Análisis de la industria extractora de aceite de palma en

Colombia

Tomando en cuenta que el nuevo emprendimiento estaría ubicado en el

Departamento del Norte de Santander, Colombia y, que estaría en sus inicios
enfocado el negocio en la fase industrial primaria (fábrica de primera
transformación) cuyos productos son el aceite crudo de palma (CPO), la fibra o torta
y la almendra; se analizó, lo que sería el entorno más inmediato de actuación del
emprendimiento, es decir, la industria extractora de aceite de palma en Colombia o
mejor conocidas como plantas de beneficio, con el fin de identificar los principales
desafíos que ésta industria estaría generando, para que su plan de negocio este
direccionado a aprovechar las oportunidades, pero también a eludir o minimizar el
impacto negativo de las amenazas; igualmente, dicho análisis permitió precisar el
nivel de atractivo actual de la industria extractora de aceite de palma e identificar los
factores clave de éxito (FCE) que deben gestionar, cada una de las empresas que
se encuentran en el negocio de extracción de aceite de palma, aprovechando de
evaluar las fortalezas y debilidades, que tendría el emprendimiento en sus inicios,
respecto esos aspectos, que son clave para su competitividad.
Es importante señalar que, en Colombia, según el Observatorio Agrocadenas
Colombia (2005) la agroindustria de la palma de aceite está organizada en cuatro
(4) zonas palmeras que son: la zona norte, la zona central, zona oriental y la zona
suroccidental. Los departamentos que cultivan aceite de palma en Colombia para la
zona oriental son: Meta, Casanare, Cundinamarca y parte de los departamentos de
Caquetá; en la zona norte son: Córdoba, Magdalena, el norte del Cesar y parte del
departamento de Antioquia; en la zona central son: Norte de Santander (Zulia),
Santander (Puerto Wilches) y el sur del Cesar y para la zona suroccidental: Nariño
y el Valle del Cauca; de esta manera se distribuyen los departamentos que
siembran, producen y distribuyen aceite de palma en Colombia. En función, de lo
anterior, para el análisis de las cinco fuerzas competitivas de la industria extractora
de aceite de palma en Colombia, se tendrán en cuenta estas cuatro zonas.
A continuación, se hará una descripción de las fuerzas competitivas, como
los son: Entrada de nuevos competidores, Rivalidad entre competidores actuales,

1
Poder de negociación de los proveedores, Poder de negociación de los clientes y la
Amenaza de productos sustitutos, para la industria de extracción de aceite de palma
en Colombia, con la intención de precisar, para cada una, su naturaleza o
intensidad actual, con el fin de identificar el impacto, en función de nivel de
favorecimiento, para una nueva empresa extractora de aceite de palma a pequeña
escala.

Entrada de nuevos competidores. En esta fuerza se describirán las

principales barreras de entrada a la industria extractora de aceite de palma en
Colombia, es decir, lo que debe enfrentar un potencial integrante de la industria para
apoderarse de mercado.
Economías de escala, que según Hill y Jones (2005) son las ventajas
relativas de costo que se asocian a los grandes volúmenes de producción y que
disminuyen la estructura de costos de una compañía, tomando en cuenta que las
economías de escala desalientan el ingreso debido a que obligan a los
competidores potenciales, ya sea a ingresar con una base en gran escala (una
medida costosa y tal vez arriesgada) o bien aceptar una desventaja de costo y, por
lo tanto, menores rendimientos (Thompson, 2001). Para el Observatorio
Agrocadenas Colombia (2005) Malasia e Indonesia producen el 84% del aceite de
palma producido en el mundo, Colombia es el quinto país productor, después de
Nigeria y Tailandia; sin embargo, su producción es muy pequeña, si se compara con
la de los países asiáticos, es alrededor del 2% de la producción mundial.
La necesidad de producción a gran escala y uso óptimo de la capacidad
instalada se corrobora a nivel mundial, la producción de Malasia es más de 22 veces
la producción colombiana y la producción de Indonesia es 18 veces la colombiana;
“estas diferencias tienen claras implicaciones en materia de eficiencia y van desde
el vivero hasta la refinería, al tener explotaciones de tamaño muy pequeño no se
pueden alcanzar rendimientos a escala que pueden traer reducciones significativas
en materia de costos” (Observatorio Agrocadenas Colombia, 2005, p. 25). En
Colombia, para el año 2005, según el Observatorio Agrocadenas Colombia (2005)
las 49 plantas de beneficio del aceite de palma, se caracterizaban por una baja

2
capacidad instalada y una baja utilización de la misma, ya que la capacidad
promedio de extracción en Colombia, para esa fecha era de 15.2 ton de fruto por
hora, mientras que en Malasia era mas del doble y en Indonesia se acercaba a las
40 Ton por hora. Adicionalmente, solo se utiliza el 50% de la capacidad instalada,
traduciéndose esos activos ociosos en costo de oportunidad; en los países asiáticos
la utilización de la capacidad instalada ronda el 80%.
La anterior comparación a nivel mundial, se mantiene en el contexto nacional,
ocho años después, generando la necesidad en las plantas de beneficio de hacer
uso óptimo de la capacidad instalada y producir en grandes volúmenes, al respecto
Rueda y Pacheco (2015), comentan:
De las 58 plantas extractoras en actividad en el 2013, se tenía que 40
estaban integradas a alguno de los mercados o podían estarlo con los
tres mercados: interno de alimentos, biodiésel y exportación. Además, se
presentaba un mayor número de empresas integradas a las
comercializadoras, empresas extractoras de aceite de palma que se
unieron hace dos décadas con el fin de sumar fuerzas en la exportación
de aceite de palma y conseguir con ello volúmenes que fueran atractivos
en el mercado internacional. (p.35)

En función de lo anterior, este factor, economías de escala, se convierte en

una barrera alta, para quien quiere ingresar al negocio de extracción de aceite de
palma, ya que debe contar con una capacidad instala y de producción suficiente
para poder competir en precio en el mercado.
Requerimiento de capital, la inversión inicial necesaria para poner en
funcionamiento una planta extractora de aceite de palma, que cuente con una
elevada capacidad de producción, requiere de una considerable inversión en activos
fijos y capital de trabajo. Constituyéndose en una barrera para quien quiere ingresar
a dicha industria.
Regulaciones gubernamentales, las instituciones gubernamentales pueden
limitar o incluso impedir el ingreso, requiriendo licencias y permisos (Hill y Jones,
2005). Según Ortiz (2019) en Colombia la palma de aceite ha sido apoyada con las
diferentes organizaciones gremiales como intermediarios y como eje de desarrollo
económico y territorial, que ha ayudado y estructurado el crecimiento de la palma

3
de aceite en Colombia; con diferentes mecanismos y programas de estudio,
colaborando con los agricultores y empresarios de la palma.
Específicamente, el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (MADR)
posee unas políticas de financiación al sector palmicultor, estableciendo líneas de
crédito especiales para renovación de cultivos y modernización de plantas
extractoras. Estas líneas especiales de crédito son: Programa Agro Ingreso Seguro
(AIS) e (ICR) que beneficia a los cultivadores de palma de aceite a través de la línea
especial de crédito para financiar los rubros de plantación y mantenimiento de
nuevas áreas, adquisición de maquinaria y equipo, infraestructura, equipos para
transformación primaria, comercialización y renovación de cultivos, a una tasa del
DTF-2 y un plazo hasta de 15 años, con un período de gracia equivalente al período
improductivo del cultivo, estos son algunos de los programas y proyectos para
incentivar y financiar la agroindustria de la palma de aceite en Colombia (Ortiz,
2019).
Adicionalmente, varias instituciones privadas están apoyando la generación
de nuevas plantas de beneficio, a través de la financiación para el sector de la
palma, entidades como la Federación Nacional de Cultivadores de Palma de Aceite
(FEDEPALMA), Incentivos a la Capitalización Rural (ICR), el Fondo para el
Financiamiento del Sector Agropecuario (FINAGRO), entre otras instituciones
privadas, este apoyo lo promueven estas instituciones de la siguiente manera
FEDEPALMA promoverá el uso de maquinaria agrícola para el desarrollo de las
labores del proceso productivo, a través del aprovechamiento ICR y otros
instrumentos de financiación, de acuerdo con los planteamientos de la política
sectorial , la financiación no solo va enfocada a el cultivo sino al establecimiento de
plantas de beneficio con FINAGRO donde adecuará la reglamentación de los
créditos al sector palmero para propender por que el establecimiento de nuevas
plantas de beneficio tenga en cuenta la planeación de los cultivos de palma, con el
fin de garantizar un eficiente uso de la capacidad extractora y la reducción de los
costos de producción (Ortiz, 2019).

4
 Este factor, favorece a quien quiera ingresar a la industria de extracción de
aceite de palma, ya que, de alguna manera, amortigua o alivia la inversión inicial
que implica la producción con una capacidad considerable.

Rivalidad entre competidores actuales. Se analizará la lucha competitiva

entre las plantas de beneficio establecidas en Colombia, para arrebatarse
participación de mercado unas a otras.
Número de Competidores en igualdad de volumen y capacidad, según
FEDEPALMA (2019) en todo el territorio Colombiano existían para septiembre del
año 2019, 68 plantas extractoras de aceite de palma activas, de las cuales se
encuentran 30 en la zona oriental (36.5 ton/hr), 18 en la zona central (37 ton/hr), 14
en la zona norte (30,2 ton/hr) y 6 en la zona suroccidental (3.7 ton/hr); lo que da un
promedio de producción nacional de 26.8 ton/hr. Si se compara con el año posterior
del que se obtuvo información, el año 2017 estuvieron en actividad 69 plantas de
beneficio que correspondieron 29 a la zona oriental, 19 a la zona norte, 15 a la zona
central y 6 a la zona suroccidental, el promedio proyectado de la capacidad de
proceso del país es de 23 ton /hora; se puede concluir que en el país se ha
mantenido un número considerable de plantas y su capacidad de producción; siendo
esto desfavorecedor en cuanto a que aumenta los niveles de rivalidad por mantener
y ganar mercado.
Crecimiento de la demanda actual de CPO. En Colombia la industria de la
palma de aceite tiene diferentes derivados para usos comestibles como aceites,
margarinas y no comestibles como las tortas, jabones residenciales e industriales,
combustible diésel, insumos para velas, insumos para cosméticos, tintas para artes
gráficas, tortas o alimento para la industria de la ganadería entre otros. Por medio
de la diversificación de bienes del aceite de palma el mercado interno como externo
tiene una fluctuación e independencia de un solo producto (Ortiz, 2019, p. 50)
En Colombia la agroindustria de la palma, según Ortiz (2019) está enfocada
en el mercado interno con una participación del 65% para el 2016 y 56% para el
2017. Para los periodos de 2008 a 2017 el principal mercado interno lo ocupa las
empresas tradicionales con un promedio de participación de 53%, seguida por el

5
biodiesel con una participación promedio de 40%, la tercera son las industrias de
alimentos concentrados con un promedio de participación de 4.5%, la cuarta es la
industria de jabones y velas con una participación promedio del 0.4% y otras
industrias como la de cosméticos, tintas para artes gráficas entre otras con una
participación promedio de 1.3%. Como se observa en la Figura 1, desde el año 2008
la demanda de aceite de palma ha experimentado un crecimiento, con una pequeña
excepción entre 2015 y 2016, pero luego repunto su comportamiento.

Figura 1: Ventas de aceite de palama en Colombia para el mercado interno y externo (toneladas).
Fuente: Ortiz (2019)

Según FEDEPALMA (2019a) en el periodo enero a septiembre de 2019 se

registra una recuperación en las ventas locales de aceite de palma de 54.000
toneladas. Como se visualiza en la Figura 2, la demanda de aceite crudo de palma
aumento en un 10% en el año 2019, respecto al año anterior. Esto se traduce en
mas oportunidad de mercado y, por ende, en favorecer el nivel de rivalidad en la
industria de extracción de aceite de palma en Colombia.

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 Figura 2. Ventas de aceite de palma crudo por segmento, entre enero-septiembre 2019.
Fuente: FEDEPALMA (2019a)

Barreras de ingreso/salida, como se concluyo en la fuerza anterior, por la

inversión inicial requerida y la capacidad de producción instalada que debe poseer
una planta de extracción, tampoco es fácil salir de la industria, lo que hace que se
mantengan aquellas plantas que ya no estén siendo productivas, pero manteniendo
una porción de mercado y, por ende, aumentando la rivalidad.
Diversificación de competidores, uno de los aspectos que disminuye la
diversificación es la ubicación geográfica de las plantas de beneficio, respecto a los
proveedores del fruto de palma. Según Ortiz (2019) en Colombia, las plantas de
beneficio o extractoras de aceite de palma y los cultivos están cerca, para mayor
eficiencia, de este modo el productor o agricultor no se traslada una larga distancia
para vender el fruto de palma. De este modo se promueve entre los productores el
aumento y la optimización del uso de la capacidad de instalada de las plantas de
beneficio, cuyo objetivo es aumentar la capacidad promedio de extracción por
planta. Como se menciono anteriormente, las plantas de beneficio están ubicadas
en 4 zonas a nivel nacional, tal cual como se describe a continuación, el mercado
interno de alguna manera esta relacionado con su área de influencia.
La zona oriental, según Rueda y Pacheco (2015), se caracteriza por gran
variedad de ecosistemas y concentraciones de algunas especies de flora y fauna,
cuenta con ríos importantes, pero pese a ellos no existe una red de transporte fluvial
eficiente y son muchas las limitaciones en la infraestructura vial, lo que hace que los

7
costos logísticos y de transporte en esta zona sean comparativamente bastante más
altos que en otras regiones del país. Estas plantas de extracción venden su aceite
principalmente a 7 plantas de aceites y grasas, además de a 3 plantas de biodiésel
que tienen instalaciones en la misma zona o en áreas circundantes.
La zona central de producción de palma de aceite cuenta con ventajas como
la buena luminosidad y precipitación, así como su localización que le da un fácil
acceso tanto a los puertos por el mercado internacional como al mercado del interior
del país. La región se encuentra altamente integrada con la industria, ya que 7 de
sus plantas extractoras montaron una planta de biodiesel en asociación con
Ecopetrol, consumiendo gran porcentaje de la producción de la zona. Otras
extractoras se encuentran integradas con la industria de alimentos (Rueda y
Pacheco, 2015).
La zona norte, según Rueda y Pacheco (2015) se caracteriza por la presencia
de bosque seco y sabanas inundables, colinda con dos áreas naturales
consideradas de gran valor en la biodiversidad mundial, la Ciénaga Grande de
Santa Marta y la Sierra Nevada de Santa Marta, destacando por la fertilidad de sus
suelos que suelen ser planos y profundos, así como la alta luminosidad. Asimismo,
cuenta con una posición privilegiada por su cercanía a los puertos. La zona cuenta
con la primera planta de biodiesel construida en Colombia e integrada a un complejo
agroindustrial, además de una de alianzas estratégicas productivas, con plantas
industriales de aceites y grasas de la misma región y dos más de biodiesel.
La zona sur occidental, existe un resurgimiento de la palma en la región ante
los cultivos ilícitos. Entre sus grandes ventajas se encuentra la alta pluviosidad y la
cercanía al puerto (Rueda y Pacheco, 2015).
Las características de cada una de las zonas, así como la integración hacia
adelante en la cadena productiva, de las plantas de beneficio, a través de alianzas
estratégicas, hace que la diversificación estratégica aumente y, por ende, esto hace
que favorezca los niveles de rivalidad de la industria de extracción de aceite en
Colombia.

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 Poder de negociación de los proveedores. La capacidad de los
proveedores del insumo principal, que es la fruta de la palma, para imponer los
acuerdos de compra venta se analizará a continuación.
Cantidad de palmicultores disponibles para el suministro del fruto, en
Colombia la agroindustria de la palma de aceite o productores se organizaron con
FEDEPALMA como organización gremial, la cual apoya a los agricultores en el
desarrollo y expansión del cultivo. FEDEPALMA fue creada en 1962 y está
conformada por pequeños, medianos y grandes cultivadores de palma de aceite y
productores de aceite de palma, quienes operan a escala empresarial, asociativa
incluyendo alianzas estratégicas, o individual, al igual que por extractores de aceite
de palma. El Registro Nacional de Palmicultores (RNP) es el instrumento mediante
el cual se acredita la condición de “palmicultor” de las personas naturales o jurídicas
que, dentro del territorio nacional, se dedican al cultivo de la palma de aceite o a su
producción (Ortiz, 2019).
Aunque no se conoce el numero exacto de palmicultores, un indicador
relacionado con la cantidad son las hectáreas sembradas de palma, según Ortiz
(2019) “el área sembrada con palma de aceite ha crecido en las dos últimas décadas
a nivel nacional, en la década de 1996-2006 con 215% y para el periodo 2007 -2017
con un 56%” (p.43). Aunque ha habido una desaceleración comparando las dos
últimas décadas aún tiene un crecimiento sostenible, como se observa en la Figura
3, hasta contar, al cierre del año pasado con un total de 560mil hectáreas de
producción del fruto de la palma en Colombia.

Figura 3. Área sembrada en palma de aceite en Colombia (hectáreas)

Fuente: sispaweb (2020)

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 Para complementar lo anterior, la producción generada en esas hectáreas,
en Colombia, de fruto de palma, tomando en cuenta las cuatro zonas palmeras, la
zona que tuvo mayor producción de fruto de palma para el año 2019 fue la zona
oriental con 639.200 toneladas, seguida de la zona central con 475.000 toneladas,
la tercera fue la zona del norte con 365.600 toneladas y, por último, la zona
suroccidental con 49.000 toneladas. Como se observa en la Figura 4, el fruto de
palma procesado aumentó en el año 2017 respecto al 2016, para las 4 zonas, pero
para el 2018 disminuyó para la zona oriental y creció ligeramente en el resto de las
zonas, finalmente, para el año pasado (2019), en la única zona que aumentó la
producción fue en la suroccidental, en el resto disminuyó ligeramente.

Figura 4. Comportamiento histórico de la producción de fruto de palma en Colombia

Fuente: sispaweb (2020)

Tanto la cantidad de hectáreas sembradas, como las toneladas de

producción del fruto de palma, permite concluir que la cantidad de alternativas de
proveedores de la materia prima principal tiende a ser alta, para las empresas
extractoras de aceite de palma en Colombia.

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 Posibilidad de Integración vertical hacia abajo, la probabilidad de que los
pequeños o medianos palmicultores ingresen, por sí solos, en el negocio de la
extracción del aceite de palma es bastante baja; sin embargo, a través de alianzas
estratégicas promovidas a través de las propias políticas públicas y gremiales o la
adquisición de tierras, por parte de las grandes plantas de beneficio, si se ha
desarrollado la integración vertical.
Según Rueda y Pacheco (2015) el Gobierno nacional de Colombia, a través
de alianzas buscó reducir la pobreza en el campo y agregar valor a las cadenas
agroindustriales. Este modelo de desarrollo está dirigido a contribuir a aumentar y
mejorar la distribución del ingreso en zonas rurales, facilitar la inserción de los
pequeños productores al mercado, reducir costos de transacción, y mejorar la
transferencia de tecnología, entre otros. La estrategia de interacción de cada
extractora con los pequeños agricultores es particular y depende en buena parte de
las características gerenciales de las organizaciones (SNV-Cecodes, 2010b, citado
en Rueda y Pacheco, 2015).
Algunos de los pequeños y medianos palmicultores, en su formación
contaron, con recursos de cooperación internacional, principalmente en aquellos
casos donde se busca sustituir los cultivos ilícitos, otros han fueron liderados por el
Programa de Desarrollo y Paz del Magdalena Medio. También existen iniciativas
privadas como aquellas desarrolladas por empresas como Indupalma y Oleoflores,
o las promovidas por Cordeagropaz en Tumaco. En ese orden, las alianzas han sido
configuradas alrededor de la existencia de una planta extractora o empresa ancla y
un grupo de pequeños o medianos productores (SNV-Cecodes, 2010c, citado en
Rueda y Pacheco, 2015).
Según Millán y Muñoz (2015) en el año 2011, los actores de la cadena de
palma de aceite dieron inicio, bajo el Programa de Transformación Productiva
(PTP), que lidera Bancoldex y el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, a una
agenda público-privada con el fin de impulsar el progreso del sector y superar los
problemas de competitividad que enfrenta la cadena. En desarrollo de la agenda,
se acordó por parte de la Asociación Nacional de la Industria de Grasas y Aceites
Comestibles, Asograsas; la Federación Nacional de Biocombustibles de Colombia,

11
Fedebiocombustibles; y la Federación Nacional de Cultivadores de Palma de Aceite,
Fedepalma, con el apoyo del Departamento Administrativo de Ciencia, Tecnología
e Innovación, Colciencias, construir un modelo competitivo que articule, consolide y
potencialice el papel de cada uno de los eslabones de la cadena a partir de
iniciativas regionales, que contribuyan al cumplimiento de las metas establecidas en
el marco del PTP. La iniciativa de construcción del modelo competitivo regional
articula tres eslabones básicos de la cadena: cultivo-cosecha y beneficio primario,
producción de aceites y grasas vegetales y, biocombustibles.
En función de lo anterior, la integración hacia delante de los palmicultores o
productores de la semilla, no está dada por capacidades propias de este eslabón
de la cadena, sino como política promovida por el gobierno o por iniciativa de
medianas y grandes empresas de extractoras, para mejorar la competitividad.
Insumos sustitutos y costo de cambio, para la producción de aceite crudo de
palma, el único insumo viable es el fruto o semilla de la palma, por ende, esto genera
una total dependencia de los palmicultores, quienes cultivan y proporcionan el
insumo clave.
Dependencia del éxito con el cliente, la calidad del aceite crudo, así como la
cantidad que se obtiene del fruto, depende en gran medida de las características de
la semilla. Según Velayuthan (s/f), para obtener la máxima eficiencia de
procesamiento y optimizar la calidad del producto, es de vital importancia cosechar
la fruta de la palma en la etapa precisa de madurez. “Las variaciones de calidad de
la cosecha no solamente ocasionan pérdidas continuas en el campo sino que
afectan la eficiencia del procesamiento y la calidad del aceite que se produce”.(p.19)
En una planta, la tasa de extracción de aceite variará por causa de la variedad en
el estado de madurez de los racimos de fruta fresca, las condiciones climáticas, la
polinización, la eficiencia de las técnicas de cosecha y transporte (Velayuthan, s/f).
El nivel de madurez de la cosecha se determinará según la extensión de la
ronda de la cosecha, es decir, el intervalo entre dos cosechas sucesivas en una
zona específica. Esto dependerá del número de cosechadores y de la dificultad de
la cosecha, como la altura de las palmas, el estado de la poda y la maleza, el
terreno, la cantidad de fruta suelta, entre otros. El 70 u 80% de los racimos que

12
llegan a ella deben estar en el nivel adecuado de madurez o dentro de esta
categoría. Si existen variaciones muy marcadas en la calidad de la fruta, por
ejemplo, si el 40% está lo suficientemente maduro y otro 40% está demasiado
maduro o podrido, la administración tendrá problemas en lograr un mínimo de
pérdidas durante la esterilización, sea en el condensado o en los racimos duros.
(p.25)
En función de lo anterior, la marcada influencia de las características de la
semilla de palma en la calidad del proceso y producto final de las extractoras de
aceite de palma, hace que aumente el poder de negociación de los proveedores de
el fruto de la palma.

Poder de negociación de los clientes. En esta fuerza se revisará la

capacidad de imponer las condiciones de compra venta que poseen los clientes del
aceite crudo de palma en Colombia.
Cantidad de clientes en el mercado, tomando en cuenta que los productos
que se generan en las plantas de beneficio del fruto de palma de aceite son: aceite
crudo de palma, la almendra de palma, las tortas de palmiste y el aceite de palmiste,
según Ortiz (2019) dichos derivados tiene diferentes usos comestibles como:
aceites y margarinas y no comestibles como: jabones residenciales e industriales,
combustible diésel, insumos para velas, insumos para cosméticos, tintas para artes
gráficas, tortas o alimento para la industria de la ganadería entre otros; son cuatro
(4) los segmentos de clientes de la industria extractora de aceite de palma en
Colombia: (1) Industria de alimentos comestibles o empresas tradicionales (aceites
y grasas vegetales), (2) Industria refinadora de biocombustibles, (3) Industria de
alimentos concentrados e (4) Industria cosmética. Es importante resaltar que el
mercado externo, se abarca, a través de una comercializadoras internacionales.
En cuanto a este factor, se puede concluir que es diverso el mercado para el
CPO, tanto interno como externo, lo cual contribuye a disminuir del poder de
negociación de los diferentes segmentos de mercado.

13
 Posibilidad de Integración vertical hacia arriba, contempla la probabilidad de
que los compradores se integren con las plantas extractoras de aceite crudo. Al
respecto, Rueda y Pacheco (2015) comentan:
Durante sus diferentes ciclos de desarrollo, la cadena agroindustrial de
la palma de aceite ha tenido como principales protagonistas a la industria
de aceites y grasas vegetales que nació sin ningún tipo de relación con
el aceite crudo de palma como materia prima; los grandes y medianos
productores de palma aceitera y aceite de palma que se constituyeron en
empresas familiares que aun después de medio siglo de operaciones en
el sector se mantiene presentes sustentando el desarrollo de la
agroindustria y, finalmente, los pequeños productores de palma de aceite
que, promovidos por el Gobierno a través de modelos de alianzas
estratégicas se unen con las empresas tradicionales para desarrollar
negocios inclusivos y generar valor compartido (p.33)

La primera etapa evolutiva del aceite de palma no se dio mediante una

integración cultivo–industria, donde el componente primario busca desarrollar una
ventaja comercial al integrarse con el siguiente eslabón de su cadena de
producción, sino que se dio una integración industria–cultivo, motivada por los altos
costos de importación y por la necesidad de asegurar la materia prima para el
mercado de aceites y grasas comestibles (Rueda y Pacheco, 2015)
Con la integración hacia atrás, a mediados del año 2000, el 78 % del aceite
crudo producido era procesado en extractoras integradas con refinadoras de aceite.
Los excedentes de aceite de palma crudo pertenecían a aquellas plantas
extractoras que no estaban integradas con el eslabón industrial, es decir que no
tenían vínculo directo con las refinerías existentes como tampoco con las industrias
de aceites y grasas comestibles. Este grupo de empresas no integradas, no tenían
una estrategia de mercado definida para el mercado local y dependían en forma
significativa de la posibilidad de exportar a través de la Comercializadora
Internacional Acepalma, de la cual algunas de ellas eran socios.
La industria de aceites y grasas ha funcionado desde 1960 como un negocio
integrado, siendo la mayoría de estas empresas propietarias de plantaciones de
palma y plantas de extracción. En cuanto a la compra de la principal materia prima
(aceite crudo de palma), existe un régimen de oligopsonio, con unos cuantos grupos
empresariales que concentran el mayor porcentaje de las compras (DNP, 2007ª,

14
citado en Rueda y Pacheco, 2015). Ellos focalizaron sus esfuerzos en la producción
de mantecas compuestas para mesa y cocina, margarinas, los aceites mezclados
para mesa y cocina, jabones y ácidos grasos, entre otros.
Adicionalmente con la industria de biocombustibles también se ha dado la
integración vertical, Rueda y Pacheco (2015) mencionan:
con el montaje de 6 plantas de biodiésel integradas al sector primario y
con capacidad de producción cercana a las 500 000 toneladas se
recompone la agroindustria de la palma de aceite y cerca del 90 % de su
producción de aceite de palma queda integrado a su cadena de
producción, ya sea al mercado de alimentos o al mercado de biodiésel.
Las extractoras de aceite de palma en la actualidad pueden estar
integradas a más de un mercado, permitiendo con ello una mayor
eficiencia en el uso del capital invertido. De las 58 plantas extractoras en
actividad en el año 2013, se tiene que 40 están integradas a alguno de
los mercados. (p.35)

Lo anterior permite concluir que existe una alta probabilidad de que las
diferentes industrias a las que va destinado el CPO se integren hacia atrás, ya
sea a través de alianzas estratégicas, fusiones o adquisiciones, lo cual les da
un alto poder de negociación, es decir de imponer sus condiciones de compra
venta, ante las empresas extractoras de CPO que aún no poseen, como
mínimo acuerdos de ganar-ganar.
Volumen de compra por parte de los clientes, si se analiza el total de
toneladas compradas por segmento de mercado, se puede evidenciar que es
alto dicho volumen, específicamente tomado en cuenta la información
publicada por FEDEPALMA (2019a), durante el periodo enero a septiembre de
2019, las compras por parte de la industria de alimentos comestibles fueron el
principal factor del aumento al totalizar 239.000 toneladas; un aumento del
11% respecto al mismo periodo del año anterior. Por su parte, las compras de
la industria refinadora de biocombustibles, aumentaron 19.000 toneladas en
los primeros nueve meses del año, un aumento del 6%, alcanzando 332.000
toneladas. Los industriales de alimentos concentrados e industriales jaboneros
aumentaron sus compras de aceite de palma local en 4.000 y 3.000 toneladas,
respectivamente. La exportación de aceite crudo para el año 2019 fue de

15
670.000 toneladas, siendo Holanda el principal país comprador, como se
visualiza en la Figura 5.

Figura 5. Distribución de las exportaciones de aceites y grasas en volumen por país

destino en 2019.
Fuente: sispaweb (2020)

La cantidad de producto demandado por el mercado tanto interno como

externo es alta, por lo que este factor contribuye a aumentar el poder de
negociación de los clientes de la industria de extracción de aceite de palama
en Colombia.

Amenaza de productos sustitutos. A través de esta fuerza se revisará el

poder que tienen los productos de diferentes negocios o industrias que pueden
satisfacer necesidades similares de los clientes de la industria de extracción de
aceite de palma.
Existencia de productos sustitutos del aceite crudo de palma, para el
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (2005) la producción de aceites y grasas
en el mundo ha tenido tradicionalmente dos grandes fuentes de naturaleza
agropecuaria: Material Vegetal Oleaginoso, el cual, dependiendo de la especie, lo
contiene alternativamente el fruto, la nuez y la semilla; y Material Animal, contenido
generalmente en la leche, piel, músculos y otros órganos de bovinos, porcinos,

16
ovinos, caprinos, aves, peces y mamíferos marinos. En función de lo anterior, se
puede decir que la palma de aceite se encuentra dentro de la canasta oleaginosas,
teniendo allí doce (12) cultivos sustitutos: frijol soja, ajonjolí, algodón, coco, colza,
girasol, linaza, maíz, maní, oliva, ricino y soya; además de las grasas animales, que
la componen sebos obtenidos de las especies bovinas, porcinas, ovinas, caprinas,
aves, peces y mamíferos marinos, siendo empleados ambos grupos, de manera
general, para la alimentación humana, la animal y el uso industrial.
Lo anterior permite concluir que si existe gran variedad de opciones que
cumplen la misma función o satisfacen la mima necesidad, en los diferentes
segmentos de mercado, que el aceite crudo de palma, lo que se traduce en un alto
nivel de sustitución.
Cantidad de opciones productos sustitutos a precios atractivos, “en Colombia
los aceites son producidos principalmente a partir de materia prima vegetal y hay
cuatro cultivos principales, a partir de los cuales se obtiene material oleaginoso:
palma de aceite, soya, ajonjolí y algodón” (Ministerio de Agricultura y Desarrollo
Rural, 2005, p. 2). De los cuatro productos mencionados, el cultivo de palma de
aceite es el de mayor importancia en términos de área, producción y rendimiento.
En lo que a rendimiento en términos de aceite se refiere, cabe resaltar la
considerable diferencia que a este respecto existe entre los cuatro cultivos en
términos absolutos; según el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (2005) “en
Colombia una hectárea de palma provee nueve veces mas aceite que una de soya,
once veces mas que una de ajonjolí y dieciocho veces mas que una de algodón”
(p.9). Lo anterior se corrobora en la Figura 6, donde FEDEPALMA (2019) muestra
el rendimiento para el año 2019, donde resalta que de Palma se obtuvo 12 veces
más toneladas de aceite por hectárea que de Soya y 4.8 veces más que de Colza.

17
 Figura 6. Rendimiento del aceite de palma en comparación con sustitutos más cercano en
el año 2019.
Fuente: FEDEPALMA (2019)

Evidentemente ese rendimiento se traduce en menor precio final

comparativo, lo cual muestra en la Figura 7, con el comportamiento del precio
internacional, tanto para el aceite de palma, el cual siempre esta por debajo, de uno
de los sustitutos más cercano, el aceite de soya. Esto lo confirma Mesa (2004) al
señalar que:
El aceite de palma tiene, en promedio, el costo de producción más bajo
de todos los aceites y grasas que se producen y comercializan en el
ámbito mundial. Estimativos realizado por LMC International, firma
inglesa especializada en el análisis económico de los aceites y grasas,
indican que el aceite de palma cuesta producirlo, en promedio, 59%
menos que el aceite de soya, 70% menos que el aceite de girasol y 84%
menos que el aceite de colza. (p.15)

18
 Figura 7. Pronósticos de precios internacionales 2019-2024.
Fuente: FEDEPALMA (2019)

El factor precio de los sustitutos más cercanos, permite disminuir un poco el

nivel de amenaza de los productos sustitutos del aceite de palma en Colombia.
Productos sustitutos con atributos superiores, en este aspecto Mesa (2004)
afirma que hay muchas aplicaciones en las cuales el aceite de palma ofrece
condiciones de desempeño más favorables que las de otros aceites y grasas
sustitutos. En la industria de freidura, por su mayor resistencia a altas temperaturas,
y en la elaboración de productos grasos sólidos comestibles para los que no
necesita hidrogenación, el aceite de palma ha logrado ya un reconocimiento
mundial, por sus ventajas para la salud. Los altos contenidos de vitamina E y de
betacaroteno, son destacados por nutricionistas de todo el mundo como atributos
especiales del aceite de palma, con amplios beneficios para la salud.
En ese sentido, la reciente legislación que han establecido algunos países
desarrollados, como Estados Unidos, respecto de los llamados ácidos grasos trans,
producto de la hidrogenación de los aceites blandos, como los de soya y girasol, y
que entro a regir a partir de enero de 2006, ofrecen nuevas oportunidades para
ampliar el consumo de aceite de palma en ese país, especialmente en los productos
comestibles que requieran grasas sólidas. (Mesa, 2004)

19
 Para el caso de los aceites comestibles líquidos, las ventajas del aceite de
palma no son tan evidentes, el tipo de grasas que contiene el aceite de palma son
saturadas, por lo que su consumo en el plano nutricional no es el idóneo y se
recomienda no abusar de su consumo, teniendo preferencia para este segmento el
aceite de soya, de girasol, oliva, por mencionar algunos.
Así mismo, el uso de grasas animales, especialmente de ganado bovino, en
la elaboración de productos destinados al consumo humano, en buena medida se
ha restringido, según Mesa (2004) como consecuencia de la aparición de problemas
sanitarios en Europa, dando como resultado la sustitución de esas grasas por
aceites de origen vegetal, particularmente en la industria de jabonería y de alimentos
balanceados.
En general, el aceite de palma se utiliza principalmente en la fabricación de
aceites y grasas comestibles, para lo cual más del 90% de su producción se destina
a esos productos, y sólo 10% restante al mercado de productos no comestibles. Sin
embargo, la creciente preocupación mundial por los asuntos del medio ambiente,
ha despertado el interés en los aceites vegetales, materias primas naturales,
renovables y biodegradables, para ser utilizados en procesos que tradicionalmente
han sido hechos a partir de grasas animales o materias primas de la petroquímica.
(Mesa, 2004).
En síntesis, el factor productos sustitutos con atributos superiores, hace que
aumente la amenaza de sustitutos para el segmento tradicional comestible, pero
para el resto de los segmentos de mercado, por el contrario, hace que el nivel de
amenaza de esos productos alternativos sea más débil.
Tendencia del mercado a preferir sustitutos, en relación directa con lo narrado
en el factor anterior, el mercado donde existe una marcada tendencia por los
sustitutos del aceite de palma es el de alimentos comestibles, por la tendencia al
cuidado de la salud y evitar las grasas trans. Por el contrario, en los segmentos de
alimentos concentrados y de cosméticos, es baja la tendencia a preferir sustitutos.
Según Mesa (2004) una de las principales razones, por la que pudiese estar
incrementando la tendencia del mercado a preferir sustitutos, es el supuesto
impacto adverso para el medio ambiente, que tiene la agroindustria,

20
específicamente con el argumento de que el desarrollo de la palma de aceite está
arrasando con el hábitat de especies de fauna nativa como el orangután. Para Mesa
(2004) ésta tal vez podría ser una preocupación sobre la expansión del cultivo de la
palma de aceite en algunas regiones de Malasia e Indonesia, y eventualmente de
la Amazonia, donde aún existen grandes reservas de bosques primarios que
podrían llegar a ser afectados. En el caso de Colombia, la expansión del cultivo de
la palma de aceite se está dando en zonas de frontera agrícola ya abierta. El país
Colombia, cuenta con suficientes tierras aptas para este cultivo, y por tanto no existe
necesidad de intervenir bosques primarios y áreas estratégicas, que atentan contra
la pérdida o disminución de su potencial biológico y ecológico.
El peso que actualmente posee la tendencia mundial al cuidado del ambiente,
así no esté bien sustentado en el caso de Colombia, está haciendo que se evite la
compra de productos de origen vegetal, aunado al hecho de que el segmento de
mercado tradicional o comestible sea uno de los más importantes para la industria,
se puede decir que la tendencia del mercado a preferir sustitutos está haciendo que
aumente la amenaza de esos otros productos alternativos.

Como síntesis del análisis anterior, en el caso de una empresa que esta
evaluado la posibilidad de ingresar a la industria de extracción de aceite de palma
se tiene que:
La entrada de nuevos competidores tiene una intensidad media con
tendencia a débil, ya que, tanto la necesidad de contar con una elevada capacidad
instalada de producción y hacer uso óptimo de ella, para poder tener costos fijos
controlados y competir con los precios en mercados internacionales, relacionada
directamente con la inversión inicial requerida, se convierten en barreras altas, las
cuales se ven un poco contrastadas con las facilidades e incentivos promovidos
desde el Estado Colombiano, a través de su gobierno actual y de instituciones
relacionadas directamente con el sector palmero. Por ende, el impacto para las
empresas de la industria de extracción de aceite es positivo o favorable para las
plantas que ya esta dentro, pero desfavorece a un potencial competidor.

21
 La rivalidad entre competidores actuales tiende a ser débil ya que, a pesar
de que en el país se ha mantenido un número considerable de plantas y su
capacidad de producción; siendo esto desfavorecedor en cuanto a que, aumenta la
lucha por mantener y ganar mercado, el crecimiento de la demanda tanto interna
como externa, se traduce en más oportunidad de mercado, unido a la elevada
diversificación estratégica existente en la industria, determinada principalmente por
características de cada una de las zonas, así como la integración hacia adelante en
la cadena productiva, de las plantas de beneficio, a través de alianzas con clientes
principales. Teniendo esta fuerza un impacto positivo o favorable para una planta
extractora que la integre o que desee hacerlo.
El poder de negociación de los proveedores de la fruta de la palma es fuerte
en la industria extractora de aceite, principalmente porque no existe posibilidad de
otro insumo para producir el aceite de palma y porque la calidad del producto
principal final y la eficiencia del proceso, depende en alto porcentaje de la calidad
de la semilla. En función de lo anterior, el impacto de esta fuerza es negativo o
desfavorable para una planta extractora que la integre o que desee hacerlo.
El poder de negociación de los clientes tiende a ser fuerte, el único factor que
tiende a disminuir su intensidad es la cantidad y segmentación de clientes que
existen a nivel interno como externo para el aceite de palma, pero el volumen alto
de compra como la posibilidad de que, las diferentes industrias a las que va
destinado el CPO, se integren hacia atrás, ya sea a través de alianzas estratégicas,
fusiones o adquisiciones les otorga un alto poder para imponer sus condiciones de
compra venta. Por esta razón, el impacto de esta fuerza es negativo o desfavorable
para una planta extractora que la integre o que desee hacerlo.
Finalmente, la amenaza de productos sustitutos posee una intensidad media
con tendencia a fuerte, esto de manera general, ya que se debe tomar en cuenta
que se están considerando, varios segmentos de mercado, para los cuales existen
gran variedad de opciones que cumplen la misma función, aunque no para todos
los segmentos los sustitutos poseen mejores atributos, para el mercado de aceites
y grasas comestibles, que es uno de los de mayor porcentaje de participación, el
aceite de palma tiene desventaja en un atributo muy valorado por el consumidor

22
final; sin embargo, para el resto de mercados el CPO brinda mejores características
valoradas. La intensidad fuerte se ve un poco sopesada por el precio competitivo
del CPO frente al principal sustituto en el segmento de aceites y grasas comestibles,
el aceite de soya. Así, el impacto de esta fuerza tiende a ser negativo o desfavorable
para una planta extractora que la integre o que desee hacerlo.
A continuación, en la Figura 8, se muestra gráficamente la intensidad e
impacto de cada una de las fuerzas competitivas en la industria de extracción de
aceite de Palma en Colombia.

Figura 8. Intensidad e impacto de las 5 fuerzas competitivas en la industria de extracción de

aceite de Palma en Colombia.

Como principales productos del análisis de las fuerzas competitivas, a

continuación, se describen: las oportunidades y amenazas generadas por el entorno
mas inmediato a las empresas extractoras de aceite de palma, el nivel de atractivo
de la industria extractora de aceite de palma y, finalmente los factores clave de éxito
para mantenerse competitivo en la mencionada industria.

23
 Oportunidades y amenazas emanadas de la industria. Considerando que
Porter, autor del modelo de las cinco fuerzas competitivas, alega que entre más
fuerte sea cada una de las fuerzas, mas limitada es la capacidad de las empresas
que la integran de elevar los precios y obtener ganancias mayores, dentro del marco
de referencia de Porter, una fuerza competitiva fuerte puede considerarse una
amenaza, puesto que deprime las utilidades y una fuerza competitiva débil, puede
considerarse como una oportunidad puesto que le permite a una empresa obtener
mayores utilidades. (Hill y Jones, 2005).
La naturaleza de las fuerzas competitivas de la industria de extracción de
aceite de palma genera dos (2) oportunidades para las plantas que la conforman (1)
la baja posibilidad de entrada de nuevos competidores, por dos barreras altas de
ingreso, aunque un poco disminuida por el incentivo gubernamental, y, (2) la
controlada rivalidad entre las empresas establecidas, principalmente, por la
diversificación en cuanto a integración hacia adelante con clientes. Tres (3) de las
fuerzas se convierten en amenazas, (1) el alto poder de negociación de los
proveedores del fruto de la palma, principalmente por la dependencia del éxito de
los productos finales en la calidad de la semilla; (2) el alto poder de negociación de
los clientes, por las compras en altos volúmenes y la alta posibilidad de integrarse
hacia atrás; y, (3) la amenaza de productos sustitutos, por la gran variedad de
opciones para gran parte de los segmentos de mercado. Lo anterior se sintetiza en
la Tabla 1.
Tabla 1: Oportunidades y Amenazas emanadas de la industria.

Oportunidades Amenazas
Baja posibilidad de entrada de nuevos Alto poder de negociación de los
competidores proveedores del fruto de la palma
Controlada rivalidad entre las empresas
Alto poder de negociación de los clientes
establecidas
Amenaza de productos sustitutos

Es importante destacar, que las oportunidades y amenazas listadas en la

Tabla 1, son para los integrantes actuales de la industria, para los potenciales
integrantes o que pretenden ingresar, la primera fuerza se convierte en desfavorable

24
o amenaza, ya que deben superar las barreras de ingreso, el resto de las fuerzas
tienen el mismo impacto para los potenciales que para los actuales integrantes.

Nivel de atractivo de la industria extractora de aceite de palma. La

estructura competitiva de una industria obviamente “no es atractiva” desde el punto
de vista de obtener utilidades si la rivalidad entre los participantes es muy poderosa,
las escasas barreras para el ingreso permiten que los nuevos participantes logren
una participación en el mercado, la competencia de los sustitutos es poderosa, y
tanto los proveedores como los clientes pueden ejercer un considerable poder de
negociación. Por otra parte, cuando las fuerzas competitivas no son en conjunto
poderosas, la estructura de competencia de la industria es “favorable” o “atractiva”
desde el punto de vista de la ganancia de utilidades superiores” (Thompson y
Strickland, 2003, p.94)
En función de lo anterior, como se muestra en la Figura 9, el nivel de atractivo de la
industria extractora de aceite de Colombia, puede ser catalogado actualmente como medio,
con ligera tendencia a bajo. Dos de las cinco fuerzas hacen que aumente un poco dicho
atractivo, por su naturaleza débil, la entrada de nuevos competidores, tomando en cuenta,
que una vez superada la inversión inicial y conquistado un mercado, existe cierto nivel de
protección por las barreras de ingreso; y la baja rivalidad entre competidores,
principalmente por enfoque de las empresas en mercados diferentes, a través de alianzas
con los principales clientes. Sin embargo, la alta capacidad de negociación tanto de clientes
como de proveedores, requieren de una inversión en integración vertical tanto hacia delante
como atrás, para poder garantizar mercado como el insumo clave del proceso principal para
la obtención de los productos; al igual que la alta amenaza de productos alternativos genera
la necesidad de inversión para mitigar la preferencia del mercado por esos sustitutos.

25
 Figura 9. Nivel de atractivo de la industria de extracción de aceite de Palma en Colombia

Factores clave de éxito en la industria extractora de aceite de palma.

Otra gran utilidad que se desprende del análisis de la industria a través del modelo
de las cinco fuerzas de Porter es la identificación de los Factores Clave de Éxito
(FCE) de la industria en estudio. “Los FCE son aquellos aspectos que afectan más
la capacidad de los miembros de la industria para prosperar en el mercado; es decir,
los elementos particulares de la estrategia, atributos del producto, los recursos, las
competencias, habilidades competitivas o resultados del negocio que significan la
diferencia entre utilidades y pérdidas, lo que finalmente significa el éxito o fracaso
competitivo” (Thompson, 2001, p.108).
Como se muestran en la Tabla 2, de la primera fuerza competitiva, a pesar
de ser débil, los integrantes de la industria deben mantener las barreras altas, para
evitar que entren nuevos competidores, por ende, de allí emerge el FCE, uso óptimo
de la capacidad instalada de la planta extractora, para poder así controlar costos
fijos y mantener un precio competitivo en el mercado, sobre todo, internacional. Del
poder de negociación de proveedores, se identifica el vínculo estrecho con los
palmicultores, ya sea a través de adquisiciones, fusiones o sencillas alianzas
estratégicas, donde se busque el ganar-ganar, para mantener el suministro de la

26
fruta, así como el garantizar todas las especificaciones o características necesarias
que impactan en la calidad del proceso y productos finales. Por el poder de
negociación de los clientes, es necesario la integración hacia adelante con al menos
un mercado, es decir, como mínimo con empresas de alguno de los segmentos de
mercado del aceite de palma. Finalmente, de la amenaza de productos sustitutos,
principalmente por los atributos superiores en el merado comestible de los mismos,
un FCE es la investigación y desarrollo (I&D) de productos y procesos de aceite de
palma. La única fuerza que no genera FCE es la rivalidad entre competidores
actuales, ya que es una fuerza con un comportamiento débil y, por ende, no
requiere, en dichas condiciones de inversión ni esfuerzo.

Tabla 2: FCE en la industria extractora de aceite de palma, provenientes de la industria

FCE Fuerza Competitiva

Uso óptimo de la capacidad instalada de la
Entrada de nuevos competidores
planta extractora
Vínculo estrecho con los palmicultores Poder de negociación de proveedores
Integración hacia adelante con al menos un
Poder de negociación de los clientes
mercado
I&D de productos y procesos de aceite de
Amenaza de productos sustitutos
palma

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