http://es.slideshare.

net/ctrujillo10/segmentacion-de-mercados-13969129
https://www.youtube.com/watch?v=g3S7vx4rDhQ&pbjreload=10 marketing del s.xxi
“En Márketing, la estrategia no está en los productos
que vendes sino de las historias que cuentas” Seth Godin

NO ME OFREZCAN COSAS
No me ofrezcan ropa, ofrézcanme “apariencia atractiva”

No me ofrezcan zapatos, ofrézcanme “comodidad para mis pies y el

placer de caminar”

No me ofrezcan una casa, ofrézcanme “seguridad, comodidad y un lugar

limpio y feliz”

No me ofrezcan libros, ofrézcanme “horas de placer y el provecho del

conocimiento”

No me ofrezcan discos, ofrézcanme “el placer de escuchar y sentir la

música”

No me ofrezcan herramientas, ofrézcanme “la utilidad y el placer de poder

fabricar cosas bellas”

No me ofrezcan cosas, ofrézcanme “ideas, Experiencias,

sentimientos, beneficios que superen mis expectativas”
 NEGOCIO ORIENTADO AL
EMPRESA NEGOCIO ORIENTADO A LA NECESIDAD DEL MERCADO
PRODUCTO

Nestlé Procesamos alimentos Brindamos a la familia salud y nutrición

Estudios universal Hacemos películas Vendemos diversión

No vuelas aviones, llevas personas volando. “Usted por encima

JetBlue Fabricamos Aviones
de todo”
Vendemos diversión, ejercicio, auto estimación y la
Head Sky Fabricamos esquíes
oportunidad de conocer personas agradables

Conectamos a l gente alrededor del mundo y la ayudamos a

Facebook Somos una red social en linea
compartir momentos importantes en su vida

Vendemos “la Experiencia Starbucks”, una experiencia

edificante y enriquecedora, que se proporciona persona por
Starbucks Vendemos Café y Bocadillos
persona, momento por momento y en cada taza de un
extraordinario café.”

Vendemos un estilo de vida y una expresión personal: ÉXITO

Revlon Fabricamos Cosméticos
y STATUS – Recuerdos, Esperanzas, Sueños
Creamos la Experiencia Ritz-Carlton, una Estancia
Hoteles
Rentamos Habitaciones memorable que excede, por mucho, las altas expectativas de
Ritz-Carlton nuestros huéspedes.
Ofrecemos precios bajos todos los días y damos a la gente
Walmart Manejamos tiendas de Descuento común la oportunidad de comprar las mismas cosas que la
gente rica. Ahorre dinero. Viva mejor.
JetBlue .. YOY ABOVE ALL
La cultura de JetBlue: atención
que conlleva a una grata
experiencia en el cliente, produce
no solo clientes satisfechos, sino
clientes encantados

En JetBlue, aerolínea de bajo costo,

centra su oferta de valor desde las
comodidades básicas que excedan
sus expectativas….

En clase económica, sus suaves

asientos tapizados en piel y tres
pulgadas más de espacio para que
sus piernas descansen.

Cada asiento tiene LCD con 36

canales gratuitos, DirecTV, más de
100 canales de Sirius XM, radio, wifi
gratuito, banda ancha inhalámbrica
a bordo en todos sus vuelos.
GESTIÓN ADMINISTRATIVA
Su función:
MISIÓN, VISIÓN
ENFOCAR, ALINEAR Y SINCRONIZAR A
FACTORES CLAVES
TODA LA EMPRESA EN FUNCION DEL
DEL
NEGOCIO.
EXITO

GESTIÓN DE MARKETING
Su función: DESARROLLO PLAN
ENFOCAR Y ALINEAR A TODA LA ESTRATÉGICO DE MARKETING:
ORGANIZACIÓN EN FUNCIÓN DEL En dónde estamos?
MERCADO META (CLIENTE, USUARIO FINAL) A dónde ir?
ESTABLECER RELACIONES Cómo llegar?
MIX MCADEO Y
REDITUALES, GARANTIZAR LA MARKETING SOCIETAL
COMPETITIVIDAD (DIFERENCIACION Y
POSICIONAMIENTO).

GESTIÓN COMERCIAL
Su función: Desarrollo de
HACER NEGOCIOS, Plan de Ventas
GARANTIZANDO EL CUMPLIMIENTO
DE METAS Y PRESUPUESTOS. Hacer nuevos negocios con
Clientes actuales y
potenciales
GESTIÓN DE RECURSOS
HUMANOS ADMINISTRACIÓN DEL
RECURSO HUMANO:
DISEÑO Y SUPERVISIÓN
Reclutamiento DE TODOS LOS PROCESOS
DE ENTREGA DE SERVICIOS
Capacitación QUE INVOLUCRAN A LOS
Sistema de Recompensa TRABAJADORES

Calidad de Vida Laboral

El marketing exitoso crea demanda para los productos

y servicios, lo que a su vez crea empleos. Al contribuir al resultado final, el marketing exitoso también
permite
a las empresas participar más activamente en actividades socialmente responsables.2
Los CEO* reconocen el rol del marketing al construir marcas fuertes y una base de clientes leales,
activos intangibles que contribuyen en gran medida al valor de una empresa. Los fabricantes de
bienes de consumo, aseguradoras de gastos médicos, organizaciones no lucrativas y fabricantes de
productos industriales, todos cacarean sus últimos logros de marketing. Actualmente muchos tienen
un Director general de
marketing (Chief marketing officer, CMO) con el fin de elevar las actividades de marketing al mismo
nivel
que otras actividades de nivel ejecutivo, como las de Director general de finanzas (Chief financial
officer, CFO) o Director general de información (Chief information officer, CIO).3
 El psicólogo
la importancia que se les estadounidense
asigna va creciendo a Abraham Maslow
realizó en 1943 la
medida que se van popular pirámide de
Maslow en la que
solucionando las que se definía las
necesidades del ser
encuentran en el nivel humano, basándose
en la MOTIVACIÓN
anterior.
•El consumidor es una persona
u organización que consume bienes o
CONSUMIDOR
servicios, que los productores o
proveedores ponen a su disposición y
que decide demandar para satisfacer
algún tipo de necesidad en el mercado.
•El consumidor es la etapa final del
proceso productivo. De este modo, se
convierte en un elemento clave dentro
de la cadena de producción, de la que
es el cliente final. Por lo que es un
actor vital para el desarrollo de las
economías.
•El Consumidor busca maximizar su
utilidad con las compras que realizan.
Es decir, buscan la mayor satisfacción
y placer posible en base a su recursos

•Factores que afectan al consumidor:

– Tendencias / moda, gustos,
preferencias
– Poder adquisitivo
 CONSUMIDOR

Utilidades básicas para el consumidor

Forma: El proceso de manufactura debe

responder a las expectativas que el
consumidor tiene del producto físicamente
hablando.

Tiempo: El producto debe estar a

disposición del consumidor en el momento
adecuado y cuando más lo necesita.

Lugar: El producto debe estar ubicado en

el lugar que lo requiere el consumidor o en
el sitio accesible.

Posesión: La empresa debe crear los

mecanismos necesarios para que el
consumidor pueda apropiarse del producto
y usufructuarlo.
EL CONSUMIDOR:
¿QUÉ NECESITAMOS CONOCER DE NUESTROS CLIENTES CONSUMIDORES?

1. ¿Quiénes son ? 1. Perfil

+
2.¿Qué buscan en el producto ? 2. Necesidades
+
3.
¿Qué esperan del producto y del servicio ? 3. Expectativas
+
4. ¿Cómo nos evalúa ? 4. Satisfacción del cliente
+

5. ¿ Por qué compra ? 5. Motivos de compra

+
6. ¿ Cuál es el comportamiento habitual de
6. Hábitos de compra
la compra ?
+
7. ¿ Qué proceso sigue para decidir ? 7. Proceso de compra
+

8. ¿ Qué factores influyen en la compra ? 8. Factores influyentes

+
9. ¿ Qué incertidumbres influyen en la 9. Factores de riesgo
compra ?
 SER ECONÓMICO:
(con una serie de necesidades)
Dinero (lo maximiza desde su utilidad)
Tiempo
El CONSUMIDOR COMO Esfuerzo

SER HUMANO: (derechos y deberes)

SER CONDUCTUAL: (comportamiento)

ESTILOS DE VIDA:
(Interacción con el entorno)
Factores personales
Factores Culturales
PSICOLOGIA DEL
Factores Situacionales
CONSUMIDOR
PSICOLOGÍA ECONÓMICA
Economía Elástica
Economía Inelástica
PERFIL PSICOGRÁFICO PERFIL
DEMOGRÁFICO
Clase Social
Segmenta el Mercado por:
Estilo de vida: Edad
juvenil Sexo
serio N° de Familias
conservador Ingresos
Con status Profesión
Religión
Personalidad: Raza
extrovertido
introvertido
Quejumbroso
agresivo
INFORMACIÓN SOBRE SU
ENTORNO
Hábitos de Compra y Consumo
Modalidad de Pago
Quién influye en su decisión de
compra?
Quién usa realmente el producto?
Cuáles son sus Referencias?

SOBRE SUS COMPETIDORES

EXISTENTES:

Por volúmen de ventas

Por Canales de distribución
Por número de Empleados
Sus estrategias: qué nuevos mercados
abordarán?
Qué innovaciones van a desarrollar?
Con cuáles productos sustitutos
compite?
 MARKETING SOCIETAL
El Marketing SOCIETAL señala Marketing 3.0: las empresas
orientan la estrategia hacia los
que la estrategia de marketing valores, es decir, preocuparse
debe entregar valor a los por el estado del mundo
clientes, de forma que
mantenga o mejore el bienestar,
tanto del consumidor, como de
la sociedad, es decir, un
marketing responsable a nivel
social y ambiental, que cubra
las necesidades de los
consumidores y de los
negocios, pero que al mismo
tiempo conserve y mejore la
capacidad de las generaciones
futuras para cubrir sus
necesidades.
https://www.youtube.com/watch?v=ZXwSLXNWwho
Empresa de cosméticos LUSH LIFE WE BELIEVE
https://www.youtube.com/watch?v=C5geljvs1EE
DOVE y belleza real
https://www.youtube.com/watch?v=2IKlpD37CPI
niños

AL DISEÑAR
UNA
ESTRATEGIA DE
MÁRKETING LAS
UTILIDADES
LOS DESEOS
LOS
INTERESES
DEL
DE LA DE LA
CONSUMIDOR
COMPAÑÍA SOCIEDAD

EQUILIBRIO
ENTRE:
Quieres repensar
tus hábitos de
compra?

¿Qué pasa cuando

realmente
necesitas comprar
algo?
 LOS CONSUMIDORES DEL SIGLO XXI
FACTORES
MODIFICADORES DE
CONSUMO
La aparición de nuevas
pautas culturales, Tribus
urbanas:
Las tribus urbanas son
aquellos grupos de amigos,
pandillas o simplemente
agrupaciones de jóvenes que
visten de forma similar,
poseen hábitos comunes y
lugares de reunión. Cuando
los individuos se reúnen
voluntariamente, por el placer
de estar juntos o por
búsqueda de lo semejante, se
trata de un grupo o tribu
urbana
Emos / Cultura Emo
· Origen: La palabra "emo" viene de Emotional hardcore
music. La cultura emo se popularizó en la primera década
de los años 2000...
Hipsters / Cultura hipster
La cultura urbana de los hipsters viene representada por
jóvenes, en su mayoría de edades entre 20 y 35 años,
que muestran un pensamiento
Góticos / Cultura gótica
· Origen: La cultura gótica surge en el Reino Unido a
principios de los años 80 y posteriormente se fue
extendiendo por varios países. .
Raperos / Cultura hip-hop
· Origen: Los raperos son jóvenes a los que les gusta el
género musical del rap y hip-hop. Su origen se retorna a
los años 70, cuando surg...
Hippies / Cultura hippie
· Origen: Los hippies surgen en los años 60 en Estados
Unidos influidos por las injusticias de la guerra de
Vietnam. Posteriormente, la c...
Los Baby Boomers: Nacidos entre 1946 y 1964... Son
aproximadamente 78 millones de baby boomers, una
fuerza poderosa en el entorno de márketing
NICHOS DE MERCADO
 5 generaciones y su impacto en la mercadotecnia
El terminó “Generación”, es aplicable a las personas cuya edad es equivalente y vivieron una misma
época, en un mismo momento histórico. Por la anterior razón, presentan características de
personalidad similares y comparten creencias, valores y rasgos conductuales.

No sólo están delimitados por el rango de edad, sino por sus gustos, vicios, virtudes e ideales
colectivos. En la actualidad, uno de los grandes retos a los que se enfrentan las empresas en todo el
mundo está en el posicionamiento de sus productos dentro de un mercado cronológicamente dividido.
 Milennials - Y

Centennials – Z
 Cosmogonia
Obese Fat
Indígena
Barbie
Belleza
anoréxica
Mujernización: Mujer en
cambio permanente. Las mujeres
han derrumbado los límites. Se
evidencia el ingreso de cada vez
más féminas al ámbito laboral,
empresarial y político.
Power Woman: De mujeres
princesas a presidentas. De la
Sumisión al Protagonismo. Las
mujeres están escalando a puestos
de poder, están manejando
empresas, dirigiendo países,
mejorando la economía.
Mujeres Activistas: De feminismo a
Igualismo. La lucha de las
mujeres se hace pacífica pero toma
nuevas dimensiones No tiene que
ser “anti-hombre” para ser “pro-
mujer”. Ya no es feminismo radical
sino Igualismo. Las mujeres están
escalando rápidamente en distintos
puestos de poder, donde exigen
igualdad de género.
Mujernización: Mujer en cambio
permanente. Las mujeres han
derrumbado los límites. Se
evidencia el ingreso de cada vez
más féminas al ámbito laboral,
empresarial y político.
Power Woman: De mujeres
princesas a presidentas. De la
Sumisión al Protagonismo. Las
mujeres están escalando a puestos
de poder, están manejando
empresas, dirigiendo países,
mejorando la economía.
Mujeres Activistas: De feminismo a
igualismo. La lucha de las mujeres
se hace pacífica pero toma nuevas
dimensiones No tiene que ser “anti-
hombre” para ser “pro-mujer”. Ya
no es feminismo radical sino
Igualismo. Las mujeres están
escalando rápidamente en distintos
puestos de poder, donde exigen
igualdad de género.
la Generación 'Y' o 'Millennials
En general poseen confianza en sí
mismos. Valoran su tiempo personal.
Reparten ese tiempo entre todas las
áreas de su vida, en actividades que
le resultan interesantes: estudio,
trabajo, deportes, salidas con amigos.
Tienen diversos intereses e intentan
cubrirlos todos.

Poseen grandes expectativas. No

piden permiso se sienten con
derecho. No toman el empleo para
toda la vida. Poseen una relación
"natural" con la tecnología informática:
son "nativos digitales". Desean la
autonomía. Necesitan la inmediatez.
Aceptan la diversidad.
la Generación 'Y' o 'Millennials
Si se hace una comparación entre el "ayer" y el
"hoy" se podría decir:

a) Antes se valoraba la seguridad en un trabajo.

Ellos valoran la empleabilidad.

b) Antes se confiaba en las instituciones. Ellos

confían en sí mismo.

c) Antes se tenía respeto por la autoridad

formal. Ellos respetan el profesionalismo, el
conocimiento, el liderazgo.

d) Antes se pensaba en "vivir para trabajar".

Ellos piensan en "trabajar para vivir".

e) Antes se pensaba en trabajar para el

bienestar futuro. Ellos piensan en el bienestar
de hoy.

f) Antes se pensaba en el trabajo como

sacrificio. Ellos piensan en el trabajo como
disfrute.
 esta generación fue definida por los
cambios bruscos, sobre todo en lo
que a tecnología respecta, son
desapegados a los modelos
tradicionales de política y a las
religiones, están unidos por las
redes sociodigitales, hundidos en
deudas, son desconfiados, no tienen
prisa para casarse, son optimistas
sobre el futuro son una generación
con más estudios pero también más
endeudados, entre otras.
CÓMO IMAGINAN LOS
MILLENNIALS A SU JEFE IDEAL?

La brecha generacional en las empresas

entre jefes y subordinados aún es
demasiado grande, por lo que esta
generación propone tomar acciones para
reducirla, como hacer equipos
multigeneracionales que fomenten la mejor
toma de decisiones con aportaciones de
cada miembro.
CÓMO IMAGINAN LOS MILLENNIALS A SU JEFE IDEAL?

En cuanto a su jefe ideal, los Millennials buscan una persona que sea un
mentor más que un jefe. Alguien que pueda identificar sus fortalezas,
que las impulse a generar un plan de carrera con tiempos cortos de
crecimiento, que demuestre sabiduría y pueda admirar más que imponer
objetivos, una persona con características más humanistas que se
preocupe también por escucharlos como personas y no sólo como
trabajador, que sea un amigo a la vez. Esta generación (...) busca a
alguien que los inspire, a quien puedan admirar para confiarle el
desarrollo de su carrera laboral.

Atrás quedó el rol de jefe tradicional que imponía únicamente sus

propias ideas, ahora quieren que se preste una relación mucho más
cercana, que trascienda de la vida , abunda el reporte.

Los Millennials consideran que tener feedback (retroalimentación)

constante por parte de su jefe es fundamental. Esta retroalimentación no
debe ser sólo en aspectos negativos y de mejora, sino que debe ser
constructiva y que impulse las mejores cualidades de cada empleado.
Ser un Millennial ya no es tan cool ni tan trendy ni tan nada.
Millennials Vs y los Centennials o generación Z
.
los Millennials nacieron entre La generación Z nació entre
1975 y 1995 (20 a 40 años). 1995 y 2015 (0 a 20 años)
Los Millennials empezaron la La generación Z controlando
tendencia de multipantalla; cinco pantallas a la vez.
Los Millennials se comunican la generación Z se
mejor con texto, comunican con imágenes.
4. La generación Z crea contenidos y los Millennials lo
comparten.
5. Los Millenials se enfocan en el La generación Z se enfoca en
presente el futuro

6. A diferencia de los Millennials, la generación Z es realista.

7. Los Millenials trabajan para

La generación Z trabaja para
ser tomados en cuenta y
obtener éxito personal
sobresalir
Generación Z
estamos hablando del 25.9% de la población
mundial. Si hacemos números, es la generación de
mayor población en el planeta.

1. Bienvenido al mundo perfecto. Son autodidactas. El

33 % aprende vía tutoriales en internet. Más del 20 %
lee en tablets y dispositivos. El 32% hace todas sus
tareas y labores online.
2. Los hijos perfectos. La generación Z creció en un
contexto incierto (en la recesión económica mundial post
9/11); la manera de ver el mundo cambió, aumentó la
diversidad social, cambiaron algunos roles sociales y,
sobre todo, aprendieron a salir adelante en un mundo
difícil. Son jóvenes muy maduros, autosuficientes y
creativos.
3. También son buenos. El 60% quiere un empleo que
impacte al mundo, el 26% hace algún tipo de
voluntariado y el 76% se preocupa por el impacto que
tiene el ser humano en el planeta.
4. Son trabajadores enfocados. Ellos nacieron con la
cultura DIY (Do it yourself), así que están
acostumbrados a solucionar problemas y necesidades
de manera personal y enfocada. El acceso a la nube les
ha dado las herramientas necesarias para encontrar la
manera de construir su propio mundo.
4. El 76% de esta generación desean que su vida
laboral esté relacionada con sus pasiones
y hobbies actuales
Son un poco soberbios; el 80% piensa que es una
generación mejor adaptada a cualquier situación. Ojo:
el 72% no piensa recibir órdenes de un jefe, NUNCA.
Están dispuestos a emprender y ser sus propios
jefes.
5. Los reyes del zapping. Si ya considerabas difícil
obtener la atención de un Millennial, te tengo pésimas
noticias. La generación Z tiene en promedio un
tiempo de uso de una aplicación o un landing page de
menos de ocho segundos. Si les interesas, pueden
quedarse más tiempo, pero no tendrás toda su
atención porque tienen cuatro pantallas más que
atender.
6. Incógnitos y privados. La generación Z prefiere la
privacidad. Aplicaciones como Snapchat, Secret y
Whisper son el perfecto ejemplo de esto. Han
aprendido los riesgos e inconvenientes que implica
compartir toda su información en internet. Han dejado
un poco los reflectores.
7. Súper-Boom de Marketing Digital. Esta
generación maneja internet como robots, pasan más
de tres horas al día frente a la computadora en
actividades no relacionadas con sus labores
escolares o trabajos.
GENERACION ALFA:

El mundo ya giró y aunque los

millennials son la generación más
numerosa del planeta, las
siguientes generaciones
comienzan a prepararse para
recibir el terreno cuando sean los
amplios dominadores de la tierra.
LOS CONSUMIDORES DEL SIGLO XXI

UN NUEVO CONSUMIDOR EN CONSTATE EVOLUCIÓN

Factores Modificadores
TENDENCIAS SOCIALES, URBANAS, CULTURALES Y DE
CONSUMO, SE APODERAN DEL NUEVO CONSUMIDOR:
La e-social generation: una sociedad que impregna lo
cotidiano de su dinámica participativa a través de Facebook,
Twitter, Instagram, app y dispositivos móviles, para compartir,
dialogar y consumir.
El valor de la Flexibilidad: el nuevo Worksurfers, todo es
flexible según el proyecto, trabajan viajando, sin estructura, ni
jerarquía, ni localización fija. Hacen lo que desean, cuando y donde
quieran, y ganan dinero por ello.
La mente es el nuevo cuerpo: Equilibrio físico-mental es
un nuevo medidor de éxito y un estilo de vida saludable. Tener
actividades extralaborales -8crossfit, veganismo, yoga) da estatus.
 LOS CONSUMIDORES DEL SIGLO XXI
UN NUEVO CONSUMIDOR EN CONSTATE EVOLUCIÓN
Influencia Tecnológica:
Influencia Tecnológica (el mindset Tinder): :: Con una sobreoferta de
contenidos, productos y servicios, y poco tiempo para consumirlos, surgen nuevas formas de relación
inmediatas, basados en la balanza entre el sí y el no
Utility por encima del commodity: Internet insertó una nueva forma de consumo, ahora
se consume utilidad con Spotify, Waze.

Economía Compartida: El poder de la masa (Crowd); Uber lidera nuevas formas de economía
basadas en compartir y platformas crowdfounding
1.LA WEB 1.0: Fue el principio del inicio del desarrollo de las telecomunicación, con la
web 1.0 el usuario era restringido a leer la misma información ya que no se podía
actualizar continuamente. LA WEB 2.0: tenemos un gran avance como es el
intercambio de información entre usuarios y la interacción en redes sociales como el
facebook y entre otros, permitiéndonos estar comunicados con todo el mundo. LA WEB
3.0: Se describe el camino evolutivo en la información, ya que esta recopila ciertos
mecanismos de las anteriores, se la optimiza a través de un rápido y fácil acceso al
intercambio de información y la participación en redes sociales, facilitando las
actividades del usuario.LA WEB 4.0: Es el avance mas grande en las telecomunicaciones,
ya que con esta tecnología facilita la investigación, a través de la creación de un sistema
operativo tan rápido en respuesta como es cerebro humano.
 LOS CONSUMIDORES DEL SIGLO XXI

EL NUEVO CONSUMIDOR

•Con la nueva tecnología como

herramienta de conectividad,
utilizando grupos naturales,
fans, tribus urbanas, etc., se
aprovecharían la proliferación
de las plataformas digitales para
volver a enamorar al usuario,
logrando la CREACIÓN DE
TEJIDOS y LAZOS HUMANOS a
través de la Red con historias,
mensajes e interacciones

•HABLAMOS DE EMPRESAS
MULTINIVEL.
 LOS CONSUMIDORES DEL SIGLO XXI
•negocios multinivel, consiste en "vender" el
producto o servicio a los consumidores finales; para
luego, proponerles que se incorporen como
distribuidores independientes (también puede
funcionar al revés).
•Si una o varias personas aceptan la propuesta,
ingresarán a su red de comercialización, momento en
el que empieza una fase de capacitación de los
nuevos distribuidores (en el que Usted debe participar
activamente).
•Finalmente, los nuevos integrantes de su red,
cumplirán el mismo rol; es decir, venderán los
productos o servicios directamente al consumidor,
mientras intentan reclutar, auspiciar o afiliar nuevos
miembros a la red de trabajo.

La creación de redes: Consiste en invitar a otras

personas para que participen como Distribuidores
Independientes en la empresa de multinivel en la que
Usted está asociado. Si la propuesta es aceptada,
pasan a formar parte de su red de trabajo (línea
descendente).
 LOS CONSUMIDORES DEL SIGLO XXI
EL NUEVO CONSUMIDOR
•Con la nueva tecnología como herramienta
de conectividad, utilizando grupos naturales,
fans, tribus urbanas, etc., se aprovecharían
la proliferación de las plataformas digitales
para volver a enamorar al usuario, logrando
la CREACIÓN DE TEJIDOS y LAZOS
HUMANOS a través de la Red con historias,
mensajes e interacciones.

•Más exigentes que nunca, nos obliga a

diseñar cambios estructurales en la oferta.

•Compras virtuales, puntos de venta

automatizados, la venta sin espacio físico,
etc. son tan sólo algunas de las novedades
que ya estamos viviendo.

• Los cambios en los hábitos de consumo

van a marcar las pautas que seguirá la
distribución comercial.
LOS CONSUMIDORES DEL SIGLO XXI
LOS CONSUMIDORES DEL SIGLO XXI
 LOS CONSUMIDORES DEL SIGLO XXI
FUERZAS CAMBIANTES EN EL
CONSUMO (TENDENCIAS)

La defensa del medio ambiente, la

tendencia hacia lo natural y la naturaleza,
inclinación hacia los productos
ecológicos una mayor atención a las
actividades de esparcimiento y ocio al
aire libre;

una tendencia a mejorar el aspecto y

apariencia físicos

una tendencia a valorar más el tiempo

libre y a considerar el consumo como un
divertimento más que una obligación.
LOS CONSUMIDORES DEL SIGLO XXI
 LOS CONSUMIDORES DEL SIGLO XXI
.
FUERZAS CAMBIANTES EN EL
CONSUMO (TENDENCIAS)
La sustitución de las monedas por las
tarjetas inteligentes es otro factor a tener
cuenta, aunque todavía los usuarios las
suelen utilizar para llamar por teléfono o
en los parquímetros, antes que para pagar
sus compras.

Últimamente se están implantando las

tarjetas de doble uso, que son a la vez
monedero y tarjeta de débito. Asimismo,
ahora también se utilizan las tarjetas para
los programas de fidelización de clientes.

Ya no hay horarios para comprar, se

puede consumir a todas horas con las
nuevas tecnologías de la información y
los grandes hipermercados poco a poco
están logrando su objetivo principal:
libertad horaria total
 LOS CONSUMIDORES DEL SIGLO XXI
.
FUERZAS CAMBIANTES EN EL CONSUMO
(TENDENCIAS)

Las nuevas tecnologías de la información tienen

gran parte de culpa en los cambios que se están
dando.

En primer lugar, la red Internet está experimentando un

crecimiento espectacular en todo el mundo ya que
ofrece calidad, comodidad, rapidez, personalización y
marcas de prestigio.

De hecho, el consumidor que compra a través del

comercio electrónico, no da marcha atrás ante el precio
de los productos: lo que exige es rapidez.

El teléfono y la televisión también abren grandes

posibilidades para el comercio del futuro, ya que son
medios de fácil acceso y muy próximos al consumidor.
 LOS CONSUMIDORES DEL SIGLO XXI

RASGOS- CARACTERISTICAS

El nuevo consumo será emocional. Esto quiere decir que el

marketing del futuro girará en torno a los productos que lleguen al
corazón del consumidor antes que a la razón. Se pasará de un
marketing basado en las necesidades físicas y lo racional a otro
basado en las emociones. Al consumidor ya no le basta el hecho de
comprar, sino que busca el entusiasmo cuando compra.

El marketing publicitario, entonces, ya no podrá basarse en

campañas masivas, sino en proyectos de fidelización de clientes
individuales. Este hecho obligará a las empresas a personalizar su
oferta (múltiples segmentos), ya que además se está produciendo un
incremento importante de los nuevos sistemas de compra: Internet,
catálogos y teletienda.
 LOS CONSUMIDORES DEL SIGLO XXI

RASGOS- CARACTERISTICAS

Valorará sobre todo su tiempo. La proximidad, la facilidad de

acceso, la amplitud de horarios y la sencillez para comprar y
pagar serán los factores que más incidan a la hora de elegir un
establecimiento.

Contacto personal en las ventas, sobre todo cuando se

dispone de menos tiempo libre y la venta directa de persona a
persona supone un aval de confianza.

Buen trato al cliente. El nuevo concepto de compra es claro: el

consumidor ya no mira tanto los precios sino un servicio al
cliente de calidad.
 Bogotá_
Norma Atrás quedaron los días en que los niños y jóvenes cargaban
maletas gigantes llenas de libros, las nuevas tecnologías están
digitalizará
exigiendo otras formas de aprender, mucho más dinámicas,
textos para interactivas y flexibles que las tradicionales.
alumnos y Es por esto que “se ha convertido en una necesidad la inserción de
lanzará su la tecnología en la educación”, como afirma Diego Meiriño,
propia tableta al presidente de Carvajal Educación dueña de la marca, Editorial
Norma para Colombia y América Latina, que ha decidido hacer un
mercado
giro en su estrategia y apostarle a la innovación en materia de
contenidos digitales y tabletas.
Así es como la Editorial Norma quiere conquistar el mercado
estudiantil a través del lanzamiento de sus textos educativos en
formatos digitales, y de una nueva tableta, la cual traerá la precarga
del material para estudiantes.
El presidente de Carvajal Educación, quien lleva tres años
trabajando con Norma, explica los pormenores del dispositivo y sus
expectativas en el mercado.
 ¿Cuánto será el costo de la tableta?
Norma Depende del contenido, cabe aclarar que la tableta es una
herramienta, pero lo que queremos lanzar es la digitalización de
digitalizará nuestro contenido. Si el colegio decide sacar su lista de textos de
Norma, el valor de la tableta más los contenidos será de $550.000 a
textos para $600.000, lo que resulta incluso más barato que comprar los textos.
alumnos y El material digital costará 30% menos que el impreso y es importante
tener en cuenta que si los padres desean, pueden comprar solo el
lanzará su contenido digital y usarlo en cualquier tableta, no tiene que ser la
propia tableta al nuestra, ya que nuestro contenido corre en IOS, Android y Windows
8.
mercado ¿Cómo funcionará el dispositivo?
Es una tableta especializada para el aula escolar, diseñada para
protegerla contra golpes y filtraciones; una batería que dura entre 5 a
7 horas; pantalla de 9 pulgadas táctil, además del procesador Dual
Core que permite mantener varias aplicaciones abiertas y hace que
sea más dinámico; el dispositivo funcionará con un sistema operativo
Android 4.2.1 Jelly Beans. También incluye todo un sistema de control
parental para revisar los contenidos al que accede el alumno y las
páginas que va a navegar.
¿Por qué salir con una tableta?
Por necesidad, muchos jóvenes no cuentan con la posibilidad de
comprar una tableta que en el mercado no baja de $500.000, por lo
que nosotros diseñamos una tableta especializada para el colegio.
 ¿Cuál será el rol del docente?
Norma También tendrá una tableta, en la que podrá planear sus
clases de acuerdo a los contenidos, además de la
digitalizará capacidad de la herramienta para conectarse a
textos para proyectores y poder dictar la clase. Entendemos que no
todos los profesores están familiarizados con la
alumnos y
tecnología, por lo que tendremos una línea de
lanzará su capacitadores, que trabajarán para acompañarlos en el
propia tableta al proceso.
¿Cuánto costó desarrollarla?
mercado Tanto la digitalización del contenido como la tableta,
alrededor de $2.000 millones. En Colombia tenemos
aproximadamente 350 títulos en las series de texto
Norma: Pensar, Grafitti, Avanza más Literatura Infantil y
Juvenil.
¿Cuántas van a salir al mercado?
Estamos empezando esta gestión; estamos esperando la
respuesta de los colegios para preparar la primera
entrega de tabletas. Tenemos capacidad ilimitada para
proveer todas las tabletas que se compren.
 ¿Cuándo piensan comercializar el producto?
Norma En noviembre, para la temporada de compras de útiles
escolares. Ya estamos haciendo la promoción.
digitalizará ¿Cuántos fueron los ingresos de Carvajal Educación
textos para en 2012?
Los ingresos operacionales, fueron de $134.520 millones,
alumnos y
esperamos muy buenos resultados con este proyecto
lanzará su para 2013.
propia tableta al Ficha técnica
Sistema operativo: Android 4.2.1, Jelly Beans.
mercado Pantalla: con sistema táctil de 9 pulgadas
Memoria interna: de 8 GB
Batería: 5 a 7 hora forros A prueba de golpes y
filtraciones
Procesador: Dual Core que permite tener varias
aplicaciones abiertas.
Precio ($): entre $500 y $600
Carolina Suárez Latorre
dsuarez@larepublica.com.co
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ME PERMITE:
 MARKETING
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ME PERMITE:

EXPERIENCIAL
Conexión Emocional
(SOMOS EMOCIONALES Y NOS MOVENOS
A TRAVÉS DE LA EMOCIÓN). DE LA
SIMPATÍA A LA EMPATÍA… QUE ES UNA
FUERZA SOCIAL HIPERCONECTADA)
• El poder influenciador
(QUE EXPRESEN UN COMPROMISO
SOCIAL Y SOSTENIBLE, SOCIALMENTE
RESPONSABLES Y COMERCIALMENTE
JUSTAS) “EL LIDERAZGO SOCIAL
GENERA RENTABILIDAD”
• Experiencias Memorables
(DEL AMOR AL ENAMORAMENTO.
GENERANDO LAZOS DURADEROS, NO
DESLUMBRAR…. PASAR DE UNA
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ME PERMITE:
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ME PERMITE:
 CÓMO FUNCIONA EL MERCADO??

FACTORES NO FACTORES
CONTROLABLES CONTROLABLES
Situacionales De Mercadeo
Influenciables
Producto
Posicionamiento
Del ambiente
General Marca
Presentación – Empaque
Precio
Del ambiente Publicidad
interno
Promoción
Merchandising

Competencia Canales
Ventas
Servicio
Consumidor Mercadeo Directo
Comercio Virtual
 FACTORES CONTROLABLES

PRODUCTO POSICIONAMIENTO MARCA EMPAQUE PRECIO

Atributos Criterios de FACTORES Componentes Cómo se fija

Diferenciación diferenciación BÁSICOS:
Requisitos Importancia
Nichos de De para el
Características Adecuarse al
Mercado Comunicación Consumdor
Técnicas Producto
Dofa De Herencia Chequeo ante
Nichos – Identificarse la competencia
Segmentos Ventaja De Calidad fácilmente
Competitiva Costos e
Cobertura Descriptivos Impactar al Insumos
Consumidor
Necesidades Estacionalidad
que satisface Colores,
Rasgos
Percepción
frente a la
competencia
 FACTORES CONTROLABLES

PUBLICIDAD PROMOCIÓN MERCHANDISING DISTRIBUCIÓN

Presupuesto Diagnóstico
Puntos de Venta Canales más
Objetivos Objetivos adecuados
Planometrías
Impacto Diseño de la Sus Ventajas
Material POP
Medios Actividad Su Rentabilidad
(ATL – BTL) Montaje Vitrinismo
Su Adecuación al
Comunicación Resultados Actividades Consumidor
Inversión Vs. Medios Su Cobertura
Ventas
Los medios
 FACTORES CONTROLABLES

VENTAS SERVICIO MERCADEO DIRECTO CCIO VIRTUAL

Objetivos- Momentos de
Cuotas Estrategias Técnicas
Verdad
Procesos Características Tecnología
Clasificación del
Técnicas Servicio Herramientas, Aplicaciones

Planeación Base de Datos Técnicas Diseño

Estratégiva Técnicas de Proceso Estrategia
Atención Base de Datos
Asesoría
Mantenimiento
 FACTORES NO CONTROLABLES

AMBIENTE AMBIENTE COMPETENCIA CONSUMIDOR

GENERAL INTERNO

Tendencias Recursos Competidores Quién es?

Políticas Financieros
Market Share Qué quiere?
Condiciones Recursos
Recursos Cuánto consume?
Económicas Tecnológicos
Dofa Cuándo Compra?
Regulaciones Política
Organizacional Estrategias Porqué Compra?
Clima Social
Recursos Productos
Condiciones
Ambientales Desarrollo
Organizacional
Condiciones
Socio-culturales