y luego
alcanzar un mercado común entre sus miembros. Los países integrantes son:
Argentina, Bolivia, Brasil, Colombia, Chile, Cuba, Ecuador, México, Paraguay, Perú,
Uruguay y Venezuela. Los beneficios se otorgan a través de una Preferencia
Arancelaria Regional respecto de países no miembros, como también mediante
acuerdos de Alcance Parcial (que incluyen solamente a algunos de los países
integrantes) y acuerdos de Alcance Regional (en los que participan todos los
miembros). En el marco de la ALADI se instrumentan, además, los acuerdos
económicos y comerciales que suscribe nuestro país con otros miembros de dicho
organismo, como por ejemplo el MERCOSUR.
6. Control y seguimiento del plan. (Evaluación de riesgos)

6.1. Plan de contingencia
Objetivos
Los objetivos de un Plan de Contingencias deben dirigirse a puntualizar el sistema de

organización y los procedimientos específicos por punto crítico para enfrentar situaciones de
calamidad, desastre o emergencia en un lugar y período determinados o para unas condiciones

puntuales que se presenten en la organización.
Alcance
El alcance de un Plan de Contingencias está dirigido al personal de la Institución, que debe

ejercer la coordinación y toma de decisiones requeridas para la administración y atención de los
incidentes ocasionado por las amenazas específicas identificadas en la empresa.
Sistemas de alerta
Las alertas son actos declaratorios de la situación de inminencia de presentación de eventos

constitutivos de desastre, calamidad o emergencia a fin que se proceda oportunamente a activar
los planes de acción preestablecidos en la Organización. Todo estado de alerta debe contemplar
las siguientes características: Debe ser concreta, accesible y coherente, con información clara
sobre el proceso generador de riesgo (amenaza).
Niveles de alerta
Nivel I - Alerta Verde: En este nivel se definen todas las acciones de prevención – vigilancia,
y se declara cuando las expectativas de un fenómeno permiten prever la ocurrencia de un
incidente de carácter peligroso para la organización toda vez que existen las condiciones para
que se presente un proceso generador de riesgo y se aplica a situaciones controladas sin
afectación de las condiciones normales de la comunidad. Los grupos de respuesta de la
organización se encuentran en fase de preparación y capacitación.
Nivel II – Alerta Amarilla: Este nivel define las acciones de preparación – seguimiento, cuando
se están creando condiciones específicas, potencialmente graves, para un proceso generador del
riesgo. Se debe realizar tanto el alistamiento de los recursos, suministros y servicios necesarios
como la identificación de las rutas de ingreso y egreso para que intervengan de acuerdo a la
evolución del incidente, los grupos de respuesta de la organización, permitiendo suponer además
que el fenómeno no podrá ser controlado con los recursos habituales dispuestos para estos
efectos.
Nivel III – Alerta Naranja: En este nivel se desarrollan las acciones de alarma – respuesta
programada, cuando se han concretado las condiciones necesarias para que se presente el
incidente y sólo sea cuestión de minutos u horas su manifestación.
Nivel IV – Alerta Roja: Se presenta cuando la emergencia está ocurriendo, o es inminente que
ocurra. En este nivel se desarrollan las acciones de respuesta inmediata, toda vez que o se tiene
la manifestación del incidente o es inminente que este ocurra, produciendo efectos adversos a
las personas, los bienes, la propiedad o el ambiente.

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INTERNACIONALIZACION

DEL CALZADO AL PAIS

UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y EDUCACIÓN

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIINTERNACIONALES

PLAN DE INTERNACIONALIZACION DE CALZADO - CHILE

PRESENTADO A LA CÁTEDRA DE MARKETING INTERNACIONAL

CONDE MIGUEL YAIR

PLAN DE INTERNACIONALIZACION DE LA EMPRESA

INDUSTRIA PRODUCTORA DE CALZADOS MANTARO E.I.R.L.

1. Presentación del plan de internacionalización

El plan de internacionalización comienza con un análisis de las capacidades competitivas

En el entorno actual la estrategia internacional se convierte en una condición necesaria para

2. Objetivos generales del plan de internacionalización

Elaborar un plan de exportación para determinar la viabilidad de exportar

2.2 Objetivos específicos

Definir las características del país y mercado seleccionados, su situación

Determinar el precio de exportación, plaza, promoción y presentación más

Analizar y determinar los convenios y apoyo a utilizar, así como el respeto y

La empresa Calzados Mantaro, se dedica a la fabricación de

INDUSTRIA PRODUCTORA DE CALZADOS MANTARO.

RUBRO DE : Calzado Y Textil

TELEFONO : (064) 214662

GERENTE GENERAL : AQUINO JULCARIMA JOHNNY TOLOMEO

3.1. Misión y visión empresarial

SOMOS UNA EMPRESA DEDICADA A LA

AL AÑO 2020 SER UNA DE LAS 10 EMPRESAS

“Buscamos la calidad integral de nuestros colaboradores,

procesos y productos, de acuerdo a las actuales exigencias del

“Somos abiertos a los cambios, buscamos la mejora continua

y diferenciación competitiva a partir de la investigación,

“Ponemos a disposición del equipo nuestra confianza,

3.2. Aliados estratégicos

PROMPERU. Brindan la facilidad de ingreso a las

INTERBANK. Brindan financiamiento para las

BANCO CONTINENTAL., presta servicios

4.1. Elección del mercado objetivo:

Chile (oficialmente República de Chile) es un país ubicado principalmente en la costa sudoeste

Alcaldesa : Carolina Monserrat Tohá Morales

4.2.2. Situación actual del sector

La contracción de la producción nacional en el mercado interno de calzado se encuentra

Quiénes son los líderes

En la producción nacional de calzados tenemos las siguientes empresas:

• Calzados Gino ( calzados femeninos)

Cuáles son los costes

Qué valor añadido tendrá nuestro producto

Qué garantías le podemos dar al consumidor

Qué beneficios tendrá el producto o el servicio para el consumidor

4.2.3. Segmentación de mercado

DISTRIBUCIÓN POR TRAMOS DE EDAD

4.2.5. Análisis de la competencia

• Directa : Calzados Gino ( calzados femeninos)

• Indirecta : Ripley, saga Falabella tiendas por departamentos

4.2.6. Análisis DAFO

• Contamos con personal calificado • No contar con mucha capacidad

• Mercados exigentes de moda y • Empresas de calzado más

5. Desarrollo del plan de exportación

Dentro de la planeación, , puesto que la organización pasa a formar parte de un

en el ámbito exterior, lo cual requiere de una mayor certeza en la toma de decisiones,

Elementos del plan de exportación

1. Definir lo que la empresa desea lograr al exportar a través de la visión y los

3. Analizar el marketing mix de exportación; teniendo siempre en cuenta que el

cumplimiento de los derechos de seguridad de los ciudadanos y preservación del medio