INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMAS

Relaciones Comerciales

Introducción a la Venta

UNIDAD 2:

Actividad 1:

< “Resumen “El ejecutivo de ventas y su importancia” >

Grupo: 2RX22

Alumno: Gregorio Sánchez Castro

Profesor: Belinda Fabiola Maza Hernández

Fecha: 10/01/2021

“La Técnica al Servicio de la Patria”

EL EJECUTIVO DE VENTAS Y SU FORMACIÓN

2.1 Formación y desarrollo de un Ejecutivo de Ventas

La capacitación dentro de una empresa debe ser continua y constante, es la
fuente de conocimiento para incrementar las habilidades de los vendedores o
para desarrollarlas; existen diferentes tipos de capacitación que citaremos a
continuación:

 Capacitación Comercial
 Capacitación Técnica:
 Capacitación Organizacional
 Capacitación continua
 Capacitación Integral
 Capacitación Motivacional

2.1.1 Importancia de la capacitación y mejoramiento continuo

del Ejecutivo de ventas
Para poder conjuntar el talento adecuado en una fuerza de ventas los gerentes
deben responder las siguientes preguntas:

 ¿Cuáles pueden enseñarse con capacitación?

 ¿Cuáles deben enseñarse con capacitación?
 ¿Cuáles representan un requerimiento previo para los candidatos de
ventas?

2.1.2 Diferencia entre Vendedor vs Ejecutivo de Ventas

Definición de vendedor: se describe con una preparación técnica y

con una actualización de conocimientos, que se ubica como profesionista
con una nueva imagen y una responsabilidad sobre la información que
provee a los clientes acerca de un producto o servicio.

Definición de ejecutivo de ventas: es utilizado en algunas empresas,

principalmente en aquellas empresas que requieren cuidar una imagen;
las empresas que comúnmente utilizan este título son las que proveen a
los clientes de productos industriales, servicios, etc. en las cuales se
requiere proyectar una imagen que identifique a la empresa y que
distinga a los vendedores como individuos representantes de la misma.

2.1.3 Características, habilidades, actitudes y valores del

vendedor profesional
Las características principales del vendedor profesional son:

 Aman lo que hacen

 Son muy sociables y poseen un trato muy cordial
 Están identificados con lo que venden
 Tienen deseos de triunfar
 Tienen en claro su rol en la sociedad
 Poseen amplios conocimientos en su especialidad
 Transmiten confiabilidad y tienen un método de trabajo efectivo.

Las actitudes de un vendedor profesional son:

 Compromiso
 Determinación
 Entusiasmo
 Paciencia
 Dinamismo
 Sinceridad
 Responsabilidad
 Coraje
 Honradez

Las habilidades de un vendedor profesional son:

 Saber escuchar
 Tener buena memoria
 Ser creativo
 Tener espíritu de equipo
 Ser disciplinado
 Tener tacto
 Tener facilidad de palabra

Las habilidades de ventas de un vendedor profesional son:

 Habilidad para encontrar clientes

 Habilidad para generar y cultivar relaciones
 Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
 Habilidad para la presentación de ventas eficaces
 Habilidad para el cierre de ventas
 Habilidad para los servicios post venta
  Habilidad para retroalimentar a la empresa sobre lo que sucede en
el mercado

2.1.4 Inteligencia emocional en el vendedor profesional

Desde siempre hemos oído que el C.I. era determinante para saber si
una persona tendría éxito en la vida, un test podría marcar el futuro de
su éxito académico y profesional. Sin embargo, hace ya varios años que
desde el ámbito empresarial se dieron cuenta de que son otras
capacidades las necesarias para el éxito en la vida. Y esas no las medía
ningún test de inteligencia.

La inteligencia emocional se compone de:

Autoconocimiento emocional: Se refiere al conocimiento de nuestras

propias emociones y cómo nos afectan.

Autocontrol emocional: El autocontrol nos permite no dejarnos llevar

por los sentimientos del momento. Es saber reconocer qué es pasajero
en una crisis y qué perdura.

Auto motivación: Dirigir las emociones hacia un objetivo nos permite

mantener la motivación y fijar nuestra atención en las metas en lugar de
en los obstáculos

Reconocimiento de emociones ajenas: Las relaciones sociales se

basan muchas veces en saber interpretar las señales que los demás
emiten de forma inconsciente y que a menudo son no verbales

Relaciones interpersonales: Cualquiera puede darse cuenta de que

una buena relación con los demás es una de las cosas más importantes
para nuestras vidas y para nuestro trabajo.

2.1.5 Principales funciones del vendedor dentro del

departamento de Ventas

 Administrativas
 Gestión de ventas
 Servicio
 Promoción
 Trabajo de campo
 Actualización profesional
  Relaciones interpersonales

2.2 Comportamiento y aspectos éticos en las ventas

También puede considerarse la ética como el apego de una persona a

los principios de honradez y justicia. No hay código uniforme de ética
para los vendedores. Sin embargo, gran número de organizaciones de
negocios, asociaciones profesionales y comisiones han establecido un
código escrito de conducta para sus empleados. Mark Twain escribió en
una ocasión: “Ser bueno es noble. Decir a la gente cómo ser buena es
todavía más noble, y mucho menos difícil” Muchos líderes corporativos
han decidido que éste es el momento en que deben escribir sus puntos
de vista sobre la ética. Un código escrito, al que se ha dado mucha
publicidad en la compañía y se ha puesto en vigor sin excepción, puede
ser una fuerza poderosa para evitar una conducta falta de ética.

2.3 Tipos de Ejecutivos de Ventas

Los ejecutivos de ventas o vendedores poseen diferentes características;

como lo vimos en su forma de conducirse dentro del mercado que les
toca atender, las características pueden variar en cuanto a sus
conocimientos y a su disponibilidad ya sea para viajar o para radicar en
otro lugar que le permita estar al tanto y atender adecuadamente a sus
clientes, y se dividen en:

 Locales
 Regionales
 Nacionales
 Internacionales
 Cuentas clave
 Cerradores
 Mercado Foráneo
 Mercado Internacional