Marketing para el mercado

global
Fuentes de datos secundarios. Sitios de Internet para Marketing
Internacional

 www.ita.doc.gov
 www.usatradeonline.gov
 http://www.census.gov/foreign-trade/www/
 https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/
 http://www.cbp.gov/
 www.opic.gov
 www.exim.gov
 www.imf.org
 www.wto.org
 www.oecd.org
 www.jetro.go.jp
 www.euromonitor.com
 University-based websites, e.g., http://www.lib.berkeley.edu/BUSI/
 www.worldchambers.com
 www.ipl.org/ref/RR/static/bus4700.html
Fuentes de datos secundarios. Sitios de Internet para Marketing
Internacional

 http://www.wtcaonline.com/cms_wtca/
 www.worldtradewt100.com/
 MSU-CIBER- Globaledge
 World Bank
 IMF
 OECD
 U.N.
 Syndicated data sets: A.C. Nielsen and Information Resources Inc.
El Trabajo del Marketing Internacional
 Selección de empresas estadounidenses y
sus ventas internacionales

Fuente: Elaborado a partir de los informes anuales de las empresas enumeradas, 2012
 Colombia y sus ventas internacionales

• Colombia tiene 1.349.000 empresas, de esas 19 mil tienen que

ver con la industria y de esas, que exporten constantemente,
son 3.170. El 0.4% de las empresas colombianas exportan en los
últimos tres años.

• Dependemos del sector minero energético y los ciclos

económicos
 Sin embargo…..

• Contamos con 27 Multilatinas que generan el 2,5% del PIB. Y una

facturación de USD$10.000 Millones al año. Empezaron su
proceso de internacionalización a finales de los 90´s
Tiene presencia en 14 países: Colombia, Estados Unidos, Honduras, Panamá,
Puerto Rico, Haití, República Dominicana, Surinam, Guyana Francesa, Santo
Tomás, San Martín, Antigua y Dominica, y está a la espera de lo que se defina en
el caso de Venezuela.

60% de sus ingresos vienen del exterior.

Las inversiones realizadas por Argos en Estados Unidos son de las más grandes
realizadas en la historia por una compañía colombiana y superan los US$2.200
millones. Hoy Argos tiene una capacidad instalada de 6,5 millones de toneladas
de cemento en Estados Unidos, cuenta con más de 300 plantas de concreto, 6
puertos y 1800 mezcladores, lo que convierte a esta empresa en el segundo
productor de cemento en el sureste de Estados Unidos y el segundo productor
de concreto en ese país.
Opera en 15 países con foco principalmente en Latinoamérica, pero a la firma
también le interesa crecer en el Medio Oriente y Sureste Asiático.

Mas de 130 tiendas fuera del país. Dirigido al sector Premium. La tercera Ola del
café (especiales).

35% de sus ingresos vienen del exterior. De los aliados estratégicos a las
franquicias.
Proyectos hoteleros en: Ecuador, Perú, Panamá, El Caribe (Cuba)

La productora de tubos y tejas busca consolidarse en Centroamérica y crecer

en Perú. Tiene plantas productivas en Guatemala y Perú.

17% de sus ingresos vienen del exterior.

Productos químicos para la industria (alimentos, pinturas, construcción, etc.).
Presencia comercial en 15 países de América, incluyendo Estados Unidos y 7
plantas productivas en Brasil, México, Venezuela, Ecuador y Colombia, Andercol
–compañía química del Grupo Orbis– se ha convertido en uno de los más
importantes proveedores de soluciones químicas de la región, e incluso ha
llegado a mercados lejanos como Pakistán.

55% de sus ingresos vienen del exterior.

Hoy tiene presencia en 11 países con operación propia, a través de plantas y
tiendas Pintacasa. Inició en Colombia hace 70 años, luego llegó a Venezuela en
1994, a Ecuador en el año 2000, nueve años más tarde ingresó a Antillas y desde
2012 –con la compra del Grupo Kativo– tiene presencia en 6 países de
Centroamérica, en donde hoy opera como Pintuco Centroamérica.

Pintuco tiene hoy 20% del mercado latino de pinturas y por eso el objetivo es
crecer y una de las prioridades es el Cono Sur y México.
Aunque Sempertex fue fundada en 1960, solo hasta finales de la década de los
80 comenzó a exportar y hoy llega con sus productos a 80 países en los cinco
continentes. Es más, desde el puerto de Barranquilla, su ciudad sede, exporta 3
millones de globos diarios.

A diferencia de otros empresarios que han quedado apabullados por la

competencia china, Sempertex se da el lujo de tener sus propios distribuidores
en el gigante asiático, pues ha logrado posicionar sus globos como los de mejor
calidad y eso que cuestan casi el doble que los chinos.
El entorno dinámico del comercio
Internacional II
El comercio mundial es una actividad
económica importante

Export (miles de Export. per

Rank Country Name Población
millones $) capita
1 China 2.210 1.355.692.544 1.630
2 Estados Unidos 1.575 318.892.096 4.939
3 Alemania 1.493 80.996.688 18.433
4 Reino Unido 813 63.742.976 12.754
5 Japón 697 127.103.392 5.484
6 Francia 579 66.259.012 8.738
7 Países Bajos 577 16.877.352 34.188
8 Corea del Sur 557 49.039.984 11.358
9 Rusia 515 142.470.272 3.615
10 Italia 474 61.680.120 7.685
11 Canadá 459 34.834.840 13.176
12 España 458 47.737.940 9.594
13 Hong Kong 456 7.112.688 64.111
14 Singapur 410 5.675.000 72.247
15 Arabia Saudí 376 27.345.986 13.750
16 México 371 120.286.656 3.084
17 Emiratos Árabes Unidos 369 5.628.805 65.556
18 India 313 1.236.344.576 253
19 Taiwán 306 23.359.928 13.099
20 Bélgica 295 10.449.361 28.231
21 Australia 252 22.507.616 11.196
22 Brasil 245 202.656.784 1.209
 Balanza comercial

 Deficit o Superavit
 Balanza de pagos
Es la diferencia entre los ingresos y pagos

Ingresos
Las ventas de exportación de la
mercancía.
Dinero gastado por los turistas
extranjeros.
Transporte.
Los pagos de dividendos y los
intereses de la IED en el
extranjero.
Nuevas inversiones extranjeras

Pagos
Costos de los bienes importados.
Gasto de los turistas
estadounidenses en el extranjero.
Nuevas inversiones en el
extranjero.
Coste de militar extranjera y la
ayuda económica.
 Balanza de pagos

 Transacciones financieras y comerciales

entre empresas o los consumidores de
diferentes naciones
 El dinero fluye constantemente dentro y
fuera de un país
 El sistema de cuentas que registra las
transacciones financieras internacionales de
una nación se llama su balanza de pagos
(BP)
 Se registra todas las transacciones
financieras entre empresas de un país, y los
residentes, y el resto del mundo.
 La BP se mantiene en un sistema de
contabilidad de doble entrada
 Balanza de pagos

Una declaración de la balanza de pagos incluye :

 la cuenta corriente, un registro de todas las exportaciones de

mercancías, importaciones y los servicios más las transferencias
unilaterales de los fondos

De los tres, la cuenta corriente es de interés primordial para los negocios

internacionales.
 Balanza de pagos

Una declaración de la balanza de pagos incluye :

 la cuenta corriente, un registro de todas las exportaciones de

mercancías, importaciones y los servicios más las transferencias
unilaterales de los fondos
 la cuenta de capital, un registro de la inversión directa, inversión
de cartera, y los movimientos de capital a corto plazo desde y
hacia los países; y
 Las reservas oficiales de cuenta, un registro de las exportaciones
e importaciones de oro, los aumentos o disminuciones en divisas
y aumentos o disminuciones de los pasivos a los bancos centrales
extranjeros.
De los tres, la cuenta corriente es de interés primordial para los negocios
internacionales.
Colombia tuvo en el 2015 uno de los déficit de cuenta corriente mas
altos del planeta. Fue de USD$18.925 Millones lo que equivale al 6,5%
del PIB
 Obstáculos al comercio: Proteccionismo

 Barreras al comercio: Caso

Ecuador y Venezuela

 Pueden ser arancelarias o no

arancelarias

 Países siguen utilizando barreras

no arancelarias por intereses
propios

 Las barreras arancelarias se han

reducido considerablemente en
los últimos años
 Los argumentos a favor del proteccionismo
 Mantener el empleo y reducir el desempleo: Ecuador

 Aumento del tamaño de la empresa: Ecuador

 La venganza y la negociación: Venezuela

 Protección del mercado doméstico: Ecuador

 Guardar el dinero en casa

 Mantenimiento del nivel de vida de los salarios reales

 Conservación de los recursos naturales: Chile caso Tomkins

 Protección de una industria naciente

 Defensa Nacional: Venezuela

 El impacto de las barreras arancelarias
(Tax)
Las barreras arancelarias tienden a
aumentar:
 Las presiones inflacionarias
 Privilegios, intereses especiales
 El control del gobierno y las
consideraciones políticas en materia
económica
 El número de tarifas que engendran a
través de la reciprocidad
 El impacto de las barreras arancelarias
(Tax)
Las barreras arancelarias tienden a
debilitarse:
 Efectos en la balanza de pagos
 Patrones de oferta y demanda
 Las relaciones internacionales (que
pueden iniciar guerras comerciales)

Las barreras arancelarias tienden a restringir:

 Fabricante 'fuentes de suministro
 Las opciones disponibles para los
consumidores
 Competencia
 Cinco tipos de barreras no arancelarias
1) Las restricciones específicas sobre el comercio:
 Cuotas
 Requisitos de licencias de importación
 Restricciones proporción de extranjeros a los bienes domésticos (requisitos de
contenido local)
 Los límites mínimos de precios de importación: Bandas de precio
 Embargos
2) Procedimientos aduaneros y administrativos de entrada:
 Sistemas de valoración
 Prácticas antidumping
 Clasificaciones arancelarias
 Los requisitos de documentación: CLV
 Matrícula
3) Normas:
 Envasado, etiquetado y marcado
 Cinco tipos de barreras no arancelarias
4) La participación del Gobierno en el comercio:
 Políticas de contratación pública
 Subsidios de exportación

5) Los cargos a la importación:

 Subsidios de depósitos previos de importación
 Cuotas administrativas
 Funciones especiales complementarias
 Discriminaciones de crédito de importación
 Los gravámenes variables
 Tipos de barreras monetarias

1) Moneda bloqueado: Restricciones en el

acceso a los dólares.
2) Distintos tipos de cambio: Se anima a la
importación de bienes que el gobierno
estime conveniente y desalienta la
importación de bienes cuyo gobierno no
quiere mediante el ajuste de la tasa de
cambio. El tipo de cambio para la
importación de un producto deseable es
favorable y viceversa
3) La aprobación del gobierno: En los países
donde hay una grave escasez de divisas,
se requiere un permiso de cambio para
importar mercancías extranjeras por parte
del gobierno
 Desarrollo económico y las
Américas

 CAN

 Mercosur

 Alianza del pacifico sur

 ALADI

 Tratados de libre comercio bilaterales. Chile y Asia Pacifico

 El atraso de 20 años en Colombia : Que
necesita el sector privado? Competitividad
Dirección de Marketing Global:
Planificación y Organización
 Fases para iniciar la Internacionalización
Fase 0: El RRHH

 El RRHH – asignar presupuesto, funciones y subordinación.

 Reporte directo a la Gerencia (CEO)

 Fases para iniciar la Internacionalización
Fase 1: Seleccionar mercados

 En primer lugar, se analizan los mercados y se tamizan para

eliminar aquellos que no ofrecen suficiente potencial.

 En segundo lugar, se establecen los criterios de selección contra

la que los países potenciales pueden ser evaluados. Tamaño del
mercado, ingreso per cápita, industria local.

 En tercer lugar, se hace un análisis completo del entorno en el

que una empresa planea operar: Entorno publico, privado,
logístico, contable (Impuestos), humano, cultural.
Información y criterios de selección a analizar:

 Tamaño del mercado: Poblacional e Industrial, Pib, Pib per cápita

 Industria Local: Oferta local vs penetración de las importaciones

TPI = Volumen Importaciones / Volumen del mercado total (consumo

interno)

Tasa de penetración de las Importaciones

Toneladas
Produccion Local 290
38%
Tamaño Mercado Local
(Consumo) 400
Importaciones 150
62%
Exportaciones 40
TPI Volumen 38%

Mercado Local = Consumo aparente

Información y criterios de selección a analizar:

 Tamaño del mercado: Poblacional e Industrial, Pib, Pib per cápita

 Industria Local: Oferta local vs penetración de las importaciones
 Precios: cadena de valor

Cadena de valor Pesos Dolares Factor de internación = Flete marítimo, seguros,

Nacionalización, flete puerto destino a Bodega de
Precio de venta Publico $ 10.000 $ 3,3
destino
IVA 21% 21%
Margen Ponderado Canal 19% 19%
Precio de venta Importador $ 6.694 $ 2,2
Margen Bruto Importador 35% 35%
Precio puesto en Bodega Importador $ 4.351 $ 1,5
Factor Internación 15% 15%
Precio FOB Unidad 3.699 $ 1,23

Margen
Venta por canal %/ Ventas Margen
Ponderado
Autoservicios 40% 18% 7%
Tiendas 30% 24% 7%
Distribuidores 20% 18% 4%
Mayoristas 10% 12% 1%
Total 100% 19%
Información y criterios de selección a analizar:

 Tamaño del mercado: Poblacional e Industrial, Pib, Pib per cápita

 Industria Local: Oferta local vs penetración de las importaciones
 Precios: cadena de valor
 Acuerdos comerciales vigentes
 Mercados competitivos: Competencia Monopólica, Oligopolio, Monopolio,
competencia perfecta.
 Los acontecimientos históricos entre las naciones, Bolivia
 Leyes tributarias: Impuesto de renta Colombia
 Infraestructura: Puertos y costos logísticos - Bolivia
 Estabilidad en las Políticas Públicas y el marco regulatorio: Venezuela
 Estabilidad del Gobierno: Brasil
 Modelo Económico: Cuba
 Riesgo Económico
 Guerras civiles, terrorismo: Colombia
Caóticas condiciones: En el primer domingo después del terremoto, a las 9:00 a.m. las calles del centro de
Puerto Príncipe estaban llenas de gente de barrido. Los espectadores se suman a la multitud.
 Fases para iniciar la Internacionalización
Fase 1: Seleccionar mercados

 Clasificación: Países estratégicos, tácticos y de oportunidad.

 Trabajo Grupal

 Que estrategias competitivas sugiere implementar para impulsar las

exportaciones del producto que el grupo selecciono?

 Identifique y especifique por lo menos un mercado estratégico,

táctico y de oportunidad como destino de las exportaciones del

producto seleccionado?

Para la próxima clase todos los grupos deben tener acceso a un

computador.