I.

II.
III. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

ESTRATEGIAS DEL FODA CRUZADO

Para ello hay que entrelazar o cruzar las fortalezas con las oportunidades y amenazas o
las debilidades con las oportunidades y amenazas, esto se conoce como el análisis
del FODA cruzado.

El desarrollo de la matriz FODA sirve como una herramienta de análisis situacional que
permite generar estrategias en los cuatro cuadrantes de la matriz, de acuerdo a las
fortalezas y oportunidades (FO), debilidades y oportunidades (DO), fortalezas y
amenazas (FA), y debilidades y amenazas (DA).

Es así que se obtienen las siguientes estrategias:

1. ESTRATEGIAS F – O
 Aumentar la participación de mercado enfocándonos en los servicios de
supervisión, construcción y consultoría, aprovechando la experiencia y la
capacidad instalada de la empresa.
 Desarrollar nuevas líneas de negocio complementarios aprovechando los activos
que tiene la empresa.
 Incrementar la productividad a través de la capacitación continua del personal
obrero, y establecer un backup del personal en función a su calificación y
experiencia.
 Estandarizar los procesos para la evaluación e implementación de los proyectos.
2. ESTRATEGIAS D – O
 Establecer el control de almacenes y herramientas a través de la implementación
de un sistema especializado.
 Evaluar alternativas al uso de los excesos de caja generados para establecer un
historial crediticio en la empresa y esta pueda trabajar apalancada.
 Desarrollar por primera vez un plan de marketing, que permita tener una línea
base para llegar a los objetivos deseados.
3. ESTRATEGIAS F-A
  Las estrategias FA se basan en la utilización de las fortalezas de una empresa
para evitar o reducir el impacto de las amenazas externas. Este objetivo consiste
en aprovechar las fortalezas de la empresa reduciendo a un mínimo las
amenazas.
4. ESTRATEGIAS D-A
 Establecer alianzas estratégicas con empresas del mismo nivel para acceder a
nuevos mercados.

Las estrategias y acciones relevantes obtenidas de la matriz FODA, en general, están

orientadas hacia el aseguramiento de los ingresos, mejora de la productividad y
calidad de servicio. Las matrices PEYEA, e interna externa, que a continuación son
descritas, se realizan para verificar y hacer una comprobación de la matriz FODA,
con esto se pretende que la empresa cuente con un direccionamiento estratégico de
acuerdo a su modelo de gestión y a su entorno, para orientar sus recursos tanto
económicos como humanos a los objetivos que se plantean.

POSICION ESTRATEGICA Y EVALUACION DE LA ACCION - PEYEA

La matriz “PEYEA” (POSICION ESTRATEGICA Y EVALUACION DE LA

ACCION) fue diseñada por Allan Rowe, R. Mason y K. Dickel; tiene como objetivo
determinar cuáles son las estrategias más adecuadas para una organización una vez
definidas sus posiciones estratégicas interna y externa.

1. Posición Estratégica interna

El objetivo es elaborar el diagnóstico interno de la empresa para determinar su posición

estratégica. El mejor reflejo es medir su fortaleza financiera, pues de esto depende cómo
va a sobrevivir ante los cambios del entorno.

Ante la oportunidad de nuevos proyectos, empresas con un ROE (Return on equity)

mayor que la tasa de oportunidad esperada por los accionistas (Ke), un endeudamiento
no cercano a los límites del 75% y con una política de dividendos adecuada,
conseguirían seguramente financiación de terceros (deuda) o de los inversionistas. En
caso contrario, sería prácticamente imposible realizarlos. De esta forma la fortaleza
financiera se constituye en un escudo protector, un blindaje, ante los cambios del
entorno.
Adicionalmente, se debe considerar lo expuesto por Michael Porter y otros autores,
quienes argumentan que los costos inferiores a la competencia, es decir la eficiencia en
los procesos internos, y el valor que represente para los consumidores el producto o
servicio expresado en términos de calidad, diseño, precio, servicio post-venta, etc.,
constituyen lo que se conoce como ventaja competitiva. En otras palabras, si una
empresa quiere incrementar su ventaja competitiva debe aumentar la eficiencia de sus
procesos y añadir valor a su producto.

Indicadores para posición estratégica interna:

 Fuerza financiera: el ROE, el ROA, el endeudamiento y la liquidez son los

índices que permiten diagnosticar adecuadamente a una empresa. Estudios
realizados por Altman, demostraron que con solo cinco (5) indicadores es
posible pronosticar la quiebra de una empresa. Utilizando la metodología de
análisis discriminante, estudios similares realizados por los autores en Colombia,
confirmaron las conclusiones de Altman.

Estos índices se definen de la siguiente forma:

U tilidad neta
ROE = Renta bilidad del patrim onio =
Patrim onio

U tilidad neta
ROA = Renta bilidad del a c tiv o =
Ac tiv o

To ta l pasiv o
Endeuda mient o =
To ta l a c tiv o

Banco s + Inversiones Tem p o ra les

Grado de liquidez =
Pasiv o c o rriente

 Ventaja competitiva: Se consideraron los siguientes:

Ventas de l a em presa
Participa cion en el mer c ado =
Ventas de l a industria

Precio: comparación del precio de la empresa con el de la competencia

Calidad: considerar los atributos del bien o servicio que se está ofreciendo; por
ejemplo, duración, potencia, velocidad. Su definición depende del tipo de producto.

2. Posición Estratégica externa

El poder o influencia que tenga el sector sobre los grupos de interés (“stakeholders”)
para negociar como gremio entre otras, ventajas impositivas, menores precios en
adquisición de materias primas, importación de nuevas tecnologías, imposición de
barreras para evitar la nueva entrada de competidores, etc., determinan el potencial de
crecimiento y de generación de utilidades; estos elementos constituyen la denominada
fuerza industrial.

Pero la fuerza industrial no es solamente lo que determina la posición estratégica

externa, sino que hay otros aspectos que influyen como la devaluación, la inflación, la
elasticidad de la demanda y variabilidad de ésta última. La unión de la fuerza industrial
y la estabilidad del ambiente determinan la posición estratégica externa.

Indicadores

Definidas cómo están constituídas las posiciones estratégicas de la empresa, es

necesario establecer los instrumentos que se van a utilizar como medidores. Dentro de
esta investigación se proponen los que a juicio de los autores, permiten el mejor
acercamiento al objetivo que se desea medir; lo anterior no significa que sean los
únicos, probablemente, se podrán añadir o suprimir algunos de ellos.

Indicadores para posición estratégica externa:

1. Fuerza industrial: se consideraron los potenciales de crecimiento de las utilidades y

de las ventas así como las barreras de entrada a nuevos competidores, medido este
último por el número de empresas registradas en la Cámara de Comercio de la
región.
Los potenciales de crecimiento de las ventas y las utilidades se obtienen
relacionando sus valores absolutos con respecto al año anterior, para determinar el
cambio porcentual del período.

Otro factor a considerar dentro de este grupo, es el conocimiento tecnológico, el

cual puede medirse comparando los gastos en desarrollo e investigación que realiza
la industria objeto de análisis en el año, con respecto a períodos previos.

2. Estabilidad ambiental: su medición se realiza mediante indicadores

macroeconómicos como tasas de inflación y devaluación, variabilidad de la
demanda del producto y su elasticidad. El impacto de la devaluación dependerá del
 tipo de bien: es benéfica si el producto se exporta pero afecta en forma negativa los
productos y materias primas importadas por cuanto los encarece.
Parametrización y evaluación de los indicadores

Cada posición estratégica tiene dos grupos de indicadores que se distribuyen en el eje
cartesiano de la siguiente forma:

Fuerza
financiera

Ventaja Fuerza
competitiva
industrial

Estabilidad
ambiental

Los indicadores de cada grupo son evaluados en una escala de uno (1) a seis (6),
siguiendo las siguientes convenciones:

 Para fuerza financiera y fuerza industrial, +6 es el mejor y +1 el peor.

 Para ventaja competitiva y estabilidad ambiental -1 es el mejor y -6 el peor.

Los parámetros establecidos y la evaluación de cada indicador se definen en la siguiente

tabla:

Indicador Posición Grupo Parámetro Calificación

 estratégica
Si ROA de la empresa
Fuerza
ROA Interna es > que cero y > en +6
financiera
10% al ROA industrial
Si ROA de la empresa
Fuerza es > que cero y > al 5%
ROA Interna +5
financiera y < = al 10% al ROA
industrial
Si ROA de la empresa
Fuerza es > que cero y > al 1%
ROA Interna +4
financiera y < = al 5% al ROA
industrial
Si ROA de la empresa
Fuerza
ROA Interna es > que cero y < al 1% +3
financiera
del ROA industrial
Si ROA de la empresa
Fuerza es < que el ROA
ROA Interna +2
financiera industrial y >= al 90%
del ROA industrial
Fuerza Si ROA de la empresa
ROA Interna +1
financiera es < que cero
Si ROE de la empresa
Fuerza
ROE Interna es > que cero y > en +6
financiera
10% al ROE industrial
Si ROE de la empresa
Fuerza es > que cero y > al 5%
ROE Interna +5
financiera y < = al 10% al ROE
industrial
Posición
Indicador Grupo Parámetro Calificación
estratégica
Si ROE de la empresa
es > que cero y > al 1%
Fuerza
ROE Interna y < = al 5% al ROE +4
financiera
industrial

ROE Interna Fuerza Si ROE de la empresa +3

financiera es > que cero y < al 1%
 del ROE industrial
Si ROE de la empresa
Fuerza es < que el ROE
ROE Interna +2
financiera industrial y >= al 90%
del ROE industrial
Fuerza Si ROE de la empresa
ROE Interna +1
financiera es < que cero
Si endeudamiento es <
Fuerza 75% y < al 10% del
Endeudamiento Interna +6
financiera endeudamiento
industrial
Si endeudamiento es <
Fuerza 75%, > 5% y < 10%
Endeudamiento Interna +5
financiera del endeudamiento
industrial
Si endeudamiento es <
Fuerza 75% y < al de la
Endeudamiento Interna +4
financiera industria hasta en un
5%
Si endeudamiento de la
Fuerza
Endeudamiento Interna empresa es igual al +3
financiera
75%
Si endeudamiento de la
Fuerza
Endeudamiento Interna empresa es > 75% +2
financiera
hasta en dos puntos
Si endeudamiento de la
Fuerza
Endeudamiento Interna empresa es mayor a +1
financiera
77%
Si las ventas son
Ventaja
Ventas Interna mayores al 10% del -1
competitiva
promedio industrial
Si las ventas son
Ventaja mayores al promedio
Ventas Interna -2
competitiva industrial entre un 5%
y un 10%
Ventas Interna Ventaja Si las ventas son -3
competitiva mayores al promedio
 industrial hasta en 5%
Si las ventas son
Ventaja
Ventas Interna iguales al promedio -4
competitiva
industrial
Si las ventas son
inferiores al promedio
Ventaja
Ventas Interna industrial hasta en un -5
competitiva
90%

Si las ventas son

Ventaja inferiores a la industria
Ventas Interna -6
competitiva en un porcentaje menor
al 90%
Participación en Interna Ventaja Si participación en el
-1
el mercado competitiva mercado es > al 50%
Participación en Interna Si participación en el
Ventaja
el mercado mercado es > al 40% y -2
competitiva
<= al 50%
Participación en Interna Si participación en el
Ventaja
el mercado mercado es > al 30% y -3
competitiva
<= al 40%
Participación en Interna Si participación en el
Ventaja
el mercado mercado es > al 20% y -4
competitiva
<= al 30%
Participación en Interna Si participación en el
Ventaja
el mercado mercado es > al 10% y -5
competitiva
<= al 20%
Participación en Interna Si participación en el
Ventaja
el mercado mercado es > a 0% y -6
competitiva
<= al 10%
Si el producto dura un
Ventaja
Calidad Interna 10% más que la -1
competitiva
industria
Si el producto dura
Ventaja
Calidad Interna entre un 5% y un 10% -2
competitiva
más que la industria
Calidad Interna Ventaja Si el producto dura -3
 hasta un 5% más que la
competitiva
industria
Ventaja Si el producto dura
Calidad Interna -4
competitiva igual a la industria
Si el producto dura
Ventaja
Calidad Interna hasta un 90% por -5
competitiva
debajo de la industria
Posición
Indicador Grupo Parámetro Calificación
estratégica
Si el producto dura
Ventaja
Calidad Interna menos del 90% de la -6
competitiva
industria
Costo de ventas Si la relación es >= en
Ventaja
Ventas Interna un 90% a la de la -1
competitiva
industria
Costo de ventas Si la relación es > al
Ventaja
Ventas Interna 90% y <= al 95% de la -2
competitiva
industria
Costo de ventas Si la relación es > al
Ventaja
Ventas Interna 95% y <= al 100% de -3
competitiva
la industria
Costo de ventas Ventaja Si la relación es igual a
Interna -4
Ventas competitiva la de la industria
Costo de ventas Si la relación es > a la
Ventaja
Ventas Interna de la industria hasta en -5
competitiva
un 5%
Costo de ventas Ventaja Si la relación es > al
Interna -6
Ventas competitiva 5% de la industria
Si el crecimiento de las
ventas en el último
Crecimiento de Fuerza
Externa período es 10% > al +6
las ventas industrial
promedio de los
últimos años
Crecimiento de Externa Fuerza Si el crecimiento de las +5
las ventas industrial ventas en el último
período es <10% y
>=5% del promedio de
 los últimos años
Si el crecimiento de las
ventas en el último
Crecimiento de Fuerza período es > al
Externa +4
las ventas industrial promedio de los
últimos años hasta en
un 5%
Si el crecimiento de las
ventas en el último
Crecimiento de Fuerza
Externa período es igual al +3
las ventas industrial
promedio de los
últimos años
Si el crecimiento de las
ventas en el último
Crecimiento de Fuerza
Externa período es < hasta en +2
las ventas industrial
un 90% al promedio de
los últimos años
Si el crecimiento de las
ventas en el último
Crecimiento de Fuerza
Externa período es inferior al +1
las ventas industrial
90% del promedio de
los últimos años
Si el crecimiento de las
utilidades en el último
Crecimiento de Fuerza
Externa período es 10% > al +6
las utilidades industrial
promedio de los
últimos años
Si el crecimiento de las
utilidades en el último
Crecimiento de Fuerza
Externa período es <10% y +5
las utilidades industrial
>=5% del promedio de
los últimos años
Crecimiento de Externa Fuerza Si el crecimiento de las +4
las utilidades industrial utilidades en el último
período es > al
promedio de los
 últimos años hasta en
un 5%
Si el crecimiento de las
utilidades en el último
Crecimiento de Fuerza
Externa período es igual al +3
las utilidades industrial
promedio de los
últimos años
Si el crecimiento de las
utilidades en el último
Crecimiento de Fuerza
Externa período es < hasta en +2
las utilidades industrial
un 90% al promedio de
los últimos años
Si el crecimiento de las
utilidades en el último
Crecimiento de Fuerza
Externa período es inferior al +1
las utilidades industrial
90% del promedio de
los últimos años
Si los competidores
disminuyeron más del
Nuevos Fuerza 10% con respecto al
Externa +6
competidores industrial promedio de los
últimos 5 años

Si los competidores
disminuyeron entre un
Nuevos Fuerza
Externa 5% y un 10% al +5
competidores industrial
promedio de los
últimos años
Si los competidores
Nuevos Fuerza
Externa disminuyeron entre el +4
competidores industrial
0% y el 5%
Posición
Indicador Grupo Parámetro Calificación
estratégica
Nuevos Fuerza Si los competidores se
Externa +3
competidores industrial mantienen constantes
Nuevos Externa Fuerza Si los competidores se +2
 incrementan hasta en
competidores industrial
un 5%
Si los competidores se
Nuevos Fuerza
Externa incrementan más del +1
competidores industrial
5%
Si la inflación es < del
Estabilidad
Inflación Externa 10% del promedio de -1
ambiental
los últimos períodos
Si la inflación está
Estabilidad entre 5% y 10% del
Inflación Externa -2
ambiental promedio de los
últimos períodos
Si la inflación es <
Estabilidad
Inflación Externa hasta 5% del promedio -3
ambiental
de los últimos períodos
Si la inflación es igual
Estabilidad
Inflación Externa al promedio de los -4
ambiental
últimos períodos
Si la inflación es > al
Estabilidad promedio de los
Inflación Externa -5
ambiental últimos períodos hasta
en 5%
Si la inflación es > al
Estabilidad
Inflación Externa 5% del promedio de los -6
ambiental
últimos períodos
Si la devaluación es <
Estabilidad
Devaluación Externa del 10% del promedio -1
ambiental
de los últimos períodos
Si la devaluación está
Estabilidad entre 5% y 10% del
Devaluación Externa -2
ambiental promedio de los
últimos períodos
Si la devaluación es <
Estabilidad
Devaluación Externa hasta 5% del promedio -3
ambiental
de los últimos períodos
Devaluación Externa Estabilidad Si la devaluación es -4
ambiental igual al promedio de
 los últimos períodos
Si la devaluación es >
Estabilidad al promedio de los
Devaluación Externa -5
ambiental últimos períodos hasta
en 5%
Si la devaluación es >
Estabilidad
Devaluación Externa al 5% del promedio de -6
ambiental
los últimos períodos