“Como los grandes líderes

inspiran la acción”
Simon Sinek
https://www.youtube.com/watch?v=qp0HIF3SfI4
 EL CÍRCULO DE ORO

Muy pocos saben

por qué hacen lo
que hacen CÓMO
Algunos saben cómo hacer
POR
QUÉ
Los líderes y las
organizaciones
inspiradas piensan,
actúan y se
QUÉ comunican de
Todos saben qué hacer adentro hacia
afuera
 SIMON SINEK

• La gente no compra lo que uno hace. La gente

compra el por qué uno lo hace.

• El objetivo no es venderle a la gente lo que uno

tiene. El objetivo es venderle a la gente que
comparte nuestras creencias.
 SIMON SINEK

• El objetivo no es sencillamente contratar gente que

necesita un empleo. Es contratar a la gente que crea
lo mismo que uno.

• Si uno contrata gente solo porque puede hacer un

trabajo, entonces trabajarán por el dinero. Pero si
uno contrata gente que comparta nuestras creencias
entonces trabajarán poniendo sangre, sudor y
lágrimas.
 SIMON SINEK
• Hay líderes y personas que lideran
• Los líderes tienen una posición de poder o de
autoridad.
• Pero los que lideran nos inspiran
• Seguimos a los que lideran no porque tenemos que
hacerlo sino porque queremos hacerlo.
• Seguimos a los que lideran, no por ellos, sino por
nosotros mismos.
• Y son los que comienzan con el por qué. Que tienen la
habilidad de inspirar a quienes lo rodean o de
encontrar a otros que los inspiren
 LOS CINCO FACTORES DE UN NEGOCIO
(Extraído del libro “MBA PERSONAL” : Josh Kaufman)

“Un negocio es un proceso repetitivo que crea riqueza. Lo demás

son entretenimientos”
Paul Freet (socio capitalista y experto en comercialización)

1. Crea y ofrece algo de valor…

2. Que lo demás quieran o necesitan…
3. A un precio que están dispuestos a pagar…
4. De un modo que satisface las necesidades y expectativas del
cliente…
5. De tal manera que el negocio reporte los beneficios
suficientes para que los propietarios sigan adelante con la
operación
 Diseño de Bienes y Servicios

• Un buen producto es la clave del éxito

• Por lo general, las mejores compañías solo se
enfocan en unos cuantos productos y se
concentran en ellas
 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS DE “UNILEVER”

AMPLITUD

Cuidado
Detergentes y Limpiadores Del Higiene Desodorantes Cremas
suavizantes cabello oral Fragancias faciales
Skip Cif Timotei Signal Axe Atkinson Pond’s
Skip micro Ballerina Sunsilk Signal Plus Rexona Patricks
Surf (Luzil) Domestos Organics Close-up Impulso Otelo
Mimosín Close-up menta
Mimosín lana Close-up fresa
Mimosín pla.fác.
PROFUNDIDAD
Margarinas Mayonesas Sopas Bebidas Helados Snacks
Artua Calvé Knorr Lipton Frudesa Nocilla
Artua Oliva Hellmann’s Starlux Capitán
Tulipan Ligeresa Salto
Ligeresa
Flora
8
Dorina
Astra
La Danesa
 El diseño de un producto
Como lo quería el Como Marketing lo
cliente interpretó

Como Operaciones Como Ingeniería lo

lo fabricó diseñó
 Diseño de Bienes y Servicios
Una organización debe ofrecer satisfacer las
necesidades de los clientes.
Por ejemplo:
P&G no vende detergente para lavar ropa
P&G vende la satisfacción de tener la ropa
limpia
Los clientes compran satisfacción
 Diseño de Bienes y Servicios
El producto es el espejo de la organización.
En general, los esfuerzos y los recursos deben
ser orientados a mantener el producto en el
mercado, manejando su ciclo de vida,
innovándolo y relanzándolo cuando sea
necesario
 Diseño de Bienes y Servicios
Bajo costo Producto diferenciado

Respuesta
rápida
 Generación de nuevos productos

• Por lo general, las empresas generan la mayor

parte de sus ingresos y utilidades con los
nuevos productos.
• Selección, definición y diseño de productos…
siempre
• Hay que saber cómo desarrollar y encontrar
con éxito nuevos productos
 INNOVACIÓN Y NUEVOS PRODUCTOS
Fuente: Dirección de la Producción y de Operaciones. Heiser y Render

60%
% de las ventas correspondientes a nuevos

50%

40%
productos

30%

20%

10%

0%
Líder del sector Tercio superior Tercio intermedio Tercio inferior
Posición de la empresa dentro del sector
 INNOVACIÓN DE PRODUCTOS
Aplicación de tecnología

Cambios en el mercado

Nuevos envases
Ventas, costo y flujo de efectivo
Ciclo de vida del producto

Ingreso por ventas

Costo de Desarrollo y producción
Ingreso neto (utilidad)
Pérdida

Flujo de efectivo Flujo de efectivo

negativo
Tiempo

Introducción Crecimiento Madurez Declive

Heizer/Render
Principles of Operations
Management
 Ciclo de vida de un producto
- Fase de Introducción -
• Investigación, Desarrollo y Planificación son
vitales
• Cambios frecuentes en planificación del producto
y del proceso
• Lotes de producción pequeños
• Altos costos de producción
• Desarrollo del proveedor
• Número de modelos limitados
• Atención a la calidad
 Ciclo de vida de un producto
- Fase de crecimiento -
• Buen momento para cambiar el precio o la
imagen de la calidad
• El diseño se estabiliza
• Es muy importante la previsión
• Evaluar capacidad
• Atención a la distribución
• Fiabilidad del producto y del proceso
 Ciclo de vida de un producto
- Fase de madurez -
• Los competidores se establecen
• Mal momento para cambiar la imagen, el
precio o la calidad
• Hay que defender la posición en el mercado
• Incrementar volumen de producción
• Mejorar control de costos
• Incrementar utilidades y participación en el
mercado
 Ciclo de vida de un producto
- Fase de declive -
• Es vital controlar los costos
• ¿Vale la pena invertir recursos?
• ¿El producto contribuye a la reputación de la
empresa?
• Hay sobrecapacidad
• Administrar la salida del mercado
Lifecycle reduction
 Análisis del producto por su valor

• Principio de Pareto: Concentrarse en los pocos

artículos importantes y no en los muchos
triviales
• Relación de artículos ordenados por su valor,
es decir, por la contribución unitaria y total a
las utilidades de la empresa
 Análisis del producto por su valor

Permite evaluar las posibles estrategias para cada

producto. Por ejemplo:
1. Aumento del flujo de efec vo (˄ precio, ˅costo)
2. Mayor par cipación en el mercado(˄calidad,
˅costo, ˅precio)
3. Reducción de costos (mejora de procesos, cambio
de materia prima)
ANÁLISIS DE RENTABILIDAD DE
PRODUCTOS
ANÁLISIS DE RENTABILIDAD DE PRODUCTOS – SITUACIÓN ACTUAL

EXACTA EXACTA
XTREME3 QUATTRO TOTAL
HOMBRE MUJER

VENTAS 120 50 80 110 360

COSTOS
50 20 40 80 190
VARIABLES
COSTOS
10 5 15 40 70
FIJOS

UTILIDAD 60 25 25 - 10 100

Valores en miles de US$ por año

 ANÁLISIS DE RENTABILIDAD DE PRODUCTOS
SITUACIÓN AL ELIMINAR EL PRODUCTO QUE ORIGINA PÉRDIDA

EXACTA EXACTA
XTREME3 QUATTRO TOTAL
HOMBRE MUJER

VENTAS 120 50 80 360->250

COSTOS
50 20 40 190->110
VARIABLES
COSTOS
10+15 5+5 15+20 70
FIJOS

UTILIDAD 60 ->45 25->20 25->5 100->70

Valores en miles de US$ por año

Generación de nuevos productos

COMUNICACIÓN
CON CLIENTES

PROMOVER
CULTURA DE
FORMACIÓN DESARROLLO DE
NUEVOS
PRODUCTOS

ESTRATEGIAS
DE
DESARROLLO
DE NUEVOS
PRODUCTOS
INCENTIVOS
I&D AGRESIVO
FORMALES

LIDERAZGO
FUERTE
 Generación de nuevos productos
Buscar que todos
multidisciplinario
participen
Todas las ideas
Agrupar las ideas se respetan

LLUVIA DE IDEAS
 Generación de nuevos productos
- Oportunidades -
1. Entender al cliente: Usuarios líderes
2. El cambio económico: Poder adquisitivo, recesión
3. El cambio sociológico y demográfico: Familia
4. El cambio tecnológico
5. El cambio político y jurídico: Nuevos aranceles,
acuerdos, regulaciones
6. Otros: Proveedores, distribuidores.
Generación de nuevos productos

DuPont
«Son necesarias 250 ideas para lograr
un producto comercializable»

Thomas Alva Edison

«No fueron mil intentos fallidos, fue
un invento de mil pasos»
 ¿Clientes para toda la vida ?
• Ser agradable a los clientes representa sólo el 20%
de la provisión de un servicio satisfactorio.

• Lo importante es diseñar sistemas que nos permitan

realizar el trabajo correcto la primera vez y siempre!

• Todas las sonrisas del mundo no nos pueden ayudar

si los productos y servicios que ofrecemos no son los
que desea el cliente
 Misión y visión estratégica
PROCESO
Análisis estratégico y de mercado,
ESTRUCTURADO PARA EL y entender las prioridades
DESARROLLO DE BIENES competitivas
Y SERVICIOS
(Collier/Evans) Diseño y configuración del paquete
de beneficios para el cliente (PBC)

Diseño detallado de bienes,

servicios y proceso

Diseño y desarrollo del Diseño del servicio y

bien manufacturado sistema de entrega del
servicio

Selección y diseño del Diseño del encuentro

proceso del servicio

Introducción en el
mercado/comercialización

Evaluación del mercado

 Etapas del desarrollo del producto
• Generar la idea
• Evaluar la capacidad de la empresa para ver si puede
Alcance del equipo de desarrollo del producto

llevar a cabo las ideas

• ¿Cuáles son los requerimientos de los clientes?
• Especificaciones funcionales: ¿Cómo va a funcionar el
producto?
• Especificaciones del producto:¿Cómo va a hacerse el Alcance de los
producto? equipos de
• Revisión del diseño: ¿son estas especificaciones del diseño e
producto la mejor forma de satisfacer los ingeniería
requerimientos del cliente?
• Prueba de mercado: ¿el producto reúne las
expectativas del cliente?
• Introducción al mercado
• Evaluación
 Despliegue de la Función de Calidad (DFC)
Quality Function Deployment (QFD)
«Proceso para determinar los requerimientos (deseos) del
cliente y traducirlos en atributos (el «cómo») que cada área
funcional pueda entender para actuar»
«Es una herramienta que permite garantizar que la voz del
cliente es tenida en cuenta a lo largo de todos los procesos de la
empresa»
 QFD
El núcleo de QFD lo forman unos diagramas conocidos como la
casa de la calidad, que están conformadas por una tablas o
matrices que determinan la relación entre los deseos del cliente
y el producto o servicio.
 QFD: pasos básicos
1. Identificar lo que el cliente desea
2. Identificar cómo el producto (bien/servicio) va a satisfacer los
deseos del cliente (atributos específicos del producto)
3. Relacionar los deseos del cliente con los atributos del producto
4. Identificar los atributos del producto con los procesos de la
empresa
5. Desarrollar el ranking con las características de importancia
6. Evaluar los productos de la competencia
Diseño de una nueva cámara digital
usando QFD
 QFD: Ejemplo empresa que fabrica cámaras
1. Deseos del cliente:
Que sea ligera Que sea fácil de usar
Que sea confiable Que sea fácil de sostener
Alta resolución

2. Características del producto a través de los cuáles, se van a satisfacer los deseos
del cliente (equipo de desarrollo). Son los cómo
Poco consumo de electricidad Componentes de aluminio
Foco automático Exposición automática
Alto número de pixeles Diseño ergonómico
3. Se evalúa los deseos del cliente contra los cómo, para determinar que tan bien
el diseño cumplirá las necesidades del cliente.
4. Se establece la relación entre los atributos del producto
5. Se califica cada atributo
6. Se evalúan los productos de la competencia
 6

3
2

5
 Despliegue de recursos para satisfacer las
necesidades de los clientes
Plan de calidad

producción
Proceso de
Casa
Proceso de
producción 4

Componentes
específicos
Componentes Casa
específicos
3
Características
del diseño

Casa
Características
del diseño 2
Requerimientos
del cliente

Casa
1
 LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE
https://www.youtube.com/watch?v=NbDHYv7rnao&feature=youtu.be
 DISEÑO DE BIENES MANUFACTURADOS
Determinar especificaciones técnicas y garantizar que los procesos
puedan hacerlo.
1) Diseño de tolerancia y la función de pérdida de Genechi Taguchi
“A menor variación sobre la especificación nominal, mayor será la calidad. A
su vez, los productos son más consistentes, fallarían con menos frecuencia y,
por lo tanto, serían menos costosos a la larga”
Perdida monetaria
L(x)

T x Valor de la característica de calidad

Valor
nominal Fuente: ”Administración de operaciones”: Collier/Evans
2) Diseño para fiabilidad
Es la probabilidad de que un producto realice la función esperada en
un determinado momento bajo condiciones específicas.
Es un valor que va entre 0 y 1 ó 1 y 100%.
FIABILIDAD DE SUBENSAMBLES:
FIABILIDAD DEL DISEÑO DEL
A B C PRODUCTO (F)
(0.98)(0.91)(0.99) = 0.883
0.98 0.91 0.99

B
FIABILIDAD DEL DISEÑO DEL
A 0.91 C PRODUCTO (F)
(0.98)(0.9919)(0.99) = 0.962
0.98 B 0.99

0.91
F = 1 – (1-0.91)(1-0.91) = 0.9919
Fuente: ”Administración de operaciones”: Collier/Evans
3) Diseño para manufacturabilidad (DPM)
Es el proceso mediante el cual se diseña el producto para fabricarlo
eficientemente en el más alto nivel de calidad.
OBJETIVOS:
• Evitar diseños de productos que simplifican las operaciones de
ensamblaje pero que requieran componentes más complejos y
costosos.
• Evitar diseños que simplifiquen la manufactura de componentes
pero que compliquen el proceso de ensamblaje.
• Evitar diseños simples y baratos de producir, pero cuyo servicio o
soporte sea difícil y costoso.
Debemos tratar de simplificar los diseños para reducir la complejidad y
los costos y por lo tanto, mejorar la productividad, calidad, flexibilidad
y satisfacción del cliente (“simplificación del producto”)

Fuente: ”Administración de operaciones”: Collier/Evans

4) Diseño para sustentabilidad o diseño para el ambiente (DPA)
Es la consideración explícita de preocupaciones ambientales durante el
diseño de bienes, servicios y procesos e incluye prácticas como el
diseño para reciclar y el desensamblaje.
PEPSI: De botellas de plástico a botellas vegetales

Fuente: ”Administración de operaciones”: Collier/Evans

 Organización para el desarrollo del producto
• Distintos departamentos
Departamento Departamento
Departamento Departamento
de investigación de ingeniería de
de ingeniería de producción
y desarrollo manufactura
Diseña un producto
Realiza los estudios
Diseña el producto que se pueda Fabrica el producto
necesarios
fabricar

Tareas y responsabilidades
fijas

Se carece de «pensamiento
hacia adelante» (falta
visión global)
ITESM
ITESM
 Organización para el desarrollo del producto

• Jefe de producto o Product Manager

Sistema de
Gerente de
desarrollo
producto
de producto

• Equipos de trabajo

Equipo de
Equipo de Equipo de
diseño para
desarrollo ingeniería
la
de producto de valor
manufactura
Equipos de desarrollo de producto

Marketing

Vendedores Manufactura

INGENIERIA
CONCURRENTE

Calidad Compras
 Técnicas para el diseño de productos
1. Diseño robusto
2. Diseño modular
3. Diseño asistido por computadora (CAD)
4. Manufactura asistida por computadora (CAM)
5. Tecnología de realidad virtual
6. Análisis de valor
7. Diseño en armonía con el ambiente
 1. Diseño robusto
Pequeñas variaciones en la producción o
ensamble no originen efectos negativos en el
producto.

2. Diseño modular

El producto tiene varios componentes

fácilmente separables
3. Diseño asistido por computadora (CAD)
4. Manufactura asistida por computadora (CAM)
 5. Tecnología de realidad virtual
Forma de
comunicación
visual en la que
las imágenes
sustituyen la
realidad

Por lo general permiten al

usuario responder en forma
interactiva
 6. Análisis de valor
Tiene lugar durante el proceso de fabricación y
buscan mejorar el producto o su proceso.
Objetivos:
1. Reducir la complejidad del producto
2. Estandarizar componentes
3. Mejorar aspectos funcionales del producto
4. Mejorar diseño y seguridad del trabajo
5. Mejorar mantenimiento del producto
 7. Diseños en armonía con el ambiente
La materia prima es finita y debemos sacarle el
mayor provecho posible.
«Se pueden formar equipos para el cuidado
ambiental»
Ver el producto en términos de su efectos en
toda la economía.
Considerar el ciclo de vida de un producto.
 7. Diseños en armonía con el ambiente
Las metas son las siguientes:
1. Desarrollar productos seguros y correctos en
términos ambientales.
2. Minimizar el desperdicio de materia prima y
energía
3. Diferenciar los productos
4. Reducir la responsabilidad ambiental.
5. Incrementar la efectividad en costos
6. Lograr reconocimiento
 Manufactura verde
Hacer productos valederos en términos ambientales a
través de procesos eficientes.
1. Hacer productos reciclables (botellas de vidrio).
2. Usar materiales reciclados.
3. Emplear ingredientes menos dañinos (usan soya para
elaborar tinta).
4. Emplear componentes más ligeros. Por ejemplo en
autos
5. Usar menos energía. Por ejemplo General Electric
rediseña refrigeradoras que consuman menos energía
eléctrica.
6. Usar menos material
 CONCLUSIONES
• Es importante una adecuada selección y un buen
diseño del producto a fabricar y comercializar.
• Tendrá un fuerte impacto sobre las ventas
• Tendrá fuertes vinculaciones a la Dirección de
Operaciones, como por ejemplo, diseño del
proceso, tecnología necesaria, competencias del
puesto de trabajo, etc.
• Requerirá coordinaciones con otras áreas y
niveles de la empresa.