Técnicas de negociación

¿Qué es negociar?

• La negociación es un proceso recurrente y dinámico a través del

cual se puede: corregir o mejorar las condiciones de negocio que
se identifiquen como susceptibles de ser modificadas, asegurar
relaciones de largo plazo entre los socios, ajustarse a las nuevas
condiciones de mercado, operativas o financieras de una o ambas
partes y crear nuevas y mejores perspectivas de negocio que las
que hubieran sido inicialmente previstas.
Pasos para una negociación exitosa
1.- Especificar los objetivos generales a lograr en la
negociación.

2.- Determinar en qué áreas se quiere comunicar información

y en cuál no

3.- Determinar qué se espera de nuestra contraparte en el

mejor y peor escenario.

4.- Qué hechos se conocen, que información se requiere, bajo

que consideraciones se están realizando los supuestos.

5.- Cuáles son las áreas más y menos prioritarias.

6.- Cuál es el espacio de negociación (cuánto estoy dispuesto a
ceder y en qué áreas).

7.- Realizar un análisis de nuestro cliente, su situación,

fuentes de poder y reales tomadores de decisiones.

8.- Reevaluar los puntos anteriores si la negociación se lleva a

cabo en un período de tiempo tal que los puntos anteriores
puedan cambiar.

9.- Ir preparado con información sobre los aspectos a negociar.

10.- Tener un alto nivel de aceptación de conflicto y entender

que éste es por posiciones de negocios, no entre personas.
11.- Tener gran capacidad de escucha y poder
administrar la incertidumbre en ciertas etapas de la
negociación.

12.- Ser sensible a las necesidades de la contraparte y

buscar honestamente una posición ganar/ganar.

13.- Poder manejar negociaciones con personas de

alto nivel y/o dentro de situaciones de presión.
 Dimensiones culturales

Cada una de ellas evalúa diferentes aspectos de cada cultura. Es importante

conocerlas y distinguir cómo es nuestra contraparte para saber cómo llevar la
negociación. Las dimensiones más determinates de una cultura son:
PDI

• El índice de Distancia del Poder (PDI), se refiere al grado de

aceptación en los miembros menos poderosos de una cultura, de
las diferencias de poder o la desigualdad.
IDV

• El Individualismo (IDV), define el nivel en que las personas se

integran en la sociedad y el sentimiento de pertenencia al grupo.
En un alto IDV los individuos tienden a preocuparse de sí mismos y
de su familia más cercana, mientras que en una sociedad muy
colectivista, los lazos grupales son más amplios y la unidad
familiar es mucho más extensa
MAS

• El indicador Masculinidad (MAS), define la tendencia de una

cultura hacia patrones de conducta de una mayor masculinidad o
femineidad. Las sociedades masculinas eran más asertivas y
competitivas frente a las femeninas, generalmente más modestas
y empáticas.
UAI

• El Evitar la Incertidumbre (UAI), trata de la aceptación de la

sociedad de la incertidumbre y la ambigüedad frente a una verdad
absoluta. Un país con alto UAI tratará de evitar riesgos,
situaciones desestructuradas, o que se salgan de lo habitual. Por
contra, los países con bajo UAI suelen ser más reflexivos,
tolerantes y relativistas.
LTO

• La dimensión de Orientación a Largo Plazo (LTO), se refiere a la

orientación a largo o corto plazo de una cultura. La orientación a
largo plazo apunta a sociedades con propensión al ahorro y a la
perseverancia, y en el caso del corto plazo, habla de sociedades
más tradicionalistas, preocupadas por las obligaciones sociales, y
caracterizadas por una mayor diplomacia o tacto en el trato.
PARA REFORZAR REVISAR LINK GEERT HOSFTEDE
Objetivo de la negociación:

• Llegar a un acuerdo, modificar los términos de acuerdo, explicar

algún punto en específico, etcétera.
• Conocer las variables relevantes de la contraparte (Industria,
competiciones y su cultura de origen, importancia al precio, términos
de pagos, condiciones de entrega).
• MINIMAX: conocer los parámetros mínimos y máximos que tenemos
para la negociación así como precio mínimo y máximo, capacidad de
producción y términos de pago.
• Tener una planeación y estrategia de negociación bien definida.
• ZOPA (Zona de posible acuerdo): es importante conocer también los
parámetros mínimos y máximos de la contraparte para determinar un
área de conveniencia para ambos llamada Zona de Posible Acuerdo.
• La negociación debe ser vista como un proceso dinámico en el cuál
no todas las respuestas son resueltas de primera instancia de
manera definitiva, las condiciones de negociación cambian con
respecto al tiempo y por tanto nuestras estrategias también deben
ser ajustadas. Por esta razón, se recomienda hacer revisiones
periódicas a los acuerdos y mantener una comunicación clara y
constante con la contraparte. Además de revisar siempre las
formas de negociación de cada país.