Recomendaciones para tu empresa

1. Previamente a aplicar una técnica de venta hemos de tener en cuenta el target,

conocer al máximo a nuestro cliente potencial y, si hubiera varios perfiles de públicos
objetivos, saber cuál o cuáles son los prioritarios para nuestra empresa. Pregúntate lo
siguiente: si vendes coches de alta gama deportivos, ¿quién es tu cliente?, ¿son personas
de alto poder adquisitivo o, además, dentro de la renta, te centras en hombres entre 25 y
45 años? A menudo, además, es muy productivo conseguir “clientes estrella” que sean
empresas líderes en su sector, que puedan realizar recomendaciones a otros clientes
potenciales, etc.

2. Además, aunque parece obvio, hemos de conocer a fondo el producto o servicio: las

necesidades que cubre, las soluciones que puede aportar a nuestro cliente, etc. En el
momento de la venta ha de superarse el escenario de ir recitando las características y
atributos técnicos del producto. Actualmente, la venta se basa más en demostrar qué
necesidades cubre, qué soluciones y valor aportamos con el producto o servicio. Por
ejemplo, si vendes un servicio de plancha y costura a domicilio no sólo vendes horas de
personal doméstico, sino que cubres la necesidad de que la persona que te contrata tenga
más tiempo de ocio, entre otras cuestiones. Así mismo, es también necesario conocer el
sector a fondo, sus tendencias, tener información y estadísticas de los principales ratios
comerciales y financieros, etc.

3. Para vender, el cliente debe conocernos, reconocernos y asociarnos a una empresa que
cubre necesidades reales de manera eficiente. Para acompañar la venta, desde la
dirección general hasta la jefatura de márketing y ventas han de trabajar en pos de que la
corporación y sus productos alcancen niveles óptimos de visibilidad y credibilidad. En
definitiva, si el cliente no nos conoce ni reconoce en nosotros una buena imagen de marca,
será difícil que podamos llegar a venderle nuestros productos o servicios. En cambio, si ya
tiene noticias de nosotros, al menos la entrada a la venta será más rápida y fluida.

4. Como veíamos en el punto anterior, márketing es un departamento que ha de trabajar

de la mano del de ventas. Así, no sólo ha de ayudar a ese inicio sino a lo que hoy en día
es más difícil: la fidelización del cliente. Es imprescindible, en la actualidad, tener
presencia en las redes sociales, generar comunidad, prestar atención a las relaciones
públicas, organizar eventos de interés para nuestros clientes potenciales, etc.

5. Antes de afrontar una reunión de ventas, y conociendo al cliente, sus necesidades y

preocupaciones, nuestro producto y servicio, hemos de preparar el encuentro. Aunque
algunas visitas comerciales tienen un tono informal y espontáneo, las más efectivas son
las que se han preparado a conciencia, las que tienen un objetivo, y las que, a posteriori,
se han documentado para futuros cierres de venta y encuentros.

6. Existen bastantes modelos de técnicas de venta. Uno clásico es el modelo AIDA (llamar
la atención, despertar el interés, generar el deseo de compra, provocar la acción de
compra).
7. En el propio proceso de venta son consejos positivos y generales:

 Practicar una escucha activa con el cliente. 

 Estar motivado para la venta.

 No mentir.

 Adaptarse al “idioma” de tu cliente.

 Ir muy preparado a la cita, con buena imagen.

 Cuidar la comunicación, tanto la verbal como la no verbal.

 Afrontar la visita con capacidad para superar el “NO” y las objeciones.

 No presionar en exceso al cliente ni forzar la venta.

 Generar un clima de confianza con el cliente.

 Cumplir con lo que prometes.

 ¡No te olvides de cobrar!

 Etc.

No te olvides de cerrar la venta, un típico error de los comerciales, incluso de los buenos.

Y, sobre todo, no olvides que, aunque hay personas que tienen un don, la mayoría de los
buenos vendedores lo han de trabajar. Formarte es imprescindible y esa capacitación
sería, quizá, la mejor técnica de venta.
Algunas técnicas de venta.

1. BAJAR LOS PRECIOS.

Esta estrategia es muy utilizada, es muy útil, pero sin duda muy peligrosa ya que, si se
bajan los precios, la competencia de igual forma lo puede hacer y simplemente se habrá
logrado perder el margen de beneficios y seguir compitiendo con las mismas dificultades
que antes, pero con menos margen.

2. COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS. 

Esta estrategia reduce el margen, sin embargo, puede ser un arma de doble filo, ya que si
se abusa de ésta, el producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser
mucho más difícil de vender sin el regalo. Con esta estrategia se conseguirían ventas a
corto plazo lo que significa un gran beneficio, pero probablemente se den problemas a
medio plazo, lo que significaría una pérdida muy significativa.

3. SACAR OFERTAS. 
Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar regalitos. Se refiere a crear
paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor añadido y con esto poder
ofrecer un precio menor que al comprar cada producto individualmente. Con este método
se reduce el margen, pero se aumenta el volumen de ventas. Lo significativo de este punto
es poder incluir algún producto o servicio que no tenga la competencia para que en ningún
caso pueda ser igualado y sea totalmente único en el mercado. Además permite que en el
futuro estos productos puedan ser vendidos nuevamente por separado.

4. CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN PERIODO DE

TIEMPO.
Esta estrategia permite tener un “colchón” de ingresos asegurado durante un periodo de
tiempo. Se trata de poder hacer una propuesta demasiado atractiva de corto plazo que
invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del
periodo de vida del servicio. Es decir, que si se vende un servicio de suscripción, crear un
contrato que vincule al cliente por 18 meses y regalarle por ejemplo los 2 primeros meses,
que sólo suponen un 11% de descuento sobre el total, además de que se pueden incluir
cláusulas de penalización, para evitar sufrir un volumen grande de ventas que se caen al
4.º o 5.º mes y que en lugar de producir ventas traerían pérdidas a nuestra empresa.

5. NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR A BUSCARLE. 

Esta estrategia puede ser un tanto extraña, sin embargo, es muy sencilla. Consiste en
crear diversas propuestas especiales para clientes adaptándolas al perfil de cada uno.
Siempre hay varios tipos de perfiles entre los clientes por lo que hay que conocerlos bien
para saber sus necesidades, y si no se conocen bien hay que invertir un poco de tiempo
para hacerlo. Una vez que se han diferenciado los perfiles de cada cliente se realiza un
envío de llamadas automáticas de voz que por un bajo precio permitirá contactar con todos
ellos en muy poco tiempo haciéndoles propuestas de ventas y cerrando las ventas y
optimizando su tiempo en vender solamente a los clientes interesados.

6. VENTA CRUZADA.
Esta estrategia permite ofrecer y vender a clientes cuyas necesidades ya se conocen o
que acuden con frecuencia a nuestro negocio. Para ellos es una ganancia de tiempo y
tranquilidad y para el vendedor es un aumento de ingresos y en ocasiones una mayor
fidelización o vinculación de sus clientes. Dependiendo de qué productos o servicios se
corre el riesgo de no poder ofrecer un asesoramiento o servicio post-venta suficientemente
especializado.

En definitiva la venta está en continua evolución debido sobre todo a las nuevas
tecnologías y las redes sociales, que han cambiado la forma de vender y las técnicas de
venta. No hay una estrategia mejor que otra, depende del momento, el tipo de Cliente, el
producto. así pues un buen comercial debe saber que técnica es la más adecuada en cada
momento.
Tipos de Clientes
Esta clasificación se rige por la variable tiempo

 Clientes actuales: son los que realizan compras habitualmente. Se podría

decir que son los que sostienen tu negocio.

 Clientes activos: estos clientes realizan compras con relativa frecuencia o

bien compraron recientemente en un periodo de tiempo fijado por la empresa.

Algunos meten en el mismo grupo a estos clientes y a los actuales.

 Clientes inactivos: se trata de clientes que han comprado, pero hace

tiempo que no lo hacen. Estos compradores han realizado sus adquisiciones fuera

del periodo establecido por la empresa.

 Clientes potenciales: es curioso que se les llame clientes ya que nunca

han comprado a la empresa. No han comprado, pero se han interesado pidiendo

información, solicitando presupuestos y además cuentan con poder adquisitivo

para poder comprar.

 Clientes probables: este tipo de cliente nunca ha comprado a la empresa

ni ha manifestado interés en hacerlo. Sin embargo, por sus características podrían

convertirse en compradores futuros.

Como puedes ver en las definiciones, 

. ¿Qué tipo de clientes activos nos podemos encontrar?

  Clientes de compra frecuente: son aquellos que realizan sus compras

muy a menudo en la empresa. Es muy importante no descuidar la relación con

estos clientes.
 Clientes satisfechos: son los que perciben sus compras y la empresa de

acuerdo con sus expectativas. Dentro de este grupo podemos encontrar también a

los clientes complacidos, los cuales sienten que tu empresa y tu producto han

superado sus expectativas. Se trata de clientes poco dispuestos a cambiar de

marca, pero podrían hacerlo si encuentran algo mejor.

 Clientes influyentes: tienen capacidad de influir en las otras personas en

cuanto a comprar o no comprar en la empresa, de manera que hay que dejarlos

satisfechos. Incluso hay empresas que llegan a pagarles por usar el producto y

hacer recomendaciones.

¿Cómo podemos clasificar a los clientes inactivos?

La forma más inmediata de clasificar a los clientes inactivos es teniendo en cuenta la razón

por la que han dejado de comprar. Puede ser por 3 razones :

 Porque ya no necesitan el producto.

 Porque se han pasado a la competencia.

 Porque han quedado insatisfechos.

Clasificación de clientes potenciales

Como son clientes que en realidad no conocemos, tenemos que hacer un estudio de

mercado para poder conocerlos.

Así, tenemos 3 criterios de clasificación de clientes potenciales:

 Según su posible frecuencia de compra.

 Según su posible volumen de compra.

 Según su posible influencia.

Tipos de clientes según su personalidad.

El autosuficiente

¿Quién no tiene un amigo o conocido que siempre crea estar en posesión de la verdad
absoluta? Los clientes autosuficientes son aquellos que creen conocer todas las
respuestas, son auténticos fans de las discusiones, que aliñan con un tono sarcástico y
agresivo, además de ser el comprador eternamente descontento.

En estos casos, la mejor actitud del vendedor es no tomárselo como algo personal y dejar
que él hable, haciéndole preguntas. Él Mismo dará la solución y cerrará la compra.

El distraído

Los comerciales se encuentran a menudo con el tipo de cliente que parecen ausentes y
que vagan por el establecimiento como si no supieran qué están haciendo allí.

Aunque aparentemente no escuchan, el vendedor tiene que demostrar interés y curiosidad

por aquello que necesita. Lo mejor en estos casos es actuar con rapidez y elaborar un
único argumento, ya que es poco probable que este tipo de compradores rebatan una
idea si se les convence.

El reservado

La verdadera prueba de fuego para la paciencia de un vendedor llega con los clientes

reservados y que necesitan mucho tiempo para tomar una decisión. El perfil responde
a una persona impasible, muy desconfiada y tímida. Para conquistarle, no sólo hay que ser
amable, sino proponer distintas alternativas y repetir los argumentos bajo formas distintas.

Lo más conveniente es seguir su ritmo por lo que nunca hay que impacientarse y, sobre
todo, no hay que presionarlo para que decida.

El hablador

Mientras unos tipos de clientes compran, hay otros clientes que sólo miran. Por este
motivo, es importante identificarlos rápidamente. El comprador que no pone objeciones  de
ventas suele ser alguien desinteresado que no quiere comprar. En otros casos, hay gente
que está más interesada en hablar de sí mismos que en comprar y son poco dados a la
acción.

Hay que atenderlos con simpatía, pero sin distracción e intentando centrar el tema
comercial para descubrir si comprará o no.

El indeciso

Tomar decisiones nunca es fácil, pero hay personas a las que realmente les cuesta
hacerlo. Los compradores indecisos son incapaces de decidir por sí mismos. Por este
motivo, el comercial nunca debe dejarlo solo. Hay que apoyarlo, confirmar cada decisión
por la que se vaya inclinando y no plantearle demasiadas alternativas para que no
navegue a la deriva en un mar de dudas.

Es recomendable ser muy rápido tanto en gestos, como en palabras.

¿Cómo se clasifican los clientes?

Aunque hemos expuesto anteriormente los tipos de clientes que existen, ahora voy a
compartir con vosotros cómo clasifico a los clientes en mi día a día y os aseguro que es un
método que funciona.  Cuando tengas que hacer una clasificación de los tipos de
clientes, básate en las siglas MAN. Son las iniciales de:

–Medios
–Autoridad
–Necesidad

MEDIOS
Se refiere a que tenga medios económicos suficientes para poder hacer frente a la
operación que estás proponiendo.

Al respecto un consejo:
Si te encuentras con un tipo de cliente que no tiene medios económicos ni posibilidades de
conseguir crédito, DÉJALO. Ni las técnicas más depuradas de ventas conseguirán
venderle nada.
Si el cliente no tiene medios económicos ni posibilidades de conseguirlo,
AUTORIDAD
Voy a contar una anécdota que en un principio puede parecer que no tiene nada que ver
con las clases de clientes y sus características pero al final tiene su moraleja:

“En la Parroquia del barrio donde vivo se han modernizado de tal forma que han instalado
dos lucecitas perfectamente visibles en la parte frontal de los confesionarios. Cuando se
enciende la luz verde significa que el sacerdote está disponible. Cuando se enciende la luz
roja, el sacerdote está ocupado. Y cuando ninguna de las dos está encendida significa que
en el confesionario no hay nadie. Entró en el recinto sagrado un joven dispuesto a
confesarse.
Después de observar los confesionarios vio que en uno de ellos estaba la luz roja
encendida. Se puso en un banco contiguo y esperó. Al poco rato se encendió la luz verde,
se levantó para ir hacia el confesionario y, apenas había dado dos pasos, se encendió la
luz roja. Volvió a su sitio y continuó esperando. A los cinco minutos se enciende de nuevo
la luz verde, se dirige de nuevo al confesionario y otra vez la luz roja. El joven estaba ya
algo mosqueado y decidió ponerse en el banco más cercano al confesionario adoptando la
postura del atleta que espera la señal para correr los 100 mts. libres. Mientras la luz
estaba roja pensaba para sus adentros:
La próxima vez no se me adelanta nadie.
A los pocos minutos se volvió a encender la luz verde y el joven salió como una flecha. Se
instaló en el sitio que le correspondía y comenzó a decir:
Padre, me acuso de…
Aún no había terminado la frase cuando una voz desde el interior del confesionario le cortó
diciendo:
¿Y a mi qué me cuanta?. Yo sólo soy el electricista y estoy haciendo unas pruebas con las
luces.
Seguramente habrás esbozado una sonrisa con el desenlace de la anécdota. Pues esto
les pasa a los vendedores con más frecuencia de la que crees. Se empeñan en hablar de
las excelencias de sus PRODUCTOS a los clientes menos idóneos y sin haber realizado
una clasificación de clientes previa.

NECESIDAD
Es importante que comprendas esto:

El cliente no compra nada por lógica.

La lógica sirve para reafirmar la venta después de haberla hecho. Una vez que el cliente
ha dicho SI emocionalmente, se vuelve al terreno de la lógica para reafirmar la decisión
tomada. Si comprásemos por lógica, viviríamos como los salvajes, ya que sólo
adquiriríamos aquello que nos fuese necesario para sobrevivir.

¿Porqué compran los Clientes?

La respuesta a esta pregunta creo que ha quedado perfectamente aclarada cuando
tratábamos los temas de las necesidades y las motivaciones. De hecho, cuando hacemos
una auditoría comercial sabemos de primera mano los motivos por los que la gente
compra.
Para poder realizar una clasificación de clientes adecuadamente debes despejar
algunas incógnitas más. Veamos alguna:
¿Quién utiliza el producto?. En ocasiones no coincide la persona que va a utilizar el
Producto y la que decide la compra (Autoridad de decisión). Un caso típico puede ser la
compra de un ordenador. El Gerente delega en su Secretaria la elección del modelo,
aunque no sea ella quien vaya a pagarla sin tenga las características del tipo de cliente
final.
¿Cuánto puede comprar y con qué periodicidad?. Has de saber qué capacidad de
compra posee el tipo de Cliente y la rotación que puede darle al Producto.
¿Cuándo va a comprar?. Debes averiguar también para cuándo va a necesitar el
PRODUCTO o cuándo se tomará la decisión de compra
¿Dónde lo va a colocar?. Una situación adecuada de tus PRODUCTOS dentro del
espacio destinado a la venta puede ser de gran importancia para la rotación del mismo,
beneficiando doblemente al Cliente y a ti.
¿Cómo lo va a utilizar?. Hay productos que dependiendo de la forma de utilizarlos se
obtendrá unos resultados u otros. En ocasiones es necesario “enseñar” al Cliente el uso
correcto del mismo.
Una vez que has finalizado la clasificación de tu Cliente, has de tener la capacidad de
poder visualizar cuál es el PRODUCTO que él necesita. No mezcles nunca los siguientes
conceptos:
Lo que el Cliente “quiere” comprar.
Lo que el Cliente “necesita” comprar.
Lo que tú. “quieres” vender.
Lo que tú. “comprarías”.
Uno de los grandes fallos que he observado entre los vendedores es el hecho de querer
vender al Cliente lo que a ellos les gustaría comprar. Recuerda que uno de los fines de la
venta es el de satisfacer las necesidades de los diferentes tipos de clientes, no las tuyas.
Si tu Cliente ha salvado satisfactoriamente todas estas cuestiones, tienes la obligación de
venderle, si no lo haces, no te engañes a tí mismo calificándolo de “Cliente estúpido”,
reconoce que has sido ineficaz con tu trabajo.

RESUMEN
1. Cualifica a tus Tipos de Clientes. (M.A.N.)
2. Ten respuestas a las preguntas:
¿Cuándo va a comprar?
¿Cuánto puede comprar?
¿Dónde lo va a colocar?
¿Quién lo va a utilizar?